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? 什么是渠道？
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務(wù)員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有什么作用？
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。
分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去
品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認(rèn)知和品牌溢價加分
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴(kuò)散發(fā)力
倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一；
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
渠道的目標(biāo)是什么？
達(dá)到品牌商、渠道商和消費(fèi)者的三方共贏，當(dāng)然最終目標(biāo)還是直面消費(fèi)者，消費(fèi)者擁有品牌。
對于消費(fèi)者而言，就是買的到（方便等）、值得買（價格不能太高，中間商不能掙太多差價）、買的放心（品牌、售后等）
對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠(yuǎn)、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點(diǎn)就是更加注重品牌資產(chǎn)的培育，注重品牌對消費(fèi)者的拉力，提高品牌知名度、美譽(yù)度，獲得顧客的高度信賴，從而產(chǎn)生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
總體上我們可以將渠道分為五大類：
一個是你看到：比如超市、餐館、戶外媒體、你隨意瀏覽的電視頻道，這種渠道流量大，但額外支付費(fèi)用較高；
第二個是你聽到：推銷、導(dǎo)購、網(wǎng)紅帶貨、口頭傳播，這種傳播效率較低，但信任度更高，需要分銷成本，所以商品要有較大利潤空間；
第三個是你搜到或者點(diǎn)擊到：你網(wǎng)上搜索，比如搜索平臺、站內(nèi)搜索到，PC端都是搜索為主；
第四個是你被推薦：你看這個標(biāo)簽的內(nèi)容，平臺推薦相關(guān)的廣告或者內(nèi)容，現(xiàn)在的短視頻平臺就是典型；
第五個是你主動：你主動，這種一般品牌做得比較強(qiáng)了，或者是無意中看到其推送了一次比較有共鳴的內(nèi)容。比如自媒體，你了就會相對長時間一直它推送的消息。
第六個是你心智存留：這是一種無形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可樂，主動問可口可樂還是百事可樂？
這個是渠道的最高境界，心中的渠道是免費(fèi)的，但是力量又是最強(qiáng)的，而且不容易改變。
當(dāng)今所有的渠道都離不開這六個渠道，但前五個渠道都是你大部分時候要付費(fèi)給其他人，或者受制于人。
你看到：你要付費(fèi)給房東、媒體等；
你聽到：你要付費(fèi)給分銷商；
你搜到：你要付費(fèi)給搜索引擎或者分類網(wǎng)站；
你被推薦：靠內(nèi)容以及廣告，有時候也要付費(fèi)；
你主動：靠內(nèi)容和運(yùn)營，但自媒體也寄托在其他平臺上；
只有第六種—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平臺的合作，但是小品牌只有借助前五類渠道才有可能進(jìn)入品牌渠道階段。
也就是說無論你是通過傳統(tǒng)媒體廣告、中間商銷售、終端導(dǎo)購，還是搜索營銷、自媒體以及大數(shù)據(jù)推薦等等，你都需要將品牌植入消費(fèi)者心智之中，最終讓自己的品牌能夠在大眾中得到廣泛的認(rèn)可和信任。所謂得人心者的天下就是這個道理。
那么，評價一個渠道的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
品牌貢獻(xiàn)度
能否為你的品牌帶來價值，比如主動、知名度、溢價能力等等，比如現(xiàn)在的電商渠道尤其是針對C端的，就很難為品牌帶來價值，因?yàn)榇蠹液芏嗍菦_著價格低買的，或者沒有對店鋪有品牌忠誠度。
有些產(chǎn)品品牌不適合在某一類渠道，比如高端茶葉等，就不適合在普通超市賣，會影響其形象和定價。
利潤貢獻(xiàn)度
有些渠道能夠帶來很大品牌影響力，比如大的家具賣場，你的品牌進(jìn)去了就代表一種實(shí)力，同時人流量也有保證。但是利潤太低，因?yàn)楸毁u場分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。
銷售貢獻(xiàn)度
有些可以有利潤空間，但賣不出太多，銷量太小。銷量小很難做出大品牌，因?yàn)槠放菩枰惑w驗(yàn)才能有更強(qiáng)的信任感。
銷量太低，更可怕的是讓品牌在上游供應(yīng)鏈談判沒有優(yōu)勢，很難獲得比較優(yōu)惠的價格，最終導(dǎo)致產(chǎn)品定價偏高。
營銷貢獻(xiàn)度
有時候渠道本身不是為了銷售，而是為了找銷售的人，也就是通過渠道找渠道。很多招商加盟網(wǎng)站就是這個理。
有些渠道本身銷售可能不是太理想，但是影響力大，可以爭取行業(yè)合作。比如你在央視做個廣告，本身這個做廣告的行為就可以為你帶來品牌背書，現(xiàn)在依然如此。
價格貢獻(xiàn)度
渠道對價格的貢獻(xiàn)度，購物中心的東西總是能賣貴一點(diǎn)，街邊超市的要便宜一點(diǎn)，所以看你是否想溢價。不過對于一個品牌來講，走高端可以往低端走，但走低端未來很難往高端走。
比如小米手機(jī)，大家形成的印象就是互聯(lián)網(wǎng)高性價比手機(jī)，之前走互聯(lián)網(wǎng)渠道，所以現(xiàn)在走高端機(jī)路線還有一段很長的路要走，消費(fèi)者心智是不太容易改變的。
綜上所述，渠道是我們做生意避不開的，中間商不掙差價是一種理想化狀態(tài)。我們做生意要有渠道思維，一是利用別人的資源，第二是強(qiáng)化自己的品牌。
發(fā)布于2023-06-29
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