直播帶貨，在19年開始火起來，到現(xiàn)在，進(jìn)入了一個“人人都能做主播”的時代。

直播電商是傳統(tǒng)電商的進(jìn)階版，其實(shí)大的變化沒有，只是在產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)比之前自己看視頻、圖片、文字和咨詢客服方面有了一定的提升，隨之而來的，消費(fèi)欲望也提升了不少。

直播后的復(fù)盤，就是把今天的直播過程及直播前期準(zhǔn)備的事都拎出來，好的壞的都放在面上，大伙一起來說道說道。

目的只有一個：為了下次直播的數(shù)據(jù)提升。

首先，直播過程需要全程錄制，除了普通的手機(jī)錄制，還可以使用專業(yè)軟件錄制，錄制效果更好。

直播過程是團(tuán)隊(duì)所有成員配合的過程，因此，直播過程復(fù)盤需要清晰地了解直播過程中每個人的工作是否執(zhí)行到位，有人缺席的話是否有人補(bǔ)位，有突發(fā)狀況是否按照預(yù)案執(zhí)行。

下面小哥說下直播人員的工作職責(zé)以及可能出現(xiàn)的常見問題：

01）首先就是場控，場控作為正常直播的指揮官，也是復(fù)盤的組織者，隨時觀察直播過程中的任何事情，時刻要關(guān)注今晚的目標(biāo)達(dá)成情況，在線人數(shù)低的時候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動等方案實(shí)施，對正常直播的穩(wěn)定性和高效性負(fù)責(zé)。

直播間出現(xiàn)的場控需要關(guān)注的問題主要是產(chǎn)品上鏡沒有特點(diǎn)（主在服裝行業(yè)比較突出）、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納不足、預(yù)估直播數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，直播中突發(fā)狀況無法做出有效判斷等問題。

02）其次是主播，主播是直面用戶的第一人，只要不是特殊產(chǎn)品或者特殊直播間，一般都會選用高顏值的靚男俊女，身高體重符合產(chǎn)品特點(diǎn)，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)。有自己的對產(chǎn)品及直播間的獨(dú)特見解，能主導(dǎo)或參與選款、賣點(diǎn)歸納、產(chǎn)品展示方式、直播玩法策劃、復(fù)盤優(yōu)化等事項(xiàng)。要有優(yōu)秀的狀態(tài)調(diào)整能力、語言表達(dá)能力、善于總結(jié)并持續(xù)優(yōu)化的能力。

直播過程中，主播一般出現(xiàn)的問題是在線人數(shù)激增時無法承接流量、直播間節(jié)奏出現(xiàn)偏差、黑粉出現(xiàn)時的臨場反應(yīng)、粉絲提出專業(yè)問題無法及時回答、產(chǎn)品介紹賣點(diǎn)錯誤且混亂（特別是服裝穿搭出現(xiàn)明顯問題）、直播間號召力差、催單逼單付費(fèi)能力弱等問題。

03）第三是副播，副播在直播過程中充當(dāng)了主播“好閨蜜”的角色，靈敏度、激情度、配合度極佳的優(yōu)質(zhì)人才是副播的不二之選。在主播介紹吃力時能制造話題、烘托氣氛，在粉絲要看細(xì)節(jié)時，第一時間給到產(chǎn)品近景，在做福利時，詳細(xì)介紹規(guī)則及抽獎操作，直播間粉絲有任何問題都要沖到第一線快速解決。

副播在直播中會出現(xiàn)的問題是激情不足無法吊起直播間氛圍，與主播配合不佳、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示不清晰、優(yōu)惠券發(fā)放不及時、問題回答或者解決不及時，傳遞道具錯誤等問題。

04）第四是中控，中控的工作內(nèi)容比較簡單，一般就是后臺的操作，產(chǎn)品上下架、價格及庫存的修改、配合主播進(jìn)行數(shù)量的吶喊、優(yōu)惠券的發(fā)放、實(shí)時的數(shù)據(jù)記錄等工作。

中控在直播中出現(xiàn)的問題是產(chǎn)品上下架問題操作失誤、庫存數(shù)量修改錯誤、逼單催單氣氛配合度不足、聲音不夠洪亮、實(shí)時問題出現(xiàn)后沒有進(jìn)行記錄等問題。

05）最后一位就是投手，主要的工作內(nèi)容是為直播間引流，不管是直播間畫面短視頻或者引流短視頻的準(zhǔn)備和發(fā)布，還是巨量千川或者dou+的投放，都需要做好及時輸出。

試想如果直播間在線人數(shù)很低，其他人賣力賣貨都做的很好，就非常可惜了，所以及時為直播間帶來精準(zhǔn)付費(fèi)人群是投手的第一要務(wù)。

直播過程中，投手出現(xiàn)的問題主要是引流人群不精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率不足、上福利款時直播間人氣偏少、建的計(jì)劃跑不出量、只有淺層數(shù)據(jù)沒有深層數(shù)據(jù)等問題。

以上就是直播的五位重要團(tuán)隊(duì)成員在直播時的主要工作以及會出現(xiàn)的常見問題，直播過程的復(fù)盤也就是針對直播過程中出現(xiàn)的工作出錯進(jìn)行反思及給出解決方案，如果在直播中可能發(fā)生重大失誤，還需要提前做好預(yù)案準(zhǔn)備，防止重大失誤帶來極其嚴(yán)重的后果。

直播數(shù)據(jù)是直播的最真實(shí)情況的反應(yīng)，關(guān)注的數(shù)據(jù)點(diǎn)有很多，我們需要從中挑出幾個能反應(yīng)整場甚至整月直播概況的數(shù)據(jù)源，來進(jìn)行復(fù)盤分析。

小哥這里著重挑了四個點(diǎn)來講一下。

01）人氣峰值和平均在線人數(shù)

這兩個數(shù)據(jù)決定了直播間的人氣，數(shù)量太低根本就沒有變現(xiàn)盈利的可能，一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現(xiàn)能力，當(dāng)然這是基本條件。

試想，如果持續(xù)維持在50人以下，根據(jù)成交額=在線人數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價的公式，很難做出有較大盈利能力的直播間，除非是賣單價1萬元以上的高毛利產(chǎn)品，但誰也不能確保每日都有成交訂單。

直播間的產(chǎn)品一般客單價和毛利比較低，高客單價產(chǎn)品一般也是線下成交為主，所以也不要有撈偏門的想法，老老實(shí)實(shí)先把直播間人氣做上來。

02）平均停留時長