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是不是越來(lái)越難？你說(shuō)，我加大電話外呼量，我加大廣告投放，我加大線上布局，我加大全民營(yíng)銷力度。你一味加大廣告投放，你的資金是否足夠支撐？當(dāng)然，并不是說(shuō)所有客戶都吃這一套，我只是舉例，讓自己以分享者或提供幫助的身份，去和客戶對(duì)接，真誠(chéng)的給客戶建議，幫客戶解決一些實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，大多數(shù)客戶的接受度是比較高的，也就不太會(huì)輕易拒絕你。
家裝公司流量獲取越來(lái)越難，成本越來(lái)越高，許多城市的家裝公司獲客成本甚至高達(dá)1000以上。
而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，客戶獲取信息越來(lái)越便捷，信息也越來(lái)越對(duì)稱，客戶消費(fèi)越來(lái)越理性，越來(lái)越謹(jǐn)慎，而大多數(shù)家裝公司的產(chǎn)品和價(jià)格也有著極高的同質(zhì)化。
試想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，你的家裝公司如何才能脫穎而出，如何讓客戶更愿意多關(guān)注你，選擇你？是不是越來(lái)越難？
你說(shuō)，我加大電話外呼量，我加大廣告投放，我加大線上布局，我加大全民營(yíng)銷力度。
沒(méi)錯(cuò)，從營(yíng)銷漏斗角度而言，家裝公司通過(guò)以上方式加大流量入口的打造，沒(méi)有毛病。
但你是否想過(guò)，一味增加主動(dòng)開(kāi)發(fā)量，你的銷售團(tuán)隊(duì)是否能支撐？
你一味加大廣告投放，你的資金是否足夠支撐？
你一味加大線上布局，你的人員和內(nèi)容是否跟得上？
你說(shuō)我加大全民營(yíng)銷力度，你員工背后的資源是否可以持續(xù)透支?
更何況，越來(lái)越多巨頭涌入之后，我們?cè)S多中小微家裝公司的市場(chǎng)份額必然再次受到?jīng)_擊，你也沒(méi)那么多人力、財(cái)力和物力去硬扛，那怎么辦？
邏輯很簡(jiǎn)單，我們是否可以在銷售漏斗的其它環(huán)節(jié)找到突破口？
銷售漏斗是一個(gè)從引流到囤流到導(dǎo)流到鎖流再到轉(zhuǎn)流和裂流的過(guò)程，前面我們分析了家裝公司引流版塊目前的困境，要從這角度突破有沒(méi)有辦法，自然有，但難度并不小。
因?yàn)樯婕暗降囊蛩睾芏?，需要從家裝公司的組織架構(gòu)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)流程、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造、內(nèi)容研發(fā)、傳播布局等做全方位的梳理改革才能達(dá)成。
這點(diǎn)我們今天不做重點(diǎn)講解，我們先從當(dāng)下不需要額外花太多人財(cái)物力的角度思考，從哪尋找突破口，就是建立在家裝公司現(xiàn)有的條件下、當(dāng)下立馬可以執(zhí)行的角度。
我認(rèn)為家裝公司應(yīng)該以下這兩點(diǎn)可以作為當(dāng)下重點(diǎn)：一是如何囤流，二是如何鎖流。
回想一下，現(xiàn)在我們?cè)S多員工，是不是加了客戶微信后，往往就急于求成，在告知對(duì)方我們是做什么的之后，就開(kāi)始頻繁發(fā)一些產(chǎn)品信息、家裝活動(dòng)信息、品牌優(yōu)勢(shì)、家裝設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、施工優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等。
就算你說(shuō)得天花亂墜，當(dāng)客戶和你之間沒(méi)有一定的信任基礎(chǔ)，你所推送的這些內(nèi)容，對(duì)于客戶來(lái)講大多是無(wú)感的，甚至?xí)锤校瑫?huì)讓客戶覺(jué)得你目的性太強(qiáng)，從而要么就不和你互動(dòng)，要么就拉黑。
所以，我們需要解決一個(gè)非常重要的問(wèn)題：
好不容易加上了客戶微信，我們?cè)撊绾胃M(jìn)客戶，才能讓對(duì)方不反感呢？
我認(rèn)為最基礎(chǔ)的邏輯是，我們能不能先把自己定位成一位分享者，而不是銷售。
先讓客戶感受到我們的裝修能給對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值，幫他解決關(guān)于裝修的問(wèn)題和痛點(diǎn)，幫他更合理規(guī)劃他的裝修安排，幫他更好的省心省力省錢，少走彎路，讓自己以行業(yè)專業(yè)形象給予對(duì)方幫助，我想業(yè)主拒絕的概率應(yīng)該是會(huì)少很多的？
李姐，你好，聽(tīng)說(shuō)您家位于某某小區(qū)的新房即將交房了，我不會(huì)花言巧語(yǔ)，講許多冠冕堂皇的話。
但我在裝修行業(yè)摸爬滾打近十年了，積累了很多專業(yè)知識(shí)和行業(yè)關(guān)系，裝修行業(yè)水很深，一般人根本看不懂這么多年來(lái)，我總結(jié)了許多如何規(guī)避這些坑和雷區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。
今后您要有任何裝修方面不懂的或不好拿捏的問(wèn)題，都可以直接問(wèn)我，我來(lái)給您把把關(guān)，讓我們裝修時(shí)盡量避坑。
當(dāng)然，并不是說(shuō)所有客戶都吃這一套，我只是舉例，讓自己以分享者或提供幫助的身份，去和客戶對(duì)接，真誠(chéng)的給客戶建議，幫客戶解決一些實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，大多數(shù)客戶的接受度是比較高的，也就不太會(huì)輕易拒絕你。
完成這一步，客戶不拒絕，那我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步和客戶遞進(jìn)彼此的關(guān)系。我們要通過(guò)我們有價(jià)值的內(nèi)容輸出，讓客戶覺(jué)得多認(rèn)識(shí)你這樣一名“專家”是好事。
就像為什么我們會(huì)特別珍惜身邊的醫(yī)生、律師、老師等資源一樣，因?yàn)槲覀冎牢磥?lái)這些朋友，在需要的時(shí)候真的可以幫我們解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。
有一句話是這么說(shuō)的：
在你看來(lái)也許非常難辦的一件事，對(duì)某些人而言也許只是一條信息就可以解決的事。
所以，我們需要不斷塑造家裝專家形象，我們的朋友圈內(nèi)容、我們每天推送給客戶的家裝資訊，讓客戶覺(jué)得不防多關(guān)注關(guān)注，反正又不會(huì)騷擾到我，不至于把你拉黑刪除，這就達(dá)到囤流的目的。
同樣，在囤流后，我們需要進(jìn)一步鎖住該客戶，也就是進(jìn)入鎖流環(huán)節(jié)。
囤流后，我們需要針對(duì)客戶所關(guān)注的問(wèn)題，經(jīng)常性和客戶聊一些裝修內(nèi)幕、裝修注意事項(xiàng)，回答客戶關(guān)心的一些問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得有你在幫他參謀，裝修會(huì)更省心、省事。
再通過(guò)展示你在行業(yè)的資源，你可以幫他免費(fèi)安排做設(shè)計(jì)診斷，幫他解析戶型痛點(diǎn)，還可以帶他進(jìn)入更高階的專業(yè)知識(shí)分享社群，甚至幫他解決一些裝修之外的問(wèn)題，讓客戶舍不得離開(kāi)你。
告訴客戶：
最終您選不選我，都沒(méi)關(guān)系，即便最后沒(méi)有選擇我，我也會(huì)一如既往地給您提供專業(yè)的參考意見(jiàn)。
不需要有任何心理壓力，我還有許多裝修方面的其它人脈資源，說(shuō)不定也都可以幫到你。
面對(duì)這么真誠(chéng)的分享者，你不會(huì)心動(dòng)嗎？
做銷售，一定要有客戶思維，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，思考客戶關(guān)心什么、喜歡什么、擔(dān)心什么，在這基礎(chǔ)上，有步驟有計(jì)劃有針對(duì)性做好日常的內(nèi)容互動(dòng)和溝通，水煮到100度，自然就沸騰了。
當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，需要對(duì)我們的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重構(gòu)，也需要大量?jī)?nèi)容的支撐，還需要有配套的機(jī)制設(shè)計(jì)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)