關(guān)注問(wèn)題
1人贊同了該回答
? 關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，最根本的區(qū)別是：傳統(tǒng)營(yíng)銷是種短期的概念， 其核心是商品交換；關(guān)系營(yíng)銷的核心是“關(guān)系”，指在雙方之間建立種聯(lián)系，這是一個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系營(yíng)銷的主要內(nèi)容是對(duì)客戶及其利益相關(guān)者進(jìn)行科學(xué)的管理，方法靈活多樣，例如，可以借助計(jì)算機(jī)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，使企業(yè)準(zhǔn)確了解客戶的有關(guān)信息，使產(chǎn)品能得以準(zhǔn)確定位，同時(shí)使企業(yè)的促銷工作更具有針對(duì)性，從而提高營(yíng)銷效率。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶保持緊密聯(lián)系，無(wú)須借助大眾媒體，比較隱秘，不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。
作為傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要形式，交易營(yíng)銷是著眼于產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際交易過(guò)程的營(yíng)銷理念，而關(guān)系營(yíng)銷更加注重和客戶建立并保持長(zhǎng)期的聯(lián)系。德國(guó)漢諾威大學(xué)的索斯頓·享尼格梭羅(Thorsten Henning Thuran)和厄蘇拉·拉漢森(Ursula Hansen)認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的重新看待。其實(shí)質(zhì)是通過(guò)建立和維護(hù)與現(xiàn)有客戶及利益相關(guān)者的關(guān)系獲利。它與傳統(tǒng)的只注重與客戶單次交易的交易營(yíng)銷有很大的不同。在交易營(yíng)銷中，銷售完成后互動(dòng)關(guān)系即告終止，而關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)為銷售是長(zhǎng)期商務(wù)關(guān)系的開始。兩者具體區(qū)別有以下幾個(gè)方面。
1.營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)不同
傳統(tǒng)營(yíng)銷以4P理論為基礎(chǔ)，而關(guān)系營(yíng)銷則以4C理論為基礎(chǔ)。4P 理論是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥肯錫( Jerome MeCarthy)于20世紀(jì)60年代提出的，包括產(chǎn)品product)、價(jià)格(price)、 渠道(place) 和促銷(promotion)。他認(rèn)為次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N推廣手段，將適
當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)。而4C理論是美國(guó)營(yíng)銷專家羅伯特·勞特朋(RobertLauterbon)在1990 年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即客戶(customer)、成本(cost)、便利(convenience )和溝通(ommunication)。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求客戶滿意放在第一位， 產(chǎn)品必須滿足客戶需求，同時(shí)降低客戶的購(gòu)買成本，在研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力，然后要充分注意到客戶購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。
發(fā)布于2023-03-20
