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要要沒有做過銷售，但是最近一次陪父母旅游報(bào)了旅行團(tuán)，途中太過無聊，就分析了一下導(dǎo)游賣東西的套路，發(fā)現(xiàn)他們的套路經(jīng)過上千百次的錘煉，確實(shí)很有效，而且不同的導(dǎo)游和到店里的銷售代表展示的招式、套路基本一致。

所以本文就以要要這次旅游中被兜售旅游產(chǎn)品為例來說說常見的營銷套路，看看你對你來說，是否有借鑒意義。

第一式  比較競品

來到新加坡，導(dǎo)游要賣藥油，先說別的地方?jīng)]有純正的鱷魚油，雖然鱷魚油跟其他什么千里追風(fēng)油之類的有一樣的功效，但是鱷魚油效果比較好??！千里追風(fēng)油那種都是淘汰了的產(chǎn)品，根本比不上鱷魚油。

不知道香港的導(dǎo)游是不是正好反過來說，要是撞一起會不會打起來。

賣乳膠的也是，一直說馬來西亞的乳膠雖然名氣不大，但是那是因?yàn)轳R來西亞政府不怎么打廣告，但是事實(shí)上馬來的乳膠要比泰國的更加純正，質(zhì)量更加好。

所以總之，一定要說明“人無我有，人有我優(yōu) ”。通過比較競品來說明自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，以讓消費(fèi)者有一個(gè)相對價(jià)值的評估。

第二式  親身體驗(yàn)

賣鱷魚油的時(shí)候，導(dǎo)游（女）指著自己的臉說，大家看我45了，但是臉上還是很光滑的，就是因?yàn)榭偸鞘褂明{魚油。什么SK-II之類的雖然效果好，但是因?yàn)榛瘜W(xué)成分在，對身體不好，而且使用一停下來皮膚就會馬上變差，這就沒有鱷魚油好。

賣乳膠床墊的時(shí)候，導(dǎo)購說，我們家我自己用10公分厚的床墊，我給我爸媽孩子也都在用乳膠床墊，從小做起塑造完美的睡覺形姿。

用自己做例子是最常見的招式，自己都不用不買肯定不能讓別人信服，所以強(qiáng)調(diào)自身的相關(guān)使用、購買體驗(yàn)是必須的。

第三式  感受實(shí)物

賣藥油就倒點(diǎn)給你擦擦看，賣床墊甚至讓你睡睡看。感受實(shí)物，免費(fèi)嘗試體驗(yàn)是最常見的促銷辦法。所有大商超都會有試吃、試用的活動。

人們是很容易被自己體驗(yàn)過的事物所打動的。說再多都不如試試看。因此1元購、免費(fèi)體驗(yàn)的活動總是在銷售上屢試不爽。

做戲做全套，除了產(chǎn)品實(shí)物，商家還特地制造了逼真的產(chǎn)品從原料獲取到制作成型的場景，讓你了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程也是很常見的一種營銷方案。

很多飯店流行把后廚通過監(jiān)控或者透明玻璃門的方式展示給顧客看，大廠邀請幸運(yùn)消費(fèi)者去廠區(qū)參觀生產(chǎn)過程，都是在讓用戶感受實(shí)物，甚至感受過程。增加你購買的信任度。

第四式  重復(fù)重復(fù)

有些東西其實(shí)按邏輯去考慮你根本就不相信。但是可怕的是，如果對方一直重復(fù)，一直重復(fù)，你就會不知不覺信以為真。慕容雪村在《中國，少了一味藥》中描述傳銷就是這樣，當(dāng)你周圍的人都在重復(fù)同一個(gè)理論，你慢慢也開始相信，甚至深信不疑。

所以重復(fù)是一種很暴力卻很有效的招式。很多廣告也使用這個(gè)套路，例如最近狂刷存在感的拼多多，可能辦公室的同事也不知不覺地因?yàn)槁犨^很多遍拼多多的廣告歌，所以在辦公室哼唱起來：“拼多多，拼多多，拼得多，免得多。拼就要就要拼多多，天天隨時(shí)隨地拼多多，拼多多！”

從廣告上看，這真是一首很棒的廣告神曲，不但節(jié)奏歡快朗朗上口，更關(guān)鍵的是整首歌一直在重復(fù)“拼多多”的名字。想要讓人忘記也真是很難。

類似的以前恒源祥總是在電視廣告中播放一個(gè)“恒源祥，羊羊羊”的廣告，什么都沒有，就一個(gè)PPT一樣的圖片，然后至少重復(fù)3遍以上，也是充分地使用了重復(fù)的技巧，讓你不斷地加深對恒源祥的印象，雖然我至今不知道很恒源祥是干嘛的，但是我就是覺得是一個(gè)大品牌，這就是“重復(fù)”的功效。

第五式  情感壓力

這個(gè)招式要要其實(shí)是很反感的。導(dǎo)游為了賣東西真的是不擇手段，直接搬出來父母的壓力，會說，大家出來玩，不能只顧自己玩的開心啊，總要給父母長輩帶點(diǎn)東西回去孝順家人，我們不能自己買個(gè)手機(jī)幾千塊不眨眼，但是對父母就那么吝嗇，連幾百塊給他們止痛活血的藥油都舍不得買。

聽到這種話，我內(nèi)心是罵了一千萬次草泥馬的。但是這卻非常有效，因?yàn)樵捳Z本身加強(qiáng)了你的情感壓力，讓你背負(fù)上道德責(zé)任。本質(zhì)上這是一種道德綁架，讓你覺得 買=孝順，不買=不孝順。

這還不是綁架是啥，綁架的贖金就是你買東西的錢，你買了東西就覺得如釋重負(fù)——嗯我對家人負(fù)責(zé)了。

第六式  制造恐慌

制造恐慌也是一種很惡毒的招數(shù)。尤其是從健康之類的層面給你制造恐慌，放大需求。例如乳膠床墊，銷售人員最主要強(qiáng)調(diào)的就是如果不使用乳膠床墊睡覺，你可能會得到哪些病，你的脊椎可能會彎曲到什么程度，甚至把得了對應(yīng)病癥的人拿來舉例子告訴你不買的結(jié)果有多可怕。

其他招式都是告訴你為什么要買，這個(gè)招式是告訴你，如果你不買，你會得到什么樣的結(jié)果，換言之，出了什么事，都是你不買而“罪有應(yīng)得”。

也是不能更惡毒的招式了。

第七式  價(jià)格優(yōu)惠

這個(gè)我就不多說了，大家懂的。現(xiàn)在賣個(gè)東西你還不打折不減價(jià)不搞個(gè)優(yōu)惠？瞧瞧人家雙十一，國際購物狂歡節(jié)，說白了不就是打折促銷日么？

第八式  稀缺特殊

稀缺性當(dāng)年小米玩得風(fēng)生水起。那會兒說饑餓營銷聽起來很高級，但是其實(shí)民間的銷售們早就玩得很6了。導(dǎo)游總會跟你說你買的東西很特殊，例如今天只剩下最后一批貨了，或者旅游局規(guī)定每人只能限購一份，所以要拿護(hù)照登記購買，買多了容易被買的人占了大便宜。

聽起來我都信了。

還有特殊性。這回去馬來，本來行程安排的去吉隆坡塔，但是后來發(fā)現(xiàn)票賣完了，導(dǎo)游說就換成去對面的雙子塔，然后全程在強(qiáng)調(diào)他帶過的團(tuán)從來沒有上過雙子塔的，你們是第一個(gè)得到這個(gè)運(yùn)氣的團(tuán)。（來，上過雙子塔的團(tuán)，請舉起你們的雙手。）

越是讓你覺得特殊、稀少，你就越會覺得不買就虧了。所以秒殺、特價(jià)之類的滿天飛。

第九式  調(diào)用背書

東西好不好，你說了我不信，但是有靠譜的人說了，我才信。所以調(diào)用背書是必須的。這也是明星廣告的基礎(chǔ)邏輯。

旅游產(chǎn)品呢？背書咋做？也很簡單，報(bào)紙報(bào)道、政府、旅游局許可證特別推薦等等，有什么可以調(diào)用的背書都會被無限放大。

在這回旅游中，導(dǎo)游帶我們到了賣東革阿里（馬來西亞版西洋參）的店，首先不是讓你看產(chǎn)品，而是先把大家?guī)У揭淮竺尜N滿報(bào)紙報(bào)道截圖的墻面前，給大家講述國家元首是怎么推薦東革阿里的，科學(xué)家是怎么驗(yàn)證東革阿里的奇效的。

購買行為的決策很多時(shí)候會基于信任，所以增加背書就是增加信任。你的信任可能是來自品牌名聲，可能來自朋友推薦、愛豆推薦，也可能來自專家推薦、政府背書，可怕的是這些都是可以制造出來的。

第十式  替換成本

啊那個(gè)床墊不買沒關(guān)系的，但是你因?yàn)闆]有好的床墊導(dǎo)致的脊椎問題要醫(yī)治的話，幾十萬下不來的，甚至有錢也不是可以解決的，是不可逆的。

其實(shí)這是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的替換成本。說白了，對，床墊雖然貴，一個(gè)要10000多，但是因?yàn)槟銢]買床墊而要替換的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10000，所以你不買還是會虧大了。因?yàn)橄M(fèi)者在購買時(shí)總是在心里權(quán)衡價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，所以從這個(gè)緯度切入，就是在干擾消費(fèi)者對價(jià)值與價(jià)格差異的判斷，可以非常直接地影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

第十一式  從眾帶領(lǐng)

你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一幫人（一個(gè)團(tuán)）到一個(gè)店里，看到高價(jià)的產(chǎn)品，即使用過以上所有的招式了，可能大家還是會很猶豫，畢竟價(jià)格比較高，出手還是有很高的障礙。這個(gè)時(shí)候就靠臨門一腳了。這一腳是怎么產(chǎn)生的，通常就是因?yàn)橛械谝粋€(gè)人開始買了。大家慢慢覺得其他人都買了。嗯，好像可以買。

所以消費(fèi)行為在這個(gè)時(shí)候就是群體決策的，所謂烏合之眾也類似這個(gè)意思。集體的判斷會逃離個(gè)人的理智，而做出一個(gè)集體性的盲目行為，通俗講這就是從眾。

第十二式  漸登門檻

登門檻這個(gè)詞來自于我的心理學(xué)老師。我對這個(gè)詞印象深刻。因?yàn)殇N售的過程其實(shí)就是一個(gè)等門檻的過程。

什么叫登門檻？以賣衣服舉例。

第一門檻：進(jìn)來看看。

衣服的導(dǎo)購總是站在店門口，看到路過的人就招呼人進(jìn)來看看。這就是一步登門檻，讓你首先從門外走到門內(nèi)，對你來說，這一步很輕，你想隨便看看也無所謂，所以可能就會進(jìn)去看看。

第二門檻：穿穿看看。

導(dǎo)購使勁推薦衣服，推薦就可以使用以上十一式，如果有進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)你對某件衣服有點(diǎn)興趣，就會鼓吹你試穿一下，穿穿看沒關(guān)系，不買沒關(guān)系，先穿穿看看唄！你會想，不穿白不穿，穿穿看總是無所謂。于是你選擇穿穿看。這一步也不重，讓你從進(jìn)門變成了試用產(chǎn)品。

第三門檻：要不買件？

等你試穿上去了，導(dǎo)購使勁夸你好看。然后也調(diào)用以上十一式，例如折扣啦，特殊性啦，背書啦，告訴你不買就虧啦。于是你看著鏡子里的自己和導(dǎo)購口中的自己，都覺得衣服很棒，那要不買一件把。你終于從不買變成了買。

第四門檻：買二送一

等你要買了，導(dǎo)購告訴你，買2件送一件，或者是買2件8折，這個(gè)時(shí)候你就想，要不再買一件吧！不買好像有點(diǎn)虧啊。但是身上這件已經(jīng)想買了，不如再搭一件？反正劃算。

到了這里，你從一個(gè)從店門口路過的人變成了一個(gè)買2件買3件衣服的人?；氐郊?guī)滋煲院螅憔秃蠡诤拓?zé)罵自己怎么會買這么多件不好看的衣服，腦子被驢踢了么？！

這就是登門檻的神奇之處。如果從一開始你路過的時(shí)候，導(dǎo)購就讓你買2件打八折，你肯定不為所動，但是那會對你的要求這是“進(jìn)店看看”于是你去做了，從此你就被套路套了進(jìn)去。所以只要你掌握了登門檻技術(shù)，再貴的東西都能讓你輕松賣出去！

好啦，營銷必殺十二式說完了，可能你不是做銷售的，但是想想這些套路應(yīng)該是在任何地方都可以調(diào)用的。希望你也能推銷出去你要推銷的產(chǎn)品、商品、人。

最后，珍愛生命，遠(yuǎn)離套路。

作者： 光羽

來源： 光羽筆記（ID：yaoyaobiji）

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