2021年一開年，沒有哪個(gè)公司比頭頂“短視頻第一股”光環(huán)的快手更火了。而在快手的招股書中，最引人注目莫過(guò)于超預(yù)期增長(zhǎng)的快手電商。

2020年上半年GMV達(dá)1096億，較2018年增長(zhǎng)千倍；快手成長(zhǎng)為全球范圍內(nèi)以商品交易總額計(jì)第二大的直播電商平臺(tái)……聚光燈毫無(wú)保留地圍繞著快手電商，而與此同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)于快手電商商業(yè)化能力的質(zhì)疑也甚囂塵上。

“快手電商2019年的貨幣化率只有0.44%，遠(yuǎn)低于主流電商平臺(tái)水平”、“GMV的增長(zhǎng)和電商收入增長(zhǎng)不匹配”……類似觀點(diǎn)，不一而足。

事實(shí)上，按照港交所公布的數(shù)據(jù)，快手電商前11個(gè)月GMV達(dá)到3326億元，按照5%的行業(yè)平均貨幣化率，這部分GMV已經(jīng)足夠產(chǎn)生160多億收入，即便按照2.5%的貨幣化率，也是83億收入。但快手似乎并不在意電商的貨幣化率和如何讓財(cái)報(bào)更好看。

“我們是水大魚大的思路，把蛋糕做大，而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?！痹谝粓?chǎng)與36氪的采訪中，快手電商營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人張一鵬如此表示。

一個(gè)值得玩味的事實(shí)是，當(dāng)所有人都在關(guān)注快手電商，關(guān)注其GMV的超預(yù)期增長(zhǎng)和變現(xiàn)能力時(shí)，快手方面對(duì)于電商相關(guān)的財(cái)務(wù)增長(zhǎng)卻一直保持著謹(jǐn)慎態(tài)度。據(jù)「深響」了解，快手電商內(nèi)部考核的核心標(biāo)準(zhǔn)既不是GMV，也不是落進(jìn)口袋的收入，而是商家規(guī)模與用戶滿意度。

在快手看來(lái)，電商業(yè)務(wù)在GMV方面確實(shí)取得了很大進(jìn)步，但平臺(tái)還是將目標(biāo)放在生態(tài)搭建上，希望商家能夠獲得成長(zhǎng)，尤其是有著較強(qiáng)的貨品能力，但欠缺營(yíng)銷能力和渠道把控的中小商家。

從商業(yè)的角度看，這是一種“延遲滿足感”。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)明明有潛力做到萬(wàn)億規(guī)模時(shí)，完全沒有必要在幾千億時(shí)就進(jìn)行收割。

換句話講，比起短期漂亮的財(cái)務(wù)指標(biāo)，快手把做到生態(tài)放到了更高的優(yōu)先級(jí)?！柏泿呕实汀笔潜硐?，長(zhǎng)期主義才是本質(zhì)。

去年下半年，快手將原先的達(dá)人撮合交易平臺(tái)“快接單”與達(dá)人流量助推工具“粉條”升級(jí)為“磁力聚星”和“快手粉條”，以此進(jìn)一步打通公私域流量，助力中腰部達(dá)人的成長(zhǎng)。此后，快手又推出了快手電商主播流量推廣工具“小店通”，旨在幫助中小商家以更公平的方式獲得影響力、加速變現(xiàn)。

為了幫助達(dá)人降低電商化門檻，快手去年還推出了為達(dá)人提供優(yōu)質(zhì)貨品池的“好物聯(lián)盟”，這也是快手推動(dòng)中小商家生態(tài)發(fā)展的重要舉措之一。

密集的動(dòng)作背后，快手希望打造的是一個(gè)更健康的電商生態(tài)——這一生態(tài)的基本規(guī)則對(duì)中小商家更友好，中小商家的成長(zhǎng)不再需要依靠“大家族”，只需投放“小店通”、接入“好物聯(lián)盟”就能獲得上升和變現(xiàn)通道。這也是快手“普惠”價(jià)值觀在電商業(yè)務(wù)的體現(xiàn)。

對(duì)于快手電商來(lái)說(shuō)，以中小商家為主的生態(tài)能更好地滿足消費(fèi)端的多樣化、個(gè)性化需求，而基于消費(fèi)者與主播關(guān)系鏈的豐富和相關(guān)數(shù)據(jù)的反饋，快手電商也能打造出一個(gè)更加接近C2M模式的全新業(yè)態(tài)。當(dāng)達(dá)人擁有更短的路徑理解消費(fèi)者需求，復(fù)購(gòu)率也會(huì)隨之提高。

從招股書和第三方數(shù)據(jù)的情況來(lái)看，快手在搭建生態(tài)方面的努力奏效了。

根據(jù)快手招股書，截至2020年6月30日，快手電商的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了60%以上。另?yè)?jù)卡思數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，去年第三季度，整個(gè)快手電商的主要流量和轉(zhuǎn)化是靠擁有10萬(wàn)-100萬(wàn)粉絲的主播，真正在快手電商賺到錢是粉絲在500萬(wàn)以下、一天直播6-8個(gè)甚至10個(gè)小時(shí)的主播。

相比依靠頭部商家收獲亮眼增長(zhǎng)，搭建生態(tài)無(wú)疑需要更多時(shí)間和精力。更關(guān)鍵的是，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)把聚光燈都打過(guò)來(lái)的時(shí)候，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義還要有能夠拒絕短期誘惑的定力。

作為“短視頻第一股”，快手憑借著高成長(zhǎng)性和稀缺性收獲了巨大的市場(chǎng)關(guān)注。假如快手電商把所有精力都用于GMV和貨幣化率的提高，在如此高的市場(chǎng)熱情中，相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)能夠換來(lái)的估值溢價(jià)不言而喻。但快手選擇堅(jiān)持自己的節(jié)奏，即使另一條路能換來(lái)更高的資本熱度。

長(zhǎng)期主義之路不好走，既需要足夠的實(shí)力，也需要決心和定力。堅(jiān)持的背后，快手電商看中的是未來(lái)更大的可能性。

回顧國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)二十多年的發(fā)展，行業(yè)其實(shí)并不缺少先做大盤子、再完善商業(yè)化的案例。就拿快手電商所在的電商賽道來(lái)說(shuō)，無(wú)論是淘寶、京東，還是電商行業(yè)的后起之秀拼多多，早期都經(jīng)歷過(guò)優(yōu)先發(fā)展生態(tài)、用虧損換規(guī)模的階段。

以淘寶為例，其早年在跟eBay扳手腕時(shí)，曾打出過(guò)不收交易費(fèi)的“免費(fèi)”牌。在海外巨頭“免費(fèi)不是一種商業(yè)模式”的嘲諷聲中，淘寶不斷拿下市場(chǎng)，進(jìn)而形成優(yōu)勢(shì)地位。至于淘寶后來(lái)的貨幣化率增長(zhǎng)，更多是憑借可觀市場(chǎng)規(guī)模不斷在流量、商業(yè)化和平臺(tái)生態(tài)之間找平衡的結(jié)果。

簡(jiǎn)而言之，對(duì)于成長(zhǎng)期平臺(tái)來(lái)說(shuō)，搭建生態(tài)、做大規(guī)模的重要性要高于充實(shí)腰包，當(dāng)一個(gè)規(guī)模足夠大的健康生態(tài)搭建完成，平臺(tái)的商業(yè)化成績(jī)也會(huì)伴隨而來(lái)。

在電商業(yè)務(wù)的大邏輯中，除了京東這類自營(yíng)電商的商業(yè)化核心是圍繞商品的交易本身而產(chǎn)生，更多的平臺(tái)類電商（如淘寶、拼多多）的商業(yè)化本質(zhì)是：通過(guò)平臺(tái)交易向第三方商家收取傭金，以及基于平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，向品牌方收取的廣告費(fèi)。顯然，快手能走的也是平臺(tái)類電商之路。

作為成長(zhǎng)型平臺(tái)，快手電商后續(xù)的商業(yè)化空間有多大，與其成長(zhǎng)環(huán)境更接近的拼多多是合適的參考對(duì)象。

根據(jù)拼多多的三季度財(cái)報(bào)，公司前三季度電商相關(guān)線上市場(chǎng)服務(wù)收入占比超過(guò)89.3%，是公司最主要的收入來(lái)源。無(wú)論是拼多多還是淘寶，平臺(tái)類電商在擁有海量的交易額后，其通過(guò)廣告所帶來(lái)的收入都要遠(yuǎn)高于第三方商家的傭金收入。

對(duì)照著看，快手電商在商業(yè)化上也有相應(yīng)的想象空間，之所以目前來(lái)自電商業(yè)務(wù)的廣告收入還不夠顯性，原因是多方面的。

一方面，快手電商的“矜持”很大程度上得益于公司第二增長(zhǎng)引擎的崛起。在穩(wěn)健的直播業(yè)務(wù)基本盤之外，基于快手短視頻及商業(yè)化平臺(tái)磁力引擎而帶來(lái)的線上營(yíng)銷服務(wù)收入在報(bào)告期呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。截止2020年9月30日，公司前三季度線上營(yíng)銷服務(wù)收入達(dá)到133.43億元人民幣，同比大增212.7%。

另一方面，截止2020年9月30日，快手電商過(guò)去12個(gè)月平臺(tái)交易額（TTM GMV）已經(jīng)達(dá)到2469億元人民幣（2020年1-9月為2041億元，2019年四季度為428億元），這相當(dāng)于拼多多在2018年的二季度末的成績(jī)（拼多多2018年二季度TTM GMV為2621億元），當(dāng)時(shí)拼多多單季度電商營(yíng)銷服務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到23.7億元人民幣，占公司總營(yíng)收比例超過(guò)87%。

強(qiáng)勁的第二增長(zhǎng)曲線、加上超預(yù)期增長(zhǎng)的GMV，兩者共同成為了快手電商把更多精力用于“蓄水養(yǎng)魚”、做大生態(tài)的底氣。此外，在計(jì)算口徑上，快手把電商主播投放廣告的錢統(tǒng)計(jì)進(jìn)了“線上營(yíng)銷收入”，而許多觀點(diǎn)中用來(lái)計(jì)算快手電商貨幣化率的“電商收入”，實(shí)際只是各種服務(wù)費(fèi)和少部分的傭金收入，并不能代表快手電商的變現(xiàn)能力。

總結(jié)來(lái)看，關(guān)于快手電商“貨幣化率低”的說(shuō)法并不準(zhǔn)確，也忽略了平臺(tái)的主觀投入和長(zhǎng)期可能性?？焓痔幱趧?dòng)態(tài)變化中，對(duì)其研究不應(yīng)只是糾結(jié)于靜態(tài)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

掌聲和喝彩容易讓人迷失，短期的誘惑更是難以拒絕，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的快手電商保持了清醒。序幕才剛剛拉開，不妨給快手電商多點(diǎn)時(shí)間。

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