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文|易北辰 

2019年依然是京東的進(jìn)擊之年。 

相較于C端服務(wù)的幅員遼闊，潤(rùn)物有聲。京東B端全景圖同樣起雷霆之筆，大氣磅礴，不容小覷。 

數(shù)據(jù)顯示，目前，京東零售集團(tuán)已經(jīng)全面深入企業(yè)市場(chǎng)，推動(dòng)各個(gè)行業(yè)信息流、商流、物流和資金流的數(shù)字化互通，幫助企業(yè)客戶降本增效。借助京東智能采購(gòu)服務(wù)，企業(yè)客戶平均的采購(gòu)效率提升超過50%，包括80%在華世界500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的700多萬(wàn)家企業(yè)客戶都在用；通過打通汽配、藥品和快消品流通的上中下游，京東助推行業(yè)形成高效、透明的供應(yīng)鏈，惠及無(wú)數(shù)品牌商、經(jīng)銷商和線下門店；京東已助力400多家線上平臺(tái)和應(yīng)用實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，為眾多品牌商家提供智能營(yíng)銷全路徑解決方案。

B端服務(wù)崛起，其原因不言自明。

大環(huán)境上，我國(guó)企業(yè)從規(guī)模經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展的賽道轉(zhuǎn)換。

小氣候上，成本管控成為眾多企業(yè)最重要的關(guān)注點(diǎn)之一。

憑借長(zhǎng)期積累的企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及基礎(chǔ)設(shè)施資源，京東企業(yè)業(yè)務(wù)順勢(shì)而為無(wú)縫銜接上游品牌商、中游服務(wù)商和下游企業(yè)用戶的需求，具有其他撮合或寄售模式平臺(tái)難以企及的優(yōu)勢(shì)。

這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)幫助京東贏得了我國(guó)電商化企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)51.2%的市占率、遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)的服務(wù)滿意度，以及超過700萬(wàn)家企業(yè)客戶和5000余家大型集團(tuán)企業(yè)客戶的信賴。

以例為證，就是2018年，借助京東智能采購(gòu)服務(wù)，企業(yè)客戶平均的采購(gòu)效率提升超過50%；濟(jì)南鐵路局實(shí)現(xiàn)整體節(jié)支率27%；沃爾沃汽車亞太區(qū)采購(gòu)周期從原有的3周時(shí)間縮減至3天內(nèi)。

京東B端的平臺(tái)級(jí)能力毋庸贅述，而除了面對(duì)中國(guó)目前龐大的4300多萬(wàn)家企業(yè)用戶，京東還重兵布局B端行業(yè)的“下半場(chǎng)”——B2B2C的新通路、大健康、以及個(gè)痛點(diǎn)云集的汽車后市場(chǎng)！

B端行業(yè)的“下半場(chǎng)”——B2B2C的新通路、大健康雙箭齊發(fā)

數(shù)字化、智能化不是趨勢(shì)，而是必然！

如何打通品牌商到消費(fèi)者的B2B2C數(shù)據(jù)鏈條？

如何用大數(shù)據(jù)武裝零售基礎(chǔ)設(shè)施，打造智能消費(fèi)、智能供應(yīng)和智能運(yùn)營(yíng)？

京東給出的解決方案就是新通路！

京東新通路在近兩年布局了一系列數(shù)字化系統(tǒng)，其中有智慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、行者動(dòng)銷平臺(tái)、地勤管理系統(tǒng)、門店標(biāo)簽系統(tǒng)、智能門店管理系統(tǒng)及京東便利GO小程序等。值得一提的是京東掌柜寶在B2B行業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)“千店千面”， 可以幫助小店快速找到最合適、最賺錢的商品，幫助品牌商更加有效觸達(dá)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

數(shù)據(jù)顯示，新通路合作品牌已經(jīng)超過5000個(gè)，掌柜寶用戶數(shù)突破百萬(wàn)，從小店升級(jí)的京東便利店已遍布社區(qū)、商圈、校園、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、加油站、高速公路休息區(qū)等多種場(chǎng)景。 

大健康領(lǐng)域，京東同樣深挖井，廣賦能。以京東醫(yī)藥“藥京采”為例，其不僅能為下游的醫(yī)藥企業(yè)、零售藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供開放的一站式藥品采購(gòu)服務(wù)；還能為上游企業(yè)提供鋪貨、門店動(dòng)銷、配送、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)，幫助上游客戶賣得更多、更廣、更深。 

今年年初，京東醫(yī)藥還推出了“京東聯(lián)盟藥房”計(jì)劃，為中小藥房和大型連鎖藥房的轉(zhuǎn)型升級(jí)分別提供具有針對(duì)性的一站式解決方案。

數(shù)據(jù)顯示，“藥京采”平臺(tái)POP醫(yī)藥商業(yè)上線運(yùn)營(yíng)超過100家，經(jīng)銷SKU超過15萬(wàn)，下游客戶累計(jì)近5萬(wàn)家；金象大藥房西直門內(nèi)店、北京萬(wàn)福堂大藥房等數(shù)家零售藥店均已成為首批掛牌"京東聯(lián)盟藥房"的合作藥房。  

汽車后市場(chǎng)，同樣是京東在這個(gè)618要拿下的大市場(chǎng)之一

（一）汽車后市場(chǎng)規(guī)模巨大

 艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2014-2018年中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，至2018年已達(dá)1.29萬(wàn)億，達(dá)到同比增長(zhǎng)20.6%。如今，我國(guó)已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的世界第二大汽車大國(guó)。作為龐大車流量紅利的受益者，汽車后市場(chǎng)行業(yè)迅速爆火。

另一方面，報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2018中國(guó)二手車交易量達(dá)1382.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.5%。從車齡分布來看，車齡在3-6年車型共交易589.7萬(wàn)輛，占總交易量的42.7%，車齡在3年以內(nèi)的車型交易329.9萬(wàn)輛，占總交易量的23.8%。隨著汽車車齡的增加，車主對(duì)于汽車后市場(chǎng)的服務(wù)需求將呈現(xiàn)更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

未來隨著中國(guó)汽車保有量的增長(zhǎng)、平均車齡的增加，汽車后市場(chǎng)將呈現(xiàn)更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。目前中國(guó)的汽車后市場(chǎng)發(fā)展仍處于藍(lán)海階段，市場(chǎng)潛力巨大，未來仍待進(jìn)一步成熟化演進(jìn)，行業(yè)規(guī)模也將持續(xù)提升。

（二） 汽車后市場(chǎng)強(qiáng)痛點(diǎn)云集

值得注意的是，中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展仍在市場(chǎng)、管理、門店等方面受到局限。首先是市場(chǎng)混亂，中國(guó)消費(fèi)者較為偏好到4S店進(jìn)行汽車維修、保養(yǎng)美容等消費(fèi)，但4S店客戶消費(fèi)不透明，缺乏成本優(yōu)勢(shì)，某碩士女的引擎蓋哭泣事件引發(fā)的全社會(huì)關(guān)切再次讓傳統(tǒng)4S店的弊端顯露無(wú)遺。

而街邊中小型服務(wù)店的專業(yè)性與技術(shù)性不到位。其次為管理落后，汽車后市場(chǎng)魚龍混雜，低端產(chǎn)能過剩；進(jìn)行專業(yè)汽車維修和保養(yǎng)的人才培養(yǎng)體系不健全；汽修管理的不規(guī)范，服務(wù)和流程標(biāo)準(zhǔn)化程度低，行業(yè)體系發(fā)展不完善。再者是門店數(shù)量多但規(guī)模小，汽車后市場(chǎng)各種業(yè)務(wù)項(xiàng)目較為分散，例如汽車配件和用品供應(yīng)、汽車改裝、美容養(yǎng)護(hù)、汽車維修、汽車保險(xiǎn)等分散經(jīng)營(yíng)，無(wú)法形成一體化服務(wù)。

汽車后市場(chǎng)經(jīng)歷了2015年的火爆，2016年的倒閉潮，2017年在“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的浪潮下，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)隱隱成為了“新的風(fēng)口”，2018年汽車后市場(chǎng)進(jìn)一步走向互聯(lián)網(wǎng)化的“百花齊放”。

值得一提的是，汽車維修養(yǎng)護(hù)店的連鎖模式有望成為新的后市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇所在。

汽車后市場(chǎng)是較低頻的服務(wù)，消費(fèi)者首先注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及流程的標(biāo)準(zhǔn)化、商家信譽(yù)，其次才會(huì)關(guān)注價(jià)格因素。但目前中國(guó)汽車后市場(chǎng)存在魚龍混雜，價(jià)格不透明，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量缺乏保障、物流運(yùn)輸?shù)托У戎T多亂象。主機(jī)廠和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場(chǎng)將針對(duì)消費(fèi)者需求的痛點(diǎn)，參考和借鑒國(guó)外成熟的市場(chǎng)模式，提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，持續(xù)推動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)走向模式整合、連鎖標(biāo)準(zhǔn)的成熟化階段。

（三）京東入局，不做攪局者顛覆者，而是“輔助”

2018年5月，京東正式發(fā)布“京車會(huì)”汽車維修門店業(yè)務(wù)。通過對(duì)外合作模式，接入線下汽車維修門店。消費(fèi)者通過線上下單，可以選擇送貨到店或直接到店享受服務(wù)。

通過京車會(huì)門店，京東將車后市場(chǎng)的線上流量導(dǎo)到線下。京車會(huì)通州慶然店總經(jīng)理李松海表示，“現(xiàn)在每天進(jìn)店大約70-80臺(tái)車，大部分都是京東給導(dǎo)來的?！艾F(xiàn)在線上下單和線下門店下單應(yīng)該是一半一半”。他還透露，目前其門店80%的配件是通過京東云配來采購(gòu)。在和京東合作之初他有一些顧慮，各種服務(wù)定價(jià)比之前少了很多，比方做保養(yǎng)之前100多元，現(xiàn)在49元，會(huì)擔(dān)心損害自己的利益。但是后來隨著訂單量的不斷增加，導(dǎo)流過來的人越來越多。除了保養(yǎng)還會(huì)延伸到很多別的服務(wù)?！?/span>

京東零售集團(tuán)汽車后市場(chǎng)總經(jīng)理慶巖表示，“京東汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)今年5月還嘗試對(duì)京車會(huì)門店提供供應(yīng)鏈金融等服務(wù)，部分門店會(huì)通過風(fēng)控模型拿到一定的賬期。此外，在今年四季度門店或還會(huì)啟動(dòng)消費(fèi)金融的服務(wù)。加入京東京車會(huì)之后，線下服務(wù)透明化，但不會(huì)改變現(xiàn)在門店的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，“京東不會(huì)去切店老板合理的利潤(rùn)”。

據(jù)悉，有京車會(huì)門店半年左右時(shí)間已經(jīng)盈利。京東會(huì)用供應(yīng)商補(bǔ)貼等方式降低門店交易成本的增加，推動(dòng)交易的正規(guī)化。 

京東進(jìn)入汽車后市場(chǎng)的 “結(jié)硬寨 打呆仗”

京東的汽車后業(yè)務(wù)開始于一年半以前。

2017年11月，京東通過并購(gòu)淘汽檔口，組建了主要面向行業(yè)分銷商和維修門店的的汽車后部門。2017年12月15號(hào)雙方基本完成交割，京東當(dāng)時(shí)將淘汽檔口的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、無(wú)形資產(chǎn)以及人員全部并購(gòu)。淘汽檔口隨后改名為京東云配交易平臺(tái)2018年6月份，汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)。

對(duì)于京東為何要?dú)⑷肫嚭笫袌?chǎng)，慶巖表示 “我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)在于，大概五年車齡的狀態(tài)處于一個(gè)拐點(diǎn)。很多車從4S店流向獨(dú)立售后市場(chǎng)，獨(dú)立售后市場(chǎng)又接不住。沒有合理的利潤(rùn)保證，經(jīng)銷商跟服務(wù)商都沒有辦法提高真正服務(wù)水平?！?nbsp;

“獨(dú)立售后門店面臨著渠道端和服務(wù)鏈的巨大競(jìng)爭(zhēng)，他們的庫(kù)存、資金等壓力非常大?！本〇|零售集團(tuán)汽車后市場(chǎng)總經(jīng)理慶巖指出，另一方面，對(duì)消費(fèi)者來說，4S店的維修保養(yǎng)的成本居高不下，大量“老齡化”的出保車輛外流到維修門店。

除了下游車主和中游商家，汽車后市場(chǎng)的上游廠商也常常叫苦不迭。由于產(chǎn)品和服務(wù)的信息不對(duì)稱、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，一些商家往往選擇低質(zhì)低價(jià)的汽車配件，從而賺取廠商和客戶之間的高額差價(jià)。這就導(dǎo)致很多品牌配件的供貨方銷量受限，汽車后市場(chǎng)也出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

面對(duì)上中下游參與者的“三方困境”，汽車后市場(chǎng)亟待改變傳統(tǒng)低效的商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的助力下打通線上、線下平臺(tái)，消除信息不對(duì)稱、供需不平衡等問題，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范有序發(fā)展。與此同時(shí)，由于汽車后市場(chǎng)具有重服務(wù)、鏈條長(zhǎng)、流程多、地域差異大等特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。這意味著，汽車后市場(chǎng)的參與者也需要擁有強(qiáng)大的平臺(tái)整合能力。

京東正是滿足上述條件的企業(yè)之一。自2017年發(fā)布汽車無(wú)界服務(wù)戰(zhàn)略以來，京東在2018年推出了一站式全品類B2B汽配采購(gòu)平臺(tái)“京東云配”、“京東京車會(huì)”汽車維修門店業(yè)務(wù)，打通汽車后市場(chǎng)品牌商、經(jīng)銷商、維修方、消費(fèi)者之間全產(chǎn)業(yè)鏈條，形成B2B2C閉環(huán)。

1） 門店端

對(duì)于門店，京東為其提供了統(tǒng)一的門店形象、京東云修Saas系統(tǒng)，以及京東云配汽后B2B供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)了品牌背書、客戶引流、運(yùn)營(yíng)輔助、智能管理等方面支持，推動(dòng)門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

駐“京東京車會(huì)”后，收獲了大量的京東線上用戶?？土髁亢烷T店?duì)I收都實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)。同時(shí)，由于京東采購(gòu)的規(guī)?；?yīng)，門店的拿貨成本比之前也有所降低。

除了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，“京東京車會(huì)”門店還可以在京東進(jìn)行線上運(yùn)營(yíng)，增加保險(xiǎn)服務(wù)、金融業(yè)務(wù)等多樣化的附加業(yè)務(wù)，改善門店服務(wù)和客戶運(yùn)營(yíng)能力。 此外，借助京東“智慧店長(zhǎng)”門店管理系統(tǒng)等線上化智慧解決方案，門店能夠擁有智能預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨、供應(yīng)鏈協(xié)同等能力。

2）品牌商、制造商端

對(duì)于上游整車制造商、品牌商，他們通過在京東平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品線上銷售，不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本、提高了產(chǎn)品銷量，而且能夠借助京東大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)端與消費(fèi)端之間的數(shù)據(jù)打通。而對(duì)于中游汽配供應(yīng)商和經(jīng)銷商來說，備貨更加精準(zhǔn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)更快、呆滯庫(kù)存更少。

3）車主端

車主介紹，他們?cè)诰〇|商城購(gòu)買汽車配件后，可以預(yù)約線下“京東京車會(huì)”門店進(jìn)行安裝，隨后也可在門店進(jìn)行后續(xù)的維修、保養(yǎng)等服務(wù)，不必?fù)?dān)心配件來源、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)流程、售后溝通等問題。

中國(guó)已經(jīng)是車輪上的國(guó)家，如果從有車到美好車生活，這是每個(gè)車主對(duì)美好生活向往的一小步，卻需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)迭代一大步。汽車后市場(chǎng)的數(shù)字化、智能化就是一個(gè)清晰的路徑。

以京東為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正在依托前沿技術(shù)提升企業(yè)市場(chǎng)的效能，試圖成為傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)的主力軍以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的催化劑。

成為國(guó)民生活的最好伴侶或許是京東集團(tuán)可以一爭(zhēng)的千秋。