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?　　回復(fù)詢盤時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 　　1、回復(fù)要及時(shí) 　　看到詢盤要及時(shí)回復(fù)，一是可以讓客戶感受到我們的重視，二是防止客戶找到另外的公司。因?yàn)橥赓Q(mào)平臺(tái)、各國(guó)的商務(wù)參贊處也不只有你一家公司的信息。 　　2、稱呼要正確 　　稱呼屬于禮儀，禮儀講求的是“客尊”原則，采取和客戶同步的原則。大部分的時(shí)候我們都會(huì)說(shuō)Dear××，或者Dear Sirs，那我們回復(fù)的時(shí)候也要一致。 　　3、準(zhǔn)確、全面的了解（或介紹） 　　a.正確理解買家來(lái)函的準(zhǔn)確意思，如有不清楚的地方，立即去函詢問了解，切忌想當(dāng)然； 　　b.供應(yīng)商要將將自己de 公司介紹清楚，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌含糊其辭。 　　c.全面回復(fù)詢盤時(shí)所提到的各方面事宜，比如所有的問題和感興趣的事宜等。 　　4、清楚、具體、有禮貌 　　電子郵件也應(yīng)象傳統(tǒng)的商業(yè)書信一樣，不論是排版還是語(yǔ)句都應(yīng)整潔明了，言簡(jiǎn)意賅。給買家回復(fù)的信息越具體，越能方便買家做出決策。 　　商務(wù)禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的，要多使用正式的表達(dá)，少用口語(yǔ)、俚語(yǔ)語(yǔ)氣，尊重對(duì)方的禁忌和宗教信仰等;人稱表達(dá)上要盡量少用第一人稱，多用“you”，以表示尊重對(duì)方，用第一人稱時(shí)要用“we”等等。

?　　收到詢盤，對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)是件再開心不過(guò)的事情了，因?yàn)檫@意味著我們離訂單已經(jīng)越來(lái)越近，收益獎(jiǎng)金就在前方！ 　　然而，實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員卻經(jīng)常遇到這樣的問題：回復(fù)完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯(lián)系，但遲遲不下單……這是為什么？ 　　其實(shí)，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉(zhuǎn)化率呢？ 　　第一步：篩選詢盤 　　一般來(lái)說(shuō)，外貿(mào)人收到的詢盤主要來(lái)自三個(gè)渠道：主動(dòng)開發(fā)、付費(fèi)B2B平臺(tái)、建站推廣。 　　每個(gè)渠道的詢盤都有各自不同的特點(diǎn)，也有質(zhì)量?jī)?yōu)劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無(wú)效詢盤上浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間。 　　有經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大家收到以下幾種詢盤時(shí)，可以直接過(guò)濾掉： 　　1、跟公司、產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的詢盤。 　　2、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，最后一句發(fā)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的。 　　這些買家可能剛?cè)胄?，也不知中?guó)什么產(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無(wú)非就是要產(chǎn)品價(jià)格、圖片等。 　　3、詢盤數(shù)量遠(yuǎn)低于MOQ的。 　　這類客戶訂單雖小，但很多時(shí)候要求卻不低，非常耗精力，堅(jiān)持跟下去最后可能得不償失。 　　4、釣魚詢盤。 　　這類詢盤通常說(shuō)要采購(gòu)某款產(chǎn)品，需要你點(diǎn)擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當(dāng)了，對(duì)方會(huì)自動(dòng)搜集你的賬號(hào)密碼進(jìn)行爬蟲登錄竊取郵件數(shù)據(jù)及通訊錄，后果不堪設(shè)想。 　　5、郵件落款處沒有留下公司名稱、網(wǎng)站、聯(lián)系方式的。 　　很可能是偽裝的同行過(guò)來(lái)套取信息的，還是謹(jǐn)慎為好！ 　　6、客戶詢盤發(fā)給了多個(gè)供應(yīng)商，而詢的又是我方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 　　經(jīng)過(guò)這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。 　　而有效詢盤我們又可以根據(jù)詢盤內(nèi)容分為兩類： 　　高質(zhì)量詢盤：客戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量都有具體描述的； 　　一般質(zhì)量詢盤：客戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量描述都不太明確的。 　　如此一來(lái)，當(dāng)我們收到詢盤時(shí)，哪些該重點(diǎn)跟進(jìn)、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數(shù)了。 　　第二步：辨別公司性質(zhì) 　　分析完詢盤質(zhì)量后，就該來(lái)做客戶背調(diào)了。 　　我們可以登錄公司官網(wǎng)，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿(mào)易商還是終端銷售商。 　　因?yàn)椴煌目蛻纛愋陀胁灰粯拥奶攸c(diǎn)，只有充分了解對(duì)方，才能有的放矢，在后面的報(bào)價(jià)、溝通、談判中抓住重點(diǎn)、切中要害。 　　一般來(lái)說(shuō)，海外客戶主要分為這幾類： 　　1、零售商（Retailer） 　　經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。 　　這類客戶主要關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和交貨期，對(duì)買家的公司實(shí)力不會(huì)有太高要求。他們只要覺得你在產(chǎn)品方面夠?qū)I(yè)，溝通起來(lái)也順暢，下單就會(huì)很快。 　　2、進(jìn)口貿(mào)易商（Trader） 　　有固定的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，訂貨量大，訂單穩(wěn)定，但對(duì)價(jià)格比較敏感。 　　因?yàn)檫@類客戶對(duì)中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)熟悉，很多甚至在中國(guó)一些城市都有辦事處。他們會(huì)找很多供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比，挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的合作商。 　　建議有實(shí)力的供應(yīng)商可以直接和中國(guó)采購(gòu)辦聯(lián)系或主動(dòng)上門拜訪，效率會(huì)更高哦！ 　　3、OEM 進(jìn)口商 　　這類客戶從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品，貼自己牌子后在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售，對(duì)質(zhì)量要求非常嚴(yán)格。但同時(shí)，他們的訂單量也是充足且穩(wěn)定的。 　　想和這類客戶合作，自己企業(yè)在工廠規(guī)模、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)等方面一定要有優(yōu)勢(shì)。 　　4、分銷商（Distributor） 　　分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)赜斜容^健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　這些客戶為了擴(kuò)大銷售，很多也開始進(jìn)口，他們對(duì)價(jià)格的敏感度不是特別高。 　　5、連鎖超市(supermarket) 　　類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長(zhǎng)。一般要經(jīng)過(guò)篩選、面談、考核等多個(gè)環(huán)節(jié)后，才會(huì)最終下單。 　　所以想開發(fā)這類客戶，一定要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不能操之過(guò)急！ 　　第三步：明確聯(lián)系人身份 　　生意場(chǎng)上，一個(gè)人的身份職位不同，關(guān)注點(diǎn)就不一樣，我們溝通時(shí)的側(cè)重點(diǎn)和方式方法也有差異。 　　比如，對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理，他們會(huì)比較看重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價(jià)格以及付款方式等，而對(duì)于老板，他們則更關(guān)心整個(gè)行業(yè)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。 　　所以，回復(fù)詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！ 　　那如何才能準(zhǔn)確知道對(duì)方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務(wù)禮儀。 　　這時(shí)候，我們可以借助客戶畫像功能，輸入公司名稱或網(wǎng)址一鍵獲取，對(duì)方是老板，是采購(gòu)，還是高管，即刻一目了然。 　　第四步：分析客戶的供應(yīng)鏈 　　想要更有針對(duì)性地進(jìn)行詢盤回復(fù)，光了解企業(yè)的基本信息是不夠的，還得對(duì)他的供應(yīng)鏈有一個(gè)清晰直觀的認(rèn)識(shí)。 　　這里，海關(guān)數(shù)據(jù)就可以派上大用場(chǎng)了！ 　　不僅可以查看客戶的采購(gòu)周期、采購(gòu)量、采購(gòu)金額，進(jìn)一步判斷詢盤質(zhì)量和客戶的真實(shí)采購(gòu)意圖，還能摸清該客戶正在合作的國(guó)內(nèi)同行，從而幫助我們更好地找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)和客戶痛點(diǎn)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，大大提高詢盤轉(zhuǎn)化率。 　　第五步：著手回復(fù)詢盤 　　準(zhǔn)備充分后，我們就可以著手回復(fù)詢盤了。 　　但是注意，不要急于報(bào)價(jià)，而是最好先根據(jù)詢盤質(zhì)量，巧妙地設(shè)置幾個(gè)問題來(lái)和客戶進(jìn)行互動(dòng)。這樣，一來(lái)可以多了解下客戶，二來(lái)也可以考驗(yàn)下客戶的合作意愿。 　　比如，對(duì)于高質(zhì)量詢盤，你可以問問客戶：按哪個(gè)港口報(bào)價(jià)？之前是否有進(jìn)口過(guò)此類產(chǎn)品？你們的客戶群體主要是哪些？ 　　如果是一般質(zhì)量詢盤，那么可以就缺少的內(nèi)容去詢問客戶，也可以采用引導(dǎo)型回復(fù)，例如我們之前做過(guò)XX市場(chǎng)，該市場(chǎng)主流是需要XX產(chǎn)品XX型號(hào)。一方面突出自己的專業(yè)度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。 　　發(fā)送郵件時(shí)，也有幾點(diǎn)需要注意： 　　1、盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，這樣顯得更正式。 　　2、利用郵件營(yíng)銷的定時(shí)發(fā)送功能，確保在客戶上班前一小時(shí)遞送。 　　3、第一封郵件最好不要帶附近，容易被判定為垃圾郵件。 　　第六步：做好后期跟進(jìn) 　　處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復(fù)，那么建議重新編輯內(nèi)容、標(biāo)題，再次發(fā)送。 　　注意，郵件里最好是拋出一些“亮點(diǎn)”，比如你正在合作的知名客戶、權(quán)威的質(zhì)量認(rèn)證、精美的產(chǎn)品圖片，或者是對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，談?wù)勅绾螏椭蛻粼诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出等等。 　　總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對(duì)你感興趣。 　　如果還是沒有獲得客戶回復(fù)，那就直接根據(jù)蘇維智搜找到的聯(lián)系方式，果斷給客戶打個(gè)電話，詢問他們對(duì)自己產(chǎn)品的意見。哪怕是前臺(tái)電話，在已知姓名、職位的情況下，實(shí)名轉(zhuǎn)接的概率也是很高的。 　　如果很不幸，以上都沒有效果，那么請(qǐng)你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進(jìn)，就當(dāng)提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時(shí)候，自然會(huì)想到你。 　　以上技巧和方法你都get了嗎？

?　　大家經(jīng)常搜索各種外貿(mào)技巧、干貨，其實(shí)各位不僅僅著眼于某個(gè)環(huán)節(jié)的小細(xì)節(jié)，更應(yīng)該有“宏觀”的思考。 　　通過(guò)流程化與步驟來(lái)梳理外貿(mào)工作，是外貿(mào)業(yè)務(wù)中一個(gè)非常必要的環(huán)節(jié)。今天在這按照一般的回復(fù)流程，教你一步一步在詢盤上拉近與客戶的距離。特別是對(duì)于外貿(mào)新人，看到就是賺到！ 　　01 　　識(shí)別客戶信息 　　不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個(gè)人消費(fèi)者。做好萬(wàn)全的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，總是有利無(wú)害，誰(shuí)都有可能是你的下一個(gè)客戶。 　　好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復(fù)，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級(jí)別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 　　假如對(duì)方是個(gè)管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復(fù)必須是周到細(xì)致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足 　　02 　　確定買家需求 　　這個(gè)過(guò)程主要明確以下幾點(diǎn)： 　　先理解后報(bào)價(jià)：不要急于回復(fù)買家，先對(duì)買家詢盤做詳細(xì)分析，優(yōu)質(zhì)的回復(fù)比第一時(shí)間的回復(fù)更得人心。 　　不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感。 　　角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。 　　給大家分享一些采購(gòu)商的反饋記錄： 　　It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements. 　　賣方似乎沒有仔細(xì)閱讀購(gòu)買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報(bào)價(jià)根本不是符合我的要求。 　　You people pay no attention whatsoever as to what I requested. 　　你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息。 　　The companies are not reading what I need correctly.Not even looking at my website I sent for clarification. 　　這些公司都不仔細(xì)看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來(lái)明確我的意思。 　　所以，理解詢盤信息是至關(guān)重要的！ 　　03 　　分析買家詢盤 　　這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類： 　　1.目標(biāo)價(jià)格 　　2.MOQ(最小起訂量) 　　3.OEM/ODM 　　4.是否允許寄樣 　　5.顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求 　　6.語(yǔ)言問題(是否需要支持其他語(yǔ)種，尤其是產(chǎn)品說(shuō)明書) 　　7.出口經(jīng)驗(yàn)要求 　　8.證書類 　　9.付款方式 　　10.物流問題 　　針對(duì)報(bào)價(jià)這塊，有些建議： 　　1、當(dāng)買家詢問多個(gè)產(chǎn)品時(shí)，最好整一個(gè)excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。 　　2、當(dāng)買家給出的價(jià)格預(yù)期低于你的成本價(jià)時(shí)，那怎么辦？ 　　買家肯定也會(huì)貨比三家，在你無(wú)法再降價(jià)的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)，既然要說(shuō)服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價(jià)位，說(shuō)明各個(gè)價(jià)位的區(qū)別，如果有相關(guān)數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn)那就再好不過(guò)。 　　這其中當(dāng)然少不了專業(yè)度和最好的服務(wù)，這樣才能打動(dòng)對(duì)方的心。 　　04 　　回復(fù)詢盤 　　這也是最關(guān)鍵的一步，但在回復(fù)之前仍需注意幾點(diǎn)： 　　1.先檢查郵件語(yǔ)言文字，是否錯(cuò)字，語(yǔ)言邏輯不清晰 　　2.是否明確回復(fù)了買家的需求 　　3.查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整 　　4.價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭(zhēng) 　　5.是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間 　　6.你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎? 　　7.郵件標(biāo)題是否能打動(dòng)買家的心 　　突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢(shì)，可從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明： 　　發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM和個(gè)性化定制服務(wù)等。 　　如何優(yōu)化： 　　1.盡可能24小時(shí)回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤 　　2.用自己個(gè)人郵箱沒關(guān)系，但是要記得郵箱同步 　　3.常登陸更新查看(一周兩次總得有吧) 　　4.綁定移動(dòng)通訊工具，及時(shí)聯(lián)系 　　郵件的標(biāo)題也非常重要，以下列舉幾個(gè)注意事項(xiàng)： 　　1.郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱 　　比如:To David McIntyre from Kevin Wang,或者To JC Penny from Blue Sun Company. 　　To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對(duì)自己發(fā)的詢盤多少有點(diǎn)印象。 　　2.郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià) 　　比如:Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 　　這個(gè)標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。但是當(dāng)產(chǎn)品型號(hào)非常長(zhǎng)的時(shí)候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過(guò)濾掉。 　　3.郵件標(biāo)題用客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱 　　比如：Model 123 digital photo frame in European Market,或者Product catalog of digital photo frames with patented designs 　　這個(gè)郵件標(biāo)題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 　　最后寫完回復(fù)后再次檢查：是否有落款，是否準(zhǔn)確按照買家要求回復(fù)了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有沒有明確，最后再回想下有無(wú)跟進(jìn)策略。 　　05 　　跟進(jìn)步驟 　　做完了初期的詢盤回復(fù)，就得有后續(xù)跟蹤。針對(duì)后續(xù)跟進(jìn)情況大概有以下幾類： 　　1、發(fā)完回復(fù)后買家再也不回復(fù) 　　2、樣品未能滿足買家要求 　　3、買家說(shuō)采購(gòu)計(jì)劃未確定 　　4、認(rèn)證等條件未達(dá)要求 　　5、付款方式未達(dá)成一致 　　6、溝通不錯(cuò)但買家就是不下單 　　7、價(jià)格與客戶目標(biāo)價(jià)差距太遠(yuǎn) 　　8、樣品寄送后買家無(wú)聯(lián)系 　　9、跟進(jìn)多次失去聯(lián)系等 　　買家在3天內(nèi)回復(fù)你并不代表就有戲了，只能說(shuō)明老外有及時(shí)查看郵件的習(xí)慣。 　　當(dāng)然，如果買家一禮拜沒回復(fù)，但前期已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時(shí)候，千萬(wàn)不要著急，這么長(zhǎng)時(shí)間的溝通后，客戶應(yīng)該不會(huì)輕易推翻一切重來(lái)。 　　買家如果長(zhǎng)期沒回復(fù)，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復(fù)，可在信里告訴賣家你會(huì)繼續(xù)等候他的進(jìn)一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過(guò)猶不及！ 　　此外，也建議賣家和買家形成互動(dòng)，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先更新下，買家的習(xí)慣也是需要賣家來(lái)一步步培養(yǎng)的。 　　—End— 　　—華誠(chéng)創(chuàng)智—