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?　　近年來，國產(chǎn)手機(jī)的進(jìn)步有目共睹。但在做好產(chǎn)品的同時(shí)，提升品牌和產(chǎn)品的知名度也是重要的一方面。除了像蘋果那樣把自己的品牌做到大家都認(rèn)可外，不少品牌也通過一些“貼金”的做法，讓自己的產(chǎn)品能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)同。 　　來源：百度明星代言、綜藝合作 　　關(guān)鍵詞：OPPO、vivo、華為、小米 　　關(guān)于手機(jī)明星代言和綜藝合作，相信國內(nèi)的消費(fèi)者并不陌生，目前不少大的手機(jī)品牌都采用了這兩方面的推廣策略，但事實(shí)上做得比較好的還是OPPO和vivo，一是因?yàn)樗麄冇忻翡J的觸感，可以第一時(shí)間挖掘到流量明星來代言，再加上無論線上還是線下的全方位推廣，可以讓流量明星為自家的手機(jī)帶來更多的關(guān)注以及銷量轉(zhuǎn)化。 　　在去年OPPO發(fā)布R15時(shí)，一下邀請了李易峰、王俊凱、陳偉霆、迪麗熱巴、楊冪、楊洋、楊紫、鄭愷、張一山這9位流量明星。同時(shí)出現(xiàn)3、4位自己喜歡的明星估計(jì)也只有在OPPO的廣告里才能看到了。 　　和OPPO下半年走“科技路線”不同，vivo仍是明星的“聚集地”，2018年最火的蔡徐坤被vivo收入明星陣營。除了蔡徐坤之外，名模界的大表姐劉雯也是vivo X23的代言人。說起代言自然少不了鹿晗。鹿晗在OPPO和vivo都“待”過，現(xiàn)在是vivo的產(chǎn)品代言人。 　　Nova系列是華為主打年輕人的手機(jī)，Nova系列邀請TF BOYS的易烊千璽和關(guān)曉彤代言，這兩位自然也是當(dāng)紅的流量小生。此外華為曾找斯嘉麗和卡維爾這對“超人+黑寡婦”組合代言HUAWEI P9；走成熟路線的張涵予代言的是面向商務(wù)人士的Mate系列； 　　今天小米正式將“王源”納入自己的品牌代言行列，小米9未發(fā)先火。當(dāng)然王源并不是第一位小米手機(jī)品牌代言人，此前吳亦凡也曾代言過。 　　來源：百度分析： 　　頂級流量明星的代言在一定程度提升了品牌的知名度和影響力，手機(jī)品牌依靠明星自帶的粉絲流量，使得品牌的知名度得以迅速傳播開來。網(wǎng)友對于請明星代言手機(jī)做法，從識微商情上的情感分析來看，絕大部分網(wǎng)友還是愿意為品牌方買單。 　　現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，幾乎快成了快消品行業(yè)。高頻次、大手筆的廣告投放，一直以來都是快消品的營銷思路，在手機(jī)創(chuàng)新乏力的情況下，靠明星撐場面倒也不全是壞事。當(dāng)然，明星代言對于創(chuàng)新發(fā)力的手機(jī)圈也不是萬能的，其本質(zhì)核心的創(chuàng)新理念應(yīng)當(dāng)一直堅(jiān)持。 　　情感分析，來源：識微商情第二點(diǎn)是各大衛(wèi)視和視頻平臺(tái)的重點(diǎn)合作伙伴，與綜藝節(jié)目合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 　　2016年年末，華為曾經(jīng)冠名浙江衛(wèi)視音樂綜藝《聲音的戰(zhàn)爭》，原因是要主推針對女性、年輕人消費(fèi)市場的Nova，這也是華為第一次嘗試綜藝營銷。 　　2017年上半年，OPPO繼續(xù)冠名《奔跑吧兄弟》。2017年年中，OPPO以5億的標(biāo)價(jià)，從 vivo手里搶了《中國新歌聲2》的冠名贊助權(quán)。OPPO在2017年還拿下了《跨界歌王》、《演員的誕生》冠名權(quán)。 　　而vivo的冠名一方面有電視臺(tái)節(jié)目，比如說《我是歌手》、《快樂大本營》；另一方面，在2017年，vivo和OPPO的冠名形成了很大的差異性——vivo和騰訊系的綜藝、網(wǎng)絡(luò)節(jié)目有了大量合作，比如說《王者榮耀KPL職業(yè)聯(lián)賽》、《吐槽大會(huì)》。 　　小米在2017年則是花了1.4 億冠名《奇葩說》。除此之外，小米在2017年還贊助或冠名了《中國有嘻哈》、《我們的侶行》。 　　分析： 　　綜藝節(jié)目的贊助或冠名，早已成為許多手機(jī)品牌的必爭之地，特別是一些火爆全網(wǎng)的綜藝節(jié)目，贊助商更是打破頭也要擠進(jìn)來。如果手機(jī)商能夠拿下贊助或冠名權(quán)，對于品牌的知名度提升，將有巨大的幫助。但是綜藝冠名、贊助并不安全，因?yàn)閷V告商而言，綜藝節(jié)目下架越來越頻繁，廣告商很可能會(huì)面臨竹籃打水一場空的問題。 　　下架對品牌廣告主而言，不僅是曝光率的損失，更是相關(guān)配合的整體營銷的停滯。所以未來，品牌廣告主除了要考慮節(jié)目質(zhì)量之外，更要關(guān)注節(jié)目是否安全，以及在簽約的時(shí)候，付款條款上或許會(huì)著重標(biāo)出：如遭遇停播等。 　　賽事合作 　　關(guān)鍵詞：王者榮耀、TGA 　　手機(jī)除了聊天、拍照外，另外一大用途就是游戲，如何讓大家認(rèn)可自己的游戲表現(xiàn)呢？那就需要在年輕人關(guān)注多的游戲賽場上表現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的性能和良好的操作感，這樣不僅甚至同規(guī)格的產(chǎn)品也能賣得更貴。 　　例如，vivo和OPPO相繼與KPL（王者榮耀職業(yè)聯(lián)賽）合作，成為其指定用機(jī)，而努比亞紅魔則切入了TGA賽事（騰訊游戲競技平臺(tái)），這幾個(gè)手機(jī)品牌通過借與這些賽事的合作表現(xiàn)出了自己在游戲方面的性能，同時(shí)也提升了自己在游戲人群中的知名度和認(rèn)可，可謂一舉兩得。 　　來源：百度分析： 　　隨著游戲賽事的規(guī)模不斷擴(kuò)大，觀看人數(shù)越來越多，游戲賽事的冠名也成為了手機(jī)品牌方看中的兵家必爭之地。在年輕人關(guān)注度較高的領(lǐng)域，若能打開市場，相信所帶來的收益也會(huì)很豐厚。但也應(yīng)該考慮到一點(diǎn)，那就是看比賽的人和實(shí)際使用手機(jī)玩游戲的人數(shù)占比，還有用戶的消費(fèi)傾向都應(yīng)該考慮在內(nèi)。 　　從對于游戲賽事的關(guān)注的媒體類型來看，大部分用戶都會(huì)選擇在微博上關(guān)注其資訊，微博作為如今活躍度最高的資訊媒體社交類應(yīng)用，用戶可以及時(shí)、準(zhǔn)確的了解到比賽的境況，并且還可以轉(zhuǎn)發(fā)給有著共同游戲愛好的好友，因此在媒體類型傳播方面，微博高居榜首。 　　媒體類型，來源：識微商情分析總結(jié)： 　　如今手機(jī)品牌方，似乎都越來越傾向于砸錢去請明星代言、或者在綜藝節(jié)目打廣告來提高知名度，希望通過粉絲效應(yīng)和流量來提升銷量。但應(yīng)該知道的是，哪怕投入在廣告上預(yù)算再多，也需要細(xì)細(xì)作出準(zhǔn)確評估，根據(jù)數(shù)據(jù)以及自身需求來做決定，盡量提高營銷的專業(yè)度和科學(xué)性。雖然不能否認(rèn)明星效應(yīng)帶來的高銷量，但畢竟買單的是粉絲群體，若要得到社會(huì)大眾人群的認(rèn)可，還是需要從手機(jī)本身的核心競爭力出發(fā)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，給用戶帶來的好的操作體驗(yàn)，這才是各個(gè)手機(jī)商需要仔細(xì)斟酌的。 　　明星代言、跨界營銷或許對行業(yè)人士無效，但卻是左右大眾決策，最終影響銷量的最有效手段。但手機(jī)廠商也應(yīng)該知道，自己投入的營銷廣告費(fèi)是不是真的起到了影響。 　　更多詳細(xì)數(shù)據(jù)請關(guān)注識微科技，專注企業(yè)輿情監(jiān)測/正負(fù)面新聞監(jiān)測/競爭對手監(jiān)測/品牌口碑監(jiān)測/行業(yè)監(jiān)測！ 　　舉報(bào)/反饋

?　　市場營銷手機(jī)銷售的技巧與方式 　　推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這里小編給大家分享一些關(guān)于手機(jī)銷售的技巧與方式，方便大家學(xué)習(xí)了解。 　　手機(jī)銷售的技巧與方式 　　1.看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。(內(nèi)容摘自微信平臺(tái)sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多) 　　2.要問客戶需要什么功能的。 　　3.什么價(jià)位的。 　　4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 　　5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。2是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。 　　對消費(fèi)者心理的把握及智斗 　　1、欲擒故縱謀略 　　欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這"縱"的手段呢?訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲;后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。 　　這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。 　　2、激發(fā)情感謀略 　　激發(fā)情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 　　比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 　　俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 　　激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： 　　(1)使用激將法要看準(zhǔn)對象。 　　激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。 　　(2)使用激將法言辭要有講究。 　　并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理;而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。 　　(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素 　　必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 　　3、事例啟迪謀略 　　所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 　　4.借"磚"敲門謀略 　　在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 　　5、借名釣利謀略 　　所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強(qiáng)。 　　6、幽默談諧謀略 　　幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。 　　7、裝愚示傻謀略 　　在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手"英雄無用武之地"。 　　銷售手機(jī)的技巧 　　接待客戶： 　　(所有大賣場都講究三聲服務(wù)：來有迎聲，問有答聲，走有送聲?；蛘呓袣g迎聲，問候聲，送別聲)接待顧客是最重要的一步，一定要在第一步就和顧客建立一個(gè)和諧的關(guān)系，熱情大方的招呼你上揚(yáng)的嘴角都能夠排出對立關(guān)系! 　　問其所需： 　　接待好了我們離成功就近了一大步了，和顧客的交談變得容易。這時(shí)盡量的了解顧客的需求 　　1、需求明確型的顧客(已確定購買型號)，一定要承認(rèn)顧客喜歡的手機(jī)的優(yōu)勢，然后揚(yáng)長避短盡量轉(zhuǎn)移到你想銷售的手機(jī)上去(轉(zhuǎn)移的對象最好是同價(jià)位的同信能及同影響力的品牌) 　　2、需求模糊性的顧客(未確定購買型號)，一定要了解顧客最需要什么然后重點(diǎn)介紹。同時(shí)給顧客1-2款可選型號，挑你想銷售的型號重點(diǎn)介紹，另外一部簡單介紹不要突出重點(diǎn) 　　介紹產(chǎn)品： 　　除了我剛剛提到的針對不同客戶類型介紹產(chǎn)品方式有點(diǎn)不一樣外，很重要的一點(diǎn)一定要讓客戶自己感知!你說的天花爛醉也沒他實(shí)際操作一次好!所以介紹產(chǎn)品時(shí)盡量的多讓客戶了解手機(jī)的特別之處。注意察顏觀色，當(dāng)他對某項(xiàng)功能感興趣時(shí)順?biāo)浦鄞钆滠浖攸c(diǎn)介紹讓客戶感覺使用的便捷性感覺到你在處處為他著想，這時(shí)離成交就差的不遠(yuǎn)了 　　促成銷售： 　　很多時(shí)候，前面幾部都做得很好，顧客也很喜歡但是就是到了掏腰包時(shí)，顧客就不愿意了。這時(shí)千萬不能夠有絲毫的不耐煩，否者就前功盡棄了。一般顧客都希望得到優(yōu)惠，折扣也好，禮品也好總之你得讓顧客感覺到你的心意(心意可大可小，但是一定要告訴顧客，你為了給到他付出的努力讓他體會(huì)你的難處。所謂愛要大聲說出來，你不說出來顧客可能就感覺不到。)這樣基本就成交了，順便讓客戶給你帶老顧客這樣你也可能多一個(gè)品質(zhì)客戶(就是只認(rèn)你一個(gè)人，只在你手上消費(fèi)，只信任你一個(gè)人) 　　達(dá)成銷售： 　　如果你自己銷售出去了一定要給顧客服務(wù)到底，裝軟件下歌曲設(shè)置等等都要邊做邊說，前面花了那么長時(shí)間這點(diǎn)時(shí)間我們耽誤得起。這樣做的好處在于顧客更加的信任想不讓他記住你都難!如果還沒銷售就一定要找領(lǐng)導(dǎo)幫忙了，告知領(lǐng)導(dǎo)你們談到那個(gè)地步了顧客是要折扣還是要禮品。這樣領(lǐng)導(dǎo)可能沒折扣也沒再送禮品就銷售出去了。因?yàn)樗脑俅握f話證明了你確實(shí)盡了最大努力給了最大優(yōu)惠了!

?　　1、有效的開場白，熱情的服務(wù)，禮貌的手勢動(dòng)作，簡潔的又利索的業(yè)務(wù)解答。銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)。銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。 　　2、了解使用產(chǎn)品的對象　先了解清楚使用手機(jī)的對像是老人還是年輕人還是商務(wù)人士。因?yàn)椴煌娜艘蟮墓δ懿煌? 　　3、要問客戶需要什么功能的。在第二條的基礎(chǔ)上進(jìn)一步了解客戶對功能的要求，同樣是老人，但有些人同樣好玩，年輕人也不一定個(gè)個(gè)都是喜歡玩的，要求耐用就行。 　　4、問客戶要什么價(jià)位的。前面兩點(diǎn)做好了，接下來就是價(jià)位問題，有些客戶想要功能強(qiáng)大、價(jià)格便宜的，所以你得先了解他的心理價(jià)位，再向他介紹不同價(jià)位的手機(jī)。 　　5、先介紹一款機(jī)型，不要把品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 　　6、多為客戶著想，想辦法幫客戶省錢，在了解客戶對功能、價(jià)位的基礎(chǔ)上推薦，不要哪款手機(jī)賺錢就推哪款。把手機(jī)的功能說的人性化。 　　7、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。二是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明。 　　8、同時(shí)手機(jī)銷售也是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)。銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。但銷售人員數(shù)量龐大，且工作繁忙，管理人員也要對手機(jī)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。 　　擴(kuò)展資料 　　做手機(jī)銷售時(shí)，建議從以下幾個(gè)方面注意自己的言行： 　　1、不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的！ 　　2、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。 　　3、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級反映此問題。 　　4、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。目送顧客別離。如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。 　　5、對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！ 　　參考資料：

?　　手機(jī)營銷策劃方案（精選15篇） 　　一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹 　　1、xx公司簡介 　　技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。 　　我們看到logo就能體現(xiàn)出堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。xx公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至20xx年12月底，累計(jì)申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，占7%，居全球第五。數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認(rèn)證體系。HCDA（認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師）、HCDP（認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師）、HCDE，認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家 　　其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對于狼性文化，總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、xx手機(jī)簡介 　　就本身而言具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育xx手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為xx手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。 　　針對于現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此xx公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī)；而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。 　　二、SWOT分析 　　（一）優(yōu)勢 　　1、規(guī)模優(yōu)勢 　　是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，累計(jì)申請專利42,543 　　2、低成本優(yōu)勢 　　勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。 　　3、先發(fā)優(yōu)勢 　　是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。 　　4、國際市場優(yōu)勢 　　國際市場份額大，價(jià)格低。產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口 　　5、國內(nèi)市場優(yōu)勢 　　國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。 　?。ǘ┝觿? 　　1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢 　　銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。 　　2、產(chǎn)品檔次組合劣勢 　　產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯 　　3、品牌劣勢 　　知名度不高，相對于手機(jī)，xx手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高 　　（三）面臨的機(jī)會(huì) 　　1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大 　　2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大 　　3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。 　　4、利用雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值 　　5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場。 　　（四）面臨的威脅 　　1國內(nèi)競爭對手多 　?。?）中興和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是 　　強(qiáng)勁的對手 　　（2）老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力 　　（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛 　　2國際競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁 　?。?）國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。 　　（2）手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi) 　?。?）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小 　　三、營銷目標(biāo) 　　根據(jù)以上分析，我們可以看出xx手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終 　　目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。 　　銷售目標(biāo)主要是為xx手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳xx手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。 　　所以我們要具體實(shí)現(xiàn)： 　　1、20xx年出貨量5000萬步 　　2、市場占有率提升5% 　　3、利潤增加8% 　　4、在宣傳xx手機(jī)的同時(shí)，將企業(yè)文化傳遞給顧客 　　5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場 　　四、營銷策略 　?。ㄒ唬?、定位與價(jià)格策略： 　　產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。xx手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了xx手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī)；而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。 　?。ǘ?、銷售渠道 　　以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn) 　　網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本 　　網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠 　?。ㄈ?、促銷策略 　　1、口碑營銷（病毒式營銷） 　　xx手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有這個(gè)手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好xx手機(jī)（名人效應(yīng)）；pkiphone5（品牌效應(yīng)）等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。 　　2、事件營銷 　　召開發(fā)布會(huì)利用xx手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注 　　3、饑餓營銷 　　成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間 　?。ㄋ模V告策略 　　網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。 　　標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)志廣告，通過發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。 　　活動(dòng)背景： 　　新春期間是消費(fèi)者購買手機(jī)的一個(gè)黃金時(shí)期。相當(dāng)部分消費(fèi)者在期盼這期間的到來，并且可以買到實(shí)惠的手機(jī)。這部分人群主要由兩部分消費(fèi)者構(gòu)成。1、傳統(tǒng)消費(fèi)者;2、感性消費(fèi)者。 　　理性消費(fèi)者：偏向;理智;性格內(nèi)向，有計(jì)劃、有主見、重視促銷信息; 　　感性消費(fèi)者：性格活潑、喜歡跟隨潮流，容易受到廣告宣傳的影響。這部分消費(fèi)者購買行為沒有規(guī)律，自制能力、計(jì)劃能力較差。元旦、春節(jié)是他們展示自我，張揚(yáng)個(gè)性與時(shí)尚的最佳時(shí)機(jī)。 　　兼顧這兩大部分人群足以推動(dòng)整個(gè)手機(jī)市場，并達(dá)到較好的銷售成績。 　　新年的來臨，“富貴”、“吉祥”是我們千家萬戶共同追求。 　　策劃目的： 　　一、利用春節(jié)的高度關(guān)注度形成目標(biāo)消費(fèi)群對**品牌的關(guān)注; 　　二、利用熱點(diǎn)事件形成炒作話題，增添媒體暴光度。依靠活動(dòng)博取消費(fèi)者對品牌與產(chǎn)品好感和認(rèn)同; 　　三、利用新春的節(jié)日效應(yīng)聚集人流，構(gòu)成沖擊波與興奮點(diǎn)。 　　策劃思路： 　　此次促銷活動(dòng)是通過一至兩款促銷機(jī)型拉動(dòng)主推機(jī)型，同時(shí)帶動(dòng)市場并達(dá)到銷售熱潮。 　　在廣告推廣中“口號”是占有較重的位置，是一種被傳播信息。手機(jī)不是一種奢華品，已經(jīng)是一種生活必備品，是一種獲取信息與傳播信息的一個(gè)載體，當(dāng)前是個(gè)信息時(shí)代，每個(gè)信息中都隱含著無窮商機(jī)與財(cái)富;是一種生活追求、是一種傳統(tǒng)心態(tài)。 　　我們把手機(jī)定位成一種生活方式，我們不是在賣手機(jī)，我們是在賣一個(gè)吉祥、賣一個(gè)富貴、賣一種時(shí)尚。把一個(gè)物資用品升華到一個(gè)精神領(lǐng)域。 　　新春節(jié)日周期性較短，市場部為方便各區(qū)域執(zhí)行，所以把活動(dòng)分成兩個(gè)階段。 　　傳播口號以一個(gè)主題為導(dǎo)向把副標(biāo)題分散成一個(gè)系列，并達(dá)到動(dòng)中有變的效果。 　　元旦、春節(jié)活動(dòng)成功必備元素 　　一、必須以主推機(jī)型為主要表現(xiàn)，借助促銷機(jī)型拉動(dòng)市場; 　　二、給消費(fèi)者比以往更大的優(yōu)惠空間; 　　三、活動(dòng)主題必須結(jié)合傳統(tǒng)春節(jié)元素。 　　第一階段：預(yù)熱期 　　地點(diǎn)：專賣店 　　時(shí)間：20xx年*月*日—*月*日 　　主題：20xx**手機(jī) 　　時(shí)尚“贈(zèng)”富貴 　　——春節(jié)雙節(jié)同歡 　　“20xx**手機(jī)。時(shí)尚“贈(zèng)”富貴”主題簡潔易懂，同時(shí)把**品牌鑲嵌其中，完美的起到強(qiáng)化記憶的目的?！百?zèng)”在這里起到雙管齊下的作用，對品牌的樹立產(chǎn)生了極大的推動(dòng)?！皶r(shí)尚“、”富貴”是在這個(gè)特殊的時(shí)間、特殊的地點(diǎn)、特殊的人文中，最為吻合我們的目標(biāo)人群心態(tài)。 　　“元旦、春節(jié)雙節(jié)同歡”把我們活動(dòng)的時(shí)間段點(diǎn)名的很清晰、明了。同時(shí)營造出節(jié)慶的氣氛，為下一個(gè)階段作鋪墊。 　　(第一階段)執(zhí)行細(xì)節(jié)—— 　　1、專區(qū)布置，以暖色調(diào)為主營造購物氣氛; 　　2、對“20xx**手機(jī)時(shí)尚“贈(zèng)”富貴——短信大募集”活動(dòng)的公布 　　(主選媒體：報(bào)紙網(wǎng)站電信); 　　3、DM單派發(fā)，對活動(dòng)前期的造勢。 　　第二階段：熱銷期 　　地點(diǎn)：專賣店 　　時(shí)間：20xx年*月*日—20xx年*月*日 　　主題：20xx**手機(jī)。時(shí)尚“贈(zèng)”富貴 　　——春節(jié)豪禮相送 　　(第二階段)執(zhí)行細(xì)節(jié)—— 　　1、促銷結(jié)合短信評選同時(shí)進(jìn)行; 　　2、凡參與活動(dòng)者，憑QQ號、身份證均可兌換禮品一份; 　　3、滿X元送禮品一份; 　　4、凡購買指定機(jī)型均可獲得一份 　　公關(guān)活動(dòng)—— 　　活動(dòng)的設(shè)計(jì)主要用意是擴(kuò)大媒體暴光率，制造新聞亮點(diǎn)，達(dá)到消費(fèi)者對**品牌高度的關(guān)注度。 　　活動(dòng)賣場布置—— 　　地面攻勢是我們主戰(zhàn)場，終端賣場需要的是氣氛與細(xì)節(jié)。氣氛是終端的生命，但是細(xì)節(jié)是區(qū)分競爭對手的有利武器，怎樣形成差異化?如果一味添置新物料是很困難的，并且成本會(huì)很高。 　　創(chuàng)新的方向應(yīng)集中在： 　　1、物料的形式感的變化;2、設(shè)計(jì)風(fēng)格與色調(diào)差異;3、主題的獨(dú)特性。 　　元旦、春節(jié)物料配置如下： 　　1、海報(bào)告知促銷信息; 　　2、吊旗營造氣氛、區(qū)分專區(qū); 　　3、禮品推頭統(tǒng)一包裝并印上**品牌名稱; 　　4、對促銷機(jī)型與主推機(jī)型作為重點(diǎn)展示并配置襯托道具; 　　5、活動(dòng)區(qū)域的布置。 　　媒體組合—— 　　互聯(lián)網(wǎng) 　　互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)天下青年群體，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入到我們的生活，所以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播力必須是以后的通用媒體與主力媒體。要想獲得整個(gè)活動(dòng)的互動(dòng)性與趣味性，網(wǎng)絡(luò)媒體是首選傳播工具。 　　雜志 　　雜志主要是針對區(qū)域性市場，雜志媒體本身定位較準(zhǔn)確，直擊目標(biāo)人群，雜志分成娛樂類家具類、文學(xué)類、地產(chǎn)類、時(shí)尚服飾類等。以上所敘述的較適應(yīng)手機(jī)產(chǎn)品傳播的雜志是：娛樂類雜志與時(shí)尚類雜志。這部分的消費(fèi)者與我產(chǎn)品的目標(biāo)人群較吻合。 　　報(bào)紙 　　選擇所在區(qū)域主流報(bào)刊，報(bào)紙媒體可信度較高，在短期促銷效果明顯。 　　DM單 　　只有當(dāng)前方市場行銷與后方管理實(shí)踐兩種能力完美整合時(shí)，才能為您創(chuàng)造出最大的利潤。 　　DM廣告營銷正是能幫您實(shí)現(xiàn)這種完美結(jié)合的最有力的手段，不但可以幫您維護(hù)原來客戶的忠誠度，更能夠幫您深度挖掘潛在客戶并使您能從這些潛在客戶那里得到更大，更深層的回報(bào)。 　　前言 　　天時(shí)達(dá)公司是一家以生產(chǎn)電訊終端設(shè)備為主的大型高新技術(shù)企業(yè)，公司成立于1982年，為亞洲少數(shù)幾個(gè)最早生產(chǎn)電話機(jī)等通信終端設(shè)備及全國首批獲得國家計(jì)委正式批文，允許生產(chǎn)、銷售移動(dòng)電話的廠家之一。 　　公司擁有廠房面積50000多平方米，員工多人，下屬有移動(dòng)電話，數(shù)碼產(chǎn)品，電話機(jī)，smt，塑膠，模具、噴油絲印等七個(gè)生 　　產(chǎn)廠及天時(shí)達(dá)移動(dòng)、天時(shí)達(dá)數(shù)碼、天時(shí)達(dá)塑膠電子、香港天時(shí)達(dá)集團(tuán)等公司。天時(shí)達(dá)公司早在1995年就成立了“通訊產(chǎn)品研發(fā)中心”，于1998年成立了“移動(dòng)電話研發(fā)中心”，擁有一批200余人的高級工程技術(shù)人才，具有較強(qiáng)的軟件、硬件、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)開發(fā)能力;天時(shí)達(dá)公司與世界著名的電訊公司(如：motorola、toshiba、luccent等)始終保持緊密的合作關(guān)系，使得公司的技術(shù)水平與世界電訊業(yè)同步發(fā)展;為了研制出適合世界各地不同客戶需求的產(chǎn)品，天時(shí)達(dá)公司設(shè)有“移動(dòng)電話研究開發(fā)中心”和“產(chǎn)品研究開發(fā)中心”。 　　公司主要產(chǎn)品有移動(dòng)電話、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼錄音筆、移動(dòng)硬盤、pda、對講機(jī)、無繩電話、有繩電話等，其中t18ip彩屏gsm移動(dòng)電話和七彩燈、和弦音t9++移動(dòng)電話，ts-20xx數(shù)碼復(fù)讀、mp3移動(dòng)硬盤錄音筆及數(shù)碼攝像機(jī)，已達(dá)到國際先進(jìn)水平;天時(shí)達(dá)公司可年產(chǎn)移動(dòng)電話500萬臺(tái)、電話機(jī)400多萬臺(tái)、數(shù)碼產(chǎn)品300萬臺(tái)，產(chǎn)品銷往世界100多個(gè)國家和地區(qū)，并在中國建立了四十多個(gè)銷售分公司，銷售網(wǎng)點(diǎn)輻射到全國每個(gè)縣(市)。 　　天時(shí)達(dá)公司早在1997年就獲得德國tuv的iso9001的質(zhì)量體系認(rèn)證證書，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，多次被評為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”、“中國消費(fèi)者委員會(huì)推薦產(chǎn)品”、“中國公認(rèn)名牌”及“中國名優(yōu)產(chǎn)品”。自98年以來，天時(shí)達(dá)公司一直被深圳市人民政府評為“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”，天時(shí)達(dá)移動(dòng)公司的手機(jī)建設(shè)項(xiàng)目連續(xù)三年被深圳市人民政府評為“深圳市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目”。 　　天時(shí)達(dá)手機(jī)促銷策劃書結(jié)構(gòu)： 　　一廣告目標(biāo)：五。一黃金周對天時(shí)達(dá)手機(jī)進(jìn)行促銷 　　二目標(biāo)市場：銷售促進(jìn)策略 　　三主題：天時(shí)達(dá)手機(jī) 　　四促銷設(shè)置及安排(現(xiàn)場促銷) 　　(一)促銷時(shí)間：五月一日------五月七日 　　(二)促銷地點(diǎn)：牡丹江市東一步行街 　　1.首先地點(diǎn)的選擇政府相關(guān)部門不會(huì)干擾，因?yàn)闆]有機(jī)動(dòng)車進(jìn)入，不會(huì)影響交通不暢。 　　2.東一步行街地理位置很優(yōu)越： 　　南面：是文化廣場，是牡丹江市的市中心。 　　西面：是太平路路，有百貨大樓等大型購物商場。 　　北面：有大福源和火車站。 　　這些位置的組合，使東一步行街客流量很多。 　　(三)現(xiàn)場促銷布置： 　　1.街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個(gè)條幅的標(biāo)語都不相同)，一共三個(gè)條幅。 　　2.舞臺(tái)布置： 　　*1米高，長為4.5米，寬為2.5米的臺(tái)子，用紅地毯鋪上。 　　*背景長4.5米，寬2米。 　　上行寫：天時(shí)達(dá)手機(jī)五。一真情回報(bào)牡市人民(天時(shí)達(dá)手機(jī)四個(gè)字用別的顏色) 　　下行寫：大獎(jiǎng)等你拿(獎(jiǎng)字寫的大些，并且用另一種字體) 　　*舞臺(tái)左右各放三個(gè)音響 　　*舞臺(tái)前擺上電視機(jī)，電風(fēng)扇電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎(jiǎng)字。 　　*舞臺(tái)前在擺個(gè)氣模 　　3.柜臺(tái)設(shè)置： 　　*柜臺(tái)和舞臺(tái)距離為8米，用12個(gè)玻璃柜臺(tái)圍成一個(gè)正方形 　　*柜臺(tái)里房個(gè)木制三腳架高2.5米，用來貼海報(bào) 　　*真機(jī)放在柜臺(tái)里 　　*柜臺(tái)上放模型，模型下放著相應(yīng)的傳單 　　*柜臺(tái)的手機(jī)應(yīng)按價(jià)格擺放 　　*每個(gè)柜臺(tái)旁都安裝一個(gè)太陽傘(防止天氣太熱曬到機(jī)器和影響銷售員和消費(fèi)者) 　　*每個(gè)柜臺(tái)有兩位銷售員 　　(四)人員選擇 　　1.舞臺(tái)人員選擇 　　舞臺(tái)的演員應(yīng)選擇樂隊(duì)，注目率高，能更好的留住消費(fèi)者，樂隊(duì)?wèi)?yīng)盡量“陽光”，能給人一種活力，樂隊(duì)大多都有自己的主持人外觀，表達(dá)能力進(jìn)行審核，要幽默，并且有很強(qiáng)的應(yīng)對現(xiàn)場的能力,還要配一個(gè)電工，(防止出現(xiàn)電力方面的問題，好即時(shí)修復(fù)，也可以幫助搬運(yùn)獎(jiǎng)品之類的)。 　　2.柜臺(tái)銷售人員選擇 　　首先這些人員要有過銷售經(jīng)驗(yàn)，不要找學(xué)生之類做柜臺(tái)銷售人員，因?yàn)樗齻儧]有過多的接觸或根本就沒接觸過銷售，表達(dá)能力上欠缺一些，也沒有過銷售經(jīng)驗(yàn)，選擇的人員外貌也要經(jīng)過審核，對服務(wù)態(tài)度也要有一個(gè)大概的考核，經(jīng)過培訓(xùn)讓她們了解天時(shí)達(dá)每款手機(jī)的功能，并靈活運(yùn)用手機(jī)，每個(gè)柜臺(tái)占兩人，她的銷量和她的工資直接聯(lián)系起來(從而可以提高柜臺(tái)銷售人員的服務(wù)態(tài)度和銷售業(yè)績)。 　　(五)服裝的選擇 　　1.舞臺(tái)人員可以隨意，服裝顏色的選擇要盡量鮮艷，盡量顯的有風(fēng)格但還不另人反感。 　　2.柜臺(tái)人員的服裝應(yīng)統(tǒng)一，盡量黑色或藍(lán)黑色，里面穿淺顏色的衣服，并佩帶柜臺(tái)銷售人員的標(biāo)志。 　　(六)舞臺(tái)表演 　　1.首先進(jìn)行歌曲選擇，選擇的歌曲要?jiǎng)痈惺?，有?qiáng)盡的節(jié)拍性，歡快的，并且也是大眾熟知的歌曲。 　　2.游戲可選擇孩子參與(孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消費(fèi)者的注意)，可根據(jù)舞臺(tái)的大小選擇參與者，例如：“如左手摸著由膝蓋，右手摸著左耳垂，隨著主持人說幾就轉(zhuǎn)幾圈，看誰先倒，倒的就不用比了，可以先站到一邊，最后剩一個(gè)孩子時(shí)停止，把幾個(gè)孩子都弄到臺(tái)前，然后根據(jù)掌聲評價(jià)第一，第二等(這樣可以讓觀眾參與，可以調(diào)動(dòng)觀眾的情感)。 　　3.主持人對天時(shí)達(dá)最近新研制的手機(jī)進(jìn)行介紹，.大多介紹的手機(jī)應(yīng)是價(jià)格高的手機(jī)(不要介紹時(shí)間太長，介紹時(shí)要看人數(shù)的多少來進(jìn)行介紹，介紹時(shí)要幽默，能使消費(fèi)者聽進(jìn)去，從而在消費(fèi)者購買時(shí)能起到一定的增加銷量的效果)。 　　4.買手機(jī)有贈(zèng)品同時(shí)還可以抽獎(jiǎng)一次，抽到獎(jiǎng)的，主持人應(yīng)進(jìn)此獎(jiǎng)進(jìn)行發(fā)揮，刺激消費(fèi)者購買。 　　(七)獎(jiǎng)品 　　1.消費(fèi)者對什么贈(zèng)品感興趣，例如手機(jī)鏈等。 　　2.獎(jiǎng)品應(yīng)是消費(fèi)者在實(shí)際生活中能應(yīng)用的，而且，要有一定檔次，例如手表，茶具，手機(jī)的耳機(jī)，彩電，等等。 　　五促銷評估 　　此次促銷是刺激消費(fèi)者的認(rèn)知，以品牌認(rèn)知為目標(biāo)的表現(xiàn)策略，提高認(rèn)知度，強(qiáng)化記憶度達(dá)到最基本的認(rèn)知和知曉的目的，運(yùn)用樂隊(duì)引起消費(fèi)者的注意，通過介紹手機(jī)，作游戲，無償領(lǐng)獎(jiǎng)的方式引發(fā)消費(fèi)者的興趣，增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶，良好的服務(wù)態(tài)度，以及廣告宣傳讓左右消費(fèi)者的態(tài)度。 　　一、活動(dòng)時(shí)間： 　　20xx年9月8日—20xx年9月10日 　　二、活動(dòng)地點(diǎn)： 　　超音波通信城(紫金店和西街店) 　　三、活動(dòng)目的： 　　為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)競爭比較激烈，故各手機(jī)同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用“9.10”教師節(jié)為主題，以“9.10”為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。 　　四、準(zhǔn)備工作： 　　1、賣場內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型; 　　2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣可以借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，可以有效的降低成本; 　　3、銷售人員的培訓(xùn)，對有針對性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量; 　　4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定); 　　五、活動(dòng)內(nèi)容： 　　1、投入相當(dāng)一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過的潛在消費(fèi)者; 　　2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng); 　　3、準(zhǔn)備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的希望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與積極性; 　　4、針對消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡單好玩的游戲：請活動(dòng)現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發(fā)送至指定號碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品; 　　5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定) 　　6、舉行店內(nèi)購機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng); 　　7、推出團(tuán)購機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購條件需十人以上; 　　六、活動(dòng)流程： 　　9月9日上午： 　　1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭; 　　2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動(dòng)開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目 　　3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型; 　　4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目; 　　5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎(jiǎng)品; 　　6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目; 　　7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容; 　　9月9日下午： 　　1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目; 　　2、15：30分開始現(xiàn)場編短信比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品; 　　3、15：40分由公司安排出演節(jié)目; 　　4、16：00分開始購機(jī)抽獎(jiǎng); 　　5、16：20分由公司安排出演節(jié)目; 　　6、17：30分活動(dòng)結(jié)束 　　七、活動(dòng)現(xiàn)場安排： 　　1、場地安排：在手機(jī)賣場門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。 　　2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。 　　3、獎(jiǎng)品的確定：待定 　　4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略 　　八、對活動(dòng)的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)考慮到的問題： 　　1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡單培訓(xùn)、促銷場地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請、現(xiàn)場安全性問題、時(shí)間長度及時(shí)間點(diǎn)。 　　2、活動(dòng)中，保證會(huì)場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。 　　3、活動(dòng)后，對本次活動(dòng)進(jìn)行評估、對本次活動(dòng)損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國慶等)。 　　注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。 　　一.企業(yè)介紹 　　二.市場分析 　　(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析 　　(二)本地市場分析 　　(三)市場調(diào)研結(jié)果分析 　　三.競爭分析 　　(一)競爭對手分析 　　(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖佟?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100 　　一、前言 　　在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)覺手機(jī)的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機(jī)的多元化不斷地更新，智能手機(jī)成為時(shí)代的潮流。 　　X科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內(nèi)外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。 　　本次營銷策劃案是為本公司discoverer（發(fā)現(xiàn)者）手機(jī)指定的全程營銷策劃，目的在于擴(kuò)大discoverer（發(fā)現(xiàn)者）手機(jī)在年輕學(xué)生消費(fèi)者中的競爭地位。 　　進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的品牌，成為X公司搶占中國智能手機(jī)市場的主要戰(zhàn)略。 　　二、公司簡介 　　X科技股份有限公司是一家國內(nèi)民營上市企業(yè)，注冊資本5000萬美元，主要董事會(huì)成員有陳鵬，萬隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于20xx年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)。公司多年來致力于無線技術(shù)在營銷管理領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用，是專業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開發(fā)及運(yùn)營的專業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信（SMS）、彩信(MMS)、WAP，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場、管理等方面的移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)。根據(jù)不同用戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品及方案，滿足企業(yè)對于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應(yīng)用需求。與中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通及中國網(wǎng)通等電信運(yùn)營商保持著良好的合作伙伴關(guān)系。 　　公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶滿意! 　　三、策劃的目的： 　　為了對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以能夠很好的達(dá)到銷售的預(yù)期目標(biāo)，完成銷售認(rèn)識，提高利潤增長，并盡可能的擴(kuò)大品牌知名度。 　　四、當(dāng)前營銷狀況： 　　（一）宏觀方面：（PEST分析） 　　1、政治法律環(huán)境： 　　為扶持國內(nèi)自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，此文件對手機(jī)行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機(jī)行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘。 　　法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競爭與正當(dāng)權(quán)利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營銷活動(dòng)。 　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 　　20xx年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機(jī)行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒能逃脫此種命運(yùn)，但是從另一個(gè)角度來看，全行業(yè)的業(yè)績下滑使得國外品牌減少對中國市場的產(chǎn)品投入，這對于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場的契機(jī)。只要把握好經(jīng)濟(jì)脈搏，提高核心競爭力，就有可能使國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。 　　而且，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費(fèi)者對于高端智能手機(jī)等新興產(chǎn)品的消費(fèi)比重會(huì)只增不減。 　　3、社會(huì)文化環(huán)境 　　中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國市場有巨大的潛力，尤其近年來，手機(jī)已不再是奢侈消費(fèi)品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機(jī)已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機(jī)營銷活動(dòng)的開展，對于國內(nèi)來說有很大的人口優(yōu)勢。 　　另外，人們文化水平越來越高，對于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當(dāng)中，對于用于消費(fèi)娛樂的開銷逐漸增大。 　　而且，近日，日美的右翼勢力排華動(dòng)作很多，國人在愛國情緒的影響下，會(huì)更多的考慮國產(chǎn)品牌，我公司作為一家國人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨(dú)特的影響力，這是國外品牌所沒有的 　　4、技術(shù)環(huán)境 　　20xx年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三家運(yùn)營商發(fā)放3G運(yùn)營牌照。隨著3G市場的發(fā)展，國內(nèi)3G手機(jī)終端生產(chǎn)的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或?qū)⑼瞥?G手機(jī)。 　　而且，隨著科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持；催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來了很多樂趣與方便。CPU技術(shù)的快速增長，提高手機(jī)的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來未能有大幅突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。 　?。ǘ┪⒂^方面 　　1、市場狀況 　　隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機(jī)得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來越多的消費(fèi)者使用功能更為強(qiáng)大的智能手機(jī)，中國作為全球的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場，將成為各大廠商的必爭之地。 　　但是，隨著智能手機(jī)的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。手機(jī)系統(tǒng)大多以谷歌Android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國內(nèi)手機(jī)廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足。 　　在同等配置、外觀的情況下，價(jià)格的競爭也是未來的主要的手段。就目前情況來看，國產(chǎn)廠商大量推出千元Android手機(jī)的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場。我公司的產(chǎn)品discoverer（發(fā)現(xiàn)者）定位于中高端旗艦級Android智能手機(jī)，對于最求物美價(jià)廉的消費(fèi)者來說，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢。 　　2、產(chǎn)品狀況 　　產(chǎn)品生命周期：智能手機(jī)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機(jī)主流市場，正處于成長中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率開始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場。 　　產(chǎn)品功能：基本功能、GPS導(dǎo)航、拍照功能、娛樂功能、數(shù)據(jù)功能、商務(wù)功能。（附件有詳細(xì)介紹） 　　產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日；淡季：4月份 　　產(chǎn)品的替代性：較弱 　　3、競爭狀況 　　（1）、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的激勵(lì)競爭程度 　　現(xiàn)在手機(jī)市場面向全體民眾，但智能手機(jī)主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。 　　中國手機(jī)市場所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、OPPO、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、LG、諾基亞，蘋果，摩托羅拉等國外品牌。 　　在中低端市場，競爭不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競爭對手，顧客給于信賴。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力。 　　在高端市場，蘋果，摩托羅拉，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋果和三星，蘋果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀設(shè)計(jì)有很大的優(yōu)勢。discoverer（發(fā)現(xiàn)者）定位于此市場，要面臨以上高端品牌的競爭壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢。 　?。?）、新進(jìn)入者的威脅 　　主要是做上下游產(chǎn)品的供應(yīng)商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機(jī)行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場還是有些難度。 　　潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙： 　　①規(guī)模經(jīng)濟(jì)： 　　手機(jī)市場的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因?yàn)橛旋嫶蟮馁M(fèi)用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。 　?、诋a(chǎn)品差異壁壘： 　　手機(jī)市場需求幾乎都已滿足，論個(gè)性，有iPhone，論實(shí)用，有Nokia。進(jìn)入者難以通過改變偏好來占有市場。 　?、圪Y金需求壁壘： 　　手機(jī)行業(yè)對資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。 　?、茴櫩娃D(zhuǎn)換成本： 　　中國市場不同細(xì)分市場有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。 　　⑤技術(shù)水平： 　　手機(jī)對技術(shù)要求很高，手機(jī)的優(yōu)劣決定于對于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數(shù)的進(jìn)入者。 　?。?）、替代品的威脅 　　手機(jī)廠商基本不存在這類的威脅，手機(jī)的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著新技術(shù)的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會(huì)出現(xiàn)威脅大的替代品。 　　（4）、供應(yīng)者的談判能力 　　在目前手機(jī)高端產(chǎn)品市場上，除了大唐電信、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關(guān)鍵零部件都是直接從國外進(jìn)口，這無疑大大提高了國外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。 　?。?）、購買者的談判能力 　　對于中高檔手機(jī)，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機(jī)。手機(jī)市場顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對于時(shí)尚、娛樂、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機(jī)。 　　4、消費(fèi)狀況 　　通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī)，并且要求個(gè)性化。 　　在智能手機(jī)市場中，年輕人是主要消費(fèi)者，而現(xiàn)在的90后一代，更是以手機(jī)彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋果三件套為榮”，我們的discoverer（發(fā)現(xiàn)者）作為與蘋果類似的市場定位，在以后的市場中，抓住消費(fèi)者的獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。 　　五、市場機(jī)會(huì)與問題分析 　　SWOT分析 　　一.優(yōu)勢（Strength） 　　1.手機(jī)自身優(yōu)勢： 　　1）一款四核超大屏智能手機(jī) 　　其采用的是目前全球最快大的手機(jī)芯片--三星定制Exynos5450。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達(dá)到了四核手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 　　2).重塑手機(jī)的“CSP” 　　C即Contacts（聯(lián)系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打電話，語音通話）。 　　近年隨著iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機(jī)，各種應(yīng)用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機(jī)信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷?！倍鴇iscover手機(jī)使用的是20xx毫安的大電池，超出主流智能手機(jī)的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長達(dá)450小時(shí)，連續(xù)通話15小時(shí)。并且“無論怎么握，都不影響discover手機(jī)的信號”，形成了有力優(yōu)勢。 　　3）高端做工和舒適的手感 　　Discover的做工已經(jīng)達(dá)到極其高的水平。另外，機(jī)身也專門為國人的手型而設(shè)計(jì)，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設(shè)計(jì)，更有張力。 　　2.價(jià)格優(yōu)勢 　　1).成本價(jià)定價(jià)的模式。 　　Discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對比市場同類產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢。 　　3.銷售渠道優(yōu)勢 　　1.）銷售模式雙管齊下 　　采用半線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營又保證了手機(jī)的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。 　　2）貨物配送規(guī)則 　　不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務(wù)，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。 　　4.售后服務(wù)保障政策 　　對于購買discover的用戶，將會(huì)得到由X公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、 　　包換、包退（簡稱“三包”）。X公司承諾：產(chǎn)品售出（以實(shí)際收貨日期為準(zhǔn)）起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則退貨，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則換貨。另外，用戶可以去我們實(shí)體店免費(fèi)提供維修服務(wù)。 　　5.獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略： 　　1.)高調(diào)發(fā)布會(huì)宣傳 　　X手機(jī)的創(chuàng)始集團(tuán)——六人小組憑借其自身的名聲號召力，召開了一場極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會(huì)，不可否認(rèn)，discover這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注 　　2).利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 　　3).利用社會(huì)化媒體的模式 　　用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。 　　6.優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持 　　X科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員有各種前先進(jìn)手機(jī)制造商，研發(fā)商巨頭擔(dān)任要?jiǎng)?wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團(tuán)隊(duì)。以優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作為支撐，是X公司的在人才力量上的優(yōu)勢。 　　二.劣勢（Weakness） 　　1.手機(jī)自身缺陷 　　1）前置攝像頭像素不突出 　　前置攝像頭像素不突出，這是discover無法回避也是無法通過后期優(yōu)化彌補(bǔ)的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機(jī)QQ就支持與PC視頻通話，由此看來，前置攝像頭還是非常重要的 　　2）硬件方面存在諸多問題 　　1.屏幕翹腳問題 　　2.手機(jī)掉漆問題 　　3.后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問題 　　4.機(jī)身晃動(dòng)有響聲問題 　　5.原裝配件中沒有耳機(jī) 　　在論壇里，發(fā)現(xiàn)里面的問題反饋多達(dá)近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機(jī)無法拍照、頻繁死機(jī)、無法開機(jī)、通話破音嚴(yán)重等十幾個(gè)問題，還有部分用戶申請退換機(jī)。 　　2.信譽(yù)缺乏 　　由于X公司起步晚，剛剛成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話破音以及售后服務(wù)并不完善的問題，對discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)。 　　三.機(jī)遇（Opportunity） 　　1.競爭對手削弱 　　1）蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。 　　2.手機(jī)電腦化趨勢 　　即手機(jī)將取代pc。因此市場對于智能手機(jī)的需求以及要求也會(huì)更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價(jià)錢會(huì)直線性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的非常大的驅(qū)動(dòng)力。 　　3.互聯(lián)網(wǎng)化 　　4.未來移動(dòng)終端的發(fā)展。 　　隨著終端搭臺(tái)、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來，國內(nèi)3G市場迎來新格局。作為3G智能手機(jī)的小米的誕生無疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。 　　四.威脅（Threat） 　　1.智能手機(jī)市場競爭激烈 　　在全球經(jīng)濟(jì)形勢陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場卻是風(fēng)景獨(dú)好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋果、三星占據(jù)高端市場，聯(lián)想、中興、華為等國內(nèi)廠商則與運(yùn)營商聯(lián)手推出千元級智能手機(jī)，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級的競爭風(fēng)暴奠定了智能手機(jī)市場多極化格局的形成。Discover成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場競爭中仍處于弱勢。 　　2.自主產(chǎn)權(quán)不高 　　Discover的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除三新外，小米手機(jī)的其它合作廠商也都是的元配件供應(yīng)商，包括夏普、TPK、Wintek和德賽等。X公司打造“終端+內(nèi)容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應(yīng)商的支持下，discover也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無疑使X公司的未來發(fā)展的一個(gè)重大威脅。 　　3.輿論壓力挑戰(zhàn) 　　X公司黑門試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論，社會(huì)輿論對discover未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。 　　六、營銷目標(biāo) 　　銷售額30億 　　毛利率15%左右 　　市場占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升 　　八、具體行動(dòng)方案 　　由于本公司剛剛進(jìn)入手機(jī)市場，市場知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機(jī)discoverer，我們必須隆重且高調(diào)。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案： 　　第一步，前期造勢 　?。ㄒ唬┗顒?dòng)時(shí)間： 　　20xx年1月14日——20xx年6月10日 　?。ǘ┗顒?dòng)地點(diǎn)： 　　新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體 　?。ㄈ┗顒?dòng)負(fù)責(zé)人 　　陳鵬、萬隨林負(fù)責(zé)聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設(shè)事宜等 　?。ㄋ模┗顒?dòng)內(nèi)容： 　　1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢，通過手機(jī)規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費(fèi)者眼球； 　　2.找網(wǎng)絡(luò)水軍對手機(jī)進(jìn)行正面負(fù)面雙向評論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)評議熱潮； 　　3.開辦官方網(wǎng)站及社區(qū)，給廣大消費(fèi)者定制手機(jī)UI的機(jī)會(huì)，提升手機(jī)優(yōu)勢所在。 　　第二步，新聞發(fā)布會(huì) 　?。ㄒ唬┗顒?dòng)時(shí)間： 　　20xx年6月09日 　　（二）活動(dòng)地點(diǎn)： 　　北京水立方 　?。ㄈ┗顒?dòng)方式： 　　媒體見面會(huì)，新聞發(fā)布會(huì) 　?。ㄋ模┗顒?dòng)主題： 　　“非凡體驗(yàn)之Discoverer” 　?。ㄎ澹┗顒?dòng)內(nèi)容： 　　1.邀請國內(nèi)外各大媒體記者參與見面會(huì)，到場的每一位記者朋友均贈(zèng)送一部Discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì)說明書； 　　2.會(huì)場布置，要顯得神秘，新奇，充滿科幻色彩； 　　3.主持人開始對Discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請現(xiàn)場記者互動(dòng)，全場持有Discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受Discoverer的非凡，現(xiàn)場的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用Discoverer的全場鏡頭和單獨(dú)鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。 　　4.記者提問環(huán)節(jié) 　　（六）活動(dòng)負(fù)責(zé)人 　　徐偉邀請記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友 　　王宇歡現(xiàn)場布置及禮品發(fā)放 　　時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作 　　第三步，各大城市促銷活動(dòng) 　?。ㄒ唬┗顒?dòng)時(shí)間： 　　20xx年6月10日 　　（二）活動(dòng)地點(diǎn)： 　　北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區(qū) 　?。ㄈ┗顒?dòng)方式： 　　促銷活動(dòng) 　?。ㄋ模┗顒?dòng)主題： 　　“Discoverer之親體驗(yàn)” 　?。ㄎ澹┗顒?dòng)內(nèi)容： 　　1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場； 　　2.現(xiàn)場橫幅、海報(bào)和POP宣傳； 　　3.安排一些人員做舉牌廣告； 　　4.搭建活動(dòng)舞臺(tái)，進(jìn)行一些音樂、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內(nèi)容根據(jù)各城市的文化確定； 　　5.活動(dòng)過程中的互動(dòng)活動(dòng)以Discoverer代金券為主要獎(jiǎng)品，活動(dòng)最后舉辦抽獎(jiǎng)，以Discoverer為壓軸大獎(jiǎng)。 　　（六）活動(dòng)負(fù)責(zé)人 　　陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺(tái)搭建 　　萬隨林活動(dòng)演員的安排 　　徐偉活動(dòng)當(dāng)天的禮品采購及運(yùn)送到各個(gè)站點(diǎn) 　　王宇歡場地租借相關(guān)手續(xù)的辦理 　　時(shí)豐媒體記者的邀請及現(xiàn)場活動(dòng)錄制播放事宜 　　九、策劃方案的各項(xiàng)費(fèi)用 　　序號項(xiàng)目名稱單價(jià)（元）數(shù)量總價(jià)（元） 　　1水立方租金70萬170萬 　　2網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)500015000 　　3記者禮品費(fèi)用310010031萬 　　4發(fā)布會(huì)外場布置20xx120xx 　　5促銷舞臺(tái)搭建1500101.5萬 　　6演出人員工資20xx102萬 　　7促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用8000108萬 　　8宣傳單100101000 　　9發(fā)傳單60/每人10*2天1200 　　10其他費(fèi)用1500011.5萬 　　11合計(jì)1149200 　　十、策劃方案調(diào)

?　　手機(jī)營銷方案篇1 　　手機(jī)營銷策劃方案怎么做?企業(yè)是以營利為目的而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，向社會(huì)提供商品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。下面就是小編給大家?guī)淼脑趺床邉澥謾C(jī)營銷方案模板，希望大家喜歡! 　　怎么策劃手機(jī)營銷方案模板 　　一、參與門店: 　　永豐縣歐陽修樂享營業(yè)廳 　　永豐縣恩江大道樂享營業(yè)廳 　　永豐縣直街開心100樂享營業(yè)廳 　　開業(yè)時(shí)間:20_年8月8日-20_年8月11日 　　二、開業(yè)氛圍布置: 　　1、連續(xù)三天腰鼓隊(duì)游街宣傳 　　第一天移動(dòng)支持,后兩天我們自行組織; 　　2、鞭炮 　　開業(yè)當(dāng)天燃放鞭炮兩掛,鞭炮擺放成”8”字型，晚上燃放煙花。 　　3、門店氛圍布置 　　開業(yè)當(dāng)天廳內(nèi)布置氣球彩帶吊旗;門口布置帳篷、彩虹門、花籃、籃球架、氣球墻。 　　三、開業(yè)宣傳 　　1、移動(dòng)群發(fā)短信宣傳 　　2、門店各種海報(bào),單頁宣傳,開業(yè)前在主要人流聚集地派發(fā)單張 　　3、音箱錄音循環(huán)播放,內(nèi)容:永豐縣樂享手機(jī)賣場盛裝開業(yè),進(jìn)店就送禮,手機(jī)低至99元起,還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),平板電腦、空調(diào)扇、壓力鍋等你抱回家;開業(yè)購機(jī)，優(yōu)惠到家，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過;親愛的永豐父老鄉(xiāng)親，趕快行動(dòng)吧! 　　四、現(xiàn)場促銷活動(dòng)主題及細(xì)則 　　1、進(jìn)店有禮享免費(fèi)貼膜 　　開業(yè)期間凡進(jìn)店用戶，可贈(zèng)送紙巾一包或鼠標(biāo)墊一個(gè)、4G環(huán)保袋一個(gè)。在有條件的情況下可以提供免費(fèi)貼膜(禮品贈(zèng)完為止) 　　2、熱門手機(jī)享特價(jià) 　　開業(yè)期間熱門手機(jī)產(chǎn)品銷售壓低，特價(jià)活動(dòng)機(jī)型如下: 　　品名開業(yè)特價(jià)原價(jià) 　　小米315991999 　　三星916812991699 　　華為G62011991599 　　酷派873010991699 　　酷派8720L9991399 　　紅米1S8991199 　　酷派87057991199 　　華為Y516699899 　　三星7898499799 　　華為Y325299499 　　騰信T1899299 　　3、購機(jī)有禮、抽獎(jiǎng)贏大禮。 　　開業(yè)期間購機(jī)用戶除可以享受多重好禮，還可以現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?，F(xiàn)場置一抽獎(jiǎng)箱。 　　名額與獎(jiǎng)品設(shè)置如下: 　　特等獎(jiǎng)1名平板電腦一臺(tái) 　　一等獎(jiǎng)3名空調(diào)扇 　　二等獎(jiǎng)5名電壓力鍋 　　三等獎(jiǎng)8名電磁爐 　　參與獎(jiǎng)50名紙巾一條 　　4、手機(jī)知識能值錢: 　　開業(yè)活動(dòng)期間，用戶進(jìn)店體驗(yàn)，回答五道與手機(jī)相關(guān)的問題，即可獲得現(xiàn)金券50元(可購買店任一款手機(jī)，特價(jià)機(jī)除外)。 　　5、3G/4G智能機(jī)辦理送話費(fèi)，還有禮品拿 　　1、移動(dòng)現(xiàn)有3G/4G智能機(jī)政策，贈(zèng)送話費(fèi)，合家歡手機(jī)銷售。 　　2、開業(yè)期間智能機(jī)辦理送話費(fèi)的客戶都可獲贈(zèng)洗衣液一袋。 　　五、物料需求 　　名稱數(shù)量用途單價(jià)總價(jià) 　　單頁50000張宣傳物料 　　吊旗100個(gè)宣傳物料 　　汽球1000個(gè)廳內(nèi)布置 　　洗衣粉20禮品10200 　　洗衣液30禮品10300 　　紙巾500進(jìn)店禮品0.5250 　　鞭炮2開業(yè) 　　煙花4開業(yè) 　　怎么策劃手機(jī)營銷方案模板1 　　一.企業(yè)介紹 　　二.市場分析 　　(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析 　　(二)本地市場分析 　　(三)市場調(diào)研結(jié)果分析 　　三.競爭分析 　　(一)競爭對手分析 　　(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100 　　怎么策劃手機(jī)營銷方案模板 　　一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹 　　1、_公司簡介 　　_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。 　　我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家 　　其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡介 　　就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。 　　針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。 　　二、SWOT分析 　　(一)_的優(yōu)勢 　　1、規(guī)模優(yōu)勢 　　_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請專利42,543 　　2、低成本優(yōu)勢 　　勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。 　　3、先發(fā)優(yōu)勢 　　_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。 　　4、國際市場優(yōu)勢 　　國際市場份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口 　　5、國內(nèi)市場優(yōu)勢 　　國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。 　　(二)_的劣勢 　　1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢 　　_銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。 　　2、產(chǎn)品檔次組合劣勢 　　產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯 　　3、品牌劣勢 　　_的知名度不高，相對于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高 　　(三)_面臨的機(jī)會(huì) 　　1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大 　　2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大 　　3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。 　　4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值 　　5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場。 　　(四)_面臨的威脅 　　1國內(nèi)競爭對手多 　　(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是 　　強(qiáng)勁的對手 　　(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力 　　(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛 　　2國際競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁 　　(1)國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。 　　(2)手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi) 　　(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小 　　三、營銷目標(biāo) 　　根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終 　　目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。 　　銷售目標(biāo)主要是為_手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。 　　所以我們要具體實(shí)現(xiàn)： 　　1、2013年出貨量5000萬步 　　2、市場占有率提升5% 　　3、利潤增加8% 　　4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客 　　5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場 　　四、營銷策略 　　(一)、定位與價(jià)格策略： 　　產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。 　　(二)、銷售渠道 　　以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn) 　　網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本 　　網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠 　　(三)、促銷策略 　　1、口碑營銷(病毒式營銷) 　　_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。 　　2、事件營銷 　　召開會(huì)利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注 　　3、饑餓營銷 　　成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間 　　(四)、廣告策略 　　手機(jī)營銷方案篇2 　　新浪微博“讓紅包飛”臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新模式 　　獲獎(jiǎng)方：新浪微博 　　聯(lián)想30周年“逆生長”品牌社會(huì)化傳播 　　獲獎(jiǎng)方：聯(lián)想 　　騰訊互動(dòng)娛樂“名家風(fēng)范 大成之道”藝術(shù)高峰論壇暨系列紀(jì)錄片 　　獲獎(jiǎng)方：騰訊互娛 　　2014年度最佳內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　2014年度最佳微博內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：帶著微博去旅行 　　獲獎(jiǎng)方：新浪微博 　　銀獎(jiǎng)：褚橙精準(zhǔn)社會(huì)化廣告 　　獲獎(jiǎng)方：時(shí)趣Social Touch 　　綠箭“交個(gè)朋友吧”社會(huì)化媒體營銷 　　獲獎(jiǎng)方：星傳流線 　　銅獎(jiǎng)：華為Mate2 4G微博創(chuàng)意營銷 　　獲獎(jiǎng)方：OMP 　　美味七七網(wǎng)中秋賞月魔法券微博營銷 　　獲獎(jiǎng)方：珍島營銷 　　摩托羅拉系統(tǒng)MTP3000新品用戶圈微博主題營銷 　　獲獎(jiǎng)方：摩托羅拉系統(tǒng) 　　2014年度最佳微信內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：vivo Xplay3S微信搶鮮購買 　　獲獎(jiǎng)方：vivo手機(jī) 　　銀獎(jiǎng)：可口可樂友寶微信互動(dòng)O2O市場活動(dòng) 　　獲獎(jiǎng)方：可口可樂 　　銅獎(jiǎng)：寶潔生活家微信服務(wù) 　　獲獎(jiǎng)方：隨視傳媒 　　2014年度最佳APP內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：“扭開親子一刻”奧利奧親子空間APP 　　獲獎(jiǎng)方：騰訊網(wǎng) 　　銀獎(jiǎng)：微軟移動(dòng)渠道培訓(xùn)APP 　　獲獎(jiǎng)方：瀚海博聯(lián) 　　銅獎(jiǎng)：2013圣誕節(jié)前的雅詩蘭黛精品小樣試用推廣 　　獲獎(jiǎng)方：力美科技 　　2014年度最佳戶外內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：刀塔女神的盛大婚禮 　　獲獎(jiǎng)方：游久時(shí)代 　　銀獎(jiǎng)：途牛新舊廣告社會(huì)化媒體傳播 　　獲獎(jiǎng)方：途牛旅游網(wǎng) 　　銅獎(jiǎng)：聯(lián)想ThinkPad機(jī)場互動(dòng)刷屏 　　獲獎(jiǎng)方：航美傳媒 　　2014年度最佳自制/定制內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：搜狐視頻自制劇《屌絲男士》內(nèi)容營銷案例 　　獲獎(jiǎng)方：搜狐視頻 　　梅賽德斯-奔馳：《侶行》走出“騎士精神” 　　獲獎(jiǎng)方：梅賽德斯-奔馳 優(yōu)酷 　　銀獎(jiǎng)：貝因美《媽媽在這兒》視頻營銷 　　獲獎(jiǎng)方：愛奇藝 　　銅獎(jiǎng)：福特嘉年華：全程競速，創(chuàng)造你的加速度 　　獲獎(jiǎng)方：互動(dòng)通 　　飛利浦women's day 　　獲獎(jiǎng)方：飛利浦 　　2014年度最佳電影內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：蒙牛香蕉大眼萌快樂牛奶冠名《神偷奶爸2》 　　獲獎(jiǎng)方：蒙牛 　　銀獎(jiǎng)：強(qiáng)生嬰兒《爸爸去哪兒》電影“這一刻無可取代”植入營銷 　　獲獎(jiǎng)方：OMD China &FUSE China 　　銅獎(jiǎng)：《小時(shí)代》：粉絲電影，一呼百應(yīng) 　　獲獎(jiǎng)方：樂視網(wǎng) 　　凱迪拉克《北京愛情故事》“玩兒轉(zhuǎn)”娛樂營銷 　　獲獎(jiǎng)方：世紀(jì)鯤鵬 　　2014年度最佳電視劇品牌內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：《鄉(xiāng)村愛情圓舞曲》電視劇品牌內(nèi)容營銷 　　獲獎(jiǎng)方：合潤傳媒 　　銀獎(jiǎng)：伊利QQ星《小爸爸》電視劇“均衡營養(yǎng)，助力成長”植入營銷 　　獲獎(jiǎng)方：OMD China &FUSE China 　　銅獎(jiǎng)：香港航空《沖上云霄2》理念式植入營銷 　　獲獎(jiǎng)方：聯(lián)華盛世 　　2014年度最佳紀(jì)錄片內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：空缺 　　銀獎(jiǎng)：MINI中國《進(jìn)藏》：一段非凡之旅，一段赤誠之路 　　獲獎(jiǎng)方：MINI中國 土豆 　　《環(huán)球同此涼熱》之《博弈 挑戰(zhàn) 責(zé)任》 　　獲獎(jiǎng)方：新奧集團(tuán) 中央新影集團(tuán) 　　銅獎(jiǎng)：謳歌：古·秘山西攝影自駕之旅微紀(jì)錄片 　　獲獎(jiǎng)方：新旅行雜志新媒體 　　卡薩帝：禮贊原味 　　獲獎(jiǎng)方：鳳凰網(wǎng) 　　2014年度最佳綜藝節(jié)目內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：蒙牛優(yōu)益C：馬年春晚多屏營銷 　　獲獎(jiǎng)方：愛奇藝 　　銀獎(jiǎng)：自然堂冰肌水唱出你的美《我是歌手2》整合營銷 　　獲獎(jiǎng)方：伽藍(lán) 　　一汽-大眾奧迪與江蘇衛(wèi)視《贏在中國藍(lán)天碧水間》整合傳播 　　獲獎(jiǎng)方：競立媒體 　　銅獎(jiǎng)：嘉實(shí)多磁護(hù)《中國夢之聲》整合傳播 　　獲獎(jiǎng)方：傳立媒體 　　2014年度最佳微電影/短片內(nèi)容營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：AdTime公司廣汽吉奧·星朗·翼夢人 　　獲獎(jiǎng)方：AdTime XAD 　　銀獎(jiǎng)：《幸福ELIFE之給爸爸的照片》“大”微電影 　　獲獎(jiǎng)方：金立 　　銅獎(jiǎng)：百事可樂，把樂帶回家 　　獲獎(jiǎng)方：百度 　　好萊塢TCL微電影節(jié) 　　獲獎(jiǎng)方：瑞格傳播 　　2014年度最佳多屏整合營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：2·14情元節(jié)緣滿愛的表達(dá) 　　獲獎(jiǎng)方：互動(dòng)通 　　銀獎(jiǎng)：英菲尼迪“啟釋錄”萬人盛典四屏直播 　　獲獎(jiǎng)方：樂視網(wǎng) 　　趕集網(wǎng) 火力全開釋放趕集力量 　　獲獎(jiǎng)方：趕集網(wǎng) 　　CP正大雞蛋整合營銷傳播 　　獲獎(jiǎng)方：正大食品 　　銅獎(jiǎng)：高姿：“我為歌狂”臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)營銷推廣 　　獲獎(jiǎng)方：騰信創(chuàng)新 　　中國平安春運(yùn)保障險(xiǎn)傳播 　　獲獎(jiǎng)方：360搜索 　　2014年度最佳移動(dòng)整合營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：金領(lǐng)冠《爸爸去哪兒》跨屏營銷 　　獲獎(jiǎng)方：伊利 多盟 　　銀獎(jiǎng)：“3D看球團(tuán)”酷派大觀4mini推廣 　　獲獎(jiǎng)方：3G門戶 　　杜蕾斯移動(dòng)整合營銷 　　獲獎(jiǎng)方：利潔時(shí)家化 　　銅獎(jiǎng)：可口可樂圣誕禮花瓶 　　獲獎(jiǎng)方：億動(dòng)廣告?zhèn)髅? 　　麥當(dāng)勞夜亮了 　　獲獎(jiǎng)方：新網(wǎng)邁 　　2014年度最佳視頻整合營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：樂視網(wǎng)獨(dú)播《我是歌手》第二季 　　獲獎(jiǎng)方：樂視網(wǎng) 　　銀獎(jiǎng)：露得清“擁抱陽光，美麗正能量”視頻營銷 　　獲獎(jiǎng)方：愛奇藝 　　修正藥業(yè)自媒體營銷 　　獲獎(jiǎng)方：風(fēng)行網(wǎng) 　　銅獎(jiǎng)：力士洗發(fā)水LGG整合營銷 　　獲獎(jiǎng)方：搜狐視頻 　　美的空氣能熱水機(jī)《冷知識》《健康A(chǔ)PP》視頻合作 　　獲獎(jiǎng)方：騰訊網(wǎng) 　　中國平安《全民星任務(wù)》支教活動(dòng) 　　獲獎(jiǎng)方：PPTV 　　東本杰德，桌面營銷占領(lǐng)市場先機(jī) 　　獲獎(jiǎng)方：暴風(fēng)影音 　　2014年度最佳社會(huì)化整合營銷案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：長安福特翼搏-Fun手趣冒險(xiǎn)社會(huì)化整合營銷案例 　　獲獎(jiǎng)方：博拉 長安福特翼搏 　　銀獎(jiǎng)：“想+”聯(lián)想官方粉絲俱樂部 　　獲獎(jiǎng)方：藍(lán)標(biāo)數(shù)字 　　伊利員工群像圖整合傳播 　　獲獎(jiǎng)方：伊利 　　可口可樂中國127周年社交媒體派對 　　獲獎(jiǎng)方：可口可樂 　　銅獎(jiǎng)：華為手機(jī)夢想合伙人 　　獲獎(jiǎng)方：人人公司 　　統(tǒng)一奶茶新年分享“新年大運(yùn)傳遞，馬上大好心情”品牌理念 　　獲獎(jiǎng)方：實(shí)力傳播 　　3·8手機(jī)淘寶生活節(jié)影院娛樂營銷 　　獲獎(jiǎng)方：手機(jī)淘寶 　　2014年度最佳內(nèi)容營銷整合傳播案例獎(jiǎng) 　　金獎(jiǎng)：GE：創(chuàng)新走近中國 　　獲獎(jiǎng)方：鳳凰網(wǎng) 　　銀獎(jiǎng)：長安福特-新蒙迪歐：科技-品味 閃耀人生 　　獲獎(jiǎng)方：鳳凰網(wǎng) 　　銅獎(jiǎng)：高夫“十大最MAN職業(yè)評選”線上線下整合營銷 　　獲獎(jiǎng)方：MediaV 　　變形金剛品牌授權(quán)信用卡整合營銷 　　獲獎(jiǎng)方：承興國際 　　英特爾真情季：真情意，真夢想 　　獲獎(jiǎng)方：英特爾 優(yōu)酷 　　2014年度最佳內(nèi)容營銷平臺(tái)和產(chǎn)品獎(jiǎng) （排名不分先后） 　　新浪微博 　　愛奇藝 　　優(yōu)酷土豆 　　騰訊視頻 　　人人網(wǎng) 　　奇虎360 　　AdTime XAD內(nèi)容營銷平臺(tái) 　　分眾傳媒 　　中國企業(yè)家新媒體 　　樂視午間自制劇場 　　豆瓣閱讀 　　搜狐視頻客戶端 　　2014年度最佳內(nèi)容營銷公司和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) （排名不分先后） 　　鳳凰網(wǎng)GE創(chuàng)新頻道項(xiàng)目組 　　FUSE China 　　藍(lán)標(biāo)數(shù)字客戶關(guān)系管理部 　　中央電視臺(tái)廣告經(jīng)營管理中心 　　贊意互動(dòng) 　　合潤傳媒 　　手機(jī)營銷方案篇3 　　2007年度十佳營銷獎(jiǎng)評選自9月份拉開帷幕后，收到來自全國40多家金融機(jī)構(gòu)選送的近百份金融營銷案例。為了保證評選的客觀公正，主辦方組織了一個(gè)由市場營銷領(lǐng)域、廣告領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等方面諸多知名專家、學(xué)者組成的評審委員會(huì)，從各個(gè)層面、不同角度來對案例進(jìn)行剖析、篩選、評價(jià)。案例評選標(biāo)準(zhǔn)主要著眼于對金融營銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、營銷方案和目標(biāo)的設(shè)定，中期運(yùn)作流程的控制，后期效果和經(jīng)驗(yàn)評估三個(gè)方面，以期做到總體把關(guān)、客觀對待、綜合評估。 　　從參選案例來看，金融營銷采用較多的手段主要有三類：一是服務(wù)營銷。由于我國的金融產(chǎn)品之間差異很小，使服務(wù)顯得更加重要。這表現(xiàn)在很多銀行著重抓客戶服務(wù)，為客戶提供針對性強(qiáng)、選擇范圍廣的服務(wù)。二是知識營銷的方式比較普遍?，F(xiàn)在銀行業(yè)廣泛采用高新技術(shù)，這些技術(shù)有很多消費(fèi)者不懂，不會(huì)使用。知識營銷旨在對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和教育，增加他們的金融知識，促使其使用新技術(shù)產(chǎn)品。三是網(wǎng)絡(luò)營銷的使用不斷加強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠提供更為方便和快捷的服務(wù)。比如網(wǎng)銀可以提供24小時(shí)服務(wù)，打破了時(shí)空界限，而且不受地理位置的限制。因此，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步受到金融界的重視，用它來建立自己的品牌、贏得更多的客戶。 　　總體來看，此次參選案例運(yùn)用的營銷手法多樣，從業(yè)者能夠?qū)⑦@些方式靈活運(yùn)用、充分發(fā)展，體現(xiàn)了他們的創(chuàng)新精神和實(shí)踐精神。 　　眾多優(yōu)秀案例和有限獲獎(jiǎng)名額讓評委組左右為難。案例涉及面之廣、參與度之高，體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)對市場營銷的重視。一份份精心準(zhǔn)備的案例，讓我們看到金融市場化帶來的實(shí)實(shí)在在的變化。 　　首先，案例有廣泛的代表性。參選案例涉及金融領(lǐng)域的各個(gè)層面和金融運(yùn)作鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，對各種形式的營銷活動(dòng)均有反映。從品牌架設(shè)到品牌推廣，從企業(yè)公關(guān)到產(chǎn)品促銷，從整體規(guī)劃到細(xì)節(jié)展示案例的豐富度、覆蓋的廣度前所未有。個(gè)別案例突破傳統(tǒng)思維限制，以持續(xù)性營銷為出發(fā)點(diǎn)，做出為客戶提供全方位服務(wù)的營銷規(guī)劃。 　　其次，營銷方式多樣化，營銷理念和運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新。直接的促銷推廣、事件營銷、關(guān)系營銷、公益營銷等等方式靈活運(yùn)用，金融市場化發(fā)展脈絡(luò)清晰而且特征明顯。 　　第三，我國金融市場營銷從業(yè)人員的素質(zhì)顯著提升。在市場分析的全面性、目標(biāo)定位的精準(zhǔn)性、產(chǎn)品設(shè)定的個(gè)性化、營銷方式的創(chuàng)新性、后續(xù)服務(wù)的完備性等方面，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)化運(yùn)作能力已經(jīng)達(dá)到一定水平。 　　在金融營銷十佳評選的過程中可以認(rèn)識到，銀行、基金、保險(xiǎn)等金融企業(yè)具有足夠的市場認(rèn)識，觀念轉(zhuǎn)變很快，已經(jīng)在國內(nèi)市場的競爭中建立了優(yōu)勢主動(dòng)地位。近年來，我國金融企業(yè)的營銷逐漸形成了具有一定特色的營銷品牌、營銷產(chǎn)品、營銷方式和營銷風(fēng)格。在這個(gè)過程中，金融營銷也培養(yǎng)了一批專業(yè)的金融市場人才，他們靈活運(yùn)用市場工具，廣泛攝取營銷傳播和廣告學(xué)知識，采用先進(jìn)的營銷工具和手法，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營銷佳績。但從另一方面還應(yīng)該看到，我國金融企業(yè)還需要?jiǎng)?chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營銷。 　　金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了金融營銷不能生搬硬套工商企業(yè)的現(xiàn)成套路，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新出適合自己特點(diǎn)的營銷活動(dòng)。在這一點(diǎn)上，我國金融營銷所表現(xiàn)的創(chuàng)新能力還不是很明顯。要改變這種局面，對策之一是加快金融營銷人才的培養(yǎng)步伐，規(guī)范金融營銷人才市場，形成一批專業(yè)性強(qiáng)、具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的金融營銷隊(duì)伍。 　　本次中國金融營銷十佳獎(jiǎng)不僅是一次金融營銷界的年終盤點(diǎn)，也可以說集中展示了行業(yè)近年來金融營銷業(yè)的發(fā)展成就、從業(yè)者的創(chuàng)新風(fēng)采，同時(shí)也是一場金融營銷界智慧的集體論劍。 　　手機(jī)營銷方案篇4 　　時(shí)下，在廣大營銷人干部隊(duì)伍當(dāng)中，“操盤手”這個(gè)稱謂非常時(shí)興、甚至炙手可熱，“操盤手”的簡單釋義就是全面負(fù)責(zé)整體作業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營規(guī)劃、組織實(shí)施和管理協(xié)調(diào)的總負(fù)責(zé)人。在廣大營銷人干部隊(duì)伍當(dāng)中，由于每個(gè)人自身的起點(diǎn)和經(jīng)歷不同，加之在職場實(shí)戰(zhàn)生涯中積累效應(yīng)、個(gè)人發(fā)展機(jī)遇的迥異，這其中也許只有很少的一部分人能夠有幸成為“操盤手”。 　　“操盤手”往往被定義為案例的創(chuàng)造者，當(dāng)然這其中還包括成功案例的炮制人、失敗案例的掘墓人兩層意思。由于“操盤手”本人的功底和底蘊(yùn)的“先天差異”，加之作業(yè)系統(tǒng)環(huán)境等基礎(chǔ)條件的作用和影響，所以，“操盤手”每每在經(jīng)歷了案例的成長過程以后，轉(zhuǎn)身再審視各種案例的成長印跡時(shí)，對于成功營銷和失敗營銷的理解也是千回百轉(zhuǎn)，當(dāng)面對成功的營銷案例更多的是一種盲目的喜悅；相比之下對于失敗的案例更多的選擇是責(zé)任推脫或是緘默不語，對于表象上的總結(jié)、感悟和反思是非常不細(xì)致的、也是不到位的，往往不曾就案例本身、事件背后的原委和誘因進(jìn)行深層次的思考。因?yàn)槭“咐谋澈蟪税咐闹黧w對象成為“先烈”的客觀現(xiàn)實(shí)外，更多的還有投資方慘痛的代價(jià)和泣血的呻吟。 　　近日，筆者應(yīng)《新營銷》雜志編輯潘加欽老師的邀請，為一個(gè)營銷案例進(jìn)行案例點(diǎn)評，筆者自認(rèn)為這個(gè)案例非常具有典型代表性，現(xiàn)將這則案例做如下回顧。 　　【案例背景】 　　廣東××公司是一家生產(chǎn)家庭娛樂產(chǎn)品的外商獨(dú)資企業(yè)，前期主要業(yè)務(wù)是為母公司及其海外子公司代工產(chǎn)品，近年來開始著手進(jìn)行國內(nèi)市場的銷售。由于該企業(yè)在本國是該行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此他們形成了根深蒂固的“皇帝女兒不愁嫁”的習(xí)慣思維。在中國市場的營銷策略照搬原有模式，采用十分原始的營業(yè)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行簡單的貿(mào)易型銷售。由于沒有意識到到該品牌在中國市場畢竟是個(gè)陌生的品牌，該領(lǐng)域的產(chǎn)品在中國市場還很不成熟，因此經(jīng)過兩年的市場開拓，整體銷售水平一直不盡人意，公司的財(cái)務(wù)情況令高層很不滿意。 　　為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，該公司決定讓一直負(fù)責(zé)營業(yè)的外方副總轉(zhuǎn)為負(fù)責(zé)生產(chǎn)和物流，聘請一位具有深厚營銷經(jīng)驗(yàn)并熟悉中國市場的本土人士來做營銷副總。經(jīng)過一段嚴(yán)格的篩選，他們最后聘請了一位叫許非的人。 　　許非上任后研究了公司的營銷歷史資料和營銷策略，分析了公司的以往經(jīng)營模式和營業(yè)組織模式，提出了調(diào)整營銷策略的方法和重新構(gòu)建營銷組織的方案，經(jīng)過幾番反復(fù)修改，最終獲得了董事會(huì)的批準(zhǔn)。 　　許非認(rèn)為公司原有的公司營業(yè)組織比較簡單，人員素質(zhì)也很不理想，根本不能適應(yīng)自己規(guī)范化、專業(yè)化的營銷模式需要，因此他對認(rèn)為不合格的銷售經(jīng)理和上海營業(yè)所的所長進(jìn)行了辭退處理，而只是留下了一些基層的營銷人員；同時(shí)他感覺原來公司的薪酬體系也極不合理，代之以目前管理界盛行的績效考評體系。 　　在上任后不久根據(jù)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)，他在原有上海營業(yè)所基礎(chǔ)上，又開辟了廣州、北京兩個(gè)營業(yè)所。其中北京、廣州兩個(gè)營業(yè)所所長由他的過去老部下?lián)危虾ＫL由原來的一位營業(yè)擔(dān)當(dāng)來充任。同時(shí)隨著市場工作需要，又陸續(xù)地從社會(huì)上招聘人員，尤其注重招募自己的昔日部下。 　　為了凝聚優(yōu)秀的人才和自己一起打拼，許非開出了看似優(yōu)厚的條件，但是果子畢竟是掛在樹上的，現(xiàn)實(shí)通向理想的橋梁就是他寄以厚望的KPI績效考核！ 　　許非具有跨國公司、民營企業(yè)等各類公司的工作經(jīng)歷，精通中國特色的潛規(guī)則，當(dāng)他在制定人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，本著一個(gè)基本原則，即“隊(duì)伍擴(kuò)大，待遇降低，成本不變”。 　　在他的績效考評體系里，營銷人員的收入由四部分組成：中高層員工收入=底薪+福利+月度績效工資+年底績效工資，即采用年薪制；中低層員工收入=底薪+福利+月度績效工資+銷售提成。 　　其月度績效考評的考核指標(biāo)分為四大項(xiàng)，即財(cái)務(wù)、客戶、執(zhí)行、學(xué)習(xí)，并在每個(gè)項(xiàng)目下設(shè)定細(xì)化項(xiàng)目；其中財(cái)務(wù)指標(biāo)是定量指標(biāo)，包括銷量目標(biāo)、市場開拓目標(biāo)、整體推廣效益、費(fèi)用控制四個(gè)方面。而其他各項(xiàng)為定性指標(biāo)，如執(zhí)行力包括以下各項(xiàng)：計(jì)劃執(zhí)行管理、總結(jié)修正跟進(jìn)、品項(xiàng)布局落實(shí)、計(jì)劃定性任務(wù)、臨時(shí)指令任務(wù)、專案執(zhí)行效果、政策貫徹程度、部門協(xié)調(diào)障礙、流程制度違規(guī)等幾個(gè)方面。每個(gè)考核項(xiàng)目以及下面的細(xì)化項(xiàng)目根據(jù)重要性和不同崗位的特點(diǎn)、其權(quán)重不同。 　　如果員工當(dāng)月的績效考評分?jǐn)?shù)能夠達(dá)到平均數(shù)，那么就能拿到該職位的平均績效工資，如果超出或者低于平均數(shù)，那么績效工資根據(jù)相應(yīng)比例發(fā)生變化。如果員工拿到平均績效工資后，其收入相當(dāng)于當(dāng)?shù)卮笮兔駹I企業(yè)同等職位收入，但是與正規(guī)外企相比差距明顯。 　　此外，在相當(dāng)一段時(shí)間里，許非也許是無意或是另有考慮，一直沒有就年薪的績效考核辦法與公司達(dá)成一致明確下來。 　　對于許非的新政，營銷組織成員大多口頭保持緘默。老員工明顯感覺自己的收入降低了，即使考核能夠順利的拿到平均分，仍然不如過去的工資高，心里頗有怨言；而新員工也感覺到自己的收入和公司當(dāng)初承諾的相差甚遠(yuǎn)，公司開的是空頭支票，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了。大家唯一的希望寄托在能夠創(chuàng)造營銷奇跡上。 　　在開始的幾個(gè)月里，由于忙于培訓(xùn)和招聘等事務(wù)，盡管營銷業(yè)績不盡人意，外方給予諒解，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的績銷考核分?jǐn)?shù)按照平均數(shù)計(jì)發(fā)，但是之后由于業(yè)績沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的考核問題變的復(fù)雜起來。由于公司人力資源部沒有介入營銷團(tuán)隊(duì)的績銷考核，營銷團(tuán)隊(duì)的績銷考核就由許非本人獨(dú)立進(jìn)行。由于營銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)人業(yè)績半斤八兩，定量指標(biāo)基本一致，而定性指標(biāo)則彈性很大。因此許非的老部下憑借個(gè)人關(guān)系的考核分?jǐn)?shù)還過得去，而一些善于處理人際關(guān)系的營銷人員，也馬虎過關(guān)，大多數(shù)員工的考核分?jǐn)?shù)則越來越難看。員工開始抱怨公司的營銷目標(biāo)制定的不合理，認(rèn)為公司通過績銷考核把公司應(yīng)該承擔(dān)的損失轉(zhuǎn)嫁到員工身上。此外，由于該類產(chǎn)品市場處于幼稚階段，市場規(guī)模有限，基層員工個(gè)人的銷量始終徘徊在一個(gè)比較低的水平，而提成系數(shù)又定的很低，所謂提成根本就如同鏡中花水中月。 　　績銷考核分?jǐn)?shù)低導(dǎo)致員工收入下降，基層員工開始感覺到生活的壓力，中高層員工也感覺捉襟見肘，他們都在心里詛咒績是銷考核把員工變成了民工。不堪忍受工作的殘酷壓力，一些基層員工開始紛紛辭職，至此公司開始了大規(guī)模的人員流動(dòng)。由于該公司產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，需要對新進(jìn)員工進(jìn)行比較細(xì)則的培訓(xùn)，營銷高層在這方面消耗了相當(dāng)?shù)木? 　　當(dāng)公歷新年到來時(shí)，由于幾個(gè)長期跟進(jìn)的大客戶大舉進(jìn)貨，使公司的月度業(yè)績十分喜人，大家都破天荒地獲得了滿意的績銷考核分?jǐn)?shù)，大家以為春節(jié)一定會(huì)獲得夢寐以求的紅包。然而春節(jié)前的一個(gè)月，銷售業(yè)績卻又降下來了，結(jié)果春節(jié)前的考核每個(gè)人都被扣掉一大塊績效工資。接下來的事情更讓人難堪，春節(jié)按照慣例，公司決定給每個(gè)員工兩個(gè)月的工資作為年終獎(jiǎng)，許非卻以營銷人員的收入是根據(jù)績銷考核來確定的為由，拒絕給營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)年終獎(jiǎng)（拿年薪的人沒有作滿一年），這時(shí)大家對開始對公司徹底絕望了。 　　在春節(jié)過后，當(dāng)許非上班的第二天就收到了兩份辭職報(bào)告，提交報(bào)告者是兩個(gè)營業(yè)所的所長，這是他曾經(jīng)比較看重的兩個(gè)人，他們的辭職讓他感覺到很沒有面子，盡管礙于情面他勉強(qiáng)簽字同意了，但是在計(jì)算年薪時(shí)他卻設(shè)置了障礙。 　　這時(shí)人們驚異地發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)營銷部門的薪酬激勵(lì)文件里面，對于年薪的規(guī)定除了基數(shù)外，卻完全沒有任何具體的發(fā)放辦法，比如發(fā)放的系數(shù)如何確定？發(fā)放的時(shí)間如何確定等。辭職員工認(rèn)為系數(shù)應(yīng)該按照平時(shí)的績銷考核分?jǐn)?shù)來作為年底部分的系數(shù)，而許非卻說系數(shù)是按照銷售目標(biāo)完成率來確定；員工認(rèn)為計(jì)算年底部分績效工資的時(shí)間就是進(jìn)入公司后的實(shí)際工作時(shí)間，而許非偏說試用期內(nèi)不計(jì)算在內(nèi)。這樣下來兩位辭職員工的年底部分的績效工資就所得寥寥了。 　　氣憤之余，兩位經(jīng)理人按照人們能夠接受的游戲規(guī)則，開始了能夠拿到桌面上的倒戈行動(dòng)。在許非進(jìn)入公司后那些受到壓抑的公司保守派，包括原來的外方副總和其他部門負(fù)責(zé)人，以及營銷團(tuán)隊(duì)老員工，配合兩位維權(quán)派一起發(fā)難，許非這個(gè)當(dāng)權(quán)派終于招架不住，提前結(jié)束了這段職業(yè)生涯。他始終不明白，為什么自己精心設(shè)計(jì)的績銷考核手段沒有帶來自己期望的績效呢？！ 　　【案例點(diǎn)評】 　　研讀這則案例，除了對案例中營銷高管許非的行為處事所不解，更為其最后的尷尬境遇所惋惜。認(rèn)真反思，實(shí)際上像這樣的案例在現(xiàn)實(shí)中很有代表性，甚至在很多企業(yè)也都存在著類似的情形。透過案例中每況愈下的營銷管理表象，深思之余，筆者認(rèn)為除了感嘆“操盤手”（營銷高管許非）令人艷羨的、寬松的工作機(jī)制（投資方管理者對于整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)盤整和經(jīng)營管理過程的失控）以外，就案例本身所折射反映出來的，作為企業(yè)首席營銷負(fù)責(zé)人的許非，在整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)組織和實(shí)施管理方面主要存在著五個(gè)方面致命的硬傷。 　　硬傷一:目標(biāo)的管理 　　期初，在許非走馬上任之時(shí)，應(yīng)該首先要明確自己所處的不利環(huán)境和境地，因?yàn)槠髽I(yè)針對營銷高層的人事調(diào)整的目標(biāo)，就是寄予希望能夠快速解決企業(yè)所面臨困擾的問題，投資方的壓力和忍耐時(shí)限自己是必須要正視的，所以一定要明白，只有在逐步全面了解和掌握了企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、內(nèi)部管理（尤其是自己前任被調(diào)離的真實(shí)原因）以及市場問題癥結(jié)等綜合因素之后，才能向投資方提交《市場營銷年度預(yù)算》和《目標(biāo)管理執(zhí)行方案》，自己在正式上手業(yè)務(wù)管理工作以后，如何高效的促成團(tuán)隊(duì)整體的高質(zhì)量磨合是非常關(guān)鍵的，時(shí)刻應(yīng)該警醒自己必須正視的壓力主要來自于五個(gè)方面：一則，團(tuán)隊(duì)的成績，包括各考核期銷售業(yè)務(wù)的組織、達(dá)成進(jìn)度和成本控制；二則，定期進(jìn)行的階段性自檢，有如上線工作匯報(bào)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、內(nèi)部管理（包括激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制）以及歷史癥結(jié)問題的改善情況；三則，在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理方面的工作指標(biāo)評估；四則，對于報(bào)告期各項(xiàng)經(jīng)營報(bào)表的監(jiān)控和應(yīng)對措施；五則，最壞的預(yù)測，階段性地針對投資方管理者的心理底線評估、心里承受能力和其他敏感性因素。 　　硬傷二:品牌的建設(shè) 　　許非沒有擺正自己的位置，因?yàn)樽约荷砭悠髽I(yè)營銷副總，并不是銷售部經(jīng)理。作為企業(yè)首席營銷負(fù)責(zé)人的主要工作職責(zé)就是要肩負(fù)起企業(yè)的銷售和市場兩大塊管理工作。假設(shè)，許非在銷售團(tuán)隊(duì)的管理和業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成等方面都沒有任何滿意的表現(xiàn)，只要把握住“不求有功，但求無過”這一最基本的原則，如何立足于企業(yè)的市場針對性的推廣，以及企業(yè)中長期的發(fā)展規(guī)劃等遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)；其次，根據(jù)原有產(chǎn)品的市場反饋情況以及歷史銷售數(shù)據(jù)的類比分析，適時(shí)導(dǎo)入新產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃和項(xiàng)目提案以及作業(yè)時(shí)間表，將新產(chǎn)品的組織上市工作納入企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的快車道。從而，一方面可以激勵(lì)營銷干部的士氣，從根本上增加和改善營銷干部隊(duì)伍的收入情況；另一方面還可以讓投資方以及企業(yè)其他部門的同事對于企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌建設(shè)以及市場戰(zhàn)略規(guī)劃有一個(gè)更清楚的了解和認(rèn)識。 　　硬傷三:團(tuán)隊(duì)的營建 　　許非從全面接手工作開始，對于營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)控管理的概念是不清晰的，既然要“舉賢不避親”，那自己就要明白一定要對整體團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任，除了業(yè)績的提升和促進(jìn)，更應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)管理上力求規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的透明作業(yè)機(jī)制，并有效的團(tuán)結(jié)非營銷部門的同事，爭取獲得為市場人員爭取到最佳的工作環(huán)境、作業(yè)資源配置和市場支持。像許非自己大權(quán)獨(dú)攬、甩開人力資源部門獨(dú)自為政的做法，有如營銷系統(tǒng)生產(chǎn)隊(duì)長的工作作風(fēng)是非常不妥的。 　　硬傷四:制度的建設(shè) 　　案例中之所以引發(fā)最后的結(jié)果，緣起根本就在于作為首席營銷負(fù)責(zé)人許非在制度認(rèn)識和建設(shè)方面的缺陷。如果從一開始就形成了完備的營銷干部考評制度體系，激勵(lì)制度和約束制度全面公開，考評過程減少主觀評定因素的影響，結(jié)果要同當(dāng)事人進(jìn)行及時(shí)的面對面溝通，要讓營銷系統(tǒng)全員都清楚的知道自己的考核指標(biāo)主體結(jié)構(gòu)以及影響個(gè)人和團(tuán)隊(duì)收入的主要因素。此外，在形成各項(xiàng)管理制度的同時(shí)，應(yīng)該以圍繞解決和改善經(jīng)營現(xiàn)狀的不利局面為出發(fā)點(diǎn)，制度建設(shè)要分階段的逐步落實(shí)。首席營銷負(fù)責(zé)人許非在案例中根本沒有對于如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗合力去思考過，更沒有對于激勵(lì)制度建設(shè)進(jìn)行過認(rèn)真的反思，案例中許非應(yīng)該將激勵(lì)制度建設(shè)以銷售回款、費(fèi)用利潤、市場拓展、人均貢獻(xiàn)四個(gè)方面作為前期階段性的考核依據(jù)，并把握好幾個(gè)關(guān)鍵原則：一則，有針對性的進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的政策性傾斜；二則，強(qiáng)化對于營銷干部業(yè)務(wù)工作的過程跟進(jìn)和問題評估；三則，對于前期階段性的員工收入應(yīng)該要有彈性保障機(jī)制進(jìn)行跟進(jìn)，從而從根本上可以穩(wěn)定整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)。 　　硬傷五:操盤的能力 　　從案例中可見一斑，正所謂失敗的案例、營銷的敗筆和營銷副總的硬傷，從根本上造成團(tuán)隊(duì)的集體倒戈以及市場的瓦解和蹦盤，責(zé)任在于許非的不稱職。并不是他自己主觀意識不好，一句話還是能力的問題。從專業(yè)技術(shù)角度分析，最最致命的是許非的個(gè)人能力、操盤能力以及控盤規(guī)模水平的綜合能力的缺陷所造成的，由于許非本人自身駕馭市場的瓶頸效應(yīng)，所以在低層面輸在了戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的統(tǒng)籌上，高層面許非栽倒在不具備高階營銷干部所具備的全局觀和方向感。 　　綜上，許非作為企業(yè)的營銷的首席負(fù)責(zé)人，應(yīng)該檢討、反思自己失敗的誘因和癥結(jié)所在。在正視案例中“雙輸”局面教訓(xùn)的同時(shí)，對于營銷管理者和營銷管理過程內(nèi)耗、沖突的代價(jià)更應(yīng)該進(jìn)行反思。 　　手機(jī)營銷方案篇5 　　正宗的營銷理論告訴我們，營銷從消費(fèi)者開始。 　　我們要進(jìn)行消費(fèi)者研究，對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，尋找最有價(jià)值的消費(fèi)群（對這些消費(fèi)群進(jìn)行營銷活動(dòng)，能夠讓企業(yè)獲取較高的收益），確定他們?yōu)槟繕?biāo)消費(fèi)群，這就是我們經(jīng)常說的市場定位。 　　針對這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群，研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，用目標(biāo)消費(fèi)群能夠接受的價(jià)格向他們銷售，用成本最小的渠道模式讓目標(biāo)消費(fèi)群能夠非常容易地接觸到我們的產(chǎn)品，用最有效的傳播模式向他們傳播品牌信息和產(chǎn)品信息，刺激他們的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端零售。根據(jù)筆者的了解，國外大品牌多數(shù)還是采用這種方式進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品上市失敗的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 　　然而，現(xiàn)在大多數(shù)國產(chǎn)品牌和國外中小品牌的營銷人員，遇到的情況并不是這么理想的，經(jīng)常是老板拿出一個(gè)產(chǎn)品，告訴大家，我們要銷售這個(gè)產(chǎn)品了，營銷部門拿個(gè)營銷方案出來，最好狀況也只是拿出幾個(gè)產(chǎn)品讓大家挑選，選出大多數(shù)人比較看好的產(chǎn)品。 　　一些手機(jī)行業(yè)的營銷同仁們經(jīng)常自嘲地說：“營銷從產(chǎn)品開始”。 　　公司老板也是沒有辦法的。 　　按照正宗營銷理論的指引，應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行操作： 　　1、 投入巨額的市場調(diào)研費(fèi)用進(jìn)行消費(fèi)者研究、競爭狀況研究，確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)群； 　　2、 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群研發(fā)產(chǎn)品，并考慮價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略； 　　3、 同時(shí)，根據(jù)準(zhǔn)備目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的方向，找廣告公司進(jìn)行品牌規(guī)劃，確定品牌定位； 　　4、 產(chǎn)品研發(fā)出來了，還要進(jìn)行銷售試驗(yàn)，確認(rèn)沒有問題后，交付工廠生產(chǎn)； 　　5、 將成品通過原來設(shè)計(jì)的渠道流向目標(biāo)消費(fèi)群，以原來設(shè)計(jì)的價(jià)格出售給他們， 　　6、 同時(shí)，通過目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常接觸的媒體向他們傳播產(chǎn)品信息和品牌信息。 　　這種營銷模式，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營中，是很難操作的，還是拿手機(jī)行業(yè)來說，一個(gè)機(jī)型從市場調(diào)研結(jié)束、產(chǎn)品研發(fā)思路的確定到上市銷售至少要半年以上的時(shí)間，這么長的時(shí)間，目標(biāo)消費(fèi)群的狀況會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)、競爭對手會(huì)拿出新的解決方案，半年下來，整個(gè)公司的費(fèi)用成本更是數(shù)億元來計(jì)，企業(yè)的研發(fā)能力要想在短時(shí)間從剛起步達(dá)到世界先進(jìn)水平，也是很不現(xiàn)實(shí)的，國外大品牌可以賭得起的，我們廣大的國內(nèi)企業(yè)肯定是不敢輕易嘗試的。 　　通常國產(chǎn)手機(jī)品牌的老板和研發(fā)部門有以下幾種做法： 　　1）從手機(jī)設(shè)計(jì)公司購買方案，由自己的工廠進(jìn)行采購、生產(chǎn)； 　　2）從手機(jī)設(shè)計(jì)公司購買方案，由別人的工廠進(jìn)行采購、生產(chǎn)； 　　3）直接從采購其他廠家的成品，貼上自己的品牌。 　　這三種做法，產(chǎn)品上市的時(shí)間將會(huì)大大縮短，使國產(chǎn)品牌、國外中小品牌在面對國外大品牌的競爭中，有可能搶占一些先機(jī)。 　　在這樣現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營條件下，如果要提升營銷的業(yè)績，“定位”的工具在營銷工作中還是非常有效的。從本人的經(jīng)驗(yàn)來看，至少有以下幾個(gè)方面可以運(yùn)用“定位”的工具： 　　1、 營銷部門一定要進(jìn)行市場調(diào)查，注意市場信息的收集和整理，掌握產(chǎn)品的流行趨勢和發(fā)展方向，結(jié)合平常的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，為公司尋找到有價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)群，為老板和研發(fā)部門在尋找搜尋手機(jī)設(shè)計(jì)公司和挑選機(jī)型時(shí)提供科學(xué)依據(jù)，減少拍腦袋憑感覺決策的成分，這是在企業(yè)不能拿出巨額的市場調(diào)研費(fèi)用的情況下的權(quán)宜之計(jì)。在中國這個(gè)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的國家來說，市場容量是巨大的，各區(qū)域存在較大消費(fèi)的差異，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理比較復(fù)雜，一個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量上只要沒有很大缺陷，產(chǎn)品性價(jià)比不算太差，運(yùn)用渠道營銷和終端營銷的手段，還是很有機(jī)會(huì)在市場上消化掉的。 　　2、 要結(jié)合市場上有價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，產(chǎn)品線方面逐漸形成的核心競爭優(yōu)勢，逐步形成比較獨(dú)特的品牌定位，并針對這個(gè)品牌定位，規(guī)范企業(yè)的一切經(jīng)營行為，不斷在消費(fèi)者心中強(qiáng)化這個(gè)品牌定位，有意識地積累品牌資產(chǎn)。 　　3、 產(chǎn)品的再定位。無論是商還是廠商的營銷人員都有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，直接照搬產(chǎn)品研發(fā)時(shí)的市場定位來做產(chǎn)品營銷方案是很不現(xiàn)實(shí)的，一方面，產(chǎn)品研發(fā)的市場定位是市場調(diào)研公司所做的，或產(chǎn)品研發(fā)部門自己組織的，可能會(huì)存在一些市場理解上的誤差，另一方面，目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心態(tài)也有可能出現(xiàn)變動(dòng)?；谶@兩點(diǎn)，一定要對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，重新考慮產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群（市場定位），針對新的目標(biāo)消費(fèi)群提出獨(dú)特的銷售主張（USP），即產(chǎn)品定位，一定要給目標(biāo)消費(fèi)群一個(gè)強(qiáng)有力的支持他們購買此產(chǎn)品的理由，同時(shí)，也要相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的渠道策略、價(jià)格策略和推廣策略，在這幾步都完成的情況下，再去考慮制定具體產(chǎn)品營銷方案。 　　4、 產(chǎn)品的渠道定位。在中國，營銷的很大成分是渠道（終端）營銷，渠道（終端）的推力是營銷成功的關(guān)鍵要素，渠道建設(shè)和維護(hù)是企業(yè)營銷的重要組成部分，而產(chǎn)品的渠道定位是指除了要考慮產(chǎn)品通過什么渠道模式來達(dá)到消費(fèi)者以外，還要考慮這個(gè)產(chǎn)品的操作是讓渠道走量，還是讓渠道獲利，對于渠道管理有什么重要意義。 　　手機(jī)營銷方案篇6 　　市場營銷應(yīng)該驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略，市場營銷的工作是對市場機(jī)會(huì)的識別、測量和計(jì)劃。像Irridium（銥星公司）有著創(chuàng)新的科技和強(qiáng)大的資金來源，甚至銷售渠道。但它沒有市場。Motorola（摩托羅拉）的失敗在于沒有使用營銷的手段進(jìn)行Irridium的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)。這樣的公司注定碌碌無為。 　　一宗罪公司沒有真正的市場導(dǎo)向 　　對細(xì)分市場的判斷和確定能力很差；對不同的細(xì)分市場沒有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱；沒有細(xì)分市場的營銷管理

?　　為什么叫“賣場”，你不明白嗎？賣場最常見的是沃爾瑪，家樂福等大型超市，有點(diǎn)理解了吧？經(jīng)營模式就是，經(jīng)營場所由某公司管理，賣場主要工作人員為該公司雇員。賣場除自己經(jīng)營相當(dāng)比例的產(chǎn)品外，還允許生產(chǎn)廠家或銷售代理通過入場的形式，進(jìn)入賣場銷售自己或自己代理的產(chǎn)品。他們要支付給賣場管理費(fèi)、租金等并服從賣場管理。在賣場給廠家或代理做推銷的人叫“廠駐”、“廠方代表”，他們拿廠家或代理開的基本工資，并做出自己的定額業(yè)績拿提成，但他們不是賣場的員工。就有2個(gè) 一個(gè)是國美一個(gè)是蘇寧 這兩家有時(shí)會(huì)有促銷，但是個(gè)人認(rèn)為蘇寧比較好，還可以打折，都是行貨 　　手機(jī)的普及率已經(jīng)超過了其它任何電器產(chǎn)品，一家人幾個(gè)手機(jī)，一個(gè)人幾臺(tái)手機(jī)，更新?lián)Q代之快更是任何電器都無法比的。通過以下幾個(gè)營銷方案，可以有效地提高銷量： 1、在網(wǎng)上開商店：電腦的普及，網(wǎng)上銷售已經(jīng)被廣大群眾所接受，支付寶與財(cái)富通等第三方的介入，讓買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，網(wǎng)絡(luò)帶來的銷量已經(jīng)是相當(dāng)可觀了。 2、設(shè)點(diǎn)鋪貨代銷：現(xiàn)有的手機(jī)店可以考慮，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交費(fèi)充值開戶的代辦點(diǎn)也是個(gè)好的合作對象，每個(gè)點(diǎn)鋪貨4-8臺(tái)，每月一結(jié)，銷量好的半月一結(jié)，結(jié)清已完成了的銷售，再及時(shí)補(bǔ)貨以確保正常的鋪貨量。 3、業(yè)務(wù)員跑直銷：招聘一批可靠的業(yè)務(wù)員，以零底薪、高提成的方式，讓業(yè)務(wù)員帶著樣機(jī)走門串戶，可以讓用戶試用親身感受，直接體驗(yàn)對銷售有極大的幫助的。 4、在學(xué)校招代理：學(xué)生佩帶手機(jī)是很平常的事了，中低端的手機(jī)在校園非常受人青睞，讓學(xué)生代表去實(shí)施推銷，勤工儉學(xué)，一舉多得。威嚇唬 　　你的問題很泛，在這里我試著拋磚引玉，在這里就只談地面問題第一個(gè)問題：硬件：該品牌在單店的形象，擺放的位置（燈箱、KT、專柜、堆頭等物料）軟件：1、（人員）對該品牌給銷售人員的激勵(lì)，給銷售人員的培訓(xùn)2、（活動(dòng)）針對該品牌的專項(xiàng)促銷或公關(guān)活動(dòng)第二個(gè)問題：我假設(shè)你的單店是沒有加盟的單店，如果是加盟就按總部走1、明確單店的定位，產(chǎn)品的高中低檔次，店面的裝修等均可反映你的定位。2、確定你的目標(biāo)客戶群，可以針對性地做一些推廣，例如在高檔社區(qū)做新機(jī)體驗(yàn)活動(dòng)。3、合理地安排產(chǎn)品線，產(chǎn)品大致可分：微利走量型（聚人氣）、高端少量型（做形象）、大眾主流型（做利潤）4、對銷售人員的培訓(xùn)、管理與激勵(lì)：設(shè)定員工銷售目標(biāo)，有獎(jiǎng)有罰，做適當(dāng)?shù)木窭碚摴ぷ髂闳绻惺裁锤敿?xì)的話，可以MAIL TO：Daviaking@163.com一、如何提升單品牌在單店的銷量。拋開你的店在當(dāng)?shù)氐挠绊懖徽?，主要作法是一是針對該品牌作一些形象宣傳，例如燈箱、專柜、堆頭、單頁、易拉得等，二是價(jià)格定高一點(diǎn)，給促銷員多返點(diǎn)利，要求促銷員主推，每天定死任務(wù)，這是賣場經(jīng)常用的招。二、如何提升單店在市場的銷量。 這個(gè)問題比較難，既然要提升單店銷量，必要的裝修當(dāng)然是少不了的，現(xiàn)在也沒有必要一定要做成某個(gè)廠家的特色，但你還需要注意：一是盡量從廠家拿一些低價(jià)機(jī)，這些機(jī)器零售空間不一定大，但主要跑量來提升人氣，同時(shí)針對這些低價(jià)機(jī)作些宣傳；二是從廠家搞一些特價(jià)機(jī)，各品牌一般每個(gè)月都有一兩款特價(jià)機(jī)，專門用于零售店主推的，零售空間非常大，完全夠你操作，這些來調(diào)動(dòng)促銷員積極性；三是經(jīng)常搞一些小促銷活動(dòng)，送點(diǎn)小禮品，搞點(diǎn)抽獎(jiǎng)，方式很多，你可以盡量想。當(dāng)然從長期來看，你還需要作好例如促銷員的培訓(xùn)、銷售競賽等。首先 不是大型城市 以往的成熟的城市宣傳方式是不行的工業(yè)區(qū)應(yīng)該不是很老派 否則不會(huì)有人愿意常住放假是個(gè)大問題 不知你那的工業(yè)區(qū)是不是給職工住房公積金 這是看消費(fèi)能力的 還有工資待遇等 這是你要調(diào)查的事情下面是為你準(zhǔn)備的策略 不管有錢沒錢 消費(fèi)者都想用最少的錢用上最好的手機(jī)所以一定得實(shí)惠但是成本你要自己計(jì)算策劃搞個(gè)以舊換新 或者繳納會(huì)員費(fèi)就可以在一段時(shí)間內(nèi)免費(fèi)換取一個(gè)同意檔次的手機(jī) 當(dāng)然是收購的或者是別人換來的 外表要翻新 前提是你換來的機(jī)子是沒有毛病的具體的你可以考慮一下 因?yàn)槲覍δ銈兊沫h(huán)境是不清楚的可以hi我 　　相信你們那里應(yīng)該消費(fèi)中低擋的消費(fèi)者應(yīng)該是不少！加上你在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)，可以在開張時(shí)用國產(chǎn)機(jī)做為主導(dǎo)。[以舊換新}將他們的舊手機(jī)或者加電回收，以低價(jià)銷售國產(chǎn)機(jī)，這要自己選好哪個(gè)品牌的手機(jī)如果都是三碼機(jī)！質(zhì)量問題太多的！不利于以后的活動(dòng)！得民心者得天下！|有了信譽(yù) 你要做的就是告訴顧客這里有一家新店了可以來這里接受服務(wù)就可以了活動(dòng)不好說因?yàn)椴恢滥氵@家新店的定位 具體的店址在中心商業(yè)區(qū)與社區(qū)商業(yè)區(qū)的活動(dòng)是不一樣的附近是工業(yè)區(qū)啊，可以試著做宣傳啊，比如到廠子里做團(tuán)購之類的，看看主要人群的消費(fèi)理念是怎樣的。首先 不是大型城市 以往的成熟的城市宣傳方式是不行的工業(yè)區(qū)應(yīng)該不是很老派 否則不會(huì)有人愿意常住放假是個(gè)大問題 不知你那的工業(yè)區(qū)是不是給職工住房公積金 這是看消費(fèi)能力的 還有工資待遇等 這是你要調(diào)查的事情下面是為你準(zhǔn)備的策略 不管有錢沒錢 消費(fèi)者都想用最少的錢用上最好的手機(jī)所以一定得實(shí)惠但是成本你要自己計(jì)算策劃搞個(gè)以舊換新 或者繳納會(huì)員費(fèi)就可以在一段時(shí)間內(nèi)免費(fèi)換取一個(gè)同意檔次的手機(jī) 當(dāng)然是收購的或者是別人換來的 外表要翻新 前提是你換來的機(jī)子是沒有毛病的具體的你可以考慮一下 因?yàn)槲覍δ銈兊沫h(huán)境是不清楚的可以hi我老板可從管理人上入手.商場上正發(fā)生著翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷、公關(guān)部門與顧客溝通方式早已被顛覆，如果不能及時(shí)把這種變化引入你的企業(yè)，就只能眼睜睜地看著自己被競爭對手趕超了。不管你身處哪個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施過程1、市場調(diào)研： 通過市場調(diào)研的手段，對市場做一個(gè)真正的了解，主要是了解客戶群體，以及客戶群體的日常行為和思維方式。知道了自己的客戶是誰，客戶在會(huì)哪兒，客戶的需求量等情況，才可能會(huì)真正的利用網(wǎng)絡(luò)資源成交業(yè)務(wù)。 2、市場定位： 市場定位就是根據(jù)做的市場調(diào)研，進(jìn)行叛斷，是否能通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，網(wǎng)絡(luò)空間雖然很大，但是也并不是所有的公司都適合通過網(wǎng)絡(luò)來成交業(yè)務(wù)的，所以一定要根據(jù)自身的情況去考慮 3、方案形成： 根據(jù)市場定位，然后找到目標(biāo)客戶群在網(wǎng)上的主要集中的地方，有些客戶群主要通過搜索的方式，而也有的主要集中在行業(yè)網(wǎng)，有些也會(huì)常在論壇。還有就是怎樣一步步去推進(jìn)，怎樣把自己的商品傳遞給客戶等等。 4、方案的執(zhí)行： 根據(jù)以上制定的方案，逐漸的去推進(jìn)完成，把客戶最想要的以客戶最希望的方式展示給他們，并且要聯(lián)系方便。 5、效果評估及策略調(diào)整： 對方案執(zhí)行情況進(jìn)行一個(gè)科學(xué)的定位，以及時(shí)調(diào)整方案，這主要評估的標(biāo)準(zhǔn)是客戶關(guān)注度和客戶咨詢量，客戶咨詢量和客戶成交量的對比，從而找出在網(wǎng)絡(luò)營銷中提升的方法進(jìn)行實(shí)行。

?　　一、營銷渠道理論概述 　　1、營銷渠道的定義 　　營銷渠道是指某種貨物（或勞務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物（或勞務(wù)）的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括中間商（指取得商品所有權(quán)的中間商），中間商（不取得商品所有權(quán)的中間商），以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí)，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是營銷渠道。 　　2、營銷渠道的結(jié)構(gòu) 　　營銷渠道的結(jié)構(gòu)從總體上可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩類。論文百事通直接營銷渠道（生產(chǎn)者—消費(fèi)者）是指沒有中間商介入，由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的這種營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中需要經(jīng)過中間商的營銷渠道，間接營銷渠道可以根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)過的中間商的多少劃分為一層（生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者）、二層（生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者）、三層（生產(chǎn)者—批發(fā)商—中間商—零售商—消費(fèi)者）等不同層次的營銷渠道。 　　3、營銷渠道的模式設(shè)計(jì) 　　企業(yè)營銷渠道的模式設(shè)計(jì)，主要包括以下五個(gè)環(huán)節(jié)：（1）分析當(dāng)前的環(huán)境和面臨的挑戰(zhàn)，主要包括以下一些工作：審視公司的渠道現(xiàn)狀、了解目前的分銷系統(tǒng)、調(diào)研渠道信息、分析競爭者渠道；（2）制定近期的渠道對策，具體包括評估渠道的近期機(jī)會(huì)和制定近期進(jìn)攻計(jì)劃兩項(xiàng)工作；（3）設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)，具體包括最終用戶需求定性分析、最終用戶需求定量分析、設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)等工作；（4）限制條件分析，對擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實(shí)限制條件進(jìn)行調(diào)研分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實(shí)渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)；（5）選定渠道戰(zhàn)略方案，根據(jù)前面調(diào)研分析的結(jié)果選擇分銷戰(zhàn)略方案，設(shè)計(jì)構(gòu)建最佳渠道系統(tǒng)。具體包括制定戰(zhàn)略選擇方案、決定最佳渠道系統(tǒng)等工作。 　　4、營銷渠道的功能 　　營銷渠道將通過一系列功能的發(fā)揮來完成它的任務(wù)。美國市場營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為，營銷渠道有九個(gè)方面的功能： 　　信息功能，搜集和傳遞有關(guān)營銷環(huán)境中的參與者和勢力的市場調(diào)查和情報(bào)信息，用于制定計(jì)劃和幫助交換；促銷功能，創(chuàng)造和傳播有關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品銷售、具有說服力的信息，開發(fā)和傳播有說服力的供應(yīng)品信息；談判功能，努力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格及其他條件的最終協(xié)議，以事項(xiàng)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；定貨功能，營銷渠道成員向廠商進(jìn)行有購買意向的溝通行為；融資功能，集中和分散資金，以制服通路所需要的費(fèi)用；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能，在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)體分銷功能，使產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者，表現(xiàn)為產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸；付款功能，買方通過銀行或其他金融機(jī)構(gòu)將貨款付給賣方；轉(zhuǎn)移所有權(quán)功能，將商品所有權(quán)由一方轉(zhuǎn)移至另一方。 　　二、手機(jī)產(chǎn)品營銷渠道的目標(biāo)和模式選擇 　　1、手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)特征 　　手機(jī)作為大眾消費(fèi)品，顧客主要是普通居民，其市場密度主要由居民的集中程度決定。因此，在城鎮(zhèn)比較集中，而在鄉(xiāng)村則相對分散。從消費(fèi)時(shí)間上看，具有明顯的季節(jié)性和時(shí)間性，每逢重大節(jié)日一天的銷量相當(dāng)于平時(shí)一周甚至半個(gè)月的銷量，另外一個(gè)普通休息日的銷量也幾乎相當(dāng)于平時(shí)的2倍。從消費(fèi)地點(diǎn)上看，顧客會(huì)盡量選擇最方便的購物點(diǎn)。也就是說，顧客會(huì)考慮路途的遠(yuǎn)近，不愿意費(fèi)錢費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力氣的跑到遠(yuǎn)處的銷售點(diǎn)去。手機(jī)銷售有從專業(yè)手機(jī)零售店向大商場、家電連鎖超市、專業(yè)手機(jī)大賣場等轉(zhuǎn)移的趨勢，購物方便是其中一個(gè)很重要的原因。從消費(fèi)方式上看，由于手機(jī)更新?lián)Q代速度非?？?，所以顧客對銷售人員的產(chǎn)品介紹具有較高的要求，在購物前一般進(jìn)行了周詳?shù)目紤]、會(huì)貨比三家。 　　2、手機(jī)產(chǎn)品營銷渠道的目標(biāo) 　　營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。具體地講營銷渠道設(shè)計(jì)是為了達(dá)到以下幾個(gè)方面的目標(biāo)：市場覆蓋率和分銷密集度，渠道控制度，渠道靈活度。營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)就是確保設(shè)計(jì)的渠道結(jié)構(gòu)能產(chǎn)生適合市場定位的市場覆蓋率，并確保制造商對渠道的適度控制和具有一定靈活性，便于調(diào)整和更換。 　　從市場覆蓋率來看，可以選擇三種程度的分曉密集度：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。手機(jī)應(yīng)該采用比較寬的渠道銷售，比較理想的是密集分銷策略。從渠道控制度來看，一般的手機(jī)制造企業(yè)都會(huì)有以下三類渠道成員：批發(fā)商、中小零售商、大零售商。其中最需要加強(qiáng)控制的是批發(fā)商，手機(jī)企業(yè)可以通過合同、日常溝通、激勵(lì)加以控制，可控程度較高，如能與之達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系則可控程度更高。從渠道靈活度來看，手機(jī)企業(yè)必須保持一定的靈活性，并根據(jù)渠道形勢及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。 　　3、手機(jī)產(chǎn)品營銷渠道的模式選擇 　　營銷渠道的選擇，不僅要考慮渠道的長度、寬度、深度等結(jié)構(gòu)因素，更重要的是渠道的構(gòu)成和渠道成員的選擇。這種選擇要求符合企業(yè)自身的情況，能有效地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)在選擇營銷渠道及中間商的類型時(shí)，往往可以發(fā)現(xiàn)有幾種類型的渠道可以選擇，但企業(yè)具體要選擇哪一種渠道，或以哪一種渠道為主，必須根據(jù)自身的條件和營銷目標(biāo)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)評價(jià)、控制評價(jià)和適應(yīng)性評價(jià)三方面進(jìn)行評價(jià)，選擇對企業(yè)最有效的營銷渠道。經(jīng)濟(jì)評價(jià)主要是評價(jià)不同渠道所能完成的銷售額，并評價(jià)不同渠道分銷成本的變化?？刂圃u價(jià)主要是評價(jià)企業(yè)對營銷渠道的控制能力。適應(yīng)性評價(jià)主要是評價(jià)隨著環(huán)境條件的變化，所選的營銷渠道能否適應(yīng)這種變化，或企業(yè)能否靈活地對其營銷渠道進(jìn)行調(diào)整的問題。 　　三、手機(jī)渠道成員的選擇 　　1、獲得潛在渠道成員名單 　　選擇渠道成員，首先必須有選擇對象。對于獲得潛在的渠道成員的內(nèi)部信息可以通過企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)場銷售隊(duì)伍來獲得，這些活躍在批發(fā)和零售層面上的銷售隊(duì)伍，通過多年與現(xiàn)有中間商接觸和交往，比誰都更了解某些地域有那些潛在的渠道成員。外部信息是對那些沒有銷售經(jīng)歷和銷售隊(duì)伍的企業(yè)來講，還有很多的外部途徑，如行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易展覽交易會(huì)、廣告、分銷商征詢、顧客、電子途徑。 　　2、了解評估潛在渠道成員 　　對潛在渠道成員可以從以下四個(gè)角度進(jìn)行評估：（1）理念，對手機(jī)銷售前景是否有信心，是否具有現(xiàn)代營銷思路等等；（2）實(shí)力，主要從資金實(shí)力、銷售業(yè)績、顧客群、社會(huì)關(guān)系，當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知熟悉程度、市場覆蓋能力、終端服務(wù)能力等角度考察；（3）管理，對自己企業(yè)人、財(cái)、物、信息等的管理水平；（4）聲譽(yù)，在同業(yè)中的口碑，與上游企業(yè)合作中的履約率，以及合作伙伴的企業(yè)資信狀況。 　　3、談判并確認(rèn)渠道成員 　　用剔除法可以將那些不符合基本要求的分銷商剔除，對于其余分銷商用訪談的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解，列出一份分銷商清單，然后進(jìn)行談判選定。 　　四、手機(jī)渠道成員的管理政策 　　1、渠道成員的激勵(lì) 　　通過對渠道成員的激勵(lì)來達(dá)到對渠道成員的有效控制是許多手機(jī)企業(yè)常用的一種渠道管理手段，對渠道成員適當(dāng)?shù)募?lì)有利于渠道成員努力經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品，提高經(jīng)銷的積極性。首先可以采用評獎(jiǎng)方式進(jìn)行激勵(lì)，即企業(yè)根據(jù)渠道成員銷售業(yè)績的好壞而給予一定標(biāo)準(zhǔn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。從獎(jiǎng)勵(lì)小紀(jì)念品到獎(jiǎng)勵(lì)汽車、出國培訓(xùn)機(jī)會(huì)不等。根據(jù)手機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)，通常對經(jīng)銷商設(shè)置完成任務(wù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、成長進(jìn)步獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)等等；其次可以采用競賽方式進(jìn)行激勵(lì)，為了活躍營銷氣氛，充分調(diào)動(dòng)各地市級經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，手機(jī)企業(yè)可以經(jīng)常在營銷渠道內(nèi)部組織一些競賽。例如在規(guī)定時(shí)期內(nèi)各經(jīng)銷商在銷售業(yè)績方面的競賽以及側(cè)重于促銷水平、促銷效果的促銷競賽等形式多樣的比賽。 　　2、渠道成員的沖突管理 　　合適的營銷渠道能夠促進(jìn)貨物流通，而不合適的營銷渠道阻礙企業(yè)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)產(chǎn)生各種各樣的渠道沖突。解決渠道成員的沖突可以從以下兩個(gè)方面入手： 　　首先，建立統(tǒng)一的組織目標(biāo)。建立統(tǒng)一的組織目標(biāo)是要求渠道成員必須充分認(rèn)識他們是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的一個(gè)整體，只有他們之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，為了共同的目標(biāo)而努力，才能使他們共同得到發(fā)展。否則將會(huì)使各方都受到損失。新晨 　　其次，協(xié)調(diào)渠道成員的工作。渠道成員之間通過經(jīng)常接觸，相互通報(bào)工作中遇到的問題，可以就工作中的分歧互相達(dá)成諒解，能夠減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，并能對已發(fā)生的沖突及時(shí)采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行解決，以防止矛盾激化。渠道沖突的發(fā)生往往是由于渠道成員條件的制定和執(zhí)行中的問題引起的，因而通過認(rèn)真制定渠道成員的條件，明確渠道成員的目標(biāo)和利益關(guān)系，使各成員都嚴(yán)格執(zhí)行所制定的條件，對大大減少渠道沖突的可能將是有利的。 　　3、渠道成員的應(yīng)收賬款管理 　　應(yīng)收貨款的管理是營銷渠道資金管理的核心，也是營銷渠道管理的關(guān)鍵。加強(qiáng)渠道成員的應(yīng)收賬款管理可以通過渠道成員賒銷額度評級的方法進(jìn)行。 　　手機(jī)企業(yè)可以根據(jù)渠道成員財(cái)務(wù)的流動(dòng)比率（流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）、速動(dòng)比率[（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債]、流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)、債務(wù)總額/凈資產(chǎn)等四個(gè)方面對渠道成員進(jìn)行信用評級，從而確定相應(yīng)的賒銷額度。對于信用評級高的渠道成員，給予較大的額度，可優(yōu)先給予信用核準(zhǔn)；對于信用評級中等的渠道成員，需要定期核定信用額度，必要時(shí)進(jìn)行信用監(jiān)控，定期收帳，帳期超過期限停止供貨；對于信用評級較差的客戶，嚴(yán)格控制額度，必要時(shí)，要求其提供擔(dān)保。另外在業(yè)務(wù)交往中還可通過各種途徑了解其經(jīng)營情況、人品、信譽(yù)度、債務(wù)情況，結(jié)合市場環(huán)境給予定性的大體的信用額度。

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