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  撰稿：楊澤華 

  制圖：王思程 

四個月燒掉近3000萬元，三體云動創(chuàng)始人兼CEO王浩買來的是一個教訓(xùn)和二十張迷茫的面孔。

2015年，創(chuàng)投圈的關(guān)鍵詞是O2O，大家都在講燒錢、補貼、做大規(guī)模的故事。王浩和「燃健身」也被輿論裹挾著往前走。

顛覆健身房年卡模式，讓用戶隨意出入各處場館，單次使用單次付費?！钢袊腃lassPass（美國健身O2O模式開創(chuàng)者，累計融資超過1.5億美元）」足夠吸引投資人的眼球。5000萬元融資到賬，60名BD陸續(xù)上馬，地鐵和分眾的廣告欄也被團隊買下來招攬用戶。

「這時候已經(jīng)沒有人會獨立思考了?！?/span>

但數(shù)據(jù)很快給團隊潑來一盆冷水——復(fù)購率接近為零。到店的消費者立刻被引導(dǎo)購買了年卡，燒錢圈來的用戶無法形成粘性，公司便永遠(yuǎn)不可能盈利。

2015年10月，公司賬上還剩1000多萬，王浩不得不踩下一腳急剎車。停運、裁員，迫在眉睫。

「那時候，從很多機構(gòu)投資者到我們的高管、員工，都認(rèn)為公司要倒閉了?！?/span>

01

重生

2015年8月，三體云動銷售陳濤入職沒幾天，團隊便搬到了越虹廣場A座16樓。

那時公司的名字還叫「燃健身」。新辦公室的面積超過1500平米，整層樓都被租下，裝修和家具全是新的?！父杏X從創(chuàng)業(yè)型公司一下子變成了一個進(jìn)入正軌的公司?！?/span>

很快陳濤就察覺到異樣，來上班的人突然變少了很多。裝修留下的味道還沒散凈，房間卻一下子空了。研發(fā)人員配備的臺式機還在，其他桌面上只剩下幾個吸甲醛的竹炭包，辦公室再也不顯得凌亂。

這段時間，王浩已經(jīng)理性地認(rèn)識到模式無法跑通，于是決定縮減團隊規(guī)模。120人的團隊很快就只剩下了20人。這其中有一部分是裁員，更多員工則在了解公司情況后主動選擇了離開。

王浩回憶，那是他創(chuàng)立三體至今最焦慮的一段時間?！高@個焦慮就是說，你走到公司，你會發(fā)現(xiàn)今天干什么我自己都不知道?！?/span>

隨著越來越多人離開，三體云動COO竇贏每次走進(jìn)辦公室都有種迷離的感覺?！负芏辔恢枚紱]有人，也沒有什么物料，人也沒有什么笑臉，都在承受著各自的壓力和對未來的一些設(shè)想?！?/span>

空蕩蕩的辦公室?guī)淼牟恢皇堑兔缘那榫w，還有高額的租金成本。曾經(jīng)看上去高大上的辦公場地一下子變成了燙手山芋，必須快速轉(zhuǎn)租出去。王浩負(fù)責(zé)找人接盤，HR則去物色新辦公室，直到10月底，王浩帶著剩下的20名員工搬到了附近的一個聯(lián)合辦公空間。

在三體云動前，王浩曾有過三次創(chuàng)業(yè)。從SP服務(wù)商、軟件外包公司一直到2012年做特賣網(wǎng)站天品網(wǎng)?！?/span>我創(chuàng)業(yè)做的公司，還沒有一家是倒閉的?！?/span>

三體云動市場負(fù)責(zé)人韋笑，在當(dāng)時選擇留了下來?！覆慌履阈υ?，真的就是認(rèn)大熊（王浩花名）這個人，如果他沒有說這個公司我不做了，或者這個公司要倒閉了，他沒說出這句話之前，我都認(rèn)定他一定能夠成就一番大事?！?/span>

處理轉(zhuǎn)租的同時，王浩用更多的精力來拜訪行業(yè)專家、投資機構(gòu)甚至是與「燃健身」處境相同的公司。裁員結(jié)束后，留下來的員工也在嘗試摸索新的業(yè)務(wù)模式。到了11月，團隊一共想出了6個方向，開始同時運營、測試。

除了SaaS外，團隊還嘗試了21天瘦身減脂營、體脂秤、健身用品商城項目，看到映客火起來也做了一個健身直播App。現(xiàn)在三體云動的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人張珂曾任YY產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)時她負(fù)責(zé)健身社區(qū)方向的產(chǎn)品。

六個業(yè)務(wù)中，只有SaaS產(chǎn)品獲得的反饋是樂觀的?？蛻羰褂灭ざ雀?，同行之間有口碑傳播，而且會主動給三體提出功能上的建議。

到了2015年年底，其他五項業(yè)務(wù)都看不到特別大的起色，王浩逐漸意識到，中國互聯(lián)網(wǎng)2C的機會已經(jīng)基本沒有了?！讣幢阌?，難度也很大?！?/span>

三體云動的創(chuàng)始團隊大多來自于阿里巴巴，王浩本人是天貓的創(chuàng)始團隊成員，竇贏曾是阿里中供的Top Sales，韋笑此前也在天貓電器城擔(dān)任營銷策劃負(fù)責(zé)人。隨著思路越來越清晰，王浩告訴團隊：「我們要放棄阿里擅長的平臺式思維，創(chuàng)業(yè)公司不能搞平臺?！?/span>

2016年3月，王浩決定砍掉其他五項業(yè)務(wù)，專注SaaS產(chǎn)品。決策剛一出來，內(nèi)部便存在不同意見。這時，王浩展現(xiàn)出他強勢的一面。他對其他高管說：「不要再跟我討論，我們之前討論過了，SaaS也驗證過了，大家不要再去說其他的東西?！?/span>

▲三體云動創(chuàng)始人王浩（花名大熊）

王浩身材高大，盡管有些發(fā)福，仍給人孔武有力的感覺。在青海格爾木長大的他，性格豪爽、直接，涉及公司戰(zhàn)略制定，有時會表現(xiàn)出非常偏執(zhí)的一面。

在竇贏印象中，公司內(nèi)部，王浩針對一個問題最多只討論兩次?！杆麜荛_放地讓你說出你的想法，說完之后再與你討論。當(dāng)時你認(rèn)可了（他的想法），其實可能也只是當(dāng)時認(rèn)可。你可能還會第二次找他，再次討論以后，結(jié)論出來了。到第三次，不談了，你趕緊執(zhí)行吧。」

韋笑最初并沒有參與SaaS項目，對于砍掉其他業(yè)務(wù)線的決策，他也有疑問?！府?dāng)時也是先走一步看一步，老板說什么咱們就做就好了。因為只要認(rèn)定這個人，他說什么我就暫且認(rèn)為是對的，干了再說?！?/span>

02

「只有漲價才能體現(xiàn)我們的價值」

A4紙上印著一個20行的表格，最左列標(biāo)注序號1至20，代表著會員購買的20次健身課程。每完成一次課程，對應(yīng)的一行都會附上三個人的簽名，分別來自會員本人、私教老師以及健身房前臺。傳統(tǒng)的健身工作室正是用這種方式進(jìn)行會員課程的記錄。

這張A4紙是財務(wù)人員的噩夢。每逢月底，他們需要手工統(tǒng)計當(dāng)月所有會員的上課情況，錄入Excel表中上報。

也正是這張A4紙，讓絕境中的王浩看到了生機。全國范圍內(nèi)，包括健身工作室、瑜伽館、舞蹈室、拳擊室等在內(nèi)的健身機構(gòu)門店總計約20萬家。除了少數(shù)大型連鎖機構(gòu)會投入成本開發(fā)軟件系統(tǒng)，大部分場館的信息化程度很低，管理還停留在用紙和筆記錄的階段。

2015年的OneFit就是其中之一。據(jù)其合伙人孟瑩介紹，她就是在OneFit徐匯店的辦公室里，第一次見到王浩。

那時王浩的身份還是「燃健身」的創(chuàng)始人。但在第一次「尬聊」中，他已經(jīng)開始詢問OneFit是否有系統(tǒng)方面的需求以及對功能的建議。也正是在這時，王浩看到了傳統(tǒng)工作室使用手工帳、臺賬的記錄方式。

2015年11月，三體云動第一版SaaS產(chǎn)品正式推出，OneFit就陸續(xù)讓旗下每一位教練都開始使用。

張珂介紹，第一版產(chǎn)品主要實現(xiàn)的是約課、消課和卡購買功能。在她看來，這是健身場館對于SaaS工具最核心的需求。

三體云動第一版的會員端是一個基于微信的H5，商家可以將H5配置到公眾號下方的鏈接上。會員點擊進(jìn)入H5，便可以看到商家信息、排課信息，進(jìn)行私教課預(yù)約以及個人信息查詢等操作。會員端這種H5嵌入公眾號的模式，一直被沿用至今。

▲三體云動會員端

三體云動前三個版本的迭代，主要圍繞著場館運營的「提效」展開。依據(jù)使用角色不同，張珂將健身場館對提效的需求劃分為三層：

○   最頂層的角色是老板，老板最關(guān)注的功能是數(shù)據(jù)。第一版產(chǎn)品就可以在后臺呈現(xiàn)不同維度的流水?dāng)?shù)據(jù)。后期也陸續(xù)加上了教練業(yè)績、人流量、課程上座率、會員結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。

○   往下一層是健身房的中層管理者，他們的需求主要是監(jiān)控。例如會籍經(jīng)理和私教經(jīng)理，需要監(jiān)控分配的Leads（銷售線索）有沒有被跟進(jìn)，最終是否成單。于是三體在后期做了健身房的CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。

○   最底層的使用者是教練和學(xué)員，涉及的功能以約課、消課、卡購買等為主。

「三體的策略是先從最頂層和最底層切入，進(jìn)而逐步完善中間層的功能?！箯堢娓嬖V新經(jīng)濟100人。

TWM健身創(chuàng)始人葉瑞表示，三體云動的提效主要體現(xiàn)對于前臺人員的成本控制?！笇τ谥挥兴浇虝T沒有年卡會員的工作室來說，完全不需要再設(shè)置前臺?！谷~瑞說，「如果不用他們的系統(tǒng)，前臺至少要有兩到三個人輪班。」

TWM健身目前共有4家直營店，他們的陸家嘴世紀(jì)金融廣場店位于二層連廊，從廣場的6座樓下來都可以看到TWM白色的LOGO。

▲TWM健身（陸家嘴世紀(jì)金融廣場店）

TWM剛剛在這里組織了一場名為「運動會」的活動。當(dāng)天他們設(shè)置了飛鏢、折返跑、平板支撐等8項挑戰(zhàn)。這個「運動會」便是使用了三體云動營銷工具中的「活動報名」插件?？蛻羰褂萌w后臺生成報名H5，可以嫁接在公眾號內(nèi)。

三體云動自2016年下半年開始陸續(xù)推出活動報名、全民砍價、多人拼團等營銷工具。張珂介紹，此類產(chǎn)品的研發(fā)主要是為了滿足場館在提效之外的另一大需求——拓客。

幫助門店拓客的想法最早來源于客戶訪談?！冈瓉斫∩硇袠I(yè)的老板都不擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷，而我們在阿里淘寶最擅長的就是營銷運營。于是就快速加入一些營銷的工具，立馬反響很好?！垢]贏說。

▲三體云動營銷插件

幫助健身房獲客、增收，自然就有了向客戶收費的底氣?，F(xiàn)在客戶在支付年費之外，部分營銷工具的使用需要額外付費。

2016年8月，三體云動的SaaS系統(tǒng)開始全面收費。最開始團隊小心翼翼地把價格定在2600元/年，到9月便漲到了5600元/年。

三體云動一共漲過三次價，現(xiàn)在平均一個門店一年收費1萬元。「我覺得只有漲價才能體現(xiàn)我們的價值?！雇鹾普f。

2016年12月，三體云動月收入接近100萬元，公司實現(xiàn)月度盈利。相比于2015年O2O的浮躁，這個階段王浩內(nèi)心最大的感受是孤獨。

「最主要的是我們先把自己養(yǎng)活了，哪怕投資人過來說，你們掙這點小錢沒意思，我不管。一個創(chuàng)業(yè)的CEO一定得能忍受內(nèi)心的孤獨，因為沒有人能一開始就認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，甚至有些人還會說你做的東西都沒什么價值。」

03

復(fù)制中供鐵軍

「三體的銷售簡直是瘋子?！逛J思展會的微信群中，300多名參會者都被三體云動的銷售加了好友，成為了后者推銷三體產(chǎn)品的對象。

見到此情此景，銳思的老板一面開著玩笑抱怨，一面也對自己的員工說：「和人家三體學(xué)學(xué)。」

在2017年8月以前，三體云動銷售團隊的工作狀態(tài)是完全不同的。在三體云動CHO傅曉鳳的認(rèn)知里面，最初的銷售工作并不能算是完全的銷售。竇贏對彼時的銷售工作定義為「坐商」。「天天坐辦公室，別人來咨詢，線上演示一下，介紹一下，付錢；參加展會，也是坐在展臺上等人來?！?/span>

形成「坐商」?fàn)顟B(tài)的原因是，剛開始推廣時整個銷售團隊只有10個人，售前售后一把抓；另一方面，通過推廣和口碑傳播獲得的銷售線索又足夠排滿團隊的日程，整個團隊也沒有余力外出拓展資源。

2017年，這樣的模式遇到瓶頸。為了推動營收繼續(xù)高速增長，王浩和竇贏意識到，必須擴建銷售團隊。兩人一邊從網(wǎng)上扒來大眾點評、百度地圖和高德地圖的數(shù)據(jù)，篩選開設(shè)分公司的城市；一邊開始抓緊尋找銷售大牛。

原阿里政委、去哪兒HRD傅曉鳳，就是在2017年8月加入三體云動的。與她同期入職的，還有一位阿里中供歷史上的傳奇人物——賀學(xué)友。

賀學(xué)友曾經(jīng)是中供的全國年度銷冠，與馬云還有「跳西湖」的賭局流傳于世。為邀請賀學(xué)友出山，王浩和竇贏曾三番五次跑去杭州拜訪，對方才答應(yīng)過來幫忙。同時，韋笑也在王浩的勸說下，從家鄉(xiāng)廣州調(diào)來上海，負(fù)責(zé)市場工作?！傅谝皇菦_著老賀過來的，第二也是覺得做市場能夠幫公司做更多的事情吧?！?/span>

▲三體云動管理層，左起：何全、竇贏、張珂、王浩、傅曉鳳、韋笑

賀學(xué)友到三體幫忙的時間總共只有一個多月，很快他便和竇贏一同組建起一支銷售團隊。陳濤回憶，這段時間內(nèi)，陸續(xù)入職的銷售多達(dá)40余人。

不僅是人數(shù)激增，團隊的打法也完全改變。2017年9月，上海區(qū)域銷售李想入職，那時三體銷售管理的體系已經(jīng)大致形成。

李想每天早晨9點來到公司開早會。小組每人要輪流講述當(dāng)天的行程安排，提出需要團隊協(xié)助的地方；同時主管也會講一些公司的政策，以及鼓勵團隊的話。早會結(jié)束，小組成員會把手疊在一起，齊喊口號。

「奮斗隊，加油！」李想和其他組員都會用自己最大的聲音喊出這五個字。

三體現(xiàn)在的辦公室是在一個聯(lián)合辦公空間?！赣袝r候一喊所有公司都聽得到，我們都習(xí)以為常?！估钕胝f。

口號喊完，團隊就開始了一天的客戶開發(fā)和維護工作。「（這時候）肯定早上精氣神就起來了，至少能維持你幾個小時的熱情?！?/span>

李想的性格樂觀。到公司第一個月沒有開單，他也感到焦慮，但很快又拋之腦后?！覆粫脒@個事，每天出去跑一身汗，就蠻充實的。」

他通常會在上午拜訪前一天已經(jīng)約好的客戶，到下午1點再開始邀約新的客戶，因為健身房的老板喜歡晚睡晚起。往往晚上10點以后，健身房剛剛閉館，正是銷售聯(lián)系邀約的高峰。

晚會的時間并不固定，通常會等到7、8點，團隊全部回到公司后組織。在晚會上大家主要分享今天遇到的問題，沒有成單的原因，團隊內(nèi)部會做一些經(jīng)驗分享。

公司每周三的培訓(xùn)要求所有銷售參加，培訓(xùn)涉及產(chǎn)品最新的迭代情況，也會由做得好的銷售來分享銷售技巧。李想對小單的把控好，成單量高，2018年4月他被要求在會上分享了「如何提高單量」。這是他來到三體云動后，最有成就感的時刻。

鼓勵分享的同時，競爭也無處不在。不同城市分公司之間有競爭，上海的兩個小組之間有競爭，小組長讓兩個老人分別帶一位新人，也會形成競爭?！赣袝r會獎些小彩頭?！?/span>

竇贏告訴新經(jīng)濟100人，三體云動對銷售的管理非常注重儀式感。每當(dāng)有新人開單，或者銷售賣出大單，公司都會在銷售大群里發(fā)戰(zhàn)報?！缸钤缭谥泄r，辦公室里放有一面鑼，每當(dāng)有銷售賣出大單就會敲得整層樓都聽得見?！?/span>

▲三體云動銷售戰(zhàn)報

三體云動要求銷售每天至少要完成6個有效拜訪。這意味著銷售人員要見到至少6位健身房的老板或者店長，不能是前臺、教練等基層人員。外地門店通過線上電話聯(lián)系，每3次電話可以充抵1次線下拜訪。

2015年就加入三體的陳濤對比過兩種溝通模式，他認(rèn)為線下比線上效率更高。「其實你不見面的時候，互相的信任度沒那么高。」陳濤說，「見面之后，我很有誠意地來了，可能促成訂單會更快。」

銷售的早會和晚會，有時候傅曉鳳會參與旁聽。這時她的角色有點類似于阿里的「政委」。

除了早晚會之外，政委也會去陪訪客戶，或者約銷售吃夜宵、私聊。這樣做的目的是觀察員工最近的工作狀態(tài)、生活狀態(tài)。

薪酬方面，銷售人員銷售額越高，對應(yīng)的提成點數(shù)越高。在三體，銷售當(dāng)月的業(yè)績決定其下個月的提成。據(jù)說這一制度是由阿里中供元老李琪首創(chuàng)，當(dāng)時設(shè)計的初衷是為了防止銷售員將業(yè)績集中于一個月釋放以獲得高提成。

三體云動不僅在制度上復(fù)制中供成熟的體系，在人才招募時也更傾向于中供背景的人。王浩介紹，公司六個區(qū)域主管中，有五個都是中供出來的?！敢驗槲覀兊臉I(yè)務(wù)類型跟當(dāng)年的阿里B2B公司很像，所以他們不怎么需要培訓(xùn)，就可以很快上手?！?/span>

目前除上海外，三體云動的5個分公司分別位于北京、廣州、深圳、成都和武漢。每個區(qū)域主管下面都配置有8-15人的銷售團隊。

在傅曉鳳眼中，這個以90后為主的銷售團隊，其鐵血程度還遠(yuǎn)不及當(dāng)年的中供。即便如此，新組建的「小鐵軍」幫助三體在2017年實現(xiàn)了突破——公司實現(xiàn)全年盈利，收入近4000萬元，共新增付費客戶約5000個。

此時，健身房SaaS產(chǎn)品創(chuàng)造的現(xiàn)金流，已經(jīng)可以支撐公司在新的賽道進(jìn)行探索。

04

進(jìn)入新賽道

據(jù)竇贏回憶，早在2016年8月，三體云動剛剛準(zhǔn)備收費時，王浩便有了「三縱三橫」的規(guī)劃。

在規(guī)劃中，「三橫」代表公司的三款產(chǎn)品，分別是SaaS、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)?！溉v」則對應(yīng)著三個垂直行業(yè)，分別為健身、美業(yè)和早教培訓(xùn)。其中，美業(yè)主要包括美容美發(fā)、SPA等門店，醫(yī)美、美甲并不在公司關(guān)注的范圍內(nèi)。

2018年4月，三體云動宣布獲得信產(chǎn)資本、藍(lán)馳創(chuàng)投和紅點創(chuàng)投的1.1億元B輪融資。在這個三縱三橫的九宮格中，王浩最先探索的是健身場館的智能硬件產(chǎn)品，以及美業(yè)和早教的SaaS平臺。

健身房的智能硬件產(chǎn)品被王浩寄予厚望，客單價在10萬到20萬元之間，是原有SaaS產(chǎn)品的10倍。銷售團隊已經(jīng)積累有現(xiàn)成的**。硬件的數(shù)據(jù)還可以與自家SaaS平臺打通。

選擇切入美業(yè)和早教，也是因為團隊看到了更大的市場規(guī)模。在全國范圍內(nèi)，美業(yè)門店共有450萬家，早教行業(yè)則是300萬家，數(shù)量都遠(yuǎn)高于健身行業(yè)。

此外，三個行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯都屬于「會員服務(wù)思路」。不管服務(wù)者是教練、老師還是技師，服務(wù)形式都屬于本地化非標(biāo)服務(wù)，基礎(chǔ)流程上也都涵蓋了購卡、預(yù)約、線下服務(wù)、核銷等環(huán)節(jié)。

王浩非常認(rèn)同亞馬遜CEO貝索斯的自由現(xiàn)金流理論。三體云動是他第四次創(chuàng)業(yè)。最開始做SP服務(wù)和外包，在王浩看來是「很賺錢但沒有任何夢想」的事情，第三次創(chuàng)業(yè)做天品網(wǎng)也以被收購告終。

王浩告訴新經(jīng)濟100人，帶領(lǐng)三體云動獨立IPO是他這次創(chuàng)業(yè)的一個小目標(biāo)。而他的大目標(biāo)就是像亞馬遜、美團一樣，用貝索斯的自由現(xiàn)金流理論，做一家永遠(yuǎn)不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)無邊界且無法被定義的公司。

「這個想法在我腦海中，很真實，而且特別強烈，這是我真正的夢想?！?/span>

頭圖來源：海洛創(chuàng)意