當(dāng)前的中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，風(fēng)光不再。
2014年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始獲得熱捧。行業(yè)最熱時(shí)期，一年有上百家新公司成立，大量公司獲得融資。然而，2019年，情況發(fā)生反轉(zhuǎn)。公司盈利難、牌照門檻一再提升，讓看好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)者和資本感到了涼意。
（制圖：王思程）
相反，2018年短暫失速后，我國原保險(xiǎn)保費(fèi)收入在2019年上半年重回兩位數(shù)的快速增長，行業(yè)規(guī)模即將突破4萬億元。人口老齡化和消費(fèi)升級(jí)帶來的巨大保險(xiǎn)需求如江水滔滔，勢(shì)不可擋。除了車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)持續(xù)增長，各類健康險(xiǎn)、諸多新型保險(xiǎn)層出不窮。
水漲船高，不管從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、人均保單數(shù)量與歐美、日韓等發(fā)達(dá)國家的對(duì)比，還是從互聯(lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的滲透率曲線來看，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)都有數(shù)十倍的增長潛力。
但是，美好的前景無法迅速轉(zhuǎn)化為公司的成功和投資的回報(bào)，黎明之前仍需要漫長的摸黑探路。
80后、90后線上購買保險(xiǎn)的需求存在，但如何觸達(dá)需要摸索。創(chuàng)業(yè)公司受困于單一的線上流量、高企的獲客成本，發(fā)狠尋找新場(chǎng)景、新渠道——這是做增量。
與此同時(shí)，龐大的線下市場(chǎng)，又變成香餑餑，「融合」成了新思路。變得理性的金融科技公司，意識(shí)到拿得結(jié)果才是最關(guān)鍵的，利用技術(shù)改造傳統(tǒng)保險(xiǎn)環(huán)節(jié)降本增效，切入交易環(huán)節(jié)——這是做存量。
獲取增量、改造存量是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的兩大核心思路。
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保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前最大的增量來自健康險(xiǎn)。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國2019年上半年健康險(xiǎn)原保費(fèi)增速達(dá)32%，是整體原保費(fèi)增速的2.3倍，總規(guī)模接近4000億元，首次超過車險(xiǎn)成為我國第二大險(xiǎn)種。
「水滴的健康險(xiǎn)增速非常快。」水滴保險(xiǎn)商城運(yùn)營負(fù)責(zé)人何歡告訴新經(jīng)濟(jì)100人，「特別是我們推出的老年醫(yī)療險(xiǎn)?！挂酝尼t(yī)療險(xiǎn)大多只允許60歲及以下人群投保，他提到的這款醫(yī)療險(xiǎn)，允許61到80歲用戶投保，最長能續(xù)保至100歲，保額超過百萬元。
健康險(xiǎn)火爆的背后，是中國人比任何時(shí)期都活得更久了。
國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，居民人均預(yù)期壽命已提高到77歲。預(yù)期壽命的提高，導(dǎo)致人口老齡化加劇，同時(shí)慢性疾病的發(fā)病率大大增加。2018年末，我國60歲以上老年人已達(dá)2.5億人，到2025年將突破3億人，這樣一個(gè)龐大人群的醫(yī)療需求會(huì)在退休到離世的二三十年內(nèi)集中爆發(fā)，屆時(shí)社會(huì)保障供給能力不一定能完全滿足他們的健康保障需求，必須由商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)充。
「用戶需求其實(shí)非常強(qiáng)烈，就看如何引導(dǎo)。」何歡說。需求的水庫已經(jīng)積滿，一旦閘門打開就會(huì)傾瀉而出。水滴以大病籌款和互助計(jì)劃構(gòu)建起的場(chǎng)景是撬動(dòng)閘門的關(guān)鍵。
構(gòu)建場(chǎng)景的核心邏輯是，保險(xiǎn)是反人性的。用戶在不受影響的情況下主動(dòng)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的意愿弱，而在場(chǎng)景里被轉(zhuǎn)化的幾率就會(huì)高很多。
小幫規(guī)劃創(chuàng)始人兼CEO徐彬用三個(gè)月寫出一百多萬字財(cái)商教育課，賣了幾十萬份。他發(fā)現(xiàn)理財(cái)成為剛需，于是更進(jìn)一步，為課程學(xué)員提供保險(xiǎn)方案咨詢服務(wù)。
「財(cái)商教育的內(nèi)容包含資產(chǎn)配置，而保險(xiǎn)是現(xiàn)代家庭資產(chǎn)配置中非常重要的組成部分，」徐彬說，「通過教學(xué)場(chǎng)景挖掘用戶需求，有針對(duì)性地進(jìn)行轉(zhuǎn)化，效率能提高上百倍?！?/p>
面對(duì)轉(zhuǎn)化率提高帶來的可觀收益，各家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)紛紛與保險(xiǎn)公司合作，推出自己的「定制版」健康險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)顧問。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市面上有超過100款百萬醫(yī)療險(xiǎn)，至少14款可以通過平臺(tái)或者顧問在線購買，其中不乏支付寶、微信、京東、小米等大型流量平臺(tái)。
「需要明確的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品到底能不能被定制？」資深保險(xiǎn)分析師張雷（化名）拋出一個(gè)問題。他認(rèn)為，保險(xiǎn)條款就像手機(jī)配置，「這就跟4200萬像素三攝像頭，6G+128G一樣，看到哪個(gè)產(chǎn)品好賣，條款抄一抄改一改就好了，又沒有專利?！?/p>
保險(xiǎn)產(chǎn)品間的相互借鑒是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。銀保監(jiān)會(huì)曾經(jīng)發(fā)文通報(bào)，某家保險(xiǎn)公司申報(bào)新產(chǎn)品的文件中，竟然保留了另一家公司的名字。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化，決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，本質(zhì)上是渠道的定制。「選擇產(chǎn)品即選擇平臺(tái)，只是在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建了一個(gè)銷售壁壘。」張雷說。因此，如果沒有場(chǎng)景作為支撐，創(chuàng)業(yè)公司只可能在短時(shí)間內(nèi)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，沒辦法具有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)高速發(fā)展的階段尚可「人人有肉吃」，一旦增速放緩，將面臨被大型流量平臺(tái)擠壓甚至淘汰。
創(chuàng)業(yè)公司有足夠的動(dòng)力去挖掘尚未開發(fā)的新場(chǎng)景，進(jìn)而催生了各種新型保險(xiǎn)。
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健康險(xiǎn)是中國社會(huì)老齡化的大勢(shì)所趨，與此同時(shí)，還有席卷而來的消費(fèi)升級(jí)。
中國消費(fèi)升級(jí)帶來的巨大改變，使以往的屌絲經(jīng)濟(jì)、免費(fèi)經(jīng)濟(jì)，逐漸讓位于品質(zhì)和品味。消費(fèi)者購買商品和服務(wù)，不光是比價(jià)，更在意使用價(jià)值，在意是不是安全、可靠、耐用，也愿意為優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)額外付費(fèi)，獲得保障。
2018年，全國3000元以上高端智能手機(jī)占比達(dá)到23%，是2014年的兩倍，各大電商平臺(tái)推出的手機(jī)碎屏險(xiǎn)也同步增長。同時(shí)，網(wǎng)購需求、航空需求的增長也催生了退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和航班延誤險(xiǎn)。
這類新型保險(xiǎn)的特點(diǎn)是「垂直、大量、分散、小額」，建立在特定場(chǎng)景的相關(guān)數(shù)據(jù)之上，比如電商平臺(tái)的購物和維修數(shù)據(jù)，以及航班和機(jī)場(chǎng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)等。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在這方面的數(shù)據(jù)積累幾乎為零，不具備設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力。
歸根結(jié)底，保險(xiǎn)是為風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，大數(shù)據(jù)的發(fā)展為風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)提供了依據(jù)。這是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)賽道。借助大數(shù)據(jù)能力，對(duì)特定場(chǎng)景數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取和分析，幫助保險(xiǎn)公司尋找標(biāo)配保險(xiǎn)產(chǎn)品難以覆蓋的領(lǐng)域，成為許多技術(shù)型團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)方向。
量子保創(chuàng)始人兼CEO湯鵬曾任易到用車CTO。他基于易到積累的車輛與出行數(shù)據(jù)，與保險(xiǎn)公司合作推出了專車意外險(xiǎn)，司機(jī)和乘客得到了保障，保險(xiǎn)公司賺了錢，易到則獲取了更多用戶和流量變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
受此啟發(fā)，他創(chuàng)立的量子保首先圍繞駕校場(chǎng)景做嘗試，推出了駕考保險(xiǎn)，為駕駛證考試未通過的學(xué)員賠付重考費(fèi)用，目前已經(jīng)覆蓋了上萬家駕校。
「既然產(chǎn)品即渠道，那就開發(fā)渠道?！箿i告訴新經(jīng)濟(jì)100人。在他看來，場(chǎng)景就是一個(gè)個(gè)未經(jīng)教育的渠道。
為此，創(chuàng)業(yè)公司需要具備三項(xiàng)能力：
湯鵬提到，選擇場(chǎng)景有三個(gè)條件：市場(chǎng)規(guī)模在千億元以上，年用戶量在一千萬以上，中小企業(yè)有一萬家以上。
就駕駛培訓(xùn)而言，全中國有超過兩萬所駕校，每年培訓(xùn)3000多萬名學(xué)員，平均學(xué)費(fèi)5000元左右，市場(chǎng)規(guī)模超過1500億元。
市場(chǎng)規(guī)模決定了保費(fèi)規(guī)模，用戶量保證了保險(xiǎn)大數(shù)定律的成立，中小企業(yè)的高度分散則導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司無法直接、準(zhǔn)確地觸達(dá)全部場(chǎng)景，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司作為靈敏的探頭，觸及每一條毛細(xì)血管的末稍。
- 對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和處理能力
找到合適的場(chǎng)景后，是對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和處理。
一家寵物行業(yè)的創(chuàng)始人透露，創(chuàng)業(yè)早期去日本調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)以寵物醫(yī)院為場(chǎng)景銷售寵物醫(yī)療保險(xiǎn)是一個(gè)好方向。回國之后，他馬上依葫蘆畫瓢推出一款寵物醫(yī)療保險(xiǎn)，結(jié)果第一年保險(xiǎn)公司虧了4000萬元，他自己也賠了800萬元。
究其原因，是當(dāng)時(shí)缺乏針對(duì)中國寵物市場(chǎng)的保險(xiǎn)定價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，直接照搬成熟的日本模式，無異于空中樓閣。于是他從頭開始，從向?qū)櫸镝t(yī)院導(dǎo)流用戶來獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，然后用積累的數(shù)據(jù)來為保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)，業(yè)務(wù)逐漸走上正軌。
賠付作為保險(xiǎn)最重要的環(huán)節(jié)之一，直接影響到用戶體驗(yàn)。能否打通駕考中心數(shù)據(jù)庫，直接獲取學(xué)員考試成績(jī)進(jìn)行核賠，避免用戶提交重考材料的繁瑣審核過程；被保寵物是否必須在體內(nèi)植入芯片，或者使用面部識(shí)別技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程身份驗(yàn)證即可獲得賠付，都是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司需要優(yōu)化的服務(wù)能力，這對(duì)公司的技術(shù)能力提出了更高的要求。
在一個(gè)場(chǎng)景里拔得頭籌之后，接下來是橫向擴(kuò)張，進(jìn)入其他場(chǎng)景，還是深度開發(fā)一個(gè)場(chǎng)景的上下游，將會(huì)是下一個(gè)問題。湯鵬說：「當(dāng)一個(gè)場(chǎng)景被充分教育之后，就又變成一個(gè)標(biāo)配產(chǎn)品。后續(xù)就看各家公司的戰(zhàn)略選擇了。」
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互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)構(gòu)建場(chǎng)景提高轉(zhuǎn)化率，一方面因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本身反人性，另一方面是因?yàn)楂@客難。
「不光保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有秘密，獲客方式也沒有?！挂晃恍袠I(yè)內(nèi)人士透露，「件均收入三四千的重疾險(xiǎn)，早期獲客只要幾十元，一兩年下來翻了40多倍，現(xiàn)在已經(jīng)超過千元了?！?/section>
獲客指的是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)獲取流量的方式，這跟互聯(lián)網(wǎng)流量的分配高度相關(guān)。搜索曾是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)流量的核心，搜索引擎占據(jù)了整個(gè)食物鏈的頂端，接著出現(xiàn)了公眾號(hào)導(dǎo)流、微信群運(yùn)營，再到現(xiàn)在流行的短視頻。但不管流量分配方式怎么變，賽道上的玩家用的基本是相同的套路，玩線上流量，怎么和巨頭比拼？
騰訊發(fā)布的《2018年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)年度報(bào)告》顯示，受訪網(wǎng)民中有61.7%的人知道通過兩大支付工具——微信和支付寶可以購買保險(xiǎn)，是最為人熟知的互聯(lián)網(wǎng)購險(xiǎn)渠道。然后是保險(xiǎn)公司官網(wǎng)及App、銀行官網(wǎng)及App，排名第四的才是各種第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，僅占38.1%。
在線上流量被大機(jī)構(gòu)瓜分的形勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者需要思考兩個(gè)問題：
第一，獲取客戶的手段是什么，流量結(jié)構(gòu)是否和大機(jī)構(gòu)一樣？
第二，你的產(chǎn)品是什么，是否和大機(jī)構(gòu)一樣？
目前看來，兩個(gè)問題的回答都是「是」。保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，流量結(jié)構(gòu)又沒有優(yōu)勢(shì)，即使是擁有場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，在流量?jī)r(jià)格急劇攀升的沖擊下，依然十分脆弱。
更重要的是，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的對(duì)手，并不是流量巨頭們。據(jù)中國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)原保費(fèi)金額1624億元，僅占整體原保費(fèi)金額25537億元的6.4%。事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在過去幾年中先升后降，最高也沒超過10%。絕大部分的保險(xiǎn)銷售依舊穩(wěn)穩(wěn)地掌握在線下的保險(xiǎn)代理人手中。
而經(jīng)歷過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)熱潮的創(chuàng)業(yè)者們一度相信，如同電商的崛起，保險(xiǎn)交易會(huì)逐漸從線下往線上遷移?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的出現(xiàn)可以取代傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人。
有趣的是，從被稱為「互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年」的2015年開始，保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量呈爆發(fā)式增長，從500多萬人猛增至800多萬人。如今，行業(yè)里的「顛覆」之聲已然式微，更多的人開始談?wù)摗溉诤稀埂?/section>
「爭(zhēng)來爭(zhēng)去，也就一千多億的總量，扣除通過微信、支付寶、銀保官網(wǎng)和各大電商平臺(tái)的交易量，真正歸屬于第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的保費(fèi)金額真的不多?！箯埨渍f。
可見，發(fā)達(dá)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成功的必要條件，而非充分條件。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的破局之路，或許需要「重返線下」，形成短險(xiǎn)線上化、平臺(tái)化，長險(xiǎn)線下化、專業(yè)化的融合模式。
一年期以內(nèi)的短期保險(xiǎn)適合在平臺(tái)線上銷售。從效率的角度，短期健康險(xiǎn)價(jià)格低、條款比較簡(jiǎn)單，幾張配圖就可以解釋清楚，即使對(duì)于教育程度不高的用戶，決策難度也不是特別大。從人性的角度，代理人很難有動(dòng)力去推銷低保費(fèi)、低傭金的短期保險(xiǎn)。眾安保險(xiǎn)披露，2019年上半年公司短期健康險(xiǎn)渠道費(fèi)用（傭金）率為25.8%，人均保費(fèi)136元。銷售一份健康險(xiǎn)，平均傭金只有三十多元。
為了提高價(jià)值率，保險(xiǎn)產(chǎn)品必須被設(shè)計(jì)成「長期期繳」的形式。高額保費(fèi)、復(fù)雜的條款、信息不對(duì)稱可以說是長期保險(xiǎn)產(chǎn)品的固有屬性，這決定了只能由受過專門培訓(xùn)的代理人進(jìn)行面對(duì)面溝通和銷售，也決定了頭部保險(xiǎn)公司「以個(gè)險(xiǎn)渠道為核心」的發(fā)展模式。這是幾乎所有保險(xiǎn)公司和線下保險(xiǎn)中介持續(xù)增加保險(xiǎn)代理人的原因。
以保險(xiǎn)中介第一股泛華金融控股為例，2019年上半年壽險(xiǎn)新單保費(fèi)15.2億元，由于壽險(xiǎn)傭金比例高，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營業(yè)收入達(dá)到16.3億元（包括新單及續(xù)保傭金），公司實(shí)現(xiàn)凈利潤2.5億元。主營短險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)即使做到數(shù)倍的保費(fèi)規(guī)模也很難盈利。
「對(duì)于保險(xiǎn)中介來說，長險(xiǎn)才是盈利的關(guān)鍵。年繳費(fèi)超過萬元，傭金能達(dá)到首年保費(fèi)的100%?！挂晃粯I(yè)內(nèi)人士透露，「相比線上平臺(tái)，線下的保險(xiǎn)中介活得更好?！?/section>
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一些創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)了這些機(jī)構(gòu)。南燕保險(xiǎn)服務(wù)的是線下2000多家保險(xiǎn)中介，為他們對(duì)接保險(xiǎn)公司、分發(fā)產(chǎn)品。 「從我們的數(shù)據(jù)來看，（中介渠道）雖然只占了整個(gè)保險(xiǎn)盤子的10%，但各家的增速都非?？?。」南燕保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO龔勛告訴新經(jīng)濟(jì)100人。
他觀察到，每年都有許多代理人從保險(xiǎn)公司「脫鉤」，加入到保險(xiǎn)中介公司，原來只能銷售自家產(chǎn)品，現(xiàn)在可以同時(shí)代理多家公司，提供給用戶貨比三家的服務(wù)，受到用戶歡迎。「本質(zhì)上是保險(xiǎn)消費(fèi)者意識(shí)的覺醒?！?/section>
從意識(shí)覺醒到完成購買，中間隔著幾層轉(zhuǎn)化。線下化、專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)就在此體現(xiàn)。
整個(gè)保險(xiǎn)銷售的行為鏈條可以拆分成線索獲取、保險(xiǎn)教育、關(guān)系建立、簽訂合同和后續(xù)服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)這五個(gè)環(huán)節(jié)的覆蓋程度，可以認(rèn)為是整個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度。
對(duì)于長險(xiǎn)來說，前兩個(gè)環(huán)節(jié)可以較好地通過線上渠道結(jié)合場(chǎng)景來完成，后三個(gè)環(huán)節(jié)涉及到人與人的溝通，一定是做線下的效果更好。
搭建線下代理人團(tuán)隊(duì)的方法，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介已有成熟的體系，但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者需要特別注意的有兩點(diǎn)：
長險(xiǎn)線下化不同于傳統(tǒng)代理人模式。團(tuán)隊(duì)承接線上的流量，圍繞「線下服務(wù)」展開工作，銷售只是其工作中的一部分，核心在于保單講解、出險(xiǎn)理賠以及保險(xiǎn)方案定制等服務(wù)，同時(shí)利用技術(shù)提高銷售、服務(wù)能力。
騰保保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO李政君在創(chuàng)業(yè)之初猶豫過方向，最后決定從線下做起。他用了兩年時(shí)間在25個(gè)省開設(shè)了150家網(wǎng)點(diǎn)、招募了幾千名代理人，因?yàn)椤妇€下的業(yè)務(wù)巨頭搶不走。」
搭建起線下網(wǎng)絡(luò)以后，騰保開始加入線上獲客，輸送給所在地的代理人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化和后續(xù)服務(wù)。李政君透露，有接近70%的新增保費(fèi)是通過老客戶加?；蛘咄扑]親友獲得，這是基于平臺(tái)積累的人群標(biāo)簽，精準(zhǔn)地為客戶推薦適用于自己或親友的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。
線下保險(xiǎn)中介快速發(fā)展的一個(gè)重要原因，是依靠高傭金和產(chǎn)品選擇上的靈活度吸納了很多從保險(xiǎn)公司出走的優(yōu)秀代理人。
從泛華披露的信息來看，公司旗下的代理人展業(yè)工具「懶掌柜」在2019年第二季度注冊(cè)代理人數(shù)量同比增長28.7%至81.2萬人，而出單代理人數(shù)量卻減少了20.7%。可見，保單逐漸集中到了少數(shù)代理人手中，表明了代理人精英化的趨勢(shì)。
花生好車戰(zhàn)略合作兼保險(xiǎn)事業(yè)部負(fù)責(zé)人賀杰曾在中國平安做營銷管理，管理15000多名壽險(xiǎn)代理人。他回憶，2011年的時(shí)候，有一位新入職的員工，3個(gè)月業(yè)績(jī)就沖到前50名，后來發(fā)現(xiàn)她的團(tuán)隊(duì)全都是本科以上學(xué)歷。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品條款復(fù)雜，但并非所有代理人都擁有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和理解能力?；诒ｋU(xiǎn)大數(shù)據(jù)的知識(shí)圖譜可以降低對(duì)代理人個(gè)人能力的要求，也可以通過智能匹配，分配有特定需求的用戶給最擅長的代理人。
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和龔勛一樣，意識(shí)到C端獲客難、互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來越貴、線上轉(zhuǎn)化程度低等痛點(diǎn)后，不少創(chuàng)業(yè)者把方向轉(zhuǎn)至相對(duì)容易變現(xiàn)、用戶黏性較高的B端。
保費(fèi)增速下降，迫使保險(xiǎn)公司一方面與更多銷售渠道合作，探索新的收入增長點(diǎn)；另一方面嚴(yán)格控制運(yùn)營成本，減少開支。中國平安2018年年報(bào)顯示，賠付支出是公司最大的成本，隨后是代理人傭金和職工薪酬，合計(jì)占到公司當(dāng)年已賺保費(fèi)的近30%。
從2015年開始，保險(xiǎn)行業(yè)開始嘗試用區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)降本增效。區(qū)塊鏈技術(shù)在理論上能解決信任問題，不僅可以顯著降低保險(xiǎn)公司的風(fēng)控難度，還能提高理賠效率，改善用戶體驗(yàn)。普華永道的研究結(jié)果顯示，保險(xiǎn)公司采用區(qū)塊鏈技術(shù)可節(jié)省至多20%的運(yùn)營費(fèi)用。但在實(shí)際場(chǎng)景中，因?yàn)楸O(jiān)管及其他各種原因遲遲未能落地。
能落地，可衡量，是保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)者選擇方向時(shí)需要考慮的首要因素。目前，保險(xiǎn)機(jī)器人和智能風(fēng)控已在逐步應(yīng)用。
賀杰提到，中國平安以往壓縮成本的主要方式是調(diào)整代理人以及主管的薪資和績(jī)效，比如從三個(gè)月無責(zé)任底薪變成一個(gè)月無責(zé)任底薪，或者干脆沒有無責(zé)任底薪，改為把傭金比例提高?，F(xiàn)在更多的是采用AI技術(shù)，比如使用AI進(jìn)行代理人面試的輔助篩選，或者為代理人配備展業(yè)助手和出單機(jī)器人，累計(jì)節(jié)約成本過億元。
企保科技（Qibot）創(chuàng)始人兼CEO龐文君說，保險(xiǎn)公司一直在尋找降本增效的方法，剛好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)和AI發(fā)展起來了，可以替代一些人力。
智慧保險(xiǎn)機(jī)器人是企?？萍嫉闹饕a(chǎn)品，基于知識(shí)圖譜和NLP技術(shù)為保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介提供智能客服、核保、核賠、銷售等功能。
NLP 的落地場(chǎng)景不是非常直接，需要結(jié)合場(chǎng)景和用戶來設(shè)計(jì)，并且越專業(yè)的領(lǐng)域效果越好，龐文君決定用保險(xiǎn)機(jī)器人來解決保險(xiǎn)公司在人口紅利結(jié)束后，人工成本上升的問題。
基于目前的技術(shù)積累，企?？萍嫉臋C(jī)器人能力相當(dāng)于一個(gè)熟練的保險(xiǎn)客服人員，或者擁有一到兩年經(jīng)驗(yàn)的核保、核賠人員。在和數(shù)家大型保險(xiǎn)公司合作后，她認(rèn)為，「三年左右的時(shí)間，機(jī)器人可以替代80%的保險(xiǎn)客服人員。」
在銷售端，人的專業(yè)性仍然難以被機(jī)器取代。優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺，保險(xiǎn)機(jī)器人可以為普通銷售人員賦能，提高展業(yè)效率。
相較于簡(jiǎn)單易懂的智能保險(xiǎn)機(jī)器人，智能風(fēng)控的問題在于其概念過于模糊，操作起來是一個(gè)黑盒。很多創(chuàng)業(yè)公司所號(hào)稱的大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，實(shí)際上只是把人民銀行征信，法院記錄，P2P借貸綜合起來，做一個(gè)簡(jiǎn)單的黑名單篩選。
百融云創(chuàng)使用AI構(gòu)建的關(guān)系圖譜進(jìn)行用戶畫像的交叉驗(yàn)證，為一家保險(xiǎn)公司篩查出4%的帶病投保案例，減少了賠付風(fēng)險(xiǎn)。百融云創(chuàng)高級(jí)副總裁鄭威舉例說：「物以類聚，人以群分。你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果一群關(guān)系人中間有一個(gè)人騙保，其他人騙保的概率也會(huì)較高?！?/section>
「百融云創(chuàng)分析的是人的數(shù)據(jù)，每一類人都存在共性。」鄭威告訴新經(jīng)濟(jì)100人，在判斷用戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司存在一些挑戰(zhàn)，有些模糊區(qū)域很難在內(nèi)部完成規(guī)律總結(jié)，因此需要大量的關(guān)系圖譜，從用戶和銷售兩端找出共性因素。
保險(xiǎn)科技的核心是減少賠付率或費(fèi)用率，技術(shù)的落地和被行業(yè)廣泛接受也會(huì)是一個(gè)長期過程。
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不論是流量還是渠道，To C還是To B，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司仍在黑夜中摸索前進(jìn)。
李政君的手機(jī)上安裝有數(shù)十個(gè)同行公司的App。他說從騰保成立到現(xiàn)在，基本沒有在半夜兩點(diǎn)前睡過覺。因?yàn)榻箲]，他會(huì)在深夜打開一個(gè)個(gè)App，研究同行的最新動(dòng)向，每隔一段時(shí)間就會(huì)發(fā)現(xiàn)有的App已經(jīng)打不開了。
龔勛也提到，在南燕產(chǎn)品研發(fā)階段，需要先對(duì)接大量保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介，打通系統(tǒng)。公司曾有兩年時(shí)間收入幾乎為零，也拿不到融資。分發(fā)系統(tǒng)上線后，南燕保險(xiǎn)完成新一輪融資。
2018年，我國居民平均收入達(dá)到2.8萬元，增速為8.7%，人均GDP逼近一萬美元，這是中國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基本盤。最大的網(wǎng)民基數(shù)，可觀的互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率和電商滲透率，以及全球最大的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的底氣所在。
「我們的視角是看十年后的中國會(huì)是什么樣?！顾{(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣說。這家基金在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域做了多方布局，善診、南燕保險(xiǎn)、小幫規(guī)劃、水滴等均為其投資公司。在中國老齡化、人口紅利消退的大勢(shì)下，未來的保險(xiǎn)量和復(fù)雜性都會(huì)增加，不論是渠道還是技術(shù)，一定要通過創(chuàng)新來適應(yīng)這些變化，「也許前幾年賺錢不會(huì)很快，但長期方向選對(duì)很重要，這就是終局思維?！?/section>
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)