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業(yè)內(nèi)人知道如今做直播帶貨的成本不低，成本結(jié)構(gòu)主要包括三大塊：流量、供應(yīng)鏈、售后。
快手這樣的平臺(tái)，流量成本稍好一些，2018、2019年兩年試水帶貨的時(shí)候平臺(tái)也沒(méi)有卡流量，由此導(dǎo)致現(xiàn)在快手的頂流主播形成了自己的帶貨山頭。平臺(tái)也看得開(kāi)，畢竟主播為平臺(tái)轉(zhuǎn)型立下汗馬功勞，雙方總體上還是共生關(guān)系。
別的平臺(tái)未必如此。尤其是底層邏輯集中在算法這塊，主播相對(duì)來(lái)說(shuō)要弱很多。除非平臺(tái)傾囊相助，像羅永浩這種自帶話題的人物能獲得流量扶持。
但是也有例外。同樣是在算法平臺(tái)打天下，陳婷mm和陳三廢gg姐弟倆就悄悄地橫掃了一把江湖。說(shuō)是奇跡也好，是偶然也罷，背后還是有一些值得深挖的東西。畢竟一年帶貨好幾個(gè)億的主播，沒(méi)有故事，那是不可能的。
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沒(méi)有標(biāo)簽的人設(shè)
陳婷mm有點(diǎn)地下江湖女王的意思。就是說(shuō)你未必能在公共輿論場(chǎng)像刷李佳琦、薇婭那樣頻繁地刷到這個(gè)名字，但如果你刷抖音、在平臺(tái)上買過(guò)東西，大概率會(huì)刷到她。
這很有意思，她和陳三廢姐弟倆算是超級(jí)能打但不出圈的那種主播，非要給他們搞個(gè)標(biāo)簽好像也很難，帶貨女王？小鎮(zhèn)超級(jí)主播？喜劇姐弟？都差點(diǎn)意思，他倆既是普普通通的農(nóng)村出身的姐弟，也是合計(jì)擁有四千萬(wàn)粉絲這個(gè)量級(jí)的超級(jí)主播，與此同時(shí)，媒體上極少有人關(guān)注過(guò)他們的故事。
悶聲發(fā)大財(cái)，大概說(shuō)的就是這種。
陳婷的成功路徑，與我們熟知的大多數(shù)網(wǎng)紅并不相同。她沒(méi)有特別的才藝，也沒(méi)有過(guò)人的顏值，和弟弟、弟媳三人組成了一個(gè)日常生活小劇場(chǎng)的內(nèi)容框架，通過(guò)真實(shí)甚至有些粗糙的演繹，積累起一大批追隨者。俗話說(shuō)人以群分，如果要給陳婷加一個(gè)標(biāo)簽，或許應(yīng)該是“抖音最普通的小鎮(zhèn)女生”。
就是這樣一個(gè)普通的小鎮(zhèn)女孩，今年8月底卻成了全抖音都在等她的女人。當(dāng)時(shí)她在籌備婚禮，粉絲們是看著她紅起來(lái)的，有點(diǎn)追星的感覺(jué)。大家翹首以待她婚禮直播。
8月26日，這場(chǎng)婚禮直播終于來(lái)了。由于老家信號(hào)不穩(wěn)定，斷了四次，即便如此，也沒(méi)擋住粉絲們的熱情，平均在線流量長(zhǎng)時(shí)間保持在50萬(wàn)人的可怕水位線上。與此對(duì)應(yīng)的是下單能力也十分驚人，下午五點(diǎn)那場(chǎng)直播，兩小時(shí)帶貨金額將近5000萬(wàn)。
最關(guān)鍵的是，陳婷帶的東西都是客單價(jià)不高的小件商品，美妝個(gè)護(hù)以及日用。你就能想象到這個(gè)流量有多厲害了。
陳婷也憑借這場(chǎng)表現(xiàn)在周排行榜中力壓羅永浩占據(jù)達(dá)人榜周榜第一。
大家看慣了羅永浩搖旗吶喊理想主義，覺(jué)得站在舞臺(tái)中央的人理應(yīng)是名副其實(shí)的一哥。直到此時(shí)，切身體驗(yàn)了一把啥叫人外有人。
拼口才，拼見(jiàn)識(shí)，拼人設(shè)，陳婷和羅永浩這樣的大V沒(méi)得拼，可人家愣是憑借賣貨翻紅，這種打法就叫不講理。
數(shù)據(jù)顯示，陳婷的粉絲群體年齡主要分布在24-35歲，69%的女粉，地域上以廣東16%最多，依次向北占比遞減，上海1.5%，北京0.8%。
看出來(lái)了吧？雖然沒(méi)有出圈的人設(shè)，但人家有自己的圈子，而圈子是能讓人成王成業(yè)的。
陳婷說(shuō)自己就是個(gè)普通女孩，沒(méi)有什么才藝，農(nóng)村出身，以前還在加油站干過(guò)，和弟弟陳三廢一起拍短視頻也不過(guò)兩年多時(shí)間，真的很感激這1640多萬(wàn)粉絲。她是真的感激，不是賣嘴皮子，婚禮那天的直播間里，她送出兩臺(tái)全新的大眾轎車，在粉絲群體中可想而知那種被寵愛(ài)的爆炸力，自家愛(ài)豆有多么謙虛，就有多么仗義。
再翻翻她三年時(shí)間里發(fā)布的幾千個(gè)搞笑視頻，看似日常的不經(jīng)意表演，委實(shí)擊中了那些和她一樣的平凡女孩的心理。人群是有這樣的心理的，誰(shuí)不羨慕高富帥白富美呢？只是羨慕里有心酸：我們拼命努力才有可能拿到人家不屑一顧的東西，我們終其一生達(dá)到的頂點(diǎn)或許還比不上人家毫不費(fèi)力的起點(diǎn)。但我們?cè)敢饪匆?jiàn)有人走到更高的地方，那人的故事里，有我們的影子。
說(shuō)到底其實(shí)人群的心理都一樣，羅永浩那么颯，粉絲不照樣說(shuō)“你負(fù)責(zé)認(rèn)真，我們幫你贏”這樣的話嗎？用老羅自己的話來(lái)講，都是出來(lái)混……誰(shuí)又比誰(shuí)高到哪里去呢？
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寵粉，其實(shí)是心疼另一個(gè)自己吧
陳婷的粉絲群體中，重度活躍的粉絲居多，占比63.75%。這一點(diǎn)是陳婷能在不用投入過(guò)多流量成本就能成功帶貨的基礎(chǔ)。
她也是真的寵粉，與其說(shuō)是寵粉，其實(shí)是心疼另一個(gè)自己。她知道自己代表了這樣一群人，也知道這些人的身上有自己的影子。
她們都是年輕人，還有很長(zhǎng)的路要走，但你不能說(shuō)他們沒(méi)有購(gòu)買力。事實(shí)恰好相反，這個(gè)人群的購(gòu)買力一點(diǎn)都不弱。
陳婷一戰(zhàn)成名正是在2019年底帶了一場(chǎng)“雪中飛”，單場(chǎng)帶貨達(dá)到了2000多萬(wàn)，當(dāng)時(shí)抖音在直播帶貨上還未發(fā)力，陳婷以一己之力撼動(dòng)了全抖音。
當(dāng)時(shí)供貨商甚至一度不發(fā)戰(zhàn)報(bào)，**息，目的就是為了“壟斷”這個(gè)寶藏女孩。
主播與品牌主的關(guān)系也在陳婷這里出現(xiàn)了新的關(guān)系。一般主播與品牌之間是比較弱的合作，主播帶貨就是個(gè)工作，而很少有人把工作當(dāng)成一切，這就決定了品牌帶貨是有風(fēng)險(xiǎn)的，投入的資源有可能得不償失，這也是很多品牌主抵觸直播的原因。
而陳婷不一樣，還是建立在寵粉的基礎(chǔ)上，她對(duì)品牌主負(fù)責(zé)，實(shí)際上就是在對(duì)粉絲負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。品牌方也好評(píng)不斷，能在凌晨半夜還在發(fā)消息對(duì)品砍價(jià)，專場(chǎng)過(guò)品幾個(gè)小時(shí)就全搞定，能花時(shí)間很認(rèn)真的消化學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)，抖音里面，只有她了。
她能設(shè)身處地地?fù)Q位思考，從沒(méi)把自己當(dāng)成明星，人家粉絲從自己這里買貨是因?yàn)樾诺眠^(guò)自己，怎么能忍心敷衍了事？
這種樸素的思維，既是陳婷的圈子日益穩(wěn)固的基石，也成了她帶貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。她擁有重度粉絲流量池。即使在各大主播帶貨需要付出高昂成本購(gòu)買流量的前提下，陳婷卻通過(guò)自己龐大且有足夠購(gòu)買力的粉絲流量池實(shí)現(xiàn)了更大的商業(yè)價(jià)值。
所有的果，都有因。就這么簡(jiǎn)單。
2020年6月8號(hào)廣州首屆直播帶貨節(jié)
奧運(yùn)冠軍何沖等宣誓儀式
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與其富有，不如快樂(lè)
陳婷其實(shí)一直挺紅的，在自己的圈子里。但是大家親切地管她叫“美婷”，一是她年紀(jì)也不大，二是她無(wú)論拍視頻還是直播都沒(méi)有明星架子，也很少炫富。在粉絲眼里，她還是那個(gè)小鎮(zhèn)女孩。
和有的主播喜歡把資金實(shí)力秀出來(lái)不同，陳婷讓人看不出來(lái)她很富有。她給村里修路，給粉絲送車，她肯定不缺錢，但她還是保持著本分。
這一點(diǎn)很難得，也從另一個(gè)角度透露了一些信息：她更愿意把錢花在那些看不見(jiàn)的地方，比如供應(yīng)鏈，比如客服。
這是她在龐大的粉絲流量池之外的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
她的售后客服團(tuán)隊(duì)有數(shù)百人，粉絲從直播間里買的貨，她負(fù)責(zé)到底。在另一端，品牌服務(wù)也盡職盡責(zé)。一個(gè)品牌從合作意向提出，到完成選品、帶貨全流程，一共只需要三四天，這在大多數(shù)主播身上是不可能的。
本質(zhì)原因有兩點(diǎn)，一是陳婷對(duì)自己的定位，專業(yè)靠譜的小鎮(zhèn)女生帶貨主播，二是成本結(jié)構(gòu)不同，陳婷的成本花在品牌和用戶身上，而沒(méi)有花在付費(fèi)流量上面。
2020年10月18日在杭州的韓國(guó)品牌專場(chǎng)
這樣做的優(yōu)缺點(diǎn)都很明顯。優(yōu)點(diǎn)是無(wú)論品牌端還是粉絲端，都能迅速建立強(qiáng)信任，繼而帶來(lái)強(qiáng)復(fù)購(gòu)，導(dǎo)致即使是同一個(gè)品牌做多次返場(chǎng)，粉絲都可以消化掉。至于缺點(diǎn)，可能就是圈外的人知道她的人不多吧，說(shuō)白了，在公共話題這個(gè)場(chǎng)景下，她不夠紅。但誰(shuí)又能知道，這不是人家刻意為之呢？有的人想紅想瘋了，有的人并不在意紅不紅，而是在乎自己活得自在不自在。
這也是她最可貴的地方，她還是那個(gè)普通的小鎮(zhèn)女生，有一批快樂(lè)的粉絲追隨左右，她活出了大家想要的樣子，大家從她這里買東西，這是一個(gè)極其簡(jiǎn)單的生意邏輯。
簡(jiǎn)單的背后，需要堅(jiān)持。她堅(jiān)持做自己，堅(jiān)持拍搞笑的短視頻把快樂(lè)帶給粉絲，堅(jiān)持勤快地更新，和弟弟陳三廢快樂(lè)直播。快樂(lè)，其實(shí)才是直播最初的價(jià)值吧，許多人都忘了這一點(diǎn)。
倪叔親身采訪陳婷&陳三廢直播團(tuán)隊(duì)
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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