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?　　最近在接觸B2B，梳理了下，希望可以幫到大家。 　　一、 撮合還是交易 　　個人認為是交易 　　1、 一方面是用戶端效率。 　　用戶需要高效的完成采購，而不是純信息展示，信息展示的渠道太多了，屬于過生，但是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的資源比較少。 　　2、 一個是我們自己的變現(xiàn)效率 　　靠收取廣告費，會員費，太難了，尤其是早期，但是通過商品的差價，則可以獲得高利潤。相對轉(zhuǎn)化容易。 　　3、 資本態(tài)度 　　交易類產(chǎn)品，更容易獲得資本認可，未來想象空間過大。 　　二、業(yè)務流程 　　1、梳理供應商列表。 　　做好自己的供應鏈管理，提升自己的商品競爭力，包括價格，包括服務，賬期等。 　　2、確立價格體系。 　　商品的成本多少，銷售價多少，利潤多少。如果遇到砍價的，如何應對。 　　直接降價打折還是返點/返貨 　　代理體系 　　3、產(chǎn)品系統(tǒng)。 　　一方面是為了商品展示，提升和客戶的溝通效率，增進信任感。 　　一個是為了提升轉(zhuǎn)化，宣傳品牌。 　　需要支持的功能，前臺（登錄注冊，商品信息展示，搜索，表單提交，在線客服），后臺（產(chǎn)品錄入，用戶管理，商品管理，訂單管理） 　　4、銷售管理 　　提成獎勵政策 　　對話話術 　　5、 客戶列表 　　一般靠中等客戶賺取，預付，毛利還可以。 　　小客戶預付，高毛利。 　　大客戶，墊款，低毛利。 　　核心在于抓住長尾中小客戶，為他們提升效率。 　　6、 下單流程 　　這里需要規(guī)避風險，下單要準確，需求確認好。需要做表單，必備的字段放進去。 　　7、客戶成交 　　需要做一個系統(tǒng)，以后好跟進，查看。 　　8、 客戶維護 　　9、 客戶續(xù)費。 　　10、 有一個客戶管理系統(tǒng)。 　　11、采購管理 　　提成獎勵政策 　　對話話術 　　下單流程。 　　規(guī)避采購用人風險，提升價格競爭力。 　　二、 如何獲客 　　1、 付費投放 　　高復購，高客單價。這種產(chǎn)品適合做付費投放。 　　前提1，把產(chǎn)品競爭力提升起來。 　　前提2，付費投放，把獲客成本控制住。理清楚用戶的終身價值，確定獲客成本目標。 　　2、 銷售團隊 　　一個好的銷售團隊很重要，復購高，客單價利潤高的產(chǎn)品，銷售團隊容易出業(yè)績。 　　3、 被動引流 　　主要是內(nèi)容營銷，品牌，線下活動，新媒體營銷等等。 　　最終的目的是客戶會主動找你。 　　三、 如何促活 　　1、 資訊 　　行業(yè)資訊，方便用戶了解動態(tài)。 　　2、 社區(qū) 　　垂直社區(qū)，方便用戶交流。 　　3、 工具 　　用戶需要通過這個工具實現(xiàn)某個高頻詞剛需的目的。 　　比如APP推廣領域的ASO工具 　　4、 圈子活動 　　經(jīng)常搞搞線下活動，拓展新客。 　　四、 變現(xiàn) 　　1、 差價 　　需要保持一定的毛利，用盈利保持團隊進步，保持服務的改進。 　　2、 供應鏈金融 　　基于業(yè)務場景的貸款，降低壞賬率，提升資金利用效率。 　　3、 會員費 　　為用戶提升增值服務，提升用戶粘度。 　　4、 廣告費 　　賺取同行廣告費 　　五、 未來 　　1、 saas 　　為同行提供技術服務。 　　2、 媒體 　　成為行業(yè)TOP自媒體。 　　3、 工具 　　成為行業(yè)入口級工具。

?　　山峰從事新媒體（短視頻）營銷、社群和電商等網(wǎng)絡營銷研究和實踐快六年啦，山峰團隊創(chuàng)建短視頻商業(yè)模式特訓營學員達到5000人??！打造成功案例500+。結合自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗分析如下：傳統(tǒng)電商必須改變自己的思維，必須具備場景化思維，這樣才能玩轉(zhuǎn)短視頻營銷。 　　在傳統(tǒng)電商時代，營銷最常見的關鍵詞是流量，性價比，爆品戰(zhàn)略和好評率。隨著品牌對電商渠道認可度的提升，理論上所有的商品都有機會被消費者買到，這時候商品的性價比和銷量的信息變得空前的重要，比如當消費者買什么款產(chǎn)品時，一般不會立刻下單購買，而是先搜索這款產(chǎn)品再看同類推薦，經(jīng)過再三對比,最后會選擇銷量、評價，性價比都不錯的產(chǎn)品 　　到了電商+短視頻時代，最重要的變化就是：消費者的購買行為和購物行為出現(xiàn)了大規(guī)模的分離。在過去大部分情況下，購物和購買基本上是同時發(fā)生。即消費者為了買東西或者享受逛街，去淘寶，天貓或者線下的百貨商店購物，同時去想買想要的商品。 　　消費者在購買商品的時候，并沒有處在“我要購物”“我要逛街”的場景下，而是悠閑地看著短視頻，新媒體平臺的文章的場景下，這是非常不一樣的。當你想要購物的時候看到商品信息和你在沒想要購物的時候看到商品信息。在這兩種完全不同的情況下，整個偏好，選擇標準和決策方式發(fā)生了巨大的變化，這種推薦方式，更能引起人們關注，讓消費者停留時間更久。 　　這里不得不提到兩個詞：單獨評估和聯(lián)合評估，這怎么理解呢？舉個例子，當你在看美妝短視頻的時候，通過內(nèi)容介紹，喜歡上一款眼霜，覺得這個產(chǎn)品很吸引人，你只考慮眼前的這款產(chǎn)品能否帶給自己想要或者不一樣的體驗，這個時候你在意的是這個產(chǎn)品本身好不好，以及價格能不能接受。很可能情況下，你看著這個產(chǎn)品后，自己很喜歡，價格也不貴，于是就買了。這就是所謂的單獨評估狀態(tài)。 　　如果你只想買眼霜，去淘寶或者去京東搜索眼霜，那么也會考慮圍繞這個產(chǎn)品的其他產(chǎn)品。比如面膜，而且會把價格、品質(zhì)做對比，衡量出哪種產(chǎn)品效果更好，銷量更高。這個時候你會更在意買哪種眼霜，這就是聯(lián)合評估的狀態(tài)。 　　總之，傳統(tǒng)電商玩轉(zhuǎn)短視頻營銷，必須讓用戶處于單獨評估狀態(tài)，這樣容易成交轉(zhuǎn)化！這大概也是短視頻營銷魅力吧！