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?　　讓推銷成為多余，著眼于客戶需求，以長遠目標規(guī)劃企業(yè)的銷售； 　　營銷，就是滿足客戶需求，同時達成企業(yè)目標；同時，市場營銷是企業(yè)通過交換 ，滿足自身需求的過程。 　　企業(yè)存在的價值，在于企業(yè)提供的產品能滿足別人的需求，雙方愿意交換。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理的過程實際上就是“需求管理”的過程。

?　　關系營銷的本質特征可以概括為四點：即溝通、合作、雙贏、控制。 　　1. 以雙向交流為原則的溝通 　　關系營銷是企業(yè)與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，其起點是與上述組織或個人的溝通，廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得支持與合作。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由客戶或其他企業(yè)方開始。進行雙向的交流,，對于加深客戶對企業(yè)的認識、察覺需求的變化、滿足客戶特殊需求以及維系客戶等有重要意義。 　　2. 以協同為基礎的戰(zhàn)略合作過程 　　關系可分為對抗性和合作性兩類。對抗性的關系是指企業(yè)組織與相關者之間為了各自目標、利益而相互排斥，包括沖突、對抗、強制、斗爭等；合作性的關系狀態(tài)是指關系的主客體雙方為了共同的利益和目標采取相互支持、相互配合的態(tài)度和行動。企業(yè)與相關者之間的對抗與統(tǒng)一是并存的，但關系營銷傾向于統(tǒng)一，即合作，它不僅要與客戶建立良好的關系以吸引客戶，也強調企業(yè)與企業(yè)及其他相關部門的關系，因為一個規(guī)模再大的公司，其資源和能力還是有限的，必須與其他公司進行合作分享。同行企業(yè)之間的過度競爭往往會產生一些負效應，從而增加企業(yè)的生產成本和營銷成本，降低企業(yè)收益，進行某種形式的合作營銷則可以避免上述情況，例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作，制定共同的定票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排營運時間，建立統(tǒng)一的行李運輸等地勤服務制度，通過對核心資源的共享，大大降低了企業(yè)的成本，提高了工作效率。 　　3. 以互利互惠為目標的雙贏營銷 　　關系營銷發(fā)生的最主要原因是買賣雙方相互之間有利益上的互補。企業(yè)用產品或服務從消費者那里獲取利潤，消費者用貨幣從市場上得到企業(yè)提供的自己所需的產品和服務。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系；關系建立在互利的基礎上，使雙方在利益上取得一致，并使雙方的利益得以滿足，這是關系賴以建立和發(fā)展的基礎。真正的關系營銷，是一種關系雙方的互利互惠。因此，關系協調的關鍵在于了解雙方的利益需求，尋找雙方的利益共同點，并努力使共同的利益得到實現。從某種角度看，可以將企業(yè)利益分為實質利益和關系利益。關系營銷的基本目標是贏得公眾的信賴、好感和合作。因此當關系雙方的利益相沖突時，企業(yè)只能舍棄實質利益，換來的則是寶貴的關系利益。雙贏策略不致引起報復行動，故較能持久。 　　4. 以反饋為職能的管理控制系統(tǒng) 　　關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤客戶、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。