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大學(xué)期間，和幾個(gè)志同道合的小伙伴聚在了一起，選擇了創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品名字叫聘愛(ài)-一款幫助大學(xué)生實(shí)現(xiàn)戀愛(ài)交友的app。而如今，團(tuán)隊(duì)成員也都到了大四，一個(gè)即將畢業(yè)的年紀(jì)，在我的上一篇文章《90后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗案例》中提到的一樣，“產(chǎn)品也有了，項(xiàng)目數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，PR做的也相當(dāng)好，國(guó)內(nèi)的一些一線媒體平臺(tái)（例如創(chuàng)業(yè)邦）去了，可是就是融不到錢(qián)”，所以最后整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)商量與決策，宣布了我們大學(xué)第一次創(chuàng)業(yè)的失敗。很多小伙伴都去了百度、360開(kāi)始了實(shí)習(xí)的沉淀，而我也在求職產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的路上。今天，我想聊聊在創(chuàng)業(yè)期間，作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)者，我在我們產(chǎn)品的不同時(shí)期都做了些什么。

什么是運(yùn)營(yíng)？

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，是這么來(lái)形容的：技術(shù)是祖先，產(chǎn)品生孩子，運(yùn)營(yíng)養(yǎng)孩子。

運(yùn)營(yíng)就是關(guān)乎渠道、用戶、后臺(tái)數(shù)據(jù)、商務(wù)和活動(dòng)的思考和求索的一種職位。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：在《三國(guó)演義》中，最經(jīng)典的運(yùn)營(yíng)者就是諸葛亮，運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外。

我們拿個(gè)例子說(shuō)的更詳細(xì)一些。

以蓋房子為比喻，構(gòu)建房屋樣子的那是產(chǎn)品，蓋房子砌墻的這是技術(shù)，裝修房子，決定房子美觀的是設(shè)計(jì)師，而運(yùn)營(yíng)，就是這個(gè)房子里極具主人公意識(shí)的仆人，自然主人公就是我們的公司老板。

產(chǎn)品初期：搞清楚產(chǎn)品定位與獲取第一批用戶。

產(chǎn)品初期要做的事是非常關(guān)鍵的，它可能決定了你產(chǎn)品未來(lái)的走向與發(fā)展。一般這個(gè)時(shí)期我們的方式都是做用戶調(diào)研，然后分析數(shù)據(jù)，論證想法。但是僅僅是這樣就夠了嗎？舉個(gè)例子：

怎么做到拿800元，收集1000份有效問(wèn)卷，并換來(lái)500個(gè)用戶?

當(dāng)初我們一直在思考，在初期，通過(guò)很多手段找了很多人來(lái)做我們的問(wèn)卷，怎么把這部分人轉(zhuǎn)化成我們未來(lái)產(chǎn)品的第一批用戶呢，當(dāng)初我是這么做的。

首先策劃了填問(wèn)卷，得微信紅包的活動(dòng)。

問(wèn)卷標(biāo)題：幫忙填寫(xiě)問(wèn)卷，就有機(jī)會(huì)獲得百元紅包，而你只需用幾秒的時(shí)間。

問(wèn)卷的結(jié)尾處留下了：感謝參與填寫(xiě)問(wèn)卷，親們加我的微信xxxxxx領(lǐng)取紅包。

那問(wèn)卷做完了，就開(kāi)始投放了。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定位是面向大學(xué)生的一款社交軟件，所以我一般就往各大高校的貼吧、貼吧微信群、新生交友群、兼職群等。

借助于微信紅包的熱點(diǎn)，第一天就有500人加我好友。我把問(wèn)卷的持續(xù)的時(shí)間設(shè)為兩天，把所有添加我微信好友的用戶都拉近一個(gè)微信群里，變成我們未來(lái)產(chǎn)品的第一個(gè)粉絲群，并且在問(wèn)卷結(jié)束的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)自己的承諾，在微信群中拿出了500元發(fā)了一個(gè)大紅包。為了留下這批用戶，我需要保持他們持續(xù)的熱情以及對(duì)我的持續(xù)關(guān)注，那么我時(shí)不時(shí)的就會(huì)在群里拿出10-50塊發(fā)放紅包，并且開(kāi)始洗腦教育。比如說(shuō)說(shuō)我們是一個(gè)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)幫助大學(xué)生戀愛(ài)的社交軟件，在未來(lái)產(chǎn)品上線了大家要幫忙下載用用等bibibi~~。在產(chǎn)品上線前，我再次發(fā)了一個(gè)100元的紅包，順便把產(chǎn)品的廣告打了進(jìn)去，扔了一個(gè)下載連接。最后我們發(fā)現(xiàn)了居然下載量達(dá)到了500+，那我們每個(gè)首批用戶的獲取成本就這樣控制在了1塊以內(nèi)，并且實(shí)現(xiàn)了用戶的從0到1的一個(gè)過(guò)程。

產(chǎn)品內(nèi)測(cè)期：搞明白用戶畫(huà)像和市場(chǎng)的同學(xué)策劃產(chǎn)品推廣。

1. 收集用戶行為數(shù)據(jù)和相關(guān)反饋。
2. 通過(guò)撰寫(xiě)軟文，策劃活動(dòng)，分發(fā)海報(bào)等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以我們還參加了大量的創(chuàng)業(yè)比賽、商業(yè)路演，當(dāng)然贏得獎(jiǎng)金是我們的一個(gè)目的，借助平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行曝光才是關(guān)鍵。
3. 組建校園大使和簡(jiǎn)直團(tuán)隊(duì)，著手產(chǎn)品校園地推，接觸各大高校微信自媒體平臺(tái)負(fù)責(zé)人。

產(chǎn)品成長(zhǎng)期：這個(gè)階段我們的主要目標(biāo)就是拉新和SEO優(yōu)化。

1. 各大下載商店的評(píng)論優(yōu)化，軟件排名優(yōu)化。
2. 更大范圍的曝光，通過(guò)一些知名媒體平臺(tái)是不錯(cuò)的選擇（例如創(chuàng)業(yè)邦、36Kr等）是不錯(cuò)的選擇，有助于百度等搜素的排名。
3. 創(chuàng)建百度百科，百度知道等，知乎，微博等渠道不能忽視，建立粉絲QQ群，微信群，培養(yǎng)核心用戶。

有一點(diǎn)我們?cè)诖似陂g的一個(gè)轉(zhuǎn)折是值得一提的，我們的產(chǎn)品當(dāng)初不只是有app，也有網(wǎng)站。在我管理后臺(tái)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)在后臺(tái)數(shù)據(jù)中，網(wǎng)站的PV非常不錯(cuò)，但是注冊(cè)轉(zhuǎn)化卻不到UV的5%，怎么辦？

我們團(tuán)隊(duì)對(duì)此做了一個(gè)分析：

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，PC端的落后，放棄PC端的利弊。
2. 團(tuán)隊(duì)技術(shù)原因，PC端的及時(shí)通訊功能用戶體驗(yàn)并不是特別良好。
3. 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有更多的精力與人力著手PC端。

我們拿出了解決方案：

1. 放棄PC端，把網(wǎng)站直接改成app引導(dǎo)下載界面，未來(lái)以移動(dòng)市場(chǎng)為主。
2. 開(kāi)發(fā)web端，實(shí)現(xiàn)web端的快速注冊(cè)，并且利用微信朋友圈著手傳播。

結(jié)果：

1. 訪問(wèn)網(wǎng)站的UV注冊(cè)轉(zhuǎn)化從原來(lái)的不到5%提高到了35%。
2. 每10個(gè)web端的轉(zhuǎn)發(fā)曝光，產(chǎn)生至少2個(gè)閱讀量，1.8個(gè)注冊(cè)量。

產(chǎn)品爆發(fā)期：這個(gè)階段我們的目標(biāo)就是促活和實(shí)現(xiàn)商業(yè)盈利了。

1. 通過(guò)在我們的UGC社區(qū)制造話題，引導(dǎo)用戶交流。
2. 建立完善的UGC社區(qū)管理制度與Q&A機(jī)制。
3. 用戶優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推薦與曝光，獎(jiǎng)勵(lì)積極用戶。
4. 利用官方微博、微信平臺(tái)策劃大量活動(dòng)，給予用戶福利，獲得口碑效益。

在此期間成功舉辦了“八分鐘約會(huì)吧”、“?；ㄐ２荽筚悺薄ⅰ半p11不再單身”等活動(dòng)，我們的官方微信平臺(tái)粉絲從1000+增長(zhǎng)到了20000+，并且實(shí)現(xiàn)了我們上百對(duì)用戶成功牽手。

產(chǎn)品衰退期：這個(gè)階段的主要目標(biāo)就是留存了。

1. 我們需要分析軟件后臺(tái)數(shù)據(jù)，收集反饋意見(jiàn)，及時(shí)撰寫(xiě)需求文檔，修改產(chǎn)品BUG。
2. 通過(guò)短信，push，活動(dòng)來(lái)讓久未響應(yīng)的用戶回訪。

聘愛(ài)上線4個(gè)月，累積用戶超過(guò)4萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)成本僅僅2萬(wàn)多，日活8%，月活15%。我不知道我在整個(gè)產(chǎn)品從萌芽到失敗自己的運(yùn)營(yíng)方式是否正確，本次創(chuàng)業(yè)是我第一次做運(yùn)營(yíng)的工作，我本來(lái)的專(zhuān)業(yè)是交通工程，在此之前也從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，所以我能做的是一步一步的摸索前行。

在之前看韓利的《我和慕容雪菲深夜聊運(yùn)營(yíng)》中他以追小姑娘的方式來(lái)形容運(yùn)營(yíng)，我覺(jué)的特別恰當(dāng)。

每個(gè)運(yùn)營(yíng)行業(yè)者必須是有目標(biāo)和細(xì)分的，比如我們想要追一個(gè)小姑娘，那我們看看以下5種行為：

1. 姑娘主動(dòng)找你說(shuō)話——2%
2. 你能幫我XXX——10%
3. 你能再幫我XXX——5%
4. 你怎么穿的這么點(diǎn)，小心感冒啊——7%
5. 走路距離——7%

以上是你追一個(gè)小姑娘的過(guò)程中姑娘對(duì)你5個(gè)行為和所占的比例，當(dāng)我們每個(gè)目標(biāo)都完成，這個(gè)小姑娘肯定被你追到了。運(yùn)營(yíng)也是如此，我們要學(xué)會(huì)把控產(chǎn)品的終極目標(biāo)，不同模式對(duì)應(yīng)著不同的目標(biāo)。門(mén)戶——PV、社區(qū)，社交，平臺(tái)——AU、企業(yè)站，O2O——銷(xiāo)售線索數(shù)，電商——銷(xiāo)售額。我們?cè)诖竽繕?biāo)不便的情況下，要有很多小目標(biāo)。這些小目標(biāo)是擁有問(wèn)題驅(qū)動(dòng)的，即使在運(yùn)營(yíng)中通過(guò)數(shù)據(jù)或者業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，我們必須把這種當(dāng)務(wù)之急解決掉，不斷root下去。

記得以前行業(yè)里的運(yùn)營(yíng)都有這么一句話：不要去逼逼產(chǎn)品和技術(shù)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)需要有即使產(chǎn)品是一坨屎也能翻著花讓人吃下去然后打好評(píng)的覺(jué)悟，以及能力。不管我們的崗位是什么，從頭到尾我們只需要關(guān)注一點(diǎn)，弄來(lái)用戶，然后留住他們。也就是我們常?？匆?jiàn)的運(yùn)營(yíng)六字真言：拉新、促活、留存。一個(gè)運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有目標(biāo)的工作是不行的，我們必須對(duì)最后的數(shù)據(jù)結(jié)果負(fù)責(zé)。

講講渠道的事，早期我們獲知信息的渠道是通過(guò)電視、門(mén)戶站、搜索引擎，這些渠道有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)就是“我說(shuō)你聽(tīng)”，用戶沒(méi)有參與其中，信息極度的不對(duì)稱(chēng)。慢慢的，我們看見(jiàn)web2.0占主流的媒體時(shí)代來(lái)了，這個(gè)時(shí)候我們的用戶開(kāi)始說(shuō)話了，如果產(chǎn)品還是原來(lái)那款，大家開(kāi)始走公關(guān)策略，堵死發(fā)聲渠道。再后來(lái)，微博、微信朋友圈開(kāi)始出現(xiàn)，整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)更加自由化，信息傳播更加快速，每個(gè)人都可以參與其中可以發(fā)聲，并且一個(gè)普通用戶可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品的不同動(dòng)向，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)者開(kāi)始培養(yǎng)核心用戶、自家水軍、情懷營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)更多的是在做心理學(xué)工作，參悟人性。

運(yùn)營(yíng)的職業(yè)發(fā)展曲線是階梯式的，這不同于產(chǎn)品或者技術(shù)較為平滑的上升曲線。最根本的我們可以從運(yùn)營(yíng)的薪資中看見(jiàn)，跨度非常大。運(yùn)營(yíng)是一個(gè)入行門(mén)檻很低的工種，這就意味著整個(gè)行業(yè)人口基數(shù)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，每上升一個(gè)段位都要經(jīng)歷時(shí)間或者金錢(qián)的積累。運(yùn)營(yíng)就像打仗，一開(kāi)始我們是一個(gè)士兵，在前沖鋒，什么活都做，熬下來(lái)了我們開(kāi)始成為老兵，開(kāi)始指揮一個(gè)小班，繼而指揮一個(gè)連，營(yíng)，團(tuán)等，十萬(wàn)個(gè)人里面，最后可能就出一個(gè)將軍，而當(dāng)你成為將軍的時(shí)候，會(huì)犧牲掉很多戰(zhàn)友的生命。

如果把一個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成一條航道，產(chǎn)品是方向，技術(shù)是基礎(chǔ)物質(zhì)，但當(dāng)一個(gè)公司的產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，開(kāi)始起飛的時(shí)候，只有強(qiáng)力的運(yùn)營(yíng)能讓這個(gè)產(chǎn)品穩(wěn)扎穩(wěn)打的飛得更高與更快。

我只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的小白，期待和更多熱愛(ài)運(yùn)營(yíng)的道友交友，加個(gè)微信也是不錯(cuò)的：944954756。目前正在奔赴校招的路上，拿到了幾次面試，但是結(jié)果卻都是死在了最后一輪，趕緊拉拉褲子去宣講會(huì)現(xiàn)場(chǎng)咯。

留下兩道之前筆試很有意思的題目：

1. 井蓋為什么是圓的？
2. 一個(gè)非常漂亮的妹子特別喜歡戴帽子，即使進(jìn)了電影院也不愿意摘下來(lái)，但這嚴(yán)重影響了后排的用戶觀影體驗(yàn)，你以什么樣的方式說(shuō)服小姑娘摘下帽子？