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11月5日的快手116購物狂歡節(jié)上，快手主播瑜大公子單場直播銷售額3.68億，大幅打破個人紀錄。
要知道，瑜大公子上半年的帶貨成績還在百萬級別，今年快手616品質(zhì)購物節(jié)上，單場破億的目標也以失敗告終，最終銷售額5100萬。
瑜大公子是快手美妝類頭部主播，截至發(fā)稿前粉絲達1324萬，近30天帶貨超7.12億。
在直播電商競爭進入白熱化階段的當下，這樣的成績殊為不易。直播電商發(fā)展早期，還能靠著粉絲新鮮感，但現(xiàn)在沒點硬功夫可不行。
3.68億背后，既是瑜大公子個人的努力，也離不開背后團隊的支撐。
作為快手最成功的電商MCN機構(gòu)之一，遙望旗下網(wǎng)羅了包括瑜大公子、李宣卓、王祖藍、王耀慶等一大批頭部主播，3.68億正是其帶貨方法論的成功。
瑜大公子的帶貨方法論是什么？遙望有哪些經(jīng)驗可供快手老鐵復制參考？在采訪瑜大公子和遙望總裁方劍后，有幾點結(jié)論分享給大家。
3.68億背后，
瑜大公子的3個帶貨方法論
從616的5100萬到116的3.68億，瑜大公子做對了什么？采訪中，瑜大公子著重強調(diào)了3點。
第一，內(nèi)容。瑜大公子團隊會根據(jù)快手平臺上粉絲的喜好，以及當前的潮流熱點，策劃不同的短視頻內(nèi)容，而且內(nèi)容制作越來越精致。
“像是以前我們是根據(jù)熱點來拍視頻，但現(xiàn)在我們已經(jīng)成為了別人的熱點?！辫ご蠊诱f。
第二，團隊。包括選品、內(nèi)容、剪輯、數(shù)據(jù)等崗位，瑜大公子的團隊始終處于快速擴充狀態(tài)，大大加強了團隊的專業(yè)化水平。
“我們在直播過程中，會有專門的視頻拍攝剪輯人員根據(jù)當下直播的情況來制作適合投放的短視頻片段，非常高效?！?/p>
第三，運營。在快手小店通的使用上，瑜大公子團隊經(jīng)過一段時間的測試，也摸索出了適合自己的投放方式。
除了內(nèi)功，為了這場直播，遙望更是花大價錢請到了孟美岐、周潔瓊、辰亦儒等明星走進直播間助力，專門搭建直播場景來達到更佳效果。另外，這次直播的選品也不再局限于美妝類，而是多了生活電器、家居用品甚至是健身器材等，力圖為粉絲帶來最大的優(yōu)惠福利。
據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這場直播中，一款韓束養(yǎng)護禮盒和一款珀萊雅水乳套裝各賣了4萬多份。
“從10月初接到快手平臺的邀請后，我們做了將近一個月的準備?！辫ご蠊咏榻B，正是因為這樣的內(nèi)外兼修，瑜大公子才實現(xiàn)了這次的驚艷逆襲。
實際上，瑜大公子不僅把功夫下在了這次直播上，本身也總結(jié)出了一套自己的帶貨方法論。
1. 從禮儀老師到美妝博主
在成為快手主播前，瑜大公子曾做過6年的禮儀老師，當時不僅要教言談舉止，還要教別人如何化一個優(yōu)雅精致的妝容。這樣的經(jīng)歷讓瑜大公子積累了專業(yè)的美妝知識，鍛煉了流利的口播。
瑜大公子是2019年9月入駐快手的。在他看來，當時“快手美妝這一塊并沒有得到好的開發(fā)，美妝博主比較少。另一方面，即使是新人在快手的場觀也很高，機會非常好?！?/p>
占著這樣的先機，瑜大公子開始在快手上教粉絲美妝知識。而且與其他美顏開得很大的主播不同，瑜大公子直播第一天就堅持無美顏直播。
“我想要所有粉絲能夠看到，一個美妝博主不論是帶貨還是教美妝，都是非常真實的面貌。”
據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計，瑜大公子近30天漲粉300多萬。瑜大公子透露，近期直播單場漲粉30-60萬。
真實是快手非常重要的社區(qū)氛圍?！拔蚁胱屗械目焓钟脩艨吹秸鎸嵉臓顟B(tài)，最后也發(fā)現(xiàn)這種真實的帶貨轉(zhuǎn)化率非常高。”瑜大公子說到。
2. 一場直播背后的200人團隊
除了個人的努力，團隊的支持不可或缺。
“11月5日的那場直播，公司有近200人參與其中，像我的運營團隊，開播前半個月每天都在熬夜，非常辛苦?！闭劶?.68億帶貨成績的原因，瑜大公子多次強調(diào)公司團隊的重要性。
“我自己的團隊固定有16個人，但一次直播過程中，包括客服、運營、外宣等，公司后端至少有200人在做支撐?！辫ご蠊咏榻B，正是因為有了強大的后端支撐，包括直播前的快速精準選品，直播中的流量投放、短視頻宣傳，直播后的數(shù)據(jù)復盤等，才可以高效完成。
“遙望的選品流程非常完整嚴格，招商團隊帶來新品后，都要經(jīng)歷一個完整的選品流程，包括品質(zhì)驗證、全網(wǎng)比價、資質(zhì)審核、售后服務考察等。除了招商團隊，還有專門的買手團隊對商品進行驗倉驗貨。”
在瑜大公子看來，公司背后的支撐能讓自己拿到更好的產(chǎn)品、組合和價格。
3. 把粉絲當家人
談及直播秘訣時，瑜大公子強調(diào)，直播帶貨重要的是貨與人的關系，“你自己首先要遵循一個良心的原則，選好產(chǎn)品，做好售后、服務，然后再去經(jīng)營粉絲?！?/p>
“我的粉絲大多在24-30歲之間，都是跟我年齡層次差不多、觀點差不多的用戶。我覺得我的粉絲對我來說就像是家人一樣，無論是我的瓶頸期還是上升期，他們都會陪在我身邊不離不棄。所以我不希望成為那種盲目銷售的主播，我更希望能夠帶給粉絲真正需要的。”
瑜大公子認為，美妝主播要做的應該是把一些好的品牌、需要幫助的品牌推薦給需要的用戶，而不是一味去做盈利性銷售。
13個月時間，瑜大公子實現(xiàn)了粉絲1324萬，單場帶貨3.68億，作為遙望旗下的明星主播，瑜大公子的成功也并不是孤例。與瑜大公子簽約同一家公司的李宣卓現(xiàn)已成為快手酒水類頭部主播，116購物狂歡節(jié)單場帶貨7420萬，演員王耀慶自進入快手以來，成交額穩(wěn)定增長，11月4日單場直播銷售額破3000萬。
從瑜大公子到王祖藍，
遙望的“砸錢”之道
遙望最初做的是互聯(lián)網(wǎng)廣告、游戲、公眾號等相關業(yè)務，2018年，隨著流量開始向短視頻平臺遷移，遙望開始關注快手。而散打哥在快手首屆116賣貨節(jié)一天賣貨超1.6億的戰(zhàn)績，也加深了遙望扎根快手的決心。
“在快手上是比較容易賺錢的。當時我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些大主播在快手一個月的收入就可以過千萬，但在其他平臺可能要一年時間。我們覺得這個市場可以玩得很大。”
不同于其他公司的猶豫和試探，遙望是高管齊上陣，動作既快又準。
“以前我們的高管是叫副總裁、總裁、CEO，現(xiàn)在統(tǒng)一叫總監(jiān)，為什么？因為我們公司的每一份力量都All in了直播這件事。我是公司的總裁，做了招商，CFO做了供應鏈和物流，唯一的副總裁做了客服，人力資源負責人做了運營，我們都變成了總監(jiān)?！?/p>
“我們高管只有下到業(yè)務里面去，業(yè)務同學才會跟著我們走?！睋?jù)方劍介紹，到今年下半年，整個公司70%的流水已經(jīng)由直播電商來貢獻。
能夠看準流量風口，并迅速轉(zhuǎn)型，大力投入，是遙望成功的第一個密碼。
談及遙望的成功秘訣，遙望總裁方劍的一句話讓人印象深刻：“砸錢，不計成本地砸錢?！?/strong>
方劍也坦誠自己是“人民幣玩家”。但有錢的公司多了，能把錢花在刀刃上，能砸錢砸出聲響，也是一門學問。
在專業(yè)化運營、主播培養(yǎng)以及流量投放上，遙望非常舍得花錢。
1. 海選主播，系統(tǒng)培養(yǎng)
不論是素人主播還是明星主播，遙望都花費了巨大的人力成本。
以素人主播為例，“我們招主播的辦法就是海量面試，快速賽馬，跑100個，剩下的那1個就是適合我們公司的?！?/p>
“我們?nèi)肼毜臅r候公司會調(diào)查關注我們之前做的相關工作，總體評估我們是否具備做主播的資格，以及我們做主播的未來發(fā)展道路怎么樣。在這點上我非常佩服遙望選人的眼光?！辫ご蠊硬稍L中說到。
主播入職后，遙望會對主播進行系統(tǒng)性培訓，據(jù)瑜大公子介紹，遙望非常關注主播的文化涵養(yǎng)以及在跟粉絲交流過程當中是不是尊重所有粉絲，是不是關心粉絲真正需要的東西。
明星主播同樣適用這個標準。在確定與王祖藍、王耀慶等明星合作前，遙望至少找了100位藝人。
“和明星合作有兩點特別重要，第一是明星本身要接受直播這件事，這是最重要的。第二是明星要有配合度，如果我們給的建議他不改，也不愿意去理解、吸收，這實際上是做不下去的?！?/p>
“對貨品有專業(yè)認知；普通話標準，顏值在線；高配合度?！狈絼ν嘎?，這是遙望旗下主播的三個標準。
為了達成這樣的標準，在主播與粉絲見面之前，遙望就花費了大量篩選和培訓成本。
2. 專業(yè)團隊，嚴格品控
團隊方面，遙望采用的是工作室模式，各自固定十幾個人為瑜大公子、王祖藍這樣的頭部主播服務，主播經(jīng)紀人則協(xié)調(diào)主播和公司的溝通磨合。這樣獨立精簡的小團隊模式，能最大化適應直播電商快速變化的現(xiàn)狀，發(fā)揮主播和團隊的能力。
另一方面，遙望還有后端運營支撐。流量投放團隊30多人，客服團隊100多人，再加上人事行政市場公關等部門，實際上每一位主播都有200多人在為他服務。
貨品方面，據(jù)方劍介紹，遙望招商團隊有超過60名員工，分為美妝組、服飾組、食品組、綜合組等，招商團隊需要為主播們選出高性價比、有競爭力的貨品。
招商完成之后，貨品需要經(jīng)過排播中心、品控中心、主播工作室等流程的篩選才能夠最終進入主播的直播間。
遙望的倉庫
另外，遙望花費巨資在杭州、臨沂建起了自己的電商直播基地。方劍介紹，位于杭州的基地共設置150個直播間，可滿足美妝、服飾等多類目主播的直播需求。
“主播的定位不管是美妝還是酒水，都一定要讓消費者真正買到便宜、高性價比的產(chǎn)品。賣的東西不好，消費者自然不會買賬?！睋?jù)方劍介紹，遙望旗下主播主要賣品牌貨，公司團隊會直接跟品牌方談下年度合作，以此為消費者爭取更大優(yōu)惠。
“目前我們合作的國貨品牌比較多，一個重要的原因就是國貨品牌配合度高，出新品快，能夠跟上直播的快速變化，同時也能爭取到更大的優(yōu)惠福利。”方劍說，遙望更傾向國貨品牌的一個重要原因，是國貨品牌更能適應直播電商快速變化的專業(yè)化要求。
3. 大力投入，大力產(chǎn)出
最初遙望主要跟各大娛樂主播合作，通過掛榜等方式為直播間引流，但在小店通等推廣工具上線后，因為流量更集中、效率更高、采買也更方便，就開始大力投入。
運營人員會準備一些比較吸流量的短視頻來投放，以實現(xiàn)更高的性價比?！靶〉晖ǖ囊粋€優(yōu)勢就是能短期把流量聚起來，比較適合我們這樣的人民幣玩家?！?/p>
“雖然價格肯定是越來越貴，但我們花得起，因為我們產(chǎn)品有優(yōu)勢。”在遙望看來，能降低獲取流量的復雜度，能提高運營的效率，那錢最后算下來還是花得值的。
問及如何獲取優(yōu)質(zhì)流量，方劍給出了自己的答案——“把所有在快手能花錢的地方都花了。”
直播帶貨下半場，
我們還能做什么？
直播電商進入下半場，想像早前撞大運一樣賣貨已經(jīng)不現(xiàn)實了。
就像這次的快手116購物狂歡節(jié)，既有一千零一夜這樣的破圈晚會，又有超級補貼+明星天團來助力直播，最近更是推出了“小店通”這樣的流量推廣工具，目的就是加快直播電商的商業(yè)化，為主播和機構(gòu)賦能。
快手電商發(fā)展迅速，不進則退，主播和機構(gòu)們要補的課還有很多。
1. 操作一定要專業(yè)
對于主播來說，專業(yè)建立起來的信任才更加持久可靠，而不會像純靠人設的主播有太多不可預知性，對于平臺來說，這些專業(yè)主播也會讓平臺生態(tài)更加健康。
對于機構(gòu)來說，靠品牌和利潤管理更具成功的可復制性和可控性。這比靠猜平臺規(guī)則，靠碰運氣運營更具可復制性。這是專業(yè)公司的優(yōu)勢。
對快手來說，從之前的純**，到現(xiàn)在的賣貨平臺，一直在快速發(fā)展，定規(guī)則、做服務、開疆土，包括不斷規(guī)范平臺規(guī)則，用小店通等工具輔助商家運營，舉辦一千零一夜晚會、116購物狂歡節(jié)為商家、主播賦能破圈等，都需要去適應。
“在我看來，一個平臺要走得長遠，一個主播要長遠，除了機緣巧合，內(nèi)在的功底和積累非常重要。未來用戶也會更喜歡這樣的主播?！辫ご蠊诱f。
2. 砸錢一定要舍得
舍得砸錢是遙望的一個特色。但舍得砸錢恰恰是做好直播電商的一個重要條件。
此前新榜曾走訪快手直播之城山東臨沂，也佐證了這點：能在快手快速起來的主播都有一個共同點，就是舍得砸錢，不計成本地砸錢。
這樣看起來似乎有那么些不專業(yè)，沒有詳細考量各個環(huán)節(jié)的投入產(chǎn)出比。但需要注意的是，直播電商到目前為止仍是一個尚未完全成熟的行業(yè)，并沒有太多成規(guī)可循，直播電商的變化可能連平臺都預料不到，爆紅消失也許就在轉(zhuǎn)眼之間。
平臺、機構(gòu)、主播都在快速發(fā)展，相比起墨守成規(guī)，快速砸錢、快速試錯，反倒可能是最具性價比、最能闖出一條路的方法。
今年的“快手116購物狂歡節(jié)”會是一個里程碑事件，在經(jīng)過對品牌、用戶的初步教育后，必將對主播、機構(gòu)提出進一步的要求。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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