?　　從宏觀意義上來(lái)講，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷可以給客戶做很多的技術(shù)服務(wù)工作，不僅僅是提供解決方案。工業(yè)品交易有一個(gè)明顯的特征就是持續(xù)性，客戶下了訂單，和你建立了交易關(guān)系之后，很可能3年5年你們都必須維持這種合作。這個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)有各種情況發(fā)生、各種問(wèn)題出現(xiàn)，那么你就需要幫客戶去解決他所遇到的問(wèn)題。 　　有些下游的客戶，可能只會(huì)做裝配，甚至連基本的參數(shù)也不知道。你作為上游供應(yīng)商，在技術(shù)上是具有優(yōu)勢(shì)的，應(yīng)該去給他們做一些技術(shù)普及、掃盲的工作，分享你的技術(shù)。此外，還要給你的下游客戶介紹整個(gè)行業(yè)的環(huán)境和趨勢(shì)是怎么樣的，有哪些需要注意的行業(yè)的法律法規(guī)，你們目前最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)又是怎樣的，等等。如果你是賣(mài)機(jī)械設(shè)備的，那還要指導(dǎo)客戶怎么去操作，制造過(guò)程中的很多細(xì)節(jié)如何去測(cè)試，出現(xiàn)故障了又怎么去處理。 　　在原材料方面，因?yàn)槟闾峁┙o下游的配件可能是由不同材料組成的，所以需要告訴他這些材料里面有哪些基本的參數(shù)或?qū)傩?。這些技術(shù)和知識(shí)，下游客戶在設(shè)計(jì)制造方案的時(shí)候，往往非常需要，因此對(duì)他們是很有幫助的。 　　此外，一個(gè)方案給到客戶，你還要為他進(jìn)行方案的演示，并在實(shí)際應(yīng)用中對(duì)他進(jìn)行指導(dǎo)。比如說(shuō)某一個(gè)產(chǎn)品配件給到客戶的時(shí)候，這個(gè)配件應(yīng)該怎么去用，原理是怎么回事，這些你都需要通過(guò)PPT等形式去展示給客戶看，使他能夠很好地去應(yīng)用方案。 　　以上是技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷所要做的內(nèi)容。至于具體怎么做? 　　首先，你要制定技術(shù)服務(wù)實(shí)施指導(dǎo)策略。 　　一個(gè)公司面對(duì)不同的客戶，要分清哪些是重要客戶，需要重點(diǎn)突破的，哪些可以放一放。這就要對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，明確你的客戶中哪些需要做技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷，或者哪些客戶需要做哪種層次的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷，是僅僅做售后服務(wù)的呢，還是要給他做整體解決方案;然后根據(jù)分析結(jié)果制定“實(shí)施指導(dǎo)策略報(bào)告書(shū)”。 　　策略制定好后，需要有人去執(zhí)行。 　　企業(yè)在管理層面上，需要把這個(gè)事情落實(shí)下來(lái)，比如說(shuō)落實(shí)到某個(gè)部門(mén)的部門(mén)崗位職責(zé)里面去，組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)方案的執(zhí)行，并建立一套標(biāo)準(zhǔn)的具體操作流程。執(zhí)行了之后呢，還要檢驗(yàn)，所以就要制定相關(guān)的績(jī)效考核制度。 　　然后是與客戶的對(duì)接。 　　如果你要為某個(gè)客戶做技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷，在和客戶接觸前，你內(nèi)部先要走個(gè)流程，分析客戶的情況，制定相應(yīng)的策略，明確團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的分工，比如誰(shuí)準(zhǔn)備什么物料，誰(shuí)什么時(shí)間跟客戶聯(lián)系好，去了之后怎么和客戶講等等。 　　和客戶溝通好之后，要對(duì)情況做個(gè)總結(jié)歸納，然后出一個(gè)初步的方案，跟客戶做個(gè)研討，然后修正，修正完了就可以做一些周邊的測(cè)試，看方案在實(shí)際應(yīng)用中有沒(méi)有什么問(wèn)題。如果說(shuō)方案經(jīng)過(guò)了內(nèi)部檢驗(yàn)，可以定型了，接下來(lái)就把這個(gè)方案提供給客戶。然后，你也可以通過(guò)推廣的方式，將方案介紹給你其他的客戶。關(guān)于怎么去做這種技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷的推廣，筆者將在下一節(jié)繼續(xù)講。 　　本文來(lái)源于【壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)】