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本期內(nèi)容大綱
一、 男裝導(dǎo)購(gòu)技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、 男性購(gòu)買(mǎi)行為分析
（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張
1. 男性購(gòu)買(mǎi)行為特征——男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的
2. 獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)
3. 有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性
（二） 男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策
1. 用你的專(zhuān)業(yè)折服他 ——獨(dú)自購(gòu)物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購(gòu)物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配
三、 男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機(jī)
3. 開(kāi)場(chǎng)
4. 試穿
5. 開(kāi)單
6. 送客
本期特別感謝配搭說(shuō)小程序助手，對(duì)小程序商城銷(xiāo)售感興趣的朋友可以添加咨詢
一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員
本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)
明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的
服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，
如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦
服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要
想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客
對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝
的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確
地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，導(dǎo)購(gòu)是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、分析男性購(gòu)買(mǎi)行為
下面就舉例對(duì)男性購(gòu)買(mǎi)行為分析如下：
（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張
在男裝終端銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中 ，男人自有主張嗎？
今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，
是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子
的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感。
看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)
大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速
拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，
當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、
認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說(shuō)著“很
適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候
我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I(mǎi)定這
件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)
你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不 顧家？”
各位，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)。
（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)）
因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么話，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。）
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程
中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在
購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶
著老婆購(gòu)買(mǎi)服飾的男人，他們的購(gòu)物主張很
大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老
婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男
人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝
的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(zhǎng)。（
也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來(lái)獨(dú)往“深入虎
穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘！）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)