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#線上營(yíng)銷#
汽車銷售思維有哪些
好問(wèn)題
99%的人不知道的賣車新思維!搞定用戶痛點(diǎn)是首要?。恳肱Σ话踪M(fèi),方向一定要對(duì)!-----解密汽車銷售高手的邏輯思維?
高小新
提問(wèn)日期:2023-06-12 | 瀏覽次數(shù):1967
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?  首先,我們來(lái)思考三個(gè)問(wèn)題,汽車銷售需要解決的問(wèn)題是什么?汽車銷售流程是什么?汽車銷售高手他們的定式思維是什么?   相信很多人現(xiàn)在條件反射到的就是汽車銷售一般流程:客戶開(kāi)發(fā)→售前準(zhǔn)備→客戶邀約→需求分析→車輛介紹→試乘試駕→報(bào)價(jià)談判→下定交車→售后跟蹤。   我們先來(lái)回顧一下上面三個(gè)問(wèn)題并且做個(gè)小結(jié):   1、汽車銷售需要解決的問(wèn)題是什么?(賣車)   2、汽車銷售流程是什么?(開(kāi)發(fā)客戶然后賣車)   3、汽車銷售高手們的思維是什么?(如何開(kāi)發(fā)更多的客戶賣更多的車)   下面介紹暗線的流程,銷售之中各行各業(yè)通用的流程:提高客戶群基數(shù)→提高轉(zhuǎn)化率→提高客單量。這三個(gè)步驟都是循序漸進(jìn)的,假設(shè)自己手里有300個(gè)客戶,只成交了50個(gè),每一個(gè)客戶為自己創(chuàng)造價(jià)值為2000,年收入就為10萬(wàn)。如果明年你想要年收入20萬(wàn),那么應(yīng)該如何做呢?很多人此時(shí)會(huì)想,開(kāi)發(fā)600個(gè)客戶,不就行了嗎?   答案是:錯(cuò)!大錯(cuò)特錯(cuò)!   一年開(kāi)發(fā)300個(gè)客戶算是自己的極限了,客戶群都很珍貴,能夠積累到那么多的客戶群?jiǎn)幔窟@種做法是想要收入翻倍必須投入翻倍的精力自己是否能夠做到呢?還有那么好的精力去想著轉(zhuǎn)化率嗎?提高客單量?   【正確做法】   1、在新開(kāi)發(fā)的客戶群之中篩選掉20%購(gòu)車欲望不強(qiáng)的客戶,同時(shí)新開(kāi)發(fā)60名優(yōu)質(zhì)客戶(保持客戶群恒定,努力提高轉(zhuǎn)化率)。   2、提高轉(zhuǎn)化率,做好客情關(guān)系和利益驅(qū)動(dòng),將轉(zhuǎn)化率盡可能的往上提升。   3、提高客單量,提升每臺(tái)車的套餐和增強(qiáng)售后跟蹤,增加客戶的定期到店保養(yǎng)等等。   客戶群小,我們就往積累客戶群方面發(fā)力??蛻羧夯鶖?shù)足夠了,我們就往提高轉(zhuǎn)化率方面發(fā)力。轉(zhuǎn)化率足夠了(我們不可能有那么多的精力一直做提高轉(zhuǎn)化率的工作),我們就提高客單量。   真正的銷售高手都會(huì)往這三個(gè)方面進(jìn)行發(fā)力,哪方面不足就集中力量攻克主要的問(wèn)題。我們知道汽車銷售的流程規(guī)章,卻不知道自己?jiǎn)栴}出在什么地方,這也是很多汽車銷售面臨的問(wèn)題。   做不好銷售,并不是說(shuō)自己不夠努力,也不是因?yàn)樽约罕?,而是自己在錯(cuò)誤的方向使勁。所以我們?cè)谟龅絾?wèn)題時(shí)候需仔細(xì)分析,找到問(wèn)題的突破點(diǎn),著手解決當(dāng)前問(wèn)題。   THE END   莫中老師介紹
發(fā)布于2023-06-12
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?  FIVE STEPS TO NEW IDEAS OF SELLING   5步帶你理清--賣車新思維   人們之所以有各種各樣的需求,是因?yàn)樯钪写嬖谔嗟膯?wèn)題(痛點(diǎn))需要解決。因此,需求也在不斷推動(dòng)著社會(huì)的生產(chǎn)與制造,同時(shí)也為產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來(lái)了許多機(jī)遇,因此把握用戶的痛點(diǎn)成了至關(guān)重要的一步。   那么如何把握客戶痛點(diǎn)?如何抓住機(jī)遇?只需5步就可輕松掌握技巧!   1.賣車是什么?   WHAT IS THE   SELL CAR   車本質(zhì)上和其他商品一樣,都是滿足用戶的需求的用品(需求痛點(diǎn)是什么:比如買車是為了什么?對(duì)車的價(jià)位、性能、品牌有什么需求?)。   汽車銷售顧問(wèn)的責(zé)任就是如何將車的優(yōu)越性,以及最吸引人的地方展示給客戶,所以,銷售顧問(wèn)對(duì)所賣的車要有一個(gè)正確且透徹地認(rèn)識(shí)。才能 幫助客戶尋找“滿足需求”的解決方法。   2.需求是什么?   WHAT IS THE REQUEST   汽車銷售顧問(wèn)要做的第二步是對(duì)用戶需求進(jìn)行分析。在用戶需求和車型需求之間建立連接,發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)聯(lián),從用戶提出的需求點(diǎn)出發(fā),挖掘用戶內(nèi)心真正的目標(biāo),并轉(zhuǎn)為對(duì)這輛車需求的過(guò)程。   銷售顧問(wèn)能做的就是解決用戶現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差。誰(shuí)能更好地幫助用戶消除這種落差,誰(shuí)就能搶占賣車的先機(jī)!   3.尋找準(zhǔn)客戶   WHAT IS THE VALUABLE CUSTOMER   在目標(biāo)客戶選擇的問(wèn)題上,關(guān)鍵是要講方法、用巧勁,做到“知彼”,方能打高效勝仗。成為準(zhǔn)客戶須滿足以下三個(gè)條件:   1、有購(gòu)買能力。   2、有購(gòu)買決定權(quán)。   3、有現(xiàn)實(shí)需求。   4.價(jià)值客戶分類   THE CUSTOMER   REQUEST LIST   “帕累托定律”中說(shuō)到,銷售的意義在于要重點(diǎn)關(guān)注并把握好能帶來(lái)80%銷售額的客戶,即那20%數(shù)量的客戶。   只有首先認(rèn)準(zhǔn)能為你帶來(lái)高價(jià)值的客戶,才有充分的時(shí)間在定價(jià)、談判、服務(wù)和其他措施上做好跟進(jìn),集中優(yōu)勢(shì)資源滿足高價(jià)值客戶的需求,做到事半功倍的效果。   5.需求與痛點(diǎn)   REQUEST AND PAIN POINTS   痛點(diǎn)和需求的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)在兩個(gè)層面:   第一,痛點(diǎn)源自需求,滿足用戶需求就是消除痛點(diǎn)。有了問(wèn)題,客戶才會(huì)產(chǎn)生痛點(diǎn),痛點(diǎn)足夠大,就會(huì)產(chǎn)生解決需求的行動(dòng)。好比相應(yīng)車型或售后服務(wù)的性價(jià)比足夠高,最終顧客才會(huì)去購(gòu)買。   第二,購(gòu)買體驗(yàn)中的痛點(diǎn)。這并不是需求層面上的痛點(diǎn)。這種情況針對(duì)的是,用戶存在痛點(diǎn),也有正常的購(gòu)買需求。   這也是作為是汽車銷售必學(xué)的一門(mén)功課,這5大點(diǎn)都學(xué)會(huì)了嗎?評(píng)論區(qū)告訴我~
發(fā)布于2023-06-12
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