不管是資本寒冬，還是行業(yè)泡沫，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，既然選擇了風(fēng)雨兼程，就更加要相信：越是危險(xiǎn)的時(shí)刻，就越有機(jī)會(huì)。
環(huán)境嚇不倒創(chuàng)業(yè)者，但用戶增長(zhǎng)困境難卻成為了攔路石，擋住了創(chuàng)業(yè)者向下一輪融資沖鋒的前進(jìn)步伐。
進(jìn)入2016年，互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶成本高不可及。在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，有效獲取用戶成本高達(dá)2000以上。更重要的是，用戶的注意力分散，選擇的多元化，導(dǎo)致用戶流失極高。
關(guān)于用戶留存，金沙江創(chuàng)投董事朱嘯虎說(shuō)：“6個(gè)月后還有20%的用戶，你就能做到10億美金。”這里有兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是比較可觀的用戶留存，第二個(gè)是達(dá)到一定體量的有效用戶數(shù)。
當(dāng)越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者感嘆獲取用戶的成本太高時(shí)，很顯然，這并不是單一因素造成的，既有流量紅利的消失因素，亦有用戶留存下降的因素。今天，我想從流量紅利消失前和消失后的對(duì)比，來(lái)聊一聊互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶的邏輯，以及在2016后搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如何低成本獲取用戶。
互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶的邏輯
早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，主要基于搜索引擎，門(mén)戶，導(dǎo)航，站長(zhǎng)網(wǎng)。那時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要是醫(yī)療，教育，旅游，汽車(chē)，房產(chǎn)，游戲，這些行業(yè)的利潤(rùn)率都很高，ARPU值動(dòng)輒上萬(wàn)。比較典型的像汽車(chē)之家，搜房網(wǎng)，攜程，達(dá)內(nèi)教育等，通過(guò)SEM和SEO，以較低的成本，快速獲取了一批優(yōu)質(zhì)用戶，也開(kāi)啟了整個(gè)中國(guó)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年蠻荒無(wú)序的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
對(duì)于這種ARPU值較高的產(chǎn)品，尤其是商業(yè)模式非常清晰，簡(jiǎn)單粗暴的項(xiàng)目，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求不高，或者說(shuō)，對(duì)留存的要求也不是太高。你像教育和醫(yī)療，基本上一個(gè)用戶一次性付費(fèi)就得數(shù)千，單次利潤(rùn)就可以抵得上廣告成本。
所以早期互聯(lián)網(wǎng)獲客的一個(gè)核心關(guān)鍵詞就是流量。只要有流量進(jìn)來(lái)，就有用戶進(jìn)來(lái)，而且一般質(zhì)量都不會(huì)太差。
在互聯(lián)網(wǎng)上做推廣，有個(gè)好處就是表達(dá)的寬松，很多企業(yè)在推廣頁(yè)面上宣傳自己是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌，但這個(gè)領(lǐng)先并沒(méi)有實(shí)際論證；還有的企業(yè)說(shuō)是CCTV上榜品牌，實(shí)際上就是花了幾萬(wàn)塊上了一個(gè)央視冷門(mén)頻道的凌晨四點(diǎn)檔，這個(gè)檔可能沒(méi)有人看，因?yàn)榇蟀胍共凰X(jué)的也是聽(tīng)電臺(tái)。但沒(méi)有關(guān)系，做這個(gè)欄目目的是拿來(lái)做品牌背書(shū)，只要網(wǎng)民信就可以了。
這種表達(dá)上的寬松，在某種程度上，解決了營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵難題，那就是品牌背書(shū)。我們說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的第一位一定是品牌塑造，品牌既能帶來(lái)品牌偏好，解決轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題；也能帶來(lái)自然流量，解決流量不足的問(wèn)題。
早期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目做品牌時(shí)，大多基于搜索引擎做公關(guān)傳播，從而為搜索引擎引流轉(zhuǎn)化提供基礎(chǔ)。在信息不對(duì)稱的時(shí)候，用戶的網(wǎng)絡(luò)信息決策主要依靠以百度為主的搜索引擎，即百度一下，你就知道。當(dāng)用戶通過(guò)百度了解你的品牌時(shí)，看到主流媒體報(bào)道，看到你在央視投廣告，看到那些五花八門(mén)的成功案例，這個(gè)用戶可能就被轉(zhuǎn)化了。
實(shí)際上，早期互聯(lián)網(wǎng)獲客時(shí)，品牌的效益并不明顯，一方面，網(wǎng)絡(luò)知名品牌不多，而傳統(tǒng)知名品牌在互聯(lián)網(wǎng)上投入極少；另一方面，信息不對(duì)稱的情況下，網(wǎng)名對(duì)信息的辨識(shí)度有限，究竟誰(shuí)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，究竟誰(shuí)是品牌，誰(shuí)也搞不清楚。
這就出現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，一些擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)賺錢(qián)的邏輯后，立即投入進(jìn)去，大肆購(gòu)買(mǎi)流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。在轉(zhuǎn)化率相差不大的情況下，他們依靠流量的精細(xì)化投放，降低流量成本，比如鎖定大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，同時(shí)依靠SEO來(lái)獲取免費(fèi)流量，加強(qiáng)后端的銷(xiāo)售線索電銷(xiāo)效率，最終其業(yè)績(jī)比其知名的公司還好。
可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)依然遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些基本原理，品牌為先，銷(xiāo)售效率其次?；蛘哒f(shuō)，我們可以把購(gòu)買(mǎi)和投放流量當(dāng)做銷(xiāo)售，提升流量的購(gòu)買(mǎi)和投放效率，就是提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率。
在經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，4P理論中的促銷(xiāo)除了品牌，廣告外，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是活動(dòng)，尤其是基于價(jià)格的促銷(xiāo)活動(dòng)。所以我們可以看到，在互聯(lián)網(wǎng)廣告中，核心就是三個(gè)：品牌，流量，促銷(xiāo)。把握著三點(diǎn)，就能守正。
總體來(lái)看，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客非常容易，即便是不做品牌，不做促銷(xiāo)，只要能做好流量，就可以取得成功。
原因是什么？當(dāng)CAC和ARPU值之間存在巨大的差距時(shí)，只要你購(gòu)買(mǎi)的流量不是完全無(wú)效的，你的產(chǎn)出就有保證。比如你做旅游的，當(dāng)我搜索鋼筆時(shí)，出現(xiàn)你的廣告，從理論上來(lái)說(shuō)，這種流量是無(wú)效的。但在早期，還真有人這么做，只要是流量，不管精不精準(zhǔn)，都購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槔羁臻g太大了，怎么弄都是賺。這就好像早期買(mǎi)房子一樣，根本不需要問(wèn)價(jià)，也不需要等開(kāi)發(fā)商做促銷(xiāo)，只有有賣(mài)的，你買(mǎi)就對(duì)了。那么流量也是，只要能買(mǎi)到流量，能買(mǎi)多少是多少。
但很可惜，真正能使勁買(mǎi)流量的不多，而壓家當(dāng)買(mǎi)流量的，都成了今天巨大的公司。這跟買(mǎi)房子一個(gè)道理，能看懂的總是少的。
那么，為什么流量紅利消失后，獲客成本就高不可及呢？從營(yíng)銷(xiāo)的邏輯上來(lái)說(shuō)，我做了品牌，做了促銷(xiāo)，我請(qǐng)的高級(jí)優(yōu)化師，每天調(diào)出價(jià)，換素材，著陸頁(yè)做了五六版，為什么成本還是那么高？
首先就品牌而言，經(jīng)過(guò)多年的野蠻擴(kuò)張，已經(jīng)有一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在用戶心中成為品牌，而他們投資的一些企業(yè)，如BAT投資的公司，也正在借助這波品牌紅利。更重要的是，傳統(tǒng)品牌正在加速觸網(wǎng)，在品牌背書(shū)上，傳統(tǒng)品牌比互聯(lián)網(wǎng)品牌更有優(yōu)勢(shì)，尤其是在本地市場(chǎng)，只不過(guò)很多傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做的很差，用戶體驗(yàn)很差，無(wú)法跟互聯(lián)網(wǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)。
前一久，有位做電商的朋友問(wèn)我，想投線上廣告，他們的優(yōu)勢(shì)是本地有大量商超，我直接說(shuō)你不要投，你競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你要另辟蹊徑。
當(dāng)真的品牌進(jìn)來(lái)時(shí)，用戶毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)選擇他們。
另外，用戶從早期被動(dòng)接受信息，到主動(dòng)搜索信息，再到生產(chǎn)信息，網(wǎng)名正在變聰明。信息流動(dòng)的太快了，不對(duì)稱正在逐步消除，這也就意味著不合理的暴利模式正在死去。當(dāng)然，不管是相關(guān)監(jiān)管部門(mén)，還是百度這樣的廣告平臺(tái)，都在加強(qiáng)對(duì)虛假品牌及虛假宣傳進(jìn)行限制，而用戶的辨識(shí)度也在提高，軟文不管用了，搜索引擎公關(guān)傳播依然有用，但不再像從前那樣高效。品牌塑造越來(lái)越難。
而流量呢？當(dāng)流量紅利消失后，競(jìng)爭(zhēng)者的增速超過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的增速，那就意味著要在有限的存量用戶里廝殺，搶流量。對(duì)于大品牌而言，我轉(zhuǎn)化高，我的變現(xiàn)能力強(qiáng)，我當(dāng)然要搶頭部流量。對(duì)于小品牌而言，即便是剩余流量，也要爭(zhēng)得頭血流，轉(zhuǎn)化卻并不好。
大品牌正在決定流量的價(jià)格。CAC正在逐步接近ARPU值。
用戶注意力的碎片化，競(jìng)爭(zhēng)的激烈，大品牌的進(jìn)入，使得互聯(lián)網(wǎng)流量的轉(zhuǎn)化率極低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)廣告的轉(zhuǎn)化率從早期的千分之五，下降到目前的千分之一。拿金融來(lái)舉例，在今日頭條上做廣告， 1000次點(diǎn)擊，能帶來(lái)一個(gè)付費(fèi)用戶。而點(diǎn)擊成本并沒(méi)有降低，這就好像企業(yè)的盈利下降了，但工人的工資卻不會(huì)下降，從來(lái)只有上漲的工資，從來(lái)也只有上漲的廣告單價(jià)。
像應(yīng)用市場(chǎng)，單個(gè)下載從早期的幾毛錢(qián)，到了現(xiàn)在的十幾塊甚至更高。一些電商，旅游APP，出到十幾塊，也沒(méi)有量。即便有量，最終的激活再到付費(fèi)，成本也是極高。
促銷(xiāo)也在失效，滿滿的套路已經(jīng)透支了用戶的信任。就像我每次收到滴滴送了幾百塊的打車(chē)券，全是需要消費(fèi)多少減免多少的；就像我每次參加淘寶京東的雙11，打折買(mǎi)到的商品卻比活動(dòng)后的還要貴。
所以我們看到，許多公司送體驗(yàn)券，都很難送出去。如果你投今日頭條或騰訊的廣告，從點(diǎn)擊到免費(fèi)領(lǐng)取，你需要經(jīng)過(guò)點(diǎn)擊時(shí)打開(kāi)頁(yè)面的失敗率，再到打開(kāi)后的關(guān)閉率，再到填寫(xiě)信息的關(guān)閉率，基本上沒(méi)有十幾個(gè)點(diǎn)擊你都送不出去，也就是說(shuō)，送一張?bào)w驗(yàn)券還需要付出幾十塊的廣告費(fèi)。
品牌的門(mén)檻在提高，真品牌在加速觸網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的極度激烈，流量的轉(zhuǎn)化率在下降，流量的單價(jià)在上漲，用戶的信任被透支，結(jié)果就是獲取用戶的成本變高了，而用戶的留存卻下降了。
所有的好和壞，總是環(huán)環(huán)相扣。就像早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，品牌易塑造，流量轉(zhuǎn)化率高，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，促銷(xiāo)有效，全都是好的加權(quán)，一句話來(lái)說(shuō)，藍(lán)海，徹徹底底的藍(lán)海。而2016年的互聯(lián)網(wǎng)獲客，大品牌壟斷流量，競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量轉(zhuǎn)化率低，促銷(xiāo)無(wú)效，全都是壞的加權(quán)，也可以用一句話說(shuō)，紅海，徹徹底底的紅海。
好了，講清楚了互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶的邏輯，下面我試著去通過(guò)一些實(shí)踐，探索2016后搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如何低成本的獲取用戶。
2016后如何低成本獲取用戶？
我總結(jié)為四個(gè)字，守正出奇?？雌饋?lái)比較平常，但執(zhí)行起來(lái)難度不小。
從大方向上來(lái)說(shuō)，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，關(guān)鍵是流量，即推廣第一。你做品牌，做活動(dòng)，做內(nèi)容，搞情感營(yíng)銷(xiāo)，娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，都比較扯淡。要論人均產(chǎn)值，一定公司的推廣部門(mén)和電銷(xiāo)部門(mén)。所以我們看到早期賺錢(qián)的一批人，大多是搞推廣出身的，擅長(zhǎng)低成本搞到流量，或者是大軍團(tuán)的流量運(yùn)作。這時(shí)候，留存和活躍都不那么重要，而運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位，也并不受到重視。
在藍(lán)海，要么復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。在紅海，那就得把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。
所以我們看到，運(yùn)營(yíng)正在吃香。精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能提升用戶體驗(yàn)，降低用戶流失，提高用戶付費(fèi)額。所以，在獲取用戶上的第一個(gè)重大變化就是，運(yùn)營(yíng)變得非常重要，創(chuàng)業(yè)者必須打造一個(gè)精干的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
在推廣方面，守正體現(xiàn)在常規(guī)的搜索引擎公關(guān)傳播，品牌故事，口碑建設(shè)，包括一些常規(guī)的促銷(xiāo)。結(jié)合運(yùn)營(yíng)，為低成本獲取用戶打下基本功。
另外要在產(chǎn)品中植入推廣基因，讓用戶自發(fā)去傳播，比如增加關(guān)系鏈，紅包，邀請(qǐng)等，這樣能幫助推廣節(jié)約成本。
具體到運(yùn)營(yíng)側(cè)，主要是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)。拿互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)舉例，分別體現(xiàn)在流量使用效率，用戶留存效率，商品銷(xiāo)售效率；即從流量，用戶，商品三個(gè)維度，以數(shù)據(jù)來(lái)提升這三個(gè)維度。由于非本文重點(diǎn)，下次再談。
我重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)出奇。
所謂出奇，并非搞熱點(diǎn)，也不是什么一本萬(wàn)利。因?yàn)闊狳c(diǎn)過(guò)后，也并不能帶來(lái)多少有效用戶。
在一片紅海之下，出奇就是要避開(kāi)鋒芒，尋找空隙。
而大的指導(dǎo)方向是說(shuō)，不做頭部的流量，不做常規(guī)的流量，不能一買(mǎi)了之，多做一些長(zhǎng)尾的流量，重視內(nèi)容和互動(dòng)。流量思維已死，互動(dòng)和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)永生
首先，新媒體的價(jià)值非常重要，尤其是微信公眾號(hào)。盡管今天的微信公眾號(hào)投放成本并不低，但我認(rèn)為依然處于價(jià)值洼地，尤其是一些真實(shí)有價(jià)值的KOL號(hào)。如果能在用戶屬性和內(nèi)容及促銷(xiāo)玩法上達(dá)成匹配，就能以較低的成本獲取用戶。而且這種方式自帶品牌偏好，具有較好的用戶留存。
除了一些優(yōu)質(zhì)的KOL，還有很多長(zhǎng)尾公眾號(hào)處于價(jià)值洼地，并沒(méi)有人投放廣告，這時(shí)候投放，能明顯避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如我的產(chǎn)品和某個(gè)三四線的城市匹配，我投當(dāng)?shù)氐奈⑿殴娞?hào)，就會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
像有些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，適合運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，而微信公眾號(hào)的獲客成本很低。常規(guī)的廣告需要經(jīng)歷從曝光到點(diǎn)擊再到注冊(cè)，而微信公眾號(hào)卻不同，點(diǎn)擊即關(guān)注，也就是說(shuō)，獲取一個(gè)微信公眾號(hào)用戶的成本就是一個(gè)點(diǎn)擊，當(dāng)其中一些人發(fā)現(xiàn)你的公眾號(hào)內(nèi)容他并不喜歡，他會(huì)取消關(guān)注，我們假設(shè)五個(gè)人有四個(gè)人取消，實(shí)際成本也才5個(gè)點(diǎn)擊，按照1.5的單價(jià)，也就是7.5元獲取一個(gè)公眾號(hào)粉絲。所以我認(rèn)為，像一些付費(fèi)門(mén)檻很低的產(chǎn)品，而其又適合運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的項(xiàng)目，利用這個(gè)方法，就實(shí)現(xiàn)了出奇。
也就是說(shuō)，我不用常規(guī)的廣告投放來(lái)獲取用戶，我轉(zhuǎn)一次彎。先把這些魚(yú)養(yǎng)到微信公眾號(hào)，我在慢慢收割。這是出奇。
除了微信公眾號(hào)，還有許多長(zhǎng)尾流量，包括線下的資源，三四線城市，農(nóng)村市場(chǎng)，都具備一些獨(dú)特的流量挖掘辦法，我們要做的，就是避開(kāi)巨頭，因?yàn)榫揞^做不了這些事，或者說(shuō)太麻煩了，直接壟斷頭部流量，購(gòu)買(mǎi)或戰(zhàn)略合作是很容易的事，所以他們不做，那么我們就做。這些事比較累，但前面提到了，紅海的戰(zhàn)略就是把簡(jiǎn)單的事情做復(fù)雜，因?yàn)槟欠N簡(jiǎn)單粗暴獲利的時(shí)期過(guò)去了，環(huán)境變了，不能總想著偷懶賺大錢(qián)。
除了找長(zhǎng)尾流量，其次要重視場(chǎng)景。
為什么廣告效果越來(lái)越差了。因?yàn)閳?chǎng)景不好，你像微信公眾號(hào)的場(chǎng)景就好。
為什么現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)金融要做消費(fèi)金融？不僅是說(shuō)市場(chǎng)大，而且場(chǎng)景好。你要消費(fèi)，我借錢(qián)給你花，正好。所以我們要尋找場(chǎng)景。對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，找到你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景很關(guān)鍵，把這種場(chǎng)景植入到流量引入中，就能大大提高轉(zhuǎn)化率，而且用戶質(zhì)量也不差。
最后，我覺(jué)得還是要重視自建流量。
怎么自建流量？如果創(chuàng)始人有網(wǎng)紅基因，就爭(zhēng)取做個(gè)網(wǎng)紅。如果團(tuán)隊(duì)可以做內(nèi)容，那么要做好微信公眾號(hào)，各類頭條號(hào)。
有人說(shuō)SEO失效了，但ASO卻受到重視。實(shí)際上SEO沒(méi)有失效，搜索引擎依然是最有效的廣告平臺(tái)，在全世界，全美，中國(guó)，關(guān)鍵詞廣告依然是第一?；陉P(guān)鍵詞，通過(guò)一些輿情監(jiān)測(cè)和工具，我們可以找到與關(guān)鍵詞相關(guān)的新聞，熱點(diǎn)，論壇帖，知乎帖，微博，博客，微信公眾號(hào)，我們可以跟帖，頂貼，制造話題，也可以找他們談合作。這種流量非常精準(zhǔn)，有效，實(shí)際上就是蹭流量。
自建流量是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，正如前面說(shuō)的，我們要做復(fù)雜的事情，復(fù)雜才能顯示專業(yè)度。
做好這件事，我覺(jué)得出奇就起到效果了。同時(shí)依然要遵循原有的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，品牌第一，其次銷(xiāo)售效率，也就是流量引入和轉(zhuǎn)化效率，要重視促銷(xiāo)在拉新的重大作用。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)很難區(qū)分誰(shuí)是新用戶，誰(shuí)是老用戶，也沒(méi)辦法連接用戶，互聯(lián)網(wǎng)可以，我們先把進(jìn)來(lái)的門(mén)檻降低，讓用戶先進(jìn)來(lái)，再想辦法服務(wù)好他們。
另外要高度重視運(yùn)營(yíng)，基于自己的產(chǎn)品，搞清楚我的用戶增長(zhǎng)邏輯是什么，我的運(yùn)營(yíng)模型有哪幾個(gè)，然后讓數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)他們。
以上就是我對(duì)2016年后搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的一些建議，希望可以幫助到大家。同時(shí)，謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，越是在寒冬，越是大環(huán)境不好，就越要堅(jiān)持，越要冷靜，不要人云亦云，做自己，向前看。
#專欄作家#
劉渝民：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，鳥(niǎo)哥筆記專欄作家，有過(guò)億流量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌傳播、媒體公關(guān)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)均有深入研究。
本文原創(chuàng)發(fā)布于鳥(niǎo)哥筆記，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)注作者信息及來(lái)源。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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