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? 人員促銷比較貼近大眾，在推銷過程中，推銷人員可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客的需要。同時(shí)，推銷人員一方面把企業(yè)信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)顧客，另一方面還可以把市場信息，顧客的要求、意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù)。推銷過程靈活性使推銷人員及時(shí)解決客戶的顧慮與疑惑。推銷人員和顧客的長期接觸為企業(yè)帶來密切的合作關(guān)系，便于更穩(wěn)定的銷售產(chǎn)品。缺點(diǎn)是廣泛性差。（2）推銷人員的要求高 人員隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動率高，企業(yè)很難進(jìn)行管理。
而廣告是一種可以迅速提高產(chǎn)品知名度，加深在消費(fèi)者心中印象，通過頻次記憶等諸多方面，從而促進(jìn)銷量的一種傳播形式，它可以使你的產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)覆蓋最大化，而且傳播涉及范圍廣，接觸人多。同時(shí)缺點(diǎn)是廣告的壽命較短，停留時(shí)間不長，不易保存，易被忘記；播出時(shí)間段和地點(diǎn)的差異會對產(chǎn)品的銷量有影響，瀏覽自主性很強(qiáng)，過于頻繁的垃圾郵件和廣告也會逐漸招致用戶反感
以上都是倆者的差異，但相同的是二者支出花費(fèi)較大。人員推銷的成本較高；要求公司調(diào)整銷售隊(duì)伍的規(guī)模。但廣告的是花費(fèi)在不同類型的廣告?zhèn)鞑ナ侄紊厦妗Ｗ詈玫霓k法就是廣告與促銷結(jié)合的方式
人員推銷策劃
人員推銷策劃主要包括銷售隊(duì)伍建設(shè)、銷售人員的管理、及銷售技術(shù)。
一、銷售隊(duì)伍建設(shè)
主要包括：銷售職位設(shè)置、銷售人員的規(guī)模、銷售人力結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍策略。
（一）按人員推銷的任務(wù)劃分
1、接單員
接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內(nèi)接單員（如商店柜臺里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問超市市場經(jīng)理的推銷員）。
2、送貨員
送貨員即負(fù)責(zé)將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費(fèi)多少時(shí)間去交流或勸導(dǎo)顧客，他們面對的是已經(jīng)確定的顧客。
3、宣傳員
宣傳員指負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產(chǎn)品，為公司建設(shè)立商譽(yù)或招來現(xiàn)有的顧客或潛在顧客。
4、技術(shù)員
技術(shù)員是在顧客采購產(chǎn)品之前、之中和這后向其提供技術(shù)資料。如工程推銷員或以卓越的技術(shù)知識為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷的人員，他們通過良好的咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)推銷，重點(diǎn)放在技術(shù)知識服務(wù)上，隨身配備銷售工具、規(guī)格說明書和促銷手冊等。
5、外銷員
外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產(chǎn)品的推銷員。他們必須具有很強(qiáng)的說服力，而且通常需要在幾個回合內(nèi)完成推銷任務(wù)。
6、顧客服務(wù)代表
顧客服務(wù)代表向顧客提供安裝、維修和其他服務(wù)
（二）按人員推銷性質(zhì)提劃分
包括專職的推銷人員和兼職人員以及內(nèi)業(yè)推員人員和現(xiàn)場推銷員。
合約性的推銷人員包括生產(chǎn)商代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多少收取傭金。
二、銷售人員的規(guī)模
因?yàn)槿藛T推銷具有成本較高、成功率大、利潤可觀的特點(diǎn)，銷售規(guī)模過大，必然會增加大量成本；銷售人員太少，又會減少企業(yè)利潤。因此，銷售人員的規(guī)模設(shè)定很重要。確定推銷員隊(duì)伍規(guī)模的方法：
1、工作量法。
2、下分法。
3、邊際利潤法。
三、銷售人力結(jié)構(gòu)
企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。
?。ㄒ唬┑貐^(qū)型
即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點(diǎn)在于可以明確推銷員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷員；費(fèi)用開支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時(shí)，區(qū)域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量設(shè)計(jì)。
?。ǘ┊a(chǎn)品型
即推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況。
?。ㄈ╊櫩托?
企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來組織推銷人員隊(duì)伍。根據(jù)這一方法，企業(yè)針對不同行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍。
?。ㄋ模?fù)合型
顧客——地區(qū)，產(chǎn)品——地區(qū)，產(chǎn)品——顧客，顧客|——產(chǎn)品——地區(qū)
四、銷售隊(duì)伍策略
企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競爭過程中，必須在策略上部署其銷售隊(duì)伍，使推銷員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩汀ｄN售隊(duì)伍策略包括以下幾種方式：
?。ㄒ唬┮粚σ徊呗?
推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現(xiàn)有的顧客交談。
?。ǘ┮粚σ唤M策略
單個推銷員與購買群體洽談，向購買群體作銷售介紹。
?。ㄈ┮唤M對一組策略
組成銷售小組與購買群體接觸。銷售小組由一位公司高級職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購買力群體作銷售介紹。
?。ㄋ模h推銷
推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會見一個或者更多的購買者，以便討論有關(guān)問題或提供相互介紹的機(jī)會。一般有以下兩種會議：
1、產(chǎn)品推銷會議。
產(chǎn)品推銷會議是指由推銷人員組織一些對產(chǎn)品有興趣的顧客開會，或者某地客戶與有關(guān)人員開會，向他們介紹產(chǎn)品性能，通過放映幻燈片或者操作示范，爭取說服他們購買。
2、產(chǎn)品技術(shù)研討會。
公司派一個推銷員到客戶公司里為它們的技術(shù)小組成員舉辦教育性研討會，講解并介紹有關(guān)技術(shù)的最新發(fā)展情況。
銷售人員的管理
企業(yè)要開拓或經(jīng)營的市場區(qū)域可能很大，因而需要大量銷售人員為企業(yè)進(jìn)行推銷。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)和協(xié)調(diào)需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的力量。
一、銷售人員工的招聘
任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優(yōu)秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。
?。ㄒ唬╀N售人員應(yīng)具備的條件
1、有成功的內(nèi)在驅(qū)動力
所有優(yōu)秀推銷員的共同特點(diǎn)都是有成為杰出人士的無盡動力。競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型四種類型的推銷員都是優(yōu)秀的推銷員。
2、嚴(yán)密計(jì)劃和勤奮工作
優(yōu)秀的推銷員能堅(jiān)持制定詳細(xì)、周密計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運(yùn)氣。
3、完成推銷的能力
優(yōu)秀推銷員對自己和推銷產(chǎn)品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方
法成交。
4、建立關(guān)系的能力。
在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，推銷員要成為解決客戶問題的能手和與客戶建立關(guān)系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時(shí)能以客戶的眼光看問題上，與客戶交談時(shí)，全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。
（二）銷售人員招聘的途徑
1、從企業(yè)內(nèi)部選拔
即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經(jīng)具備企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)知識，對企業(yè)的政策及經(jīng)營計(jì)劃比較清楚，可以減少培訓(xùn)時(shí)間，能迅速擴(kuò)大銷售力量。因?yàn)檫x擇范圍小，所以內(nèi)部可選擇的合格的推銷員不多。
2、對外公開招聘
企業(yè)根據(jù)選擇推銷人員的條件，對前來報(bào)名應(yīng)聘的人嚴(yán)格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可以使社會人才為企業(yè)所用，但成本較高。
?。ㄈ╀N售人員甄選的程序
公開招聘會吸引許多申請者，公司必須從這些申請者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質(zhì)的人作為銷售人員的培訓(xùn)對象。執(zhí)行這項(xiàng)工作通常是很嚴(yán)格的，應(yīng)制定詳盡的規(guī)則和初步測試的方法。一般可以分為以下幾步來完成：
申請—面談—測試—調(diào)查—身體檢查—委派工作或訓(xùn)練
1、面談
評定報(bào)考人員的語言能力、儀表風(fēng)度、知識深度和廣度
2、心理測試
評定報(bào)考人員的歸納能力、理解能力、語言運(yùn)用和解決問題的能力。
3、特殊資歷測驗(yàn)
評定報(bào)考人員的知覺能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。
4、個性測驗(yàn)和成就測驗(yàn)
評定報(bào)考人員的的態(tài)度、對工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個性傾向、工作中所知問題的多少、每項(xiàng)工作的技巧、企業(yè)知識。
5、身體健康
強(qiáng)壯的體魄和良好的身體素質(zhì)都是銷售人員必備的條件。
6、安排工作
由企業(yè)交人員分到各個崗位鍛煉或培訓(xùn)
二、銷售人員的培訓(xùn)
“學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造利潤”，對于銷售人員來說，學(xué)習(xí)則可以創(chuàng)造銷售額。為適應(yīng)競爭的需要，企業(yè)必須借助于銷售人員培訓(xùn)的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識和技能，使銷售人員的整體素質(zhì)得到全面提高。
?。ㄒ唬┡嘤?xùn)的目的1、增長知識
這是培訓(xùn)的主要目的，因?yàn)殇N售人員肩負(fù)與顧客溝通產(chǎn)品信息、收集市場情報(bào)等任務(wù)，因此必須具備一定的知識層次。
2、提高技能
技能是銷售人員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。
3、強(qiáng)化態(tài)度
態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經(jīng)營理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境對銷售人員的影響。通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識當(dāng)中，使銷售人員熱愛企業(yè)、熱愛推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。
?。ǘ┡嘤?xùn)的內(nèi)容
1、企業(yè)情況
讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。
2、產(chǎn)品知識
包括產(chǎn)品的全面知識，如結(jié)構(gòu)、性能、品質(zhì)的比較優(yōu)勢和劣勢、產(chǎn)品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷時(shí)向顧客說明比較。
3、推銷技巧
如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場情報(bào)及銷售指導(dǎo)的能力。
4、市場情況
一是市場規(guī)則，包括市場管理規(guī)則、法律、稅收的要求；二是市場調(diào)查與分析；三是競爭者介紹，如競爭者的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展分析，討論競爭機(jī)會與危機(jī)。
5、推銷制度
公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運(yùn)輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。
（三）主要的五種培訓(xùn)的方式
1、課堂教學(xué)
主要由推銷專家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷人員采用講授的形式傳授知識，是一種“集合教育”的培訓(xùn)方式。適用于為增長知識和強(qiáng)化態(tài)度兩個培訓(xùn)目標(biāo)而采用。優(yōu)點(diǎn)：具有內(nèi)容系統(tǒng)、受訓(xùn)對象易接受和方便集中教育的優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)：是受訓(xùn)者缺不入動性，也容易脫離實(shí)際?？刹捎迷黾右暵犑侄巍⒓訌?qiáng)對話參與的方式來解決。
2、模擬實(shí)驗(yàn)
由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷售過程的培訓(xùn)方式?？刹捎脤?shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等方式，使受訓(xùn)者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現(xiàn)學(xué)員的缺點(diǎn)和毛??；能發(fā)揮學(xué)員的主觀能動性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；也有利于培養(yǎng)推銷員從客戶的立場來處理問題的觀念和態(tài)度。
3、案例分析
向推銷員提供具備推銷實(shí)例，通過對實(shí)例的分析、思考、比較來培訓(xùn)操作員的方式。
4、會議討論
通過開會討論的方式對推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結(jié)。這種方式使被培訓(xùn)人有參與感，有思考的機(jī)會，可以自由提出想法，對培養(yǎng)人際關(guān)系和說話技巧及語言表達(dá)能力都有益。
5，現(xiàn)場訓(xùn)練
即在實(shí)際工作崗位上培訓(xùn)。在經(jīng)過前面的訓(xùn)練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓(xùn)練，由有經(jīng)驗(yàn)的人員帶上一段時(shí)間，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。
三、銷售人員的激勵
（一）士氣低落的原因
1、推銷工作的性質(zhì)
2、人的本性
3、個人問題影響
?。ǘ┘畹姆绞?
1、組織氣氛
2、銷售定額
3、正面鼓勵
4、參與式管理
5、教育培訓(xùn)
?。ㄈ┓治霾M足部屬的不同要求
負(fù)責(zé)人必須深入了解銷售人員的實(shí)際需要，不論是物質(zhì)生活上的需要，還是精神生活的需要，對需要精神獎勵的人在做出優(yōu)異成績后給予表揚(yáng)，頒發(fā)獎狀；對需要物質(zhì)獎勵的推銷員給予晉級或發(fā)給獎品。
?。ㄋ模┱_引導(dǎo)部屬
1、引導(dǎo)有缺點(diǎn)的推銷員
2、駕馭明星隊(duì)員的技巧
?。ㄎ澹┨幚砼c部屬的關(guān)系
1、對待部屬的原則
2、正確處理部屬問題
3、責(zé)備部屬的技巧
4、贏得部屬的忠誠
四、銷售人員的報(bào)酬
五、銷售人員的管理
六、銷售人員的評價(jià)
作為管理部門，通過推銷員報(bào)告和其他信息確定標(biāo)準(zhǔn)，對推銷隊(duì)伍進(jìn)行量化評估，同時(shí)也為推銷員提供了建設(shè)性的反饋意見。
（一）建立績效標(biāo)準(zhǔn)
對推銷員業(yè)績進(jìn)行考核評估，應(yīng)首先建立考核評估標(biāo)準(zhǔn)。
1訪問次數(shù)，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業(yè)績。
2訪問成功率，表明推銷員的工作效率高低。
3銷售量，衡量銷售增長狀況
4銷售毛利率，衡量利潤水平狀況
5銷售費(fèi)用，衡量推銷員訪問成本
6費(fèi)用率，表示成本及銷售費(fèi)用占營業(yè)額的比重
7主觀能動性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責(zé)任感、合作性等。
?。ǘ┰u估資料的來源
管理部門通過實(shí)績考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問調(diào)查、通過與推銷員本人談話等途徑收集推銷員的銷售報(bào)告，通過收集推銷活動報(bào)告（包括顧客登記卡、日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)和市場動態(tài)分析報(bào)告）計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)。
?。ㄈ┛冃Э己说姆椒?
對推銷員的業(yè)績考核評估應(yīng)在以上標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)以上標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)目己嗽u估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。
1橫向比較法
橫向比較法是通過推銷員之間的比較來對推銷員的業(yè)績進(jìn)行考核和評估。
2縱向比較法
縱向比較法是通過同一推銷員在不同時(shí)期的推銷情況的比較來考核和評估推銷員的業(yè)績。
銷售技術(shù)分析
一銷售人員的任務(wù)
1探尋
廣告與推銷學(xué)教學(xué)大綱
一、基本信息
課程類別：選修課 適用層次：本科
適用專業(yè)：經(jīng)濟(jì)、管理專業(yè) 學(xué)時(shí)：50學(xué)時(shí) 學(xué)分：2.5學(xué)分
二、課程性質(zhì)、地位與任務(wù)
本課程是面向經(jīng)濟(jì)與管理類各專業(yè)本科生開設(shè)的選修課。廣告部分的教學(xué)使學(xué)生了解現(xiàn)代廣告運(yùn)動的歷史生成和現(xiàn)時(shí)形態(tài)，掌握現(xiàn)代廣告運(yùn)動的基本運(yùn)作流程和各項(xiàng)基本要素，以及廣告策略；了解廣告運(yùn)動的社會行為規(guī)范、自律機(jī)制以及社會經(jīng)營和管理特點(diǎn)。推銷部分課程的主要目的是闡明和分析推銷學(xué)的基本概念、理論、原則以及推銷的方法和技巧。本課程強(qiáng)調(diào)以滿足顧客需求為前提、以顧客滿意為目標(biāo)是現(xiàn)代推銷活動的核心觀念，要求學(xué)生在遵守推銷原則的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用各種推銷方法和技巧，在使顧客滿意的同時(shí)，達(dá)成交易。
三、教學(xué)內(nèi)容與安排
（一）廣告學(xué)部分 第一章．廣告概述 基本教學(xué)目的和要求：
了解廣告學(xué)專業(yè)特點(diǎn)，《廣告學(xué)》課程的基本框架和內(nèi)容 重點(diǎn)及難點(diǎn)：
讓學(xué)生了解廣告學(xué)專業(yè)特點(diǎn)，《廣告學(xué)》課程的基本框架和內(nèi)容，廣告與新聞、市場營銷及公共關(guān)系等學(xué)科的關(guān)系。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、廣告學(xué)的基本特點(diǎn)及其與其他學(xué)科的關(guān)系 第二節(jié)、課程內(nèi)容和基本框架
第三節(jié)、廣告學(xué)的專業(yè)特長與我們的未來 第四節(jié)、這門課程的教學(xué)特點(diǎn)和設(shè)想
第五節(jié)、《廣告學(xué)概論》參考書目和網(wǎng)站 第六節(jié)、廣告定義的探討和基本特性 第七節(jié)、廣告的類別
第二章．廣告發(fā)展簡史及當(dāng)代廣告面臨的挑戰(zhàn) 基本教學(xué)目的和要求： 了解和掌握廣告發(fā)展的簡要?dú)v程 重點(diǎn)及難點(diǎn)：
讓學(xué)生了解當(dāng)代廣告的技術(shù)、媒介、經(jīng)濟(jì)和媒介受眾環(huán)境的重要變化及其所帶來的挑戰(zhàn)。主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、廣告發(fā)展簡史 第二節(jié)、當(dāng)代廣告面臨的挑戰(zhàn)
一、首先是互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)所帶來的新的廣告和營銷傳播手段的大量出現(xiàn)，及新的廣告和營銷傳播思維的變化。
二、新技術(shù)條件下的媒介形態(tài)的多樣化
三、受眾和消費(fèi)的大眾化與小眾化并存 第三章．廣告組織與運(yùn)營 基本教學(xué)目的和要求：
了解和掌握廣告組織的類型和結(jié)構(gòu)，廣告的費(fèi)用制度。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
讓學(xué)生了解和掌握廣告組織的結(jié)構(gòu)，專業(yè)廣告組織的客戶服務(wù)部的性質(zhì)與工作流程，媒體廣告組織的審查職能，廣告的費(fèi)用制度。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、廣告組織與專業(yè)廣告服務(wù)的演變
廣告組織的基本概念、廣告代理業(yè)的出現(xiàn)和為媒體服務(wù)職能、為廣告主服務(wù)職能、全面服務(wù)職能和整合傳播職能 第二節(jié)、專業(yè)廣告組織
什么是專業(yè)廣告組織？廣告公司的基本類型、廣告公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置、專業(yè)廣告組織的業(yè)務(wù)部門及其職責(zé)。
第三節(jié)、廣告主廣告組織
基本概念、廣告主與廣告公司的合作關(guān)系、廣告主廣告部門的主要類型、企業(yè)廣告部門的職能。
第四節(jié)、媒體廣告組織及其主要職能
承攬廣告業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)制作和發(fā)布廣告、審查廣告內(nèi)容。第五節(jié)、廣告經(jīng)營者的收費(fèi)方式 代理費(fèi)制、服務(wù)費(fèi)制、以結(jié)果論酬制。
第四章．廣告與消費(fèi)者 基本教學(xué)目的和要求：
熟悉消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，消費(fèi)受眾與廣告?zhèn)鞑ゲ呗?。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
熟悉消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，并了解其對廣告?zhèn)鞑サ挠绊?。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、消費(fèi)者行為總覽
消費(fèi)者行為、消費(fèi)者決策的基本模型及其對廣告活動的影響。第二節(jié)、消費(fèi)者決策過程
消費(fèi)者決策的基本過程及其對廣告活動的影響。第三節(jié)、消費(fèi)者心理過程研究
消費(fèi)者心理過程以及消費(fèi)者心理特點(diǎn)。第四節(jié)、環(huán)境因素對消費(fèi)者行為的影響
第四章．廣告計(jì)劃 基本教學(xué)目的和要求：
了解與掌握廣告策劃書的內(nèi)容和撰寫。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
廣告策劃的含義、廣告策劃方案的基本內(nèi)容。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、廣告策劃方案的含義 第二節(jié)、方案的準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)程序
第三節(jié)、方案的基本內(nèi)容 第四節(jié)、廣告策劃書的撰寫
第五章．廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略 基本教學(xué)目的和要求：
了解廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵，掌握廣告創(chuàng)意的基本表現(xiàn)手法。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
廣告創(chuàng)意的思維方法，廣告創(chuàng)意的重要的表現(xiàn)手法。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)廣告表現(xiàn)與表現(xiàn)方式
第二節(jié)廣告表現(xiàn)的含義；廣告表現(xiàn)的方式 ；廣告表現(xiàn)成功的標(biāo)志。第三節(jié)廣告創(chuàng)意及思維方法 第四節(jié)、廣告創(chuàng)意的主要表現(xiàn)手法
第六章．廣告文案 基本教學(xué)目的和要求：
了解與掌握廣告文案創(chuàng)作的基本技能。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
掌握廣告文案的標(biāo)題、正文和口號的寫作 主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、廣告文案的含義和作用 第二節(jié)、廣告文案的構(gòu)成 第三節(jié)、廣告文案的創(chuàng)作要求
第四節(jié)、廣告文案創(chuàng)作應(yīng)考慮的幾個因素 第五節(jié)、廣告標(biāo)題的創(chuàng)作 第六節(jié)、正文的創(chuàng)作 第七節(jié)、廣告語的創(chuàng)作
第八節(jié)、廣告文案語言的修辭技巧
第七章．廣告設(shè)計(jì)與制作
基本教學(xué)目的和要求：
了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點(diǎn)。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點(diǎn)，常見的表現(xiàn)形式。主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、平面廣告制作
平面廣告的構(gòu)成要素、平面廣告布局和設(shè)計(jì)原則、常見平面廣告的表現(xiàn)形式。第二節(jié)、電子廣告制作
電視廣告構(gòu)成要素、電視廣告的類型、電視廣告的表現(xiàn)形式、電視廣告制作流程。
第八章．廣告媒體的運(yùn)用 基本教學(xué)目的和要求：
了解主要廣告媒體的特點(diǎn)、廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo)和廣告媒介運(yùn)用策略。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo)和廣告媒介運(yùn)用策略 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、廣告媒體的類別
第二節(jié)、廣告媒體選擇的有關(guān)指標(biāo) 第三節(jié)、廣告媒介運(yùn)用策略
第九章．廣告效果的測定 基本教學(xué)目的和要求：
廣告效果的含義和特性，廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測定。重點(diǎn)及難點(diǎn)：
廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測定。主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、廣告效果的含義和特性 第二節(jié)、廣告?zhèn)鞑バЧ臏y定 第三節(jié)、廣告銷售效果的測定
推銷學(xué)部分教學(xué)內(nèi)容
第一章 推銷概述
基本教學(xué)目的和要求：了解推銷含義、特點(diǎn)和基本原則，推銷人員職責(zé)，推銷的基本過程，推銷與營銷的關(guān)系 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷含義 第二節(jié)、推銷過程 第三節(jié)、推銷人員職責(zé) 第四節(jié)、推銷與營銷的關(guān)系
第二章 推銷要素
基本教學(xué)目的和要求：掌握推銷方格理論、顧客方格理論、吉姆公式及其三要素，熟悉推銷品、整體產(chǎn)品原理及效用成次理論，了解推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力
主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷人員 第二節(jié)、推銷品 第三節(jié)、推銷對象 第四節(jié)、推銷要素協(xié)調(diào)
第三章 推銷環(huán)境
基本教學(xué)目的和要求：掌握推銷信息的含義、第一手資料的主要收集方法、推銷環(huán)境的分析思路與方法，熟悉第一手資料和第二手資料，了解推銷信息的作用、推銷環(huán)境的影響 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、推銷信息 第二節(jié)、推銷信息收集 第三節(jié)、推銷環(huán)境
第四章 推銷模式
基本教學(xué)目的和要求：掌握愛達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式，了解消費(fèi)者購買心理活動和購買行為的基本模式 主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、消費(fèi)者購買行為 第二節(jié)、愛達(dá)模式
第三節(jié)、埃德帕模式 第四節(jié)、費(fèi)比模式
第五章 訪前準(zhǔn)備
基本教學(xué)目的和要求：掌握訪前準(zhǔn)備工作及目標(biāo)市場分析 主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、訪前準(zhǔn)備 第二節(jié)、目標(biāo)市場分析
第六章 尋找顧客
基本教學(xué)目的和要求：掌握準(zhǔn)顧客的含義與條件、尋找準(zhǔn)顧客的主要方法，熟悉準(zhǔn)顧客資格認(rèn)定 主要教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié)、準(zhǔn)顧客 第二節(jié)、尋找方法 第三節(jié)、顧客資格認(rèn)定
第七章 接近顧客 主要教學(xué)內(nèi)容：
基本教學(xué)目的和要求：掌握接近準(zhǔn)備的內(nèi)容、推銷約見的主要方法、接近顧客的目標(biāo)如何設(shè)定和接近顧客的主要方法 第一節(jié)、接近準(zhǔn)備 第二節(jié)、約見顧客 第三節(jié)、接近的目標(biāo) 第四節(jié)、接近的方法 第八章、異議處理 主要教學(xué)內(nèi)容：
基本教學(xué)目的和要求：熟悉顧客異議的含義、類型和成因，掌握異議處理的原則、方針及方法、策略 第一節(jié)、顧客異議概述 第二節(jié)、異議處理的原則 第三節(jié)、異議處理的方法 第四節(jié)、異議處理的策略
第九章 成交與售后服務(wù)
基本教學(xué)目的和要求：熟悉成交的含義，掌握成交的方法、策略及售后服務(wù) 主要教學(xué)內(nèi)容：
第一節(jié)、成交概述 第二節(jié)、成交策略 第三節(jié)、成交方法 第四節(jié)、售后服務(wù)
四、參考書目/雜志/網(wǎng)站
《當(dāng)代廣告學(xué)》（美）威廉·阿倫斯 著，丁俊杰等譯，人民郵電出版社，2005年 《現(xiàn)代廣告學(xué)》（第六版）何修猛，復(fù)旦大學(xué)出版社，2005年 《奧美的觀點(diǎn)》I, II，2000年，企業(yè)管理出版社
《一個廣告人的自白》大衛(wèi)·奧格威，中國物價(jià)出版社，2003年4月
《廣告美學(xué)：原理與案例》祁聿民 蘇揚(yáng)等 中國人民大學(xué)出版社，2003年12月 《市場營銷導(dǎo)論》，（美）菲利普·科特勒，華夏出版社 專業(yè)廣告雜志：
《國際廣告》、《中國廣告》
中國廣告網(wǎng)（www.xiexiebang.com）
《現(xiàn)代推銷學(xué)》，周宏 吳之為等編著:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004年7月出版.《現(xiàn)代推銷學(xué)》，李桂榮主編，中山大學(xué)出版社，2000出版.《市場營銷導(dǎo)論》，〔美〕菲利普·科特勒等著:華夏出版社,2001年1月第1版.
公交車廣告推銷方案
1、公司及產(chǎn)品介紹
我公司是一家專注于公交廣告的專業(yè)公司。我公司自成立以來，堅(jiān)持“在有品質(zhì)的城市，做有品質(zhì)的品牌”的經(jīng)營理念，以打造行業(yè)品牌為己任，用卓越的設(shè)計(jì)創(chuàng)意、雄厚的資金，先進(jìn)的設(shè)備，打造大規(guī)模的廣告噴繪基地。以精準(zhǔn)的工作流程，嚴(yán)格的質(zhì)量服務(wù)管理，用最小的成本，為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。迄今為止，我公司已經(jīng)覆蓋了三明市八成以上的公交車廣告制作。
2、準(zhǔn)顧客分析
這次我們的目標(biāo)顧客是中國聯(lián)通三明分公司（駐三明學(xué)院）。據(jù)了解，目前中國聯(lián)通全渠道拓展的途徑已涵蓋實(shí)體營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳和短信營業(yè)廳，其中網(wǎng)上營業(yè)廳等電子渠道已成為中國聯(lián)通實(shí)體營業(yè)廳之外的重要銷售渠道，是網(wǎng)絡(luò)化的新型經(jīng)濟(jì)活動，正以前所未有的速度持續(xù)快速發(fā)展。
一、市場分析
聯(lián)通公司最新推出的3G卡在高校校園的推廣，三明學(xué)院的校園新老生正是聯(lián)通公司的一大市場。
二、目標(biāo)顧客
在激烈的 3G市場競爭環(huán)境下，聯(lián)通公司校園客戶關(guān)系的管理，其本質(zhì)上是一種對于校園學(xué)生客戶需求的管理，目標(biāo)市場不同的需求狀況，需要公司采用不同的管理任務(wù)。因此，正確分析當(dāng)前校園 3G市場競爭激烈的環(huán)境下，公司目標(biāo)市場的需求狀況至關(guān)重要。
3、推銷前準(zhǔn)備
了解三明聯(lián)通分公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)，及迎合學(xué)生群體的最新消費(fèi)需求，如聯(lián)通公司最新推出的3G業(yè)務(wù)，以3G業(yè)務(wù)為核心，突出3G的競爭優(yōu)勢。
可為聯(lián)通各項(xiàng)業(yè)務(wù)及優(yōu)惠項(xiàng)目做一個簡略的小視頻，在與聯(lián)通公司面談時(shí)可用于展示。
了解三明聯(lián)通分公司的經(jīng)營情況以及市場容量等等。
了解要洽談的有關(guān)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格及一些興趣愛好，為洽談做好準(zhǔn)備。
擬定好推銷計(jì)劃
確定訪問目的：即向三明聯(lián)通分公司推銷我公司的公交廣告，從而讓聯(lián)通公司在三明公交投放廣告。訪問對象：三明學(xué)院聯(lián)通分公司經(jīng)理 訪問時(shí)間和地點(diǎn)由客戶決定。
4、具體約見顧客過程
電話約定顧客，與顧客約好時(shí)間及地點(diǎn)。接近顧客: 我：您好，經(jīng)理，很高興見到你。我是三明某公交廣告公司營銷代表。感謝您在百忙之中愿意抽出時(shí)間與我見面。首先，我不得不說你們公司的3G卡上網(wǎng)速度實(shí)在給力，我本人也是很喜歡你們聯(lián)通卡推出的業(yè)務(wù)及套餐。經(jīng)理:您好。非常感謝您對聯(lián)通公司的支持，不過在校園市場，移動公司還是占有大部分的占有率，我們在校園的競爭還是比較有壓力的。
我：就這個情況而言，我們也有幫貴公司做過調(diào)查，確實(shí)存在這樣的情況。即在當(dāng)前的校園目標(biāo)市場中，學(xué)生客戶對聯(lián)通公司的產(chǎn)品需求呈現(xiàn)下降的趨勢。調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，市場需求下降的原因之一就是聯(lián)通公司廣告代言的影響力不足。在進(jìn)一步了解中得知，為數(shù)不少的學(xué)生對3G手機(jī)的業(yè)務(wù)功能優(yōu)勢前景與現(xiàn)在2G手機(jī)的根本區(qū)別等基本信息都比較陌生，大多數(shù)學(xué)生對3G的了解僅限于知其名而已，對其實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容知之甚少。
經(jīng)理：確實(shí)是存在這樣的情況，我們公司也采取了一些措施和對策在積極宣傳。我：經(jīng)理，既然這樣，為什么不嘗試我公司的公交車廣告呢？ 我公司可以在7、11路公交車幫貴公司投放廣告，這兩條線路的公交車人流量基本上都是學(xué)生群還有一些上班族。在這兩路公交車投放廣告，勢必起到宣傳的效果。（拿出之前做好的廣告簡略視頻）。經(jīng)理可以先看看效果?！?.經(jīng)理：看起來效果是不錯，比我們發(fā)的傳單和一些紙質(zhì)方面的宣傳來的生動?？墒窃诠簧贤斗庞惺裁淳唧w的好處呢？ 我：首先，公交廣告流動量大、接觸人員多、廣告形式靈活
醒目。其次，公交廣告的認(rèn)知率和接受頻率較高，乘客在搭車無聊時(shí)自然會接受公交車上的廣告播放，自然也會提高宣傳率。最重要的一點(diǎn)是公交車廣告投入少，效果好。對于廣告主來說，公交廣告平均每天的費(fèi)用是很便宜的，一輛整車廣告所花費(fèi)金錢在電視上買不到1秒鐘的廣告，在報(bào)紙上也只能買十多個字而已。在發(fā)布時(shí)間和價(jià)格上具有很大靈活性和優(yōu)勢。
我公司為貴公司打造和設(shè)計(jì)的廣告一定能夠吸引消費(fèi)者的眼光，構(gòu)圖和色彩絕對讓消費(fèi)者賞心悅目，且提起消費(fèi)者的購買欲望。
經(jīng)理:聽起來是很有吸引力，可是我們的產(chǎn)品沒有做過類似的廣告來做宣傳，我要怎么相信你們公司會起到這樣的效果？
我：這個經(jīng)理大可放心。我們公司為許多知名企業(yè)和品牌投放過廣告，效果都是有目共睹的。之所以為貴公司選擇7、11路公交，主要是考慮到貴公司的目標(biāo)顧客群。人流量多是起到效果的基礎(chǔ)，再加上我公司的精心設(shè)計(jì)，宣傳力度絕對不會讓您失望。
經(jīng)理：既然這樣，你剛才所說的成本低是怎么個低法？ 我：（價(jià)格待）絕對讓貴公司物超所值。
經(jīng)理:好，既然這樣。那我決定投放廣告試試效果。
我：好的，那請經(jīng)理看一下合同，如果沒問題，請?jiān)谙旅婧炞帧Ｎ夜緯皶r(shí)作出讓您滿意的廣告，讓您來評定，最后再決定要投放的廣告形式。我們也會定期為貴公司調(diào)查我公司為聯(lián)通帶來的宣傳效果。結(jié)果絕對讓貴公司滿意。
駐店促銷員必備的基本素質(zhì)
A、對工作：干勁、上進(jìn)、個性勤勉、謙虛、責(zé)任感、創(chuàng)造性；
B、對消費(fèi)者：熱情、易于親近、敏捷、忍耐、自信、誠實(shí)、親切感；
C、對事情：冷靜、洞察力、不屈的精神、積極性、具有愛心。
發(fā)布于2023-06-14
關(guān)注問題
