關(guān)注問(wèn)題
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? 關(guān)注徐公子，解密富豪第一桶金。
1973年，是一個(gè)普通的年份。
這一年，功夫巨星，李小龍去世了。
這一年，杜國(guó)楹出生了。他后來(lái)創(chuàng)辦了背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機(jī)、小罐茶等品牌。
這一年，段永平才12歲，在上學(xué)。
他后來(lái)創(chuàng)辦了小霸王、步步高、OPPO、vivo、小天才等品牌。
這一年，鐘睒睒19歲。
他后來(lái)創(chuàng)辦了養(yǎng)生堂龜鱉丸、朵而膠囊、農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園、尖叫等國(guó)內(nèi)知名飲料品牌。
這一年，史玉柱11歲，他后來(lái)創(chuàng)辦了腦白金、黃金酒、征途等品牌。
這一年，雷軍4歲，他后來(lái)創(chuàng)辦了小米、紅米等品牌。
這一年，徐公子的爸爸才四歲，后來(lái)他的兒子，創(chuàng)辦了徐公子品牌。
以上五人，是中國(guó)最懂營(yíng)銷的企業(yè)家。比懂王還要懂。
今天就來(lái)聊聊他們的故事。
1989年 小霸王篇
這一年，精英段永平當(dāng)上日華電子的廠長(zhǎng)，但這并不是一個(gè)美差，畢竟肥水從來(lái)不對(duì)外。
因?yàn)榍耙荒?，日華電子廠已經(jīng)在那個(gè)買(mǎi)菜論幾分錢(qián)的年代里成功虧損了200萬(wàn)。
現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，甚至有理由懷疑這是一口暗鍋。
給優(yōu)秀的新人背鍋，是職場(chǎng)優(yōu)秀的傳統(tǒng)。
段永平面對(duì)這手爛攤子，并不擔(dān)心再虧200萬(wàn)，他知道路在哪里。
1989年，任天堂的FC游戲機(jī)正橫掃世界，風(fēng)靡日美，占據(jù)日美主機(jī)游戲份額的90%以上，因?yàn)榕渖珵榧t白相間，后來(lái)被人稱為紅白機(jī)。
在國(guó)內(nèi)也有一些后浪玩到過(guò)真正的紅白機(jī)，但這款游戲機(jī)的價(jià)格對(duì)普通人來(lái)說(shuō)過(guò)于不友好，因?yàn)闆](méi)有正規(guī)渠道，國(guó)內(nèi)能買(mǎi)到的水貨紅白機(jī)甚至被炒到1400元以上，有的地方甚至達(dá)到2000元。
有需求就有市場(chǎng)，在這時(shí)，一家臺(tái)灣公司出現(xiàn)了，他們山寨了FC的芯片，生產(chǎn)出一批山寨FC，投入了臺(tái)灣市場(chǎng)。
這家公司后來(lái)的名字叫聯(lián)發(fā)科。
是山寨之王，也是芯片整案之王。
每一個(gè)大佬，都不是從地里憑空長(zhǎng)出來(lái)的。
段永平從這家公司弄到了芯片，在兩個(gè)月內(nèi)攻關(guān)出了山寨紅白機(jī)的樣機(jī)，他為這個(gè)商品起了一個(gè)有點(diǎn)霸氣有點(diǎn)萌的名字：小霸王。
然后就是那場(chǎng)堪稱中國(guó)電子競(jìng)技起點(diǎn)的“小霸王家用電子游戲機(jī)萬(wàn)元巨獎(jiǎng)大賽”。
后來(lái)段永平很后悔起了這個(gè)名字，因?yàn)榘宰痔y寫(xiě)了，給他的推廣造成了不小的麻煩。
依靠游戲比賽打出來(lái)的噱頭，段永平成功讓工廠扭虧為盈，第二年的產(chǎn)值猛增到1個(gè)億。
隨后，段永平玩起了產(chǎn)品升級(jí)，給“小霸王游戲機(jī)”配上了一個(gè)鍵盤(pán)，就這樣華麗轉(zhuǎn)身，變成了“小霸王學(xué)習(xí)機(jī)”。
當(dāng)然，大部分人并不是用它來(lái)學(xué)習(xí)。
但我們都說(shuō)自己是在學(xué)習(xí)。
新產(chǎn)品要有新氣象，段永平親自操刀，為這款“學(xué)習(xí)機(jī)”制作了一個(gè)“拍手歌”廣告，在中央電視臺(tái)循環(huán)播放，小霸王又一次賣(mài)爆了。
到1994年，段永平又請(qǐng)來(lái)成龍代言，拍攝了后來(lái)讓徐公子入坑的那支“望子成龍小霸王”的廣告。
多少人的望子成龍有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)不知道，但段永平真的成了商界的小霸王。
1990年 巨人漢卡篇
史玉柱抱著二十箱方便面來(lái)到深圳大學(xué)，包下了兩間學(xué)生公寓。
這不是他第一次來(lái)到深圳大學(xué)，一年前，他剛剛從這里研究生畢業(yè)，帶著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想投身商海。
那時(shí)的他無(wú)處可去，只能悄悄潛伏回深大的宿舍，去蹭機(jī)房里的電腦寫(xiě)程序，也許對(duì)每一個(gè)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，剛剛離開(kāi)的母校都是最舒服的生活環(huán)境。
但他畢竟已經(jīng)是個(gè)畢業(yè)生，很快就被保安發(fā)現(xiàn)，踹出了深圳大學(xué)的校門(mén)。
蹭不到電腦的史玉柱找到電腦公司，對(duì)老板說(shuō)：我要買(mǎi)你們的電腦，8500的那臺(tái)，但我現(xiàn)在不能付錢(qián)，只要你同意我延期半個(gè)月付款，我就付9500塊。
老板看了看這個(gè)精瘦的年輕人，或許是想到了自己，于是莫名其妙同意了這個(gè)荒謬的請(qǐng)求。
史玉柱又轉(zhuǎn)身走進(jìn)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的計(jì)算機(jī)領(lǐng)域報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》編輯部，對(duì)《計(jì)算機(jī)世界》廣告部門(mén)說(shuō)要刊登一篇廣告，8400塊，一個(gè)月后付錢(qián)，不然就把自己的電腦賠給雜志社。
那時(shí)的史玉柱全身上下不到4000塊。
《計(jì)算機(jī)世界》為史玉柱留下四分之一個(gè)版面，刊登了史玉柱親自撰寫(xiě)的廣告語(yǔ)：“M6401，歷史性的突破”。
一代廣告宗師初試啼聲。
M6401是一款漢卡軟件，在那個(gè)電腦剛剛興起的時(shí)代，電腦想要輸入中文就必須要安上這么一塊漢卡，史玉柱用了九個(gè)月的時(shí)間完成了漢卡程序，將全部身家都?jí)涸诹诉@塊卡上。
史玉柱在賭，賭半個(gè)月內(nèi)自己能把產(chǎn)品賣(mài)出去，賣(mài)不出去就只能去電腦城賣(mài)身還債。
13天后，在債務(wù)馬上要到期的時(shí)候，他收到三張匯款單，兩張3500元，一張8820元，史玉柱在懸崖邊絕地轉(zhuǎn)身。
這不是他人生中第一次轉(zhuǎn)身。
那是一個(gè)空手套白狼的時(shí)代，誰(shuí)更敢下注，誰(shuí)就能贏家通吃。
賺到錢(qián)后，史玉柱毫不停留，將資金全部投入宣傳，4個(gè)月后，“M6401”營(yíng)業(yè)收入超過(guò)100萬(wàn)元。
1992年 龜鱉丸篇
中國(guó)的保健品市場(chǎng)已經(jīng)超百億規(guī)模；其中的領(lǐng)頭企業(yè)太陽(yáng)神，已經(jīng)做到13億的營(yíng)業(yè)額。要知道，那時(shí)候華為才剛剛突破一個(gè)億；名滿天下的巨人集團(tuán)，要到1993年才做到3.6億。
在這樣的背景下，1993年，鐘睒睒成立了一家名為“養(yǎng)生堂”的公司，進(jìn)入到保健品行業(yè)。
日后回顧這一決定，他說(shuō)道：“一個(gè)小企業(yè)要發(fā)展壯大，他所經(jīng)營(yíng)的種類必須具有唯一性，而且必須是暴利的。因?yàn)闆](méi)有規(guī)模效應(yīng)來(lái)供你慢慢積累?！?
養(yǎng)生堂公司的股東名單中，有一個(gè)名字，叫做“洪孟學(xué)”，正是鐘睒睒當(dāng)初當(dāng)記者時(shí)，報(bào)道過(guò)的那位技術(shù)人才。
在洪孟學(xué)的技術(shù)支持下，養(yǎng)生堂做出了一款產(chǎn)品，名曰“龜鱉丸”，就是把龜鱉用極低溫速凍的方式碎成粉，再做成膠囊。
這個(gè)產(chǎn)品本身沒(méi)有太大的技術(shù)含量，只是迎合了“甲魚(yú)大補(bǔ)”的傳統(tǒng)觀念，推出市場(chǎng)后賣(mài)得還不錯(cuò)。
鐘睒睒的營(yíng)銷天分從這里開(kāi)始展現(xiàn)。他打出“早晚兩粒龜鱉丸，好過(guò)天天吃甲魚(yú)”的廣告，后來(lái)又升級(jí)為“養(yǎng)育之恩，無(wú)以回報(bào)”的系列廣告，成為很多人揮之不去的熒屏記憶。
此外，他還精心設(shè)計(jì)了“尋找十大類千名病友”、“百名抗病勇士”和“百名特困病友” 尋訪、“100%野生龜鱉海南尋真”等一系列事件營(yíng)銷，再加上當(dāng)時(shí)馬家軍正在大力推廣“中華鱉精”，使得“龜鱉養(yǎng)生”這個(gè)概念大火特火，所以養(yǎng)生堂龜鱉丸很快就做起來(lái)了。當(dāng)時(shí)，僅浙江一省，一個(gè)月都可以賣(mài)到2000多萬(wàn)的銷量。
龜鱉丸做起來(lái)后，為了擴(kuò)大保健品業(yè)務(wù)版圖，他看上了浙江一家生產(chǎn)保健酒的老牌企業(yè)。經(jīng)過(guò)談判，對(duì)方同意200萬(wàn)元賣(mài)給他。
鐘睒睒到酒廠去實(shí)地考察，結(jié)果廠子沒(méi)看上，卻相中了廠子旁邊的一汪湖水，那就是千島湖。
千島湖原本沒(méi)有湖。新中國(guó)大干水利的時(shí)候，圍截新安江，建成了新安江水庫(kù)，后改名“千島湖”。何加鹽曾有幸泛舟湖上。此地風(fēng)景極其優(yōu)美，湖水清澈甘醇，手掬即可飲。所以留下很深印象。
但普通人與商人的不同就在于：普通人去了，只不過(guò)感嘆一聲“這水真好”；而商人去了，卻想著把這水變成商品。
鐘睒睒馬上改變主意，不做酒，就做水。
1996年 農(nóng)夫山泉篇
這年，鐘睒睒成立了“新安江養(yǎng)生堂飲用水公司”（1997年變更為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”），拿下了千島湖水的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)，開(kāi)始了賣(mài)水生涯。
當(dāng)時(shí)，中國(guó)飲用水市場(chǎng)上，最暢銷的水是純凈水，如“27層凈化”的樂(lè)百氏、“我的眼里只有你”的娃哈哈，都是市場(chǎng)佼佼者。
鐘睒睒剛開(kāi)始也做純凈水，但同時(shí)，有了千島湖水在手，他也推出了主打產(chǎn)品：天然水，并起了一個(gè)日后將傳遍全中國(guó)的名字：農(nóng)夫山泉。
1997年和1999年，鐘睒睒先后推出了兩條可以位居中國(guó)廣告史上最經(jīng)典之列的廣告語(yǔ)：
“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；
“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工?！?
如果你聽(tīng)到這兩句話都覺(jué)得很耳熟，就可以知道農(nóng)夫山泉的廣告有多成功。
隨著農(nóng)夫山泉一系列廣告的狂轟濫炸，再加上贊助1998年世界杯的央視轉(zhuǎn)播，以及成為中國(guó)奧委會(huì)選定的2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)專用水，農(nóng)夫山泉在短短幾年內(nèi)就成為全國(guó)家喻戶曉的品牌。
但對(duì)鐘睒睒個(gè)人而言，最經(jīng)典的一役還沒(méi)開(kāi)始。
2000年4月24日，養(yǎng)生堂公司開(kāi)了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，本來(lái)是借當(dāng)時(shí)在千島湖建成了亞洲最大單體水廠做一個(gè)宣傳活動(dòng)，但是在發(fā)布會(huì)上，鐘睒睒突然拋出了一個(gè)大新聞。
他說(shuō)，經(jīng)科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，純凈水對(duì)人的健康無(wú)益，為了對(duì)消費(fèi)者健康負(fù)責(zé)，養(yǎng)生堂不再生產(chǎn)純凈水，全部生產(chǎn)天然水。
隨后，養(yǎng)生堂公司采取了一系列的攻勢(shì)。例如在中央電視臺(tái)投放廣告，廣告內(nèi)容是老師帶著小孩做科學(xué)實(shí)驗(yàn)，用兩瓶水分別澆灌兩朵水仙花；一周后，澆灌天然水的水仙花比澆灌純凈水的要長(zhǎng)得好。在廣告末尾打出字幕：養(yǎng)生堂宣布，停止生產(chǎn)純凈水，全部生產(chǎn)天然水。
更厲害的是，鐘睒睒繼續(xù)采用了他特別擅長(zhǎng)的事件營(yíng)銷：在全國(guó)范圍內(nèi)選擇21個(gè)城市的2700所小學(xué)，開(kāi)展“爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家活動(dòng)”，“小科學(xué)家”的主要“科學(xué)活動(dòng)”，就是做水對(duì)比試驗(yàn)。
鐘睒睒這一招，等于完全重新定義了整個(gè)瓶裝飲用水市場(chǎng)，直接把所有生產(chǎn)純凈水的廠家逼到了墻角。
在沉默了一個(gè)多月后，純凈水廠家終于奮起反擊。6月8日，娃哈哈、樂(lè)百氏、怡寶、景田等69家純凈水生產(chǎn)企業(yè)在杭州集會(huì)，集體聲討?zhàn)B生堂。他們?cè)诠_(kāi)信中聲稱：
養(yǎng)生堂用偷梁換柱、偽科學(xué)的手段從整體上否定和貶低純凈水，是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；純凈水有國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局和國(guó)家衛(wèi)生局的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理，符合標(biāo)準(zhǔn)的純凈水是安全、衛(wèi)生的健康飲用水；養(yǎng)生堂的所謂“天然水”，實(shí)際就是水庫(kù)水，容易受到各種污染；水仙花實(shí)驗(yàn)是對(duì)消費(fèi)者的愚弄和誤導(dǎo)；“爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家”活動(dòng)，打著科學(xué)之名，實(shí)際上是偽科學(xué)，不僅起不到開(kāi)發(fā)智力的作用，反而使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生對(duì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)的片面認(rèn)識(shí)，嚴(yán)重影響少年兒童全面的科學(xué)的世界觀的形成……
平心而論，那個(gè)水仙花實(shí)驗(yàn)，確實(shí)不能說(shuō)明任何問(wèn)題。畢竟，如果用糞水去澆灌，水仙花說(shuō)不定長(zhǎng)得更好，但這不能說(shuō)明人應(yīng)該放棄純凈水和天然水，轉(zhuǎn)而選擇糞水（這里筆者并不是說(shuō)哪種水好或不好，只是想說(shuō)明這個(gè)水仙花對(duì)比實(shí)驗(yàn)不能作為某種水好或不好的證明）。
而讓小學(xué)生去做這樣的“科學(xué)實(shí)驗(yàn)”，用來(lái)暗示天然水比純凈水好，確實(shí)是對(duì)科學(xué)精神的傷害而不是促進(jìn)。所以，鐘睒睒當(dāng)時(shí)弄的這些廣告和活動(dòng)，引來(lái)了巨大爭(zhēng)議，也就不足為怪。
后來(lái)，法院也判定養(yǎng)生堂涉及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，罰款了事。
若干年以后，鐘睒睒又故伎重演，搞出了“天然水比礦泉水好”和“弱堿性水比弱酸性水好”兩場(chǎng)大戰(zhàn)。前者讓礦泉水康師傅的生意一落千丈，后者也讓怡寶深受打擊。
更厲害的是，農(nóng)夫山泉對(duì)“弱堿性水”的宣傳，把“弱堿性水更利于健康”這個(gè)存在爭(zhēng)議的概念，成功地植入到很多人的腦海中。相信現(xiàn)在正在看本文的讀者，應(yīng)該有很多也是對(duì)這種觀點(diǎn)深信不疑的吧。
在鐘睒睒高超的營(yíng)銷技巧帶動(dòng)下，農(nóng)夫山泉越賣(mài)越好。在2000年結(jié)束時(shí)，農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了19.63%，成為中國(guó)瓶裝飲用水的第一品牌。此后的大部分年份，它都保持了第一或者第二的位置。目前依然占據(jù)著這個(gè)領(lǐng)域大概1/5到1/4的市場(chǎng)份額（不同年份會(huì)有波動(dòng)，大體在這兩個(gè)數(shù)值左右）。
除了農(nóng)夫山泉這個(gè)品牌之外，鐘睒睒還推出了不同領(lǐng)域的多個(gè)品牌，并創(chuàng)造了很多膾炙人口的宣傳語(yǔ)。例如朵而膠囊的“以內(nèi)養(yǎng)外，補(bǔ)血養(yǎng)顏”、清嘴含片的“想知道清嘴的味道嗎”、農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”等，都是一代人的集體記憶。此外還有“尖叫”、“水溶C100”、“成長(zhǎng)快樂(lè)”等，也都打造成了全國(guó)知名的品牌。
1996年，步步高篇
這一年，段永平在央視黃金時(shí)段廣告的競(jìng)標(biāo)會(huì)上丟出8123萬(wàn)4567元8毛9分錢(qián)，花光步步高賬面上的錢(qián)，拿下了天氣預(yù)報(bào)后五秒的廣告時(shí)間。
這是真的敢。
給你全中國(guó)人聚焦的5秒，你會(huì)怎么做？
段永平的答案是。
八百元買(mǎi)電腦，免費(fèi)學(xué)電腦，步步高學(xué)生電腦。
簡(jiǎn)單，直接，但扣人心弦。
但5秒的廣告，頂多只是品牌露出，承載不了段永平的野心。
然后是15秒，然后是30秒。
段永平又一次采用了大明星+金句的熟悉組合，找來(lái)李連杰，拍攝了一個(gè)MV式的廣告。
那時(shí)候的李連杰，是全民偶像。
這個(gè)廣告的影響力之大，用現(xiàn)在的話來(lái)講就是“出圈”，它不但打響了步步高的名氣，讓大家知道了步步高一年包換。
當(dāng)時(shí)廣告用的背景音樂(lè)，恰好也叫《步步高》。
這支廣告火到甚至讓《步步高》這首歌都變成了歌廳必點(diǎn)的流行金曲。
在那個(gè)年代唱K，不來(lái)一首《步步高》，算你不會(huì)唱歌。
之后幾年，段永平多次拿下央視標(biāo)王，用一個(gè)又一個(gè)金句廣告擊穿了用戶的海馬體。
一句“喂，小麗呀”，讓步步高無(wú)繩電話深入人心，張惠妹一句“步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)外語(yǔ)更容易”又不知道讓多少個(gè)老李當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
不過(guò)三年，步步高打敗市場(chǎng)上的全部VCD品類，獨(dú)占鰲頭，甚至將VCD賣(mài)到了國(guó)外市場(chǎng)，學(xué)習(xí)機(jī)和無(wú)繩電話業(yè)務(wù)也成為國(guó)內(nèi)龍頭。
但在段永平競(jìng)拍到央視標(biāo)王的時(shí)候，步步高的員工反而很心虛，他們不明白段永平為什么這么大膽子，敢燒光所有錢(qián)去宣傳。
段永平對(duì)此沒(méi)有任何看法，也許，在段永平舉起競(jìng)標(biāo)牌的那一刻，他就已經(jīng)清楚地知道自己必將大獲全勝。
是敢，而不是莽。
1997年 背背佳篇
這年夏天，天津大學(xué)的物理系的教授袁兵手捧著一疊資料，推開(kāi)杜國(guó)楹辦公室的門(mén)。
袁兵出生于1960年，比杜國(guó)楹大了足足13歲。
但他找到這個(gè)當(dāng)時(shí)才24歲的年輕人的時(shí)候，心情還是會(huì)有些忐忑。
因?yàn)樗诵械哪康?，是推銷自己手中的一項(xiàng)專利。
那時(shí)，無(wú)論是兩人中的哪一個(gè)，都不可能猜得到，這項(xiàng)即將被袁兵以5000元的價(jià)格賣(mài)掉的專利，會(huì)在一年后化身為一款名叫“背背佳”的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上狂銷4.5億元。
而杜國(guó)楹本人的個(gè)人財(cái)富，也在同時(shí)突破了1億元。
因?yàn)榧揖掣F困，杜國(guó)楹沒(méi)有讀高中，而是在老家縣城西關(guān)的中專讀師范。
雖然沒(méi)有準(zhǔn)確記載，但想來(lái)杜國(guó)楹早年間的成績(jī)應(yīng)該不差，畢竟那時(shí)候中專遠(yuǎn)比上高中吃香。
從家鄉(xiāng)的西華師范學(xué)校畢業(yè)后，他去教了兩年化學(xué)，拿了一個(gè)優(yōu)秀班主任，隨即辭職去了天津闖蕩。
他選擇了一個(gè)門(mén)檻最低的行業(yè)，銷售。
門(mén)檻低往往也意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是杜國(guó)楹在銷售這一行風(fēng)生水起。他很懂客戶在想什么，也很擅長(zhǎng)說(shuō)服別人，這或許與他當(dāng)老師的經(jīng)歷有關(guān)。
老師永遠(yuǎn)知道如何把自己的思路灌輸給別人，而那個(gè)年代的消費(fèi)者，天真的和小朋友差不多。
在天津賣(mài)了兩年矯正帶后，杜國(guó)楹成了公司的銷售冠軍，并且攢了50萬(wàn)元。
這段推銷經(jīng)歷不但讓他大賺了一筆，也讓他發(fā)現(xiàn)了矯正帶的巨大市場(chǎng)。
所以當(dāng)袁兵拿出改進(jìn)版的矯正帶專利的時(shí)候，他沒(méi)有過(guò)多猶豫，就掏錢(qián)拿下了這項(xiàng)專利。
但真正讓背背佳席卷市場(chǎng)的，其實(shí)是杜國(guó)楹量身定做的營(yíng)銷策略。
廣告。
鋪天蓋地的廣告。
主流電視臺(tái)的輪播，魔性洗腦的廣告詞，加上BGM輪番轟炸。
背背佳的營(yíng)銷在清湯寡水的市場(chǎng)上，鮮明如一碗加了猛料的胡辣湯。
互聯(lián)網(wǎng)上，至今還能找到當(dāng)年背背佳在央視上投放的廣告片段，BGM里糅合了說(shuō)唱，嘻哈，雷鬼等元素，潮到?jīng)]朋友。
在這支廣告播出以后，杜國(guó)楹為背背佳組建的天津一品公司的電話被無(wú)數(shù)家長(zhǎng)打爆，鼎盛時(shí)期，有幾千個(gè)接線員晝夜不停地記錄電話號(hào)碼和郵寄地址。
但這幅烈火烹油的景象下，卻暗藏了致命的危險(xiǎn)。
在背背佳的廣告里，這款矯正帶的作用被定位為矯正身姿和預(yù)防近視。
但是當(dāng)時(shí)包括背背佳在內(nèi)的所有矯正帶類產(chǎn)品，核心原理都在于為使用者的腰腹提供一個(gè)暫時(shí)的強(qiáng)制力，逼迫使用者挺胸抬頭。
在這個(gè)過(guò)程中，使用者的腰腹肌肉群并沒(méi)有得到鍛煉，一旦取下矯正帶，往往又會(huì)恢復(fù)到彎腰駝背的情況。
簡(jiǎn)單說(shuō)，矯正帶并沒(méi)有真正的長(zhǎng)期“矯正”作用，僅能起到暫時(shí)的調(diào)整效果。
真正的問(wèn)題在于，當(dāng)時(shí)的背背佳還聲稱自己的產(chǎn)品可以矯正脊柱變形。
對(duì)于那些信任了廣告宣傳，而選擇用背背佳自己治療，沒(méi)有去及時(shí)就醫(yī)的消費(fèi)者而言，這種營(yíng)銷無(wú)疑是一種傷害和欺騙。
就在不久之后，背背佳果然惹上了官司，同時(shí)也被多家媒體報(bào)道了虛假宣傳和產(chǎn)品隱患等問(wèn)題。
與此同時(shí)，從縣城走出來(lái)的杜國(guó)楹也陷入了內(nèi)心的膨脹之中，背背佳在營(yíng)銷上的成功讓他產(chǎn)生了一種無(wú)所不能，足以顛覆一切的錯(cuò)覺(jué)。
就和后來(lái)想要收購(gòu)某果的某羅老師一樣，杜國(guó)楹放出豪言：“我覺(jué)得我就是下一個(gè)李嘉誠(chéng)”，他開(kāi)始大肆投資各種項(xiàng)目，準(zhǔn)備復(fù)刻背背佳的奇跡。
兩年內(nèi)，他的幾乎所有投資血本無(wú)歸，靠背背佳賺來(lái)的錢(qián)全部賠了出去不說(shuō)，還倒欠了債主4600萬(wàn)。
背背佳仍在市場(chǎng)上戰(zhàn)無(wú)不勝，但杜國(guó)楹本人卻已經(jīng)一敗涂地。
后來(lái)的商業(yè)評(píng)論者回過(guò)頭來(lái)分析背背佳這個(gè)產(chǎn)品，往往把它的一炮而紅歸功于杜國(guó)楹超前的營(yíng)銷意識(shí)，但這款產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是天時(shí)地利人和的結(jié)果。
從恢復(fù)高考到矯正帶風(fēng)靡，時(shí)光飛渡了20年，當(dāng)年那批飽受無(wú)書(shū)可讀之痛苦的年輕人，此時(shí)剛好到了子女讀書(shū)的關(guān)鍵時(shí)期。
任何和下一代的教育與成長(zhǎng)沾邊的產(chǎn)品，都能讓當(dāng)時(shí)的父母瘋狂，今天也是如此。
有需求，就會(huì)有市場(chǎng)。
從各種聰明水，兒童保健品，到剛剛起步的牙齒矯正行業(yè)，美的丑的，正規(guī)的不正規(guī)的，逐漸銷聲匿跡的，得到蓬勃發(fā)展的，圍繞著這一代青少年，誕生了太多被金錢(qián)和欲望催生出的產(chǎn)品。
背背佳只是這場(chǎng)狂潮里的一滴水。
此時(shí)的杜國(guó)楹依然以為自己是時(shí)代的弄潮兒，但慢慢他就會(huì)意識(shí)到，自己只是水滴映照下的眾生之一。
1998年 腦白金篇
這一年，馬化騰和同學(xué)張志東注冊(cè)了騰訊，阿里巴巴的成立還要再往后推遲一年，至于百度的出現(xiàn)，則要等到千禧年之后了。
那是一個(gè)遍地黃金的時(shí)代，從教師到公職人員，紛紛放棄鐵飯碗下海經(jīng)商，僑商和外資躊躇欲動(dòng)，無(wú)數(shù)年輕人懷著野心和懵懂離開(kāi)家鄉(xiāng)。
中文互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，未來(lái)的巨頭仍是幼獸。
但這一切與杜國(guó)楹無(wú)關(guān)，這個(gè)前不久還憑借背背佳在名利場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的年輕人，如今正蝸居在鄭州，苦惱如何還清自己天文數(shù)字的債務(wù)。
有句話說(shuō)，看人不能看得意時(shí)，要看落魄日。
得意的時(shí)候意氣風(fēng)發(fā)，舉止有度，氣定神閑，這些都是非常容易的事情；
在落魄之際還能有所堅(jiān)持，不卑不亢，才是真正困難的。
杜國(guó)楹最落魄的這段時(shí)間，頭發(fā)一把一把地掉，禿了好幾塊。
他每天都24小時(shí)開(kāi)機(jī)。其實(shí)當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒(méi)有那么多業(yè)務(wù)電話了，但是他怕債主聯(lián)系不到他，會(huì)以為他要跑。
這一年，巨人大廈徹底停工，巨人集團(tuán)解體，曾經(jīng)不可一世的龐大企業(yè)轉(zhuǎn)瞬間灰飛煙滅。
媒體聚焦于史玉柱的失敗，人們熱衷于分析史玉柱的錯(cuò)誤，點(diǎn)評(píng)著這個(gè)曾經(jīng)自己親手捧起來(lái)的偶像。
沒(méi)有人注意到，在江蘇的江陰，有一種叫“腦白金”的產(chǎn)品悄悄地出現(xiàn)在貨架上。
對(duì)，就是那個(gè)洗腦廣告之王，腦白金。
史玉柱開(kāi)著當(dāng)年得獎(jiǎng)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的奔馳，一路開(kāi)車(chē)到達(dá)江蘇，到了以后已經(jīng)再?zèng)]有錢(qián)買(mǎi)汽油，只好把奔馳車(chē)封存。
史玉柱帶上墨鏡，走到江陰街頭，去和那里的老年人聊天，問(wèn)他們想不想要一款改善睡眠的產(chǎn)品，如果要，希望是什么樣的。
半年后，史玉柱從朋友處籌到50萬(wàn)現(xiàn)金，帶著從街頭收集到的一手情報(bào)，重新出發(fā)。
新的戰(zhàn)爭(zhēng)就此打響，這一次沒(méi)有什么指揮部，但卻更為令行禁止。
史玉柱向舊部發(fā)出邀請(qǐng)，100多人應(yīng)約而至，他們散落到江陰的市場(chǎng)中，開(kāi)始進(jìn)行腦白金的布局。
腦白金并不是史玉柱失敗后才被研究出的產(chǎn)品，早在巨人還未倒下時(shí)，腦白金就已經(jīng)被內(nèi)定為下一階段的重點(diǎn)產(chǎn)品，但這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)來(lái)得及推出，巨人就已經(jīng)倒下。
在推廣腦黃金的時(shí)候，史玉柱就已經(jīng)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，他發(fā)現(xiàn)，保健品的主要用戶雖然是老年人，但老年人并不愿意親自去購(gòu)買(mǎi)保健品，他們更喜歡兒女送給自己，有些老年人為了提醒兒女去買(mǎi)保健品，甚至?xí)芽蘸凶庸室夥旁陲@眼的地方。
據(jù)此，史玉柱招來(lái)自己的二十幾個(gè)心腹，大家坐在一起商討新的廣告詞，經(jīng)過(guò)反復(fù)的思考，他們決定稍微修改腦黃金的廣告詞，刪除掉“巨人”這個(gè)已經(jīng)臭掉的IP，寫(xiě)下了那句洗腦無(wú)數(shù)人的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”和“孝敬爸媽，腦白金”。
隨后，熟悉的軟文攻勢(shì)開(kāi)始了。
史玉柱先將自己手下的文案高手集中起來(lái)，拉到了常州的一家酒店，包下幾個(gè)房間，進(jìn)行了封閉式的軟文寫(xiě)作，這些高手們不分白天黑夜，瘋狂的輸出題材，再統(tǒng)一交給史玉柱審閱。
來(lái)回推敲之后，定下一批優(yōu)秀的候選作品，再招來(lái)一線的營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)這些軟文進(jìn)行評(píng)定。
這種精益求精的生產(chǎn)模式，吊打后世的無(wú)數(shù)自媒體。
這批精選出來(lái)的軟文投入市場(chǎng)，立刻引發(fā)了消費(fèi)者的興趣，人們紛紛疑問(wèn)：這個(gè)“腦白金體”到底是什么？
事實(shí)上，腦白金體就是松果體，腦白金就是褪黑素，史玉柱用了一個(gè)諧音梗，掩蓋了一些科學(xué)的真相。
但那時(shí)的普羅大眾哪懂得這個(gè)？
大眾只以為紙媒上的鉛字具有無(wú)限的公正和信用。
老年人問(wèn)青年人，青年人去問(wèn)藥店，藥店不知道，只能去問(wèn)供應(yīng)商，問(wèn)到供應(yīng)商，供應(yīng)商就問(wèn)到史玉柱這里了。
好，午時(shí)已到。
隨著大眾對(duì)這個(gè)“腦白金體”的興趣被拉高，史玉柱適時(shí)地推出了腦白金的廣告，瞬間就引爆了擠壓的情緒，腦白金銷量連續(xù)沖高，史玉柱兩個(gè)月就賺了100多萬(wàn)。
史玉柱先為這些老伙計(jì)補(bǔ)上了虧欠的工資，之后開(kāi)始向南京、常州、吉林、上海等城市開(kāi)拓市場(chǎng)，幾個(gè)月內(nèi)就拿下全國(guó)三分之一的市場(chǎng)，月銷售額近千萬(wàn)。
斷牙重鑄之日，餓狼歸來(lái)之時(shí)。
看似是狼的外表，但底子還是洞悉人性那一套。
2003年 好記星篇
在中國(guó)加入WTO兩年后，社會(huì)上出現(xiàn)了一種狂熱的學(xué)習(xí)英語(yǔ)的風(fēng)潮。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有超過(guò)2.25億的英語(yǔ)學(xué)習(xí)者，而且還在以每年約2000萬(wàn)人的速度增長(zhǎng)。
杜國(guó)楹決定帶著他那個(gè)從背背佳時(shí)期就組建起來(lái)的8人小團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始賣(mài)英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)。
當(dāng)時(shí)他還欠著1000多萬(wàn)元的外債，手上只有剛借的60多萬(wàn)，和對(duì)手比砸錢(qián)并不明智。
杜國(guó)楹再一次發(fā)揮了自己的創(chuàng)造力，他創(chuàng)造了一種叫“五維記憶法”的東西，號(hào)稱只要用他的好記星查完單詞，就能迅速把單詞記住。
當(dāng)然，至于小學(xué)生們是用來(lái)記單詞了，還是用來(lái)玩小游戲，那就是另一回事了。
靠著這個(gè)“五維記憶法”，以及杜國(guó)楹請(qǐng)來(lái)做代言人的大山，好記星先攻濟(jì)南，再下武漢，最后鋪開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)。
2003年中推出，到年底銷售超過(guò)2個(gè)億，
到2005年，已經(jīng)累計(jì)銷售達(dá)到32個(gè)億。
杜國(guó)楹絕地翻盤(pán)。
與此同時(shí)，電視購(gòu)物興起，各種白癜風(fēng)高血壓風(fēng)濕病的神醫(yī)此起彼伏，無(wú)數(shù)老太太和老大爺在土味演藝圈找到了事業(yè)的第二春。
還清債務(wù)的杜國(guó)楹，選擇把自己的背背佳和好記星打包賣(mài)給了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的電視購(gòu)物公司，橡果國(guó)際。
橡果國(guó)際，還有與之類似的好易購(gòu)，相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品比較正規(guī)，路子也沒(méi)那么野。
頂多是一百塊的東西幾百塊賣(mài)給你，但是好歹還有售后。
后續(xù)涌現(xiàn)的很多電視購(gòu)物公司就非常有意思，幾十塊的東西幾百塊賣(mài)給你，還沒(méi)有售后，后輩們?cè)谡ジ捎脩翦X(qián)包這個(gè)領(lǐng)域，花樣百出。
比起他們，橡果國(guó)際和杜國(guó)楹，竟然顯得很有節(jié)操。
時(shí)代真是越活越回去了。
有人說(shuō)杜國(guó)楹不是營(yíng)銷厲害，而是選品厲害，每每能洞悉人性：
背背佳擊中了那些關(guān)心孩子教育，本身又沒(méi)有什么文化，不知道怎么給孩子提供幫助的家長(zhǎng)；
好記星擊中了那些對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)生焦慮的人群；
8848擊中了那些想和工薪階層區(qū)分開(kāi)來(lái)，不愿意和司機(jī)一樣用蘋(píng)果，但是又不知道或者不舍買(mǎi)威圖的商人。
但是真的談到對(duì)產(chǎn)品的選品眼光，且不說(shuō)杜國(guó)楹早期的黑歷史“電波手套”，就是他的這些成名戰(zhàn)，也未必談得上多好的選品。
從產(chǎn)品類型上來(lái)看，背背佳面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
同期的各類矯正帶滿坑滿谷，就連杜國(guó)楹自己，剛?cè)ヌ旖虼蚬さ臅r(shí)候，也賣(mài)了兩年矯正帶。
好記星的同儕更是多如牛毛，就連好記星這三個(gè)字，看起來(lái)都像是從當(dāng)時(shí)市面上最出名的 “好譯通”，“記易寶”，“文曲星”里撿出來(lái)的。
別說(shuō)獨(dú)一無(wú)二的選品了，就連先發(fā)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有。
杜國(guó)楹真正的超能力，其實(shí)是對(duì)于產(chǎn)品的“重新定義”。
比如背背佳，被杜老師重新定義為“孩子的未來(lái)”，比如好記星，被重新定義為“學(xué)好英語(yǔ)的秘訣”。
實(shí)際上，背背佳的矯正效果沒(méi)有臨床檢測(cè)，好記星的五維記憶法不曾經(jīng)過(guò)雙盲實(shí)驗(yàn)，這些被重新定義過(guò)的產(chǎn)品，又能有幾分宣傳中的效果呢？
但是和那個(gè)時(shí)代的很多產(chǎn)品一樣，對(duì)背背佳和好記星來(lái)說(shuō)，能不能解決消費(fèi)者的需求并不重要，重要的是通過(guò)營(yíng)銷，它們可以讓消費(fèi)者以為自己的需求得到了解決。
某種意義上，這也是一種價(jià)值——屬于安慰劑的價(jià)值。
拋開(kāi)這種”重新定義“，杜國(guó)楹其人，也確實(shí)是個(gè)營(yíng)銷的鬼才。
做好記星的初期，杜國(guó)楹手上的本金不夠，沒(méi)錢(qián)像其他品牌一樣在商場(chǎng)鋪專柜，干脆另辟蹊徑，選擇和書(shū)店合作，在一堆教輔書(shū)里賣(mài)學(xué)習(xí)機(jī)。
商場(chǎng)的人流量雖大，但書(shū)店的顧客卻和學(xué)習(xí)機(jī)的用戶高度重合。這個(gè)細(xì)節(jié)在現(xiàn)在看來(lái)不算什么，但是在2003年，這卻是一個(gè)天馬行空的主意。
把背背佳和好記星賣(mài)給橡果國(guó)際后，杜國(guó)楹本人做了一段時(shí)間橡果國(guó)際的高管。
但此后隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，看電視的人越來(lái)越少，以電視直銷為生的橡果國(guó)際逐漸沒(méi)落。
杜國(guó)楹也在2009年離開(kāi)了橡果國(guó)際。
2004年 征途篇
史玉柱成立征途網(wǎng)絡(luò)，從盛大挖來(lái)《英雄年代》的制作團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始閉關(guān)研究《征途》。
中國(guó)網(wǎng)游從此走向了另一條路。
2005年，《魔獸世界》進(jìn)入中國(guó)，在玩家中引發(fā)巨大震動(dòng)。
此時(shí)的中國(guó)網(wǎng)游世界，盛大網(wǎng)易傲立山峰，俯瞰著背后追逐著自己的眾多小弟，《魔獸世界》像一個(gè)攪局者，砸爛了韓式網(wǎng)游建立起的游戲體系。
人們看著網(wǎng)易，看著《夢(mèng)幻西游》，問(wèn)丁磊怎樣逆襲。
丁磊笑著不說(shuō)話，畢竟夢(mèng)幻西游的主策劃，也是一個(gè)洞悉了人性的人。
史玉柱經(jīng)歷過(guò)的絕望，他也經(jīng)歷過(guò)。
雖然現(xiàn)在已經(jīng)和丁磊鬧掰，高頻率在微博罵丁磊，時(shí)不時(shí)還把黃金蘭博基尼停在網(wǎng)易廣州的樓下炫耀。
但他留下的體系，直至今日依然閃耀。
但盛大沒(méi)有這么幸運(yùn)。
人們看著盛大從一代游戲王者，逐步漸行漸遠(yuǎn)。
一年前曾宣言進(jìn)入網(wǎng)游界的史玉柱如同消失一樣，被大眾當(dāng)做玩票的路人無(wú)視。
從下定決心做網(wǎng)游開(kāi)始，史玉柱在世人面前消失了整整兩年，他就像當(dāng)年閉關(guān)五個(gè)月一樣把自己關(guān)起來(lái)，每天消耗十幾個(gè)小時(shí)在游戲上，反復(fù)研究成功網(wǎng)游的經(jīng)驗(yàn)，和制作團(tuán)隊(duì)溝通著游戲的制作方法。
有時(shí)凌晨?jī)牲c(diǎn)，史玉柱會(huì)突然打電話到制作組，說(shuō)自己發(fā)現(xiàn)了一個(gè)地方體驗(yàn)很不好，需要改。
他確實(shí)不懂游戲。
但他懂人性。
游戲機(jī)制，本質(zhì)上只是另一種人性的載體。
那年的網(wǎng)游還很簡(jiǎn)陋，充滿了機(jī)械勞動(dòng)的刷刷刷，人們激烈的魔獸的組隊(duì)模式和傳奇一人一劍走江湖的模式哪個(gè)更好，忽略了玩家并不是一個(gè)完全相同的群體的事實(shí)。
在推廣腦白金的時(shí)候，史玉柱發(fā)現(xiàn)了一件事：世界并不只有改革開(kāi)放的前沿，不只有那些大都市，那些被大眾認(rèn)為很窮很破，沒(méi)什么油水的縣城里，同樣有很多的有錢(qián)人，有很多消費(fèi)者，這是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。
史玉柱早在1998年就意識(shí)到了下沉市場(chǎng)的存在，后一個(gè)繼任者要在20年后才靠此逆襲。
利用腦白金“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略從縣城殺回巔峰的史玉柱，再一次盯上了這片市場(chǎng)的潛力。
這些小城市中有大量已經(jīng)成型的網(wǎng)吧，和更大量無(wú)所事事的年輕人。
這些年輕人的生活中嚴(yán)重缺乏娛樂(lè)活動(dòng)，網(wǎng)游是他們最主要的消遣，而這些人對(duì)游戲的品質(zhì)并不挑剔，只要給他們玩，他們就能玩很長(zhǎng)時(shí)間。
這些小地方還有一些有錢(qián)人，他們雖然有錢(qián)，但是沒(méi)地方花錢(qián)，買(mǎi)一輛好車(chē)是唯一能在小地方嘚瑟一下的方式，嚴(yán)重缺乏娛樂(lè)活動(dòng)。
小鎮(zhèn)青年可以提供流量，而縣城土豪可以提供收入。
所以，小鎮(zhèn)青年可以作為土豪們的游戲體驗(yàn)。
史玉柱已經(jīng)知道了自己要做什么，或者說(shuō)，他看到了人性的必然。
很多人認(rèn)為史玉柱是免費(fèi)網(wǎng)游的發(fā)明者，其實(shí)不是。
在《征途》之前已經(jīng)有一些免費(fèi)網(wǎng)游出現(xiàn)，但這些網(wǎng)游的營(yíng)收模式極為簡(jiǎn)陋，尚且處于探索階段。
而《征途》，有史玉柱對(duì)人性的洞悉。
2005年，《征途》開(kāi)始內(nèi)測(cè)，在內(nèi)測(cè)前夕，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)泄露關(guān)鍵情報(bào)，盛大搶先宣布旗下三款網(wǎng)游免費(fèi)運(yùn)營(yíng)，但《征途》完全沒(méi)有慌亂，因?yàn)槊赓M(fèi)是競(jìng)爭(zhēng)力，但不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
巨人大廈的失敗讓史玉柱痛徹心扉，在《征途》上線之前，他已經(jīng)進(jìn)行了非常詳實(shí)的準(zhǔn)備，游戲反復(fù)回爐，不斷追加投資，臨上線前還準(zhǔn)備了兩億流動(dòng)資金應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。
而在更早之前，史玉柱就已經(jīng)開(kāi)始在全國(guó)建立辦事處，計(jì)劃覆蓋全國(guó)1800個(gè)縣，借助保健品營(yíng)銷時(shí)鋪下的網(wǎng)絡(luò)，他將觸手伸到了全中國(guó)，這些營(yíng)銷人員進(jìn)入網(wǎng)吧，將《征途》的大幅海報(bào)拍在吧臺(tái)上，告訴老板，只要賣(mài)征途的點(diǎn)卡就能得到10%的抽成。
網(wǎng)吧老板自然而然的成為了征途的免費(fèi)推廣員，征途的海報(bào)貼邊了全中國(guó)的網(wǎng)吧。
在那個(gè)年代，一線城市的后浪們剛剛拿到自己的臺(tái)式機(jī)在玩《魔獸世界》，討論著國(guó)產(chǎn)游戲什么時(shí)候才能做出魔獸品質(zhì)。
而在三四線城市，在小鎮(zhèn)，在縣城，網(wǎng)吧才是游戲玩家的核心聚集地，這些玩家們走進(jìn)網(wǎng)吧，看到巨幅的游戲海報(bào)，和海報(bào)上那讓人心動(dòng)的四個(gè)大字“永久免費(fèi)”，知道這才是他們想要的“高品質(zhì)”。
渠道，渠道，還是渠道。
史玉柱看穿了游戲成功率的本質(zhì)。
是渠道。
當(dāng)那些縣城年輕人進(jìn)入游戲之后，他們終于發(fā)現(xiàn)這游戲的與眾不同，這個(gè)游戲好玩，但是如果你想玩的爽，你就要花錢(qián)。
普通玩家無(wú)視著這些提示，享受著免費(fèi)游戲想玩多久就玩多久的快樂(lè)；
而小有積蓄的人開(kāi)始在游戲中充值，充值之后他們發(fā)現(xiàn)自己比身邊的玩家領(lǐng)先了一大截，優(yōu)越感爆表，繼續(xù)充值；
大筆的充值錢(qián)讓網(wǎng)吧老板拿到了大量的回扣，更加愿意在網(wǎng)吧中推廣征途。
2006年，《征途》正式上線后不久，史玉柱就又打出了一個(gè)聳人聽(tīng)聞的口號(hào)：玩游戲，發(fā)工資。
那年的世界已經(jīng)有職業(yè)玩家的稱呼，但那是一個(gè)電競(jìng)選手只能吃泡面的時(shí)代，大部分人認(rèn)知里的職業(yè)玩家就是傳奇里的代練和打金工作室，許多輟學(xué)青年都在夢(mèng)想著在游戲中賺錢(qián)，卻沒(méi)有門(mén)路。
“發(fā)工資”三個(gè)字一下?lián)糁辛怂麄兊男?，大批玩家涌入征途，想要在免費(fèi)游戲里賺一筆。
史玉柱抓住了貧窮者的貪婪，招來(lái)無(wú)數(shù)唾罵。
史玉柱還將征途的廣告掛在了聯(lián)眾世界上，那時(shí)的聯(lián)眾世界是成功中年人必上的軟件，這種精準(zhǔn)的用戶鎖定為《征途》帶來(lái)了大量中年玩家。
這些有錢(qián)有閑，卻無(wú)處展示自己財(cái)力的中年玩家驚訝的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)游戲中的一切都可以對(duì)比，一切都可以比較，而比較的核心就是一點(diǎn)：錢(qián)。
為了在排行榜上爬的更高，為了幫派里的兄弟們，為了成為城主，為了成為國(guó)王，這些人瘋狂的向游戲里砸錢(qián)，最后換得在現(xiàn)實(shí)中難以享受的，用錢(qián)砸死人的快樂(lè)。
史玉柱挑動(dòng)了富有者的虛榮，招來(lái)無(wú)數(shù)金主。
金主踩著靶子，真正享受著一人之下萬(wàn)人之上的快樂(lè)，也將史玉柱送到了萬(wàn)人之上。
2007年上半年，《征途》流水超過(guò)五億，11月，征途網(wǎng)絡(luò)改名后在納斯達(dá)克上市。
2011年 小米手機(jī)篇
這一年，4月，小米第一臺(tái)手機(jī)終于問(wèn)世。從那一刻起，雷軍知道自己成功了，他不用再隱藏幕后了。
7月，雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)高調(diào)亮相，向世人驕傲地公布，他不僅是小米的投資人，更是創(chuàng)辦者和CEO。同時(shí)，雷軍正式宣布：小米將進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)。
2011年8月16日，在MIUI發(fā)布一周年紀(jì)念日，北京798藝術(shù)中心，小米手機(jī)發(fā)布會(huì)在這里舉行。蜂擁而來(lái)的MIUI粉絲把場(chǎng)地?cái)D得水泄不通，一度連要上臺(tái)演講的雷軍都擠不進(jìn)去。
雷軍身穿黑色T恤和深藍(lán)牛仔褲，這一身完全模仿喬布斯的著裝，給他帶來(lái)一個(gè)“雷布斯”的外號(hào)。在PPT上，雷軍展示了小米手機(jī)和HTC、三星、摩托羅拉、LG等手機(jī)的參數(shù)對(duì)比，引起現(xiàn)場(chǎng)800多人一陣陣的驚呼。
最后，雷軍問(wèn)：這樣的手機(jī)，應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)呢？
人群中有人喊道：“5000”。
人群笑了，雷軍也笑了。然后他在大屏幕上投出了小米的價(jià)格：1999。
觀眾瞬間被點(diǎn)燃，歡呼聲幾乎把屋頂掀翻。一位記者擦了擦濕潤(rùn)的眼睛，感嘆道：這都哪兒請(qǐng)來(lái)的托啊，太敬業(yè)了。（記者原話出處：《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)十年》，見(jiàn)獵云網(wǎng)，作者顏西龍。前面描寫(xiě)的動(dòng)作是開(kāi)玩笑的，請(qǐng)勿當(dāng)真。）
發(fā)布會(huì)還播放了一段視頻：一群油膩的中年男人，把手里的蘋(píng)果手機(jī)狠狠地摔到地上，高聲喊道：“我們要小米?！彼麄冋抢总娫?jīng)投資過(guò)的孫陶然、俞永福、陳年等人。
更加讓人耳目一新的是，小米采取了全新的互聯(lián)網(wǎng)售賣(mài)模式。
小米沒(méi)有一家線下店，沒(méi)有一個(gè)線下促銷人員，所有手機(jī)全部通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和發(fā)貨。這開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的先河。
小米手機(jī)獲得了空前的成功，12月18日正式開(kāi)售時(shí)，30萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)5分鐘就被搶光，創(chuàng)造了蘋(píng)果之外手機(jī)銷售的新記錄。
這一戰(zhàn)，也讓世人驚艷于雷軍的營(yíng)銷天才，原來(lái)這位曾經(jīng)的技術(shù)狂人，在營(yíng)銷上的天分，居然也如此之高。
此后，小米開(kāi)始高歌猛進(jìn)。
2012年3月，小米手機(jī)出貨量突破100萬(wàn)。2012年全年，小米賣(mài)了790萬(wàn)臺(tái)。
毫無(wú)疑問(wèn)，這回雷軍是真的踏對(duì)風(fēng)口了。
志滿意得的他，開(kāi)始了以雞湯導(dǎo)師的身份傳道授業(yè)，提出了創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)投七字訣：極致、專注、口碑、快。
這個(gè)七字真言似乎非常管用。小米繼續(xù)創(chuàng)造著奇跡。
2013年，小米推出了799元的紅米手機(jī)。這一招直接終結(jié)了中國(guó)的山寨手機(jī)。此后，山寨手機(jī)廠商要么轉(zhuǎn)行，要么死亡。
2014年，小米手機(jī)出貨量達(dá)到了驚人的6112萬(wàn)臺(tái)，在成立短短4年后，小米手機(jī)出貨量就成了全國(guó)第一。
2017年 小罐茶篇
杜國(guó)楹申請(qǐng)了十余項(xiàng)和茶葉相關(guān)的專利，包括茶葉烘干技術(shù)，罐沿整邊和茶壺定時(shí)器等等。
比起十幾年前，他這次申請(qǐng)的專利終于沒(méi)再往科幻的方向走，而是務(wù)實(shí)了很多。
這些專利，是他為自己的第五次創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備的。
這次的產(chǎn)品，叫小罐茶。
也就是在這次創(chuàng)業(yè)中，杜國(guó)楹曾經(jīng)百試不爽的營(yíng)銷手法，終于在網(wǎng)絡(luò)上碰了壁。
在這個(gè)信息差被最大程度抹除的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切裝腔作勢(shì)的，力圖造神的營(yíng)銷，最后都是在制造下水道。
在廣告里出現(xiàn)的“八位茶藝大師”，成為了迎接網(wǎng)友們嘲諷的最好靶子。
小罐茶橫空出世以前，高端茶零售價(jià)在兩千到五千之間，當(dāng)然巔峰的普洱和大紅袍遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià)格，但那已經(jīng)不是高端茶了，那是一種精神象征。
而小罐茶一罐只裝4克，折算下來(lái)，要賣(mài)到一斤六千。
當(dāng)然，小罐茶若真是頂級(jí)大師炒制，似乎也的確有價(jià)格昂貴的理由。
有人算了一筆賬，小罐茶的年銷售達(dá)到20億，即使八位大師個(gè)個(gè)是千手觀音，每人也要炒上個(gè)幾萬(wàn)斤的茶葉。
但是無(wú)論網(wǎng)友們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)，就像當(dāng)年大家都覺(jué)得買(mǎi)8848的人是人傻錢(qián)多一樣，小罐茶仍然獲得了巨大的銷售額，甚至成為了當(dāng)前茶葉行業(yè)最大的，也是唯一的國(guó)內(nèi)品牌。
懂茶的人畢竟是少數(shù)，當(dāng)前茶葉行業(yè)又缺乏具有感知力的品牌，普通人至多分得清紅茶綠茶，卻嘗不出茶葉價(jià)格的高低貴賤。
小罐茶的營(yíng)銷，在“大師”上或許翻了車(chē)，但是在價(jià)格上卻為人們所熟知了。
這也就變相地造成了一個(gè)事實(shí)：
用小罐茶作為禮物，可以無(wú)需擔(dān)心對(duì)方不辨價(jià)值，即使是沒(méi)有喝茶習(xí)慣的人，至少也知道其價(jià)格昂貴。
從這一點(diǎn)上來(lái)看，小罐茶起到的作用，實(shí)際上是社交禮儀中的一般等價(jià)物，也就是“社交貨幣”。
并且，茶葉這個(gè)東西，本身就是非標(biāo)的，因?yàn)楦饔懈鞯漠a(chǎn)茶地，所以無(wú)論是質(zhì)量還是價(jià)格，都有很大的浮動(dòng)空間。
對(duì)于小眾消費(fèi)品的供應(yīng)者來(lái)說(shuō)，非標(biāo)準(zhǔn)化是更有價(jià)值的，越是不透明，越有哄抬價(jià)格的空間。
但杜國(guó)楹硬是花費(fèi)真金白銀，建了一座大型的，標(biāo)準(zhǔn)的茶葉工廠，甚至還整合了下游生產(chǎn)供應(yīng)鏈。
還有幾個(gè)品牌沒(méi)寫(xiě)，關(guān)注這個(gè)號(hào)，我們以后會(huì)繼續(xù)寫(xiě)。
資本用技術(shù)收割消費(fèi)者，新貴用營(yíng)銷收割資本，而消費(fèi)者又用優(yōu)惠券和薅羊毛收割了新貴。
有的時(shí)候真的讓人有些分不清楚，究竟是誰(shuí)收割了我，我又收割了誰(shuí)。
譬如蝶夢(mèng)莊周，莊周夢(mèng)蝶，人間魔幻，莫過(guò)于此。
但對(duì)于營(yíng)銷人這個(gè)群體來(lái)說(shuō)，這個(gè)局面似乎又很好理解。
發(fā)布于2023-06-02
