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圖｜億年創(chuàng)始人CEO黃衍博
在小程序創(chuàng)業(yè)浪潮中，當(dāng)許多人還在為獲客、留存、轉(zhuǎn)化摸索徘徊時(shí)，有一家創(chuàng)業(yè)型公司卻已經(jīng)擁有了千萬(wàn)級(jí)的用戶(hù)。他們策劃的「高校男神女神圖鑒」活動(dòng)，從閱讀到注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率高達(dá)40%-45%，另一個(gè)「高校最美系列」活動(dòng)甚至出現(xiàn)了平均1帶70的裂變拉新效果。
是的，是“平均”這個(gè)詞。我們一度以為是“最高”，但經(jīng)過(guò)確認(rèn)后發(fā)現(xiàn)，是在活動(dòng)期間確實(shí)保持住了平均1人帶來(lái)70人的裂變效果。
他們還保持著高PV和高留存。其中留存效果達(dá)到了罕見(jiàn)的日留存=周留存=月留存。伴隨著這組數(shù)據(jù)的是融資進(jìn)度，他們?cè)诎肽陜?nèi)快速完成3輪共數(shù)千萬(wàn)元的融資。
“見(jiàn)實(shí)”團(tuán)隊(duì)在梳理這些數(shù)據(jù)和進(jìn)度時(shí)，內(nèi)部笑稱(chēng)就像“妖孽般”，不然不足以形容其猛。只是可惜的是，我們沒(méi)法釋放后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖，因?yàn)檫@家公司處在融資階段，相關(guān)數(shù)據(jù)被要求暫時(shí)保密。他們?cè)手Z，等結(jié)束后可以分享給“見(jiàn)實(shí)”的粉絲們。
這家公司就是憶年，主打私密房間的線上存儲(chǔ)與多人共享，旗下的產(chǎn)品有“憶年共享相冊(cè)”小程序、憶年APP和憶年P(guān)C網(wǎng)頁(yè)端。目前累計(jì)上傳照片和短視頻超過(guò)1.8億條，次月復(fù)傳率為48%、半年復(fù)傳率保持在30%。其中憶年小程序在小程序商店“全國(guó)小程序總排行榜”連續(xù)25天排名第一，并名列微信小程序首期數(shù)據(jù)TOP10。
好奇的是：這個(gè)團(tuán)隊(duì)以90后為主，CEO更是一位中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的本科大學(xué)生。他們是怎么做到的？個(gè)案的背后蘊(yùn)含著哪些值得我們思考借鑒的地方？
帶著這些疑問(wèn)，我們深度對(duì)話了憶年創(chuàng)始人兼CEO黃衍博。他向我們分享憶年在獲客傳播上的嘗試與背后的商業(yè)邏輯?！耙恢庇腥嗽谀７挛覀兊幕顒?dòng)卻做不到我們的效果，就是因?yàn)樗麤](méi)明白其中的核心”，在黃衍博看來(lái)，選擇從小程序看產(chǎn)品，還是從產(chǎn)品看小程序，正在成為小程序創(chuàng)業(yè)大軍和投資人中兩個(gè)截然不同的選擇，同時(shí)也決定了小程序創(chuàng)業(yè)公司日常的運(yùn)營(yíng)選擇和未來(lái)的最終走向。
這是深度對(duì)話實(shí)錄。我們借由憶年的視角，再次審視小程序里的產(chǎn)品和用戶(hù)，以及如何利用小程序?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)。
如下，Enjoy：
‖見(jiàn)實(shí)‖ 憶年現(xiàn)在一共有多少用戶(hù)，活躍度怎么樣？
黃衍博：用戶(hù)總數(shù)已經(jīng)超千萬(wàn)級(jí)，用戶(hù)數(shù)量占比上小程序＞PC＞APP 。最早2015年時(shí)做的是APP，2017年1月憶年作為第一批小程序和PC端幾乎是一起上線的。
現(xiàn)在我們?cè)贫艘呀?jīng)積累了超過(guò)1.8億條的內(nèi)容（照片與短視頻），次月復(fù)傳率為48%、半年復(fù)傳率保持在30%，而且我們用戶(hù)的月均打開(kāi)次數(shù)在4-5次，在行業(yè)內(nèi)算是不錯(cuò)的表現(xiàn)。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 對(duì)于憶年，小程序、APP和PC端三者之間是如何協(xié)同布局？
黃衍博：小程序是內(nèi)容分享和場(chǎng)景互動(dòng)，PC端主要上傳照片，APP目前更多是智能整理及云端存儲(chǔ)。
用戶(hù)本質(zhì)上的需求其實(shí)沒(méi)有變，但APP使用門(mén)檻高。從下載、注冊(cè)、建房、拉人，到對(duì)方再下載、注冊(cè)、進(jìn)房間，整個(gè)流程非常長(zhǎng)。但小程序依托微信就可以快捷分享鏈接，實(shí)現(xiàn)即時(shí)互動(dòng)。
憶年定義小程序是一個(gè)出口，在這里邀請(qǐng)拉人互動(dòng)。真正想要占領(lǐng)用戶(hù)，一定要把他的記憶給留下來(lái)。小程序里留不下來(lái)，因?yàn)樾〕绦蛘{(diào)取微信接口一次只能傳9張，9張之后還可以繼續(xù)添加但很麻煩。所以PC端APP都是通過(guò)內(nèi)容為用戶(hù)增加流失壁壘。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 把用戶(hù)需求拆分為3個(gè)場(chǎng)景，不會(huì)給用戶(hù)增添負(fù)擔(dān)嗎？
黃衍博：不會(huì)。在憶年小程序有個(gè)一鍵導(dǎo)入，直接讓你去下APP。實(shí)際上用戶(hù)中總會(huì)有的愿意干，有的不愿意。因?yàn)檎麄€(gè)存儲(chǔ)市場(chǎng)的比例是七三分，7個(gè)人沒(méi)有很強(qiáng)的存儲(chǔ)概念，還有3個(gè)人正好相反。
‖見(jiàn)實(shí)‖《高校男神女神圖鑒》的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率達(dá)到40%~45%，十幾天就帶來(lái)幾十萬(wàn)用戶(hù)，怎么做到的？
黃衍博：最早為了獲客，我們?cè)诟咝Ｖ邪l(fā)起 “男神”、“女神”評(píng)選活動(dòng)。但現(xiàn)在大學(xué)生不會(huì)為2000塊錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，去嘗試?yán)?萬(wàn)多個(gè)人來(lái)支持。這不是錢(qián)的問(wèn)題，本質(zhì)是用戶(hù)在一個(gè)高密度環(huán)境下產(chǎn)生的虛榮心和攀比心的問(wèn)題。
區(qū)域密度很關(guān)鍵。當(dāng)達(dá)到密度臨界點(diǎn)之后，區(qū)域內(nèi)會(huì)自發(fā)形成攀比心虛榮心，就會(huì)出現(xiàn)1個(gè)帶60、70的結(jié)果。我們有次4個(gè)省聯(lián)合一起比賽，但密度沒(méi)那么大，結(jié)果是1帶20、30。后來(lái)我們又重新選擇一個(gè)省/市做活動(dòng)，1帶60、70的效果就重新出現(xiàn)了。
另外我們?cè)诿總€(gè)高校都會(huì)找有三、四十個(gè)自帶流量的女神，她們是女神也是KOL，號(hào)召力強(qiáng)。很多人學(xué)憶年，但是他找的女神就僅僅是顏值女神，我們的既是女神又能裂變。
‖見(jiàn)實(shí)‖《高校最美系列》的活動(dòng)好像就達(dá)到了1帶70的裂變效果？
黃衍博：對(duì)?！陡咝Ｗ蠲老盗小坊顒?dòng)是兩天之內(nèi)用1000個(gè)寢室去帶動(dòng)全省50%的用戶(hù)，活動(dòng)背后的邏輯是一致的。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 用這個(gè)方法論你們還做過(guò)其它活動(dòng)嗎？
黃衍博：過(guò)年的時(shí)候，我們發(fā)起了一個(gè)同城上傳新春照片的活動(dòng)。同一個(gè)城市里比賽誰(shuí)的照片上傳數(shù)量多，一起瓜分獎(jiǎng)金。這是在站內(nèi)做的活動(dòng)，所以基本全是老用戶(hù)。十天貢獻(xiàn)了3000萬(wàn)張照片。
(見(jiàn)實(shí)小編注：特別提示，其實(shí)這組對(duì)話背后，是對(duì)社交關(guān)系和場(chǎng)景的理解。一是尤其騰訊系創(chuàng)業(yè)者特別愛(ài)用校園大賽等運(yùn)營(yíng)方式，就是因?yàn)槟芸焖儆行藙?dòng)大學(xué)生人群的進(jìn)入，二是這些人群的密集進(jìn)入（重點(diǎn)是“密集”），會(huì)對(duì)擴(kuò)散帶來(lái)意想不到的結(jié)果。三是大學(xué)室友基本是強(qiáng)關(guān)系的典型代表，即使今天我們看微信上的強(qiáng)關(guān)系，大學(xué)室友仍是畢業(yè)后保持緊密關(guān)系的核心人群，憶年的傳播是在將這些疊加起來(lái)。)
‖見(jiàn)實(shí)‖ 這個(gè)方法論如今依然有效嗎？
黃衍博：40%-45%的推文閱讀注冊(cè)轉(zhuǎn)化率今年有時(shí)不能全部達(dá)到，這和大家閱讀推文習(xí)慣的改變有關(guān)，我們現(xiàn)在嘗試?yán)眯〕绦虻逆溄臃窒硪约岸S碼識(shí)別去裂變。最近我們針對(duì)上海交通大學(xué)搞活動(dòng)，學(xué)校本身有超過(guò)2萬(wàn)的本科生，但在2天時(shí)間里有3.5萬(wàn)人加入同一個(gè)房間，其中有1.5萬(wàn)上海交通大學(xué)學(xué)生，覆蓋學(xué)校70%以上的用戶(hù)，這是一個(gè)很恐怖的事情。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 在憶年的用戶(hù)中18-24歲的年輕人占70%，女性用戶(hù)占60%，身份多是高校大學(xué)生、寶媽和都市女性。這個(gè)是人群是自然篩選形成的還是產(chǎn)品的定位？
黃衍博：憶年也有中老年用戶(hù)。年輕人有缺愛(ài)的不滿(mǎn)足感，就要跟父母傾訴。憶年對(duì)于他們是一個(gè)玩的場(chǎng)景，互動(dòng)私密分享的地方。中老年人主要是共享存儲(chǔ)相冊(cè)，不會(huì)主動(dòng)互動(dòng)。
目前還是先以年輕人為主。但在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)展方向上也不會(huì)專(zhuān)門(mén)對(duì)女性?xún)A斜，不會(huì)刻意去調(diào)整男女比例，我們需要自然地去走這個(gè)數(shù)據(jù)。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 報(bào)道說(shuō)你們的日留存=周留存=月留存，是怎么做到的？
黃衍博：我們本質(zhì)是一個(gè)用戶(hù)內(nèi)容沉淀以及分享互動(dòng)的產(chǎn)品。在其它一些影音相冊(cè)的小程序中，用戶(hù)生產(chǎn)完內(nèi)容，可能通過(guò)分享到大群和朋友圈實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。我們的邏輯是用戶(hù)建一個(gè)房間，然后把親密的人拉進(jìn)來(lái)，在里面沉淀內(nèi)容和互動(dòng)。在這個(gè)邏輯下用戶(hù)的留存就相對(duì)高一些，而且我們做的就是小群形式，干擾信息基本沒(méi)有。
之前有用戶(hù)反饋用憶年一段時(shí)間后不用了，我們問(wèn)他們?yōu)槭裁?？原?lái)并不是產(chǎn)品不好，是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)常性的產(chǎn)生照片或短視頻。我們就用場(chǎng)景活動(dòng)保持活躍，不需要內(nèi)容用戶(hù)有可以去玩。比如說(shuō)“步數(shù)排行”、“愛(ài)情銀行”、“我睡了我醒了”等等玩法，這是增進(jìn)用戶(hù)之間感情的一種方式。
現(xiàn)在我們用戶(hù)的月均活躍大概是4到5次，這個(gè)在小程序里面是比較高的。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 你們的用戶(hù)人群這么集中，留存活躍又這么好，有嘗試變現(xiàn)嗎？
黃衍博：目前還沒(méi)有。我們會(huì)專(zhuān)注于做產(chǎn)品，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)也不會(huì)去試水。
‖見(jiàn)實(shí)‖ 半年完成了三輪融資，這期間投資人對(duì)小程序和共享相冊(cè)這個(gè)賽道的看法有什么變化嗎？
黃衍博：有。大家變得很恐慌。非常關(guān)注榜單并聯(lián)系開(kāi)發(fā)者，很多投資人會(huì)聊，但到出手時(shí)不敢出手。這是他們到底站在微信生態(tài)的角度看產(chǎn)品，還是站在產(chǎn)品的角度看小程序微信生態(tài)的原因。
從小程序看產(chǎn)品，你的核心是小程序，第二權(quán)重是產(chǎn)品。我是站在產(chǎn)品角度去看小程序。首先，這個(gè)事情應(yīng)該本身具有規(guī)模化的效應(yīng)，具有時(shí)代性的效應(yīng)。大家先認(rèn)同產(chǎn)品，而至于在APP上做還是小程序上做，無(wú)非只是個(gè)載體。一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理是在任何載體下都能做出好的產(chǎn)品的。載體和產(chǎn)品只是階段性的匹配，很有可能這三年適合小程序，后三年適合APP。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)