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?　　打造最強銷售團隊;通過本課程的學習，學員將能夠： 　　明確銷售經(jīng)理的定位和工作職責，并在“打造最強經(jīng)銷商”革新課題的基礎上探討如何在目前市場環(huán)境下做好銷售經(jīng)理的本職工作 　　能明確自己的工作內容，獲取準確的銷售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱環(huán)節(jié)加以改善 　　通過課程研討和案例分析，提升銷售經(jīng)理的管理工作技能，尤其是在指導和輔導、績效考核指標設定這兩個層面;;;“打造最強經(jīng)銷商”10個革新課題概述;;;;;;;;;;;特約店銷售經(jīng)理的工作職責探討;打造最強經(jīng)銷商的10大銷售課題中，和銷售部門相關的課題是什么？ 　　銷售經(jīng)理在打造最強經(jīng)銷商中的職責是什么？;負責與北京現(xiàn)代廠家的銷售業(yè)務銜接，并向管理層和北京現(xiàn)代進行信息反饋 　　負責執(zhí)行銷售業(yè)務，開展各種形式的銷售促進、客戶維系，完成銷售目標 　　開展汽車分期付款、保險、精品、二手車交易等周邊業(yè)務 　　集團客戶和二級網(wǎng)點的開發(fā)、維護和銷售工作 　　制定月度車輛訂購計劃，保證車源充足；負責車輛訂購及庫存管理工作，隨時掌握在庫車情況并進行調配 　　通過培訓（廠家培訓及內部轉訓）和輔導，提高銷售人員的業(yè)務能力 　　協(xié)助市場部組織實施市場活動，創(chuàng)造展廳良好的銷售氛圍 　　負責日常接待及客戶關系的管理工作，提升銷售過程中的客戶體驗;制定銷售團隊的銷售目標及行動計劃 　　負責車輛進/銷/存管理 　　組織內部的溝通與管理 　　銷售例會的組織實施 　　保證部門人員工作銜接的協(xié)調性，確保銷售流程的暢通 　　負責銷售團隊的工作監(jiān)督、業(yè)績考核、人員配備 　　組織外部的溝通與協(xié)調：北京現(xiàn)代其他特約店等 　　展廳管理：負責對整個展廳形象的維護，監(jiān)督工作場所并確保狀況良好，展廳主管協(xié)助 　　銷售管理 　　檢核銷售團隊和銷售個人的銷售流程執(zhí)行狀況與工作業(yè)績 　　審核確認每日銷售報告和相關報表;客戶管理：審閱客戶管理報表，處理客戶投訴，指導改善客戶管理工作 　　特約店開發(fā)管理：在北京現(xiàn)代政策許可的條件下開發(fā)和管理二級網(wǎng)點/大客戶等 　　政策執(zhí)行管理 　　執(zhí)行由北京現(xiàn)代和特約店領導部門（內部）制定的銷售政策 　　落實和實施北京現(xiàn)代提供的商務支持 　　改善管理（流程優(yōu)化）：負責對整個銷售環(huán)節(jié)中的不良狀況提出改善計劃，提升服務品質 　　市場業(yè)務配合：了解收集市場情況，特別是競爭對手的活動和產品情況；建議策劃和組織實施商務活動;管理就是決策 　　管理就是由一個或者更多的人來協(xié)調他人的活動，以便收到個人單獨活動所不能收到的效果而進行的活動 　　管理就是計劃、組織、控制等活動的過程 　　管理是籌劃、組織和控制一個組織或一組人的工作 　　管理就是通過其他人來完成工作 ;銷售目標管理;制定銷售團隊的銷售目標及行動計劃 　　銷售數(shù)據(jù)的積累與分析 　　銷售目標的設定 　　銷售目標的分解 　　銷售目標的階段性檢查與對策;銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 　　銷售流程重點管理 　　走動管理與現(xiàn)場控制 　　庫存管理;潛在客戶開發(fā)管理 　　意向客戶促進管理 　　成交客戶管理 　　保有客戶管理;人員招募 　　人員培訓 　　人員發(fā)動與激勵 　　人員輔導 　　業(yè)績評估;主機廠 　　二網(wǎng)（衛(wèi)星店) 　　市場部 　　售后服務部;管理是管理者與員工一起，通過員工完成工作的過程。 　　管理者的工作是通過員工的努力來完成的： 　　員工管理的過程就是對員工的績效進行管理的過程，是管理者和員工共同獲得績效，提高績效的過程 　　管理者要對員工的績效負責，幫助員工提高自己的績效管理能力，實現(xiàn)自我的管理;;你自己的PMET評判結果是怎樣的？;;銷售目標管理—目標的控制與指導;并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作 　　“企業(yè)的使命和任務，必須轉化為目標”，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視 　　管理者應該通過目標對下級進行管理，當管理者確定目標后，必須對其進行有效分解，轉變成各個分目標，管理者根據(jù)分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲;銷售數(shù)據(jù)的積累與分析;月度/季度/年度銷量分析 　　車型、排量、顏色銷量分析 　　廳內與廳外銷量分析 　　區(qū)域銷量分析 　　銷售人員銷售分析 　　毛利分析等 　　競品銷量數(shù)據(jù)積累與分析;S;;請討論： 　　廳內銷售顧問目標如何分解？考慮因素有哪些？ 　　廳外銷售渠道目標如何分解？考慮因素有哪些？ 　　車輛目標完成后，周邊商品目標如何設定？;按時間跨度分解;時間跨度上對于銷量目標的分解將落實到半年、季度、月和周 　　半年和季度分解：參考以往年度的銷量結構 　　月份銷量分解：參考以往季度結構，并結合當季所含月份汽車 　　周銷量分解：理想情況采取平均分配的方式;對于銷量目標的分解將依照團體（小組）和個人進行分解 　　小組銷量分解：可按組數(shù)進行平均分配 　　小組內個人銷量分解：按人數(shù)進行分配和按照能力進行分配 　　小組內個人銷量分解按照能力進行分配，可采用如下方式： 　　根據(jù)銷售人員的能力，對銷售人員進行分級，比如針對資深銷售人員、高級銷售人員、一般銷售人員分別設定不同的目標，并匹配相應的激勵政策