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? 首先，我們來思考三個問題，汽車銷售需要解決的問題是什么？汽車銷售流程是什么？汽車銷售高手他們的定式思維是什么？
相信很多人現(xiàn)在條件反射到的就是汽車銷售一般流程：客戶開發(fā)→售前準備→客戶邀約→需求分析→車輛介紹→試乘試駕→報價談判→下定交車→售后跟蹤。
我們先來回顧一下上面三個問題并且做個小結：
1、汽車銷售需要解決的問題是什么？（賣車）
2、汽車銷售流程是什么？（開發(fā)客戶然后賣車）
3、汽車銷售高手們的思維是什么？（如何開發(fā)更多的客戶賣更多的車）
下面介紹暗線的流程，銷售之中各行各業(yè)通用的流程：提高客戶群基數(shù)→提高轉化率→提高客單量。這三個步驟都是循序漸進的，假設自己手里有300個客戶，只成交了50個，每一個客戶為自己創(chuàng)造價值為2000，年收入就為10萬。如果明年你想要年收入20萬，那么應該如何做呢？很多人此時會想，開發(fā)600個客戶，不就行了嗎？
答案是：錯！大錯特錯！
一年開發(fā)300個客戶算是自己的極限了，客戶群都很珍貴，能夠積累到那么多的客戶群嗎？這種做法是想要收入翻倍必須投入翻倍的精力自己是否能夠做到呢？還有那么好的精力去想著轉化率嗎？提高客單量？
【正確做法】
1、在新開發(fā)的客戶群之中篩選掉20%購車欲望不強的客戶，同時新開發(fā)60名優(yōu)質客戶（保持客戶群恒定，努力提高轉化率）。
2、提高轉化率，做好客情關系和利益驅動，將轉化率盡可能的往上提升。
3、提高客單量，提升每臺車的套餐和增強售后跟蹤，增加客戶的定期到店保養(yǎng)等等。
客戶群小，我們就往積累客戶群方面發(fā)力?？蛻羧夯鶖?shù)足夠了，我們就往提高轉化率方面發(fā)力。轉化率足夠了（我們不可能有那么多的精力一直做提高轉化率的工作），我們就提高客單量。
真正的銷售高手都會往這三個方面進行發(fā)力，哪方面不足就集中力量攻克主要的問題。我們知道汽車銷售的流程規(guī)章，卻不知道自己問題出在什么地方，這也是很多汽車銷售面臨的問題。
做不好銷售，并不是說自己不夠努力，也不是因為自己笨，而是自己在錯誤的方向使勁。所以我們在遇到問題時候需仔細分析，找到問題的突破點，著手解決當前問題。
THE END
莫中老師介紹
發(fā)布于2023-06-12
