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?　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式直銷(xiāo)使用數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶(hù)或潛在客戶(hù)生成個(gè)性化的通信，以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的目的。溝通的方法可以是任何可尋址的媒介，例如直接營(yíng)銷(xiāo)。 　　直接營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之間的區(qū)別主要源于對(duì)數(shù)據(jù)分析的關(guān)注。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)使用統(tǒng)計(jì)技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)行為模型，然后將其用于選擇要進(jìn)行交流的客戶(hù)。結(jié)果，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)人員也往往是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的重度用戶(hù)，因?yàn)閾碛写罅坑嘘P(guān)客戶(hù)的數(shù)據(jù)會(huì)增加建立更準(zhǔn)確的模型的可能性。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)主要有兩種類(lèi)型： 　　1）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)和 　　2）商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)主要面向向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司，通常簡(jiǎn)稱(chēng)為BtoC。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)在提供的信息方面通常要先進(jìn)得多。這主要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)不受與消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)相同的隱私法的限制。 　　“數(shù)據(jù)庫(kù)”通常是內(nèi)部銷(xiāo)售或交付系統(tǒng)的名稱(chēng)，地址和交易歷史記錄的詳細(xì)信息，或者是來(lái)自其他組織的已購(gòu)買(mǎi)的已編譯“列表”，該組織已從其客戶(hù)那里捕獲了該信息。編譯列表的典型來(lái)源是慈善捐贈(zèng)表格，任何免費(fèi)產(chǎn)品或競(jìng)賽的申請(qǐng)表格，產(chǎn)品保修卡，訂購(gòu)表格和信貸申請(qǐng)表格。 　　如果收件人不希望通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)生成的通信被描述為垃圾郵件或垃圾郵件。另一方面，直接和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)組織認(rèn)為，針對(duì)客戶(hù)的定向信函或電子郵件（希望與客戶(hù)聯(lián)系以討論可能引起客戶(hù)興趣的產(chǎn)品）對(duì)客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)人員均有利。 　　一些國(guó)家和組織堅(jiān)持認(rèn)為，個(gè)人可以阻止進(jìn)入或刪除其數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)列表中的姓名和地址詳細(xì)信息。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是1980年代出現(xiàn)的一種新的，改進(jìn)的直接營(yíng)銷(xiāo)形式。在此期間，傳統(tǒng)的“列表代理”面臨著現(xiàn)代化的壓力，因?yàn)樗x線且基于磁帶，并且列表傾向于保存有限的數(shù)據(jù)。同時(shí)，隨著新技術(shù)能夠記錄客戶(hù)的響應(yīng)，直接響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方興未艾，目的是與客戶(hù)進(jìn)行雙向交流或?qū)υ挕? 　　Robert D.“ Bob”和Kate Kestnbaum開(kāi)發(fā)了用于直接營(yíng)銷(xiāo)的新指標(biāo)，例如客戶(hù)生命周期價(jià)值，并將財(cái)務(wù)模型和計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)策略。1967年，他們成立了咨詢(xún)公司Kestnbaum＆Co，該公司聘用了一些著名的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)人員，例如Robert Blattberg，Rick Courtheaux和Robert Shaw。Bob Kestnbaum于2002年10月入選DMA名人堂。 　　Kestnbaum在1980年代與Shaw合作開(kāi)發(fā)了多個(gè)在線營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，分別為BT（2000萬(wàn)客戶(hù)），BA（1000萬(wàn)）和Barclays（1300萬(wàn)）提供服務(wù)。肖將新功能納入了Kestnbaum方法，包括電話和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道自動(dòng)化，聯(lián)系策略?xún)?yōu)化，活動(dòng)管理和協(xié)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)資源管理，營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任和營(yíng)銷(xiāo)分析。這些系統(tǒng)的設(shè)計(jì)隨后被廣泛復(fù)制，并在1990年代及以后的版本中并入CRM和MRM軟件包。 　　最早的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)定義記錄是在1988年的同名書(shū)中（Shaw and Stone 1988數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）： 　　“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種交互式的營(yíng)銷(xiāo)方法，它使用可單獨(dú)尋址的營(yíng)銷(xiāo)媒體和渠道（例如電子郵件、電話和銷(xiāo)售人員）：將幫助擴(kuò)展到公司的目標(biāo)受眾；刺激他們的需求；并保持緊密聯(lián)系通過(guò)記錄和保留客戶(hù)，潛在客戶(hù)和所有商業(yè)聯(lián)系的電子數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)幫助他們，以幫助改善以后的所有聯(lián)系并確保所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加現(xiàn)實(shí)?！睌?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)是由許多環(huán)境問(wèn)題驅(qū)動(dòng)的。Fletcher，Wheeler和Wright（1991）將這些問(wèn)題分為四個(gè)主要類(lèi)別： 　　直銷(xiāo)角色的變化向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)媒體效力的下降?，F(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的人滿(mǎn)為患和近視。不斷變化的成本結(jié)構(gòu)電子加工成本下降。營(yíng)銷(xiāo)成本的增加。不斷變化的技術(shù)新的購(gòu)物和支付方式的出現(xiàn)。區(qū)分客戶(hù)交流的經(jīng)濟(jì)方法的發(fā)展。不斷變化的市場(chǎng)狀況衡量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響的愿望。消費(fèi)者和商業(yè)市場(chǎng)的分散。Shaw and Stone（1988）指出，公司在開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)時(shí)經(jīng)歷了發(fā)展階段。他們將數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)分為四個(gè)階段： 　　神秘名單；買(mǎi)方數(shù)據(jù)庫(kù)；協(xié)調(diào)客戶(hù)溝通；整合營(yíng)銷(xiāo)。盡管任何規(guī)模的組織都可以采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，但是它特別適合擁有大量客戶(hù)的公司。這是因?yàn)榇罅康娜丝谔峁┝烁蟮臋C(jī)會(huì)來(lái)尋找可以以定制方式進(jìn)行溝通的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。在較小（且更同類(lèi)）的數(shù)據(jù)庫(kù)中，將很難從經(jīng)濟(jì)角度證明區(qū)分消息所需的投資。結(jié)果，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在諸如金融服務(wù)，電信和零售等領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，所有這些領(lǐng)域都具有為數(shù)百萬(wàn)客戶(hù)生成大量交易數(shù)據(jù)的能力。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用程序可以在邏輯上劃分給那些影響現(xiàn)有客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)程序和那些針對(duì)潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)程序。 　　對(duì)于現(xiàn)有客戶(hù)，更老練的營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)建立廣泛的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。這些可能包括各種數(shù)據(jù)，包括名稱(chēng)和地址，購(gòu)物和購(gòu)買(mǎi)歷史，人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及與客戶(hù)之間過(guò)去的交流歷史。對(duì)于擁有數(shù)百萬(wàn)客戶(hù)的大型公司來(lái)說(shuō)，此類(lèi)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的大小通?？梢赃_(dá)到數(shù)TB。 　　面向潛在客戶(hù)的一般營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)人員尋求盡可能獲得有關(guān)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的數(shù)據(jù)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，很大程度上依賴(lài)于第三方數(shù)據(jù)源。在大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，有許多此類(lèi)數(shù)據(jù)的提供者。此類(lèi)數(shù)據(jù)通常限于姓名，地址和電話，以及人口統(tǒng)計(jì)信息，其中一些由消費(fèi)者提供，而其他則由數(shù)據(jù)編譯器推斷。公司還可以通過(guò)使用抽獎(jiǎng)，競(jìng)賽，在線注冊(cè)和其他潛在客戶(hù)生成活動(dòng)直接獲取潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)。 　　對(duì)于許多企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）公司的營(yíng)銷(xiāo)商而言，客戶(hù)和潛在客戶(hù)的數(shù)量將少于同類(lèi)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B2C）的公司。而且，他們與客戶(hù)的關(guān)系通常依賴(lài)于中介機(jī)構(gòu)，例如銷(xiāo)售人員，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)客戶(hù)的交易數(shù)量可能很少。結(jié)果，企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員可能沒(méi)有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)人員擁有更多的數(shù)據(jù)。 　　另一個(gè)復(fù)雜因素是，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員以團(tuán)隊(duì)或“帳戶(hù)”為目標(biāo)，而不是個(gè)人，可能會(huì)從一個(gè)組織獲得許多聯(lián)系。確定通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)與之聯(lián)系的聯(lián)系人可能很困難。另一方面，它是用于企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)據(jù)庫(kù)，通常包含有關(guān)各個(gè)客戶(hù)的企業(yè)活動(dòng)數(shù)據(jù)。 　　這些數(shù)據(jù)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)或確定目標(biāo)受眾至關(guān)重要，例如，電信公司購(gòu)買(mǎi)的軟件許可證續(xù)訂可以幫助確定哪個(gè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)軟件安裝與軟件采購(gòu)等。企業(yè)對(duì)企業(yè)環(huán)境中的客戶(hù)通常傾向于保持忠誠(chéng)，因?yàn)樗麄冃枰a(chǎn)品的售后服務(wù)，并喜歡有關(guān)產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)產(chǎn)品的信息。數(shù)據(jù)庫(kù)可以跟蹤這種忠誠(chéng)度。 　　客戶(hù)數(shù)據(jù)的來(lái)源通常來(lái)自公司雇用的銷(xiāo)售人員和服務(wù)工程師。與客戶(hù)的在線互動(dòng)越來(lái)越多地為B2B營(yíng)銷(xiāo)人員提供了成本更低的客戶(hù)信息源。 　　對(duì)于潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)，企業(yè)可以從企業(yè)數(shù)據(jù)的編譯器購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，也可以從其直銷(xiāo)工作，在線站點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)出版物中收集信息。 　　具有大量客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的公司可能會(huì)面臨“數(shù)據(jù)豐富而信息匱乏”的風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果，相當(dāng)多的注意力集中在數(shù)據(jù)分析上。例如，公司經(jīng)?；趯?duì)客戶(hù)行為，需求或態(tài)度差異的分析來(lái)細(xì)分客戶(hù)。行為細(xì)分的一種常見(jiàn)方法是RFM（客戶(hù)價(jià)值），其中根據(jù)過(guò)往購(gòu)買(mǎi)的新近度，頻率和貨幣價(jià)值將客戶(hù)劃分為子細(xì)分。Van den Poel（2003）概述了通常在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)建模中使用的一大類(lèi)變量的預(yù)測(cè)性能。 　　他們還可能開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)模型，以預(yù)測(cè)客戶(hù)以某些方式行事的傾向。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員可以建立一個(gè)模型，根據(jù)顧客對(duì)促銷(xiāo)做出響應(yīng)的可能性對(duì)顧客進(jìn)行排名。這種模型的常用統(tǒng)計(jì)技術(shù)包括邏輯回歸和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。

?　　分類(lèi): 商業(yè)/理財(cái) >> 廣告營(yíng)銷(xiāo) 　　解析: 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是IT技術(shù)的一種應(yīng)用，正如其字面含義那樣，它利用電子計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)量大、成本低的特性以全新方式儲(chǔ)存和使用客戶(hù)資料。應(yīng)用客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)最常見(jiàn)的方式是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，許多直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者甚至把它當(dāng)作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的惟一應(yīng)用方式。但如果直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是指一種運(yùn)用某種廣告媒體誘發(fā)一定數(shù)量的購(gòu)買(mǎi)行為的互動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)方式，那么，它成功的關(guān)鍵是廣告媒體，而不是數(shù)據(jù)庫(kù)。它只是開(kāi)發(fā)了數(shù)據(jù)庫(kù)的一部分功能。 　　斯坦·瑞普（Stan Rapp)（1989）為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)所下的定義是：企業(yè)運(yùn)用當(dāng)今計(jì)算機(jī)和電訊技術(shù)的巨大潛力，以個(gè)性化、持續(xù)性、低成本的方式推進(jìn)其客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有分析客戶(hù)特征和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的能力，可以用來(lái)創(chuàng)建各種目錄及與Acorn和Mosaic那樣的全球人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)相媲美的客戶(hù)檔案庫(kù)。因此，計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)在尋找目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)方面的精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)簡(jiǎn)單的郵購(gòu)目錄或普通廣告。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)還強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的重要意義，這種關(guān)系被認(rèn)為對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃具有重大幫助。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)還可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)的客戶(hù)資料，支持企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通，從而使客戶(hù)和企業(yè)均從中獲益。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本作用 　　（1）更加充分地了解顧客的需要。 　?。?）為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。 　?。?）對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，對(duì)各類(lèi)顧客采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。 　　（4）了解顧客的價(jià)值。利用數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，可以計(jì)算顧客生命周期的價(jià)值，以及顧客的價(jià)值周期。 　?。?）分析顧客需求行為。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測(cè)需求趨勢(shì)，還可以評(píng)估需求傾向的改變。 　　（6）市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。數(shù)據(jù)庫(kù)為市場(chǎng)調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)。 　　與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特價(jià)值主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：動(dòng)態(tài)更新、顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系。 　　（1）動(dòng)態(tài)更新 　　在傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是獲取新的顧客資料，還是對(duì)顧客反應(yīng)的跟蹤都需要較長(zhǎng)的時(shí)間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫(kù)的更新效率很低，更新周期比較長(zhǎng)，同時(shí)也造成了過(guò)期、無(wú)效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)成本相應(yīng)也比較答。 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的動(dòng)態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時(shí)間和資金，同時(shí)也更加精確地實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)定位，從而有助于改善營(yíng)銷(xiāo)效果。 　?。?）顧客主動(dòng)加入 　　僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫(kù)是不夠的，除了對(duì)現(xiàn)有資料不斷更新維護(hù)之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項(xiàng)工作也是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要內(nèi)容。在沒(méi)有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價(jià)，比如利用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售或者免費(fèi)使用等機(jī)會(huì)要求顧客填寫(xiě)某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的限制，覆蓋的范圍非常有限。 　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)在增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)。最新的調(diào)查表明，為了獲得個(gè)性化服務(wù)或獲得有價(jià)值的信息，有超過(guò)50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)好消息。請(qǐng)求顧客加入數(shù)據(jù)庫(kù)的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊(cè)為會(huì)員時(shí)填寫(xiě)。但是，網(wǎng)上的信息很豐富，對(duì)顧客資源的爭(zhēng)奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，并非什么樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價(jià)值，但肯定不希望對(duì)個(gè)人利益造成損害，因此，需要從顧客的實(shí)際利益出發(fā)，合理地利用顧客的主動(dòng)性來(lái)豐富和擴(kuò)大顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。在某種意義上，郵件列表可以認(rèn)為是一種簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)同樣要遵循自愿加入、自由退出的原則。 　?。?）改善顧客關(guān)系 　　顧客服務(wù)是一個(gè)企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的重要保證。 在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個(gè)性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時(shí)間，顧客的興趣愛(ài)好、購(gòu)物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個(gè)人需求提供針對(duì)性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是改善顧客關(guān)系最有效的工具。 　　網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)由于其種種獨(dú)特功能而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)重要地位，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)通常不是孤立的，應(yīng)當(dāng)從網(wǎng)站規(guī)劃階段開(kāi)始考慮，列為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，另外，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)有著密切的關(guān)系，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資料是顧客服務(wù)和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理 　　一、日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù) 　　企業(yè)顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測(cè)試、整理、編集及充實(shí)之后，妥善儲(chǔ)存、保管。等到企業(yè)進(jìn)行各種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之時(shí)，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關(guān)個(gè)別顧客資料?，F(xiàn)在，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展得十分迅速，電腦在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的利用上，貢獻(xiàn)很大。 　　直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是以目標(biāo)顧客個(gè)人為對(duì)象，以雙向溝通的方式進(jìn)行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標(biāo)顧客群，有系統(tǒng)地搜集目標(biāo)顧客個(gè)別資料，進(jìn)而形成顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并有效運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)，將是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)成功的 　　重要關(guān)鍵。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)形成的六個(gè)階段 　　顧客數(shù)據(jù)庫(kù)從決定成立到向直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)人員提供信息，大致上有六個(gè)階段： 　　1、決定建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 　　2、顧客資料的搜集 　　3、個(gè)別顧客資料卡的內(nèi)容填寫(xiě) 　　4、資料的整理及篩選 　　5、智慧型信息的完成 　　6、靈活使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的信息。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的前景 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)縮短了商業(yè)企業(yè)與顧客之間的距離，有利于培養(yǎng)和識(shí)別顧客忠誠(chéng)，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，也為開(kāi)發(fā)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件。 　　1) 以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的顧客管理，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。 　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與顧客之間建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系以獲取長(zhǎng)期利益。實(shí)踐證明，進(jìn)行顧客管理，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)商業(yè)企業(yè)是十分重要的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)不僅受到沃爾瑪、麥德龍等傳統(tǒng)企業(yè)的重視，像亞馬遜這樣的新型網(wǎng)上企業(yè)更是十分重視客戶(hù)管理。比如，當(dāng)客戶(hù)向亞馬遜買(mǎi)一本書(shū)以后，亞馬遜會(huì)自動(dòng)記錄下顧客的電子郵箱地址、圖書(shū)類(lèi)別，以后定期以電子郵件的形式向顧客推薦此類(lèi)新書(shū)。這種方式極大推動(dòng)了亞馬遜網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 　　2) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，使商業(yè)企業(yè)能夠更詳細(xì)地了解顧客，增加了“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)的可能。 　　“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)是基于信息技術(shù)的發(fā)展提出的新的營(yíng)銷(xiāo)理念，就是將市場(chǎng)細(xì)分到消費(fèi)者個(gè)體，根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣和需求特點(diǎn)提供個(gè) *** 。最近，在美國(guó)許多大城市出現(xiàn)一些“快速服裝店”，其目標(biāo)顧客是有一定身份和地位的職業(yè)女性。她們或者工作很忙無(wú)暇購(gòu)物，或者是厭煩挑選商品的煩瑣過(guò)程，但都需要不斷改變形象。服裝店便專(zhuān)門(mén)為這類(lèi)顧客建立“一對(duì)一”檔案，從身高、體重、體形到氣質(zhì)、職業(yè)、性格，都有詳細(xì)的記錄和分析。 　　這些是關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的一些東西，希望能對(duì)你有所幫助阿。

?　　作者Diana Beyer：我熱衷博客，同時(shí)也是Resumes.Expert網(wǎng)站的內(nèi)容編輯。我對(duì)很多話題都很感興趣，比如營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)分析，統(tǒng)計(jì)咨詢(xún)等。 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是收集，分析和識(shí)別客戶(hù)重要信息的過(guò)程。信息可以來(lái)自不同的渠道，如銷(xiāo)售記錄，電子郵件，保修卡等。有了此信息，你就可以更加關(guān)注你的客戶(hù)，并且使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)變得更加有效。 　　據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)可以幫助你以下幾點(diǎn) 　　改善營(yíng)銷(xiāo)效果 　　增加銷(xiāo)售額 　　保留并獲得更多客戶(hù) 　　如果你不相信，試著想象下一個(gè)完整的客戶(hù)資料檔案庫(kù)。你會(huì)知道他們的年齡，性別，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，任何具有完整信息的業(yè)務(wù)都可以使用它來(lái)增加銷(xiāo)售額和最終的利潤(rùn)。他們需要的東西，以及任何其他可能的信息。任何具有如此完整信息的企業(yè)都可以使用它來(lái)增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。這就好像你被絆倒在了一個(gè)只有你知道的金礦之中。客戶(hù)想感受到他們是與眾不同的，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)唯一的方法是通過(guò)學(xué)習(xí)盡可能多地了解客戶(hù)們想要和需要什么。以下是一些必要的技術(shù)，幫助你更好的使用數(shù)據(jù)庫(kù)和增加銷(xiāo)售額。 　　客戶(hù)終身價(jià)值 　　CLV模型是一個(gè)被廣泛應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，它可以衡量客戶(hù)和商家之間的終生關(guān)系，這對(duì)商家是非常有用的。這項(xiàng)技術(shù)近年來(lái)變的更加準(zhǔn)確，并且被很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家使用。 　　有了這項(xiàng)技術(shù)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的估計(jì)他們的收入，進(jìn)而預(yù)測(cè)公司發(fā)展?jié)摿?。這個(gè)數(shù)據(jù)還可幫助你評(píng)估可以改進(jìn)哪些領(lǐng)域來(lái)增加客戶(hù)終身價(jià)值。 　　客戶(hù)溝通 　　企業(yè)生產(chǎn)的數(shù)據(jù)可以提供關(guān)于誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的足夠信息，為不同領(lǐng)域的改善開(kāi)辟了新的可能性。 　　客戶(hù)溝通就是其中一個(gè)?？蛻?hù)都喜歡被特殊對(duì)待，以及他們的購(gòu)買(mǎi)非常重要的感覺(jué)。因此，最好的方法是使用客戶(hù)的數(shù)據(jù)來(lái)改善用于與之溝通的渠道。 　　在客戶(hù)溝通中使用數(shù)據(jù)庫(kù)的幾個(gè)原因 　　認(rèn)為自己重要的客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品 　　提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 　　增加銷(xiāo)售 　　RFM（近期，頻率，貨幣分析） 　　沒(méi)有企業(yè)是愿意把時(shí)間浪費(fèi)在只消費(fèi)一次或者即使訂閱了你的網(wǎng)站卻從不消費(fèi)的客戶(hù)身上。這是當(dāng)這種技術(shù)派上用場(chǎng)的時(shí)候。 　　RFM出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)之前，但是很多公司并沒(méi)有正確的利用它。首先，RFM是一種可以計(jì)算客戶(hù)最近購(gòu)買(mǎi)，以及購(gòu)買(mǎi)最多產(chǎn)品的技術(shù)。 　　有了這種數(shù)據(jù)，你可以把營(yíng)銷(xiāo)方向指向那些會(huì)給你帶來(lái)利益的客戶(hù)。 　　RFM會(huì)幫助你 　　不浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)在錯(cuò)誤的方向 　　創(chuàng)建一個(gè)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 　　使用80/20規(guī)則實(shí)現(xiàn)良好的轉(zhuǎn)換率 　　分析軟件 　　分析軟件是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的下一步。使用這種技術(shù)，你就擁有了一個(gè)可以解釋數(shù)據(jù)的軟件。 　　在當(dāng)今世界，你可以通過(guò)網(wǎng)站，移動(dòng)應(yīng)用程序，社交媒體和其他渠道來(lái)收集客戶(hù)的大量數(shù)據(jù)，有這樣的軟件來(lái)幫助你整理是非常省力的。 　　因此如果你沒(méi)有專(zhuān)家來(lái)幫你分析用戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)學(xué)習(xí)和預(yù)測(cè)用戶(hù)行為，那這個(gè)軟件將對(duì)你非常有用。 　　忠誠(chéng)計(jì)劃 　　正如你在前文所讀，數(shù)據(jù)庫(kù)可以讓你把握重點(diǎn)。這意味著你可以盡可能的了解客戶(hù)的具體情況。 　　你的客戶(hù)所做的所有購(gòu)買(mǎi)都會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售歷史。有了這些信息，你便可以創(chuàng)建忠誠(chéng)度計(jì)劃。 　　在你確定客戶(hù)最想從你這里買(mǎi)到的產(chǎn)品后，提供給他們忠誠(chéng)合約。這是保證銷(xiāo)售并打敗其他競(jìng)爭(zhēng)的最好方法。 　　電子郵件 　　隨著社交媒體和許多其他工具的出現(xiàn)，電子郵件可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，但是電子郵件在銷(xiāo)售方面依然表現(xiàn)出色。 　　任何博客或網(wǎng)站都有你可以使用電子郵件訂閱的文字。通過(guò)電子郵件，你可以更好地與客戶(hù)溝通并了解他們的需求。 　　電子郵件是一個(gè)很好的銷(xiāo)售工具，因?yàn)槟憧梢钥吹娇蛻?hù)們閱讀了哪些和忽略了哪些郵件，以改善你的發(fā)送郵件方法。 　　客戶(hù)劃分 　　銷(xiāo)售人員通過(guò)記憶了解客戶(hù)名字的日子已經(jīng)過(guò)去了。今天你的產(chǎn)品面對(duì)數(shù)千甚至數(shù)百萬(wàn)的客戶(hù)群，你必須保存一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)所有的信息。 　　客戶(hù)劃分是指在人口統(tǒng)計(jì)信息中分離信息。因此，你可以對(duì)不同種類(lèi)的客戶(hù)（如男性青年）采取不一樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。 　　這對(duì)擁有多樣化客戶(hù)群的公司來(lái)說(shuō)是極為有用的。你可以滿(mǎn)足每個(gè)人的需求，讓你所有的客戶(hù)滿(mǎn)意。 　　多渠道營(yíng)銷(xiāo) 　　這通常是指零售，目錄和在線購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。數(shù)據(jù)庫(kù)可以從任意角度切入，確保客戶(hù)在任意渠道都可以得到最好的體驗(yàn)。 　　使用多渠道購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)比單渠道客戶(hù)消費(fèi)更多。但是，你也必須記住，現(xiàn)在人們也通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用和社交媒體購(gòu)買(mǎi)，而不僅是網(wǎng)站。 　　這是一個(gè)好消息，在不同渠道改善用戶(hù)體驗(yàn)，你將擁有更忠實(shí)的客戶(hù)。 　　收益分析 　　這與RFM技術(shù)類(lèi)似，但它們并不完全不一樣。通過(guò)收益分析，你可以衡量每個(gè)客戶(hù)的收益。 　　在這之前，量化客戶(hù)收益是非常困難的。而現(xiàn)在，你可以使用它來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作和定價(jià)策略。 　　收益分析可以幫助你： 　　找到無(wú)收益的客戶(hù) 　　了解有收益的客戶(hù)需求，以及他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格 　　增加利潤(rùn) 　　以不同的方式對(duì)待客戶(hù) 　　這聽(tīng)上去好像很可怕，但是很多大公司都會(huì)這樣做，比如銀行和航空公司。 　　記住80/20規(guī)則，80％的收入來(lái)自20％的客戶(hù)。所以在你的營(yíng)銷(xiāo)工作上花費(fèi)更多的錢(qián)就是合理的，因?yàn)槟悴豢赡馨彦X(qián)花在所有的客戶(hù)身上。 　　你可以通過(guò)滿(mǎn)意度來(lái)保留客戶(hù)，同時(shí)也鼓勵(lì)其他客戶(hù)提高用戶(hù)等級(jí)。 　　所以你可以： 　　創(chuàng)建黃金和白金會(huì)員計(jì)劃 　　給予特別折扣 　　提供特別服務(wù) 　　滲透分析 　　如果使用正確，這種技術(shù)可以非常強(qiáng)大。使用數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以進(jìn)行分析，以確定在每個(gè)郵編，年齡組或收入組中的銷(xiāo)售額。 　　然后，您可以使用此信息來(lái)修復(fù)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并增加該劃分市場(chǎng)的銷(xiāo)售。 　　預(yù)測(cè)模型 　　與客戶(hù)溝通相結(jié)合，這種數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)可以非常強(qiáng)大有用。 　　其中的數(shù)據(jù)可以幫助你預(yù)測(cè)哪些客戶(hù)會(huì)回應(yīng)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，哪些不會(huì)。 　　這個(gè)信息可幫助改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以增加客戶(hù)轉(zhuǎn)化率減少客戶(hù)消耗。 　　所以預(yù)測(cè)模型可以幫助您： 　　改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 　　減少客戶(hù)消耗 　　增加銷(xiāo)售 　　附加數(shù)據(jù) 　　附加數(shù)據(jù)是當(dāng)你把很多不同的信息與一個(gè)名字或者地址聯(lián)系起來(lái)。在營(yíng)銷(xiāo)中，你可以使用這種方式更有效地整理客戶(hù)的信息。 　　例如，你可以將客戶(hù)的姓名與其地址以及其他信息（如性別，年齡，種族，收入，凈值等）進(jìn)行比較。 　　有了這些信息，你可以創(chuàng)建預(yù)測(cè)模型，了解更多關(guān)于您的客戶(hù)，以及他們更有可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。 　　這有助于你提供更好的服務(wù)，提供顧客需要的一切。 　　網(wǎng)站 　　在這個(gè)時(shí)代，每一個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)網(wǎng)站，即使你不在網(wǎng)上銷(xiāo)售。帶有Cookie的個(gè)性化網(wǎng)站可以為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)造奇跡。 　　一個(gè)優(yōu)秀的能與客戶(hù)互動(dòng)的網(wǎng)站可以加強(qiáng)你與客戶(hù)之間的關(guān)系，甚至提高銷(xiāo)售。其次，客戶(hù)喜歡在購(gòu)買(mǎi)前做調(diào)查研究這一點(diǎn)也讓你的網(wǎng)站變得很重要。如果你沒(méi)有一個(gè)公司網(wǎng)站，他們也許會(huì)認(rèn)為你的業(yè)務(wù)并不合法。 　　結(jié)論 　　請(qǐng)記住使用這些技術(shù)，以便您可以： 　　改善你的服務(wù) 　　增加客戶(hù)的價(jià)值 　　保留并獲得更多的客戶(hù) 　　增加銷(xiāo)量 　　增加利潤(rùn) 　　因此，如果你能好好利用這些強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以后都會(huì)得到優(yōu)化。