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? 網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇1
[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 戰(zhàn)略
目前我國市場上有許多比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商,他們都在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。這些商在全國各大購物網(wǎng)站如淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等開設(shè)了很多的網(wǎng)店,并一些商品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務(wù),這就是所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。這種模式的興起為希望到網(wǎng)上進(jìn)行銷售的企業(yè)提供了一條銷售渠道,在實施過程中企業(yè)只需負(fù)責(zé)商品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)營銷商負(fù)責(zé)商品的銷售。這種網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有很多銷售戰(zhàn)略,也給了我們很多啟示。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作方式
在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中,互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷售的渠道,是由相應(yīng)的商來完成整個銷售過程的,企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。目前網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有以下兩種,一種是把自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)讓一家或幾家網(wǎng)絡(luò)銷售公司承擔(dān);另一種是企業(yè)控制自己的產(chǎn)品,把其他具體銷售業(yè)務(wù)讓商負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作過程主要有以下幾個方面。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的平臺選擇問題
網(wǎng)絡(luò)營銷模式在網(wǎng)絡(luò)平臺的選擇上有兩種,一種是自建網(wǎng)絡(luò)平臺,另一種是借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,但是由于自建網(wǎng)絡(luò)平臺需要更多的資金,并且要求較高的技術(shù)水平,所以目前很多網(wǎng)絡(luò)銷售公司都采用了借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式。這種方式一方面可以節(jié)約企業(yè)的成本,另一方面也節(jié)約了時間,加快了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程。自建平臺和借助第三方平臺各具有自己的優(yōu)勢,企業(yè)應(yīng)該正確地選擇一種方式創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略與店鋪運營
網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略密切相關(guān),不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。所謂的店鋪運營就是店鋪的形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)和描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運營工作,商可通過店鋪風(fēng)格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值,激發(fā)消費者的購買行為,從而提高進(jìn)店消費者的成交轉(zhuǎn)化率,讓更多的人購買并且買得更多。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送問題
網(wǎng)絡(luò)銷售物流配送問題非常重要,物流配送速度間接決定了消費者是否打算購買的問題。目前在解決物流配送問題時有兩種模式:一是配送交給物流公司處理。此方式可以利用物流公司在配送方面的經(jīng)驗,快速并有效地開展貨物的配送。二是自建物流。這種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式,并在全國各個城市建立自己的物流配送隊伍,這樣可以降低配送成本并實現(xiàn)快速配送。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷的售后問題
隨著銷售量的增加,售后是一個商不得不面對的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后問題并不像在線下購買一樣,消費者可以很容易地進(jìn)行退換貨和保修。因此,企業(yè)在全國各地建立保修機構(gòu)是十分必要的,這可以節(jié)約很多成本,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式中企業(yè)的戰(zhàn)略
企業(yè)選擇一個合適的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù),將會使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展取得事半功倍的效果。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售模式的過程中,企業(yè)應(yīng)該選擇一個正確的戰(zhàn)略,這樣才能讓企業(yè)在日益激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。
(一)企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自己的目標(biāo),選擇合適的營銷戰(zhàn)略
企業(yè)在進(jìn)入市場的過程中,必須首先認(rèn)清自己的目標(biāo),然后再進(jìn)行定位。定位是企業(yè)參與市場競爭的起點,正確的定位可以讓企業(yè)了解自己,從而進(jìn)行合適的市場營銷。其次,企業(yè)應(yīng)該制定一個清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,從而明確自己的競爭目標(biāo),做到資源優(yōu)化配置。同時,這也可以使網(wǎng)上的店鋪和實體店并不沖突,使它們和諧共處、相互促進(jìn),這樣就促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
(二)企業(yè)應(yīng)與時俱進(jìn),不斷優(yōu)化自己的營銷方式
伴隨著經(jīng)濟全球化的進(jìn)行,科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使社會環(huán)境出現(xiàn)了很大的變化,這使網(wǎng)絡(luò)營銷模式趨于多元化,給企業(yè)的發(fā)展帶來了競爭與挑戰(zhàn),使企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和線下銷售渠道共同發(fā)展的問題。因此,企業(yè)應(yīng)及時與時俱進(jìn),將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新性融合,從而區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式,以適應(yīng)日益激烈的市場競爭的需要。
(三)企業(yè)應(yīng)及時適應(yīng)新的環(huán)境,優(yōu)化資源配置
競爭的最終結(jié)果是適者生存。當(dāng)社會環(huán)境發(fā)生變化時,如果企業(yè)不能及時做出正確的決策來適應(yīng)新的環(huán)境,最終的結(jié)果都將會在激烈的競爭中被淘汰,這就要求企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中需要及時適應(yīng)新的環(huán)境,及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,從而最終促進(jìn)企業(yè)在市場上順利達(dá)成交易。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式給我們的啟示
(一)企業(yè)應(yīng)該努力擴大市場,提高產(chǎn)品銷量
企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式,可以使企業(yè)能夠擴大自己的產(chǎn)品市場,讓更多的消費者能夠有機會購買到自己的產(chǎn)品,從而提高自己產(chǎn)品的知名度,擴大產(chǎn)品的銷量。
(二)企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展
商的選擇對于企業(yè)是一個重要的問題,企業(yè)應(yīng)該選擇一個實力強,有能力的商,這樣才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,選擇一個適合自己的商,從而幫助企業(yè)取得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
(三)商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式
隨著社會的進(jìn)步和人們生活環(huán)境的改變,網(wǎng)絡(luò)營銷的模式日趨多元化,并且和線下的交易存在著一些沖突和矛盾。因此,商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式,具有與時俱進(jìn)的時代感,將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行融合,并注入新鮮血液,采用更加適合企業(yè)的營銷方式,這樣才能適應(yīng)激烈市場競爭的需要。
網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇2
由于“網(wǎng)絡(luò)購物商店”幾乎沒有任何成本，在網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的又大多是個人行為，所以，價格和服務(wù)都極其不規(guī)范，有的賣價甚至已接近出廠價，更有以假亂真的事情發(fā)生，這不僅破壞了廠家的市場價格體系，更大大影響了傳統(tǒng)商家的利益。而且通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的產(chǎn)品，為了維護(hù)自己品牌的聲譽，大部分廠家必須為其做好售后服務(wù)，這大大增加了渠道商的負(fù)擔(dān)。
“網(wǎng)絡(luò)銷售”近年來發(fā)展迅速，卻鮮有企業(yè)或廠家直接介入網(wǎng)絡(luò)直銷。究其原因，不外乎“網(wǎng)絡(luò)銷售”并不好拓展，也不易于規(guī)范管理，更重要的是很難找到和傳統(tǒng)渠道的平衡點，相比傳統(tǒng)渠道的銷售量來說，網(wǎng)絡(luò)直銷的量還是小得多，所以，對于“網(wǎng)絡(luò)銷售”，大部分廠家和品牌的態(tài)度是放任之，但是，網(wǎng)絡(luò)并不給這些廠家逃避的機會，在商的一片討伐聲和消費者的投訴聲中，廠家即使想采取“息事寧人”的態(tài)度都不行了。
M品牌認(rèn)為，如果能夠整合好各方面的優(yōu)勢資源，雙贏和多贏是完全可以做到的，最好的方法是既能夠保護(hù)好“傳統(tǒng)渠道”，又不失去“網(wǎng)絡(luò)銷售”應(yīng)有的份額，M品牌以手機產(chǎn)品為這次“網(wǎng)絡(luò)專賣店”推廣方案的主角，進(jìn)行著一系列的策劃推廣。
第一步：和大型的網(wǎng)絡(luò)商城合作，建立網(wǎng)絡(luò)商城品牌專賣店
M品牌要對“網(wǎng)站銷售”進(jìn)行整治，就必須先讓M品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)站上的銷售規(guī)范起來。鑒于M品牌在網(wǎng)站上的銷售多為個人開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)小店所為，只要限制或者取消這些小店的銷售權(quán)限，問題就好解決了。因此，M品牌決定采取以下步驟先對“網(wǎng)站銷售”進(jìn)行規(guī)范。
1、由M品牌廠家直接和淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮唾徫锞W(wǎng)站合作，在這些大型購物網(wǎng)站上設(shè)立M品牌手機專賣店。
2、M品牌每年給予網(wǎng)站方傭金或者返利，網(wǎng)站必須為M品牌做好宣傳服務(wù)，同時，取消該網(wǎng)站上所有未經(jīng)M品牌廠家授權(quán)的個人小店的M品牌經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷權(quán)收回到M品牌手中。
3、M品牌在網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品價格、服務(wù)和品牌形象建設(shè)等，統(tǒng)一歸M品牌來制訂和提供，網(wǎng)站方提供協(xié)助和技術(shù)指導(dǎo)。
4、M品牌成立“網(wǎng)絡(luò)直銷購物中心”，有專人專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)購物各項事務(wù)工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，以及網(wǎng)站商城和傳統(tǒng)渠道商的協(xié)調(diào)。
第二步：明確利益分配方案，落實各方的義務(wù)和責(zé)任
廠家、渠道商和網(wǎng)站三方都不可能獨自把網(wǎng)上直銷做好，只有三方有效地結(jié)合起來，才有可能把網(wǎng)上直銷做到完美，所以，要使三方能夠完美地結(jié)合，就必先要把這三方集結(jié)成一個“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟體”。
因此，M品牌明確制訂了一個利益分配方案：
網(wǎng)站方：由廠家給予一定的網(wǎng)絡(luò)空間使用費或者網(wǎng)絡(luò)宣傳費，最好的費用支付方式是銷售提成，即按網(wǎng)絡(luò)實際達(dá)成銷售額給予返點，如給予銷售額10％的返點。這樣，就把網(wǎng)站的效益直接和M品牌手機在該網(wǎng)站銷售的好壞直接掛鉤起來。
商：商的利益很簡單，只要網(wǎng)絡(luò)銷售的訂單發(fā)生在商的管轄區(qū)域范圍內(nèi)，商就可享受到其應(yīng)有的利益=M品牌制訂的零售價×(1-x％)-M品牌的出廠價，X％為M品牌給予網(wǎng)站方的銷售返利。
廠家：M品牌的利益自然就是出廠價一制造成本價，除了財務(wù)數(shù)字上的利潤創(chuàng)造外，“網(wǎng)絡(luò)專賣店”直銷還給廠家?guī)砗芏喾秦攧?wù)上的利益，如品牌的形象、品牌的宣傳等，收益最多的當(dāng)然是M品牌廠家了。
落實各方的義務(wù)和責(zé)任：
網(wǎng)站：網(wǎng)站必須配合M品牌做好M品牌在“網(wǎng)上商城專賣店”形象的建設(shè)和維護(hù)，還必須配合廠家做好M品牌在網(wǎng)站上的宣傳和推廣活動，維護(hù)M品牌在該網(wǎng)站應(yīng)有的權(quán)益等。
商：讓商加入到完成網(wǎng)絡(luò)直銷的環(huán)節(jié)里來，實際上是非常重要的。因為，物流運輸和售后服務(wù)，特別是貨款結(jié)算(消費者最放心的結(jié)款方式就是貨到付款)，廠家和網(wǎng)站都是無法單獨完成的，而商憑著其完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，是完全可以覆蓋任何一個區(qū)域市場的。所以，商的加入，才可以把物流、售后服務(wù)做到完美，才可以讓消費者對M品牌網(wǎng)上消費絕對放心，才可以讓M品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷乘風(fēng)破浪。
廠家：廠家其實在整個網(wǎng)絡(luò)直銷的系統(tǒng)中，起到一個中樞的作用。由網(wǎng)站配合宣傳，商做好物流、售后服務(wù)和回款，廠家只要做好配合網(wǎng)站宣傳、處理消費者的訂單、給予商下發(fā)履行訂單的指令、三方的結(jié)算工作等。
第三步：規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷售物流及售后投訴服務(wù)的系統(tǒng)流程
M品牌制訂了詳細(xì)的“網(wǎng)絡(luò)直銷訂單處理流程”和“售后服務(wù)流程”，分別如圖1和圖2所示：
第四步：建立對商配送和服務(wù)效率的激勵考核機制，確保配送和售后服務(wù)的質(zhì)量
由于，M品牌的傳統(tǒng)渠道商多為經(jīng)營生意多年，有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)，更重要的是，M品牌的渠道商都有獨立的售后服務(wù)能力。例如，消費者向M品牌的網(wǎng)絡(luò)專賣店下訂單，貨物最快在下訂單當(dāng)日就可以送到消費者手中，最慢在隔日可以到達(dá)消費者手上；另外，還可以實行“貨到付款”的結(jié)算方式，等消費者確認(rèn)產(chǎn)品無誤之后，由商直接收取，完全打消了消費者對網(wǎng)絡(luò)購物不安全性的顧慮。當(dāng)然，如果有需要售后服務(wù)，消費者只需要找M品牌當(dāng)?shù)厣叹涂梢越鉀Q了。
M品牌的既然有能力協(xié)助廠家把網(wǎng)絡(luò)購物直銷做得更完善，那M品牌唯一擔(dān)心的就是如何確保商的服務(wù)質(zhì)量。這樣，對商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核是必要的。從M商承擔(dān)的義務(wù)來看，商主要承擔(dān)重要的兩大部分就是“物流配送”和“售后服務(wù)”，所以，對商考核的基礎(chǔ)仍然建立在消費者對商這兩項服務(wù)效果的評判之上。例如，對商實行月度考核，根據(jù)考核結(jié)果設(shè)定不同的出廠結(jié)算價，這樣，直接和商的利益掛鉤起來。例子如表1。
當(dāng)然，除了正常的考核之外，M品牌還決定定期對商的服務(wù)進(jìn)行綜合評優(yōu)活動，對優(yōu)秀的商給予額外的物質(zhì)獎勵或者其他激勵。這樣，M品牌的商自然就會用心地配合M品牌的“網(wǎng)絡(luò)購物直銷中心”把網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)做好。
第五步：在實踐的過程中，不斷總結(jié)完善
雖然，M品牌的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非常完善，“網(wǎng)絡(luò)專賣”推廣方案制訂得也非常詳細(xì)，但是，在實際的運作過程中，仍然會碰到各種各樣的困難和麻煩。不過，M品牌相信自己一定會把“網(wǎng)絡(luò)直銷專賣店”做成功，因為，M品牌能夠整合各方面渠道的優(yōu)勢資源，把網(wǎng)絡(luò)購物直銷的幾大難題給解決掉。即使“網(wǎng)絡(luò)專賣店”的銷售并不能帶來巨大的銷量，M品牌至少解決了兩大問題。
1、解決了因“網(wǎng)絡(luò)直銷”的價格混亂而影響到渠道商價格體系的問題。
網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇3
歷程回顧
2002年，在上海召開的全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會可以作為中國十年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新起點。上海煙草建成了“以電話訂貨、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流、電子結(jié)算為手段，以標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、信息化管理為內(nèi)容，以客戶滿意為追求”的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)運行模式初具規(guī)模。此會議標(biāo)志著煙草商業(yè)開始了由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變之路。
2003年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在江蘇南京召開，江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)網(wǎng)建工作比較好地解決了“在一個省的區(qū)域內(nèi)如何實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變”這一課題。江蘇煙草建立了一整套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式。
2004年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在福州召開。會議的主題是全面總結(jié)了福建煙草卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在學(xué)習(xí)上海網(wǎng)建新業(yè)務(wù)模式的過程如何實現(xiàn)，“整體推進(jìn)、全面提升、注重實效、創(chuàng)新發(fā)展”，加快由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗?；卮鹆司W(wǎng)建工作如何在發(fā)展不平衡的基礎(chǔ)上整體推進(jìn)、全面提升的問題。
2005年，是煙草行業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵年，也是實現(xiàn)國家煙草專賣局提出的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三年目標(biāo)的最后一年。國家煙草專賣局選擇浙江、大連、深圳作為按客戶訂單組織貨源工作的試點，要求試點單位把消費調(diào)查和客戶關(guān)系管理擺在突出位置，加大對卷煙零售市場的調(diào)查力度，克服信息放大和失真效應(yīng)，通過積極探索總結(jié)、推廣成功經(jīng)驗，使卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營能夠真正貼近市場，提高市場化水平。
2006年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在杭州召開。浙江確立了“以人為本、打造浙煙網(wǎng)絡(luò)品牌”的工作思路，抓住資源整合、流程優(yōu)化、工商協(xié)同、批零互動等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在全省范圍內(nèi)統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，統(tǒng)一物流配送，統(tǒng)一信息平臺，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一管理模式，基本實現(xiàn)了“整體推進(jìn)、全面提升”的目標(biāo)。
2007年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場會在山西召開。本次會議標(biāo)志著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新時期，全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作在整體推進(jìn)的基礎(chǔ)上，全面提升，并向國際先進(jìn)水平邁進(jìn)，努力實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”，即從硬件建設(shè)向提升軟件水平轉(zhuǎn)變，從銷售向營銷轉(zhuǎn)變，從粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。
2008年，全國煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨2008年全國卷煙銷售工作會在北京召開。
2009年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在江蘇徐州召開。徐州網(wǎng)建經(jīng)驗較好地回答了如何認(rèn)識以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務(wù)等關(guān)鍵問題，提出了“優(yōu)化模式、完善機制、強化服務(wù)、增強能力”，開啟了“經(jīng)營e時代”，強調(diào)始終把服務(wù)擺在突出位置，把終端服務(wù)提升到一個新的更高水平。
2010年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會暨“532”、“461”知名品牌培育動員會在甘肅蘭州召開。作為會議重要成果的“135”工作法為客戶經(jīng)理服務(wù)營銷提供了一個操作模式，為增強網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能、實現(xiàn)營銷上水平找到了一條路子。
2011年，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在廣西柳州召開。一是緊緊圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略，全面落實“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強能力”的工作要求，充分發(fā)揮市場營銷對培育知名品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用；二是按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升；三是以“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”為網(wǎng)建發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效、先進(jìn)實用、規(guī)范運行的現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。
十年網(wǎng)建的不同階段
縱觀十年來全國煙草行業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的基本情況，大致可以進(jìn)行如下劃分：
2002年—2006年，概括為“全省網(wǎng)建學(xué)上海”階段。
2007年—2008年，山西煙草網(wǎng)建在整體推進(jìn)的過程中實現(xiàn)了全面提升，并且將二者有機結(jié)合。2008年北京市局（公司）工商協(xié)同營銷試點工作。
2009年—2011年，以江蘇煙草、甘肅煙草和廣西煙草為代表的行業(yè)網(wǎng)建工作分別展示出以電子商務(wù)為主要特征的現(xiàn)代營銷模式和面向消費者的現(xiàn)代營銷理念體系。
下一階段網(wǎng)建的方向
經(jīng)歷十年發(fā)展，下一階段卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展方向、理念將呈現(xiàn)出由價值鏈向價值網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢，內(nèi)容建設(shè)將以打造卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌為核心，技術(shù)支持將充分借助云計算技術(shù)為主的現(xiàn)代信息技術(shù)。
從價值鏈到價值網(wǎng)絡(luò)
在卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的基本增值活動中，將卷煙工業(yè)企業(yè)的原料采購、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運行稱為“上游環(huán)節(jié)”，將卷煙商業(yè)企業(yè)的成品儲運、市場營銷和客戶服務(wù)稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)的中心是卷煙品牌，下游環(huán)節(jié)的中心是卷煙零售客戶。
早期的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)價值鏈偏重于從卷煙商業(yè)企業(yè)或工業(yè)企業(yè)的角度分析企業(yè)的價值活動與競爭優(yōu)勢，其研究的重心在卷煙商業(yè)企業(yè)或工業(yè)企業(yè)內(nèi)部；而價值網(wǎng)絡(luò)理論的不斷完善將打破傳統(tǒng)價值鏈的線性思維和價值活動順序分離的機械模式，提高網(wǎng)絡(luò)在主體之間的相互作用及其對價值創(chuàng)造的推動作用。
基于價值網(wǎng)絡(luò)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展方向：
為卷煙消費者創(chuàng)造更大價值，卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶是經(jīng)營一體化的合作伙伴，逐步形成對整體目標(biāo)和價值觀的認(rèn)同。
把卷煙零售客戶作為企業(yè)經(jīng)營的參與者，重新定位零售客戶角色，強化與零售客戶的溝通方式，與零售客戶共同創(chuàng)造價值。
整個網(wǎng)絡(luò)成員（工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶）整體運營效率的提升。在價值網(wǎng)絡(luò)中開展業(yè)務(wù)流程會形成一個新的集成業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)的商務(wù)模型。
卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的信息流通，通過知識的分享為卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶創(chuàng)造價值。
服務(wù)品牌的塑造與傳播
“服務(wù)是整個網(wǎng)建工作的靈魂”，依靠服務(wù)來獲得競爭優(yōu)勢已不僅僅是一種趨勢，它開始實實在在地應(yīng)用于經(jīng)濟生活中。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌的塑造更側(cè)重于服務(wù)的過程，在此過程中，零售客戶（消費者）感知服務(wù)質(zhì)量及由此產(chǎn)生對煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌形象的認(rèn)知。
卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌塑造與傳播由六大核心要素構(gòu)成，如圖3所示：
服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量是構(gòu)成服務(wù)品牌的核心。以零售客戶（消費者）為中心，以服務(wù)項目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等為內(nèi)容構(gòu)建服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)。
服務(wù)模式：建立工商企業(yè)分工明確的服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)運營質(zhì)量，使卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)不會因組織機構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整或流失等因素而受到影響。
服務(wù)技術(shù)：服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)是使卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢至關(guān)重要的因素。例如，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融于真假煙識別。
服務(wù)價格：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)需要在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)價格的公平、合理，為消費者（零售客戶）所接受，這樣才有利于打造服務(wù)品牌。
服務(wù)信譽：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)信譽包括兩個層面：一是向消費者公開的卷煙產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；二是向零售客戶公開的合理利益性承諾，包括因質(zhì)量問題導(dǎo)致零售客戶利益受損而予以賠付的公開約定。
服務(wù)文化：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)文化立足于對“責(zé)任煙草、誠信煙草、和諧煙草”行業(yè)愿景的繼承，以及對市場消費文化的融合。
卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌塑造與傳播“七步法”，如圖4所示：
服務(wù)品牌的命名：可以采用“主品牌+服務(wù)品牌”的形式。例如，“中國煙草+頭等艙服務(wù)”、“中國煙草+晉心晉力”。
專業(yè)服務(wù)形象體系：逐步構(gòu)建全國統(tǒng)一卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的理念識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)和行業(yè)識別系統(tǒng)。
專業(yè)服務(wù)渠道體系：整合專業(yè)服務(wù)渠道體系中的不同子系統(tǒng)。例如，基于卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的工業(yè)企業(yè)服務(wù)渠道、商業(yè)企業(yè)服務(wù)渠道和零售客戶服務(wù)渠道（零售客戶向消費者提供服務(wù)）。
服務(wù)人員：重新定義服務(wù)人員的范圍（工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶），逐步提高服務(wù)人員的專業(yè)能力。
快速反應(yīng)機制：不僅代表卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌的誠信形象，更可以把有損服務(wù)品牌的危機事件化解于萌芽狀態(tài)。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程體系：借鑒質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的理念，建立標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程體系。
傳播服務(wù)品牌：注重卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌的傳播力度，合理利用事件傳播、口碑傳播和人際傳播。
云計算時代的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)
在信息時代，“從一支煙開始，云計算觸發(fā)行業(yè)大變革”。煙草商業(yè)企業(yè)通過云計算解決方案提升服務(wù)效率，讓卷煙工業(yè)企業(yè)和零售客戶實現(xiàn)信息共享、資源共享、價值共享。
其一，在云計算應(yīng)用中，資源已經(jīng)不限定在諸如處理器機時、網(wǎng)絡(luò)帶寬等物理范疇，而是擴展到了云平臺、Web服務(wù)和應(yīng)用程序的軟件范疇。例如，零售客戶不再需要一次性投入費用購買終端信息管理軟件，因為高科技云中的服務(wù)已提供了卷煙營銷各利益關(guān)聯(lián)方所需要的功能，并對不同關(guān)聯(lián)方的服務(wù)需求做到及時響應(yīng)。
其二，在云計算應(yīng)用中，服務(wù)資源都可以根據(jù)各利益關(guān)聯(lián)方的需求進(jìn)行有效擴展和合理配置。例如，針對“大中華”卷煙的精準(zhǔn)營銷，云計算應(yīng)用解決方案可以在短時間內(nèi)初始化上百臺虛擬服務(wù)器的資源，并在任務(wù)完成后快速地收回這些資源。
其三，在云計算應(yīng)用中，在物理方式上，各資源以分布式的共享方式存在，在邏輯上以單一資源整體的形式呈現(xiàn)。工業(yè)企業(yè)和零售客戶不需要關(guān)心某一次科學(xué)運算運行在具體哪一臺物理服務(wù)器。
其四，工業(yè)企業(yè)和零售客戶按需求使用云中的資源，而不需要管理資源。例如，工業(yè)企業(yè)通過云了解卷煙品牌投放至零售客戶（卷煙品牌的有效到達(dá)率）等基礎(chǔ)信息，零售客戶也可以按需使用盈利分析功能模塊不斷提高自身經(jīng)營水平。
下一階段網(wǎng)建發(fā)展的重點方向思考
可以將卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)比作一個“星系”系統(tǒng)，作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主體的卷煙商業(yè)企業(yè)好比是這個價值星系中的“恒星”，通過與工業(yè)企業(yè)和零售客戶等“天體”間的相互作用，共同創(chuàng)造出相對于其他價值星系的競爭優(yōu)勢。如圖5所示。
卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展會孕育出以商業(yè)企業(yè)為核心，工業(yè)企業(yè)和零售客戶以及相關(guān)利益主體所形成的價值共創(chuàng)的中間組織。這個中間組織并不構(gòu)成獨立實體意義上的企業(yè)，而是一種介于市場與企業(yè)之間的中間組織。
網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇4
關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)營銷 風(fēng)險管理 技術(shù)應(yīng)用
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展使越來越多的企業(yè)選擇通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拓展自己的業(yè)務(wù)，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種新趨勢，企業(yè)通過這樣一種低成本，方便快捷的途徑使企業(yè)自身的利益得到了滿足。同時，伴隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國網(wǎng)民及網(wǎng)上購物的人數(shù)也在飛速增長，這也為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了繼續(xù)發(fā)展的可能性。以淘寶網(wǎng)來說，它是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分，即淘寶網(wǎng)與天貓商城。淘寶網(wǎng)在為小型賣家提供銷售平臺的同時，天貓商城的出現(xiàn)則為很多大型賣家和部分品牌賣家提供了一個網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道，世界知名品牌諸如：摩托羅拉、耐克、阿迪達(dá)斯等紛紛入駐天貓商城。近些年，大型網(wǎng)絡(luò)商城的不斷出現(xiàn)不僅擴展了自己的業(yè)務(wù)水平，還為當(dāng)今快節(jié)奏生活的消費者提供了一種省時省力的消費途徑。同時，大型賣家由于具有較好的聲譽，也為網(wǎng)絡(luò)營銷打造了一個很好的銷售氛圍，推動了整個網(wǎng)絡(luò)營銷向更加積極的方向發(fā)展，促進(jìn)了消費者與賣家的共贏。然而，由于我國的網(wǎng)絡(luò)營銷體系的發(fā)展尚不成熟，諸如與網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的法律法規(guī)的不完善，網(wǎng)絡(luò)商城的信用度等問題依然使企業(yè)在繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)過程中面臨很大的風(fēng)險。企業(yè)只有在很好的處理當(dāng)前所面臨的種種問題的基礎(chǔ)上，才能更好地隨著時代的進(jìn)步而發(fā)展，成為脫穎而出的佼佼者。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的風(fēng)險
風(fēng)險是損失的不確定性，而企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的復(fù)雜性、多變性和不確定性以及企業(yè)對環(huán)境認(rèn)知能力的有限性使企業(yè)制定的營銷與市場發(fā)展變化不協(xié)調(diào)，從而可能導(dǎo)致營銷活動受阻、失敗或達(dá)不到預(yù)期營銷的目標(biāo)等企業(yè)所承受的各種風(fēng)險。具體來說，企業(yè)營銷風(fēng)險有以下幾類。
1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息安全風(fēng)險。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展在給社會帶來便捷服務(wù)的同時，也由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不完備給人們的生活增添了些許困擾。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中，作為營銷基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)平臺的作用是不可忽視的，然而網(wǎng)絡(luò)所帶來的風(fēng)險是不可避免的，其中較為突出的便是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)風(fēng)險與信息安全風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的欠佳可能會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)運行時，由于上網(wǎng)人數(shù)較多而發(fā)生上網(wǎng)速度慢、網(wǎng)絡(luò)堵塞、信息傳遞出錯、支付無效等問題，這會使網(wǎng)絡(luò)交易產(chǎn)生混亂現(xiàn)象，不利于賣家與買家之間的溝通，從而影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效益。同時，網(wǎng)絡(luò)中信心安全的問題也是企業(yè)所面臨的另一大風(fēng)險，信息的安全包括企業(yè)銷售信息的準(zhǔn)確度、消費者個人信息的安全性、支付通道的安全性等，倘若各類信息得不到有效的保障，那將會給企業(yè)及消費者個人帶來巨大的麻煩，不僅意味著企業(yè)信譽度的喪失，還有消費者個人隱私的暴露和經(jīng)濟利益的損失，這些無疑都將成為企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的“攔路虎”。
2.信用與道德風(fēng)險。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展離不開企業(yè)信用度的支持，論文格式企業(yè)良好的信用水平與道德規(guī)范有利于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，同時，消費者信用在網(wǎng)絡(luò)交易中也有著重要作用。由于網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)銷售模式存在著很大的不同，使得在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的很多環(huán)節(jié)并不像傳統(tǒng)銷售那樣真實可見，所以交易中的買賣雙方的誠信與道德水平將很大程度上影響網(wǎng)絡(luò)交易的有效進(jìn)行。企業(yè)誠信的缺失，會使其聲譽下降，無法繼續(xù)進(jìn)行正常的生產(chǎn)銷售，而消費者在交易過程中所表現(xiàn)出的不自律、不信守承諾的道德問題，也可能間接地導(dǎo)致企業(yè)方面的損失。由于目前我國的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督評價體系尚未形成，交易雙方互不了解，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷中時有買賣雙方信用缺失的現(xiàn)象發(fā)生，導(dǎo)致雙方利益的虧損與各類不和諧現(xiàn)象的產(chǎn)生，所以，在企業(yè)今后的經(jīng)營中，防范信用與道德風(fēng)險的發(fā)生是非常必要的，否則，此類問題將大大制約企業(yè)的迅速發(fā)展。
3.法律法規(guī)缺失的風(fēng)險?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展為社會的發(fā)展提供了一種全新的模式，使人們的溝通交流打破了時空的限制，但同時，也是由于這種限制極少的方式使得現(xiàn)今仍沒有一套完整的法律法規(guī)對整個網(wǎng)絡(luò)體系作出規(guī)范，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售部分。法律法規(guī)的缺失使得一些為追求不合法利益的銷售者或是消費者有了可乘之機，對其他網(wǎng)絡(luò)銷售活動中的參與者造成傷害。并且由于這種不正當(dāng)行為沒有相關(guān)的部門進(jìn)行專門的監(jiān)督，通常當(dāng)損失發(fā)生時，人們也只能被動的對風(fēng)險進(jìn)行事后的簡單處理，而無法做到對所面臨風(fēng)險的有效預(yù)防與控制，風(fēng)險隱患始終存在。
4.服務(wù)與客戶流失風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)銷售方式有很大的區(qū)別，在傳統(tǒng)的銷售模式中，人們大多憑借自己的感官來判斷商品的好壞，在眾多商品中進(jìn)行選擇，然而虛擬的網(wǎng)絡(luò)卻無法提供這種服務(wù)，消費者只能根據(jù)商家提供的圖片及少量文字的描述，或是之前顧客的購買評價來對自己所需的物品進(jìn)行判斷。有時由于商家對商品的過分美化，使得消費者在收到物品時因與自己的預(yù)期不符而對賣家失去信心，轉(zhuǎn)而投向別的商家。所以對經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)商店的企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與傳統(tǒng)銷售服務(wù)雖然在形式上有很大的不同，但都應(yīng)注重與顧客的誠實溝通，然而不同的是這其中仍有可能因為消費者自身的誤判導(dǎo)致其對某一企業(yè)網(wǎng)上商品的不滿而不再繼續(xù)進(jìn)行消費的行為，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)客戶數(shù)量的流失及利潤的減少。所以企業(yè)在今后的網(wǎng)絡(luò)營銷中應(yīng)更加注重怎樣才能將商品的真實信息傳達(dá)給顧客，符合消費者的心理，而不僅僅局限于對商品的基本描述。
5.物流配送風(fēng)險。物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷中非常重要的一個環(huán)節(jié)，由于網(wǎng)絡(luò)的無局限性，使得不同地方消費者都可以在大致相同的時間購買到相同的產(chǎn)品，這就對商家的物流配送水平提出了較高的要求。配送點的分散性與商品的多樣性，是配送中首要考慮的問題。無論是商品采購時期，庫存商品數(shù)量，貨物送達(dá)的時效性，還是物流配送成本和物流線路的選擇，都是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中所要面臨的風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃，使得在降低物流成本的同時實現(xiàn)整個配送過程的高效運作。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流配送風(fēng)險對于網(wǎng)上商城來說，是一個不小的挑戰(zhàn)，它同時還關(guān)系到企業(yè)的信譽度與顧客的滿意度，進(jìn)而直接影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的收益，所以應(yīng)當(dāng)十分重視，而這也是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)實體店營銷最大的不同。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的規(guī)避
風(fēng)險管理是研究風(fēng)險發(fā)生的規(guī)律和風(fēng)險控制技術(shù)的一門新興管理科學(xué)，是指風(fēng)險管理單位通過風(fēng)險識別、風(fēng)險衡量，風(fēng)險評估、風(fēng)險決策管理的方式，對風(fēng)險實施有效控制和妥善處理風(fēng)險損失的過程。風(fēng)險無處不在，因而風(fēng)險管理的重要性正在逐步提高，眾多企業(yè)都采用風(fēng)險管理的科學(xué)方法對企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險識別、衡量風(fēng)險、評價風(fēng)險和采取風(fēng)險管理措施的一系列改進(jìn)。本文在對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的風(fēng)險進(jìn)行分析之后，結(jié)合風(fēng)險管理的科學(xué)方法，以淘寶網(wǎng)為例，提出企業(yè)規(guī)避網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的措施。
1.加強網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)的應(yīng)用。信息安全技術(shù)的有效實現(xiàn)是保障網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素，在網(wǎng)絡(luò)營銷競爭愈加激烈時代，必須有強有力的信息技術(shù)作為后盾，網(wǎng)絡(luò)營銷才能取得實質(zhì)性的突破。信息安全技術(shù)涉及網(wǎng)絡(luò)營銷的多個方面，如網(wǎng)絡(luò)商品的真實可靠性、用戶的隱私安全性、支付渠道的安全性以及整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運行的平穩(wěn)性等。這就要求政府必須組織一支強有力的隊伍，積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，克服技術(shù)上的難題，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷的安全保障，保證網(wǎng)絡(luò)信息的及時準(zhǔn)確性與信息的安全。同時，我們還應(yīng)注意到，網(wǎng)絡(luò)營銷方式的多樣化決定了信息安全技術(shù)與信息保障系統(tǒng)不是一成不變的，而應(yīng)隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展而提升。以淘寶網(wǎng)為例，采用的是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立第三方支付平臺支付寶，支付寶創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)、安全的支付通道是越來越多的商家及消費者選擇的在線支付系統(tǒng)，由于網(wǎng)絡(luò)支付的安全性得到了有效的保障，淘寶網(wǎng)也因此贏得了更多客戶的青睞。同時，在與用戶溝通方面，淘寶網(wǎng)使用了可以實時溝通的特色交流工具阿里旺旺，阿里旺旺為買賣雙方提供了交流的便利，有利于買賣雙方在交易中直接形成有效溝通，了解商品實情，不易發(fā)生買家商品誤判的情況，并且也從一定程度上避免了網(wǎng)絡(luò)黑客惡意篡改網(wǎng)絡(luò)信息而導(dǎo)致商品信息與實際不符而引起買賣雙方利益虧損的現(xiàn)象及所承擔(dān)的風(fēng)險。淘寶網(wǎng)采用的這兩項特色服務(wù)手段，很好地規(guī)避了在網(wǎng)絡(luò)交易流程中所可能發(fā)生的各類風(fēng)險，保障了商家和消費者的權(quán)益。
2.完善法律法規(guī)建立信用保障體系。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的環(huán)境中進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進(jìn)行離不開法律法規(guī)的支撐，因此應(yīng)倡導(dǎo)國家立法相關(guān)人員對網(wǎng)絡(luò)營銷中所涉及的各類問題制定出可行的法律法規(guī)，并有相應(yīng)的執(zhí)法人員進(jìn)行全面的監(jiān)督。完善的法律法規(guī)可以對交易中的行為進(jìn)行約束，它可以使網(wǎng)絡(luò)營銷制度標(biāo)準(zhǔn)化，對網(wǎng)絡(luò)信息的真實可靠性進(jìn)行監(jiān)管，規(guī)范買賣雙方和中介方的交易行為，嚴(yán)厲打擊利用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行欺詐的行為，使網(wǎng)絡(luò)營銷各參與方在安全、有序的環(huán)境中進(jìn)行交易活動。同時，為了實時有效地了解買賣雙方交易過程中的信譽程度，國家相關(guān)部門及社會團(tuán)體等應(yīng)建立有效的信用評價體系，以促進(jìn)買賣雙方在交易過程中，為了提高信譽度和良性循環(huán)經(jīng)營而信守承諾，從而降低交易失敗的風(fēng)險。如在淘寶網(wǎng)中，在交易順利完成后買賣雙方會有信用評價的過程，這可以使好的賣家積累較高的信用度，而在以后的交易中更容易獲得客戶的信任。
3.建立風(fēng)險預(yù)測與風(fēng)險評估體系。企業(yè)的生存發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)，是對企業(yè)整體性、長期性、基本性問題的計謀，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)與企業(yè)的實際情況緊密相關(guān)，而其中最重要的則是在企業(yè)營銷中對風(fēng)險的預(yù)測和風(fēng)險的評估。企業(yè)的營銷應(yīng)與當(dāng)前市場現(xiàn)狀與企業(yè)銷售能力相關(guān)，對未來銷售中存在的風(fēng)險的準(zhǔn)確預(yù)測與營銷項目可行性的分析是企業(yè)進(jìn)一步開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，對市場潛力的準(zhǔn)確分析，可以使企業(yè)在營銷時迎合顧客的需求心理，有利于迅速找準(zhǔn)商品銷售方向，節(jié)約成本，奪得先機。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，可以有效利用互聯(lián)網(wǎng)快速獲取信息的特征，根據(jù)以往經(jīng)驗及市場現(xiàn)狀，對市場需求進(jìn)行分析，同時對企業(yè)營銷環(huán)境因素和內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行綜合科學(xué)評價、預(yù)測和評估，使得企業(yè)能有效規(guī)避風(fēng)險。
網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇5
【關(guān)鍵詞】新時代 網(wǎng)絡(luò)營銷 發(fā)展研究
一、網(wǎng)絡(luò)營銷對產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢
?。ㄒ唬┘涌炝水a(chǎn)品信息流通
新時代背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷成為市場營銷的主流，這不僅加快了產(chǎn)品信息流通，還在一定程度上推進(jìn)了產(chǎn)品銷售。從實際發(fā)展角度看，經(jīng)濟發(fā)展激化了人們的消費欲望，而附近商場貨物供給速度緩慢則導(dǎo)致了人們的消費無法如期進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)營銷模式使得人們可以在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，找尋同一產(chǎn)品的相關(guān)銷售情況，并在短時間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品購買，極大地加速了產(chǎn)品信息流通。
?。ǘ┍憬萘讼M者的產(chǎn)品購買
在傳統(tǒng)銷售模式中，消費者只有到附近的超市或商場才能購買自身需要的產(chǎn)品，而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的推進(jìn)，消費者可以在互聯(lián)網(wǎng)上選擇自身需要的產(chǎn)品并進(jìn)行購買，便捷系數(shù)直線上升。與此同時，消費者在購買產(chǎn)品時有了更多的消費選擇，真正實現(xiàn)了產(chǎn)品購買的簡單便捷，使消費者從中獲利的直接表現(xiàn)。
?。ㄈ┨岣吡水a(chǎn)品銷售效率
傳統(tǒng)的市場營銷，需要通過必要的小賣部或超市，來實現(xiàn)消費者和銷售方之間的互動往來，在購買高峰時期，就容易出現(xiàn)產(chǎn)品銷售效率十分低下的情況。而網(wǎng)絡(luò)營銷的推進(jìn)，使得銷售者的產(chǎn)品銷售效率大大提高，不僅便捷了消費者的日常購買，還在一定程度上加快了銷售者獲取盈利的速度，營銷效果是事半功倍的。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題
（一）網(wǎng)上營銷平臺存在虛假信息
新時代背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縱橫各個行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為了社會營銷的主流。然而，互聯(lián)網(wǎng)信息資源的廣泛性也導(dǎo)致網(wǎng)上營銷平臺存在虛假信息，消費者無法根據(jù)網(wǎng)上信息資源的正確與否對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品作出衡量，這極大限制了消費者基本權(quán)益的維護(hù)。部分情況下，虛假信息背后的虛假產(chǎn)品銷售，還容易導(dǎo)致消費者身心健康受損。
?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)消費者無法直觀感受產(chǎn)品
盡管互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步走向成熟，但在網(wǎng)絡(luò)營銷實際建設(shè)過程中，網(wǎng)絡(luò)消費者仍然無法直觀感受產(chǎn)品，他們對產(chǎn)品的大小和規(guī)模沒有直接體驗，致使他們的消費也存在一定的懷疑心理。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一旦出現(xiàn)直觀體驗失效的現(xiàn)象，消費者購買的產(chǎn)品可能無法滿足其基本需求，但客戶又不愿意承擔(dān)運費，就容易造成網(wǎng)絡(luò)消費雙方爭議。
?。ㄈ┚W(wǎng)上支付的安全系數(shù)不高
網(wǎng)絡(luò)營銷日漸流行的當(dāng)下，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，但由于網(wǎng)上支付的安全系數(shù)不高，出現(xiàn)了不少網(wǎng)友因網(wǎng)絡(luò)詐騙而導(dǎo)致利益受損的現(xiàn)象。這些網(wǎng)絡(luò)騙子主要是考慮到網(wǎng)絡(luò)消費者追求時尚的消費方式，自我利益的維權(quán)卻不多加關(guān)心，往往會在支付環(huán)節(jié)掉以輕心，這便使得網(wǎng)絡(luò)營銷的黑心廠商鉆了空子，安全支付成了網(wǎng)絡(luò)營銷有待解決的關(guān)鍵問題。
?。ㄋ模┚W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的運輸和派送耗時較長
區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷分為異地營銷和本地營銷，而無論是哪種營銷方式，都會有產(chǎn)品運輸和派送環(huán)節(jié)。倘若消費者購買兩地距離較遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，就可能因為運輸路途的遙遠(yuǎn)性而被迫等待較長的時間。而在天氣、地形等因素限制下，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的運輸和派送會耗費更長的時間，其物流效率不容樂觀。
三、新時代背景下網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展新對策
?。ㄒ唬┘訌娋W(wǎng)絡(luò)信息的虛假性審核
新時代背景下，想要更好的推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷，保證網(wǎng)絡(luò)營銷客戶得到良好的消費體驗，應(yīng)當(dāng)加強網(wǎng)絡(luò)信息的虛假性審核，保障虛假信息一經(jīng)出現(xiàn)便立即排查，真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的干凈整潔。而對于虛假信息和虛假服務(wù)綁定的產(chǎn)品，則應(yīng)通過嚴(yán)格的處理辦法加強制約管理，以真正滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的需要。
?。ǘ┎糠之a(chǎn)品推行免費試用活動
針對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品無法直觀體驗這一問題，部分產(chǎn)品應(yīng)推行免費試用活動，使得消費者能夠在短時間內(nèi)直接感受產(chǎn)品質(zhì)量和銷售者服務(wù)，真正帶動一體化的體驗式購物。尤其是新店開張時，想要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的推廣，就可以采取免費試用活動的推行來加強產(chǎn)品的受眾率，實現(xiàn)前期宣傳和推廣。
?。ㄈ┙⒔∪W(wǎng)上支付的安全保障制度
由于網(wǎng)上支付的安全系數(shù)不高，因此，在后期推行網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)當(dāng)建立健全網(wǎng)上支付安全保障制度，從內(nèi)容和內(nèi)涵兩個角度著手，真正實現(xiàn)網(wǎng)上支付的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化流程。一旦出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)詐騙等負(fù)面行為，應(yīng)由專業(yè)人士進(jìn)行嚴(yán)格處理，以保障網(wǎng)上支付制度的安全性和合理性。
?。ㄋ模┘泳o網(wǎng)絡(luò)營銷的線下產(chǎn)品輸送
網(wǎng)絡(luò)營銷尤其是跨境電商的推行，已經(jīng)對物流行業(yè)帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)，明確要求網(wǎng)絡(luò)營銷的線下產(chǎn)品輸送采取更為緊湊的運輸模式。在后期運送過程中，不僅需要加強網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的分類管理，還應(yīng)該健全網(wǎng)絡(luò)營銷與物流行業(yè)的合作關(guān)系，保障二者的良好溝通和交流，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷線下輸送的新水平。
四、結(jié)論
由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷是一把雙刃劍，它既能給產(chǎn)品銷售帶來便利的渠道，也容易因為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息魚龍混雜，而導(dǎo)致消費者利益的損害。在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，應(yīng)該強化網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和長處，避免劣勢和不足，從而真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷在和諧社會建設(shè)中的綜合價值。
參考文獻(xiàn)：
[1]方強，楊勝利.網(wǎng)絡(luò)營銷中顧客關(guān)系管理策略探析[J].電子商務(wù)，2010，（02）.
網(wǎng)絡(luò)銷售的流程篇6
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；傳統(tǒng)銷售渠道；網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；雙渠道
基金項目：教育部人文社會科學(xué)研究項目：“基于網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)的客戶價值研究”（11YJA630124）；湖南省教育廳一般項目：“網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)營銷渠道的選擇和協(xié)調(diào)機制研究”（12C0112）
中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
收錄日期：2013年8月6日
《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示：截至2012年12月底，我國電子商務(wù)使用率增至42.9%，電子商務(wù)使用人數(shù)已達(dá)2.42億，電子商務(wù)用戶規(guī)模相比上年度增長24.8%，人數(shù)增長4，807萬，網(wǎng)購增長的速度依舊非常迅猛。在信息化的時代，建立符合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道成為各企業(yè)急需解決的重要問題，企業(yè)如果結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道的雙重優(yōu)勢，將為社會創(chuàng)造更多的價值。
一、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)雙渠道營銷存在的問題
隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，許多企業(yè)紛紛變更銷售渠道，以求更大的發(fā)展。企業(yè)渠道模式呈現(xiàn)出多態(tài)，即傳統(tǒng)銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、傳統(tǒng)銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道并存的雙渠道。雙渠道營銷是指將產(chǎn)品通過傳統(tǒng)銷售渠道或網(wǎng)絡(luò)銷售渠道送到消費者手中的過程。雙渠道營銷降低了生產(chǎn)商成本，拉近了生產(chǎn)商與消費者的距離，有利于產(chǎn)品信息反饋，生產(chǎn)商能迅速根據(jù)市場情況做出應(yīng)對措施。雙渠道營銷能夠使傳統(tǒng)銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道優(yōu)劣勢互補，成為越來越多企業(yè)占領(lǐng)市場的經(jīng)營策略，即使企業(yè)不能從網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中盈利，也能保持其在市場中的地位。
傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售有一定的優(yōu)勢，但網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)營理念與運營模式與傳統(tǒng)銷售截然不同，因此企業(yè)在整合雙渠道過程中仍然需要解決以下問題：
1、傳統(tǒng)渠道的大規(guī)模銷售不利于網(wǎng)絡(luò)渠道的小規(guī)模銷售。傳統(tǒng)銷售是通過批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行大規(guī)模銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售直接面對消費者，采用小規(guī)模、差異化銷售，傳統(tǒng)銷售無法靈活滿足消費者需求，不利于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的拓展，也阻礙企業(yè)發(fā)展。
2、傳統(tǒng)銷售觀念制約雙渠道發(fā)展。近年來，許多傳統(tǒng)企業(yè)試水電子商務(wù)以失敗告終，因為企業(yè)將傳統(tǒng)渠道的銷售、管理理念簡單復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)渠道上，忽略了后者的虛擬性、互動性、靈活性與特殊性等，結(jié)果在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道投入了大量財力、物流、人力，卻未起到實質(zhì)性作用。
3、傳統(tǒng)企業(yè)文化的制約。傳統(tǒng)銷售渠道組織結(jié)構(gòu)龐大，企業(yè)追求嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的企業(yè)文化，與信息化時代的開放、激情、自由等特征不相符，企業(yè)文化沖突使企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，阻礙雙渠道的實行，不利于企業(yè)整體發(fā)展。
二、企業(yè)雙渠道SWOT分析
?。ㄒ唬╇p渠道的優(yōu)勢分析
1、資金優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)在參與線下市場時有一定的資金成本，為涉足電子商務(wù)市場提供了資金保障，傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)只需低額的店鋪費、維護(hù)費、運營費等，避免了開設(shè)實體店面所需的大量成本，網(wǎng)上銷售還縮減了傳統(tǒng)銷售的多級分銷，降低了中間商費用。
2、品牌優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)在線下市場有一定的市場份額與品牌影響力，在電子商務(wù)進(jìn)程中可以導(dǎo)入較全面的品牌營銷體系，借助品牌效應(yīng)，迅速打開、擴大自己的市場。
3、生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢。電子商務(wù)使交易不受時空限制，擴大了市場，增加了銷量，同時傳統(tǒng)銷售過程中出現(xiàn)的囤貨問題，也可以借助網(wǎng)絡(luò)銷售不受時空限制優(yōu)勢來解決。
4、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。雙渠道將網(wǎng)絡(luò)銷售的開放式扁平結(jié)構(gòu)取代傳統(tǒng)銷售的封閉式錐型組織結(jié)構(gòu)，加快了產(chǎn)品、服務(wù)、信息的傳遞速度，有利于企業(yè)產(chǎn)品信息與對企業(yè)形象的宣傳。
5、便利性。雙渠道結(jié)合可以讓消費者線上購物實體店取貨，不滿意退款，避免了單一渠道的不足，也解決了物流送貨時間長等問題。
6、交互性。網(wǎng)絡(luò)銷售利用交流工具（如在線客服、留言板、用戶信息數(shù)據(jù)庫、論壇、電子郵件等）直接溝通，有利于消費者信息的反饋，方便企業(yè)及時做出應(yīng)對措施，結(jié)合實體店的體驗與服務(wù)，加強了買賣雙方間的聯(lián)系。
?。ǘ╇p渠道的劣勢分析
1、傳統(tǒng)銷售渠道競爭力減弱。傳統(tǒng)銷售沒有價格上的優(yōu)勢，使其競爭力迅速減弱。2012年全國銷售商品總額的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的增長。
2、渠道沖突有損品牌形象。雙渠道在導(dǎo)致價格沖突的同時，對產(chǎn)品品牌的打擊也非常嚴(yán)重。企業(yè)雙渠道營銷中采用同樣的采購體系，導(dǎo)致線下價格比線上價格高出5%～8%，由此讓消費者質(zhì)疑品牌價格的公平性，動搖品牌忠誠度。
3、傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)雙渠道難度大。傳統(tǒng)企業(yè)受傳統(tǒng)思想影響較大，接受新事物過程需要較長時間，雙渠道變革必定遭到一部分人反對，帶來人員變動、組織結(jié)構(gòu)改革等方面的困難。
?。ㄈ╇p渠道的機會分析
1、開拓市場的機遇。報告顯示：2013年我國網(wǎng)購交易額將達(dá)1萬億元，我國將是全球最大的網(wǎng)絡(luò)交易市場，網(wǎng)購人群將由2.42億上升至3.29億，電子商務(wù)將與實體經(jīng)濟更深入的融合，企業(yè)實行雙渠道策略能更準(zhǔn)確地把握與開拓市場。
2、國家政策支持。國家“十二五”規(guī)劃強調(diào)了要加強網(wǎng)絡(luò)購物在各行各業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)能帶動企業(yè)尤其是中小企業(yè)發(fā)展，同時能提高就業(yè)率與促進(jìn)內(nèi)需，從而穩(wěn)定與促進(jìn)國家經(jīng)濟發(fā)展。
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發(fā)布于2023-06-28
關(guān)注問題
