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?　　首先，我們來思考三個問題，汽車銷售需要解決的問題是什么？汽車銷售流程是什么？汽車銷售高手他們的定式思維是什么？ 　　相信很多人現(xiàn)在條件反射到的就是汽車銷售一般流程：客戶開發(fā)→售前準備→客戶邀約→需求分析→車輛介紹→試乘試駕→報價談判→下定交車→售后跟蹤。 　　我們先來回顧一下上面三個問題并且做個小結(jié)： 　　1、汽車銷售需要解決的問題是什么？（賣車） 　　2、汽車銷售流程是什么？（開發(fā)客戶然后賣車） 　　3、汽車銷售高手們的思維是什么？（如何開發(fā)更多的客戶賣更多的車） 　　下面介紹暗線的流程，銷售之中各行各業(yè)通用的流程：提高客戶群基數(shù)→提高轉(zhuǎn)化率→提高客單量。這三個步驟都是循序漸進的，假設(shè)自己手里有300個客戶，只成交了50個，每一個客戶為自己創(chuàng)造價值為2000，年收入就為10萬。如果明年你想要年收入20萬，那么應(yīng)該如何做呢？很多人此時會想，開發(fā)600個客戶，不就行了嗎？ 　　答案是：錯！大錯特錯！ 　　一年開發(fā)300個客戶算是自己的極限了，客戶群都很珍貴，能夠積累到那么多的客戶群嗎？這種做法是想要收入翻倍必須投入翻倍的精力自己是否能夠做到呢？還有那么好的精力去想著轉(zhuǎn)化率嗎？提高客單量？ 　　【正確做法】 　　1、在新開發(fā)的客戶群之中篩選掉20%購車欲望不強的客戶，同時新開發(fā)60名優(yōu)質(zhì)客戶（保持客戶群恒定，努力提高轉(zhuǎn)化率）。 　　2、提高轉(zhuǎn)化率，做好客情關(guān)系和利益驅(qū)動，將轉(zhuǎn)化率盡可能的往上提升。 　　3、提高客單量，提升每臺車的套餐和增強售后跟蹤，增加客戶的定期到店保養(yǎng)等等。 　　客戶群小，我們就往積累客戶群方面發(fā)力?？蛻羧夯鶖?shù)足夠了，我們就往提高轉(zhuǎn)化率方面發(fā)力。轉(zhuǎn)化率足夠了（我們不可能有那么多的精力一直做提高轉(zhuǎn)化率的工作），我們就提高客單量。 　　真正的銷售高手都會往這三個方面進行發(fā)力，哪方面不足就集中力量攻克主要的問題。我們知道汽車銷售的流程規(guī)章，卻不知道自己問題出在什么地方，這也是很多汽車銷售面臨的問題。 　　做不好銷售，并不是說自己不夠努力，也不是因為自己笨，而是自己在錯誤的方向使勁。所以我們在遇到問題時候需仔細分析，找到問題的突破點，著手解決當(dāng)前問題。 　　THE END 　　莫中老師介紹

?　　FIVE STEPS TO NEW IDEAS OF SELLING 　　5步帶你理清--賣車新思維 　　人們之所以有各種各樣的需求，是因為生活中存在太多的問題（痛點）需要解決。因此，需求也在不斷推動著社會的生產(chǎn)與制造，同時也為產(chǎn)品的營銷帶來了許多機遇，因此把握用戶的痛點成了至關(guān)重要的一步。 　　那么如何把握客戶痛點？如何抓住機遇？只需5步就可輕松掌握技巧！ 　　1．賣車是什么？ 　　WHAT IS THE 　　SELL CAR 　　車本質(zhì)上和其他商品一樣，都是滿足用戶的需求的用品（需求痛點是什么：比如買車是為了什么？對車的價位、性能、品牌有什么需求？）。 　　汽車銷售顧問的責(zé)任就是如何將車的優(yōu)越性，以及最吸引人的地方展示給客戶，所以，銷售顧問對所賣的車要有一個正確且透徹地認識。才能 幫助客戶尋找“滿足需求”的解決方法。 　　2．需求是什么？ 　　WHAT IS THE REQUEST 　　汽車銷售顧問要做的第二步是對用戶需求進行分析。在用戶需求和車型需求之間建立連接，發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)聯(lián)，從用戶提出的需求點出發(fā)，挖掘用戶內(nèi)心真正的目標，并轉(zhuǎn)為對這輛車需求的過程。 　　銷售顧問能做的就是解決用戶現(xiàn)實與期望之間的落差。誰能更好地幫助用戶消除這種落差，誰就能搶占賣車的先機！ 　　3．尋找準客戶 　　WHAT IS THE VALUABLE CUSTOMER 　　在目標客戶選擇的問題上，關(guān)鍵是要講方法、用巧勁，做到“知彼”，方能打高效勝仗。成為準客戶須滿足以下三個條件： 　　1、有購買能力。 　　2、有購買決定權(quán)。 　　3、有現(xiàn)實需求。 　　4．價值客戶分類 　　THE CUSTOMER 　　REQUEST LIST 　　“帕累托定律”中說到，銷售的意義在于要重點關(guān)注并把握好能帶來80%銷售額的客戶，即那20%數(shù)量的客戶。 　　只有首先認準能為你帶來高價值的客戶，才有充分的時間在定價、談判、服務(wù)和其他措施上做好跟進，集中優(yōu)勢資源滿足高價值客戶的需求，做到事半功倍的效果。 　　5．需求與痛點 　　REQUEST AND PAIN POINTS 　　痛點和需求的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)在兩個層面： 　　第一，痛點源自需求，滿足用戶需求就是消除痛點。有了問題，客戶才會產(chǎn)生痛點，痛點足夠大，就會產(chǎn)生解決需求的行動。好比相應(yīng)車型或售后服務(wù)的性價比足夠高，最終顧客才會去購買。 　　第二，購買體驗中的痛點。這并不是需求層面上的痛點。這種情況針對的是，用戶存在痛點，也有正常的購買需求。 　　這也是作為是汽車銷售必學(xué)的一門功課，這5大點都學(xué)會了嗎？評論區(qū)告訴我~