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? 企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開(kāi)的培訓(xùn)活動(dòng)。
首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)，推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容，因?yàn)椋惆旬a(chǎn)品包裝好了這后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。
銷售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。
沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。 銷售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。 那么，企業(yè)該如何培養(yǎng)銷售人員呢？必須是人力資源的一部分?。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員，在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路
銷售員進(jìn)行分級(jí)處理一般企業(yè)銷售員水平都會(huì)參差不齊，有的是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，有的是初出茅廬的新手，對(duì)于不同產(chǎn)品以及不同銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求也會(huì)不同，因此在做銷售培訓(xùn)的適合，要求和重點(diǎn)也應(yīng)該不一樣。我們可以把銷售員大致分成三級(jí)：
第一級(jí)：產(chǎn)品型銷售，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該放在心理素質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)上。
第二級(jí)：方案型銷售，重點(diǎn)應(yīng)該放在團(tuán)隊(duì)合作，客戶服務(wù)、質(zhì)量和成本意識(shí)上。
第三級(jí)：關(guān)系型銷售，重點(diǎn)在于工程項(xiàng)目的篩選和判斷，企業(yè)文化和價(jià)值觀。
2.銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類處理
銷售人員有不同，銷售培訓(xùn)的內(nèi)容也有不同，因此可以劃分為三大模塊。
第一.態(tài)度（Attitude），所謂態(tài)度決定一切，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)首先就要讓他們具備對(duì)客戶的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心、對(duì)企業(yè)的中心這五顆心。具體包括了解企業(yè)的成長(zhǎng)史、文化、團(tuán)隊(duì)合作的精神、危機(jī)意識(shí)和自我激勵(lì)等。
第二.技巧（Skill），銷售人員如果沒(méi)有任何銷售技巧，那只會(huì)淪為“無(wú)頭蒼蠅”，一些基本的銷售技巧，可以培訓(xùn)銷售人員在面臨實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的種種困難和溝通問(wèn)題。如銷售禮儀、接聽(tīng)客戶技巧、人際溝通技巧等。
第三.知識(shí)（Knowledge），讓銷售人員了解公司的薪酬福利制度以及考勤制度，在企業(yè)各項(xiàng)制度管理中學(xué)會(huì)如何介紹公司產(chǎn)品，利用宣傳資料，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的分析和操作能力。
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，除此之外別無(wú)所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績(jī)和發(fā)展，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
其實(shí)，員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大，一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里，管理人員對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，以期產(chǎn)生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說(shuō)，是要“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開(kāi)朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢？
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)供大于求的情況產(chǎn)生，企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視銷售培訓(xùn)，但經(jīng)過(guò)濤濤國(guó)際多年來(lái)觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷售培訓(xùn)當(dāng)中存在眾多誤區(qū)：
1.缺乏體系：很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往是問(wèn)題產(chǎn)生了才進(jìn)行培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該在銷售人員進(jìn)入公司時(shí)就開(kāi)始，并隨著銷售人員能力的提升，不斷進(jìn)行更高階的培訓(xùn)。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷售技巧類課程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該加入其他課程，如時(shí)間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。
3.忽略培訓(xùn)后的追蹤：很多企業(yè)只關(guān)注學(xué)員會(huì)不會(huì)，卻沒(méi)有去追蹤學(xué)員用沒(méi)用。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)課堂的內(nèi)容是無(wú)法帶來(lái)績(jī)效的，只有將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中才能讓知識(shí)創(chuàng)造真正的價(jià)值。
4.感性大于理性：很多講師在進(jìn)行銷售培訓(xùn)的時(shí)候，將現(xiàn)場(chǎng)炒的如同傳銷一般，學(xué)員激情昂揚(yáng)，而企業(yè)似乎也樂(lè)于見(jiàn)到這種情況。但真正有效的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是讓學(xué)員理性大于感性的，只有學(xué)員理智的思考和感悟銷售體系的內(nèi)容，才能真正掌握其中的精髓。
銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽(tīng)到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求。其實(shí)光知道了沒(méi)有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
對(duì)與別人的準(zhǔn)顧客我們要抓住顧客的擔(dān)憂去夸大其說(shuō)，奪取顧客的信任，給顧客以個(gè)可信的承諾
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對(duì)待，耐心的去解說(shuō)，多了解，常實(shí)踐
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
對(duì)于這種顧客要有耐心，細(xì)心，只要成交了他的回頭率很高，說(shuō)不定還會(huì)給你帶來(lái)更大的利益
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？
不要用同一種方案去對(duì)顧客群，?并不是每個(gè)人多吃你這一套，要等得去修改創(chuàng)新
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每課顧客
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
說(shuō)話時(shí)不要大大咧咧，會(huì)讓顧客敢到反感，對(duì)個(gè)人的形象也不好，說(shuō)話要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)
9．對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。
在推銷的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽(tīng)顧客的話，因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨?
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己?心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒(méi)有機(jī)會(huì)，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客時(shí)不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財(cái)富，他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留，得到他想要的他就會(huì)離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓(xùn)來(lái)做成功的基礎(chǔ)，沒(méi)有哪條路是平整的，出過(guò)事故的路來(lái)不是還有人走，只要勇往直前才會(huì)到達(dá)目標(biāo)
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒(méi)有
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚?
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
成功都是給有準(zhǔn)備的人的，要想成功就要去做準(zhǔn)備，沒(méi)有不勞而獲的
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。
如果你現(xiàn)在什么都不會(huì)那么從現(xiàn)在做起，只要認(rèn)真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機(jī)會(huì)
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
剛開(kāi)始的時(shí)候有十個(gè)顧客，前幾個(gè)大都不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵€沒(méi)有一定的基礎(chǔ)，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識(shí)的階梯實(shí)踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
與顧客交流時(shí)不要心急，特別是新手，要多問(wèn)都聽(tīng)，這樣才能徹底的了解顧客
20.?你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
不要沒(méi)開(kāi)始就說(shuō)自己會(huì)失敗，沒(méi)有人是永遠(yuǎn)的失敗的，只是成功的還沒(méi)到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會(huì)成功
21.銷售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運(yùn)用，不通的顧客用不通的招數(shù)
22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。
顧客有些小要求不要與其爭(zhēng)論，做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn)，否則浪費(fèi)彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來(lái)很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
顧客要反駁時(shí)我們要用心的去聽(tīng)，在聽(tīng)的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對(duì)癥下藥
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任的，人不是機(jī)器不要老是走同一條路線，對(duì)話要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn)
26.有時(shí)沉默是金。
當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁，用心的去聽(tīng)，當(dāng)他講到?jīng)]話講我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了，但以定要耐心，細(xì)心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改采才更有說(shuō)服力
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個(gè)談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說(shuō)一些顧客敢興趣的話題，不要冷場(chǎng)，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會(huì)然人感到不舒服
29?適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
在我們的角度我們只想成交這個(gè)產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他本人有什么好處，對(duì)家人有什么好去，才能更好去去推銷
30?以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
銷售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì)推銷，比如你賣的是一個(gè)包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)這個(gè)包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去又用武之地
對(duì)于銷售類公司來(lái)說(shuō)，銷售課程主要有三個(gè)分支：心態(tài)類課程、銷售技巧類課程、知識(shí)類課程。
1、心態(tài)類課程：心態(tài)類課程的目標(biāo)有兩個(gè)重點(diǎn)，幫助員工樹(shù)立自信和讓員工養(yǎng)成正確的職業(yè)習(xí)慣。
目前各大公司一線銷售人員的年齡趨向于85后，隨著社會(huì)的發(fā)展，90后也逐漸進(jìn)入銷售一線。對(duì)于85后的員工來(lái)說(shuō)，由于從小的家庭生活環(huán)境較好，所以普遍缺乏吃苦耐勞、踏實(shí)肯干的心理素質(zhì)。而銷售是一份高挑戰(zhàn)性、高收入的工作，并且要時(shí)刻面臨被客戶質(zhì)疑、打擊的情況，所以培訓(xùn)師在銷售員工成長(zhǎng)的前兩年里，務(wù)必進(jìn)行心態(tài)類課程的培訓(xùn)。
以互聯(lián)網(wǎng)公司銷售為例，目前涉及的心態(tài)類課程主要有：《樹(shù)立職業(yè)發(fā)展目標(biāo)》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《成功人士的成功方法》等。輔助讀物可以選擇稻盛和夫《活法》、《干法》；姜汝祥《請(qǐng)給我結(jié)果》；奧格?曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》；張德芬《遇見(jiàn)未知的自己》等。
2、銷售技巧類課程：銷售技巧類的課程，目前各大電話銷售類公司普遍采用的是《電話銷售五步法》為培訓(xùn)主線；項(xiàng)目類銷售以《輸贏》里介紹的《摧龍六式》為主。
《電話銷售五步法》課程介紹：普遍分為前期準(zhǔn)備和開(kāi)場(chǎng)白、話天地、入主題、試締結(jié)、成交五個(gè)步驟，根據(jù)不同講師的風(fēng)格有不同變化。優(yōu)點(diǎn)在于能夠幫助員工系統(tǒng)梳理銷售體系和步驟，并讓員工知道自己與客戶進(jìn)行到了哪一步，接下來(lái)需要進(jìn)行哪一步，不足在于很多銷售最終能夠成交并不是通過(guò)一次電話、一次面訪達(dá)成，而是有很多次，所以《銷售五步法》還可以繼續(xù)細(xì)分，包括前幾次電話需要進(jìn)行到哪一步。另外電話+面訪的公司，還需要增加邀約客戶的內(nèi)容。
《摧龍六式》：
第一式客戶分析? 銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
第二式建立信任? “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問(wèn)式銷售?？蛻粲龅降膯?wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。
第四式呈現(xiàn)價(jià)值? 世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。
第五式贏取承諾? 如果把銷售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)。
第六式回收賬款? 兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過(guò)老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
3、知識(shí)類課程。根據(jù)各公司所在行業(yè)不同，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)、社會(huì)學(xué)、客戶心理學(xué)、等等各方面的培訓(xùn)，具體因銷售人員的實(shí)際情況不同進(jìn)行補(bǔ)充。知識(shí)類課程要求銷售培訓(xùn)師必須增加自己的額外知識(shí)，能夠站在行業(yè)外看待問(wèn)題，把知識(shí)輸送給自己的學(xué)員。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和leader，則一定要采購(gòu)?fù)獠扛叨苏n程，如《時(shí)間管理》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》、《全人發(fā)展》、《NLP》等，都是對(duì)管理者的大大提升。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，每天加班、工作時(shí)間超過(guò)12小時(shí)非常正常，所以銷售培訓(xùn)切忌想培訓(xùn)就培訓(xùn)，而不關(guān)注員工的培訓(xùn)需求。建議在設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)制度體系的時(shí)候，找到員工各階段發(fā)展的不同需求，如把員工分層為入職員工、3個(gè)月內(nèi)新員工、半年內(nèi)新員工、1年內(nèi)員工、2年內(nèi)老員工；或分層為企業(yè)20%精英員工，70%中層員工，10%紅線員工等。根據(jù)不同員工的不同發(fā)展?fàn)顟B(tài)設(shè)計(jì)合理的培訓(xùn)制度。
相信對(duì)于銷售培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，最痛苦的不是講課，而是每次講課都有大量的學(xué)員以各種各樣的借口“逃課”，新員工還好，以銷售老員工為主。所以對(duì)于老員工，不應(yīng)再以培訓(xùn)為主，而以邀請(qǐng)銷售精英進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例分享為主，而且每一個(gè)案例都要進(jìn)行深挖和總結(jié)，將可復(fù)制的銷售思路和方法進(jìn)行分享。
另外，銷售培訓(xùn)師在對(duì)待銷售員工上面，要?jiǎng)又郧?、曉之以理，把他們?dāng)成是自己的客戶來(lái)對(duì)待。
《業(yè)績(jī)才是硬道理(精華版)》? 《如何快速提升銷售業(yè)績(jī)》? 《銷售組織的績(jī)效考核》? 《一線經(jīng)理的銷售管理》? 《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》? 《三維營(yíng)銷訓(xùn)練之瘋狂式銷售》? 《卓越銷售的7個(gè)秘訣》? 《成交你自己》? 《賣向巔峰的成交絕技》? 《久贏真經(jīng)--銷售心理學(xué)》? 《賣好產(chǎn)品—策略致勝》? 《搶占市場(chǎng)先機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式:卡位戰(zhàn)略與4E模型》? 《卡位制勝戰(zhàn)略》? 《賺大錢行銷--賺錢策略篇》? 《三維銷售體系——銷售技術(shù)革命》? 《企業(yè)銷售領(lǐng)袖實(shí)戰(zhàn)方法特訓(xùn)營(yíng)》? 《企業(yè)銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》? 《經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力及執(zhí)行力修煉》? 《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》? 《企業(yè)NLP教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)》?? 《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC? 《超強(qiáng)談判技巧》? 《大客戶營(yíng)銷策略》? 《銷售執(zhí)行力打造》? 《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一管理系統(tǒng)》? 《銷售人員的考核與激勵(lì)》? 《管理者領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》? 《電話銷售技巧》? 《門店銷售技巧》? 《銷售心理學(xué)》
一、深入細(xì)致的調(diào)研-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問(wèn)卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。
分這樣四個(gè)層面，是力求從不同角度來(lái)全面了解真實(shí)的情況，減少以偏概全的失誤，這實(shí)際上是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一定要細(xì)致入微，因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)可以反映出問(wèn)題的現(xiàn)狀。
通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問(wèn)題：
1、對(duì)公司的銷售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒
2、沒(méi)有方向感，對(duì)公司的未來(lái)看不到希望
3、對(duì)公司的分配制度不滿意，認(rèn)為對(duì)他們不公平
4、工作的積極性和主動(dòng)性不如以前
5、由于市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺(jué)
6、對(duì)客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客戶的流失率越來(lái)越大
7、對(duì)工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神，從銷售報(bào)表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對(duì)中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫腳，不干實(shí)事。
二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程-分析問(wèn)題
一般來(lái)講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會(huì)起到“上下同欲”的作用，人們不會(huì)過(guò)多去在乎個(gè)人的得失，即使有這樣那樣的問(wèn)題，也會(huì)掩蓋在激情下面，老板與員工會(huì)有一段時(shí)間的“蜜月期”。但激情過(guò)后趨于平靜時(shí)，員工自然會(huì)考慮到很多自身的問(wèn)題，包括利益、個(gè)人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突，自然會(huì)帶來(lái)對(duì)工作上的影響。 該企業(yè)銷售人員存在的問(wèn)題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過(guò)后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對(duì)企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場(chǎng)上的急速變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷進(jìn)入，帶來(lái)工作上的困難。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上的變化反映遲緩，沒(méi)有給予銷售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺(jué)中，讓銷售人員認(rèn)為企業(yè)對(duì)他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認(rèn)真鉆研市場(chǎng)上出現(xiàn)的難題了。
佛家有言，“見(jiàn)緣起即見(jiàn)法”。通過(guò)大量的調(diào)研資料分析，找到了問(wèn)題的源頭，自然就會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。
于是，在對(duì)該企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)上，圍繞著需要解決三大問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)：
1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷售人員的溝通問(wèn)題
2、銷售人員的工作熱情和信心問(wèn)題（包括對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)自己的信心）
3、面對(duì)市場(chǎng)的變化，銷售人員如何去適應(yīng)的問(wèn)題。
在設(shè)計(jì)課程的同時(shí)，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對(duì)企業(yè)問(wèn)題的看法，認(rèn)為在銷售人員身上出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)際上是企業(yè)在度過(guò)創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略等問(wèn)題的具體體現(xiàn)，要想通過(guò)培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會(huì)曇花一現(xiàn)?！“ɡ羁傇趦?nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我的看法十分贊同，開(kāi)始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺(jué)到有時(shí)候在企業(yè)員工身上反映出來(lái)的問(wèn)題，不僅僅只是員工自身的問(wèn)題，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長(zhǎng)了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長(zhǎng)雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會(huì)長(zhǎng)。所以，要想從根子上解決問(wèn)題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來(lái)。 我曾在一篇文章中提出過(guò)“往前多走一步”的觀點(diǎn)，那么我們?cè)跒槠髽I(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的同時(shí)，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來(lái)考慮問(wèn)題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。
三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式-解決問(wèn)題
培訓(xùn)前，我提出了一個(gè)要求，就是通過(guò)各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個(gè)員工在思想上對(duì)這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項(xiàng)重大活動(dòng)來(lái)對(duì)待。否則，對(duì)于一件沒(méi)有引起充分重視的事情，易于流于形式走過(guò)場(chǎng)。
在實(shí)際授課中，力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所，當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程大致分這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹(shù)信心、解決問(wèn)題。
挑戰(zhàn)難題：
培訓(xùn)一開(kāi)始，我拿出幾個(gè)該企業(yè)銷售人員在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題，作為案例請(qǐng)大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時(shí)遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時(shí)半會(huì)很難找到解決問(wèn)題的思路。
反省自我：
這時(shí)候，我因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，讓大家來(lái)重新認(rèn)識(shí)自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識(shí)到自己在工作中的欠缺。在互動(dòng)交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒(méi)有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個(gè)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)“上下同欲”的事例，引起大家對(duì)往日工作熱情的懷念。這時(shí)候，請(qǐng)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠(chéng)的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷售人員感動(dòng)和興奮，仿佛又回到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。
重樹(shù)信心：
溝通的目的達(dá)到了，我開(kāi)始用各種方法讓大家重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，樹(shù)立起對(duì)企業(yè)的信心。同時(shí)，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會(huì)盡全力去完成銷售任務(wù)。
解決問(wèn)題：
最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了市場(chǎng)狀況以及我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，然后將大家遇到的問(wèn)題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時(shí)給大家講解相關(guān)的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題來(lái)做文章。
四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核-鞏固效果
對(duì)于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，在這里提出幾個(gè)指標(biāo)：
1、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可
2、培訓(xùn)后是否會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生一定的影響
3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會(huì)制定改變自己的行動(dòng)計(jì)劃和步驟
4、培訓(xùn)后是否增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)企業(yè)及自己的信心
5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對(duì)工作更加熱情、更加認(rèn)真
6、培訓(xùn)中解決問(wèn)題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用
7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望
8、企業(yè)是否會(huì)把培訓(xùn)作為對(duì)員工考核的一項(xiàng)指標(biāo) 培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論，每個(gè)人提出自己的改進(jìn)計(jì)劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時(shí)，把銷售人員通過(guò)此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。
同時(shí)，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時(shí)進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新問(wèn)題給他們提出建議和指導(dǎo)。
實(shí)際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個(gè)契機(jī)，而培訓(xùn)本身只是開(kāi)始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做？如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個(gè)重要課題。
發(fā)布于2023-07-19
王二妖
關(guān)注問(wèn)題
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