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? 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)是從始至終都在進(jìn)行的?？梢哉f(shuō)無(wú)企業(yè)，不營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)。值得注意的是：營(yíng)銷(xiāo)是一種思維方式，我們現(xiàn)在的所有的方法和理論都是冰山一角。今天，就為大家介紹幾種常用的營(yíng)銷(xiāo)方式：
不是搞大事情就能做好營(yíng)銷(xiāo)。
事件營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)為活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體、消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的的手段和方式。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的一大特點(diǎn)就是不確定性，所有企業(yè)都希望做幾場(chǎng)大的事件營(yíng)銷(xiāo)，但你永遠(yuǎn)不知道哪個(gè)點(diǎn)會(huì)突然爆發(fā)。更多的是你準(zhǔn)備好了一切，但沒(méi)有形成事件。但通過(guò)成功的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)他們的一些共性：
事件營(yíng)銷(xiāo)成功度=內(nèi)容質(zhì)量x發(fā)布質(zhì)量x發(fā)布數(shù)量x反響程度
案例：杜蕾斯“下雨天回家不濕鞋”
省錢(qián)、省力、效果好。
口碑營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，并撬動(dòng)消費(fèi)者成為你的二次傳播者。企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段,引發(fā)企業(yè)的顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵(lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和過(guò)程。具備可信度強(qiáng)、成功率高、傳播成本低、二次擴(kuò)散的特點(diǎn)。
定位是做口碑營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作，甚至可以說(shuō)這項(xiàng)工作決定了后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否能制造出膾炙人口的口碑。做好口碑傳播，將會(huì)為你帶來(lái)意想不到的效果。
一個(gè)非常清晰的口碑營(yíng)銷(xiāo)分析框架包括：
Talker 談?wù)撜撸嚎诒疇I(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。誰(shuí)會(huì)主動(dòng)談?wù)撃?？是產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲、用戶(hù)、媒體、員工、供應(yīng)商還是經(jīng)銷(xiāo)商？
Topic 話(huà)題：給人一個(gè)談?wù)摰睦碛?。是因?yàn)楫a(chǎn)品、價(jià)格、外觀、活動(dòng)還是代言人？尤其是允許潛在用戶(hù)來(lái)說(shuō)三道四。
Tool 工具：采用什么傳播方式讓信息更快的傳播。需要對(duì)不同渠道的傳播特點(diǎn)有全面的把握。
Talking Part 參與：鼓動(dòng)企業(yè)主動(dòng)參與到熱點(diǎn)話(huà)題的討論。網(wǎng)絡(luò)中從來(lái)不稀缺話(huà)題，關(guān)鍵在于如何尋找到和產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)理念相契合的接觸點(diǎn)，也就是接觸點(diǎn)傳播。
Tracking 跟蹤：這是一個(gè)事后監(jiān)測(cè)的環(huán)節(jié)。如何發(fā)現(xiàn)評(píng)論，尋找客戶(hù)的聲音？相信借助于數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析工具，很容易發(fā)現(xiàn)一些反饋和意見(jiàn)。
案例：小米
搶占C位是關(guān)鍵。
借助熱點(diǎn)事件、節(jié)日等能引起公眾情緒的點(diǎn)，將自身品牌或產(chǎn)品與之相結(jié)合，然后順勢(shì)為我所用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。所謂借勢(shì)，是要有能夠借
的
到的點(diǎn)，該熱點(diǎn)發(fā)生與自身品牌有關(guān)聯(lián)
在可預(yù)見(jiàn)的情況下提前規(guī)劃，如各大節(jié)日慶典，不可預(yù)見(jiàn)的情況下如突發(fā)事件、熱點(diǎn)事件則需要爭(zhēng)分奪秒，例如“新疆棉事件”。需要注意的是，借勢(shì)本質(zhì)是為品牌服務(wù)，為品牌做加法，不能為了借勢(shì)而傷了品牌，更需要把握好借勢(shì)的度，否則很容易“翻車(chē)”。
案例：伊利“世上無(wú)難事，只要100天”
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種以顧客為向?qū)Вㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的體驗(yàn)，站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，以滿(mǎn)足消費(fèi)者感官、情感、精神、行為和文化方面的體驗(yàn)，以達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，樹(shù)立品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式。
不論將重點(diǎn)放在顧客本身還是放在消費(fèi)場(chǎng)景上，重點(diǎn)必須落實(shí)在體驗(yàn)上。所謂體驗(yàn)，是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。
案例：民生銀行“民生信用卡年度賬單H5”
深入需求吸引用戶(hù)，建立連接觸達(dá)用戶(hù)。
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是將品牌提供的產(chǎn)品或服務(wù)，按照消費(fèi)者使用時(shí)會(huì)面臨的各類(lèi)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行梳理和劃分，并結(jié)合場(chǎng)景提供關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)需要解決的兩個(gè)問(wèn)題：
1.細(xì)分并深化需求，找準(zhǔn)場(chǎng)景“人+事+物”的集合
把消費(fèi)者的痛點(diǎn)或是需求細(xì)分，并深化為一個(gè)獨(dú)立的場(chǎng)景，在這些場(chǎng)景下消費(fèi)者一定會(huì)產(chǎn)生特定的需求或問(wèn)題，這也就成為品牌出現(xiàn)的意義。把場(chǎng)景的具象化表達(dá)作為方向，就可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2.建立產(chǎn)品與人的連接，升級(jí)需求產(chǎn)品寄托情感
讓人們喜歡的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所處的場(chǎng)景，以及場(chǎng)景中自己浸潤(rùn)的情感。
案例：知乎“不知道診所”
粉絲成為市場(chǎng)助推器。
社群是基于同好、需求、價(jià)值觀而建立，讓成員有參與感、期待、評(píng)價(jià)、建議，以社交化為基礎(chǔ)的一種組織形態(tài)。大多數(shù)企業(yè)，尤其是近年來(lái)新興崛起的新消費(fèi)品牌都在著手建立私域流量池，在流量獲客成本居高不下、疫情反復(fù)無(wú)常的環(huán)境下，以社群為基礎(chǔ)，以私域?yàn)榍锌诘臓I(yíng)銷(xiāo)成為盈利的便宜之舉。
案例：花西子“用戶(hù)體驗(yàn)計(jì)劃”、三頓半“飛行計(jì)劃”
品牌形象變道超車(chē)的加速器。
兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或品類(lèi)，根據(jù)不同的消費(fèi)者群體之間所擁有的共性和聯(lián)系，通過(guò)融合、滲透的營(yíng)銷(xiāo)方式，相互賦能，共享和引流用戶(hù)群，為消費(fèi)者提供更深刻的品牌印象，并提升品牌的知名度。跨界營(yíng)銷(xiāo)不是為了走捷徑，而是整合雙方的優(yōu)勢(shì)資源，互相賦能?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)需要具備以下特點(diǎn)：
雙方至少有一方具有足夠的資本，或者一個(gè)亮眼的主題；
雙方的用戶(hù)群必須具備相同或相似的特征；
雙方必須是來(lái)自不同的行業(yè)，不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；
雙方需具備互補(bǔ)性。
案例：珀萊雅x中國(guó)婦女報(bào)、可口可樂(lè)x人民日?qǐng)?bào)
提升品牌附加值、形成品牌溢價(jià)。
商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的假象 ，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。但實(shí)際上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的最終目的不是提高售價(jià)或利潤(rùn)，而是為了提升產(chǎn)品附加值，進(jìn)而形成品牌溢價(jià)。讓消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)生“爭(zhēng)奪”才能獲取，從而產(chǎn)生上癮的情緒，是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。
案例：海底撈“空桌排隊(duì)”
做好內(nèi)容和社交兩種營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。
新媒體營(yíng)銷(xiāo)并不是單一地通過(guò)新興渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而是需要多種渠道整合營(yíng)銷(xiāo)，甚至在營(yíng)銷(xiāo)資金充裕的情況下，可以與傳統(tǒng)媒介營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，形成全方位立體式營(yíng)銷(xiāo)。做新媒體營(yíng)銷(xiāo)，需要先基于品牌確定內(nèi)容的風(fēng)格，再提煉消費(fèi)者需求生成創(chuàng)意想法，最后敲定適合的展現(xiàn)形式，產(chǎn)出可執(zhí)行的規(guī)劃。需要內(nèi)容與品牌調(diào)性相符合，將分享和傳播列為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)的方式多種多樣，除上述方式之外還有：情感營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等等，通過(guò)不同的分類(lèi)與界定方式，可將營(yíng)銷(xiāo)方式切割為無(wú)數(shù)大大小小的形態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)大課題，永遠(yuǎn)值得企業(yè)去探索發(fā)現(xiàn)沉沒(méi)在冰山下的部分。
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發(fā)布于2023-06-29
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