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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在互聯(lián)網(wǎng)的下半場,營銷渠道、營銷成本都發(fā)生了巨大變化。搜索引擎、線上營銷等用戶數(shù)量增長接近天花板。線上競爭一片慘烈,流量貴、營銷推廣成本高已經(jīng)常態(tài)化。
用戶場景碎片化,注意力極度分散,每天被海量廣告輪番刺激,很難再引起興趣。品牌面對的早已不是靠砸廣告預(yù)算就可以牢牢控制的消費者了。
“私域流量”這個詞自2018年提出以來,在營銷圈里迅速傳播,已經(jīng)成為2020年的一個熱詞。私域流量火爆背后的原因是什么呢?“導火索”無疑是公域流量的紅利在消失,企業(yè)營銷進入從增量到存量競爭的時代。
那么,對于一些對私域流量不了解的企業(yè)經(jīng)營者來說,私域流量經(jīng)營究竟該如何入門和玩轉(zhuǎn)呢?這也是今天我想和大家分享的。
一、入門:如何利用私域流量引流?
首先,我們要了解“私域流量”究竟是什么?
《私域流量池》作者劉翌在書中指出,“私域流量”就是指不用付費,可以在任意時間,任意頻次,直接觸達到用戶的渠道,比如自媒體、用戶群、微信號等,也就是KOC(關(guān)鍵意見消費者)可輻射到的圈層。
簡單來說,私域流量就是通過建立一個屬于自己的客戶池,并不斷運營和維系客戶客戶關(guān)系。我們可以在任何時間段內(nèi)向這些客戶傳播我們想要傳播的信息,比如店鋪的新品、折扣、活動等等。通過這些渠道,幫助我們的門店獲取、留住客戶。
其實,大部分線下企業(yè),還停留在舊有的思維模式,導購只需要把門店的客人服侍好,轉(zhuǎn)化他們下單就可以了,并沒有要求他們微信加客人粉絲。本次疫情之下,凡是有意識加粉的企業(yè),通過使用加推搭建企業(yè)的私域運營,都有不俗的業(yè)績。
這也讓很多的企業(yè)開始意識到私域流量的重要性,線下獲客線上成交,買賣不受時間、空間限制,實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長。
那了解了私域流量之后,我們該如何去做私域引流呢?
線下店的私域流量想要引流,其實相比于線上店來說要簡單不少,如果是線上店讓顧客“加群領(lǐng)紅包”,顧客或許會有一些抵觸心理的。
但是如果是線下門店,顧客在上門消費的時候,我們贈送一些小禮品,或者是“加群送折扣”,比如食品店送小零食,奶茶店“加群”免費中杯升級大杯等等。
小小幾塊錢的運營成本,顧客就會愿意留下自己的微信號,并且添加到門店的群組里,店鋪私域引流的目的也就能輕松達到了。
案例一:巴黎春天-限時活動將線下流量引入線上
巴黎春天婚紗攝影通過異業(yè)合作,獲取的客戶通過加推統(tǒng)一管理。比如與婚紗店,床上用品,酒店咨詢,婚慶公司等,通過引導潛在消費者掃“小程序碼”查看優(yōu)秀攝影作品,并通過不加好友就聊天的“咨詢”功能與客戶溝通交流,實現(xiàn)非常好的獲客效果。
二、進階:引流進來的顧客如何促進活躍度?
活躍度是私域流量運營非常重要的指標。
只是把用戶吸引過來沉淀在私域流量池,卻不能促進他們的活躍度,那私域流量池很快就會變成一潭死水。沒有活躍度,就沒有黏性,更談不上銷售轉(zhuǎn)化。
可以說,促活是整個用戶運營過程中最核心的工作。促活的終極目標是不斷地強化企業(yè)跟用戶間的信任,以及用戶對企業(yè)的記憶,然后將其變現(xiàn)。
要實現(xiàn)促活的目的,還要滿足兩個前提,一是在私域流量池里提供價值,二是在私域流量池里有足夠的曝光。
滿足了提供價值和充分曝光這兩個前提,企業(yè)大體可以通過四種方式來保持私域內(nèi)的用戶活躍度,它們分別是內(nèi)容營銷、用戶互動、活動運營和社群運營。
內(nèi)容營銷是通過創(chuàng)作圖文、視頻內(nèi)容等跟用戶產(chǎn)生溝通。企業(yè)通過呈現(xiàn)品牌IP的生活、專業(yè)、態(tài)度等內(nèi)容在微信群、朋友圈塑造一個有血有肉的品牌IP形象,最終和用戶建立信任。
案例二:寶馬中國(汽車行業(yè))-寶馬中國30000名代理商員工通過內(nèi)容營銷鏈接客戶
一切產(chǎn)品皆服務(wù),一切服務(wù)皆內(nèi)容,內(nèi)容即流量,流量即銷量。企業(yè)要想在客戶關(guān)系中贏得好感,保持黏性,進而創(chuàng)造新的商業(yè)價值,就需要在內(nèi)容營銷上有所作為。
比如寶馬中國就建設(shè)了一個覆蓋用戶全生命周期的在線數(shù)字化內(nèi)容平臺,在線整合和鏈接各種媒體資源和熱點資訊,并導入車企的各種營銷素材,為經(jīng)銷商提供適配的多樣化營銷內(nèi)容素材庫(文章、圖片海報、H5、短視頻等),提供多樣的便捷的定制化制作模版。經(jīng)銷商可以“編輯”和“創(chuàng)作”內(nèi)容,大幅提升經(jīng)銷商的內(nèi)容生產(chǎn)力和內(nèi)容輸出質(zhì)量。
寶馬創(chuàng)作的每個素材都可以快速自定義添加商品/表單等內(nèi)容,支持經(jīng)銷商的個性化營銷的內(nèi)容制作。
用戶互動是指企業(yè)要及時、有效地響應(yīng)用戶,精準判斷客戶意向,包括用戶主動咨詢問題時的及時答復,朋友圈點贊、評論等。
因為很多公司員工在微信群朋友圈上單純發(fā)布公司動態(tài)、產(chǎn)品信息,以為這樣就能和用戶有效互動,殊不知這其實還是硬廣,因為誰看了你的內(nèi)容,看了多久,他的用戶畫像是什么,他是否真正對你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣,你根本就不知道。
所以,和用戶互動絕不僅僅是單方面的向用戶提供信息,互動的靈魂是得到用戶的即時反饋。也就是說,你需要知道用戶對你感興趣的點,這樣才能精準營銷。
案例三:派紳健身(健身行業(yè))-成交率提升了40%,3個月線上成交金額超76萬
派紳健身用加推給每個教練開了一個線上的專屬店鋪,教練在和潛在客戶溝通中,隨時就可以將課程轉(zhuǎn)發(fā)給他們,不再需要去其它第三方平臺購買,提高了客戶體驗。
客戶進入你的主頁查看了什么信息、在哪款課程上停留的時間最長、最感興趣的課程是什么都能收到雷達的提示。據(jù)此,教練可以快速判斷客戶需求,第一時間跟進客戶,成交率提升了40%。
三、玩轉(zhuǎn):如何利用私域流量增加復購率?
經(jīng)營私域流量的目的之一就是創(chuàng)造用戶復購。企業(yè)把老用戶拉到一個群里,集中維護起來,提供服務(wù)和優(yōu)惠,并保持這種關(guān)系和黏性,等到用戶有需要的時候,復購自然就發(fā)生了。
以微信生態(tài)為例,可選的復購場景組合主要有下面三種:
第一種是微信群。它適合微商、小微實體店、自由職業(yè)者,其優(yōu)點是簡單、實用、成本低。
第二種是“微信群+公眾號+小程序”。這個組合適合中小企業(yè),以微信群為主體,再加入小程序?qū)崿F(xiàn)交易和服務(wù)的閉環(huán)。在這個組合中,公眾號可以作為進入小程序社區(qū)的入口,與社群連接互動。
第三種是“微信群+公眾號+小程序+自有App(或網(wǎng)站)社區(qū)”。這個組合比較適合大型企業(yè),擁有龐大的用戶規(guī)模,需要為社群用戶提供比較豐富的功能。
案例四:百海教育-2個月通過朋友圈及微信群對客戶全面營銷,成交金額超百萬
社群的活躍度是促成復購的前提。用戶加入社群之后,百海教育會提供匹配的服務(wù),創(chuàng)造各種曝光,甚至引導交易。這些構(gòu)成了復購的價值閉環(huán)。
1、有規(guī)劃的群內(nèi)容分享需要根據(jù)群的定位、人群需求來確定。比如通過加推APP進行優(yōu)質(zhì)課程營銷,分享教育相關(guān)的各種知識。員工可以通過加推APP制作學生上課、活動比賽、畢業(yè)典禮等視頻,高效傳遞師資力量,贏得客戶信任。
課程購買植入,所有的推廣內(nèi)容都可以隨時關(guān)聯(lián)商品和表單客戶在瀏覽過程中就可以下單報名。
2、定期的群活動?；顒涌梢允腔有缘幕顒?也可以是基于課程的促銷、優(yōu)惠活動。這些優(yōu)惠活動會以小程序形式添加到公眾號菜單欄和文章中。
3、有效的群客服,即群內(nèi)用戶的疑問、咨詢能夠得到及時有效的解決
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)