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銷售工作的重點(diǎn)在于找到關(guān)鍵決策人
EB： Economic influence buyer—經(jīng)濟(jì)型購買影響者,EB最關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)和收益。通常是企 業(yè)內(nèi)的高級管理層，有拍板權(quán)，有決策權(quán)，有資金使用權(quán)，也是可以一錘定音的人。是上面文 章中講到的重點(diǎn)。
UB: User influence buyer—使用型購買影響者。比如：生產(chǎn)設(shè)備的使用者是工人或者車間主任 ，購買財(cái)務(wù)軟件的使用者是會(huì)計(jì)，購買復(fù)印件/打印機(jī)的使用者是辦公室人員。產(chǎn)品買來 是要給他們用的，所以他們在采購中也有話語權(quán)。UB不太關(guān)心買東西花多少錢，他們在意 可是買的這個(gè)東西對我的工作有什么幫助，能否提高我的效率，使用是否簡便，會(huì)不會(huì)給我 添亂。UB很可能不是一個(gè)人，是一群人。
TB: Technical influence buyerl技術(shù)型購買影響者。對于一些復(fù)雜的產(chǎn)品或者大項(xiàng)目來說， TB是對購買產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)評估或者說是產(chǎn)品選型的審核者，把關(guān)者。TB有時(shí)候是客戶內(nèi)部 的人，有時(shí)候是外部的專家（比如：工程/建筑設(shè)計(jì)院，甚至施工單位，對于購買的建材， 關(guān)鍵部件都有建議權(quán)）。TB最大的特點(diǎn)就是：他說你行，你不一定行；但他說你不行，你肯 定不行。當(dāng)然有時(shí)候T B不一定是表現(xiàn)在技術(shù)上，財(cái)務(wù)也可能扮演T B的角色，法務(wù)也可能 扮演這個(gè)角色。
Coach：國內(nèi)通常翻譯成“內(nèi)線”。通常大客戶公司里人員眾多，組織機(jī)構(gòu)龐雜，一個(gè)銷售進(jìn) 去以后很難摸清楚方向和門道。所以，一定要有人引導(dǎo)你，給你指路。Coach就是這樣一個(gè) 角色，他能幫你提供各類信息，包括客戶內(nèi)部是否認(rèn)同你們、對你的競爭對手的看法、其他 角色的利益等等，還能幫助你接觸到關(guān)鍵人物，了解他們的行程、愛好。有時(shí)候他甚至可以 幫助你制定下一步的行動(dòng)策略，也就是幫你想辦法。
Coach這個(gè)角色就是我們通常所說的“有 貴人相助”。2015年我在西門子工作的一個(gè)同學(xué)，中了上海五條地鐵線的“配電柜”價(jià)值幾 千萬的標(biāo)的。其中有一個(gè)很大的原因，就是地鐵施工總包方里有一個(gè)技術(shù)經(jīng)理以前是從西門 子出來的（他倆以前不認(rèn)識(shí)），所以這個(gè)經(jīng)理對西門子一直很有好感，也在公司內(nèi)部積極引薦我的同學(xué)跟他們公司上上下下的相關(guān)人員都取得聯(lián)系，甚至又帶著他去多次拜訪甲方《上 海地鐵總公司）的技術(shù)和運(yùn)營人員。最后，在投標(biāo)的時(shí)候一舉擊敗了 GE.ABB，施耐德等其 他幾大巨頭，拿下了五條線的標(biāo)的，創(chuàng)造了西門子中國公司有史以來第一次中標(biāo)線路最多 的記錄。這里要說的是，Coach這個(gè)角色的級別越高越好，如果Coach和EB是重合的，那 就是最佳狀態(tài)了。
兩種接觸決策層的銷售方式
在進(jìn)行銷售的過程中，你會(huì)面臨的一個(gè)難題是如何找到?jīng)Q策者，我們叫做power sponsor,權(quán)力支持者。如果銷售人員期待自己的銷售結(jié)案速度更快、銷售規(guī)模更大、銷售贏率更高、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化更加精準(zhǔn)，那就請您在銷售中關(guān)注向客戶高層的銷售。
權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售
我們對聯(lián)系人（支持者）和決策者（權(quán)力支持者）有明確的定義，并且提供適合的工具與聯(lián)系人和決策者展開有效的對話。通過學(xué)習(xí)解決方案銷售方法，可以快速贏得決策者的認(rèn)同，建立信任，最終獲得訂單。
第一種：從基層人員開始一步步到?jīng)Q策層（和小人談利益）在解決方案銷售中，我們所謂的權(quán)力支持者是指擁有絕對購買權(quán)力或者能夠影響公司購買決策的人士。如果你發(fā)現(xiàn)你最初接觸的人沒有購買權(quán)，也無法影響公司的購買決策，那么，你需要請此人為你引薦權(quán)力支持者。有時(shí)候，此人愿意帶你去見高層主管，但多數(shù)情況下，你都需要與對方談條件去換取這個(gè)機(jī)會(huì)，才能順利見到權(quán)力支持者。在這類協(xié)商中，你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案。
第二種：直接接觸到?jīng)Q策層（和老板談問題）這類通常需要你擁有足夠的人脈資源，可以通過“六度關(guān)系”引薦到該企業(yè)的決策層；另外一種方式就是找到目標(biāo)客戶經(jīng)常出現(xiàn)的正式場合，如行業(yè)會(huì)議，直接主動(dòng)溝通。接觸權(quán)力支持者的最佳方式，是找到一個(gè)有痛苦的潛在購買者，幫他診斷痛苦，并制定或重塑解決方案。當(dāng)人們首次聽聞自己長久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時(shí)，都會(huì)非常興奮。此人很自然地會(huì)想要親眼看見這套解決方案的真實(shí)存在，此人渴望親眼看見解決方案的有效性，便是你洽談接觸權(quán)力支持者的籌碼。如果銷售人員一開始就進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，就失去了這個(gè)協(xié)商的籌碼。因此在接觸決策層時(shí)，要能第一時(shí)間吸引他們的關(guān)注度，才有進(jìn)一步溝通的可能。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)