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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
同樣包子鋪,為什么銷量差5倍?
2019-08-09 11:33:49

曾經(jīng)有個(gè)人對我說:“包子鋪是個(gè)神奇的存在,明明兩個(gè)攤位相隔5米不到,服務(wù)大差不差,但是就是一家熱火朝天,一家門可羅雀?!?/p>

現(xiàn)在我信了,小區(qū)門口有兩家早點(diǎn)店,姑且稱之為A和B。

兩家包子的口味相似,價(jià)格相同,賣的東西也差不多,但是很奇怪的是,買A的人往往是B的好幾倍!(根據(jù)20天的觀察,8點(diǎn)40之前,B基本沒有顧客,8點(diǎn)40之后,B也有了少量顧客)

問題是:這是為什么呢?

究極問題是:如果你是B店的老板,應(yīng)該怎么挽回頹勢?

紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。

A和B的區(qū)別?

為了挖掘其背后的原因,我們先做了一段時(shí)間的觀察,基本如下:

地理位置:

兩者皆在小區(qū)附近,方位都處于去公司/公交站/地鐵的方向,A距離小區(qū)要近10米左右;

營業(yè)貨物:

兩者主營包子豆?jié){等,A多了小面,B多了餅(據(jù)觀察,買這兩樣的人不多,不在討論之列);

食品單價(jià):

就買的包子來說,兩者單價(jià)相同,且口味基本沒有分別;

店鋪情況:

A比B要小,籠屜就在人背后,也不如B看起來整潔;

人員配備:

長期來看,A店鋪共有4-5個(gè)人,無統(tǒng)一制服, 2個(gè)人負(fù)責(zé)拿貨,速度較快,B有3-4個(gè)人,都有統(tǒng)一的制服,也是2個(gè)人拿貨,由于蒸籠較遠(yuǎn),拿貨速度相對較慢;

所有的問題和觀察結(jié)果,都只是現(xiàn)象,其原因必存在于更高級(jí)的層次。

下面,我們從店鋪定位、用戶類型等方面來分析其原因。

店鋪類型:

早餐鋪有很多種,也分高端和低端。不過我們看到的A和B都是只做早餐的,中午就已經(jīng)關(guān)門了,所以他們是同一類型的店鋪:快餐性質(zhì),即買即走的早餐鋪,其絕大部分的流水由10點(diǎn)之前的營業(yè)額決定。

除此之外,他們都是很大眾的店鋪,并不存在什么品牌效應(yīng),這點(diǎn)注定了他們是地域性很強(qiáng)的店鋪,只能覆蓋周邊1-2個(gè)小區(qū)的用戶。

用戶類型:

根據(jù)幾天的用戶調(diào)研,住在附近小區(qū)、且會(huì)在8:00-9:30有強(qiáng)烈需求的用戶基本是85后的租房上班族(小區(qū)附近就是公司區(qū)域),他們大多來小區(qū)的時(shí)間比較短,平時(shí)不會(huì)刻意的熟悉早餐店,由于晚上加班較多,早上出門時(shí)間大多在8:30以后,對早餐的要求處于“味道湊合,價(jià)格便宜,購買速度快”這么一個(gè)等級(jí)。

對于同樣的用戶,A的優(yōu)勢在于哪里呢?

1. 天然的地理優(yōu)勢:

雖然A僅僅只是比B離小區(qū)近了10米,但是由于附近的人基本都是租房族,有一定的人員流動(dòng)性,大多數(shù)人都是搬過來不到2年的住戶,所以他們對周圍的店鋪大概率不熟悉。所以根據(jù)就近原則,靠近的一家就占據(jù)了絕對流量入口,并且很容易可以形成用戶習(xí)慣。

一旦形成習(xí)慣,用戶的遷移成本就會(huì)非常高,并且會(huì)形成一定“安于現(xiàn)狀”的心理,所以很經(jīng)??梢钥吹紸已經(jīng)排長龍了,新來的用戶也很少去B那邊。

(根據(jù)前景理論,相比損失,人們更加厭惡不確定性)

這個(gè)點(diǎn)體現(xiàn)的是,在無品牌效應(yīng)及特殊要求的情況下,只要能基本滿足用戶需求,先發(fā)者的優(yōu)勢是巨大的,搶先搶占市場就能獲得更多的流量及復(fù)購率。

在產(chǎn)品服務(wù)相當(dāng)?shù)那闆r下,用戶如果習(xí)慣了你提供的服務(wù),天然是有一定的流量壁壘的,如果要打破這種壁壘,就要從更低的價(jià)格、更好地服務(wù)和宣傳等方面入手。或者是這個(gè)市場足夠大,后來者才能夠分一杯羹,就是我們之前看到的,8:40之前,B基本沒有人,8:40之后,B也有人排隊(duì)購買了。

2. 意外的從眾場景

說從眾心理,我們都明白是什么意思,為什么要加個(gè)意外呢?因?yàn)檫@是有特定場景的——

身為一個(gè)稱職的“低頭族”,小杜童鞋一邊走一邊玩手機(jī),稍微瞥了一眼,A有兩個(gè)人在買早餐,于是就直接過去了,一邊排隊(duì)一邊繼續(xù)看手機(jī)。只要他多看1秒,就能發(fā)現(xiàn)B沒有人排隊(duì)。但是事情往往并不會(huì)發(fā)生,所以小威也來了,最后小登看到了:“這么多人,肯定好吃!”,于是小登也加入了他們...

這個(gè)場景造成了極其良性的循環(huán),排的人多,就會(huì)引來更多的人排隊(duì)...循環(huán)往復(fù),最后漸漸形成了固定的消費(fèi)人群。

從眾心理是極其普遍的心理狀態(tài),特別是在情景和選擇不確定的時(shí)候,其他人的行為就是最好的參照物。所以,都要賴小杜?

3. 優(yōu)秀的視覺速度

對于趕著上班的人來說,速度是異常關(guān)鍵的,這里的速度是指用戶看到的出貨速度。

A的速度相比B稍快,雖然算上排隊(duì)的時(shí)間,B的交付時(shí)間明顯更短,不過這種算法不會(huì)被大多數(shù)顧客注意,更多人注意的是“看起來很快,馬上就到我了”

A和B相比,深刻的抓住了這個(gè)極其重要的需求,提供了一個(gè)更好的(觀感)服務(wù),所以贏得了顧客的支持。

這是顧客的核心需求之一,也是A的核心競爭力之一,問題往往不在于你快不快,更在于顧客覺得輪到他快不快。

4. 共情的心理預(yù)期

有一個(gè)心理名詞叫“沉錨效應(yīng)”,意思是人們在對某人某事做出判斷時(shí),易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

我們先試想一下,我們腦海中的包子鋪是什么樣子的——接地氣的店鋪,熱氣騰騰的包子,汗涔涔的老板忙的不可開交。

這是不是大多數(shù)人印象中的模樣呢?

回到A和B,從裝修來講,A比B更接地氣一些,滿頭大汗的老板甚至更讓人感覺很有氛圍。B店看起來更整潔,而且還有統(tǒng)一的制服,聽起來是不錯(cuò),不過對普通的早餐店來說,用戶可能心理以為價(jià)格會(huì)更高,所以不愿意嘗試這種不確定性。

第二個(gè)是,A的蒸籠就在老板背后,離顧客更近,直接讓我們看到熱騰騰的包子,會(huì)讓我們自然有一種信任感。畢竟從顧客的角度來說,能看到的東西會(huì)更加安心。

就像羅森和全家這種便利店,裝包子的都是透明的籠子,也是同樣的的道理。

如果我們是B店老板,應(yīng)該怎么樣低成本扭轉(zhuǎn)局面呢?

策一:市場足夠大的時(shí)候做分流。

用戶流量最大的時(shí)候是在8:40之后的幾十分鐘,我們(指代B)和A的顧客數(shù)量大概在1:5,先定一個(gè)小目標(biāo),把比例縮成1:4。

我們在這10分鐘時(shí)間做活動(dòng),舉例買兩個(gè)包子送一包豆奶,宣傳(告訴大家這邊不需要排隊(duì),實(shí)際時(shí)間更短),將趕時(shí)間的上班族吸引一部分過來。

策二:用時(shí)間打空間,用微信做私域;

顧客來之后,告訴他們掃碼入群不僅可以優(yōu)惠,還可以在微信里提前幾分鐘預(yù)定包子,來到直接拿走,一點(diǎn)不需要排隊(duì)。

(人員安排上沒有問題,因?yàn)楸緛砹髁坎淮?,所?個(gè)人足以支持,另外一個(gè)人負(fù)責(zé)提前5分鐘給預(yù)定用戶拿食品)。

策三:產(chǎn)品內(nèi)部調(diào)整,吸引新顧客。

現(xiàn)在的局面是店鋪定位不夠清晰,不接地氣,也夠不上品牌,完全是用自己的劣勢在打。所以必須要選定一個(gè)方向,建議更接地氣,讓用戶更符合心理預(yù)期。還有產(chǎn)品要做上新,做口味差異性,新品噱頭也可以宣傳。

這樣8:40之前的時(shí)間充裕的顧客很可能會(huì)來嘗試。有了這一部分顧客,再根據(jù)從眾心理做其他營銷就有了資本。

上述的思考僅僅是筆者的一家之言,可能有些偏頗,把這些寫出來也是希望大家能從生活中挖掘出背后的商業(yè)邏輯。畢竟世事洞明皆學(xué)問,人情練達(dá)即文章。

這是公三策的第一篇文章,今后我們把這里當(dāng)做陣地,給大家拆解更多案例,分析更多產(chǎn)品和運(yùn)營的思維和方法論,讓大家看到現(xiàn)象背后的原因。

我們的口號(hào)是“思維挖掘生活,邏輯解決問題”。

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    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
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