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?　　產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方案（精選17篇） 　　為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢？下面是小編為大家收集的產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。 　　一、前言 　　隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，人們的審美觀也在不斷提高，飾品也越來(lái)越受到人們的青睞。飾品行業(yè)是從金銀珠寶首飾，工藝品行業(yè)中分離出來(lái)，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)處于不斷的發(fā)展階段，消費(fèi)的主要群體，在15—35歲之間的年輕群體，而大部分人追求的是個(gè)性，特別是近幾年的“80”“90”“非主流”的潮流趨勢(shì)。這一年齡段的年輕消費(fèi)者有一定的消費(fèi)能力且對(duì)外界新事物接受程度也高，其學(xué)生占主流，學(xué)生消費(fèi)心理還不成熟，只要喜歡就有欲望，要購(gòu)買(mǎi)，其小飾品價(jià)格也在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。其次，剛邁進(jìn)職場(chǎng)的學(xué)生或白領(lǐng)階層，他們有一定的收入，有了一定的消費(fèi)能力，愛(ài)美之心更為強(qiáng)烈，對(duì)小飾品的需求量也不斷增加。而他們更多的人注重小飾品的外觀，崇尚時(shí)尚，追求個(gè)性。為此，我們推出Yi戀主打產(chǎn)品——四葉草個(gè)性系列。又由于企業(yè)剛剛成立，缺乏市場(chǎng)，在市場(chǎng)上沒(méi)有很大的知名度，所以必須盡快占領(lǐng)一部分飾品市場(chǎng)。因此，我們充分利用本公司主打產(chǎn)品，打開(kāi)市場(chǎng)銷路，建立企業(yè)品牌形象，增加企業(yè)的收益，讓企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)，逐漸走向全國(guó)，面向世界。 　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析 　　(1)人口環(huán)境：我國(guó)人口不斷增加，人口眾多。其愛(ài)美之心人皆有之。而各種各樣的飾品也就開(kāi)始進(jìn)入了。就女生而言，在飾品需求方面欲望較強(qiáng)烈，因此Yi戀公司針對(duì)這以特殊消費(fèi)群體推出主打產(chǎn)品——四葉草個(gè)性系列產(chǎn)品。其具有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。 　　(2)社會(huì)文化：隨著人們生活水平的改善，消費(fèi)質(zhì)量大大地提高，人們的消費(fèi)觀念也在不斷地改變，飾品的消費(fèi)將向潮流發(fā)展。飾品不再僅僅是追求功能性了，而是彰顯個(gè)性、身份、魅力等作用。從消費(fèi)人群看，消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性更注重的是外在的，而非飾品本身的功能性和實(shí)用性，越來(lái)越多的年輕人喜歡跟風(fēng)追趕潮流。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，飾品更是一種個(gè)性的張揚(yáng)。他們追求時(shí)尚，追求與眾不同，追求品牌，使小飾品行業(yè)處于快速發(fā)展時(shí)期。 　　(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著國(guó)家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)家庭的可支配收入增加，不管是學(xué)生還是上班族，其生活水平大大提高，在精神享受和娛樂(lè)等方面的支出比重也急劇增多。因小飾品價(jià)格的低，面對(duì)更多有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者，所以小飾品行業(yè)存在很大的市場(chǎng)潛力。 　　三、SWTO分析 　　優(yōu)勢(shì)(Strength)： 　　產(chǎn)品種類多且時(shí)尚，大方，極大地滿足了15—35歲女性想要彰顯個(gè)性的需求，產(chǎn)品款式多樣，更新更新周期快，產(chǎn)品成本投入較少，獲利較快。取材的創(chuàng)新性，它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來(lái)了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化。通過(guò)資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，Yi戀在現(xiàn)代首飾中設(shè)計(jì)較時(shí)尚，符合大眾消費(fèi)者需求。其材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平，首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。 　　劣勢(shì)(Weakness)： 　　由于是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，規(guī)模小，知名度難以打開(kāi)，產(chǎn)品定位是低端產(chǎn)品，以低價(jià)位吸引人氣，技術(shù)含量不大，在同行競(jìng)爭(zhēng)中很難脫穎而出，也沒(méi)有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑，缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得Yi戀飾品競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng)。 　　機(jī)會(huì)(0pportunities)： 　　近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，Yi戀四葉草系列飾品價(jià)格便宜，為一般人所能接受。四葉草系列本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。 　　(1)隨著人們生活水平的提高，人們更加追求細(xì)膩的生活方式； 　　(2)市場(chǎng)滲透較高； 　　威脅(Threats)： 　　與黃金珠寶飾品相比，Yi戀飾品在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷策略上可以競(jìng)爭(zhēng)。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭(zhēng)取在客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。與中低檔銀飾相比：此類競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊。 　　四、產(chǎn)品的定位 　　(一)市場(chǎng)細(xì)分 　　從地理上看，小飾品的市場(chǎng)主要分為城市和農(nóng)村。城市消費(fèi)者的消費(fèi)理念與農(nóng)村消費(fèi)者有所不同。城市消費(fèi)者更注重小飾品的時(shí)尚程度及流行度。而農(nóng)村消費(fèi)者更注重小飾品的實(shí)用度。 　　從人口上看，不同年齡、性別、職業(yè)、收入的人有不同的消費(fèi)理念。年輕人喜歡有個(gè)性、時(shí)尚的飾品，而年紀(jì)大的人則更喜歡大眾化、實(shí)用的飾品。高收入的人群所買(mǎi)的飾品價(jià)格也相對(duì)較高。相反，收入低的人所買(mǎi)的視頻價(jià)格則相對(duì)較低。 　　從心理上看，不同生活方式、不同個(gè)性的人也有著不同的消費(fèi)理念。人們的生活方式對(duì)小飾品的購(gòu)買(mǎi)選擇也有著比較大的影響。 　　從消費(fèi)者分析，飾品行業(yè)是一個(gè)彰顯時(shí)尚、個(gè)性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以15—35歲女性為主要的消費(fèi)者。 　　從競(jìng)爭(zhēng)者分析，飾品行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低廉，產(chǎn)品更新快，這就對(duì)產(chǎn)品要以精致、細(xì)膩打動(dòng)消費(fèi)者的要求更高，而且是其設(shè)務(wù)簡(jiǎn)單，投機(jī)規(guī)模小，使得這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域相當(dāng)容易進(jìn)入，所以競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)?shù)募ち摇? 　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 　　目標(biāo)消費(fèi)群：個(gè)性飾品店的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者，都市時(shí)尚女孩、職業(yè)女性、女學(xué)生等是主力的消費(fèi)群。 　　適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成： 　　1、消費(fèi)群體年齡為：15—35歲。 　　2、性別：女性多余男性。 　　3、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所。 　　4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：有一種好奇感，求美的心理和美化裝飾心理。這是人們購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是飾品所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話說(shuō)：”愛(ài)美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾，是這類消費(fèi)者的理想裝飾品其本產(chǎn)品的確符合他們心理上的各種需求。 　　5、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高，但是在購(gòu)買(mǎi)頻率頻繁。 　　6、購(gòu)買(mǎi)程度:很高。 　　(三)市場(chǎng)定位 　　Yi戀飾品將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在15-35之間的消費(fèi)者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。 　　五、產(chǎn)品上市 　　(一)產(chǎn)品方向及決策 　　主旨深入四葉草的來(lái)源、含義及幸福的理念。四葉草：人們總是說(shuō)，找到了四葉草就找到了幸福。那是因?yàn)槿~草的一葉代表希望；兩葉代表付出；三葉代表愛(ài)；而稀有的四葉草代表幸福。四葉草的意思是：即使你希望了，付出了，愛(ài)了，也不定能得到幸福；而只有擁有四葉草，才能擁有真正的幸福了。傳說(shuō)中的四葉草，是夏娃從天國(guó)的伊甸園帶到大地的，花語(yǔ)是幸福，又名苜蓿的四葉草。幸運(yùn)草：第一瓣葉子的幸運(yùn)草是信仰；第二瓣葉子的幸運(yùn)草是希望；第三瓣葉子的幸運(yùn)草是愛(ài)情；第四瓣葉子的幸運(yùn)草是愛(ài)。充分利用四葉草的傳說(shuō)、來(lái)源等，進(jìn)行宣傳。大面積宣傳過(guò)后，然后顧客深入對(duì)四葉草的傳說(shuō)或故事有深入的印象或理解，潛移默化的影響，傳出一種文化，一種忠貞與愛(ài)情或友情，一種渴望幸福，一種祈禱的美好，創(chuàng)出有四葉草包幸福的理念，更多讓消費(fèi)者依賴或忠誠(chéng)于四葉草。宣傳一種固定思維模式，表達(dá)愛(ài)男士會(huì)選擇送女士玫瑰花、女生送男士火機(jī)表示非你不嫁等一些鐵板釘釘?shù)脑⒁狻? 　　其四葉草個(gè)性系列中，只面向女性消費(fèi)群體還是有一定限制性，為此我們?cè)O(shè)計(jì)四葉草個(gè)性系列，以女性飾品為主，以男性飾品為輔。我們的設(shè)計(jì)主題的更多的是為情人之間設(shè)計(jì)個(gè)性產(chǎn)品。更多開(kāi)發(fā)情侶掛件、首飾、信物，這樣可以占領(lǐng)更多市場(chǎng)。還專門(mén)為四葉草個(gè)性系列配套的一個(gè)前店后坊的模式，前飾品店，后緊跟著設(shè)了一個(gè)個(gè)性時(shí)尚的DIY工作坊，可以更好滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求。 　　(二)定價(jià)策略 　　“四葉草個(gè)性系列”小飾品作為新產(chǎn)品我們采用滲透定價(jià)策略。該策略適用本企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得相對(duì)較低，消費(fèi)者易接受，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。針對(duì)價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比，綜合考慮，是介定于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的之間的“君子定價(jià)”。 　　(三)產(chǎn)品銷售渠道策略 　　1、網(wǎng)絡(luò)銷售 　　今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛成為銷售的重要手段，使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具非常重要，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)。 　　2、外銷出口 　　企業(yè)本身原有的主營(yíng)業(yè)務(wù)為外貿(mào)，利用企業(yè)原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以很好的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 　　3、零售渠道 　?、倨髽I(yè)本身的輔助業(yè)務(wù)為飾品的銷售，可以利用原有的店面銷售新產(chǎn)品。 　?、谕ㄟ^(guò)一些飾品店，超市，等零售店。 　　(四)市場(chǎng)推廣策略 　　1、廣告語(yǔ)“四葉草有你有我有我們——幸?！薄? 　　2、媒體策略 　?、偻ㄟ^(guò)制作一段新產(chǎn)品的視頻，突出四葉草的理念和四葉草幸福寓意為主題，在大廣場(chǎng)LED屏播放，吸引廣大消費(fèi)者。 　　②在飾品店門(mén)口放置新產(chǎn)品的海報(bào)，吸引消費(fèi)者，也達(dá)到加大宣傳，家戶喻曉的效果。 　　(五)促銷策略 　　1、新產(chǎn)品上市促銷 　　活動(dòng)主題：“你購(gòu)物我買(mǎi)單” 　　活動(dòng)目的：新品上市時(shí)，配合新品上市的活動(dòng)，在各個(gè)賣(mài)點(diǎn)推出“你購(gòu)物我買(mǎi)單”促銷活動(dòng)，極大的吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)群里中的一波熱潮。 　　活動(dòng)內(nèi)容：采用抽獎(jiǎng)返價(jià)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)100元以上或包括100元的產(chǎn)品就可以獲得一次的轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)盤(pán)分別有返還百分一到百分百(概率不等)，百分百中獎(jiǎng)。 　　2、情人節(jié)促銷 　　活動(dòng)主題：“情侶對(duì)對(duì)送” 　　活動(dòng)目的：利用西方每月14號(hào)的情人節(jié)節(jié)日，為情侶特別制作了四葉草系列的情侶對(duì)對(duì)送小飾品，作為小禮物送給消費(fèi)者，小禮物帶著浪漫的氣息，是給每一位情侶送上了一份祝福。 　　活動(dòng)內(nèi)容：情人節(jié)對(duì)對(duì)送的活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)滿一百元產(chǎn)品，就送四葉草個(gè)性情侶對(duì)對(duì)送小飾品。 　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 　　七、效果評(píng)估 　　一、背景淺析 　　企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。 　　行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。 　　在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 　　二、目標(biāo)群體 　　企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體 　　個(gè)人：輔助目標(biāo)群體 　　三、消費(fèi)趨勢(shì)分析： 　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 　　(功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)) 　　五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略 　　六、營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命 　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。 　　在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 　　首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等； 　　推廣辦法 　　(一)平臺(tái)推廣 　　1、新聞發(fā)布會(huì) 　　在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。 　　2、產(chǎn)品展示會(huì) 　　制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。 　　3、大型展會(huì) 　　首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 　　4、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣 　　屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。 　　與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。 　　(二)信息推廣 　　資源庫(kù)營(yíng)銷 　　可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。 　　另外，我們成立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。 　　開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。 　　(三)通路推廣 　　1、零售終端 　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。 　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。 　　一、前言： 　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，目前消費(fèi)者所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以飲料、果汁為女性消費(fèi)的主要品種。大部分女性認(rèn)為啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問(wèn)題，但是，沒(méi)有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前女性消費(fèi)者的心理需求。 　　上市目標(biāo)：根據(jù)現(xiàn)代女性獨(dú)特飲酒習(xí)慣和營(yíng)養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的果汁保健飲品。為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者銘記，通過(guò)推廣策劃達(dá)到目的。 　　二、市場(chǎng)背景分析： 　　1、酒類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析 　　我國(guó)現(xiàn)在的果酒行業(yè)發(fā)展還處在一個(gè)粗放經(jīng)營(yíng)階段，很多工藝做法都還是在照搬葡萄酒、保健酒，而沒(méi)有形成獨(dú)特的產(chǎn)品。所以要發(fā)展果酒企業(yè)的話，就必須在工藝上打造自己的特色。比如我們可以根據(jù)各種水果的含糖量不同，可以做出能充分體現(xiàn)水果原味特色的不同的果酒。避免千篇一律。 　　清遠(yuǎn)酒類市場(chǎng)不錯(cuò)，主要白酒、洋酒為主，對(duì)于紅酒市場(chǎng)還不是十分的打開(kāi)，包括：茅臺(tái)、五糧液、古綿純、瀘州老窖、遠(yuǎn)航九江，洋酒有軒尼斯XO、人頭馬等。果酒文化還不是十分被人們所知道，所以市場(chǎng)潛力不錯(cuò)。并且清遠(yuǎn)有許多被人們所信賴的大型超市。商業(yè)不斷的向前發(fā)展。 　　2、消費(fèi)者的分析 　　隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，果酒具有非常大的發(fā)展空間，其加工應(yīng)該是不被破壞果品的營(yíng)養(yǎng)，增加更多的營(yíng)養(yǎng)，更便于吸收，保健功能更吸引消費(fèi)者的眼球。且果酒的質(zhì)量更是有很大的提高。從普通市民到社會(huì)高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈(zèng)，果酒都是不錯(cuò)的選擇。 　　年齡、收入、工作性質(zhì)、生活習(xí)慣、個(gè)人性格、居住城市等等因素都會(huì)影響個(gè)人消費(fèi)行為。本產(chǎn)品主要對(duì)象為女性，作為女性對(duì)于酒類產(chǎn)品大多注重其功能和口味，所以這也是我們應(yīng)當(dāng)更加注重果酒工藝改進(jìn)。 　　3、競(jìng)爭(zhēng)者及果酒市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)占有率比較分析 　　據(jù)全國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前，我國(guó)糧食酒的消費(fèi)量正在逐年減少，而果酒的年消費(fèi)量卻正以15%的速度遞增。因此，發(fā)展果酒市場(chǎng)前景十分廣闊。 　　果酒的興盛時(shí)期是在80年代末，一度轟轟烈烈，很受市場(chǎng)青睞。而后各大小廠家、作坊紛紛效仿，推出了各種各樣的品牌果酒，一時(shí)間大有果酒壓城城欲催之勢(shì)，市場(chǎng)被充斥得十分膨脹，但最終因質(zhì)量、口味等得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，使得廠家們先后關(guān)門(mén)，不得不退出市場(chǎng)。 　　隨著人民生活水平的提高以及果酒生產(chǎn)者等各方面的共同努力，近些年來(lái)我國(guó)果酒業(yè)結(jié)束了長(zhǎng)期徘徊不前的局面，果酒生產(chǎn)和消費(fèi)近年來(lái)也在快速增長(zhǎng)，發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢(shì)。浙江寧波地區(qū)建成了楊梅酒和桑椹酒生產(chǎn)基地，西北地區(qū)的枸杞酒、天津的果酒也都進(jìn)行了規(guī)?；a(chǎn)和管理，“寧夏紅”等果酒品牌也在市場(chǎng)中大出風(fēng)頭。 　　三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析 　　神仙島現(xiàn)有自創(chuàng)主打產(chǎn)品是胭脂雪，此產(chǎn)品具有濃郁的、獨(dú)特的葡萄與生姜綜合陳釀香氣，具有良好的保健功能，調(diào)理氣血，增強(qiáng)免疫力，促進(jìn)血液循環(huán)，特別適宜于婦女手腳冰冷，或產(chǎn)婦飲用。 　　SWTO分析之“優(yōu)勢(shì)”：占有品牌文化優(yōu)勢(shì)，胭脂雪是本公司的主打成熟品牌，品質(zhì)好，增長(zhǎng)迅速，彰顯出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，年輕時(shí)尚的女性飲酒群體里的飲酒習(xí)慣是果汁酒和葡萄酒，本公司產(chǎn)品胭脂雪則適應(yīng)了女性的需求。本公司也是提出了精細(xì)化管理的理念，所謂“精”，即是精益求精、追求極致；所謂“細(xì)”，即是注重細(xì)節(jié)，精細(xì)周密地安排每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過(guò)程；所謂“化”，即將精和細(xì)加以制度化，并逐漸成為企業(yè)員工的自覺(jué)行為。本公司產(chǎn)品就是在這樣的精細(xì)化的管理之下得以順利研發(fā)生產(chǎn)，從而在產(chǎn)品質(zhì)量上確保了對(duì)每一位消費(fèi)者的高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 　　SWTO分析之“劣勢(shì)”：胭脂雪的零售價(jià)超出了一般中高端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心里價(jià)位，因此，這注定了胭脂雪市場(chǎng)銷售規(guī)模必然有限，只適合做品牌的形象產(chǎn)品，而不適合于做占有量產(chǎn)品。胭脂雪的銷售步伐也是在逐步加大，但總體而言，在清遠(yuǎn)酒類市場(chǎng)的銷量還是顯得太過(guò)渺小，市場(chǎng)銷量還不夠成氣候。同時(shí)，這也限制了在未來(lái)國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)的拓展。 　　SWTO分析之“機(jī)會(huì)”：近來(lái)，酒類市場(chǎng)發(fā)展異常迅猛，中高端酒類品牌發(fā)展壯大的空間越來(lái)越大，因此。這也給了神仙島迅速發(fā)展的一個(gè)大機(jī)會(huì)。能夠迅速贏得中高端女性消費(fèi)者的青睞。通過(guò)品牌整合，集中優(yōu)勢(shì)資源，大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略，并取得了顯著成效，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力因此也得到了極大的提升，而這更將給神仙倒在中高端酒類市場(chǎng)的迅速發(fā)展提供了一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的后盾。 　　SWTO分析之“威脅”：來(lái)自國(guó)內(nèi)其他中高端酒類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。受全球金融危機(jī)的負(fù)面影響，國(guó)內(nèi)中高端酒類消費(fèi)市場(chǎng)也遭受了一定程度上的沖擊，中高端消費(fèi)者的消費(fèi)能力呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)，此外，替代品（啤酒、白酒）使得酒類的傳播和發(fā)展在一定程度上受到了限制。 　　總結(jié)：任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中總會(huì)面臨著這樣或者那樣的問(wèn)題。我們要防微杜漸。面對(duì)新的全球化競(jìng)爭(zhēng)條件，神仙島確立全球化品牌戰(zhàn)略、啟動(dòng)"創(chuàng)造資源、美譽(yù)全國(guó)"的企業(yè)精神和“人單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)出中國(guó)人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新。 　　四、新品描述及核心利益分析 　　新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述： 　　賣(mài)得出去是因?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)它的性能好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。因此本公司推廣出來(lái)的新產(chǎn)品胭脂雪是大眾普遍能夠接受的，經(jīng)12道傳統(tǒng)的釀造工藝，濃縮原汁并提取精華成分，經(jīng)長(zhǎng)期密封窖藏精制而成?？诟歇?dú)特、果香濃郁、酸中帶澀、綿甜悠長(zhǎng)，有很高的營(yíng)養(yǎng)和醫(yī)療價(jià)值。 　　包裝獨(dú)特，簡(jiǎn)單而又不失奢華。規(guī)格：360M胭脂雪所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是廣大成年女性朋友，現(xiàn)在市場(chǎng)上各種葡萄酒、草莓酒等等林林總總，令人眼花繚亂。不知內(nèi)情的人還以為果酒泛濫，市場(chǎng)飽和，其實(shí)不然。目前，我國(guó)的果品市場(chǎng)發(fā)展還不是很成熟，從事果酒生產(chǎn)的廠家也不少，但水果的加工率極低，精品就更少了。而本公司依靠精細(xì)化管理，精益求精，注重細(xì)節(jié)，追求極致將精和細(xì)加以制度化，并逐漸成為企業(yè)員工的自覺(jué)行為，在這樣的精細(xì)化的管理之下得以順利生產(chǎn)，從而在產(chǎn)品質(zhì)量上確保了對(duì)每一位消費(fèi)者的高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度。這也將成為本公司胭脂雪的強(qiáng)勢(shì)。 　　也會(huì)根據(jù)客戶認(rèn)知的需要來(lái)發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)習(xí)慣，強(qiáng)化產(chǎn)品，使之讓更多女性消費(fèi)者所接受。 　　五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃 　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是設(shè)計(jì)的系統(tǒng)考慮，是一項(xiàng)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，是市場(chǎng)推動(dòng)、管理者推動(dòng)或其相結(jié)合的產(chǎn)物。在這個(gè)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)人員必須進(jìn)行充分的創(chuàng)新思維，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求；根據(jù)市場(chǎng)需求，完整考慮產(chǎn)品定位；根據(jù)技術(shù)成熟程度，詳盡確定設(shè)計(jì)方案。只有這樣，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)才能達(dá)到預(yù)期的效果。 　　具體說(shuō)來(lái)，本公司與分銷商所承擔(dān)的工作分別界定如下：本公司工作界定：幫助分銷商開(kāi)發(fā)并維護(hù)終端客戶，建立完善的終端客戶檔案，時(shí)時(shí)進(jìn)行終端“人性化管理”，包括對(duì)分銷商促銷人員的培訓(xùn)；分銷商工作界定：按照所劃定的分銷區(qū)域，及時(shí)方便地為終端商配送產(chǎn)品、收好貨款，在廠家（總經(jīng)銷商）的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助下，時(shí)時(shí)對(duì)終端商進(jìn)行“親情化服務(wù)”。 　　總而言之，通過(guò)以上工作界定，最終迫使業(yè)務(wù)員、分銷商在其轄區(qū)內(nèi)實(shí)施精耕細(xì)作，同時(shí)，通過(guò)良好的利益驅(qū)動(dòng)（產(chǎn)品毛利率和周轉(zhuǎn)次數(shù)）+良好的客情關(guān)系（人員的終端親情化服務(wù)和終端人性化管理），把其片區(qū)內(nèi)的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有。 　　六、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃 　　1、選用經(jīng)驗(yàn)豐富的人手，并給予限定時(shí)期內(nèi)的鋪貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，制造鋪貨競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)際鋪貨中，熟面孔的成功率和可信度是不一樣的。 　　2、團(tuán)隊(duì)鋪貨，在實(shí)際操作中往往效果還不錯(cuò)，零售商受人氣影響，一般也相對(duì)比較信任，但是對(duì)人員素質(zhì)基礎(chǔ)的要求較高。 　　3、選擇網(wǎng)點(diǎn)少量鋪貨，承諾幾天之內(nèi)不動(dòng)銷就收回，然后采用另派人現(xiàn)金回購(gòu)制造動(dòng)銷現(xiàn)象，增強(qiáng)零售商的信心。 　　4、組織社區(qū)消費(fèi)者產(chǎn)品試用活動(dòng)，并以此影響周邊零售店。 　　5、開(kāi)辟新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷鋪貨。 　　6、租用有影響力的商超場(chǎng)地，開(kāi)展消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)飲和市場(chǎng)調(diào)查，增加消費(fèi)者信心，趁勢(shì)鋪貨。 　　7、捆綁鋪貨，很多經(jīng)銷商手上有較暢銷的品牌產(chǎn)品，把它作為新產(chǎn)品鋪貨的獎(jiǎng)勵(lì)品出現(xiàn)，強(qiáng)制性的“搭售”，也是好方法。 　　8、找出競(jìng)品暢銷的樣板小店，針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行鋪貨，比如價(jià)格、贈(zèng)品等，形成銷售上的比較優(yōu)勢(shì)。 　　要想從深度上解決這些問(wèn)題，除了常規(guī)的進(jìn)貨有獎(jiǎng)、上廣告、開(kāi)展品牌和銷售推廣活動(dòng)外，還可以采取以下方式： 　?、俳影逑M(fèi)社區(qū)，這需要一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作。 　?、诟阋淮巍叭袇^(qū)金牌誠(chéng)信零售店”電視競(jìng)賽推廣活動(dòng)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的鋪貨和推廣銷售起到積極的作用。 　?、勐?lián)合鋪貨，聯(lián)合其他相關(guān)行業(yè)的分銷商進(jìn)行聯(lián)合鋪貨、聯(lián)合促銷，既可以解決對(duì)一般單個(gè)業(yè)務(wù)代表鋪貨的淡漠態(tài)度和信任度問(wèn)題，又可以促進(jìn)雙方的產(chǎn)品銷售。 　　無(wú)論哪一種方式，都要在鋪貨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化演示、陳列、布置等工作，掛吊旗，張貼pop，放臺(tái)卡和宣傳品資料等，快速現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化也是提升鋪貨可能性的一個(gè)重要因素。加快廣告宣傳步伐和力度，小規(guī)模經(jīng)銷商和零售商一般還是很看重廣告的。 　　七、通路&消費(fèi)者促銷 　　通路方面： 　　1、零售終端 　　在清遠(yuǎn)成立自己的辦事處與銷售終端，可以直接接近客戶，方便與客戶溝通，便于產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。 　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 　　營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略，爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。也可以利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。同時(shí)也給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持。 　　3、消費(fèi)者促銷方面 　　主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，讓更多的女性消費(fèi)者了解產(chǎn)品的口味接受度及知名度。 　　促銷活動(dòng)：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，憑企業(yè)印刷的促銷卡，派發(fā)到女性群體中，促銷卡正面為“胭脂雪”的主題和畫(huà)面，有比較強(qiáng)的沖擊感和誘惑力。反面為本公司和產(chǎn)品的名稱和標(biāo)識(shí)。 　　企業(yè)在活動(dòng)過(guò)程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如代理商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。 　　現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“胭脂雪擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”?！半僦S點(diǎn)比賽”是觀眾購(gòu)買(mǎi)一瓶或幾瓶胭脂雪，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。每購(gòu)買(mǎi)一瓶“胭脂雪”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會(huì)，最后誰(shuí)的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動(dòng)一定數(shù)量的“胭脂雪”和促銷品?！案＠势辟?zèng)送活動(dòng)”是與即開(kāi)式福利彩票中心聯(lián)合，或購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的即開(kāi)式福利彩票。 　　八、宣傳活動(dòng) 　　1、新聞發(fā)布會(huì) 　　邀請(qǐng)《清遠(yuǎn)時(shí)報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》及各電視臺(tái)、電臺(tái)“新聞熱線”，做免費(fèi)廣告及時(shí)公諸于各媒體。向個(gè)媒體展示胭脂雪的各類信息。 　　2、產(chǎn)品展示會(huì) 　　現(xiàn)場(chǎng)品酒活動(dòng)思路：采用在城市廣場(chǎng)舉行露天酒會(huì)的形式，讓胭脂雪在較短時(shí)間內(nèi)為更多人所熟識(shí)。并利用特殊形式，向女性消費(fèi)者展示胭脂雪的保健美容的功效。 　　并且邀請(qǐng)一些新聞單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，以達(dá)到很好的宣傳效果。并且，由《家庭生活報(bào)》社作專題報(bào)道。活動(dòng)成功后，將活動(dòng)策劃經(jīng)過(guò)寫(xiě)成案例，投稿于《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》或《銷售與市場(chǎng)》，促使“海南養(yǎng)生堂”在20xx年再起風(fēng)云，讓活動(dòng)余熱繼續(xù)。 　　3、電視廣告 　　思路：采用蒙太奇得手法，虛擬的來(lái)表現(xiàn)胭脂雪的保健美容的功效。 　　場(chǎng)景： 　?、僭谝粋€(gè)布置得溫馨浪漫的花地世界的環(huán)境下，一個(gè)女孩手拿玫瑰花滿懷歡樂(lè)地等待男孩的到來(lái)； 　?、谂⒆拥哪樕@得有些勞累，男孩子的到來(lái)也拿著胭脂雪果酒，他拉著女孩的手跑到了一個(gè)餐桌，倒出果酒，女孩子喝了之后臉色就顯得很好，如此反復(fù)幾次； 　?、鄣扰⒆雍攘穗僦┕坪?，即使不透過(guò)盛果酒的杯子，女孩子的臉色也變得出奇地好了。（畫(huà)外音） 　　拍攝重點(diǎn)： 　　場(chǎng)景的布置，要帶點(diǎn)夢(mèng)幻浪漫的情調(diào) 　　以電視廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求爭(zhēng)取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。 　　以報(bào)紙、電臺(tái)廣告為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者 　　以張貼廣告（吊旗等）、郵報(bào)等形式在各大超市、商場(chǎng)進(jìn)行品牌宣傳。 　　用公交車體廣告進(jìn)行宣傳。 　　在超市各大門(mén)店進(jìn)行大型戶外廣告宣傳。 　　九、其他 　　監(jiān)控評(píng)估 　　監(jiān)控： 　　建立執(zhí)行審核、審計(jì)、監(jiān)督組織和系統(tǒng) 　　建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng) 　　建立決策修正系統(tǒng)和修正方案?jìng)溥x資料庫(kù) 　　評(píng)估： 　　對(duì)每一個(gè)方案實(shí)行目標(biāo)與結(jié)果的吻合度測(cè)算 　　進(jìn)行年終投入產(chǎn)出比計(jì)算：投入產(chǎn)出比=投入金額/產(chǎn)出金額 　　費(fèi)用預(yù)算： 　　1、清遠(yuǎn)市場(chǎng) 　?。?）市場(chǎng)占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。 　?。?）銷量：第一年25萬(wàn)瓶；第二年50萬(wàn)瓶，第三年75萬(wàn)瓶； 　　2、其他市場(chǎng) 　　第一年34萬(wàn)瓶；第二年68萬(wàn)瓶，第三年102萬(wàn)瓶； 　　根據(jù)上面的市場(chǎng)預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。 　　銷售收入：360ML以99元計(jì)算合計(jì)2475萬(wàn)元， 　　制造成本：360ML100萬(wàn)元， 　　管理費(fèi)用：30萬(wàn)元 　　銷售費(fèi)用： 　?。?）銷售人員工資30萬(wàn)元 　?。?）促銷活動(dòng)費(fèi)用25萬(wàn)元 　?。?）促銷人員提成35萬(wàn)元 　?。?）其他人員促銷15萬(wàn)元 　?。?）保管費(fèi)5萬(wàn) 　　（6）包裝費(fèi)15萬(wàn) 　?。?）廣告宣傳費(fèi)50萬(wàn) 　　（8）運(yùn)費(fèi)10萬(wàn)元 　?。?）招待費(fèi)12萬(wàn) 　　（10）其他費(fèi)用20萬(wàn) 　　合計(jì)：217萬(wàn) 　　一、項(xiàng)目背景 　　武漢太白科技有限公司創(chuàng)立于20xx年3月份，本公司主營(yíng)魚(yú)鱗膠原蛋白肽，另外經(jīng)營(yíng)其衍生產(chǎn)品——化妝品和保健品等。作為一個(gè)市場(chǎng)新進(jìn)入者，市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)的認(rèn)知度幾乎為零，對(duì)本公司的產(chǎn)品更是一無(wú)所知。現(xiàn)在我公司準(zhǔn)備采取一系列新穎而有震撼力的公關(guān)策劃對(duì)本公司的一款化妝品進(jìn)行推廣，同時(shí)達(dá)到提高本公司知名度的效果。我要指出的是本公司的這款化妝品目標(biāo)顧客定位于18歲至30歲的青年男女，張揚(yáng)的是一種“我青春，我自信”的產(chǎn)品理念。 　　二、項(xiàng)目調(diào)查與分析 　　在我們的策劃開(kāi)始之前，我們進(jìn)行了一定的市場(chǎng)調(diào)研；當(dāng)前整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是全球處于金融危機(jī)的陰霾下，各國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入困境，企業(yè)的生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，整個(gè)消費(fèi)形式不容樂(lè)觀，首先我們公司必須承認(rèn)這一點(diǎn)；但我們有對(duì)我們這款產(chǎn)品充滿了信心，我們調(diào)查了解到，我們的目標(biāo)客戶群是一個(gè)思想積極、消費(fèi)觀念超前、個(gè)性張揚(yáng)的群體，他們大多是大學(xué)生、剛?cè)肷鐣?huì)的求職者、職位變更者，但由于當(dāng)前的教育狀況和經(jīng)濟(jì)環(huán)境使他們面臨嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)；我們認(rèn)為這是一個(gè)極好的契機(jī)，武漢太白科技有限公司剛成立，我們可以開(kāi)展一個(gè)關(guān)于本公司這款化妝品的推廣策劃競(jìng)賽，這樣不僅激起我們目標(biāo)客戶群的興趣，還可以引起各高校的重視和社會(huì)媒體的關(guān)注。 　　三、項(xiàng)目策劃 　　第一，公關(guān)目標(biāo)： 　?。?）長(zhǎng)期目標(biāo)：在武漢乃至全國(guó)各地區(qū)打開(kāi)和打響本公司和本產(chǎn)品的知名度，通過(guò)舉辦產(chǎn)品推廣策劃競(jìng)賽樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，宣揚(yáng)本公司企業(yè)文化和品牌形象，并通過(guò)本次活動(dòng)為公司選拔優(yōu)秀的人才。 　?。?）短期目標(biāo)：通過(guò)本次活動(dòng)，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售。 　　第二，整個(gè)公關(guān)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)由三大部分活動(dòng)完成： 　?。?）前期宣傳，爭(zhēng)取各高校和媒介的支持。 　?。?）活動(dòng)本身，太白化妝品產(chǎn)品推廣策劃競(jìng)賽。 　?。?）后期善后工作。 　　四、創(chuàng)意說(shuō)明 　?。ㄒ唬┗顒?dòng)主題——我青春，我自信 　　本次活動(dòng)我們將本次活動(dòng)的主題定為“我青春，我自信”，一切活動(dòng)將圍繞這個(gè)中心展開(kāi)。首先，我們將活動(dòng)參與的主體定為我們的目標(biāo)客戶——18歲至30歲青年人，他們的特點(diǎn)是，青春而富有個(gè)性，自信是他們的特色，這與我們的產(chǎn)品理念很好的契合。其次，在活動(dòng)宣傳方面，不論是網(wǎng)絡(luò)宣傳、報(bào)紙宣傳，還是海報(bào)宣傳，我們都將賦予其青春自信的色彩，包括營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)主題氣氛所使用的裝飾物，如答辯現(xiàn)場(chǎng)色調(diào)、音樂(lè)、音響等。再次，在活動(dòng)的最后，我們將由獲勝者自己負(fù)責(zé)實(shí)施自己的策劃方案為我們公司策劃本次產(chǎn)品推廣活動(dòng)，我們公司肯定了他們的青春，給他們創(chuàng)造自信的環(huán)境和條件。 　?。ǘ┗顒?dòng)標(biāo)語(yǔ)：您想證明您有多強(qiáng)嗎？您想一展個(gè)人風(fēng)采嗎？來(lái)！來(lái)！來(lái)！我們的青春，我們揮灑；我們的未來(lái)，我們來(lái)書(shū)寫(xiě)！舞動(dòng)青春，你我有足夠的自信！ 　　五、項(xiàng)目實(shí)施 　?。ㄒ唬┣捌诨顒?dòng) 　　為了使本次公關(guān)活動(dòng)順利進(jìn)行，我們必須取得武漢各高校和媒介的支持；我們將與武漢各高校進(jìn)行溝通，說(shuō)明本次活動(dòng)的目的，取得各高校的支持，與各高校聯(lián)合舉辦本次策劃大賽，讓各高校積極組織高校學(xué)生參與本次策劃競(jìng)賽。為了能讓已經(jīng)步入社會(huì)的青年參與本次活動(dòng)，我們將利用網(wǎng)絡(luò)媒介，在本公司網(wǎng)站、高校網(wǎng)站、其他網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布策劃競(jìng)賽的相關(guān)事宜，介紹本產(chǎn)品的一些狀況，并公布比賽的截止時(shí)間、比賽優(yōu)勝者的獎(jiǎng)勵(lì)等（注：比賽優(yōu)勝者將獲得本公司和各高校聯(lián)合頒發(fā)的獎(jiǎng)狀，并且太白科技有限公司將給有意者提供工作崗位，給在校學(xué)生提供兼職學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并且我們將采納優(yōu)秀者的策劃作品，由策劃者本人來(lái)負(fù)責(zé)本公司的產(chǎn)品推廣的公關(guān)活動(dòng)，為他們提供鍛煉的機(jī)會(huì)）。另外，我們將聯(lián)系好武漢各高校，做好作品評(píng)選工作的準(zhǔn)備。 　?。ǘ┣捌谛麄? 　　為了提高本次活動(dòng)的涉及面和影響深度，提高我們的目標(biāo)受群對(duì)本公司及本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解，我們將為此大造聲勢(shì)。首先，我們選擇親民度最高的湖北楚天都市報(bào)，與其聯(lián)手，開(kāi)展本次活動(dòng)，我們將在晚報(bào)的頭版大力宣傳本次活動(dòng)，歷時(shí)10天，相信這一舉動(dòng)必然會(huì)引起其他媒體雜志的關(guān)注，在社會(huì)引起重大反響；其次，我們將制作200張大海報(bào)分別張貼在武漢各種公共場(chǎng)所；再次，我們將在網(wǎng)絡(luò)上積極宣傳本次策劃活動(dòng)，引導(dǎo)網(wǎng)民情緒，激起大家對(duì)本活動(dòng)的支持。 　?。ㄈ┗顒?dòng)部分 　　由于本次活動(dòng)采取網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方式進(jìn)行，我們采取了靈活的處理方法，網(wǎng)上參與者，直接將自己的策劃作品發(fā)送到我們指定的郵箱去（注：此郵箱為武漢太白科技有限公司和武漢各高校的評(píng)委老師共有，以便評(píng)閱各策劃方案），如果不便可以不參加最后的答辯環(huán)節(jié)，作品將由評(píng)委直接評(píng)級(jí)；網(wǎng)下的參與者同樣將作品發(fā)送到指定的郵箱，再接受初評(píng)后，通過(guò)者參加最后的答辯環(huán)節(jié)，答辯場(chǎng)所確定在武漢大學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告廳內(nèi)。 　　在收到參與者的策劃書(shū)后，我們公司與武漢各高校的評(píng)委老師將對(duì)其進(jìn)行初評(píng)，并及時(shí)通知入圍的作品的參與者做好準(zhǔn)備參加答辯環(huán)節(jié)。我們將把相關(guān)信息發(fā)送到參與者留下的郵箱里，并另外用電話進(jìn)行通知。 　　答辯賽現(xiàn)場(chǎng)我們將邀請(qǐng)各高校的一些資深教授，另外，邀請(qǐng)湖北省教育廳的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和合作報(bào)刊湖北楚天都市報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)蒞臨作為本次活動(dòng)的嘉賓，提高本次活動(dòng)的層次，且起到增加活動(dòng)轟動(dòng)性的效果。 　　活動(dòng)具體流程：答辯開(kāi)始——→入圍者作品展示并接受專家的提問(wèn)——→評(píng)委打分——→宣布獲獎(jiǎng)?wù)呙麊巍C獎(jiǎng)——→舉辦方致辭，評(píng)委專家致辭，嘉賓代表致辭——→活動(dòng)結(jié)束。 　?。ㄋ模┖笃诠ぷ? 　　在評(píng)選活動(dòng)結(jié)束后，本公司將把獲獎(jiǎng)?wù)叩拿麊喂荚诔於际袌?bào)的相關(guān)版面上，并兌現(xiàn)活動(dòng)開(kāi)始前給廣大參與者的承諾，吸收參與者中的優(yōu)秀者進(jìn)入本公司工作或兼職實(shí)習(xí)，并可利用此次機(jī)會(huì)與各高校建立定向人才輸送與培養(yǎng)計(jì)劃，將武漢太白科技有限公司作為高校實(shí)習(xí)的基地。公司將致電給參與者學(xué)校和相關(guān)單位交流本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并邀請(qǐng)各高校組織學(xué)生來(lái)本公司進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。 　　活動(dòng)結(jié)束后，公司將組織參與策劃的高校學(xué)生在各高校進(jìn)行本化妝產(chǎn)品的促銷活動(dòng)和產(chǎn)品展示活動(dòng)。 　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 　　宣傳海報(bào)：200*3=600元 　　答辯場(chǎng)地租借費(fèi)：600元 　　人員費(fèi)用：1000元 　　道具和會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)用：1000元 　　網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙宣傳費(fèi)用：10000元 　　獎(jiǎng)品：6000元 　　費(fèi)用合計(jì)：19200元 　　七、效果展望 　　該方案的目標(biāo)公眾主要是年齡在18至30歲的青年，他們年青而富有活力，他們的思想時(shí)尚而前衛(wèi)，他們渴望自我的表現(xiàn)和能力的展示，但現(xiàn)實(shí)的生活又給了他們無(wú)限的壓力和限制，特別是當(dāng)前的金融危機(jī)下，使他們面臨各種困惑。我們需要為他們創(chuàng)造一個(gè)放松的環(huán)境，給他們一個(gè)自我展示的舞臺(tái)。我們開(kāi)展的這次產(chǎn)品推廣的公關(guān)策劃大賽必將激起他們的濃厚興趣，必將能實(shí)現(xiàn)本公司預(yù)期的目標(biāo)。本公司將根據(jù)本次活動(dòng)產(chǎn)生的效果在后期將舉行一系列后續(xù)活動(dòng)！ 　　一、市場(chǎng)調(diào)查 　　新產(chǎn)品推廣上市前要做市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查有利于我們公司了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 　　競(jìng)爭(zhēng)分析：手機(jī)市場(chǎng)品牌日益豐富，尤其是？多個(gè)品牌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)也已經(jīng)進(jìn)入智能性開(kāi)發(fā)的行列，因此手機(jī)市場(chǎng)被瓜分的現(xiàn)象很嚴(yán)重。雖然名牌所占的市場(chǎng)分額較大，但是從一些國(guó)產(chǎn)的手機(jī)上市之后的反響來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)行業(yè)的名牌意識(shí)并不是很強(qiáng)烈，只要是功能完善價(jià)格合理，都會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。因此，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要決定于誰(shuí)能夠迎合顧客的心理，能夠不斷地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和不同的時(shí)間地點(diǎn)推出深入人心的新產(chǎn)品，就可以吸引消費(fèi)者的目光，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，再配以強(qiáng)大的推廣策略，必將促成新機(jī)上市之后的購(gòu)買(mǎi)熱潮。 　　我們公司還可采用以直接的面談詢問(wèn)為主、以間接的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查為輔的方法來(lái)調(diào)查市場(chǎng)。 　　面談詢問(wèn)可利用手機(jī)的特性功能大做文章，近年來(lái)我國(guó)手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問(wèn)題頻頻曝光，人們對(duì)有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升，手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品，其質(zhì)量就是不容置疑的好。 　　采用問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對(duì)與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 　　二、產(chǎn)品定位 　　雖然我們公司的產(chǎn)品是大眾化都需求的手機(jī)產(chǎn)品，但還是要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位，要努力打造一種差異化。 　　差異化的作用不僅是要讓消費(fèi)者認(rèn)同本公司的手機(jī)與一般手機(jī)的差別，還要讓消費(fèi)者認(rèn)為本公司的產(chǎn)品是與其他手機(jī)產(chǎn)品有巨大差別的。 　　只有在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的形象，才能使消費(fèi)者一想到手機(jī)，就能馬上想到本公司與本公司的手機(jī)產(chǎn)品。 　　三、市場(chǎng)定位 　　我們公司目前在整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率一般，那就應(yīng)盡量避免與市場(chǎng)份額高的對(duì)手發(fā)生直接沖突，腳踏實(shí)地去平穩(wěn)前進(jìn)。當(dāng)年蒙牛發(fā)展的第一個(gè)口號(hào)就是“做內(nèi)蒙古第二乳業(yè)”，發(fā)展到今天，終于在行業(yè)內(nèi)與伊利平分秋色。首先面對(duì)現(xiàn)代青少年市場(chǎng)（大學(xué)生、高中生、初中生、社會(huì)青年），以后再慢慢擴(kuò)展市場(chǎng)。 　　四、價(jià)格定位 　　以諾基亞手機(jī)為例，其價(jià)格定位應(yīng)在一般手機(jī)價(jià)之上，但也不能過(guò)高。高價(jià)固然能夠吸引高端消費(fèi)者，但畢竟很少，大部分高端消費(fèi)者還是熱衷于消費(fèi)中等價(jià)位之類的機(jī)型。在新產(chǎn)品上市的第一天或第一個(gè)星期乃至第一個(gè)月，其價(jià)格可定為與一般手機(jī)價(jià)相同甚至低于一般手機(jī)價(jià)以吸引更多潛在消費(fèi)者。在促銷期結(jié)束后，以本產(chǎn)品手機(jī)的價(jià)格特供給的高性價(jià)比恢復(fù)預(yù)期定價(jià)。 　　五、品牌定位 　　世界著名品牌都有其品牌故事，我們公司既以本公司機(jī)型特供為品牌，就要由一個(gè)帶本機(jī)型色彩的品牌故事，最好是著名人物與手機(jī)的故事。品牌故事的目的是使消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內(nèi)涵的公司，無(wú)形中地在消費(fèi)者心中塑造了一個(gè)良好的公司形象。 　　若選擇在假期發(fā)布，自然將學(xué)生和年輕人定為目標(biāo)客戶群。因此新機(jī)的定位要圍繞這樣的群體消費(fèi)特點(diǎn)和喜好來(lái)制定，以迎合他們的心理達(dá)到閃亮登場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。 　?。?）外形：美觀、時(shí)尚，最好用絢麗的顏色搭配，達(dá)到吸引眼球的目的； 　?。?）功能：根據(jù)年輕人的喜好和習(xí)慣定義功能，例如游戲功能強(qiáng)大，支持模擬器游戲；短信輸入方便最好支持手寫(xiě)；帶有音樂(lè)播放器和視頻播放器，并且支持普通格式的音樂(lè)和視頻文件等。而一些商務(wù)用手機(jī)的功能，例如收發(fā)電子郵件等則可以不必考慮。這樣新機(jī)的研發(fā)成本并不高，從而能在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 　　六、促銷手段 　　1、前期宣傳： 　　在寒假開(kāi)始前半個(gè)月進(jìn)入校園，打響新機(jī)上市的第一槍。在這期間主要是將新機(jī)的信息灌輸?shù)剿麄兊纳钪?，形成一個(gè)前期的鋪墊，讓大家都意識(shí)到我們品牌即將推出新款手機(jī)并且已經(jīng)打出了廣告，這樣的意識(shí)產(chǎn)生后，當(dāng)他們考慮到購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后自然會(huì)想到我們的品牌。主要的活動(dòng)形式有： 　　（1）贊助大學(xué)的學(xué)生活動(dòng)，通過(guò)深入人心的活動(dòng)拉近品牌與學(xué)生的距離，在其中發(fā)布新款手機(jī)的信息，讓他們有先入為主的概念。例如在一場(chǎng)晚會(huì)的中間由商家代表表達(dá)一下對(duì)學(xué)子的祝福，同時(shí)發(fā)表“為幫助大家用上時(shí)尚但是價(jià)格低廉的手機(jī)，我們特開(kāi)發(fā)出某某型號(hào)新款手機(jī)歡迎大家關(guān)注這一型號(hào)”?；蛘咴谛@中通過(guò)橫幅等形式發(fā)布新款手機(jī)的型號(hào)和其他信息。當(dāng)然，考慮到學(xué)校的考試安排等因素，這一活動(dòng)要提前開(kāi)始進(jìn)行； 　?。?）進(jìn)入中學(xué)市場(chǎng)，考慮到中學(xué)的活動(dòng)規(guī)模不宜太大，因此在學(xué)校周邊的商場(chǎng)或者可以發(fā)布廣告的地方盡可能多的發(fā)布信息，從而在周邊造成聲勢(shì)浩大的宣傳，在學(xué)生的活動(dòng)范圍內(nèi)產(chǎn)生影響力，造成視覺(jué)沖擊； 　　2、商場(chǎng)活動(dòng)： 　　（1）促銷：根據(jù)成本制定出可行的促銷策略。例如：學(xué)生憑借大學(xué)錄取通知書(shū)購(gòu)買(mǎi)本機(jī)可以享受一定的折扣；中學(xué)生憑借學(xué)生證可以享受一定的折扣；其他年輕人不享受折扣價(jià)格，但是可以獲取免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，可以是印有本品牌標(biāo)志的手機(jī)掛飾、手機(jī)套等，或者是與本公司合作的其他品牌的電子產(chǎn)品如讀卡器等； 　?。?）游戲：選擇手機(jī)中的 　　3、商場(chǎng)外活動(dòng)： 　?。?）論壇 　?。?）聯(lián)合營(yíng)銷，贊助體育賽事 　　4、促銷往往要讓利于消費(fèi)者，本公司不應(yīng)過(guò)于在意短期成本，而應(yīng)考慮到長(zhǎng)期收益，促銷既有利于提高產(chǎn)品知名度，又有利于增加銷量。 　?。?）優(yōu)惠券：消費(fèi)者每消費(fèi)到一定程度，就送一定的優(yōu)惠券以刺激產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)。 　?。?）贈(zèng)送免費(fèi)商品：公司可規(guī)定消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，可附送手機(jī)配件等。 　　贈(zèng)品以吸引、培養(yǎng)更多消費(fèi)者。 　?。?）打折：這種方法宜在節(jié)假日或店慶之類的時(shí)候采用，不應(yīng)采取過(guò)多的打折活動(dòng)，以免給消費(fèi)者造成公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，賣(mài)不出去，積壓過(guò)多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不僅僅是純粹的商業(yè)行為，還可讓消費(fèi)者對(duì)公司肅然起敬，產(chǎn)生

?　　產(chǎn)品推廣與營(yíng)銷策略 　　5.1 目標(biāo)市場(chǎng)分析 　　5.1.1企業(yè)及產(chǎn)品情況分析 　　草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司是一家以大學(xué)生和中小企業(yè)為主要用戶群的集威客、拼客、交友等功能于一身的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。該公司旨在為大學(xué)生和中小企業(yè)提供威客和拼客服務(wù)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生、企業(yè)用戶在經(jīng)濟(jì)效益、個(gè)人價(jià)值、人脈資源等多方面的共贏。 　　5.1.2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 　　對(duì)于草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司的用戶，可以劃分為兩大類，一類是占大多數(shù)的以大學(xué)生為主的高知識(shí)分子，另一類是持有大量資金和開(kāi)發(fā)資源的中小企業(yè)用戶。其中，根據(jù)草莓屋的計(jì)劃，第一類客戶數(shù)量占了總注冊(cè)人數(shù)60~80%，第二類用戶約占20~40%。針對(duì)兩類用戶不同的特點(diǎn)，分別采用不同營(yíng)銷方案： 　　個(gè)人用戶（以大學(xué)生為主的知識(shí)分子）：數(shù)量上占有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)較差，往往依托家庭消費(fèi)；有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的意意愿；具有技術(shù)知識(shí)優(yōu)勢(shì)，具有比較廣泛的技能范圍；具有廣泛結(jié)交朋友的需求；追求時(shí)尚，有時(shí)間、精力、意愿去享受生活，在拼客與交友方面具有很大的市場(chǎng)潛力。 　　企業(yè)用戶（中小企業(yè)為主）：資金上占有優(yōu)勢(shì)；可以提供比較多的機(jī)會(huì)為大學(xué)生實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，并獲取自身的利益；企業(yè)用戶比較關(guān)注威客網(wǎng)站的技術(shù)，是用金錢(qián)換取技術(shù)的主體，也是網(wǎng)站收益的主要來(lái)源之一。 　　5.1.3目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀 　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已進(jìn)入到一個(gè)“客”時(shí)代。從博客、播客、紅客，到調(diào)客、換客、贏客各種各樣稀奇古怪的新生“客”流，在網(wǎng)絡(luò)上層出不窮。 　　威客網(wǎng)站的出現(xiàn)和發(fā)展是一件非常有意義的事情。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，它使電子商務(wù)的范圍擴(kuò)大，從實(shí)物交易為主向智力成果、勞務(wù)成果的交易發(fā)展。對(duì)于個(gè)人而言，它給人們提供了一個(gè)通過(guò)智力、能力和各種資源的有償共享，拓展自身解決生活中各種難題的能力的平臺(tái)。對(duì)于社會(huì)中的各種組織，則能夠在一定程度上幫助其提高運(yùn)作效率，降低運(yùn)作成本。對(duì)于整個(gè)社會(huì)，還能夠提供一些靈活就業(yè)的崗位，為和諧社會(huì)的構(gòu)建發(fā)揮一定的作用。威客網(wǎng)站的社會(huì)意義，必將隨著威客網(wǎng)站模式的逐步成熟、影響力的日益擴(kuò)大，而變的更加顯著。在威客網(wǎng)站未來(lái)逐步走向成熟的過(guò)程中，出現(xiàn)了以下四種趨勢(shì)： 　　1）.大型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)涉足任務(wù)威客網(wǎng)站領(lǐng)域 　　目前，隨著網(wǎng)民對(duì)威客模式認(rèn)知度的提高、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式的成熟，威客網(wǎng)站的生存空間將得到不斷的拓展。當(dāng)運(yùn)營(yíng)威客網(wǎng)站可能獲得的潛在收益，足以引起大型網(wǎng)絡(luò)公司的興趣，或者到了有必要阻止現(xiàn)有威客網(wǎng)站領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)出具有絕對(duì)領(lǐng)先地位的威客網(wǎng)站時(shí)，大型的網(wǎng)絡(luò)公司就會(huì)進(jìn)入這一領(lǐng)域，從而后來(lái)居上。 　　2）.威客網(wǎng)站介入任務(wù)雙方勞務(wù)交易過(guò)程的程度加深 　　隨著威客網(wǎng)站實(shí)力增強(qiáng)、信譽(yù)度提高，威客網(wǎng)站將越來(lái)越有能力在任務(wù)承接活動(dòng)中發(fā)揮中介擔(dān)保作用，從而降低勞務(wù)交易雙方的風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)發(fā)布者可以放心的把懸賞金交付給網(wǎng)站代管，任務(wù)承接者則可以不再擔(dān)心任務(wù)發(fā)布者的誠(chéng)信度。 　　3）.與懸賞金掛鉤的積分懸賞制度逐步成為主流 　　當(dāng)前部分帶有威客性質(zhì)的網(wǎng)站如百度知道，通常與貨幣無(wú)關(guān)，只是一種榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。貨幣懸賞通常是采用任務(wù)雙方私下商談支付方式，或由網(wǎng)站作為進(jìn)行轉(zhuǎn)移支付的支付中介。未來(lái)，當(dāng)大型網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)入威客網(wǎng)站領(lǐng)域后，威客站將具有極高的信譽(yù)度，其懸賞制度有望向與懸賞金掛鉤的積分懸賞制度轉(zhuǎn)變。此時(shí)，任務(wù)發(fā)布者先用貨幣向網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)積分，然后發(fā)布以這種積分為懸賞的任務(wù)。任務(wù)承接者則在完成任務(wù)后自動(dòng)得到網(wǎng)站轉(zhuǎn)移支付的積分，并可在需要的時(shí)候，將自己擁有的積分向網(wǎng)站兌換回貨幣。這種新的積分懸賞制度，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)不 　　僅可以盡可能的將貨幣留在網(wǎng)站內(nèi)部，還可以方便收取費(fèi)用；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)則不但消除了與陌生人進(jìn)行勞務(wù)交易的風(fēng)險(xiǎn)，而且懸賞金以積分形式轉(zhuǎn)移也更為方便。 　　4）.威客網(wǎng)站經(jīng)過(guò)相互競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，形成業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先的威客網(wǎng)站勝者全得是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的法則之一。 　　威客網(wǎng)站作為一個(gè)有償互助的平臺(tái)，已有的用戶越多則自身價(jià)值越大，從而對(duì)新用戶的吸引力也越大。因此，經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，優(yōu)勢(shì)者的地位會(huì)日益增強(qiáng)，劣勢(shì)者將逐漸趨于消亡。這種例子不勝枚舉，例如搜索引擎領(lǐng)域的百度、即時(shí)通訊的騰訊QQ、門(mén)戶網(wǎng)站的搜狐、網(wǎng)易和新浪。因此，無(wú)論是從現(xiàn)有的威客網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)出一位王者，還是其他大型網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)軍威客網(wǎng)站領(lǐng)域后來(lái)居上，未來(lái)都必然會(huì)產(chǎn)生出具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的威客網(wǎng)站。因此，草莓屋的發(fā)展就必須將企業(yè)做大做強(qiáng)，成為大學(xué)生威客的首選。 　　5.2 市場(chǎng)定位 　　針對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，以及公司融資狀況，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)： 　　5.2.1 目標(biāo)消費(fèi)者檢析 　　通過(guò)對(duì)各個(gè)階層消費(fèi)者的調(diào)查，可以從分析中得知，對(duì)于個(gè)人用戶，尤其是大學(xué)生用戶，想得到的更多的是一些金錢(qián)上的利益和人脈資源，而企業(yè)用戶則更加關(guān)心網(wǎng)站給自己帶來(lái)的技術(shù)資源所能創(chuàng)造的價(jià)值。同時(shí)，鑒于國(guó)內(nèi)豬八戒、威客中國(guó)等等很多網(wǎng)站的比較廣泛的影響力和用戶基礎(chǔ)，草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司將用戶群更加集中鎖定在大學(xué)生校園內(nèi)和相關(guān)小企業(yè)，以避免與大網(wǎng)站的一些正面沖突。 　　5.2.2 產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)檢析 　　在產(chǎn)品定位時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的SWOT分析，得到草莓屋網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，本模式采取S-O策略（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)），把核心優(yōu)勢(shì)這把利劍深深的插入機(jī)會(huì)中；對(duì)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精煉，并賦予區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌的“記憶點(diǎn)”，然后全力釋放這個(gè)“記憶點(diǎn)”，讓“記憶點(diǎn)”自己與目標(biāo)用戶進(jìn)行對(duì)話，從而占據(jù)目標(biāo)用戶的心理。 　　綜上分析，我們認(rèn)為：在差異化的定位中，草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)以消費(fèi)者個(gè)性化差異需求和產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向建立鮮明的形象，打造一個(gè)相比于傳統(tǒng)網(wǎng)站不同的全新的品牌。 　　5.3營(yíng)銷設(shè)計(jì) 　　5.3.1營(yíng)銷目標(biāo) 　　¤第一年（2012-2015）：在西安幾大重點(diǎn)高校普及起來(lái)，加強(qiáng)草莓屋網(wǎng)絡(luò)科技公司的宣傳，將草莓屋推廣到西安個(gè)個(gè)有利商家，為西安高校學(xué)生提供更多的信息，建立良好的口碑； ¤第二年（2015-2015）：通過(guò)提供多種優(yōu)惠信息，在北京，上海南京等地進(jìn)行推廣。 　　¤第三年（2015-2016）：將網(wǎng)站推廣到全國(guó)各高校，與各地商家合作，爭(zhēng)取成為高校人信賴的校園網(wǎng)絡(luò)。 　　5.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要以推廣草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)站為主要目標(biāo)。我們利用自己的網(wǎng)站普及S2S和S2B的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道和銷售機(jī)制，吸引和鼓勵(lì)更多的用戶通過(guò)該平臺(tái)進(jìn)行交易。 　?。?） 電子郵件推廣 　　電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過(guò)用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。 　　（2） 搜索引擎加注 　　統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出 　　合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過(guò)所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。 　?。?） 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略 　　首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無(wú)，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動(dòng)社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。 　?。?） 數(shù)據(jù)庫(kù)策略 　　注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析，既對(duì)客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對(duì)網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見(jiàn)，是數(shù)據(jù)庫(kù)策略的核心。 　　A．調(diào)查：在網(wǎng)頁(yè)上搞一些小調(diào)查，問(wèn)一個(gè)有趣的問(wèn)題，讓訪客投票。投票者也許會(huì)在明天或下周再來(lái)查看調(diào)查結(jié)果。 　　B．有獎(jiǎng)活動(dòng)：持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品不必太貴重，只要對(duì)你的訪客來(lái)說(shuō)稍有用即可。他們會(huì)常來(lái)看結(jié)果。 　　C．小測(cè)驗(yàn)：要有小測(cè)驗(yàn)，每周公布答案。參加者會(huì)來(lái)看正確答案。 　　D．新聞：提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來(lái)源，他們就會(huì)重復(fù)訪問(wèn)。 　?。?） 雁過(guò)留聲法 　　大量訪問(wèn)同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)布留言和論壇信息（可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)），內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸引愛(ài)好者訪問(wèn)； 　?。?） 加入友情鏈接聯(lián)盟 　　加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因?yàn)樽?cè)友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。 　?。?） 軟文推廣 　　軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟文要寫(xiě)的讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果。 　?。?） 口碑推廣 　　通過(guò)免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。 　?。?） 論壇推廣 　　整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有好效果。 　　5.4服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)） 　　5.4.1顧客忠誠(chéng)戰(zhàn)略 　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，誰(shuí)都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠(chéng)。但不幸的是客戶通常總是沒(méi)有多少理由要對(duì)提供一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定賣(mài)主保持忠誠(chéng)。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在所提供的產(chǎn)品并沒(méi)有太大差別的情況下，如果客戶得到的服務(wù)不足以克服價(jià)格上的差異，想要面對(duì)眾多選擇的客戶 　　保持忠誠(chéng)是不可能的。 　　珍視與客戶的關(guān)系為了獲得客戶的忠誠(chéng)，要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。高層管理人員必須花費(fèi)大量時(shí)間，拜訪單個(gè)或成組的客戶，和他們進(jìn)行交流。 　　培養(yǎng)積極的客戶意識(shí)與其花費(fèi)大量資金去吸引和獲取其它公司客戶的芳心，不如花點(diǎn)錢(qián)去了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會(huì)、呼叫中心和其它方式，使公司決策時(shí)能考慮客戶的聲音。 　　鼓勵(lì)與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系企業(yè)對(duì)客戶的了解絕不應(yīng)該只來(lái)自單一的客戶經(jīng)理和客戶間的聯(lián)系。單個(gè)客戶經(jīng)理不可能提供客戶所需的一切服務(wù)。另外，這種狹窄的聯(lián)系使企業(yè)易于受信息失真的攻擊，并產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷。這種關(guān)系同時(shí)還是十分脆弱的，當(dāng)聯(lián)系發(fā)生變化（比如人員變動(dòng)），會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)。因此，企業(yè)應(yīng)與客戶建立多層聯(lián)系。除客戶經(jīng)理與客戶的接觸，還應(yīng)有行政總裁、財(cái)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)人員等與客戶多方面的聯(lián)系。 　　滿足客戶的要求讓“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”伴隨著你的工作。如果客戶想要某一特定產(chǎn)品，你就要想辦法去生產(chǎn)；如果客戶需要以某種方式交貨，你就要增加這種能力。 　　更多地為客戶著想有時(shí)，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產(chǎn)品，而不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景。適當(dāng)犧牲一定的利益，可以贏來(lái)長(zhǎng)久的客戶忠誠(chéng)。 　　不要僅理解客戶的需要，更要理解客戶的價(jià)值客戶經(jīng)理應(yīng)該非常清楚特定客戶對(duì)他來(lái)說(shuō)有多大價(jià)值，什么樣的服務(wù)是恰當(dāng)?shù)?。?dāng)決定投資于某一特定客戶時(shí)，涉及的不僅是對(duì)當(dāng)前相互關(guān)系，還有未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì)。 　　5.4.2 實(shí)行實(shí)時(shí)溝通 　　提及互聯(lián)網(wǎng)，我們首先想到的一個(gè)字就是“快”?，F(xiàn)在的用戶由于早就對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式中的回復(fù)速度趕到不屑。他們要求的實(shí)時(shí)的服務(wù)回饋，因此，草莓屋所提供的是“即時(shí)”“隨時(shí)”的服務(wù)。 　　5.4.3顧客關(guān)系的再造 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與營(yíng)銷企業(yè)形象，建立顧客對(duì)于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任感。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客型態(tài)、產(chǎn)品種類與以往會(huì)有很大的差異，因此如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，將會(huì)需要許多創(chuàng)新的營(yíng)銷作為。 　　5.5 廣告 　　5.5.1 廣告預(yù)算 　　由于草莓屋網(wǎng)絡(luò)初期的經(jīng)費(fèi)所限，宣傳費(fèi)用比較有限，廣告更加傾向于性價(jià)比比較高的媒體平臺(tái)，如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等等，約20萬(wàn)。 　　5.5.2廣告信息 　　在廣告中大力宣傳我們網(wǎng)站的.文化，強(qiáng)調(diào)公司服務(wù)的質(zhì)量。讓廣大潛在用戶可以輕松的記住草莓屋公司。 　　5.5.3廣告媒介渠道 　　我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(China Internet Netwark Information Center，CNNIC)的最新調(diào)查結(jié)果顯示，在用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的看法方面，選擇有時(shí)點(diǎn)擊和經(jīng)常點(diǎn)擊的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用戶是否愿意收到網(wǎng)絡(luò)廣告郵件作為選擇物品或服務(wù)的參考方面，表示愿意的占36.0%，與半年前的31.3%相比也有所提高，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)廣告這種形式正逐漸被人們所接受。43.2%的用戶認(rèn)為在未來(lái)一年中網(wǎng)絡(luò)廣告這種廣告形式具有更好的宣傳效果，其次是電視、戶外廣告、報(bào)紙雜志、宣傳冊(cè)和廣播，由此可以看出網(wǎng)絡(luò)廣告在廣大網(wǎng)民心目中的預(yù)期地位 　　已經(jīng)可以和傳統(tǒng)媒體廣告相媲美。 　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告在尺寸上可以采取旗幟廣告、巨型廣告，在技術(shù)上還可以用動(dòng)畫(huà)、flash、游戲方式，在形式上可以在線收聽(tīng)、收看、試玩、調(diào)查等，公司選擇在新浪等大型門(mén)戶網(wǎng)站上大篇幅的登廣告，此外還可以通過(guò)搜索關(guān)鍵字提高自己的知名度。 　　根據(jù)網(wǎng)民的特點(diǎn)、喜好、需求采用適當(dāng)?shù)姆绞教峁V告信息。CNNIC的最新調(diào)查顯示，在吸引用戶點(diǎn)擊的廣告類別方面，排在前五位的分別為有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)（67.9%）、公益性活動(dòng)（51.2%）、娛樂(lè)活動(dòng)（42.9%）、新聞信息（41.5%）、商品信息（33.1%），網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)網(wǎng)民的喜好、針對(duì)受眾需求提供廣告信息，與受眾建立長(zhǎng)久的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。 　　新品上市推廣的主要作用就是通過(guò)廣告、促銷等形式手段，建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而市場(chǎng)推廣就是選擇合適的場(chǎng)所或媒體針對(duì)合適的人群開(kāi)展形式多樣的合適的宣傳告知，讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場(chǎng)推廣而市場(chǎng)推廣，那樣肯定會(huì)出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯(cuò)誤，直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場(chǎng)推廣要想獲得成功，前提必須建立在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)之上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告提煉新產(chǎn)品USP。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營(yíng)銷策略規(guī)劃?；诖耍耪嬲_(kāi)始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行，品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)。 　　一、市場(chǎng)推廣的前奏 　　1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查 　　調(diào)查目前市場(chǎng)上同檔次主要競(jìng)品有哪些？主要消費(fèi)人群是誰(shuí)？目前總體市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)品在消費(fèi)者的總體評(píng)價(jià)（包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、促銷等）？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。 　　市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問(wèn)卷等形式進(jìn)行開(kāi)展。市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情況、分析目前市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。 　　2、產(chǎn)品USP提煉 　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果，進(jìn)一步修正、提煉有針對(duì)性的新產(chǎn)品USP。從形式上到廣告語(yǔ)全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場(chǎng)接受程度的好壞。 　　3、營(yíng)銷策略規(guī)劃 　　營(yíng)銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。 　　產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場(chǎng)定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群，哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB，有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的整個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品發(fā)展策略，是采取生級(jí)換代產(chǎn)品發(fā)展策略，還是重新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。 　　價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場(chǎng)狀況變化而調(diào)整的策略，比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。 　　市場(chǎng)拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。 　　渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、 　　渠道層級(jí)。比如采取直供終端、分銷或者混合模式，在分銷可以采取省級(jí)總代理模式或小區(qū)域獨(dú)家代理等渠道模式，可以采取多層級(jí)分銷也可以采取單層級(jí)分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么分配？一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來(lái)設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開(kāi)發(fā)，現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)甄選。 　　促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)消費(fèi)人群開(kāi)展，目的在于拉動(dòng)終端銷售，包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、買(mǎi)贈(zèng)、捆-綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃：哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)渠道成員開(kāi)展，目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)渠道環(huán)節(jié)，包括首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆-綁買(mǎi)贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)等等多種形式。 　　組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障，貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。組織架構(gòu)搭建包括部門(mén)、崗位的重新梳理，可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào)，也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門(mén)行動(dòng)小組，另外還會(huì)增編臨時(shí)促銷或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過(guò)程中的內(nèi)部營(yíng)銷管理。 　　二、市場(chǎng)推廣的實(shí)施 　　1、終端銷售氛圍的營(yíng)造 　　終端銷售氛圍的營(yíng)造，目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。 　　據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營(yíng)造是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門(mén)店，為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤(pán)活全局的目的。 　　終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門(mén)店、重點(diǎn)門(mén)店、一般門(mén)店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設(shè)就是將各類別門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。 　　2、媒體宣傳告知 　　市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展必須結(jié)合媒體宣傳告知，使市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門(mén)店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。 　　媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外，它還有更多的表現(xiàn)形式，如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫(xiě)海報(bào)、店內(nèi)廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門(mén)店內(nèi)部，需要考慮手寫(xiě)海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交錯(cuò)的宣傳告知模式。 　　在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高-潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。 　　3、促銷推廣活動(dòng) 　　促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心 　　里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 　　促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷推廣主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動(dòng)的核心思想；促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿-論的關(guān)注。 　　主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。 　　4、人員組織管理 　　往往一個(gè)好的市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)順利開(kāi)展。 　　市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 　　嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證市場(chǎng)推廣活動(dòng)高效開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)，主要包括市場(chǎng)推廣活動(dòng)期間的常規(guī)例會(huì)、報(bào)表體系以及相關(guān)獎(jiǎng)懲措施等。 　　同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對(duì)那些兼職促銷員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷售成績(jī)與促銷員的收益掛鉤，調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)完成并超過(guò)目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)立銷量排行榜，大大促進(jìn)了促銷員的積極性。 　　一、 產(chǎn)品營(yíng)銷概況 　　1、產(chǎn)品情況 　　1.1、產(chǎn)品內(nèi)容 　　街趣網(wǎng)的產(chǎn)品主要包括兩大類：商家優(yōu)惠信息發(fā)布和廣告位。其中優(yōu)惠信息在項(xiàng)目中為免費(fèi)產(chǎn)品，商家注冊(cè)登錄后可以自主發(fā)布家裝建材優(yōu)惠信息（需保證信息的真實(shí)性，保證符合國(guó)家法律規(guī)定）。廣告位是街趣網(wǎng)在項(xiàng)目運(yùn)行初期的主要盈利產(chǎn)品。利用項(xiàng)目運(yùn)行一段時(shí)期后的網(wǎng)站訪問(wèn)量知名度，對(duì)廣告位進(jìn)行收費(fèi)，形成初期的主要盈利。廣告的具體形式有以下幾種： 　　彈出窗口——隨首頁(yè)打開(kāi)時(shí)彈出 ； 　　產(chǎn)品廣告——欄目之間插入 ； 　　浮動(dòng)廣告——頁(yè)面左、右側(cè)各一個(gè)； 　　鏈接——頁(yè)面LOGO專欄 ； 　　1.2、產(chǎn)品特點(diǎn) 　　發(fā)布信息的特點(diǎn)主要是發(fā)布信息的內(nèi)容，為楊凌地區(qū)的家裝建材優(yōu)惠價(jià)格信息。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，多了一種免費(fèi)推廣自己店面及優(yōu)惠活動(dòng)的渠道，方便快捷。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)街趣網(wǎng)的這一產(chǎn)品，及時(shí)了解家裝建材的優(yōu)惠信息，能夠以更加便宜的價(jià)格購(gòu)置所需的商品。 　　1.3、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，銷售對(duì)象與區(qū)域 　　產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)：楊凌區(qū)及周邊的建材市場(chǎng)及其消費(fèi)者； 　　服務(wù)對(duì)象：楊凌區(qū)及周邊有購(gòu)買(mǎi)家裝建材需求的消費(fèi)者和家裝建材的銷售商家。 　　1.4、產(chǎn)品所面對(duì)市場(chǎng)的前景與發(fā)展趨勢(shì) 　　市場(chǎng)前景分析：①目前不存在相似與本項(xiàng)目的網(wǎng)站，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者；②目前楊凌地區(qū)的商品房經(jīng)濟(jì)仍然看好，有商品房需求，也必然會(huì)衍生家裝建材的消費(fèi)需求?；谝陨蟽牲c(diǎn)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)前景非常樂(lè)觀（詳細(xì)分析見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）。 　　2、產(chǎn)品推廣情況 　　由于街趣網(wǎng)項(xiàng)目處于上線運(yùn)營(yíng)的初期階段，帶有試運(yùn)行的性質(zhì)，首先要保證有充分的優(yōu)惠信息且質(zhì)量過(guò)關(guān)，才能提高網(wǎng)站瀏覽量和知名度。因此初期主要推廣工作圍繞項(xiàng)目的主要產(chǎn)品開(kāi)展，即吸引商家入駐并發(fā)布優(yōu)惠價(jià)格信息。 　　街趣網(wǎng)的產(chǎn)品推廣工作主要分成兩個(gè)部分。第一部分是利用橫幅和宣傳彩頁(yè)的方式進(jìn)行網(wǎng)站及產(chǎn)品的初步宣傳。其中橫幅申請(qǐng)懸掛在楊凌錦林建材城和商業(yè)街。宣傳彩頁(yè)則分兩部分，一部分放在入駐商家店中，供來(lái)店消費(fèi)者了解；另一部分則在部分小區(qū)進(jìn)行分發(fā)。 　　第二部分是工作人員到建材城等實(shí)體店推廣本網(wǎng)站。主要向商家介紹網(wǎng)站的具體服務(wù)內(nèi)容和資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。邀請(qǐng)商家登陸使用并反饋意見(jiàn)和建議。 　　此次的推廣活動(dòng)吸引到席夢(mèng)思、貝爾地板、旗航壁紙、萊納斯旗艦店、顧家沙發(fā)、璀璨燈具、TATA木門(mén)等多個(gè)商家登陸進(jìn)駐。 　　3、營(yíng)銷策略 　　項(xiàng)目初期的網(wǎng)站的推廣，一方面項(xiàng)目組將主要通過(guò)發(fā)布廣告的方式將街趣網(wǎng)推廣到市場(chǎng)上，廣告將針對(duì)不同的對(duì)象發(fā)放不同的形式，具體計(jì)劃將分為兩部分： 　　第一、我們會(huì)設(shè)計(jì)傳單，采用發(fā)傳單的方式推廣我們的網(wǎng)站，傳單的對(duì)象為周邊家具市場(chǎng)中的顧客，我們將在周邊每個(gè)市場(chǎng)一天發(fā)放200份左右的傳單，持續(xù)時(shí)間為五天，預(yù)計(jì)成本為300元左右。 　　第二、我們將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，主要通過(guò)現(xiàn)今比較火爆的網(wǎng)站，如人人網(wǎng)，微博，朋友網(wǎng)等，我們將在這些網(wǎng)站中注冊(cè)，同時(shí)擴(kuò)大自己的用戶范圍，在用戶中發(fā)放網(wǎng)站的宣傳，同時(shí)建立網(wǎng)站的鏈接，讓網(wǎng)友可以第一時(shí)間瀏覽我們的街趣網(wǎng)。并且發(fā)動(dòng)好友幫助我們轉(zhuǎn)載我們的網(wǎng)站，以求達(dá)到最大范圍的宣傳。 　　同時(shí)，為了解決優(yōu)惠信息來(lái)源，吸引商家入駐，本項(xiàng)目考慮設(shè)置獎(jiǎng)品激勵(lì)商家發(fā)布優(yōu)惠信息。對(duì)于發(fā)布優(yōu)惠信息數(shù)量多、質(zhì)量高的商家，發(fā)放實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者免費(fèi)在網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告。 　　4、營(yíng)銷所遇問(wèn)題 　　在營(yíng)銷推廣過(guò)程中，還有有一些商家入駐街趣網(wǎng)的意愿不強(qiáng)。主要原因有以下幾點(diǎn)：首先，街趣網(wǎng)作為一個(gè)剛剛試運(yùn)營(yíng)上線的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的網(wǎng)站，知名度不高，導(dǎo)致商家不愿意入駐。其次，一些商家作為連鎖加盟店，其品牌擁有宣傳網(wǎng)站，使其加入的意愿減弱。最后，還有一些新開(kāi)業(yè)的商家擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，對(duì)于入駐網(wǎng)站猶豫不決。 　　還有一個(gè)重要問(wèn)題是網(wǎng)站本身。在商家使用的過(guò)程中，網(wǎng)站出現(xiàn)了一些錯(cuò)誤，導(dǎo)致商家無(wú)法正常發(fā)布優(yōu)惠信息，導(dǎo)致商家的試用滿意度下降。這一點(diǎn)，負(fù)責(zé)技術(shù)的工作人員已經(jīng)開(kāi)始在商家反饋的問(wèn)題的基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)站的修改。 　　二、 產(chǎn)品發(fā)展及未來(lái)營(yíng)銷策略 　　1、產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 　　針對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃，項(xiàng)目組首先運(yùn)用SWOT分析法對(duì)街趣網(wǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行了分析。 　　內(nèi)部環(huán)境分析 　　1、優(yōu)勢(shì)（S） 　　1）街趣網(wǎng)所經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容主要圍繞家裝建材信息展開(kāi)。此類業(yè)務(wù)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，在楊凌并沒(méi)有其他網(wǎng)站涉足，屬于垂直電子商務(wù)的較新的內(nèi)容。 　　2）項(xiàng)目?jī)?nèi)部職能分工明確，人員精簡(jiǎn)，運(yùn)行結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，便于操作運(yùn)行、 　　2、劣勢(shì)（W） 　　1）由于網(wǎng)站成立時(shí)間短，市場(chǎng)擁有率低，因此各項(xiàng)服務(wù)效果并未達(dá)到預(yù)期要求。 　　2）由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目，項(xiàng)目組成員并不能全天24小時(shí)參與到街趣網(wǎng)的運(yùn)行中，因此各項(xiàng)工作開(kāi)展比較慢。 　　3）網(wǎng)站建成后問(wèn)題依然比較多，商家使用的滿意度不高。 　　外部環(huán)境分析 　　1、機(jī)會(huì)（O） 　　1）楊凌近幾年房市良好，消費(fèi)者買(mǎi)房后進(jìn)行裝修需要家裝建材的優(yōu)惠信息。 　　2）楊凌的家裝建材市場(chǎng)具備一定規(guī)模，商品的種類和品牌繁多，優(yōu)惠信息多但擴(kuò)散程度低，需要一個(gè)渠道以增加優(yōu)惠信息的擴(kuò)散度。 　　3）隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)搜集家裝建材等商品的相關(guān)信息。 　　2、威脅（T） 　　1）隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在增加，同行業(yè)的崛起也是對(duì)我們最大的危機(jī)。尤其是在調(diào)查中了解到的“楊凌家裝建材網(wǎng)”。 　　2）楊凌的商品房銷售情況趨于冷淡，可能會(huì)對(duì)網(wǎng)站的市場(chǎng)產(chǎn)生影響。 根據(jù)以上分析，本項(xiàng)目組提出以下產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃： 　　首先，街趣網(wǎng)應(yīng)該專注于楊凌地區(qū)的家裝建材優(yōu)惠價(jià)格信息發(fā)布。這是本項(xiàng)目的核心所在、優(yōu)勢(shì)所在，也是本項(xiàng)目目前區(qū)別于其他信息發(fā)布網(wǎng)站關(guān)鍵所在。因此，產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃應(yīng)該圍繞這個(gè)核心，開(kāi)發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。項(xiàng)目計(jì)劃在網(wǎng)站運(yùn)行平穩(wěn)之后，推出論壇版塊。論壇的主要作用是進(jìn)一步提高商家和消費(fèi)者在街趣網(wǎng)上的自由度。初步劃分為品牌版、價(jià)格討論版、消費(fèi)者需求版、商家活動(dòng)版、消費(fèi)者討論版和商家討論版。利用論壇的形式，充分激發(fā)買(mǎi)賣(mài)雙方的活力，進(jìn)一步促進(jìn)信息在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的流通。 　　其次，針對(duì)項(xiàng)目宣傳問(wèn)題，本項(xiàng)目考慮開(kāi)發(fā)基于安卓操作系統(tǒng)的移動(dòng)客戶端。既作為產(chǎn)品的一環(huán)，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地查閱信息，商家隨時(shí)發(fā)布信息。也作為一個(gè)重要的宣傳手段。同時(shí)，開(kāi)通基于微信的宣傳平臺(tái)，向微信群體推廣網(wǎng)站。還可以最大限度利用微博、空間、人人等社交網(wǎng)站，開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并和客戶端聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大宣傳力度。 　　最后，在項(xiàng)目步入平穩(wěn)階段后，應(yīng)該開(kāi)發(fā)出能夠帶來(lái)穩(wěn)定收入來(lái)源的產(chǎn)品。項(xiàng)目計(jì)劃在未來(lái)推出更多的收費(fèi)服務(wù)，一方面注重提高用戶的使用體驗(yàn)，；另一方面，為網(wǎng)站確定穩(wěn)定的收入來(lái)源。具體收入服務(wù)可能包括：論壇的虛擬貨幣及權(quán)限、店鋪專欄、網(wǎng)站首頁(yè)廣告位等。 　　2、未來(lái)營(yíng)銷策略 　　預(yù)期項(xiàng)目未來(lái)主要運(yùn)用4RS理論開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。 　　要增加對(duì)4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷理論的研究與應(yīng)用，力求最大限度地吸引客戶。 　　具體內(nèi)容包括： 　　1）與顧客建立關(guān)聯(lián)。努力與客戶形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把客戶與網(wǎng)站緊密聯(lián)系在一起，以大大減少客戶流失的可能性。 　　2）提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度及回應(yīng)能力，以最大限度減少客戶的不滿，穩(wěn)定客戶群。 　　3）加強(qiáng)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷。避免盲目擴(kuò)大市場(chǎng)，努力尋求與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的關(guān)系。 　　4）注重客戶回報(bào)。避免不計(jì)成本地盲目追求市場(chǎng)份額，以利益最大化為目標(biāo)。 　　在具體方法上，可以采用用戶定制的策略?？蛻舳ㄖ频馁?gòu)買(mǎi)方式也贏得的更多的回頭客。比如給在線購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)的客戶額外贈(zèng)送墨盒。我們可以通過(guò)客戶定制來(lái)滿足不同顧客的需求。根據(jù)商家的要求，定制信息的展示方法，根據(jù)消費(fèi)者的需求，定制不同的功能版塊。 　　三、 結(jié)語(yǔ) 　　通過(guò)初步上線運(yùn)行得到的結(jié)果，項(xiàng)目組編制了此篇產(chǎn)品營(yíng)銷概況總結(jié)和未來(lái)營(yíng)銷策略。主要對(duì)已經(jīng)實(shí)施過(guò)的推廣營(yíng)銷手段的效果進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并制定解決方案。同時(shí)，運(yùn)用SWOT和4RS等分析方法，討論項(xiàng)目未來(lái)網(wǎng)站和產(chǎn)品的發(fā)展方向，提出未來(lái)街趣網(wǎng)可能的產(chǎn)品以及主要的營(yíng)銷策略。希望通過(guò)更加豐富獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的營(yíng)銷策略，使街趣網(wǎng)這一項(xiàng)目日臻成熟，盡快實(shí)現(xiàn)盈利。 　　【產(chǎn)品推廣與營(yíng)銷策略】相關(guān)文章： 　　產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略01-04 　　產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策略01-04 　　新產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷策略01-05 　　虛擬產(chǎn)品營(yíng)銷策略01-05 　　產(chǎn)品營(yíng)銷策略總結(jié)01-05 　　花卉產(chǎn)品營(yíng)銷策略01-05 　　信托產(chǎn)品營(yíng)銷策略01-05 　　基金產(chǎn)品營(yíng)銷策略01-04

?　　營(yíng)銷重在策略，我們?cè)谶M(jìn)行論壇營(yíng)銷前就設(shè)計(jì)好互動(dòng)的一些情節(jié)，如果在運(yùn)營(yíng)中途沒(méi)有出現(xiàn)我們?cè)O(shè)計(jì)的情節(jié)，那就由我們的馬甲賬號(hào)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)好的回復(fù)，但要注意，這些設(shè)計(jì)的主題要盡量與社會(huì)熱點(diǎn)相關(guān)或者能夠引起大家共鳴，吸引更多的人參與討論。如果整個(gè)論壇營(yíng)銷缺少外人參與，都是自己在運(yùn)作就沒(méi)有意思了。并且這些事先設(shè)計(jì)好的互動(dòng)情節(jié)，要一步步地將大家向你想要的目標(biāo)引導(dǎo)。階段性的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方案；論壇營(yíng)銷不象論壇推廣那樣，發(fā)個(gè)貼子就可以了，它需要的是策劃！在進(jìn)行論壇營(yíng)銷方案策劃時(shí)，我們需要提前設(shè)計(jì)好不同階段的方案及應(yīng)對(duì)的手段，包括不同階段的傳播點(diǎn)、傳播平臺(tái)、傳播手段和需要用到的人力物力等。比如我們要通過(guò)論壇營(yíng)銷事件來(lái)炒紅一個(gè)人。