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? 旅行社網絡營銷策劃方案 2007-03-01 20:22 目錄
1.公司簡介…………………………………………1
2.公司計劃…………………………………………2
3.營銷策略…………………………………………3
4.核心競爭力………………………………………4
5.服務建設…………………………………………5
6.網站推廣…………………………………………6
7.財務報表…………………………………………8
8.總
結…………………………………………9
一．公司簡介
我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會腳踏實地，主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，以誠信為準則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們網站的目標是滿足國內外旅游探險者的需求，努力打造一個具有特色的公司
Our company’s name is footstep.The company is provides the traveling web.We will provide a short-term to they training.Trains them to handle the sudden event!Let them learn to solve arise suddenly the event in the outdoors!
二.公司計劃
1． 公司理念
為顧客提供優(yōu)質的服務，以誠信為本
2． 公司優(yōu)勢
成本低
風險小
信息全面
信息傳遞迅速
3．公司發(fā)展
隨著網絡的發(fā)展，人們越來越依賴網絡，所以我們的市場會有很大的發(fā)展空間。公司將在網絡上開辟一個市場，同時會計劃做有關旅游業(yè)的產品。
三．營銷策略
1、首先企業(yè)注冊搜索引擎。對大多數企業(yè)來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業(yè)務覆蓋范圍。
2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。
獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。
傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。
網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。
3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業(yè)務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息，4、在線公關的合理運用。
公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。
5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。
6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網站上提供足夠吸引用戶的內容，提供盡可能方便的購物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動性和即時性，向客戶提供個性化服務，加強對顧客的售后服務，建立專項社區(qū)和尊重用戶的個人隱私。
四．企業(yè)的核心競爭力
1、山旅品牌影響力是山旅形象區(qū)別于其他旅行社的保障。
2、好的服務可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們必須統(tǒng)一服務標準，從客戶接入開始談話，到行程中短信跟蹤，再到客戶回訪，我們必須向客戶展示出專業(yè)的旅游業(yè)務能力。
3、進行產品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競爭是相當大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。不能一直套用辦事處的旅游行程，先從線路行程美化做起，把線路按照山旅的出行標準進行更改后進行網站發(fā)布。
4、企業(yè)的主要業(yè)務是散拼旅游，在相同辦事處行程的情況下，應把質量和服務作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認可度，堅持嚴格的質量管理與跟蹤，讓客戶體會到山旅的貼心管家服務。
5、我們可以擴展其業(yè)務范圍，提出在線網絡門店的加盟服務，針對地區(qū)論壇和大型綜合類網站主動提供相應的旅游產品進行零售。
6、價值。在其他因素相同的情況下，價格較低的旅行社服務對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價來迎合旅游者，而是收費合理，保證產品、服務質量的情況下，通過控制成本來降低價格。五． 服務建設
1、旅行線路的介紹，主要根據不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據自己的愛好，經濟條件，時間安排做出適當的選擇。
2、在線顧客服務。顧客可對旅行社的工作進行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進行答問。
3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網站將把徒步之旅所涉及的地域作一個詳細的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對旅游地點有了大致的了解。
4、機票訂購。提供機票訂購服務，針對國際業(yè)務，推出國際機票便捷服務，異地出發(fā)，本地訂取。
5、天氣預報?？梢宰屄每土私馊珖鞯氐奶鞖鈿夂蚯闆r，作好出外旅游的萬全措施。
6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點的基本積分數，同時還可以享受本旅行社為你提供的所有個人服務。
7、賓館預定。
8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動關系。
9、信息反饋。旅游者在結束旅行之后；對公司的饋信息。
10、友情鏈接。鏈接的網頁包括酒店介紹網頁、交通服務網頁、風景地區(qū)介紹網頁。
六．網站推廣原則
1、首先企業(yè)應注冊搜索引擎。對大多數企業(yè)來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業(yè)務覆蓋范圍。
在注冊的時候尤其注意：
⑴不要過早地進行站點注冊
?、埔鲃釉谒阉饕孢M行注冊
?、谴_定需要注冊的搜索引擎站點
⑷通過調整關鍵詞使頁面的級別最小化
?、山ㄗh使用商業(yè)化的網站注冊服務
⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點進行注冊
?、藢ⅰ皼_浪者”的利益作為站點注冊考慮的首要因素
2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。
獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。
傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。
網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。
3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業(yè)務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息，4、在線公關的合理運用。公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。
5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。
6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。
九．總結
我們公司主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們認為，旅行社的網絡服務首先必須充實自身的內容，發(fā)展一個堅實的網絡基礎即它的網站建設，然后才考慮一系列國內外的品牌塑造和廣告宣傳。
酒店管理一班2090881203207全美連
旅行社營銷工作計劃
旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。作為銷售部的代表，我的工作計劃如下幾點：一，銷售代表招聘的途徑：
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網絡進行招聘。（比如說本科、大專院校的旅游管理專業(yè)的學校）
二，崗位概述：
負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。
三，工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品；（如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識）
第二階段：
1、根據市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定
拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志；
2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶；
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系；
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài)；
第三階段：
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告；
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映；
3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整；
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作；
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司；
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能；
7、建立合作旅行社的檔案；
8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作；
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作；
10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款；
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批；
四，工作總結：
每個部門都要嚴格執(zhí)行以上的分配任務，在自己部門任務內，完成自己所需要的份額。認真完成 市場調研的內容和認真執(zhí)行拜訪客戶的計劃。
旅行社網絡營銷策劃方案
一、公司簡介
我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會腳踏實地，主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，以誠信為準則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們網站的目標是滿足國內外旅游探險者的需求，努力打造一個具有特色的公司。
二、公司計劃
1、公司理念
為顧客提供優(yōu)質的服務，以誠信為本
2． 公司優(yōu)勢、成本低、風險小、信息全面、信息傳遞迅速
3．公司發(fā)展
隨著網絡的發(fā)展，人們越來越依賴網絡，所以我們的市場會有很大的發(fā)展空間。公司將在網絡上開辟一個市場，同時會計劃做有關旅游業(yè)的產品。
三．營銷策略
1、首先企業(yè)注冊搜索引擎。對大多數企業(yè)來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業(yè)務覆蓋范圍。
2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。
獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。
傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。
網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。
3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業(yè)務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息，4、在線公關的合理運用。
公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。
5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。
6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網站上提供足夠吸引用戶的內容，提供盡可能方便的購物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動性和即時性，向客戶提供個性化服務，加強對顧客的售后服務，建立專項社區(qū)和尊重用戶的個人隱私。
四．企業(yè)的核心競爭力
1、旅游資源是自然界和人類社會能對旅游者產生吸引力，可以為旅游業(yè)開發(fā)利用，并可產生經濟效益和社會效益。應努力提高豐富的徒步資源的品位標準。
2、好的服務可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業(yè)人才，為旅行者量身訂制旅游計劃，而且員工都是經過專業(yè)的培訓，具有較高的素質。好的形象使旅游者產生一種追求感，進而促使旅游者前往，要實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保持旺盛的生命力，關鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。
3、進行產品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競爭是相當大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。
4、企業(yè)的主要業(yè)務是徒步旅游，應把質量作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認可度，堅持嚴格的質量管理。
5、我們可以擴展其業(yè)務范圍，比如為年輕夫婦做一個套餐似的徒步旅游。
6、價值。在其他因素相同的情況下，價格較低的旅行社服務對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價來迎合旅游者，而是收費合理，保證產品、服務質量的情況下，通過控制成本來降低價格。
五． 服務建設
1、旅行線路的介紹，主要根據不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據自己的愛好，經濟條件，時間安排做出適當的選擇。
2、在線顧客服務。顧客可對旅行社的工作進行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進行答問。
3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網站將把徒步之旅所涉及的地域作一個詳細的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對旅游地點有了大致的了解。
4、機票訂購。提供機票訂購服務，針對國際業(yè)務，推出國際機票便捷服務，異地出發(fā)，本地訂取。
5、天氣預報?？梢宰屄每土私馊珖鞯氐奶鞖鈿夂蚯闆r，作好出外旅游的萬全措施。
6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點的基本積分數，同時還可以享受本旅行社為你提供的所有個人服務。
7、賓館預定。
8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動關系。
9、信息反饋。旅游者在結束旅行之后；對公司的饋信息。
10、友情鏈接。鏈接的網頁包括酒店介紹網頁、交通服務網頁、風景地區(qū)介紹網頁。
六．網站推廣原則
1、首先企業(yè)應注冊搜索引擎。對大多數企業(yè)來說，在搜索引擎站點上進行網站注冊一直都是網站推廣最重要的活動。可以提高被訪問的機會，網站注冊后，旅游者就能知道我們的網站，并有可能訪問其站點，網站被訪問的機會就會增大。還可以擴大網站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網站，迅速增加網站訪問量，擴大網站影響力，還能拓展我社的業(yè)務覆蓋范圍。在注冊的時候尤其注意：
?、挪灰^早地進行站點注冊
⑵要主動在搜索引擎進行注冊
?、谴_定需要注冊的搜索引擎站點
⑷通過調整關鍵詞使頁面的級別最小化
?、山ㄗh使用商業(yè)化的網站注冊服務
?、手匾曉趯I(yè)化搜索引擎站點進行注冊
?、藢ⅰ皼_浪者”的利益作為站點注冊考慮的首要因素
2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。
獲得相關網站到旅行社主頁的鏈接，是站點推廣重要的一個部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網頁，交通服務方面的網頁等等。網站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標準的在線廣告形式。
傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴大網站的知名度，增加網站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。
網站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導的作用。
3、完整的網站資產由知名度、形象、內容品質、專有技術以及用戶對網站的忠誠度組成，忠誠度是一個核心構成，由于我社的業(yè)務是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現實的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質的旅游服務后，向更多的顧客傳達信息，4、在線公關的合理運用。公共關系的特點是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網站
戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。
5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。
6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。
九、總結
我們公司主要是以網站形式為顧客提供一個平臺，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關信息。我們認為，旅行社的網絡服務首先必須充實自身的內容，發(fā)展一個堅實的網絡基礎即它的網站建設，然后才考慮一系列國內外的品牌塑造和廣告宣傳。
國蒙旅行社營銷策劃方案
宏觀環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境分析：
目前國家對旅游抱著鼓勵支持的態(tài)度，除了國家之間的糾紛會對旅游業(yè)造成一定的影響（如不久前的中日釣魚島事件）其他方面的限制并不多。我國針對旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理條例》和《中國旅游法規(guī)》。2.經濟環(huán)境因素：
改革開放以來我國居民消費者潛在和實際購買力雙雙提升 隨著經濟的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經達到19780元。居民收入的持續(xù)增長提升了人們的潛在消費能力。我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數穩(wěn)步增加，旅游消費額迅速提高 3.社會文化環(huán)境：
隨著經濟水平的提高，旅游基礎設施的完善人們也更注重自己的精神建設，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風景，那么對旅游的需求就會不斷增加。4.人口環(huán)境因素：
我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據調查顯示：我國每年旅游人數的增長率高達30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業(yè)的一大商機。5.自然環(huán)境因素：
我國風景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國家對一些著名的風景區(qū)進行了保護，如限制參觀人數，設置動植物保護區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復。
微觀環(huán)境分析：
1、企業(yè)內部環(huán)境：
國蒙旅行社剛剛成立，固定客源沒有以及北京旅游市場知名度為零。管理、路線安排、服務等都在摸索鍛煉之中。
2、競爭者狀況：
旅游業(yè)近年來競爭日益激烈，國蒙旅行社作為主要承接國內業(yè)務的企業(yè)，其主要對手因該是北京中型旅行社。如：北青旅、天馬、海洋、神州以及旗下眾多掛靠社等。
3、顧客：
北京旅行社的顧客主要集中在城八區(qū)及其附近郊區(qū)地區(qū)。由于目前北京地區(qū)直客報名有就進特點，所以散客客戶群體可針對交通較便利的周邊社區(qū)單位等客戶。
4、出游時機選擇
通過資料，帶薪休假、錯峰出游是主流，但黃金周和小長假依然將是出游高峰。85%將“帶薪休假、錯峰出游”；35％的游客將在周末出游；23%將在五一等小長假旅游；國慶節(jié)的出游比例為22 %，春節(jié)為20%,如圖1所示。
35302520151050周末五一國慶節(jié)春季出游時機
5、消費者出游方式選擇
通過調查，63.9%的消費者選擇與親友一起出游，說明目標市場以散客為主，而選擇旅游公司和工作單位團體出游方式的分別為18.3%和11.9%，如圖2所示。針對這種情況，公司可在渠道與促銷施行相應策略。
8060方式40200個人組織親友旅游公司工作單位其他
6、消費者期望的旅游目的地類型
由圖3可看出，抽樣調查發(fā)現北京市居民對旅游目的地類型的偏好占第一位的是山水風光,為36.1%,而對民俗風情、田園風光和文物古跡的偏好差別不大,分別占11.2%、13.2%和12.3%,對森林公園感興趣的占10.3%,對考察探險有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而對主題公園的旅游偏好最小,僅為2%。
***0山水風光旅游目的田園風光森林公園宗教圣地STP分析：
1、市場細分（Segmenting market）
國蒙旅行社應當根據不同人群的需要和愛好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽紅之旅，為孩子制定的北京夏令營，為青年人制定的婚紗攝影之旅，游世博會、馬爾代夫海島游等。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。
2、目標市場(Targeting)國蒙旅行社的總部設在朝陽門，其目標市場也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。東華旅行社下一步的目標是開發(fā)中老年旅游市場，設置一系列對體力要求不是太高，自然風光多，適合中老年人出游的路線。
3、市場定位（Position）
國蒙旅行社目前的市場集中在華東地區(qū)，作為剛剛起步的中小型企業(yè)，他的目標就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴大企業(yè)的業(yè)務量和市場。由國內旅游向境外旅游發(fā)展。引進高質量人才，提高服務水平。爭做北京市場有自己特色的旅行公司。
針對以上細分市場后的銷售策略，由以下幾個方面著手
目標：在2個月之后正式開始收客，經驗：A找到合適的盈利模式 B積攢廣告策略以及側重點
投入：網站：2萬 網店：5千 推廣：非旺季每日500元 紙質媒體在旺季利用 產出：每個業(yè)務員每月完成1萬月基本任務
所需硬件：招聘最少四名業(yè)務人員，由銷售部主管統(tǒng)一培訓線路知識、咨詢、簽協議、確認、客戶記錄等一系列工作流程（目前暫定張贏進行培訓）.一：首先：決定好網站收客方向，如果收常規(guī)業(yè)務，則需要培訓使用方法，完事頁面美觀度，優(yōu)化瀏覽速度，優(yōu)化自然排名seo.最終使得我們網站主頁清爽明了，線路打開速度快。其次：全體銷售人員安排每日上傳常規(guī)旅游線路，這個步驟不要求多，而要求精?，F在市場上的線路千千萬，如果拿出合時的線路，保證發(fā)團的線路，利潤合理的線路，是這個階段我們組討論的重點，每人每天上傳5條線路 在1個月左右的時間，網站的所有常規(guī)線路會添加完全。然后：聯系推廣公司（例如：百度排行、搜狐旅游頻道、門戶網站掛鏈接等方式），適時適度的推廣合時線路，看人員分配，兩人為一組，一組只擔負1-2挑線路咨詢電話的接聽，以以往的經驗，每日兩條線路，每條線路5個關鍵詞，每天一千元可換來10個咨詢電話，如果是散客咨詢，成功率50%的情況，收回成本不成問題，當然是在業(yè)務員線路知識以及溝通方式合理的情況下。如果10個電話中有團隊，那么就是盈利點。需要重點記下 聯系電話，有必要的時候上面拜訪，爭取談下客戶。散客團隊必須留下客人聯系方式與要求。
二：購買一個網店作為網站宣傳補充（51766 同程 欣欣），既可以掛我們主網站增加自然點擊，提高自然排名，又可增加品牌認知度。費用一年5千左右，投資少，回報大。三：考慮紙質媒體上做廣告：（北青報 精品 北京晚報 法晚）主要先看社里的預算，以及發(fā)展方向，我個人不敢妄下結論。如果想大做可以大版創(chuàng)品牌，出境、海島、游輪等高利潤線路居多，想贏利快小做可以1/4版，簽年合同，軟文等常規(guī)線路為主，利潤低流量大。但紙質媒體費用較高，以北青為例：1/4版目前月簽費用約2萬一期，如果目前國蒙沒有分社和掛靠來分攤廣告費的情況下，基本是很難收回成本，不論打別人的線還是自己的線路。但其中無形品牌影響具有一定效果，讓個國蒙旅行社品牌知名度擴大。
四：戶外媒體：在社周邊，寫字樓附近，與餐館，酒店，KTV等窗口性行業(yè)合作，如做餐盤底托紙質廣告、酒店床頭柜便簽廣告、窗戶LED滾動顯等，特點：實體宣傳與目前北京旅游市場報名的就近特點結合，先讓社里有人報名，給公司人員帶來士氣，積攢直客資源，積攢老客戶。投入小，廣撒網。
五：在電臺做廣告：如103.9 針對我們的時令旅游產品，或專線產品，進行宣傳，針對司機這特定人群考慮對應自駕游產品。
六：硬件設置：對于網站銷售的話，客人第一印象是打電話，首先要申請400電話掛在網站首頁，給人也信任感，按人員匹配直線8位座機電話。如果四個人需要2部直線，每部電話用集團電話串起來，客人不管多少同時打進電話不占線，讓廣告費不白花。
在以下資料從圖中可以看出通過親友途徑得知從化旅游景點的約占1/3，而通過三大媒體——電視、廣播、報紙得知的占43.2%，如何控制成本，讓利潤最大化是此時此刻銷售部最該研究的主要論題。
35302520151050親友電視宣傳單報紙廣播雜志廣告牌互聯網途徑
策略
產品：眾所周知，旅游產品是旅游經營者提供的為滿足旅游者旅游消費所需要的旅游設施、旅游服務以及具有吸引力的旅游項目和線路，是食、住、行、游、購、導、娛等要素的載體組合，由實物和服務構成，屬于服務性產品。對旅游者來說，就是旅行經歷或旅游體驗。旅游產品作為一種組合型服務產品，具有綜合性、無形性、不可移動性、非貯存性、生產與消費的同步性等特點，隨著旅游業(yè)的深入發(fā)展，旅游者文化素質的提高，對一些觀光產品大路貨已不感興趣，因此，應實施觀光旅游產品的精品戰(zhàn)略、品牌經營。東華旅行社因設置一些現下較流行的家庭休閑度假，城郊休閑度假、鄉(xiāng)村休閑度假、海濱休閑度假、節(jié)假日和雙休日休閑度假乃至出境休閑度假旅游路線。相信一定會有廣闊的市場。
價格：旅游產品的買賣過程，實際就是消費者（旅游者）實現時空范圍的自由移動、高水平服務的購買與享受的過程。旅行社因靈活運用各種定價策略，對不同年齡層，不同收入的人群制定不同的路線。
我的感悟：顧客并不是要得到便宜，而是要感覺到自己賺了便宜。
分銷（營銷渠道策略）：市場營銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一。除了建立傳統(tǒng)的客戶網絡，積累客戶資源外，網絡經濟的發(fā)展，也使得消費者和營銷者之間可以更直接和快捷地建立營銷渠道，甚至省略了以往傳統(tǒng)的營銷渠道和環(huán)節(jié)。網絡營銷成為旅游業(yè)不可或缺的營銷渠道。
促銷：旅游企業(yè)市場營銷不僅是開發(fā)旅游產品，并制定出合乎市場需求的價格占領市場，還必須同現實的、潛在的消費者進行溝通，承擔起溝通與促銷的職責。保證溝通信息有效，關鍵的是溝通的內容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。旅游企業(yè)必須同關聯企業(yè)、消費者及各類上下游企業(yè)、政府相關部門、行業(yè)協會、甚至企業(yè)內部員工進行徹底的溝通。各個群體的溝通均給企業(yè)以反饋。東華旅行社若要進一步發(fā)展，制定銷售計劃、培訓營銷人員、設計優(yōu)秀的廣告、開展各種促銷活動是必不可少的。
網絡營銷方案
一、網絡營銷的目的公司開展網絡營銷的目的：在互聯網上提高產品的知名度，樹立良好的品牌形象，最終在網上成功銷售公司的產品。
可概括為以下兩點：
·讓公司通過網站獲得商業(yè)機會和潛在客戶
·與潛在客戶完成在線或線下交易
二、網絡營銷的運作過程
公司網絡營銷的運作過程可初步定為：
讓客戶找到==》推廣品牌及產品==》吸引潛在客戶==》開展營銷==》促成購買
客戶服務==》顧客忠誠==》二次銷售
三、網絡營銷實施步驟
1、確定負責部門、人員等
深圳安的利科技有限公司網絡營銷由市場部負責，初步確定兩個成員，兩個人分工、相互協調、配合保證工作的完成。
主要職責如下：
（1）對公司網站進行優(yōu)化；
?。?）公司網站的后臺管理、日常維護及監(jiān)督；
（3）網站推廣計劃的制定與實施；
?。?）網上反饋信息管理；
?。?）開展網上營銷活動；
?。?）網上信息資源收集及管理等。
2、需要整個部門的支持
需要部門的一些同事到我們公司網站和注冊的站點、論壇里面發(fā)言，發(fā)帖，評論公司的產品和服務，或是提供一些專業(yè)技能知識和解決問題的方案，做軟性宣傳（找托兒），這樣會大大加大推廣的力度。
四、制定網絡推廣方案并實施
?。ㄒ唬┚W絡推廣方法
網絡推廣是網絡營銷的核心，所以推廣是重點，只有推廣出去了，客
戶才能找到我們。根據初步調查，超過90%的網民使用搜索引擎（百度、谷歌等）來尋找他們所需要的內容，而大多數網站的訪問來源有70%以上是來自各大搜索引擎。根據人們的使用習慣和心理，在百度、谷歌等搜索引擎中排名靠前的網站，被點擊的概率大，所以網絡推廣的第一步是做好搜索引擎優(yōu)化（SEO）
1、把我們公司現有的網站整合成營銷型網站，主要從以下幾個方面出發(fā)：
（1）對搜索引擎友好（下面會重點介紹）;
?。?）人性化設計
網站是給訪問者看的，應該站在訪問者的角度進行規(guī)劃，在導航設計、語言 描述、產品介紹流程等方面考慮訪問者的習慣特點，讓他們能在最短的時間內找到自己所需要的信息，并成功轉化成我們的客戶。公司網站在導航設計上要適當的修改下，讓訪問者能方便的到達另一頁面。
?。?）高讀性的內容
內容是一個網站的靈魂，好的內容不僅能增加搜索引擎的收錄，更能留住訪 問者者，并形成良好的口碑，促成更多的人訪問。一般訪問我們公司網站的人在做喇叭、耳機、振動馬達和工業(yè)方面的比較多，可以時常更新一些相關的新聞和行業(yè)動態(tài)等；還可以加一些捐款、救濟和義工之類的內容；當然最在主要的還是要在產品介紹上發(fā)點心思。
?。?）在線客服功能，根據相應的情況做調整；
（5）客戶管理功能
通過客戶管理功能及時的對訪問者在網站上留下的信息做出快速的反應，適 時做出回復、回訪，管理和跟蹤這些潛在客戶，并最終讓他們成為公司的客戶。還有網站論壇是一個不可忽視的地方，要經常更新，吸引訪問者去看，并參與討論、交流（不要小看，做好了會吸引很多潛在客戶）。
?。?）要流量統(tǒng)計功能
有了流量統(tǒng)計功能，我們就可以清楚的知道訪問者來自什么地方、通過什么 渠道進來、看了多少頁面，評估網絡營銷的效果，適時調整網絡推廣的方法。
2、搜索引擎優(yōu)化
?。?）公司網站結構需要修改的：
a、網站不要用嵌套（iframe）；
b、網站的頁面最好是3級；
c、網頁設計越簡單越好，遠離Flash,dom,java,script等，如必須使用，應把它們作為外部文件來調用；
c、頁面最好用html語言做全站靜態(tài)，如果是動態(tài)頁面，地址欄中不要出現=、？、%等字符。
?。?）網頁中關鍵詞用粗體，特別在文章標題中也填上關鍵詞，盡量避免將重要的標題都制作成圖片的形式，更不要將整個首頁都做成一個圖片。
?。?）添加描述性META標簽，除了網頁標題，不少搜索引擎會搜索到META標簽。
?。?）添加網頁標題，每頁內容寫5到8個字的描述性標題。網頁標題將出現在搜索結果頁面的鏈接上，可以寫得稍帶煽動性，以吸引搜索者點擊該鏈接。同時在首頁內容中寫上公司名和最重要的關鍵詞（如深圳市安的利科技有限公司，繞線機等），而不能只是寫公司名。為網站的每一個頁面寫一個針對該頁的標題。
（5）針對產品的不同關鍵詞，專門做幾個頁面，頁面內容避免過多的使用圖片和表格，盡量使用純文本介紹。
?。?）在每頁正文的第一段就出現關鍵詞，密度在全文100個字出現2個，其他的可考慮放在代碼的ALT或者COMMEET標簽里面。如果無法在第一段出現關鍵詞，可以給網頁加個批注等。
?。?）針對實際情況，適當的調整頁面內容以提高排名。
（8）將網站登錄到行業(yè)站點和專業(yè)目錄中（比如啟業(yè)網、中國電聲行業(yè)網、工控網、醫(yī)療蛇鞭網，還有工業(yè)方面的）的檢索目錄中定位于電子產品制造設備和液晶行業(yè)等。
發(fā)布于2023-05-18
