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　　我是盧松松，點點上面的頭像，歡迎關(guān)注我哦！

　　B端的運營和C端運營的區(qū)別蠻大，看似有很多事情需要做，然而有好像沒有多少事情需要做，即使做了很多事情，依然看不到太明顯的效果。不知道你有沒有思考過這個問題，B端的運營到底做那些事情才有價值，或者說怎么才能讓業(yè)務(wù)實現(xiàn)正向發(fā)展。

　　于是就出現(xiàn)了，公司認為的和老板感覺的，最后留下一連抓狂的你。就可能會和下面這個小伙伴一樣。

　　(圖片經(jīng)過小伙伴的授權(quán)，在這里讓我們一起表示感謝)

　　不知道在工作中的你，是不是一樣，每次感覺很多事情要做，有感覺沒有事情可以做。其實，老板也不知道B端運營怎么搞，你也不知道B端運營怎么下手，市面上也沒有太多的B端運營體系課程。

　　B端的運營會比C端的困難很多，很多時候需要站在商務(wù)的角度上思考。在網(wǎng)上也能看到一些B端的理論，比如：用戶的決策路徑，LTV:CAC≥3?？戳撕芏郆端市場的經(jīng)驗，那么B端的核心價值到底是什么?

　　如何理解用戶價值，站在公司的角度，我們書寫出的價值就屬于用戶價值。從公司的產(chǎn)品價值出發(fā)，我們認為產(chǎn)品可以幫助用戶在協(xié)作方面、溝通方面等節(jié)省不少的資源。從用戶角度出發(fā)，市面上有很多相仿的產(chǎn)品，為什么選擇你們家而不是他們家?我花了10萬購買了一款產(chǎn)品，到底能幫我提升多少效率，或者幫助我們提升多少ROI。

　　那么，我們到底如何來理解用戶價值呢?

　　用戶價值大多數(shù)公司定義為：產(chǎn)品給用戶帶來的價值。這種定義和角度是存在問題的，站在企業(yè)的角度來看這件事情。

　　用戶價值是用戶感受到的綜合價值：其中包括承諾價值、產(chǎn)品價值、專業(yè)價值、服務(wù)價值和獨特價值。

　　承諾價值是銷售、廣告承諾給用戶帶來的價值，無形中會提升用戶對產(chǎn)品的期待值。我們通常說：表現(xiàn)的很厲害，最后不能落地，就是承諾價值過度提高了用戶的預(yù)期，而產(chǎn)品和服務(wù)又跟不上。銷售同事為了拿下客戶，經(jīng)常給客戶承諾一些目前產(chǎn)品不具備，而且未來也不準備做的功能;市場部同事為了獲取更多的廣告線索，在頁面中使用夸大描述。這些短期能夠減小，長期對用戶有傷害的方式，都是不應(yīng)該提供的。

　　產(chǎn)品價值是產(chǎn)品能夠直觀提供給用戶感受的價值，比如產(chǎn)品的界面設(shè)計，功能的分層管理，以及產(chǎn)品所能幫助用戶解決的問題。相對成熟的B端公司，在這塊都能提供完整的功能，讓用戶上手可以解決問題。

　　現(xiàn)在的B端產(chǎn)品大多提供試用功能，因此在廣告中過多的、夸張的宣傳，會讓用戶產(chǎn)生抵觸的心理，從而造成用戶的流失，對于公司的口碑也會有比較差的影響。專業(yè)價值是基于內(nèi)容給用戶傳遞出在此行業(yè)中的價值，包括：白皮書、專業(yè)知識、客戶案例、知識學(xué)院等內(nèi)容。特別是在垂直行業(yè)產(chǎn)出的相關(guān)內(nèi)容，對于公司塑造行業(yè)的專業(yè)地位非常有幫助。

　　成熟的B端公司已經(jīng)構(gòu)建起內(nèi)容陣地，比如：致趣百川、神策、友盟+、小裂變等企業(yè);大多數(shù)公司舍不得在內(nèi)容上投入成本，或者說沒有不想投入成本，導(dǎo)致內(nèi)容產(chǎn)出的質(zhì)量過低，也不能獲取用戶的信任，更不能提升產(chǎn)品的專業(yè)度。

　　服務(wù)價值是用戶從購買產(chǎn)品前后和感受到的價值。國內(nèi)很多的企業(yè)在購買之前是銷售服務(wù)，購買之后也是銷售服務(wù)，銷售又疲于開發(fā)新的用戶，導(dǎo)致客戶的感受很不好，大家常說購買之前是爺爺，購買之后是孫子。特別是以SaaS企業(yè)為代表的公司開始組建了客戶成功團隊，讓用戶專門服務(wù)于企業(yè)的成交客戶，看似提高了公司的運營成本，客戶的感受好了，整理的續(xù)費率也提高了不少，整體來看這筆投入還是非常值得。

　　獨特價值是與競品相比，產(chǎn)品能夠提供而競品不能的價值。用一句話概述是“人無我有，人有我優(yōu)”?，F(xiàn)在的行業(yè)賽道堆滿了人群，大多數(shù)的公司都在提供產(chǎn)品，而提供獨特價值的公司往往能夠脫穎而出。

　　私域流量是現(xiàn)在比較火熱的賽道，很多的廠商都在提供對應(yīng)的產(chǎn)品。如何在橫向中脫穎而出，提供超越競品的價值?這里需要用到一些運營中的基礎(chǔ)知識，比如：內(nèi)容運營。把產(chǎn)品的優(yōu)勢點提煉出來，并通過渠道觸達給用戶。

　　以上價值內(nèi)容的輸出，需要我們站在企業(yè)的角度思考問題，對企業(yè)做調(diào)研，對用戶做分層，提供差異化服務(wù)，站在運營的角度上輸出對應(yīng)的價值。

　　了解了用戶價值之后，回歸到B端的商業(yè)邏輯，你會恍然大悟的發(fā)現(xiàn)，原來B端的運營這么做才有更大的價值。

　　其實B端的運營工作只需要考慮上面的內(nèi)容：客戶價值!一切工作都是圍繞客戶價值進行的，通過與用戶的觸點不斷的把價值傳遞給用戶。用戶的觸點可以參考下面這張圖，大多數(shù)的企業(yè)都遵循這個邏輯來采購B端的產(chǎn)品。

　　發(fā)現(xiàn)問題：無論是內(nèi)部發(fā)現(xiàn)問題，還是外部的發(fā)現(xiàn)問題，用戶感覺自己需要解決當前的問題。解決問題用戶就開始依靠以前的合作關(guān)系，或通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)更多有價值的內(nèi)容，看看當前的問題是否需要去解決。

　　網(wǎng)上搜索：大多數(shù)的公司還是依靠互聯(lián)網(wǎng)解決問題，這和用戶的行為習慣有很大的關(guān)系。問題還是依靠員工去解決，在布局承諾價值的時候可以思考以人為中心開展工作。

　　線索留資：無論用戶通過廣告還是搜索引擎看到的內(nèi)容，只有頁面呈現(xiàn)的價值能夠滿足當前用戶的訴求，以及某些特點可以打動用戶，用戶就能在官網(wǎng)上留下聯(lián)系方式。

　　并不是所有線索都是有價值線索，還包括競品調(diào)研、用戶好奇、獲取價值內(nèi)容的線索。

　　銷售聯(lián)系：大多數(shù)市場部拿到線索之后直接轉(zhuǎn)移到銷售部哪里，由銷售同事進行跟進。銷售同事跟進的過程中只會跟進哪些有價值的線索，沒有價值的線索則放棄。其實沒有價值的線索，也已經(jīng)浪費了很多公司的資源，大家可以思考這一類的線索怎么高效的利用起來。銷售是短期利益主義者，而運營方式是長期利益主義者，利用長期主義才能讓業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。

　　有價值線索：有價值的線索被銷售跟進了，我們重點思考如何把無價值、低價值的線索轉(zhuǎn)變成有價值線索。目前不少公司已經(jīng)建立了用戶培育的體系，通過培育的方式不斷的篩選用戶，轉(zhuǎn)化用戶，從而產(chǎn)生更多有價值的線索。有價值線索并不是立刻可以成交，需要長時間的跟進，才能更好的轉(zhuǎn)化用戶。

　　需求溝通：有價值的線索會與公司構(gòu)建起很好的溝通渠道，用戶把當前的訴求，業(yè)務(wù)問題都展現(xiàn)出來，幫助客戶解決業(yè)務(wù)中的問題。需要有引導(dǎo)式的問詢，不斷的解決業(yè)務(wù)中的問題。

　　產(chǎn)品演示：溝通好了之后，需要給客戶做產(chǎn)品的演示，基于與客戶的溝通，根據(jù)用戶的痛點來演示產(chǎn)品的功能，爭取從產(chǎn)品演示的過程中解決業(yè)務(wù)問題。讓客戶對產(chǎn)品使用的場景有深入的了解，知道可以解決當前業(yè)務(wù)中的痛點。

　　商務(wù)溝通：商務(wù)環(huán)節(jié)還是依靠銷售人員進行談判，在談判的過程中可以把之前準備好的內(nèi)容發(fā)出去，提高銷售線索的轉(zhuǎn)化率。

　　售后服務(wù)：其實是非常重要的一個環(huán)節(jié)，特別是對于用戶的長期續(xù)費，在售后中讓用戶感受到業(yè)務(wù)的價值，在售后服務(wù)環(huán)節(jié)有很多的技巧可以提升用戶轉(zhuǎn)化率，比如,傳遞產(chǎn)品價值、業(yè)務(wù)提升、客戶重視程度等等，更多的內(nèi)容會通過一篇文章介紹，敬請期待。

　　所有的行為都為公司和用戶的觸點，是提升產(chǎn)品能力和價值的必備因素，通過在觸點行為中，不斷的磨練細節(jié)、傳遞技巧，可以把公司的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值傳遞給用戶，更好的幫助用戶提升業(yè)務(wù)價值。

　　B端運營的成功，就是把價值正確的傳遞給用戶!

　　文章來源：盧松松博客，歡迎關(guān)注我的帳號哦！

　　“對于智能汽車，我們的判斷是，電動化是中場，智能化是終局。而集度汽車的關(guān)鍵優(yōu)勢就在于‘智能’，它集百度AI能力之大成，全面繼承百度Apollo的核心能力，并對其進行重新集成和驗證?！?

　　8月8日，在集度首屆汽車機器人生態(tài)伙伴大會上，百度創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏公開表示，就自動駕駛技術(shù)而言，集度將領(lǐng)先特斯拉一代。

　　李彥宏的發(fā)言，也給集度這家誕生僅僅一年半時間的年輕企業(yè)立下了Flag——把產(chǎn)品智能化體驗做到極致，成為領(lǐng)先一代的智能汽車標桿。

　　當天，集度汽車公布了其汽車機器人研發(fā)、智能供應(yīng)鏈建設(shè)、銷售體系建設(shè)的最新進展與規(guī)劃——今年10月將發(fā)布首款汽車機器人量產(chǎn)車型的限定版，并將同步開啟預(yù)訂，預(yù)計2023年下半年正式交付；第二款車型的外觀設(shè)計將在2022年底的廣州車展亮相，預(yù)計于2024年開始交付。

　　此外，集度汽車CEO夏一平宣布了集度汽車“2880計劃”，即2028年集度將具備全年交付80萬臺汽車機器人的能力。

　　無獨有偶，8月8日晚，華為Huawei Inside（HI）模式的扛鼎之作——與長安、寧德時代合力打造的智能電動車品牌阿維塔首款車型阿維塔11迎來上市。

　　作為華為從底層架構(gòu)展開協(xié)同、深度參與研發(fā)的車型，阿維塔11全面搭載了華為智能駕駛、智能座艙、智能網(wǎng)聯(lián)、智能電動、智能車云服務(wù)等方案，是華為全棧智能汽車解決方案落地的重磅車型。

　　而隨著阿維塔11的到來，“不造車”的華為在面向未來的智能汽車領(lǐng)域的布局再下一城。

　　當然，不僅僅是百度和華為，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)智能化水平的不斷提升，包括阿里、騰訊、滴滴、大疆、美團、小米在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和科技巨頭早已把觸角伸向了智能汽車這個未來最大的智能終端。

　　在先后推出車載OS、智能座艙系統(tǒng)后，近日，阿里與上汽集團共同打造的斑馬智行面向無人駕駛的整車智能操作系統(tǒng)AliOS Drive首次亮相，通過OS和芯片的聯(lián)合定義，構(gòu)建一個面向未來的、智能汽車的新的軟件底座。

　　小米也在今年加快了造車的步伐，希望通過智能汽車補齊智能手機、智能家居、智能辦公的全智能生態(tài)的最后一塊拼圖。

　　不過，在面向決定汽車下半場終局的智能化的這場競賽中，科技巨頭才剛剛起跑。

　　科技巨頭們搶占的并不是這一輪的電動汽車的時間窗口，而是參與未來高級別自動駕駛帶來的智能汽車生態(tài)的競爭。視覺中國

　　巨頭賽車，各有所長近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)智能化水平不斷提升。數(shù)據(jù)顯示，2021年中國市場車聯(lián)網(wǎng)新車滲透率53.3%，高于全球市場；具備L2級自動駕駛功能的新車在全球占比43%，處于領(lǐng)先位置。

　　作為汽車行業(yè)發(fā)展的確定性趨勢，有機構(gòu)預(yù)測，2025年全球自動駕駛汽車出貨量預(yù)計達5000萬臺，中國L2級以上智能汽車銷量將破1000萬臺，智能汽車滲透率將達50%。

　　“到2030年，沒有自動駕駛能力的電動車，將完全沒有競爭力?！崩顝┖昱袛?。

　　而包括百度、華為、阿里、小米在內(nèi)的科技巨頭也紛紛將目光放在了面向未來的高階別自動駕駛賽道。

　　不過，巨頭賽車，各有所長。

　　作為重資產(chǎn)造車模式，小米則以All in的姿態(tài)投入造車。但在自動駕駛技術(shù)上，小米汽車選擇收購自動駕駛初創(chuàng)公司Deepmotion（深動科技），而為了快速補齊在產(chǎn)業(yè)鏈上的短板，小米投資了包括縱目科技、Momenta、智行者等自動駕駛獨角獸，禾賽科技、黑芝麻智能、云途等與自動駕駛相關(guān)的激光雷達、智能芯片企業(yè)以及車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)博泰等。

　　與小米的重資產(chǎn)不同，在造車上，百度選擇與吉利合資并獲得對集度的控股權(quán)，整合百度自動駕駛方面的創(chuàng)新，把最先進的技術(shù)第一時間推向市場；同時，百度還以供應(yīng)商的身份，為主機廠商提供Apollo自動駕駛技術(shù)解決方案以及在全國推廣自動駕駛出租車Robotaxi。

　　“2023年，集度量產(chǎn)交付的首款汽車機器人產(chǎn)品將擁有同時期業(yè)界體驗最好的‘門到門、啟到?！唠A自動駕駛能力?！毕囊黄奖硎荆诤诵募夹g(shù)上有百度在智能駕駛、智能座艙、地圖、云端等能力支持，“高階智能化”將是集度汽車的核心競爭力。

　　在李彥宏看來，集度汽車是集百度AI能力之大成，全面繼承百度Apollo的核心能力，并對其進行重新集成和驗證開發(fā)，真正帶給用戶高速、城市、泊車“全域融通”的高階自動駕駛體驗。

　　此外，百度還構(gòu)建了面向未來的“車路云圖”協(xié)同發(fā)展的自動駕駛規(guī)?；涞胤桨?。

　　與小米、百度相比，阿里的模式則更“輕”。盡管與上汽合資的斑馬智行在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕近十年，但阿里始終以“供應(yīng)商”的身份存在。直到2020年12月，與上汽集團、張江高科共同成立了智己汽車，但阿里僅出資18億元，股權(quán)占比18%，除了在智能駕駛和智能座艙兩個層面給予底層的技術(shù)支持外，阿里對于“造車”并不熱衷。

　　當然，比阿里“造車”模式更輕的是華為。

　　多次聲稱“不造車”的華為，并未向任何一家企業(yè)投資，即便是深度參與設(shè)計研發(fā)的賽力斯和阿維塔。盡管“不造車”，但華為正以零部件模式、HI模式、智選車模式深入?yún)⑴c到未來智能化賽道。

　　不過，科技巨頭在面向未來智能化領(lǐng)域的競爭，才剛剛開始，未來鹿死誰手，還未可知。

　　“華為是一家偉大的公司，但在人工智能上，百度更強；小米在C端能力很強，但百度也擁有日活幾億用戶的大生態(tài)?！贝饲埃囊黄皆诮邮?1世紀經(jīng)濟報道采訪時曾表示，“造汽車和造手機有很大差別，畢竟二者在制造和研發(fā)上存在非常大的差距。”

　　打響未來“生態(tài)之戰(zhàn)”“隨著新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革加速，‘軟件定義汽車’趨勢的顯現(xiàn)，汽車行業(yè)的發(fā)展邏輯有了深刻變革，汽車行業(yè)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到生態(tài)全面重塑。”有投資人在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示。

　　換句話說，科技巨頭們搶占的并不是這一輪的電動汽車的時間窗口，而是參與未來高級別自動駕駛帶來的智能汽車生態(tài)的競爭。

　　這也與夏一平的觀點不謀而合。

　　“縱觀智能車、電動車行業(yè)，真正稱得上智能汽車并且能夠提供良好體驗的智能電動汽車非常少。我們并不認為電動車市場增速較快導(dǎo)致新進入的玩家沒有空間，事實上高階智能汽車的增長才剛剛開始?！痹谙囊黄娇磥恚^去五年看電動化、未來五年看智能化，而未來十年看無人化。無人化是生態(tài)的競爭。

　　這也意味著，科技巨頭需要思考的是，不在于構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈，而在于如何打造出一個以自己為中心的生態(tài)。

　　當然，在汽車生態(tài)的構(gòu)建過程中，小米、百度、華為、阿里走的路有相同點也有不同點。

　　除了不造車之外，從某種意義上來看，百度在汽車業(yè)務(wù)上的部署與華為有一定的相似度——在快速擴大“朋友圈”的同時，重點打造具有競爭力的品牌將關(guān)鍵技術(shù)快速落地。

　　一方面，華為與百度都將自己定義成智能汽車增量供應(yīng)商，為傳統(tǒng)車企提供汽車智能化所需要的部分硬件或軟件。其中，百度apollo全球合作汽車品牌70余個，合作車型多達800余款，智能駕駛產(chǎn)品中，自主泊車AVP產(chǎn)品在威馬W6、長城哈弗神獸、廣汽埃安全系車型已完成量產(chǎn)交付。

　　另一方面，華為與百度都通過不同的方式參與到汽車的研發(fā)中。其中，華為通過HI模式，與北汽、長安、廣汽已經(jīng)分別達成合作；集度汽車是依靠百度的AI能力+吉利汽車的整車能力打造產(chǎn)品。

　　此外，今年7月，百度發(fā)布了單車成本只有25萬元的第六代無人車，計劃明年下半年量產(chǎn)上路。值得注意的是，該車不僅面向B端運營，C端用戶也可以購買。

　　不過，與華為全棧式的自動駕駛操作系統(tǒng)不同，阿里旗下的斑馬智行有所為有所不為。

　　“華為的垂直的軟硬件全棧的能力非常完善，同時它上車的模式也多種多樣，所以它是一個非常有競爭力的公司?！?月1日，斑馬智行副總裁、新汽車云棲實驗室主任王愷在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，斑馬不做芯片，但尋求的路線是生態(tài)的強強整合。

　　未來，斑馬將與合作伙伴共建智能汽車生態(tài)，為汽車行業(yè)客戶打造按中國方案路線演進且核心技術(shù)受控的操作系統(tǒng)，并提供高效的工具鏈和SOA（面向服務(wù)）架構(gòu)能力，共創(chuàng)差異化產(chǎn)品與服務(wù)。

　　“操作系統(tǒng)是個平臺，斑馬的操作系統(tǒng)并不是只為一款芯片、只為一個硬件平臺服務(wù)，斑馬希望能夠把更多的、各式各樣的差異化芯片在分層解耦的基礎(chǔ)上能支持得更好?！蓖鯋鸨硎荆粌H是對芯片硬件，對上層的自動駕駛系統(tǒng)也是一樣，支撐的不是一個公司的自動駕駛系統(tǒng)，而是能夠更好地支撐多個公司的不同的自動駕駛系統(tǒng)。

　　而在業(yè)內(nèi)看來，盡管發(fā)展路徑不盡相同，但科技巨頭的入局正在對整個汽車行業(yè)的發(fā)展帶來新的沖擊。不過，面向未來智能汽車生態(tài)的構(gòu)建，巨頭們要走的路還很長。

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