互聯(lián)網(wǎng)金融獲取流量的成本越來越高，如何做好流量工作？筆者將從P2P流量現(xiàn)狀，做流量的階段和規(guī)劃，主流推廣渠道操作方法逐一闡述。
P2P流量現(xiàn)狀
從早期的有利網(wǎng)，積木盒子跑馬圈地，到前兩年ppmoney猛砸做流量，再到今年借貸寶狂砸20個億，并大舉進(jìn)入央視廣告，p2p做流量的方法不斷在變，由于市場火爆，為了快速獲取流量并贏得一定的品牌知名度，傳統(tǒng)電視廣告、分眾廣告、地鐵等品牌廣告依然是最好的選擇。比如e租寶狂砸品牌廣告后，其百度搜索指數(shù)高達(dá)3萬，借貸寶更是高達(dá)8萬。相比單純的數(shù)字營銷，品牌廣告能形成一定的從眾效應(yīng)與品牌印象，后期的用戶活躍度和貢獻(xiàn)度較高，但成本高昂不可控。
現(xiàn)在P2P企業(yè)做流量的策略我總結(jié)為五種：
一、流量派。典型的如福建派，ppmoney算其中之一。我們知道福建最有名的商會是莆田商會，一統(tǒng)全國民營醫(yī)療，其必殺技為數(shù)字營銷。依托于搜索引擎，將SEM+SEO+導(dǎo)航+網(wǎng)盟發(fā)揮到極致。
優(yōu)點：用戶非常精準(zhǔn)，流量的級別也非常大，可控性佳，是目前性價比最好的流量操作方式之一。
量級：做得好一年能獲取10萬種子用戶，能滿足大平臺
操作難度：★★★★
缺點：缺乏品牌效應(yīng)，且不能應(yīng)付大型的促銷活動和公關(guān)事件，比如某企業(yè)需要開展一個雙11金融節(jié)，光靠數(shù)字廣告不行，數(shù)字廣告大多需要競價，要在短時間突然獲取大量流量，必須提高CPC，成本會很高。最好的方式就是購買各類品牌展示廣告位，固定價格，劃算。
二、全觸點轟炸。典型像vivo，借貸寶。傳統(tǒng)線下品牌廣告+線上數(shù)字營銷+社會化營銷。這里簡單介紹下偏線下和偏線上做流量的區(qū)別：
偏線下做流量的方法：分眾傳媒+電視+網(wǎng)絡(luò)視頻+公交+車站+地鐵+飛機(jī)場
核心目標(biāo)：市場擴(kuò)張，快速提高知名度
特點：渠道為王，一般有代理商，存在線下最后一公里
行業(yè)：汽車類，消費決策難；快消品，所見即所買
偏線上做流量的方法：搜索+門戶+網(wǎng)絡(luò)視頻+社交媒體+事件營銷
核心目標(biāo)：拉種子用戶，積累粉絲，培養(yǎng)用戶粘性，快速迭代產(chǎn)品
特點：用戶為王，標(biāo)準(zhǔn)化，一般不存在線下最后一公里
行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)，消費決策容易，沒有明顯的區(qū)域性，時間性
社會化營銷也是全觸點轟炸重點關(guān)注的，比如e租寶的媒體公關(guān)，事件炒作都是做的比較細(xì)致的。
優(yōu)點：知名度快速提升，拿融資前必做，近期華南地區(qū)的p2p風(fēng)向標(biāo)小牛在線正在全力塑造品牌，期待其上市成功。
量級：大媒全覆蓋，忘了大媒第一這句話嗎？過億用戶也不稀奇
操作難度：★★★★
缺點：沒這么多錢啊。
三、傳統(tǒng)派。主要操作方式就是電視廣告，媒體公關(guān)，有些p2p公司的市場負(fù)責(zé)人來自快消品或商場等傳統(tǒng)行業(yè)，思路還是停留在傳統(tǒng)的市場推廣方法，這種操作思路有一定的弊端。一方面線下做品牌，流量線上被截取（參考我之前寫的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸搶流量）；另一方面媒體公關(guān)的作用正在衰減，既不能帶來流量，也不能贏得用戶的信任，畢竟這東西大多也是花錢搞的，用戶不傻。
優(yōu)點：能提升知名度，有一定的品牌塑造作用
量級：大，傳統(tǒng)品牌廣告覆蓋人群依然很大
操作難度：★★
缺點：不符合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，性價比差差差
四、創(chuàng)意派。p2p企業(yè)做創(chuàng)意的比較少，像平安壹錢包之前做過一鍵呼叫uber拿一個億體驗金成為一時熱門，現(xiàn)在逐漸成為各家平臺吸引新用戶的噱頭。悟空理財玩粉絲營銷也做的不錯。創(chuàng)意派主要做法就是炒作各類事件，制定各種噱頭的主題活動，玩社群營銷等。
創(chuàng)意營銷一般要經(jīng)過以下幾個步驟：
1、數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品研究，競爭態(tài)勢，找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心用戶群
2、用戶調(diào)研，挖掘核心用戶群各類屬性，尋找場景
3、根據(jù)核心用戶群屬性，制定品牌調(diào)性與傳播策略
4、制定各類主題活動，依靠創(chuàng)意與互動分享傳播出去
總體來看，這玩法難度真不小，不招幾個4A人才恐怕HOLD不住，資源需求也不小，表面一看，好像是不需要花錢的做法，其實人力和資源要求很高，所以一般玩創(chuàng)意的反而是大企業(yè)，倒不是他們不舍得花錢，這與公司的品牌策略和市場負(fù)責(zé)人的操作思路相關(guān)。好吧，我又狠狠的抽了小公司流量運營負(fù)責(zé)人一記響亮的耳光！好不容易想到一個省錢的辦法，做創(chuàng)意拉用戶，誰知道搞創(chuàng)意成本也不小啊。往后看，絕對是小公司福音，叫我雷鋒。
優(yōu)點：傳播快，用戶質(zhì)量高
量級：一般，很多時候都是圈內(nèi)人在參與
操作難度：★★★★★，寫少了你們會被老板虐
缺點：太單一，平臺發(fā)展跟不上
五、技巧派。用最少的錢，獲取最多的曝光。寫一篇軟文，通過微信大號傳播出去，也能獲得很多優(yōu)質(zhì)用戶。像之前的51信用卡，通過微博制作一個男友出門手機(jī)必備軟件一下子走紅了，流量蹭蹭上漲。再比如購買競品的品牌詞，截取其用戶，或者通過優(yōu)化，提升APP在APPSTORE的排名，能獲得大量的曝光，這一塊量級也很大，而且用戶也精準(zhǔn)。后面在主流推廣渠道的細(xì)節(jié)操作深入闡述。
優(yōu)點：花錢少，辦事多
量級：挺大的，只有做了你才知道
操作難度：★★★★
缺點：你不會怎么玩
P2P流量現(xiàn)在主要向移動端轉(zhuǎn)移，主要是因為用戶的使用習(xí)慣在移動端，尤其是APP。從用戶行為抉擇來看，大多用戶通過PC和無線搜索進(jìn)行信息抉擇，最后一部分用戶會留在PC進(jìn)行投資理財，大部分用戶留在APP進(jìn)行投資理財，少部分用戶會在微信端投資理財。所以在一段時間內(nèi)，PC和WAP以及APP會共存，其中PC和WAP承接品牌與信息展示，APP承接應(yīng)用搜索展示，PC和APP共同承接用戶投資理財，WAP幾乎不承接用戶投資理財。綜上看來，移動端流量會越來越重要，迅速布局移動流量迫在眉睫。
前文講述了P2P的流量現(xiàn)狀，今天專門聊一聊互聯(lián)網(wǎng)金融做流量的階段與規(guī)劃。
互聯(lián)網(wǎng)金融負(fù)責(zé)流量的一般有三塊，分別為線上推廣（SEM、SEO、各類付費廣告平臺、ASO）、商務(wù)合作（換量、異業(yè)合作）、線下推廣（地推），這里沒有提及品牌廣告，主要是品牌廣告往往直接放在品牌部執(zhí)行，如電視、地鐵、影院廣告等。其中流量的主要來源于線上推廣，商務(wù)合作更大的意義在于露臉，通過與各類知名企業(yè)合作，借勢提升自己的市場聲音和品牌形象，而線下推廣由于操作難度與可復(fù)制性導(dǎo)致各平臺重視度均不足。
下面針對這三塊，從團(tuán)隊配置、階段目標(biāo)、核心策略三個方面進(jìn)行規(guī)劃。
互聯(lián)網(wǎng)金融流量運營如何規(guī)劃團(tuán)隊？
重市場的公司，流量由市場負(fù)責(zé)；重運營的公司，流量由運營負(fù)責(zé)，并且產(chǎn)品也放在運營。前者由市場vp直接帶團(tuán)，后者由運營vp帶團(tuán)。兩者的區(qū)別主要在于，市場負(fù)責(zé)流量時，品牌公關(guān)、社會化營銷能起到更好的協(xié)同作用，運營負(fù)責(zé)流量時，活動策劃、產(chǎn)品運營能起到更好的協(xié)調(diào)作用。
不管采用哪種架構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)金融流量運營的團(tuán)隊都可以采用以下崗位設(shè)置。
各崗位核心技能及KPI要求：
SEM經(jīng)理：非常熟悉SEM后臺操作，對搜索流量分發(fā)機(jī)制有獨立理解，曾操作日投放10萬以上預(yù)算賬戶優(yōu)先，有優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析能力
KPI要求：負(fù)責(zé)全渠道SEM、導(dǎo)航、網(wǎng)盟；在成本可控范圍內(nèi)不斷提升搜索用戶量級
SEO經(jīng)理：熟悉搜索引擎優(yōu)化，能獨立建站群，有過站長經(jīng)驗，懂ASO技巧優(yōu)先
KPI要求：負(fù)責(zé)pc、無線在搜索引擎上的自然排名；負(fù)面監(jiān)控與刪除；核心用戶社群營銷
DSP經(jīng)理：熟悉主流超級廣告平臺投放技巧，有較強(qiáng)的商務(wù)談判能力，優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析能力
KPI要求：負(fù)責(zé)廣點通、新浪、今日、智匯推等平臺投放；與代理商持續(xù)優(yōu)化用戶質(zhì)量與成本
APP經(jīng)理：熟悉各大應(yīng)用商店規(guī)則，有一定的應(yīng)用商店人脈資源，對CPD/CPT/CPS熟悉，對ASO有一定的實操經(jīng)驗，有過手機(jī)預(yù)裝、企業(yè)合作優(yōu)先
KPI要求：APP的下載/激活/注冊量；投入產(chǎn)出比
商務(wù)經(jīng)理：優(yōu)秀的商務(wù)談判能力，有過大型企業(yè)商務(wù)合作經(jīng)驗優(yōu)先，有良好的成本意識
KPI要求：每月合作企業(yè)數(shù)；投入產(chǎn)出比
新媒體經(jīng)理：有過財經(jīng)類媒體編輯經(jīng)驗優(yōu)先，對用戶運營與活動策劃有一定的理解
KPI要求：活躍粉絲數(shù)；轉(zhuǎn)發(fā)率；新增注冊用戶
策劃經(jīng)理：優(yōu)秀的文案策劃能力，較好的設(shè)計審美能力，有過獨立的網(wǎng)站與專題策劃經(jīng)驗優(yōu)先，有活動策劃能力優(yōu)先，對內(nèi)容營銷有獨立理解
KPI要求：專題策劃數(shù)/專題轉(zhuǎn)化率；活動策劃/活動轉(zhuǎn)化率；事件營銷
地推經(jīng)理：有過O2O地推經(jīng)驗優(yōu)先，熱愛戶外活動，優(yōu)秀的溝通能力
KPI要求：APP下載/激活/注冊量；投入產(chǎn)出比
其中，SEM+SEO+DSP+策劃經(jīng)理組成數(shù)字營銷小組，SEM、SEO、DSP負(fù)責(zé)引入流量，策劃經(jīng)理提供并優(yōu)化PC、無線推廣頁，策劃各類事件營銷；APP推廣經(jīng)理主要負(fù)責(zé)ASO，應(yīng)用商店廣告投放與合作，手機(jī)預(yù)裝、超級APP換量等；商務(wù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)異業(yè)合作，與知名企業(yè)開展各類活動，需要對接活動運營經(jīng)理；新媒體經(jīng)理主要負(fù)責(zé)內(nèi)容輸出，保持產(chǎn)品在社交媒體上發(fā)出自己的聲音；地推經(jīng)理獨立在線下拉新用戶下載與注冊。
今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融市場非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金啟動各類品牌廣告，通過電視、地鐵、分眾、院線等傳統(tǒng)廣告對用戶狂轟濫炸，短期內(nèi)大大提升了產(chǎn)品知名度，但在獲取用戶成本，后期用戶留存率與活躍度等方面都不容樂觀。個人傾向于上述的團(tuán)隊配置，既能快速獲取大量種子用戶，又能通過商務(wù)合作、新媒體營銷、事件營銷等在市場上發(fā)出自己的聲音，如果能與品牌部門保持良好的協(xié)同作用，就能同時完成最終的業(yè)績目標(biāo)與品牌塑造要求。
互聯(lián)網(wǎng)金融做流量的目標(biāo)是什么？
我認(rèn)為核心目標(biāo)有兩個：獲取大量的種子用戶；建立用戶決策通道。
支撐原因很多，比如老用戶生命周期衰退后平臺活躍用戶數(shù)降低，需要引入新的優(yōu)質(zhì)用戶。用戶決策通道布局，能逐漸形成全面的市場傳播矩陣。種子用戶達(dá)到一定量級，形成了足夠的自增長。這里不一而足。
任何一個產(chǎn)品，都希望用戶進(jìn)的來，留得住。做流量就是希望把目標(biāo)用戶帶進(jìn)來，然后由活動和產(chǎn)品運營把用戶留下來。那么，用戶是如何進(jìn)來的呢？
我們簡單分析一下用戶來源：
我們發(fā)現(xiàn)，在用戶興趣觸發(fā)環(huán)節(jié)，流量的精準(zhǔn)度至關(guān)重要，這時候就需要發(fā)揮數(shù)字營銷小組在流量運營上的專業(yè)度，而絕不是單純的購買流量。
用戶通過上述路徑接觸到產(chǎn)品信息后，如何進(jìn)行決策？
在影響用戶決策過程中，布局核心的用戶信息決策通道至關(guān)重要。比如確保品牌流量不流失（參考之前寫的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸搶流量），比如第三方平臺布局，主要是因為資深用戶決策習(xí)慣。另外在品牌塑造，網(wǎng)頁設(shè)計等方面也深深的影響了用戶決策結(jié)果。
用戶典型行為可以概括為以下幾種：
從上面可以看出，建立用戶決策通道是做流量的核心目標(biāo)之一。
然而，我們最終的目標(biāo)一定是為了達(dá)成最終的業(yè)績?nèi)蝿?wù)。舉個例子，如果本年度的目標(biāo)是200個億，分解到拉新是12萬個投資用戶，那么如何規(guī)劃各階段的目標(biāo)呢？
在千萬級渠道運營方法論講過如何測算CAC，這里就不再贅述。當(dāng)我們測算出單個用戶獲取成本后，就可以推算出總的預(yù)算，對應(yīng)的總注冊用戶數(shù)，注冊投資率，可以細(xì)化到各渠道的大致量級。接下來開始確定各階段的目標(biāo)。
我們都知道漏斗原理，用戶從點擊，下載，注冊，投資，復(fù)投，傳播等逐步行為中，不斷在流失。在產(chǎn)品初期階段，新用戶注冊后，由于品牌和活動吸引力不夠，用戶投資行為與復(fù)投行為流失嚴(yán)重。所以前期應(yīng)該盡量鎖定精準(zhǔn)流量，拉種子用戶，布局用戶關(guān)鍵決策通道。中期擴(kuò)大各渠道量級，后期看營收與ROI。
由此我們可以按照三個階段來進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃：
初創(chuàng)期：三個月
目標(biāo)：1.5萬投資用戶
核心策略：鎖定強(qiáng)需求投資客戶
考核指標(biāo)：注冊成本、投資成本
營銷策略：用戶投資關(guān)鍵決策通道
營銷重心：搜索全渠道、seo、ASO、微信大號、口碑營銷、第三方平臺
發(fā)展期：六個月
目標(biāo)：5萬投資用戶
核心策略：鎖定中等需求投資客戶
考核指標(biāo)：新增投資人數(shù)、投資成本、品牌指數(shù)
營銷策略：強(qiáng)化產(chǎn)品曝光，提升市場聲音
營銷重心：BD合作、搜索品專、熱門關(guān)鍵詞覆蓋、導(dǎo)航、網(wǎng)盟、信息流、DSP、CPA/CPS、應(yīng)用市場付費活動、CPD/CPT、微信大號
成熟期：三個月
目標(biāo)：5.5萬投資用戶，ROI達(dá)到20~50之間（具體數(shù)字根據(jù)平臺營收情況）
核心策略：ROI要求內(nèi)量級最大化
考核指標(biāo)：ROI、品牌指數(shù)、自然增長率
營銷策略：進(jìn)一步提升品牌與市場形象
營銷重心：BD合作、品牌廣告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信個人號朋友圈、主題活動、內(nèi)容營銷
根據(jù)上面的階段性規(guī)劃，在實際執(zhí)行的過程中，還需要不斷的去調(diào)整。之前在千萬級渠道運營方法論中提到過數(shù)據(jù)分析的作用，根據(jù)各階段的核心指標(biāo)，以實際投放數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，不斷去調(diào)整各渠道的比例以及投放策略，從而達(dá)到個階段性目標(biāo)完成甚至超額完成。
附上一份主流線上渠道的流量級別與ROI之間的關(guān)系，僅供參考。
互聯(lián)網(wǎng)金融做流量的核心策略是什么？
實際上，團(tuán)隊配置與階段性目標(biāo)規(guī)劃只是邁出了第一步，離落地還很遠(yuǎn)。由于競爭非常激烈，在實際的操作過程中，我們往往發(fā)現(xiàn)結(jié)果和目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，除非我們能在實施之前對當(dāng)前的流量競爭現(xiàn)狀有深刻的了解，并對未來的流量走向有一定的預(yù)判。
我在互聯(lián)網(wǎng)金融如何做好流量（一）中講到了p2p流量現(xiàn)狀，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，吸取競爭者的優(yōu)勢，避開其犯過的錯誤，高效執(zhí)行，就能完成最終的目標(biāo)。
從目前的現(xiàn)狀來看，流量派做的不錯，而全觸點轟炸模式在短期內(nèi)也效果驚人，我們通過分析各種模式的優(yōu)缺點，找出了其中的一些問題所在：
1、渠道不健全。部分企業(yè)過于重視PC，移動端起步太晚。
2、效率太低。很多渠道淺嘗輒止，并沒有深入，量級無法做大。
3、用戶不精準(zhǔn)。注冊成本低，但投資成本高；或是投資成本低，但ROI低，部分原因是因為渠道不夠健康。
4、缺乏品牌思維。只看重拉新，而忽視了內(nèi)容輸出、視覺設(shè)計，甚至沒有一個明確的營銷定位，導(dǎo)致用戶活躍度和貢獻(xiàn)度不足。
5、團(tuán)隊沒有競爭力。只能購買流量和簡單的一投了之，對流量的控制和優(yōu)化缺乏核心能力；執(zhí)行速度慢，不能打硬；缺乏應(yīng)變能力和解決能力。
找到問題所在后，我們還需要做未來的流量做一些預(yù)判。比如ASO在流量的重要性，移動端流量越來越重要，獨立第三方理財資訊平臺有可能崛起，微信廣告平臺成熟化加快，應(yīng)用市場關(guān)鍵詞競價廣告出現(xiàn)的可能性，APPSTORE付費廣告開通等等。從趨勢上看，北京的互聯(lián)網(wǎng)金融動作比較快，在移動端布局比較早，有些企業(yè)直接引導(dǎo)用戶下載APP，而不是現(xiàn)在PC與WAP注冊。
針對以上問題及預(yù)判，我們可以通過以下核心策略來解決。
首先我們看下面這個公式：
成交額的高低由以上幾個核心因素決定，而流量運營的好壞直接決定了點擊UV與注冊轉(zhuǎn)化率，并一定程度上決定了投資轉(zhuǎn)化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量級的關(guān)系，像廣點通、新浪扶翼這些渠道，點擊成本低，投資成本也相對較低，但是投資轉(zhuǎn)化率和人均ARPU值也比較低。所以流量運營除了要保障點擊UV和注冊轉(zhuǎn)化率高，還需要嚴(yán)格控制各渠道的占比，以確保整個平臺用戶的健康度。
策略一：流量精準(zhǔn)最大化
流量精準(zhǔn)最大化體現(xiàn)在三點：目標(biāo)用戶精確；渠道量級最大化；CPC最低化
分析目標(biāo)用戶屬性，在用戶信息決策通道布局，定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，針對地域、人群、廣告素材、核心消費計劃進(jìn)行優(yōu)化，提升高轉(zhuǎn)化素材與計劃的流量占比。
理解各渠道流量量級，各類型廣告位展示幾率，用戶瀏覽行為等，將渠道量級做到最大化。降低CPC方式多樣，主要有商務(wù)談判拿到高折扣，優(yōu)化廣告質(zhì)量度以較低的價格獲得更多點擊等。
從某種程度來說，流量精準(zhǔn)最大化是流量運營最核心的策略，也是小平臺走向大平臺必須做好的一件事。當(dāng)兩個大平臺互相競爭的時候，由于資源是透明的，大家也都不缺經(jīng)費，比的是對流量的把控。相比后面的內(nèi)容營銷，流量精準(zhǔn)最大化更加重要。
這是推廣負(fù)責(zé)人最核心的能力之一，我在項目管理過程中，考慮最多的始終是這塊，比如如何花少的錢搶到別人的品牌流量，如何把最優(yōu)質(zhì)的那部分用戶觸及到，如何把優(yōu)質(zhì)渠道的流量做到最大化，如何通過各大渠道流量最大化后實現(xiàn)整體的平均成本降低，并達(dá)到一個健康穩(wěn)定的狀態(tài)。
假若某個渠道質(zhì)量非常好，我們通過分析一二三梯隊競爭對手的投放力度，該渠道的日均大致流量量級，比如搜索渠道，分析理財、投資等熱門詞流量，評估搜索渠道每日能觸及到的用戶數(shù)，假定我們要占據(jù)全部流量的1%，需要投入多大的費用？要布局哪些流量？獲得多少曝光和點擊？
這一塊工作量比較龐大，也是流量運營團(tuán)隊的核心競爭力，后面在第三篇關(guān)于主流推廣渠道操作技巧詳細(xì)闡述。
策略二：營銷差異化
說到營銷差異化，其實就是人有我有，人無我有。比如競爭對手有新手標(biāo)，那么我也要跟進(jìn)。比如競爭對手營銷頁做的很棒，我們可以抄襲，內(nèi)容，設(shè)計都可以借鑒。如果他的品牌訴求比較弱，那我就強(qiáng)化品牌訴求；如果他的內(nèi)容非常簡單，那我就豐富頁面的內(nèi)容。
營銷差異化主要體現(xiàn)在內(nèi)容營銷上，落地到推廣頁、注冊頁、投資頁等。一方面，根據(jù)不同的投放渠道要制定不同的內(nèi)容營銷，比如無線和PC的推廣頁是有很大差異的，PC天然適合信息與品牌展示，而無線天然適合互動，不適合閱讀。那么無線就應(yīng)該簡潔大方，注冊非常方便。而PC更適合突出產(chǎn)品特點，品牌定位，用戶口碑等，加強(qiáng)用戶引導(dǎo)與說服，提升用戶信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的內(nèi)容營銷，比如搜索渠道，我們投放品牌專區(qū)用的頁面和投放關(guān)鍵詞用的頁面往往不同，投放競爭激烈的詞往往需要用到活動和紅包頁面來刺激用戶。
營銷差異化非常重要，不僅能提升注冊率，還能在一定程度上塑造品牌信任，讓用戶信任你，并產(chǎn)生投資。內(nèi)容要差異化，設(shè)計要品牌化。
策略三：立體傳播+分享傳播
前面提到過，不同的用戶，獲取信息和購買決策行為不同。針對小白用戶，通過微信大號+新聞閱讀等觸發(fā)其興趣；針對理財興趣用戶，在關(guān)鍵詞搜索，ASO，SEO，論壇口碑等方面布局；針對已注冊或投資用戶，在品牌詞搜索、比價平臺、第三方資訊平臺、ASO等渠道布局。從用戶了解前，注冊后，投資后等環(huán)節(jié)進(jìn)行分層傳播，無論用戶從哪里產(chǎn)生興趣，從哪里進(jìn)行信息決策，都能進(jìn)入我們的平臺，接下來，就是考慮如何留住他們了。
分享傳播主要體現(xiàn)在大型促銷或公關(guān)事件時，做好分享傳播機(jī)制。我們曾經(jīng)投放過一次真人朋友圈廣告，效果還可以，現(xiàn)在人人都是媒介，用好分享傳播能使市場傳播變得更加高效。
策略四：內(nèi)容+移動戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼，未來用戶將面臨一個難題，如何選擇一款適合自己的理財產(chǎn)品變得非常困難。那么第三方獨立理財資訊平臺就有機(jī)會受到重視，包括理財師平臺。過去PC時代，第三方獨立的資訊網(wǎng)站大行其道，用戶通過第三方資訊平臺了解專業(yè)的產(chǎn)品信息，用戶之間互相交流學(xué)習(xí)，最后做出理性的購買決策。
布局第三方獨立理財資訊平臺，前期可以推廣自身企業(yè)產(chǎn)品，后期發(fā)展成熟可以獨立壯大。
移動戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在對APP下載激活的重視，比如直接推APP下載，重視移動端流量，布局各類中小型APP流量，包括應(yīng)用市場付費推廣，微信深度營銷（KOL深度合作、大號合作、自建新媒體中心等），未來移動流量占比會更高，其質(zhì)量和效果也將遠(yuǎn)高于PC。ASO在一段時間內(nèi)至關(guān)重要。
以上四個核心策略是整個流量運營的關(guān)鍵，也是最終目標(biāo)實施落地的核心。
另外不斷提升團(tuán)隊效率也非常關(guān)鍵，團(tuán)隊是勝利的法寶，把合適的人放在合適的地方，就能發(fā)揮出巨大的能量；而一個團(tuán)隊真正達(dá)到融合團(tuán)結(jié)，才能發(fā)揮出最大的能量。
我們回顧一下前面兩篇。在第一篇中，通過分析P2P的流量現(xiàn)狀，使我們對整個互聯(lián)網(wǎng)金融流量發(fā)展和當(dāng)前的競爭態(tài)勢有了了解。在第二篇中，就做流量的團(tuán)隊、階段、策略分別作了規(guī)劃與分析，使我們對做流量的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有了認(rèn)識。
在策略篇中，我們提到四個核心策略，流量精細(xì)化，營銷差異化，立體傳播，內(nèi)容和移動戰(zhàn)略。
今天，我們通過主流渠道實戰(zhàn)技巧，來闡述如何實現(xiàn)流量精細(xì)化。這里有干貨！
由于時間太匆忙，今天只寫幾個其中的幾個渠道，回頭再補上，望各位見諒。
在千萬級渠道運營方法論中給出了渠道操作的方法論：渠道運營的精髓在于嚴(yán)格把控CAC，通過精細(xì)化運營，實現(xiàn)量級最大化。
渠道運營的順序是：曝光—點擊—下載—注冊—付費。(有時候沒有下載這一步)
一般來說，渠道運營核心數(shù)據(jù)是有效注冊數(shù)，其次是付費用戶數(shù)，最后是arpu值。對于渠道運營來說，以最終的收益來考核ROI，是不科學(xué)的，因為渠道很難把控付費頻率及付費額度，這個取決于品牌、內(nèi)容、用戶、活動、營收各方面。而對于付費用戶數(shù)，取決于付費率，付費率由渠道質(zhì)量與用戶運營決定，但是如果渠道質(zhì)量夠好，即便后端的用戶運營與產(chǎn)品體驗一般，付費率還是可以的。
所以我建議，渠道運營的核心指標(biāo)是有效注冊用戶，兼顧付費率（注冊到付費的比例）。
注意：影響付費率的因素很多，比如品牌背書、內(nèi)容輸出、活動拉動等。
有些朋友在實際執(zhí)行中，經(jīng)常會因為付費率過低去抱怨品牌太弱，內(nèi)容輸出不夠，設(shè)計體驗差等，這樣是很難做好流量工作的。如同運營產(chǎn)品一樣，即便產(chǎn)品不好，也要做好運營。同樣的，短板突出情況下，能不能先把流量做好，從用戶端把好關(guān)呢？所以下面，我們拋開各類因素，單純就各渠道操作技巧來實現(xiàn)流量精細(xì)化。
首先我們看兩個重要公式：
CAC=注冊成本/付費率
注冊成本=CPC/注冊轉(zhuǎn)化率
付費率：由渠道質(zhì)量決定，搜索渠道高，通用渠道低，品牌流量高
公理一：嚴(yán)格把控CAC是關(guān)鍵，CAC越低越好
要把控CAC，平衡注冊成本與付費率很關(guān)鍵，多數(shù)情況下，注冊成本越低，付費率越低，但是有一種情況例外，用戶通過品牌來的，比如在搜索或應(yīng)用市場搜索品牌詞的用戶，注冊成本低，付費率卻很高。
我們在精細(xì)化運營的過程中，就是要平衡好注冊成本與付費率的關(guān)系，因為不同的渠道這二者特點不同，通用類渠道CPC低，注冊成本低，但是付費率也低，精確類渠道由于CPC高，注冊成本也就高一些，但最終的付費率也較高。
公理二：渠道運營就是做流量，傳播的媒介越大越好
公式：媒介傳播力=媒介覆蓋力*位置*媒介粘性
做渠道，就是做傳播，目標(biāo)受眾越多越好，而且要盡量覆蓋到主流人群。所以選擇媒介的時候，一定要夠大，位置要好，粘性要強(qiáng)，才能觸及到更多目標(biāo)用戶。
一個媒介大不大，往往體現(xiàn)在其日活與月活數(shù)，毫無疑問，央視覆蓋的人群數(shù)最多之一。
我們把媒介比作池，用戶比作魚，如果池太小，則魚太少。所以很多朋友在社區(qū)投放時，一般投放一周或一個月就不在投放，該觸及的用戶都已經(jīng)觸及了。
現(xiàn)在有很多人做微信大號轉(zhuǎn)發(fā)，我相信效果只會越來越差，因為一個微信公眾號覆蓋不了多少人群，但是微信公眾號的位置好，媒介粘性強(qiáng)，閱讀習(xí)慣和大V號召力都很好，所以目前效果是不錯的，未來肯定不會太好，小眾渠道。（寫這篇文章的時候，微信大號的效果已被驗證，效果下降之快，令人驚舌，2014年初，有不少企業(yè)通過微信大號獲客成本在100以內(nèi)，并且質(zhì)量奇高）
我們選擇媒介的時候，過去是電視報紙，還要選擇黃金位置，今天依然是這樣，大媒！黃金位置！還要考慮媒介的粘性與品牌度，有些媒介雖然覆蓋人群多，但是逼格不夠，不夠主流，選擇時就要慎重。一般而言，新聞閱讀、視頻類媒介最適合投放。
定理一：理解流量分發(fā)機(jī)制，是做好單一渠道的根本
比如應(yīng)用市場有推薦，排行榜，熱搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，觸發(fā)機(jī)制也不同，針對單一渠道，理解其流量的分發(fā)機(jī)制，能幫助我們做好該渠道。流量分發(fā)機(jī)制里面有兩個重要指標(biāo)，第一是質(zhì)量度，第二是品牌度，在后面針對各渠道分析時，會結(jié)合講述這兩個指標(biāo)對流量的影響。
定理二：流量只會越來越貴，必須不斷開拓新的渠道
每個渠道的流量有限，達(dá)到一定量級后，就必須提高價格去搶流量。像一些精準(zhǔn)類流量，由于其流量分發(fā)機(jī)制，決定了流量比較少，要獲得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的價格都會隨著時間不斷提高，很多門戶的優(yōu)質(zhì)廣告位一般這個季度就賣完了下個季度的資源，流量價格一直是水漲船高。新的渠道由于競爭少，流量單價低，往往成本較低，這就是藍(lán)海效益。所以，不斷開拓新渠道，也是渠道運營的工作重心。
理解了上面的幾條要點后，渠道實戰(zhàn)起來就會比較順手。下面就主要幾個渠道簡單談一談實戰(zhàn)技巧。
搜索篇：百度、360、搜狗、神馬、谷歌
渠道的流量分發(fā)機(jī)制決定了渠道的質(zhì)量，搜索的流量分發(fā)機(jī)制是關(guān)鍵詞觸發(fā)，通過關(guān)鍵詞來鎖定意向人群。過去人們通過電視獲取信息，搜索引擎出現(xiàn)后，人們發(fā)現(xiàn)體驗很好，無論是實物搜索還是虛擬搜索，比如在天貓搜索實物，但實物搜索需求較小，虛擬搜索需求更大。比如頭疼了，百度一下。
搜索的特點，決定了帶來的用戶質(zhì)量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事業(yè)部成為核心部門，其廣告系統(tǒng)確實比較優(yōu)秀，盡管很多人吐槽不如谷歌。搜索業(yè)務(wù)也成為一頭超級現(xiàn)金奶牛。筆者接觸過不少廣告公司，連其負(fù)責(zé)人都不得不承認(rèn)百度在精準(zhǔn)營銷方面的效果最好，部分產(chǎn)品例外。百度效果好的原因不僅取決于關(guān)鍵詞的匹配方式，更重要的原因是鳳巢系統(tǒng)做的完善，商業(yè)化較早，投入力度大，今天我們看廣點通，粉絲通，新浪扶翼等超級廣告平臺，在廣告系統(tǒng)方面，跟百度還是有很大的差距，發(fā)展時間短是一方面，投入力度不夠也是重要原因。
搜索這塊，產(chǎn)品線比較豐富，如品專、華表、知心、財富等。先談?wù)勱P(guān)鍵詞競價。
按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量級后，只能通過拉升CPC搶排名獲取更多流量，結(jié)果就是CAC高。拋開品牌、內(nèi)容、設(shè)計、活動各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取決于關(guān)鍵詞的選取以及出價高低。
這里重點介紹一下質(zhì)量度：質(zhì)量度主要反映網(wǎng)民對參與百度推廣的關(guān)鍵詞以及關(guān)鍵詞創(chuàng)意的認(rèn)可程度。（源自百度百科）
質(zhì)量度反映在流量指標(biāo)上，就是CTR（點擊率），質(zhì)量度越好，CTR越高。
對于廣告系統(tǒng)而言，商業(yè)化是第一位。為了保證每一次展現(xiàn)利益最大化，廣告平臺開發(fā)者希望在有限的展示內(nèi)獲取更多的點擊，從而獲得更多的收益。當(dāng)廣告的質(zhì)量度越高時，CTR就越高，收益就越高。所以，幾乎所有的競價廣告都存在質(zhì)量度這個指標(biāo)，來保證廣告收益最大化?？梢哉f，質(zhì)量度是流量分發(fā)機(jī)制中最重要的指標(biāo)之一。
但是在搜索這塊，質(zhì)量度的作用不太大，這與搜索的流量分發(fā)特點有關(guān)。當(dāng)用戶輸入關(guān)鍵詞后，顯示的是文字鏈接廣告（第一位能觸發(fā)圖文展示），用戶習(xí)慣是直接點擊第一位，有數(shù)據(jù)表明，前兩位能占據(jù)80%以上的流量。這樣的用戶習(xí)慣造成了前兩位的CTR都不會低，這樣質(zhì)量度對流量的影響就很小了。但是質(zhì)量度高有一個好處，那就是用較低的價格搶到較好的排名，對降低成本有一定的作用。
回到前面，搜索渠道的關(guān)鍵在于關(guān)鍵詞的選取和出價高低。根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)人群與市場成熟度，包括行業(yè)詞百度指數(shù)，競爭者數(shù)量及品牌力度，綜合判斷搜索渠道的量級，并作出相應(yīng)的目標(biāo)規(guī)劃，包括點擊單價范圍，注冊成本，付費成本，以及每日的預(yù)算范圍。
宏觀目標(biāo)規(guī)劃好后，開始賬戶的整體規(guī)劃，賬戶盡量要大，計劃全面，單元細(xì)致，品牌詞和競品詞比較好規(guī)劃，難度大在通用詞、核心詞、長尾詞的布局，整個計劃要保證流量的均衡，以確保覆蓋更多目標(biāo)人群，并降低整個賬戶的CPC。（參考上面的公理與定理）
我們認(rèn)為，搜索渠道的流量，也需要經(jīng)過初始期到發(fā)展期再到成熟期的過程。
初始期，由于預(yù)算限制，優(yōu)先投放易轉(zhuǎn)化的詞。比如品牌詞，還有像一些品牌力度弱的競品詞，或是一些沒有投品牌詞的競品。如何搶別人的流量，可以參照我寫的（你累死累活做品牌，我偷偷摸摸搶流量）。另外長尾詞必須要擴(kuò)起來。紅海詞還是不要碰了。
發(fā)展期，必然是放量，做了那么多關(guān)鍵詞，如果不派上用場，有什么用呢？這個階段調(diào)整的方法，主要是通過數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控那些計劃好，開始擴(kuò)張流量。另外核心詞要開始覆蓋，競品可以大量覆蓋。關(guān)注流量與轉(zhuǎn)化，是這個階段的主要目標(biāo)。
到了成熟期，就可以大肆擴(kuò)張。前期鎖定了關(guān)鍵詞，后期要搶排名。各平臺每日出價都有變化，不搶排名流量就掉了。
本文不涉及數(shù)據(jù)分析，所以這里就先不講具體的優(yōu)化策略了。后面講數(shù)據(jù)分析的時候，會提到SEM的情況。
再講一講其他的百度產(chǎn)品。目前的數(shù)據(jù)看，無線的流量更大，但是PC的轉(zhuǎn)化略好，主要是PC的展示效果好，而無線的流量比較亂，用戶點錯的概率較高，同時網(wǎng)絡(luò)影響，以前更差，現(xiàn)在4G和WIFI使得無線效果好多了。品專到了一定程度必買，不要問為什么，劃算。像知心搜索，百度財富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有較好的品牌效應(yīng)，尤其是百度財富，有BD的味道，百度聯(lián)名合作，品牌背書妥妥的。華表也值得一試，展示效果帥氣。這里不再逐一贅述。
這里討論幾個SEM的行業(yè)宏觀情況。有貨~~
對于互聯(lián)網(wǎng)金融而言，關(guān)鍵詞的量級應(yīng)該在數(shù)萬到百萬之間（哈哈，具體情況我就不便透露了），據(jù)傳聞，平安科技整體的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在SEM這一塊的年投放在數(shù)億，相比教育、醫(yī)療、旅游而言，還是略低。這主要是教育、醫(yī)療、旅游等行業(yè)人均ARPU值高，他們獲取一個用戶的成本能高達(dá)一萬，比如醫(yī)療之前單次點擊最高出價999。有的?？漆t(yī)院，SEM年投放在1一個億以上，日均30萬左右（這里不算返點）。
一些大型的平臺，SEM這一塊，可以部門按照傳統(tǒng)媒介的思路來玩，我們知道
傳統(tǒng)媒介的效果取決于創(chuàng)意和曝光度，如果是100萬的創(chuàng)意，那么媒介起碼1000萬甚至更多。曝光度對效果的決定因素更大，SEM也可以從曝光度著手。
通過百萬級的關(guān)鍵詞，鎖定本行業(yè)更多的目標(biāo)用戶。假設(shè)，百度每日的理財需求客戶搜索次數(shù)為10億次，如果我們要實現(xiàn)其中1億次的展現(xiàn)，如何去實現(xiàn)？
如果實現(xiàn)了這個目標(biāo)，那么在搜索這塊，我們就占據(jù)了本行業(yè)的第一名，通過強(qiáng)化曝光，持續(xù)一段時間后，不僅能獲取大量的流量，還能產(chǎn)生一定的品牌影響力。并通過持續(xù)的曝光強(qiáng)化用戶印象，實現(xiàn)類似傳統(tǒng)媒介的品牌效果。
如何評估量級，簡單的方法可以用領(lǐng)頭羊品牌指數(shù)、核心詞指數(shù)、各類咨詢報告、行業(yè)用戶增長情況等加權(quán)核算，復(fù)雜的就需要通過技術(shù)采集數(shù)據(jù)建立模型測算。
另一個簡單的辦法就是，追隨戰(zhàn)略。緊跟投放量級最大的前幾名競品，全部或部門搶排名第一，確保流量成為本行業(yè)第一位，形成領(lǐng)先的競爭態(tài)勢。
最后一點就是，一定要用SEO、SNS、DSP、網(wǎng)盟等配合SEM的流量，同時推廣頁至關(guān)重要，后面我寫內(nèi)容運營時會提到如何布局SEM的內(nèi)容輸出。
總的來看，SEM是整個渠道運營體系執(zhí)行中最重要的渠道之一，不僅關(guān)系到流量的好壞，還因為SEM是最核心的用戶信息決策與購買通道，必須重視，堅決拿下。關(guān)于百度之外的其他搜索就不一一提了，直接參照百度即可。
導(dǎo)航篇：360、hao123、搜狗、2345
導(dǎo)航屬于通用流量，有固定位和競價位，核算下來，導(dǎo)航的CPC比較低，能低到一毛錢，所以其注冊成本要比搜索低，但是付費成本卻高一些，也就是說，導(dǎo)航這個渠道的質(zhì)量是不如搜索的。
前面提到過品牌度，投放固定廣告位時，品牌度越高，目標(biāo)人群越泛，流量越大，性價比越高。所以品牌較好的企業(yè)都愿意投放固定廣告位，如名站、酷站，長期被國內(nèi)知名的電商企業(yè)包攬，如淘寶、唯品會、京東等?，F(xiàn)在導(dǎo)航的產(chǎn)品線也越來越豐富，氣泡、浮窗，熱詞等。如果品牌知名度很一般，可以試一試導(dǎo)航的競價位，如360的猜你喜歡。
導(dǎo)航類渠道技巧不多，比較適合知名企業(yè)，或者是做大型推廣活動時引流，比如某企業(yè)做促銷活動，促銷活動由于轉(zhuǎn)化率高，更適合引入通用流量，引入昂貴的精準(zhǔn)流量反而不恰當(dāng)。
對于企業(yè)而言，到了一定的發(fā)展階段，積累了一定的品牌知名度，購買導(dǎo)航是比較合適的，一方面流量來得快，相比搜索，導(dǎo)航的流量來得更快；另一方面，由于品牌知名度好，點擊率會大大提高，最終核算成CPC，很劃算。
如果做大型的促銷活動和公關(guān)主題事件，購買導(dǎo)航還是不錯的。不過得提前預(yù)定啊，不然根本買不到。
通用篇：百度網(wǎng)盟、百度DSP、信息流、DSP、垂直網(wǎng)站
通用類渠道CPC也較低，相比導(dǎo)航，略精準(zhǔn)一些。DSP在國外如火如荼，在國內(nèi)不盡人意。
信息流中的廣點通、今日頭條、新浪扶翼等效果比普通網(wǎng)盟，DSP要好，因為社交平臺有一定的定位能力，加上平臺粘性好，閱讀體驗好
核心在于質(zhì)量度，素材的吸引力決定了CTR，從而決定流量及CPC
關(guān)鍵點：上多套素材，挑選最佳素材
這一塊的量很大，操作技巧各不相同。不過難度都不會太大，有興趣的朋友可以在群里跟我交流。
其他小眾渠道還有壁紙、WIFI、電子書、各類聯(lián)盟、垂直網(wǎng)站等，
合作方式一般是CPA/CPS。
應(yīng)用市場篇：IOS與安卓
應(yīng)用市場是重中之重，目前各大應(yīng)用平臺都沒有完全商業(yè)化，推廣的方式也不多。
刷榜：主要借助微信積分墻，刷一個大約在2~3塊
CPT/CPD：CPT適合知名產(chǎn)品及受眾廣泛的，CPD的話，不建議投。
ASO：目前的重頭戲，類比百度SEO，由于目前的CPD跟競價不同，導(dǎo)致無法通過付費獲取排名，所以做好ASO很關(guān)鍵。
名稱> 關(guān)鍵詞
綜合權(quán)重---下載量、排名
關(guān)鍵詞權(quán)重
搜索關(guān)鍵詞-下載，刷搜索到下載轉(zhuǎn)化率
廠商預(yù)裝：10萬起做，需要核算最終的成本
應(yīng)用市場是未來的推廣的重心，但是目前做好很困難，少數(shù)企業(yè)依靠事件營銷一炮走紅，榮登應(yīng)用商店榜首，獲取了大量的流量，但更多的應(yīng)用卻沒有機(jī)會得到展示。
我們有理由相信，未來應(yīng)用市場的商業(yè)化勢在必行，一個標(biāo)準(zhǔn)化、成熟化的廣告平臺將會誕生，誰最有可能成為移動應(yīng)用分發(fā)走向廣告商業(yè)化的領(lǐng)頭羊呢？
T類資源：固定品牌廣告資源
T類資源屬于稀缺資源，價格昂貴，土豪不二之選。
適合做品牌傳播，尤其是主題活動，也適合做促銷活動。
大多T類資源長期被預(yù)定，并且對廣告主品牌及內(nèi)容包括互動創(chuàng)意都有要求。
由于移動端大勢所趨，所以APP開屏廣告非常搶手，但是目前價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的品牌資源價格。
T類資源的評判標(biāo)準(zhǔn)可以用CPC來核算，通過展示量去評估點擊量，然后評估單次CPC是否劃算。
如同導(dǎo)航一樣，很適合做大型促銷活動和公關(guān)主題事件時使用。
微信資源：微信大號、朋友圈、自媒體
微信占據(jù)了移動端最大的流量，打開率高，集通信、社交、閱讀、支付于一身。
國內(nèi)最大的原創(chuàng)內(nèi)容創(chuàng)作平臺——微信公眾平臺，聚集了大量的寫手，這些人往往都是意見領(lǐng)袖。
微信資源在渠道運營方面有三種方式，第一是找專業(yè)的人做微信公眾號，比如做金融的找一個懂金融的寫手來做，效果會比較好，聚焦于內(nèi)容，并沒有捷近可走。
第二是直接付費大號轉(zhuǎn)發(fā)，要細(xì)分到媒體表，評估每一次閱讀量的單價，以及最終的產(chǎn)出比，這塊如果有能力，一定要找?guī)讉€KOL進(jìn)行深度合作，具體合作方式可以參考傳統(tǒng)的品牌傳播。
第三塊是朋友圈，朋友圈是一塊寶地，可以深入挖掘，既可以投微信平臺的朋友圈廣告，也可以找人在朋友圈發(fā)廣告。
作者：劉渝民，本文為作者投稿鳥哥筆記，轉(zhuǎn)載請注明來源及作者信息。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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