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近年來(lái)，常溫奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，利潤(rùn)不斷走低，而低溫奶受消費(fèi)升級(jí)影響增速已經(jīng)超越了常溫奶，同時(shí)隨著冷鏈技術(shù)的發(fā)展以及物流速度的提升，低溫奶銷(xiāo)售半徑不斷擴(kuò)大，區(qū)域乳企之間的跨境競(jìng)爭(zhēng)也隨之升級(jí)。
天友乳業(yè)是地處重慶的區(qū)域乳企，產(chǎn)品主打低溫乳制品，面對(duì)常溫奶巨頭開(kāi)始瞄準(zhǔn)低溫奶領(lǐng)域，天友乳業(yè)不僅要鞏固陣地，進(jìn)一步提高本地市場(chǎng)占有率，也亟需走出去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。為此，近年來(lái)天友乳業(yè)積極尋求線上線下融合的發(fā)展之路，探索以產(chǎn)品為中心、渠道經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式向以消費(fèi)者為中心、全域營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。目前已經(jīng)在天友到家、天友生活、健康生活館、天友24小時(shí)和天友電商5大自有渠道進(jìn)行了深度布局。
7月15日，天友乳業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在“2022第四屆數(shù)字化創(chuàng)新年會(huì)”上分享了天友建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)驗(yàn)和案例。其表示，當(dāng)下零售行業(yè)流量越來(lái)越分散，單純靠廣告、鋪渠道、開(kāi)門(mén)店來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越難了，必須線上線下、多渠道多模式融合。同時(shí)，消費(fèi)者的需求也在越來(lái)越個(gè)性化和多元化，因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和模式也必須做到快速多變，原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式很難以支撐新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
為了構(gòu)建新的運(yùn)營(yíng)模式，打通渠道壁壘，天友乳業(yè)與云徙科技攜手基于先進(jìn)的數(shù)字中臺(tái)技術(shù)架構(gòu)建強(qiáng)大的數(shù)據(jù)“蓄水池”，重塑天友新一代數(shù)據(jù)化、全鏈路的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體系，促進(jìn)更快響應(yīng)市場(chǎng)需求的商業(yè)模式創(chuàng)新與落地。
???
打通多觸點(diǎn) 歸攏分散流量
天友乳業(yè)在重慶的市場(chǎng)占有率已經(jīng)非常高，一味的尋求客戶增量并不是最高效的拓展方式，在此情況下，天友將重點(diǎn)放在挖掘和歸攏各渠道現(xiàn)有的的流量上，結(jié)合線下線上的平臺(tái)，將平臺(tái)的公域流量和門(mén)店的散客流量逐步導(dǎo)入了品牌的私域平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)流量共享，構(gòu)建消費(fèi)者體系，為后續(xù)私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)了客戶基礎(chǔ)。
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提高產(chǎn)品易獲取性和客戶的便利性
最具代表性的是天友到家，它以自有配送為核心，通過(guò)解決消費(fèi)者最后一公里的痛點(diǎn)來(lái)刷新購(gòu)物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到新鮮就在身邊。此外，天友乳業(yè)陸續(xù)在小區(qū)、地鐵，寫(xiě)字樓等場(chǎng)景投放了400多個(gè)無(wú)人售貨機(jī)(天友24小時(shí))。天友乳業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，相比于第三方渠道，自營(yíng)的天友24小時(shí)可以更好地把控環(huán)境溫度，讓消費(fèi)者品嘗到最新鮮的牛奶。
???
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，精準(zhǔn)服務(wù)消費(fèi)者
天友的平臺(tái)一體化也提高了企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)效率，天友利用數(shù)字化平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者的海量數(shù)據(jù)的收集、分析、整合，挖掘出商業(yè)價(jià)值。比如，基于新的技術(shù)建立ID間關(guān)聯(lián)，會(huì)員在天友乳業(yè)所有渠道的會(huì)員積分和權(quán)益都將打通，在任意一個(gè)渠道端實(shí)現(xiàn)通存通兌；布局線下的天友生活以及天友24h（無(wú)人售貨機(jī)），可以搜集不同時(shí)段在不同點(diǎn)位各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)回傳后根據(jù)各個(gè)區(qū)域產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況進(jìn)行精準(zhǔn)配貨，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商或奶站、門(mén)店的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在鮮花，提升業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的效率，同時(shí)也有助于后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)根據(jù)市場(chǎng)情況的及時(shí)優(yōu)化調(diào)整，多渠道洞察消費(fèi)者。
針對(duì)乳業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的建立，此前乳業(yè)資訊網(wǎng)的記者也采訪了華南CIO協(xié)會(huì)理事、云徙科技乳業(yè)總監(jiān)左承志先生。
華南CIO協(xié)會(huì)理事、云徙科技乳業(yè)總監(jiān)左承志
左承志表示，天友乳業(yè)所逐步建立的這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，其本質(zhì)就是通過(guò)數(shù)字化的手段盤(pán)活存量的B端渠道資源，共同服務(wù)C端消費(fèi)者，通過(guò)在線化、可視化的運(yùn)營(yíng)手段，進(jìn)而推動(dòng)實(shí)現(xiàn)整體生態(tài)共贏的商業(yè)模式，也就是我們通常說(shuō)的BC一體化模式。
這種模式相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量的顯著增長(zhǎng)上，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率也是大大增加的，一方面通過(guò)數(shù)字化消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化精準(zhǔn)服務(wù)，為整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供數(shù)字化支持，將原有事后分析總結(jié)的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€化實(shí)時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，大大縮短了市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間；另一方面通過(guò)建立全鏈路數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，激活了內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)思維，促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高協(xié)同效率，逐步優(yōu)化現(xiàn)有的組織、流程和人員。
對(duì)于消費(fèi)者而言，這種一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式，也增加了消費(fèi)的性價(jià)比、便利性和多樣性。一體化的運(yùn)營(yíng)模式始終是堅(jiān)持“以客戶為中心”的第一準(zhǔn)則，通過(guò)便利的溝通方式注重企業(yè)與客戶的交互，增強(qiáng)企業(yè)和客戶的關(guān)聯(lián)性，優(yōu)化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，不斷探索客戶喜好，并將其融入到商品運(yùn)營(yíng)中，提供多樣化的商品及服務(wù)；另外通過(guò)搭建終端云店、企業(yè)微信等消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)，聯(lián)通分銷(xiāo)商及零售商等不同生態(tài)伙伴，讓消費(fèi)者的易得性和便利性得以大大提升。
目前成立6年的云徙科技，已經(jīng)服務(wù)過(guò)消費(fèi)品、汽車(chē)、地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)，擁有200+家頭部客戶的中臺(tái)項(xiàng)目的共創(chuàng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而且沉淀了比較成熟的產(chǎn)品。
談及云徙在與企業(yè)合作搭建平臺(tái)的過(guò)程中起到的關(guān)鍵作用，左承志談到了三個(gè)層面：
一是云徙能夠提供針對(duì)性的數(shù)字化解決方案。因?yàn)椴煌袠I(yè)不同的細(xì)分品類(lèi)都情況不盡一致，所以在建立BC一體化營(yíng)銷(xiāo)模式的前期，最重要的就是要構(gòu)建具體且可行的細(xì)化方案；
二是針對(duì)方案落地的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支撐。中臺(tái)、新零售、數(shù)字化轉(zhuǎn)型是近幾年才興起的概念，云徙作為國(guó)內(nèi)最早實(shí)踐中臺(tái)化理念的服務(wù)企業(yè)，人員專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，技術(shù)功底扎實(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)框架，可以滿足乳業(yè)客戶在不同階段不同需求；
三是多年的乳業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)沉淀。云徙得益于多年來(lái)服務(wù)于多個(gè)行業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，能夠從不同角度切入，已經(jīng)服務(wù)了蒙牛、妙可藍(lán)多、雅士利、天友等乳業(yè)客戶不同領(lǐng)域的數(shù)字化服務(wù)，能在一定程度上降低乳企在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的試錯(cuò)成本，并與乳品企業(yè)一起通過(guò)構(gòu)建數(shù)字化的確定性收益來(lái)對(duì)抗市場(chǎng)的不確定性挑戰(zhàn)。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)