注：本文作者是同志交友應(yīng)用ZANK的創(chuàng)始人凌絕頂，微信號(hào)36787253，歡迎與他交流。
由于創(chuàng)業(yè)的原因，常常會(huì)和其他創(chuàng)業(yè)者、投資人和媒體交流看法。我發(fā)現(xiàn)，不少朋友對(duì)于服務(wù)細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)存在疑問(wèn)，所以我今天就垂直細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)和大家交流下觀點(diǎn)。
一、人群的區(qū)分是否有必要？
在我看來(lái)，人群的區(qū)分本身可能是商業(yè)文化故意強(qiáng)調(diào)的，但這件事并不是影響用戶的關(guān)鍵。影響用戶的關(guān)鍵在于：人們往往只對(duì)自己熟知的區(qū)別有強(qiáng)烈認(rèn)知。
舉個(gè)心理學(xué)上的例子。現(xiàn)在熟知的用色——女孩用粉紅色、男孩用藍(lán)色，其實(shí)是當(dāng)年兒童服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在女粉男藍(lán)認(rèn)知建立的今天，女孩穿粉色、喜歡粉色變成了“天然屬性”。但在商業(yè)對(duì)兒童相關(guān)產(chǎn)品做顏色引入的時(shí)候，還一度有粉色代表男孩（和力量有關(guān)）、藍(lán)色代表女孩（圣母瑪利亞穿藍(lán)色）的情況。
類似的營(yíng)銷策略還有諸如特意強(qiáng)調(diào)男用、女用以及特殊場(chǎng)景。如果男女都只用基本款的洗面奶，那一個(gè)家庭很可能就不會(huì)出現(xiàn)第二支帶性別的洗面奶，也不會(huì)出現(xiàn)帶功能（比如用來(lái)去角質(zhì)的）第三支。在這里，營(yíng)銷直接影響了人們對(duì)“天性區(qū)別”的想法。
實(shí)際上，不管是天性驅(qū)使還是商業(yè)導(dǎo)致的天性驅(qū)使，人群區(qū)分是否有必要的判斷，取決于用戶是否對(duì)區(qū)別有強(qiáng)烈的認(rèn)知，而人們往往只對(duì)自己熟知的區(qū)別有強(qiáng)烈的感覺(jué)。這也是為什么不同的人對(duì)GLBT的商業(yè)化可能性有不同看法的原因，有些對(duì)這塊認(rèn)知不強(qiáng)的朋友會(huì)直接認(rèn)為GLBT沒(méi)有商業(yè)化空間。
或者數(shù)據(jù)可以佐證。我們?cè)?014年7月和人民大學(xué)一起做過(guò)一次涉及中國(guó)一二線十多個(gè)城市的同志調(diào)查，試圖用數(shù)據(jù)去分析中國(guó)的粉紅經(jīng)濟(jì)。其中有一些發(fā)現(xiàn)讓我們也很驚訝：在護(hù)膚、整形和運(yùn)動(dòng)健身的消費(fèi)觀上，男同志和異性戀男士存在著很大差異。在手機(jī)品牌上，同志群體更愛(ài)蘋(píng)果iPhone，有61%的人使用iPhone，差不多是異性戀使用iPhone的2倍。從全球范圍來(lái)看，同志只占整個(gè)人群的5%，但由同志群體需求帶動(dòng)的粉紅經(jīng)濟(jì)正成為重要利基。在某些特定領(lǐng)域，同志不但是消費(fèi)主力，還會(huì)通過(guò)消費(fèi)行為引領(lǐng)社會(huì)。
之所以我特意在上面用一大段說(shuō)這么多，是因?yàn)閷?duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果要做只服務(wù)某類人群的產(chǎn)品，除了需要有意識(shí)地找到合理的切入點(diǎn)做產(chǎn)品和商業(yè)化，還要從一開(kāi)始就有意識(shí)地運(yùn)營(yíng)這種區(qū)別并教育用戶（投資人）。這點(diǎn)沒(méi)有做好的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)被挑戰(zhàn)的問(wèn)題就是：其他一般的、有更多用戶的產(chǎn)品是不是增加一個(gè)人群的劃分就能把你殺死了？
二、細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)從哪做起？
一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以通過(guò)場(chǎng)景和人群兩個(gè)維度做延伸發(fā)展的考慮。
第一種情況，如果是以場(chǎng)景為基礎(chǔ)向更多不同層級(jí)的用戶做延伸，你就必須先找一個(gè)適合的用戶層級(jí)（比如容易切入；用戶量×價(jià)值的最大值），并且去思考這個(gè)場(chǎng)景的最終解決方案可能是什么。滴滴算是個(gè)找到適合用戶層級(jí)且開(kāi)始設(shè)想場(chǎng)景中最終解決方案的有趣例子。在專車業(yè)務(wù)對(duì)用戶做了足夠培育（培養(yǎng)出來(lái)的意識(shí)是：私家車更舒適；車主是可信的）后，拼車很可能就是滿足同一出行場(chǎng)景的更便宜的解決方案，同時(shí)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜且可信舒適向本身非專車、出租車搭乘用戶延伸。這可能是滴滴接下來(lái)要做順風(fēng)車業(yè)務(wù)的原因。
另外一種，如果是以垂直人群為基礎(chǔ)、向不同場(chǎng)景延伸的創(chuàng)業(yè)，就必須先深挖高頻需求，然后做有足夠深度的綜合體。這是句正確的廢話。如果垂直人群不從高頻常規(guī)需求做起，很容易面臨的問(wèn)題是獲客成本過(guò)高。如果做得不夠深度，無(wú)論怎樣的獲客成本，最終用戶的生命周期可能都是比較薄的，相當(dāng)不劃算。但廢話歸廢話，有時(shí)的確會(huì)在媒體上看到這樣的項(xiàng)目：在某細(xì)分人群上做一件非常低頻的單項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且這個(gè)業(yè)務(wù)很難延伸到這個(gè)人群相關(guān)的其他場(chǎng)景。比如，面向結(jié)婚新人做婚車租車業(yè)務(wù)，在我看來(lái)它屬于較難延伸的單項(xiàng)業(yè)務(wù)。
要做個(gè)更大的公司，滿足細(xì)分人群復(fù)合、可延伸的多個(gè)重要場(chǎng)景在我看來(lái)是必須的。拿Zank來(lái)說(shuō)，我們一開(kāi)始的產(chǎn)品是以約會(huì)、看附近的人開(kāi)始，然后是專注顏值的熱門(mén)圖片，但骨子里想做的是“為同志服務(wù)”，同志的需求有很多，目前最核心的就是解決交友難，找真愛(ài)更難的問(wèn)題。
ZANK的產(chǎn)品也一直在圍繞這個(gè)需求進(jìn)行迭代，2015年2月上線的圈子功能，就是希望通過(guò)共同的興趣愛(ài)好將更多的同志連接起來(lái)?，F(xiàn)在很多同志通過(guò)ZANK來(lái)找尋合租的好基友和一起旅游的驢友（合租和旅游是同志人群中是非常普遍的需求）。一些商家也已經(jīng)看到了粉紅經(jīng)濟(jì)的價(jià)值，ZANK也和鏈家自如友家、海爾等企業(yè)達(dá)成合作。
同志人群的另一個(gè)稀缺內(nèi)容是娛樂(lè)?，F(xiàn)在各種情景劇泛濫的情況下，但幾乎看不到同志情景劇。于是我們?cè)?014年10月推出了《一屋贊客》，可以說(shuō)是好基友版的《愛(ài)情公寓》，反響也非常好，對(duì)我們的市場(chǎng)、品牌或用戶活躍有非常好的推動(dòng)。我們用60多萬(wàn)的成本帶來(lái)接近100萬(wàn)用戶，日活翻倍，并有效獲取到了馬來(lái)西亞、臺(tái)灣、泰國(guó)等大陸外用戶。
三、細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)應(yīng)該看什么指標(biāo)？
細(xì)分人群的產(chǎn)品流量往往是洗不起的，因?yàn)橥诨蛘唛L(zhǎng)期這類人群數(shù)量就有限。將老套、常規(guī)的流量手段用在細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)上，在我看來(lái)不適用，估計(jì)這么下來(lái)的其他關(guān)鍵指標(biāo)會(huì)變得很難看。那現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，關(guān)鍵指標(biāo)有哪些？
在這里說(shuō)幾個(gè)我們自己（產(chǎn)品為社交+社區(qū)）會(huì)關(guān)心的指標(biāo)：
1. DAU/ MAU，這個(gè)在游戲產(chǎn)品里常常會(huì)拿出來(lái)說(shuō)的指標(biāo)在一定程度上反映生命周期內(nèi)用戶的粘性（當(dāng)然，留存、用戶在線時(shí)長(zhǎng)也是要配合看的）。如果面向垂直人群做的產(chǎn)品足夠剛需，且能滿足復(fù)合的場(chǎng)景需求，DAU/MAU也會(huì)有相應(yīng)的體現(xiàn)。
2. 用戶獲取成本是否少或逐步變少——這在一定程度上可以考察口碑、品牌效應(yīng)。除了前面說(shuō)到的《一屋贊客》，我們也拍攝過(guò)《9個(gè)GAY》系列短片，低成本優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。在2014年底，當(dāng)ZANK用戶增長(zhǎng)到800萬(wàn)時(shí)，我們獲取單個(gè)用戶的成本不到0.2元。之所以花錢(qián)這么少，一方面我們確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，另一方面我們能夠燒錢(qián)的地方也很少，只能“投機(jī)取巧”。這是垂直市場(chǎng)的劣勢(shì)，也是我們的優(yōu)勢(shì)。
3. 單用戶的價(jià)值。垂直人群數(shù)量少，但是單價(jià)值很可能更大，從而彌補(bǔ)總量的不足。舉個(gè)例子，F(xiàn)acebook做大眾社交，LinkedIn做職場(chǎng)社交，兩者對(duì)比，單個(gè)用戶在線一小時(shí)為L(zhǎng)inkedIn貢獻(xiàn)1.3美元的營(yíng)收，而Facebook用戶在線一小時(shí)的貢獻(xiàn)只有6.2美分，前者約為后者的20倍。
最終，當(dāng)我們選擇一個(gè)垂直市場(chǎng)的時(shí)候，我覺(jué)得興趣、愛(ài)好甚至使命感是讓我們比其他人走得更好、更遠(yuǎn)的一個(gè)最重要的元素。作為一個(gè)GAY，我一直有一種責(zé)任感，希望能夠促進(jìn)社會(huì)對(duì)同志的了解和認(rèn)可，改善同志們的生存空間和生活質(zhì)量。
如果你在某一個(gè)領(lǐng)域也有類似的理想，我相信那就是你值得奮斗的目標(biāo)。
本文系作者：
運(yùn)營(yíng)那些事兒
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)