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? 2014年，創(chuàng)立柚鷗ASO，沒(méi)做過(guò)融資，2018年?duì)I收三億，公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)是ASO（應(yīng)用商店優(yōu)化）服務(wù)，主要幫客戶制定和執(zhí)行ASO方案，并確保效果。說(shuō)到ASO，不得不提試玩平臺(tái)，而柚鷗ASO已逐漸成為該領(lǐng)域的代表，從2016年的黑馬到今天崛起為頭部平臺(tái)，再到2018年出海并成為美國(guó)區(qū)首家平臺(tái)。
柚鷗ASO的發(fā)展或許隱含著ASO的變遷，我們不免有這樣的疑問(wèn)：ASO伴隨蘋(píng)果商店發(fā)展了十年，未來(lái)還有增長(zhǎng)嗎？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)下，柚鷗ASO是如何快速成長(zhǎng)為頭部平臺(tái)的？海外ASO是否真的有紅利？……帶著一系列問(wèn)題讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)不一樣的柚鷗ASO。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十年，ASO還有增長(zhǎng)嗎？
柚鷗ASO指出，ASO伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展做了好幾年，蘋(píng)果端的市場(chǎng)總量不會(huì)有增長(zhǎng)，安卓端目前市場(chǎng)比蘋(píng)果小很多，未來(lái)會(huì)有一個(gè)幾十億的增長(zhǎng)空間，因?yàn)榘沧可痰暧泻芏嗉?，它的市?chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)差不多80%以上。
還有一個(gè)最大的增長(zhǎng)在海外。中國(guó)做ASO比較領(lǐng)先，海外ASO意識(shí)較弱。全世界頭部幾十個(gè)國(guó)家都有ASO業(yè)務(wù)的存量，只是未開(kāi)發(fā)出來(lái)。具體到國(guó)家，首先是美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口基數(shù)大，付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)能力都比較理想。
涉及到海外，主要是兩個(gè)應(yīng)用商店，谷歌和蘋(píng)果。說(shuō)到海外市場(chǎng)容量，柚鷗認(rèn)為，美國(guó)跟中國(guó)的量差不多（國(guó)內(nèi)蘋(píng)果ASO市場(chǎng)估計(jì)有幾十億左右），其他國(guó)家量稍微小一些，加起來(lái)預(yù)計(jì)也有幾十億左右的存量
在成熟的ASO市場(chǎng)中，柚鷗ASO優(yōu)勢(shì)何在
柚鷗指出，ASO優(yōu)化首先要有一個(gè)試玩平臺(tái)（也稱積分墻），這是流量的基礎(chǔ)。就體量來(lái)講，柚鷗ASO已經(jīng)發(fā)展為業(yè)內(nèi)頭部平臺(tái)。目前柚鷗AS有2000萬(wàn)用戶，通過(guò)用戶試玩可以短期內(nèi)讓產(chǎn)品獲得較大新增和較高排名（從而吸引更多自然用戶下載），而平臺(tái)體量的大小決定了ASO效果的競(jìng)爭(zhēng)力。
第二個(gè)是與試玩平臺(tái)相關(guān)的反作弊技術(shù)，對(duì)真用戶和假用戶的判斷，從而確保平臺(tái)的用戶質(zhì)量。在反作弊技術(shù)上的持續(xù)大力投入正是來(lái)源于柚鷗堅(jiān)持打造好產(chǎn)品的決心，柚鷗認(rèn)為，好產(chǎn)品是立足這一行業(yè)的基礎(chǔ)條件。
第三個(gè)是柚鷗ASO在生態(tài)方面的整合能力，在平臺(tái)運(yùn)作上，柚鷗ASO有成熟、完整的代理體系，有幾十家代理商共同完成整個(gè)市場(chǎng)份額，相比其他家可能在做閉環(huán)，柚鷗ASO做的是生態(tài)，將找客戶、接訂單等分包給代理。
最后一個(gè)，可能跟柚鷗個(gè)人有關(guān)，在管理上，柚鷗采用的不是傳統(tǒng)的公司架構(gòu)，而是裂變式創(chuàng)新架構(gòu)，凡開(kāi)新項(xiàng)目都孵化員工去運(yùn)營(yíng)，每個(gè)員工的目標(biāo)不是在柚鷗ASO升值、拿到百萬(wàn)年薪，而是成長(zhǎng)為公司子項(xiàng)目的合伙人。
說(shuō)到裂變模式，柚鷗認(rèn)為這正是柚鷗ASO與其他公司最大的區(qū)別。公司成長(zhǎng)到現(xiàn)在，一直基于ASO業(yè)務(wù)向周邊拓展，比如拓展出游戲聯(lián)運(yùn)，解決了一部分后端客戶的問(wèn)題，而前端獲量，則通過(guò)拓展運(yùn)營(yíng)分享平臺(tái)“運(yùn)營(yíng)小咖秀”來(lái)解決，此外，這一模式在管理成本、業(yè)務(wù)進(jìn)展速度和員工成長(zhǎng)上也有諸多好處。
目前哪些公司在做ASO？
柚鷗指出，目前柚鷗ASO利服務(wù)的客戶包含BAT核心產(chǎn)品，即使有的直系產(chǎn)品不需要推廣，但圍繞BAT的第二圈、第三圈產(chǎn)品也是需要推廣的，這是Top產(chǎn)品的情況。
此外還有BAT子公司或投資的公司產(chǎn)品，如游戲；剩下有一些分領(lǐng)域獨(dú)角獸，如招聘、汽車、二手車等，可以說(shuō)，幾乎所有領(lǐng)域的產(chǎn)品都在做ASO。
談到同領(lǐng)域兩家產(chǎn)品同時(shí)在投，訴求都是排到第一位，怎么處理這種關(guān)系？柚鷗說(shuō)，首先，流量是不夠用的，流量是生意的源泉。其次，流量最終都會(huì)變成競(jìng)價(jià)模式。就算沒(méi)有一個(gè)競(jìng)價(jià)排名機(jī)制，ASO也會(huì)變成誰(shuí)的量大誰(shuí)排在前面。比如雙11，阿里想要第1，京東也想要第1，最終一定是出價(jià)最高者排名第1，因?yàn)樗谀翘熨I到的用戶數(shù)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。
當(dāng)然，有時(shí)也不是錢(qián)多一定贏，跟增量市場(chǎng)相關(guān)。比如淘寶排得很靠前，而最近一次雙11天貓排第1，因?yàn)樘詫毜脑隽坑脩舨欢嗔耍ù蟛糠钟脩舳家蜒b了淘寶），在淘寶上花再多錢(qián)，是花不動(dòng)的，所以選擇讓天貓與京東搶量更易勝出。就是說(shuō)，待開(kāi)發(fā)的客戶多也是打榜的優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)相關(guān)性是轉(zhuǎn)化問(wèn)題。比如某段時(shí)間你的產(chǎn)品有IP，吸量能力較強(qiáng)，或用戶對(duì)產(chǎn)品接受度更高，那么這段時(shí)間可以用低成本獲取更多流量，如老羅開(kāi)個(gè)發(fā)布會(huì)，子彈短信總榜第一，他也沒(méi)花錢(qián)，而是靠營(yíng)銷能力將排名拉上來(lái)的。
但ASO長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的話，還是看誰(shuí)花費(fèi)多，錢(qián)多往往也在其他方面做得足夠好。
有沒(méi)有不需要做ASO的產(chǎn)品？
有的產(chǎn)品本身營(yíng)銷或品牌影響力足夠好，是不是就不需要做ASO了呢？
柚鷗指出，沒(méi)有不需要做ASO的產(chǎn)品，只是應(yīng)該用什么力度去做。其實(shí)ASO可以用很低的成本換取還不錯(cuò)的效果，但很多人忽視這一點(diǎn)。比如每月只需要一個(gè)人花幾千塊預(yù)算，就能讓自然流量翻一倍，一般人是忽視的。不是說(shuō)ASO一定要燒大錢(qián)，而是說(shuō)大家要有做ASO的觀念意識(shí)。
提到ASO優(yōu)化，現(xiàn)在國(guó)外主流的像谷歌、蘋(píng)果也都在發(fā)布會(huì)上提到ASO。ASO包含不花錢(qián)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化，拿icon美化來(lái)說(shuō)，柚鷗曾親測(cè)自家游戲，將icon調(diào)整后自然用戶多了30%，如果有體量很大的用戶群，這一新增是很值錢(qián)的。
ASO還有一些基礎(chǔ)工作要做，比如競(jìng)品搶了你的詞，你不防守，這就有很大的問(wèn)題，曾經(jīng)某招聘領(lǐng)域兩家頭部公司打得比較厲害的時(shí)候，在招聘、求職、找工作這三個(gè)詞上，一個(gè)新品牌搶了老品牌的品牌詞，這家老牌公司才意識(shí)到ASO的重要性，原來(lái)全年沒(méi)有ASO預(yù)算，從那以后每年至少2000萬(wàn)預(yù)算做ASO。
海外ASO是否真的有紅利？
柚鷗ASO在國(guó)內(nèi)的發(fā)展已處于穩(wěn)定期，未來(lái)幾年柚鷗ASO的發(fā)展重心在美國(guó)和全球市場(chǎng)，作為國(guó)內(nèi)最早做美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓的公司，柚鷗ASO已經(jīng)服務(wù)一些領(lǐng)域的頭部企業(yè)出海產(chǎn)品了。
談到出海，柚鷗說(shuō)，中國(guó)很多產(chǎn)品都在出海，早期一波公司如獵豹，他們是以工具類產(chǎn)品出海。第二波是游戲廠商出海，再到現(xiàn)在的全應(yīng)用出海。除了社交、直播，還有互金、電商也都在出海，出海是現(xiàn)在的大趨勢(shì)，包括國(guó)內(nèi)興起的招聘領(lǐng)域頭部公司也考慮出海，出海需求在未來(lái)會(huì)更強(qiáng)烈，柚鷗ASO很看好出海，同時(shí)也是All in出海。
柚鷗指出，在獲量上，目前關(guān)注美國(guó)區(qū)ASO的團(tuán)隊(duì)還不多，更多領(lǐng)域是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，即便是重視ASO的團(tuán)隊(duì)，大多停留在基礎(chǔ)優(yōu)化上，還有一些中國(guó)出海產(chǎn)品，嘗試過(guò)暴力優(yōu)化（機(jī)刷），而國(guó)內(nèi)充分驗(yàn)證的ASO利器：積分墻玩法還有很大的發(fā)揮空間。
ASO做得越早價(jià)值越高，在國(guó)內(nèi)是這樣，美國(guó)也同樣，柚鷗做的海外產(chǎn)品優(yōu)化中，不少5000+熱度的關(guān)鍵詞能夠帶來(lái)大幾百的量，如果優(yōu)化出幾十個(gè)優(yōu)質(zhì)帶量詞就可以每天獲得幾千優(yōu)質(zhì)新增。
某關(guān)鍵詞經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的優(yōu)化，最終利用每天獲取的自然量守在第2位，每天持續(xù)帶來(lái)新增。實(shí)際上，ASO優(yōu)化的后續(xù)效果，比Search Ads要好得多。且ASO當(dāng)下正處于紅利期：優(yōu)化量級(jí)不大，效果卻很凸顯。
做ASO，繞不開(kāi)安全問(wèn)題，柚鷗指出，柚鷗ASO執(zhí)行了上千款產(chǎn)品的ASO優(yōu)化，其中包括大廠、中小廠和個(gè)人開(kāi)發(fā)者，應(yīng)用和游戲，均沒(méi)有出現(xiàn)安全問(wèn)題。也就是說(shuō)，正向的ASO是絕對(duì)安全的（正向ASO包括但不限于：主副標(biāo)題優(yōu)化、關(guān)鍵詞覆蓋、icon、截圖和描述等基礎(chǔ)優(yōu)化、買量營(yíng)銷沖榜、真實(shí)用戶積分墻優(yōu)化、真人評(píng)論優(yōu)化）。
此外，基于柚鷗ASO多年的ASO優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，更了解應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)則，對(duì)于不同產(chǎn)品類型和不同的優(yōu)化問(wèn)題都能提供真實(shí)案例和數(shù)據(jù)支撐，從而幫助開(kāi)發(fā)者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
目前柚鷗ASO的客戶大多是年度服務(wù)客戶，柚鷗ASO負(fù)責(zé)提供年度推廣方案，年度服務(wù)能讓客戶獲得更穩(wěn)定的推廣效果，同時(shí)更好的優(yōu)化App推廣節(jié)奏，這也是客戶最想要的。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App推廣這條賽道上，過(guò)去的幾年，中國(guó)玩家們開(kāi)創(chuàng)了ASO的多種玩法，CP們也盡享了應(yīng)用商店帶來(lái)的增長(zhǎng)紅利。而下半場(chǎng)出海獲量的狂歡已拉開(kāi)帷幕。
據(jù)了解，2019年4月19日柚鷗AS美國(guó)區(qū)日訂單破5萬(wàn)，柚鷗指出，進(jìn)入2019年以來(lái)，明顯感覺(jué)到CP對(duì)海外ASO紅利越來(lái)越重視。雖然柚鷗ASO截止目前已服務(wù)近百個(gè)出海產(chǎn)品，第一時(shí)間參與探索美國(guó)ASO生態(tài)，但出海的路還很長(zhǎng)。
發(fā)布于2023-06-19
關(guān)注問(wèn)題
