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?　　? 　　第一條：想 　　思維決定銷售！相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。 　　? 　　你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒。 　　“我想我能，我一定能。”你才能成功！ 　　第二條：信念 　　相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己！相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。 　　你肯定經(jīng)常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 　　要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。 　　第三條：參與 　　發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題！要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。 　　要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。找到彼此共同點(diǎn)，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。 　　第四條：發(fā)現(xiàn) 　　人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，要首先找出他們的理由。這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。 　　對于銷售來說，他們的購買動機(jī)遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。 　　第五條：問 　　錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案！ 　　事實(shí)：問題是銷售的關(guān)鍵所在。 　　事實(shí)：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。 　　事實(shí)：問題揭露事實(shí)和購買動機(jī)。 　　事實(shí)：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的——我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。 　　在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。 　　? 　　第六條：觀察 　　觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要！只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實(shí)的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動。 　　第七條：勇氣 　　銷售本質(zhì)上是一種冒險精神！實(shí)際上，風(fēng)險和銷售是一對同義詞。“沒有風(fēng)險就沒有回報”“沒有風(fēng)險就沒有一切?！彼沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險。 　　第八條：反省 　　反思銷售失敗的癥結(jié)所在！如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因?yàn)槟銢]有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。 　　指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?；谒麄兊脑?，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。 　　第九條：目的 　　? 　　銷售賺取的是關(guān)系而非傭金！如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。 　　在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀(jì)錄。 　　第十條：轉(zhuǎn)變

?　　我以前自己總結(jié)的銷售模型是讓顧客首先接受你的人；然后接受你的產(chǎn)品，然后接受你的企業(yè)文化，最后把錢放進(jìn)你的口袋，是不是挺俗的，不夠?qū)I(yè)，但本質(zhì)是一樣的，我最討厭講些大而虛的。 　　第一步，引起注意。目的是取得顧客對你的信任，這是社交的開始。 　　從來不會缺少顧客的，缺少的就是你沒有套路，首先明確“你要套路哪些人群，憑什么實(shí)現(xiàn)？”然后就是了解它們：少說多聽套底細(xì)：先讓顧客給你講講過去的事情，偶爾插一句，然后逐步引導(dǎo)到自己的家庭生活，掌握家庭情況。少說產(chǎn)品多服務(wù)：服務(wù)要出奇，少用傳統(tǒng)那一套，他認(rèn)為那是應(yīng)該的。 　　第二步，誘發(fā)興趣：對你本人產(chǎn)生興趣； 　　顧客接受你這個人了，對你產(chǎn)生了一定的信任，就要誘發(fā)興趣了，什么興趣？顧客的興趣就是：便宜、低價、促銷優(yōu)惠、打折、品牌、正品、免費(fèi)、賺錢、輕松、簡單省事等； 　　對產(chǎn)品的興趣，有的人先講公司如何，要記住一點(diǎn)，跟顧客溝通的是你，不是公司，他相信的是你，不是公司，能夠滿足他需求的是你，也不是公司，特別是做健康行業(yè)的，哪個不是各種榮耀加持，吹牛比很容易，即使是真的牛對消費(fèi)者也沒啥關(guān)系，沒啥競爭力，所以這個環(huán)節(jié)一定是讓顧客對你產(chǎn)生興趣，而后才是對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 　　第三步，刺激欲望。 　　欲望人人都有，只不過有的人一看就知道想要啥，有的人卻深藏不露，顧客也是這樣，到這一步大部分就是討價還價了，要打折要贈品等等，常規(guī)的大家都能夠解決，不好解決的是看著想買還不買，意意思思含羞半露的顧客，最常見的就是我考慮考慮，考慮來考慮去還是在考慮，商量來商量去還是再商量，這就愁人了。這種顧客有購買欲望嗎，肯定有，那為什么不買呢，欲望被某種因素壓制住了，你問他還不說，怎么辦？套唄！ 　　重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，分析很重要，思考很重要，要養(yǎng)成分析問題解決問題的能力。對于顧客資料掌握得越多越好，這樣才能夠知己知彼百戰(zhàn)百勝。 　　最后第四步：促成購買。 　　球進(jìn)門了，又轉(zhuǎn)回來了，有沒有？煮熟的鴨子飛了，有沒有？錢交了，產(chǎn)品拿走了，第二天又送回來了，怎么辦？麻利的給人家退，全額退，不解釋，還要送到大門外，還要來一句，您慢走，有事給我打電話，我隨叫隨到啊。 　　通過四步銷售模式，找到自己適合自己的銷售模型，研究案例勤思考。并不是產(chǎn)品不好，而是能力太弱，太急功盡利，最后告訴大家：做銷售一定要做好人，人就是社交，別把成交當(dāng)成結(jié)束，一切無法成交的絕大多數(shù)原因是：顧客不相信你本人，你這個人不值得被顧客相信。