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房產銷售成交案例分享(解讀房地產奇葩銷售案例)
2022-08-22 10:11:05

要用幾個詞來形容2021年的房地產市場,你最先想到的是哪幾個詞語?要小編說,非“降價”“業(yè)主要求退差價”“開發(fā)商倒閉”等詞莫屬,這些在之前很少看到的字眼,在2021年頻繁的出現(xiàn)在大眾的視野中。尤其是“業(yè)主要求退差價”的新聞屢次登上熱搜。很多開發(fā)商在國慶期間跳水式降價,導致很多已經購買過該樓盤的業(yè)主們大鬧售樓處,更與大爺直接在沙盤打地鋪。很多售樓處被業(yè)主們鬧的直接關門跑掉了。

房產銷售成交案例分享(解讀房地產奇葩銷售案例)

國慶期間,武漢某地更是出了一個奇葩銷售案例,讓人不得不感嘆房地產市場的變幻莫測。一個武漢人在某樓盤花了145萬買了房子,沒想到沒過多久,該開發(fā)商就開始了降價銷售,這一降就降了40萬,該客戶接受不了就去售樓處想要退房!售樓處的置業(yè)顧問面對怒氣沖沖的客戶,心里知道,這房子肯定是退不了的。退款降價也不行,如果開了這個口子,后續(xù)還會出現(xiàn)更大的麻煩。結果這個銷售給出了一個解決方案:讓客戶再買一套,客戶覺得自己虧了40萬,那就把這40萬直接補在新買的房子上,105萬的房子再加60萬就可以了。沒想到這位客戶覺得這個優(yōu)惠力度非常大,腦袋一上頭,就真的又買了一套??蛻糸_心了,銷售也開心了。

1

地產營銷的道是什么?

徐姑姑說,朱閃閃的存在,就是團隊的吉祥物,是團隊的開心果;但房似錦說她就不應該被招進來,2年沒有成交的員工,沒有留下來的意義。這是安家天下的第一個沖突,這也引出,營銷的道到底是什么?是團隊的氛圍?亦或是員工的成長?亦或是客戶的滿意?這些都是地產銷售工作中最最重要的目標和奮斗方向,但這是我們的道嗎?個人覺得,不是,地產營銷的道,只有一個:就是成交,業(yè)績是營銷人唯一的尊嚴,成交是營銷戰(zhàn)場上最高的勛章。

所以我也特別喜歡房似錦在劇中的一句話:沒有我賣不出去的房子。這種為道而生的追求,為道而生的自信,為道而生霸氣,這也應該是每一個地產銷售都應該具備的氣質。

2

劇中的案例分享

《安家》截止目前,一共出現(xiàn)了五組成交:

第一組是博士畢業(yè),想換學區(qū)房、一大家人住,但特別挑剔宮醫(yī)生。

宮醫(yī)生是老油條謝亭豐跟蹤了半年的客戶,前前后后帶她家人看了不下十次房,但每次都是只看不買,各種挑剔和不滿意,家里男方父母,博士畢業(yè)的夫妻倆,加上即將小學的兒子住在一個一室一廳中,而宮醫(yī)生又懷孕了,即將生二胎的她,換房已經變成了剛需。房似錦(以下簡稱“房”)拿到這組客戶后,通過了9個方法,促成了這一單兒的成交。

第一步:了解客戶信息。宮醫(yī)生化名吳靜,除了電話號碼,沒有告知中介真實姓名,但房卻憑著他留下的口袋信息,加上詢問、搜索,找到她的真實信息,并打聽到她家真實情況,是一個連環(huán)銷售,需要先賣掉現(xiàn)有的房,才能買新房。這樣清楚的了解客戶信息,在現(xiàn)實中比較難,我們也不可能每組客戶都去打聽,但對于重要客戶,我們是否應該有專門的方式去了解他的信息,尤其是豪宅及大宗型交易的時候,或許你在網(wǎng)上一查,就有了客戶的信息,亦或是將車牌號碼一查,也能知曉部分信息,總之知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

第二步:醫(yī)院堵住,推銷自己。凌晨3點下班,在宮醫(yī)生過來后,房主動遞上面包和水,并介紹自己的身份,這個時候引起了宮醫(yī)生的反感,畢竟推銷都到單位來了,換成誰都不會有好語氣,而房這個時候的三個做法,卻值得我們學習:第一改變工作中的強勢,在客戶面前始終保持謙恭,以贏得好感;第二是當客戶提出疑慮時,可以自信的告訴客戶“你看的房子太多了,所以才會眼花繚亂,你需要我這樣的專業(yè)人士,來幫你做判斷”,再次推銷自己;第三是當客戶拒絕與不耐煩時,能夠依然遞上名片,為后來宮醫(yī)生主動聯(lián)系她,做好了鋪墊和伏筆。

第三步:實地勘測,建立信任。當宮醫(yī)生聯(lián)系房后,她第二天準時到達她家,為她量房。而這個時候,可以算作兩人的第一次真正接觸,也是建立信任的開始。房用了幾個操作,給這次的信任建立,打了一個高分。第一是“幫忙”收拾房間,進行簡單的美陳布置,以贏得好感;第二是用細節(jié)打動客戶,無論是進門自己帶了鞋套,還是站在凳子上拍照后,主動及時的擦掉凳子上的灰層,亦或是在房屋估價時,給客戶中肯的價格建議320萬,但報價328萬,給未來銷售預留還價空間的建議,都讓宮醫(yī)生對房建立起了“專業(yè)”的標簽。

第四步:挖掘需求,匹配房源。但丁說“世界上沒有垃圾,只有放錯地方的寶藏”,對于房子同樣如此,世界上沒有賣不出去的房子,只有沒挖掘出需求他的客戶。房通過對宮醫(yī)生需求的深度挖掘,把他想要的學區(qū),書房,低總價,配套齊全集中到了一套十年都沒賣掉的跑道房上,這套房因為過道太長,空間浪費大,所以一直沒有賣出去,但房在分析了宮醫(yī)生的需求后,對房源進行了改造,將他的需求完美的進行了結合,變劣勢為優(yōu)勢。

融創(chuàng)的孫宏斌曾經表示過,房價下跌1000元、2000元也許只是開始,如果房價下跌30%,我們(開發(fā)商)就都不存在了。

 

鴻鵠中國【買房送裝修】專注地產住宅、車位、公寓的快速去化,8年模式運營,幫助眾多開發(fā)商快速去化回款,快速清盤。在全國27省份、300余城市,累計落地達1200多項目。

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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
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    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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