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? 作為北京盈創(chuàng)再生資源回收有限公司總經(jīng)理，常濤在事業(yè)上也玩得風(fēng)生水起，早年玩IT，年紀(jì)輕輕即已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，現(xiàn)在玩垃圾回收樂(lè)此不疲。用他自己的話來(lái)說(shuō)，面前這臺(tái)智能回收機(jī)“也很好玩”。
點(diǎn)擊觸摸屏上的“投瓶”按鈕，閥門打開(kāi)，投入飲料瓶，顯示返利金額，可選擇為公交卡、手機(jī)充值或捐款。我輸入手機(jī)號(hào)碼，5秒之內(nèi)收到成功充值0.1元的短信。
這是盈創(chuàng)基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)的“智能化固廢回收整體運(yùn)營(yíng)解決方案”回收機(jī)，可以收集瓶子的生產(chǎn)時(shí)間、品牌、型號(hào)、去向等數(shù)據(jù)。
這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)的智能回收機(jī)見(jiàn)于北京地鐵、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等公眾場(chǎng)所，為企業(yè)提高了不少知名度，常濤的理想是用它“顛覆回收業(yè)”。常濤設(shè)計(jì)了一個(gè)遞進(jìn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式：做回收機(jī)業(yè)務(wù)，讓人們可以在回收機(jī)上賣廢飲料瓶、廢紙、舊智能手機(jī)、舊電池、舊節(jié)能燈……；上線O2O業(yè)務(wù)，規(guī)范10萬(wàn)一線收廢品者，讓人們可以在網(wǎng)上下單賣廢品；第三是創(chuàng)立一個(gè)可再生品品牌，用可再生品做成純?cè)偕飞唐烦鍪邸?
盈創(chuàng)用什么撬動(dòng)這個(gè)沿襲數(shù)十年的行業(yè)？它憑什么調(diào)動(dòng)用戶積極性并取得一線回收者的信任？“羊毛出在豬身上，讓牛去買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維在如此傳統(tǒng)的垃圾回收行業(yè)玩得轉(zhuǎn)嗎？
盈創(chuàng)副總經(jīng)理劉學(xué)頌告訴記者，盈創(chuàng)目前已在北京鋪設(shè)了1000臺(tái)左右智能回收機(jī)，公司內(nèi)部測(cè)算，每1000臺(tái)回收機(jī)可以讓回收成本降低10%左右。劉學(xué)頌打開(kāi)手機(jī)給我看盈創(chuàng)的信息化平臺(tái)：3月4日，盈創(chuàng)回收飲料瓶數(shù)量共350萬(wàn)個(gè)，當(dāng)天有224人投瓶后直接捐掉了，有3394人給一卡通或手機(jī)充值，有317個(gè)新條碼，即新出現(xiàn)的飲料，機(jī)器24小時(shí)內(nèi)可自動(dòng)學(xué)習(xí)并自動(dòng)識(shí)別。
投入回收機(jī)的空瓶子，最終會(huì)回到盈創(chuàng)工廠，經(jīng)過(guò)預(yù)洗，自動(dòng)分類、金屬檢測(cè)及人工分揀之后，再經(jīng)過(guò)干濕粉碎，用生物清洗劑深層清洗，深度凈化等專業(yè)工序，制成聚脂片。這些切片被送往各大飲料工廠制成瓶坯，生成瓶子，完成無(wú)害清潔化處理。
從時(shí)尚達(dá)人到垃圾大戶
其實(shí)，盈創(chuàng)做智能回收機(jī)的初衷并非實(shí)現(xiàn)環(huán)保目標(biāo)這般“高大上”。四年前，時(shí)尚達(dá)人劉學(xué)頌“淪落”為跟一線拾荒者搶垃圾時(shí)，他們急需解決的是原料短缺問(wèn)題。
劉學(xué)頌曾就職于日本知名的時(shí)尚企業(yè)，10年前頻頻被時(shí)尚雜志采訪。后因機(jī)緣巧合，加入盈創(chuàng)。當(dāng)時(shí)公司只有兩個(gè)高管，另一位高管楊光澤做傳統(tǒng)建材起家，必須在一線管理生產(chǎn)制造。因此，熱情滿滿、打算投入品牌宣傳工作的劉學(xué)頌被推到一線回收垃圾。
“那時(shí)真是要瘋了！”劉學(xué)頌告訴記者，“對(duì)所有回收企業(yè)來(lái)說(shuō)，貨源短缺都是痛點(diǎn)?！庇捎谟瘎?chuàng)將空瓶回收后，會(huì)進(jìn)行很多零排放、零粉塵的環(huán)保處理，處理成本比別人高，所以空瓶回收的價(jià)格在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。盈創(chuàng)的設(shè)計(jì)產(chǎn)能是5萬(wàn)噸，一年的回收量?jī)H有2萬(wàn)多噸。機(jī)器啟動(dòng)需要用氮?dú)膺_(dá)到280度高溫，一旦啟動(dòng)就不能停，因原料短缺，盈創(chuàng)一次停機(jī)損失10萬(wàn)以上。
劉學(xué)頌曾經(jīng)秘密約談幾個(gè)大戶，試圖用稍高的價(jià)格培養(yǎng)幾個(gè)大供應(yīng)商。沒(méi)想到，“密談”第二天一早，所有供貨商都給她打電話要求漲價(jià)。原來(lái)這些供應(yīng)商全是河南人，且?guī)缀跞颊从H帶故。后來(lái)，她找了一個(gè)湖南的供貨商，沒(méi)想到同樣被所有河南供貨商問(wèn)責(zé)，因?yàn)檫@個(gè)供貨商的老婆是河南人。
那是個(gè)冬天，貨源比夏天更為緊張。劉學(xué)頌感覺(jué)“實(shí)在干不下去了”，她想到了同學(xué)常濤。
解決飲料瓶貨源短缺問(wèn)題：智能回收機(jī)橫空出世
常濤是個(gè)IT老兵。這位北郵的畢業(yè)生曾被分配到世界500強(qiáng)普天做軟件開(kāi)發(fā)，這也是常濤唯一一次打工經(jīng)歷。2003年后，常濤開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，成立了軟件企業(yè)烽火志城，年銷售額達(dá)一億左右，兩年后被大唐電信收購(gòu)。此后，他創(chuàng)辦了一家軟件開(kāi)發(fā)公司，“不僅僅做服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，而且做服務(wù)老百姓的快消類產(chǎn)品”，如攝像頭、電子書(shū)。
2012年，常濤和中歐商學(xué)院的校友發(fā)起成立了中關(guān)村天使投資百人會(huì)，任執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)之一。常濤投資的多為TMT和互聯(lián)網(wǎng)等“高端”行業(yè)。
劉學(xué)頌的痛苦卻讓常濤興奮不已。常濤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京的廢品回收幾乎全部是個(gè)人行為，沒(méi)有企業(yè)涉足?！靶袠I(yè)粗放，沒(méi)有巨頭和成型模式，這種草莽狀態(tài)背后蘊(yùn)含大機(jī)會(huì)，我很喜歡?！背f(shuō)，這行的邏輯是一定要先有渠道才有工廠。
有過(guò)多年國(guó)外生活經(jīng)歷的常濤借鑒了國(guó)外的飲料回收機(jī)模式。然而，中國(guó)和國(guó)外的回收生態(tài)完全不同：發(fā)達(dá)國(guó)家的廢品免費(fèi)獲取，僅靠再生品即可盈利，塑料瓶、玻璃瓶等被回收后會(huì)自動(dòng)分類，投瓶人會(huì)得到打折券、積分等獎(jiǎng)勵(lì)，返還的優(yōu)惠券、打折卡不會(huì)給回收企業(yè)增加成本。而在中國(guó)，飲料瓶要花錢買，積分換不到老百姓的積極性，所以要有充值和返利的模式。為提高消費(fèi)者積極性，上線不久的智能回收機(jī)收購(gòu)價(jià)格比社區(qū)高，如一個(gè)500毫升的飲料瓶，小區(qū)五六分錢一個(gè)，回收機(jī)的回收價(jià)是一毛。初期，成本昂貴的智能回收機(jī)一天收的塑料瓶甚至還沒(méi)有一個(gè)私人收的多，瓶子本身的利潤(rùn)僅夠物流成本。
可那又怎樣？互聯(lián)網(wǎng)思維本來(lái)就是要“羊毛出在豬身上，讓牛去買單”。
盈創(chuàng)試圖靠組合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)盈利，即環(huán)保理念加百姓使用。去年，盈創(chuàng)智能回收機(jī)投放市場(chǎng)不到一年，有400萬(wàn)人次使用。“這很像互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊量高網(wǎng)站就有價(jià)值。智能機(jī)的用戶量相當(dāng)于網(wǎng)站400萬(wàn)的點(diǎn)擊量，這個(gè)過(guò)程中我可以傳遞很多信息，這個(gè)信息是有價(jià)值的?！背f(shuō)。
不難發(fā)現(xiàn)，智能飲料瓶回收機(jī)兩側(cè)現(xiàn)有怡寶的形象廣告。怡寶作為飲料企業(yè)和飲料瓶回收業(yè)務(wù)相關(guān)，且怡寶一直在打造公益形象，和回收機(jī)的環(huán)保理念契合。盈創(chuàng)還會(huì)和飲料公司合作搞活動(dòng)，如投瓶者喝一瓶怡寶礦泉水，公司給貧困地區(qū)捐一瓶水等。
“現(xiàn)在廣告收入占70%，活動(dòng)收入占30%，飲料瓶本身不盈利?！背南乱徊接?jì)劃是賣大數(shù)據(jù)。他希望，盈創(chuàng)收集的大數(shù)據(jù)可以直接為飲料生產(chǎn)企業(yè)提供決策支持。比如，哪些品牌的飲料最暢銷、哪些品牌的飲料最受哪類人群歡迎、什么時(shí)間是飲料的銷售旺季等，企業(yè)皆可根據(jù)這些數(shù)據(jù)做出生產(chǎn)銷售方面的決策。“這種方式提供的價(jià)值要遠(yuǎn)高于廢瓶子提供的價(jià)值?！背f(shuō)，而通過(guò)充值，微信互動(dòng)，盈創(chuàng)慢慢會(huì)完善消費(fèi)者的手機(jī)號(hào)、微信號(hào)、年齡、性別、職業(yè)等信息，這些信息有利于企業(yè)做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
“渠道為王”，是共識(shí)。然而，智能回收機(jī)只能解決飲料瓶回收，其它生活垃圾如何進(jìn)入盈創(chuàng)的渠道？
解決渠道難題：家家戶戶賣廢品
張阿姨打開(kāi)手機(jī)上的廢品回收APP，下單，30分鐘內(nèi)廢品回收者必須上門服務(wù)，持健康證，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一話術(shù)，進(jìn)門穿鞋套……工作人員掃描用戶的二維碼，賣廢品所得收入由此進(jìn)入張阿姨的微信零錢包。像淘寶一樣，回收人員若得了差評(píng)，業(yè)績(jī)便會(huì)受影響。
這是常濤設(shè)想的一個(gè)月后的一幕。他計(jì)劃5月底上線一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并同時(shí)在微信和APP上投放，藉此實(shí)現(xiàn)上門回收O2O。
可如何整合10萬(wàn)一線回收大軍？在O2O概念大熱之前，常濤就一直在思考這個(gè)問(wèn)題。2014年，常濤通過(guò)同學(xué)介紹，找到順豐北京公司一個(gè)副總，參觀了順豐的系統(tǒng)?！昂芏嗳瞬灰詾轫権S是O2O，但你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？順豐和滴滴打車很像，唯一區(qū)別是百姓沒(méi)在手機(jī)終端用，而只是打電話叫快遞?！背f(shuō)，順豐的效率之所以高，是因?yàn)樗幸粋€(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)。
通過(guò)IT系統(tǒng)整合渠道是最簡(jiǎn)單的，這就好辦了，IT是常濤的老行當(dāng)。常濤把自己的邏輯稱為“反向物流系統(tǒng)”：順豐把工廠的東西送到千家萬(wàn)戶，我是把千家萬(wàn)戶的東西送到工廠，異曲同工！
廢品回收行業(yè)數(shù)十年如一日，除了老幼更迭，幾乎無(wú)甚變化。北京有20萬(wàn)人從事這個(gè)行業(yè)，其中河南固始縣人占70%。一線收廢品有10萬(wàn)人，其他人做分揀等工作，他們每年為北京運(yùn)出800萬(wàn)噸廢品。這個(gè)表面松散的組織其實(shí)聯(lián)系緊密，沾親帶故，有問(wèn)題找前輩，運(yùn)轉(zhuǎn)方式類似于舊社會(huì)的行會(huì)。這種組織形式的優(yōu)勢(shì)是效率比較高，成本比較低。
常濤希望保留行業(yè)的特殊性，他不會(huì)雇傭更多員工與一線回收者“搶飯碗”，而是把個(gè)體垃圾回收者整合在一個(gè)平臺(tái)上，每個(gè)人仍然負(fù)責(zé)原有的線下區(qū)域。這不僅不需要公司支付薪水，反而可幫助垃圾回收者借助盈創(chuàng)平臺(tái)為自己增加更多的回收業(yè)務(wù)。用常濤自己的話來(lái)說(shuō)，和這批草莽大軍合作，他做的“只是加上一套系統(tǒng)，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題”。
然而廢品買賣畢竟不似收發(fā)快遞、乘坐出租車一樣頻繁，在消費(fèi)者的生活中也不似后者不可或缺。如何提高回收者和百姓的積極性？
對(duì)于一線回收者來(lái)說(shuō)，最大的動(dòng)力就是更高的收入。盈創(chuàng)壓縮了中間環(huán)節(jié)，把壓縮節(jié)省的費(fèi)用補(bǔ)貼給一線回收者?！皩?duì)于每天收購(gòu)數(shù)十萬(wàn)個(gè)瓶子的人來(lái)說(shuō)，一個(gè)瓶子多給一分錢，總收入上都會(huì)很可觀?！庇欣厥照吒嬖V我。類似于滴滴打車的做法，常濤還計(jì)劃在上APP初期給回收者一些補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。
而用戶端，劉學(xué)頌說(shuō)，他們?cè)谝獾牟皇菑U品賣了多少錢。調(diào)動(dòng)他們的積極性，要用情懷和活動(dòng)。一方面通過(guò)智能回收機(jī)等平臺(tái)讓大家熟悉盈創(chuàng)；另一方面，通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)，如憑積分兌換由回收品做成的禮物，提升年輕人的參與感。
O2O的成敗取決于服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，但在初期階段，回收人員這群特殊群體的體驗(yàn)才最重要。沿襲六七十年，一線人員已經(jīng)形成非常固定的工作習(xí)慣，他們?cè)敢獗弧案锩眴幔?
聶小鵬是河南固始人，2005年中學(xué)畢業(yè)即加入一線廢品回收者行列。他的父母、岳父母、老婆、堂兄弟等親戚朋友在京從事廢品回收行業(yè)的有數(shù)十人。他回憶稱，十年前入行時(shí)，一個(gè)500毫升的飲料瓶能賣一毛五，而今只能賣六分錢，一個(gè)瓶子最多能掙一分錢。此外，這個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有任何變化：家族式、無(wú)組織，再有錢也無(wú)法解決買房、孩子上學(xué)等問(wèn)題；低毛利、地牌意識(shí)、不受尊重、極其辛苦……
不久前，聶小鵬和幾個(gè)老鄉(xiāng)一起被盈創(chuàng)“收編”，負(fù)責(zé)為“O2O收廢品”做市場(chǎng)調(diào)查和招兵買馬。他告訴本刊記者，現(xiàn)在大多數(shù)同行比較年輕，20-40歲，很多人都會(huì)用微信，尤其是和他一樣的第三代回收者。
老鄉(xiāng)們也有顧慮，擔(dān)心盈創(chuàng)影響自己世代的飯碗，但“?？偞饝?yīng)價(jià)格會(huì)比其他人給的高一些”讓他們稍感心安。目前，盈創(chuàng)已和1萬(wàn)名一線回收者建立合作，培訓(xùn)工作也在迅速推進(jìn)。
針對(duì)特殊的使用群體，技術(shù)系統(tǒng)更加接地氣。盈創(chuàng)軟件業(yè)務(wù)總監(jiān)于忠濤告訴記者，去年7月他已做出一版APP，但試用時(shí)發(fā)現(xiàn)自己忽視了回收人員的接受水平，很多酷炫的功能無(wú)法使用。常濤要求必須便捷、簡(jiǎn)易。今年新開(kāi)發(fā)的版本兩三步即可完成操作。如誰(shuí)來(lái)接單，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)回收人員的活動(dòng)范圍自動(dòng)匹配，系統(tǒng)也設(shè)置了很多自動(dòng)跳轉(zhuǎn)功能，讓使用更加簡(jiǎn)單。
常濤的規(guī)劃是，當(dāng)管理日益完善，合作人員的素質(zhì)逐漸提升后，他們的定位將不是廢品回收者，而是社區(qū)服務(wù)者?！拔铱梢宰屇阕龈啵热缳I袋大米送到某家，像社區(qū)001一樣完成最后一公里。賺更多更體面的錢?！?
野心勃勃的常濤希望藉此解決政府、企業(yè)、廢品回收者、客戶四方的痛點(diǎn)。對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，讓廢品進(jìn)入有資質(zhì)的企業(yè)，安全回收，不造成二次污染；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決原料不夠的問(wèn)題；對(duì)于廢品回收者來(lái)說(shuō)，讓賣廢品的人想找他們時(shí)就能找到他們，同時(shí)提高社會(huì)地位；對(duì)于賣廢品的人來(lái)說(shuō)，規(guī)范、速度快，實(shí)現(xiàn)全品類回收。
“回收領(lǐng)域該有百億企業(yè)”
常濤說(shuō)，智能回收機(jī)一來(lái)為盈創(chuàng)提高了知名度，二能賺錢，三積累了很多技術(shù)能力。去年上線雖不到一年，已有上千萬(wàn)的銷售額，幾百萬(wàn)的利潤(rùn)?；厥諜C(jī)為盈創(chuàng)在行業(yè)中確立了地位和知名度，北京每天大概有1000萬(wàn)人能看到這個(gè)機(jī)器并得知盈創(chuàng)。在此基礎(chǔ)上，O2O業(yè)務(wù)得到市場(chǎng)預(yù)熱，買賣雙方接受起來(lái)更為容易。整合資源，控制所有再生品渠道之后，做產(chǎn)品是常濤的必然選擇。他認(rèn)為，世界上的潮流皆如此，所有的回收公司最終都會(huì)做產(chǎn)品。盈創(chuàng)與日本設(shè)計(jì)師合作，正在設(shè)計(jì)幾款爆品，以再生產(chǎn)品為原料，既有意義，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，又能調(diào)動(dòng)用戶的互動(dòng)熱情，還可成為企業(yè)的部分盈利來(lái)源。
去年以來(lái)，和常濤一樣，越來(lái)越多的人看到回收行業(yè)的機(jī)遇，他們正在改變這個(gè)行業(yè)的個(gè)人經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。如愛(ài)回收、回收寶、再生活等，很多企業(yè)都在做智能手機(jī)回收業(yè)務(wù)。與盈創(chuàng)不同的是，他們的一線人員是公司內(nèi)部人員，回收范圍主要集中在高附加值產(chǎn)品上。
常濤也要上智能手機(jī)回收機(jī)項(xiàng)目。全國(guó)廢舊手機(jī)每年有1億部，這是高附加值產(chǎn)品，在交易中有足夠利潤(rùn)支撐。在盈創(chuàng)計(jì)劃中，回收的舊手機(jī)還是不會(huì)自己加工，而是交給深圳的翻新廠。與其它企業(yè)不同的是，盈創(chuàng)要解決的是全品類回收問(wèn)題，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有一線人群，實(shí)現(xiàn)快速、全品類、安全處理?！斑@也是從商業(yè)角度考慮的，低附加值的必須做全品類，邊際成本更少，否則無(wú)法盈利?！背f(shuō)。
“國(guó)外過(guò)百億的回收公司一大堆，國(guó)內(nèi)一定會(huì)有一家這樣的公司出現(xiàn)?！背?jīng)到過(guò)歐洲第三大可再生資源回收公司VGG，雖處回收行業(yè)，但該公司業(yè)務(wù)仍能做到德國(guó)、荷蘭和比利時(shí)，是荷蘭最大的再生紙和再生玻璃的供應(yīng)商，客戶覆蓋200萬(wàn)個(gè)家庭，8萬(wàn)家企業(yè)，有員工8000名左右，2000輛車。2013年，該公司產(chǎn)值高達(dá)100億歐元。巧合的是，VGG也是以垃圾回收起家的。
今年年底，盈創(chuàng)預(yù)計(jì)要鋪設(shè)3500臺(tái)智能回收機(jī)。為此，常濤把公司一半的人力用在生產(chǎn)研發(fā)上，共有50多人，其中軟硬件各20多人?！坝布?huì)朝回收種類越來(lái)越多走，軟件會(huì)朝O2O、大數(shù)據(jù)走，回收機(jī)平臺(tái)是他們的交集?！背f(shuō)，另外有二三十人負(fù)責(zé)回收機(jī)的鋪設(shè)，其余人負(fù)責(zé)策劃銷售。
未來(lái)三到五年，常濤計(jì)劃在其它城市復(fù)制北京的智能回收機(jī)和O2O業(yè)務(wù)，這需要大量資金。去年1月，盈創(chuàng)融了1000萬(wàn)人民幣的天使投資。今年年初基本完成A輪投資。
發(fā)布于2023-05-05
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