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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
上個(gè)月，我剛給企業(yè)申請(qǐng)小紅書，做了幾個(gè)視頻放上去之后，沒想到一下子漲了200粉絲，這讓我很驚喜，而我逐一去看了這些粉絲的收藏帖子后，更加驚喜了，因?yàn)樗麄兇蠖喽际墙膛鄼C(jī)構(gòu)的老師、銷售。
這也就說明，我的用戶是非常精準(zhǔn)的。
就在前幾天，有個(gè)老師私信我：教培機(jī)構(gòu)如何做線上引流？講真，從事教培B端服務(wù)工作也不是一天兩天，我看了太多的教培行業(yè)引流文章，它們大多都有如下特征：
1、沒有實(shí)操指導(dǎo)性
比如會(huì)用很多知名、頭部企業(yè)的引流案例，或者是講很多天花亂墜的理論，但落實(shí)到教培機(jī)構(gòu)，尤其是線下教培機(jī)構(gòu)的實(shí)操方法少之又少，難以落地執(zhí)行。這種感覺就像月薪3000的你被忽悠進(jìn)了一家高端超市，導(dǎo)購(gòu)員拼命給你介紹398一斤的雪花牛肉，你優(yōu)雅禮貌，微微一笑，實(shí)則想砍人的大刀早已出鞘。
2、內(nèi)容不成體系
基本是跟風(fēng)，想到哪出是哪出，熱點(diǎn)爆什么就寫什么選題，這些知識(shí)都是碎片化、不成體系的，讓受眾「知其然而不知其所以然」，甚至「以為知其然」，最后在引流的路上越走越遠(yuǎn)。
比如有的文章宣傳線上某頭部機(jī)構(gòu)通過0元課吸引大量客戶，你作為一家小機(jī)構(gòu)，也照做，也許前期確實(shí)能引來大批流量，但后期很可能歇菜。
一是你的服務(wù)成本、人力成本都會(huì)劇增，你的團(tuán)隊(duì)可能接待不了這么多用戶，從而給了他們噴你的機(jī)會(huì)；
二是吸引的客群不精準(zhǔn)，大多為羊毛黨，后續(xù)轉(zhuǎn)正價(jià)課的比率很低，于是你就涼涼了。
然而你壓根沒想到，人家的引流活動(dòng)是一整套體系中的一部分，你就好似東施效顰出了丑，還被領(lǐng)導(dǎo)罵成落水狗。
3、掛羊頭賣狗肉
看似在介紹爆款引流方法，其實(shí)主要目的是宣傳自家工具。不是說這些人的工具不好，而是一整套體系，還真不是1、2個(gè)工具就能解決的。
當(dāng)下，看了他們的文章覺得挺爽，但這時(shí)貿(mào)然下單的你，和社區(qū)講座中，那些聽了1、2堂偽養(yǎng)生課，就狂買保健品的大爺大媽并無二異。
4、只有引流，沒有轉(zhuǎn)化
其實(shí)引流和轉(zhuǎn)化是不能分開的，沒有轉(zhuǎn)化的引流，就是在耍流氓。為什么很多線下機(jī)構(gòu)吐槽，低價(jià)引流客量大，但轉(zhuǎn)化效果差？其實(shí)就是頭重腳輕，只顧前端引流而沒有注重后端轉(zhuǎn)化。
所以，我的結(jié)論是，引流這個(gè)話題非常大，不是三言兩語可以說完的。
接下來，我將用4大步驟，共計(jì)12篇文章來講完這個(gè)話題，我保證，我的內(nèi)容和市面上那些妖艷賤貨不一樣，你來看看我的內(nèi)容體系：線上引流12釵
今天來講第一步驟中的第一小點(diǎn)：用戶畫像。
回答這個(gè)問題之前，我先來說說什么是用戶畫像。
這個(gè)概念是交互設(shè)計(jì)之父阿蘭?庫(kù)珀提出來的。
用戶畫像是真實(shí)用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實(shí)數(shù)據(jù)之上的目標(biāo)用戶模型。說人話就是，使用我們產(chǎn)品的核心用戶是什么樣的，他們有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣、行為特征，刺激他們購(gòu)買的需求是什么等等。
那么，做用戶畫像對(duì)引流有什么幫助呢？說個(gè)騰訊的案例。大家都吐槽，騰訊擅長(zhǎng)“抄襲”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如現(xiàn)象級(jí)的QQ和微信都是模仿國(guó)外的產(chǎn)品而來，但模仿的人這么多，為什么偏偏騰訊能成功呢？舉個(gè)例子，騰訊的技術(shù)分為T1、T2、T3、T4、T5。T5相當(dāng)于首席科學(xué)家，也就1、2個(gè)人；T4在騰訊有不少人，大概有幾十人。
一般能進(jìn)入T4的人員，都是經(jīng)過了上億次用戶運(yùn)營(yíng)的技術(shù)高手。騰訊公司遇到問題，就讓這幫擅長(zhǎng)用戶畫像的專家來解決問題，幾乎沒有他們解決不了的問題?？梢赃@么說，用戶畫像就是一家企業(yè)的核武器：
可以幫助我們更聚焦地洞察用戶的需求，從而提升體驗(yàn)或者優(yōu)化產(chǎn)品；
可以幫助我們更加精準(zhǔn)地決策，不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，營(yíng)銷策劃，還是戰(zhàn)略規(guī)劃；
可以幫助我們培養(yǎng)用戶思維，懂得站在用戶的角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品、精準(zhǔn)營(yíng)銷；
比如為什么我會(huì)開辟小紅書的自媒體渠道，也是在做了用戶畫像之后，才有了此舉措，初試水的效果還不錯(cuò)，這也會(huì)讓我對(duì)未來的工作充滿信心。
再說一點(diǎn)通俗的，作為市場(chǎng)部的成員，你向上級(jí)申請(qǐng)引流活動(dòng)的時(shí)候，總要帶點(diǎn)證據(jù)證明，你為什么要做這個(gè)活動(dòng)吧？這樣也能幫助你去向老板爭(zhēng)取更多的資源。
我之前在某三甲醫(yī)院做策劃，而這家醫(yī)院的總經(jīng)理是醫(yī)療營(yíng)銷界的三大泰斗之一，對(duì)員工的能力要求極高，很多同事都被他“嫌棄”過。有一次，我遞交了一個(gè)項(xiàng)目策劃案，這位老大很是認(rèn)可，在聽取匯報(bào)之后，馬上就批了我的項(xiàng)目，還在我們領(lǐng)導(dǎo)面前大力表?yè)P(yáng)我，而在那份策劃案中，就有很詳細(xì)的用戶畫像分析。
可能很多人不以為然，不就是描述一下精準(zhǔn)用戶的特征嗎？這還不簡(jiǎn)單？我們是美術(shù)機(jī)構(gòu)，我們這邊報(bào)名的家長(zhǎng)都是35歲左右的媽媽，注重孩子文藝素養(yǎng)的打造，家庭收入也還可以，咔咔幾下就給說完了。
這些信息都太籠統(tǒng)了，根本無法運(yùn)用到實(shí)際工作中，比如，你去哪些區(qū)域找到這些媽媽呢？你通過什么樣的宣傳去打動(dòng)這些媽媽？
所以這也是為什么很多校長(zhǎng)吐槽：做引流沒效果，引來的都是羊毛黨，其實(shí)不是引流有問題，而是你的“誘餌”釣錯(cuò)了人，而那些真正優(yōu)質(zhì)的用戶，壓根看不上你的活動(dòng)。
為了幫助大家更好地理解用戶畫像，我這里有一套用戶畫像建立模板，大家可以參考：
前面說了這么多，接下來這個(gè)內(nèi)容是本文的核心，這些方法都是我親測(cè)有效的。
1）大數(shù)據(jù)洞察
A.數(shù)據(jù)報(bào)告
我這里提供一些數(shù)據(jù)報(bào)告來源：艾瑞網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)、億歐智庫(kù)、第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、發(fā)現(xiàn)報(bào)告、易觀（在百度搜索這些名字即可）。
比如你是一家美術(shù)機(jī)構(gòu)，以“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)”為例，登陸后，可以在搜索欄中搜索“美術(shù)”關(guān)鍵詞，便會(huì)彈出相關(guān)性的報(bào)告。
從其中一個(gè)報(bào)告中，我得到一條有用的信息，用戶最感興趣的五種美術(shù)課分別是：油畫、水彩、水粉、黏土手工、書畫，這對(duì)于后期引流課的設(shè)置、引流活動(dòng)的設(shè)計(jì)都十分有指導(dǎo)意義。 
B.百度大數(shù)據(jù)
第2條途徑則是通過百度大數(shù)據(jù)來洞察，這里介紹1個(gè)工具，百度指數(shù)。
百度指數(shù)是以百度海量網(wǎng)民行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分享平臺(tái)。什么意思呢？不是有句話，不懂就問度娘嗎？百度指數(shù)是網(wǎng)友在百度上搜索自己感興趣內(nèi)容的關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)指標(biāo)。在百度搜索“百度指數(shù)”，則可進(jìn)入平臺(tái)頁(yè)面。
百度指數(shù)中有3個(gè)展現(xiàn)維度：趨勢(shì)研究、需求圖譜、人群畫像。
趨勢(shì)研究：這是百度指數(shù)最核心、最基本的功能，是以時(shí)間維度，判斷關(guān)鍵詞的關(guān)注熱度。我們可以作對(duì)比分析，從而找出規(guī)律。
還是以美術(shù)班為例，搜索關(guān)鍵詞后，發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)律，每年的3月和9月是搜索高峰期，這也正好應(yīng)對(duì)了兩個(gè)開學(xué)季。
需求圖譜：通過用戶在搜索該詞的前后的搜索行為變化中表現(xiàn)出來的相關(guān)檢索詞需求。什么意思呢？都說拔出蘿卜帶出泥，我們看看下圖，這里的蘿卜是指“美術(shù)”這個(gè)大關(guān)鍵詞，而泥則是指美術(shù)圖片、高考美術(shù)等，是“美術(shù)”大關(guān)鍵詞中的小關(guān)鍵詞，了解到這些小關(guān)鍵詞有什么用處呢？可以幫我們更精準(zhǔn)地掌握用戶的需求。
比如說通過高考美術(shù)這個(gè)關(guān)鍵詞，我們了解到用戶報(bào)名美術(shù)培訓(xùn)班的目的可能是奔著高考去的，所以，如果要做相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，可以從這個(gè)角度來設(shè)計(jì)。
這里也說明一下，圖中圓圈越大的詞，說明與美術(shù)這個(gè)關(guān)鍵詞的相關(guān)性越強(qiáng)。
人群畫像：搜索關(guān)鍵詞的人群共性特征，是從地域、年齡、性別分布以及興趣屬性這幾個(gè)特征展開的，這里的展示比較直觀，大家可以自行研究，我就不贅述了。
2）如何做更細(xì)致的畫像
當(dāng)然，由于機(jī)構(gòu)的類型不同，各地域之間也有差距，以上的數(shù)據(jù)只能作為大致、粗略的參考，要想建立匹配性高的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，還得做更細(xì)致的工作。
如果你的機(jī)構(gòu)從來沒有做過用戶畫像，之前也沒有數(shù)據(jù)積累，我這里有2個(gè)拿來即用的方法可以給到你。
詢問與用戶直接接觸的銷售、老師，找到這些用戶身上的共性特征；
加100個(gè)家長(zhǎng)微信，去看他們的朋友圈前10條內(nèi)容（如果有些家長(zhǎng)的朋友圈不可見，則忽略），給每一條內(nèi)容打上標(biāo)簽。
比如我觀察了一下好友的朋友圈（均是我家娃同學(xué)的媽媽），得出了以下結(jié)論：
觀察100個(gè)后，再在這些標(biāo)簽中找出共性，得出精準(zhǔn)用戶的大概“輪廓”。悄悄告訴你，如果時(shí)間不允許，有時(shí)候觀察50個(gè)也夠了。
如果你的機(jī)構(gòu)條件允許，我建議你還可以購(gòu)買一些客戶管理系統(tǒng)（又叫CRM），把客戶從意向到成交的每一步驟都記錄下來，方便后期調(diào)取數(shù)據(jù)做畫像。
給大家推薦幾個(gè)品牌：比較老牌的有用友、金蝶、銷售易，大企業(yè)出品的有釘釘、有贊，還有一些是專為教育企業(yè)服務(wù)的，如云朵、校管家等等，大家可以自行去了解一下。
當(dāng)然，用戶畫像不是一成不變的，會(huì)隨著時(shí)間的推移、消費(fèi)市場(chǎng)的改變而有所變化，我們最好每一年都校準(zhǔn)一下用戶畫像，讓市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作越來越精細(xì)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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