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? 大家經(jīng)常搜索各種外貿(mào)技巧、干貨，其實各位不僅僅著眼于某個環(huán)節(jié)的小細節(jié)，更應該有“宏觀”的思考。
通過流程化與步驟來梳理外貿(mào)工作，是外貿(mào)業(yè)務中一個非常必要的環(huán)節(jié)。今天在這按照一般的回復流程，教你一步一步在詢盤上拉近與客戶的距離。特別是對于外貿(mào)新人，看到就是賺到！
01
識別客戶信息
不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。
好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足
02
確定買家需求
這個過程主要明確以下幾點：
先理解后報價：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析，優(yōu)質的回復比第一時間的回復更得人心。
不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感。
角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。
給大家分享一些采購商的反饋記錄：
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。
You people pay no attention whatsoever as to what I requested.
你們的人根本不關注我索要的是什么信息。
The companies are not reading what I need correctly.Not even looking at my website I sent for clarification.
這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思。
所以，理解詢盤信息是至關重要的！
03
分析買家詢盤
這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：
1.目標價格
2.MOQ(最小起訂量)
3.OEM/ODM
4.是否允許寄樣
5.顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求
6.語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)
7.出口經(jīng)驗要求
8.證書類
9.付款方式
10.物流問題
針對報價這塊，有些建議：
1、當買家詢問多個產(chǎn)品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。
2、當買家給出的價格預期低于你的成本價時，那怎么辦？
買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關數(shù)據(jù)可以支持你的觀點那就再好不過。
這其中當然少不了專業(yè)度和最好的服務，這樣才能打動對方的心。
04
回復詢盤
這也是最關鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點：
1.先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰
2.是否明確回復了買家的需求
3.查看回復內(nèi)容結構是否完整
4.價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭
5.是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間
6.你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?
7.郵件標題是否能打動買家的心
突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢，可從以下幾點來說明：
發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質有保證、提供OEM和個性化定制服務等。
如何優(yōu)化：
1.盡可能24小時回復外貿(mào)郵件和詢盤
2.用自己個人郵箱沒關系，但是要記得郵箱同步
3.常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4.綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系
郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：
1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱
比如:To David McIntyre from Kevin Wang,或者To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。
2.郵件標題用產(chǎn)品報價
比如:Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。
3.郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱
比如：Model 123 digital photo frame in European Market,或者Product catalog of digital photo frames with patented designs
這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
最后寫完回復后再次檢查：是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。
05
跟進步驟
做完了初期的詢盤回復，就得有后續(xù)跟蹤。針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類：
1、發(fā)完回復后買家再也不回復
2、樣品未能滿足買家要求
3、買家說采購計劃未確定
4、認證等條件未達要求
5、付款方式未達成一致
6、溝通不錯但買家就是不下單
7、價格與客戶目標價差距太遠
8、樣品寄送后買家無聯(lián)系
9、跟進多次失去聯(lián)系等
買家在3天內(nèi)回復你并不代表就有戲了，只能說明老外有及時查看郵件的習慣。
當然，如果買家一禮拜沒回復，但前期已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。
買家如果長期沒回復，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！
此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先更新下，買家的習慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。
—End—
—華誠創(chuàng)智—
發(fā)布于2023-05-19
