?SaaS廠商，應(yīng)該怎么做產(chǎn)品運(yùn)營？
編輯導(dǎo)語：如今，各行各業(yè)都日益重視產(chǎn)品運(yùn)營崗位，做好產(chǎn)品運(yùn)營才可以將產(chǎn)品與用戶連接起來，從而更有利于產(chǎn)品的打造以及擁有更多的忠實(shí)用戶。那么，對于SaaS廠商來說，如何才能做好產(chǎn)品運(yùn)營呢？
上周和運(yùn)營前同事聊天，談到“運(yùn)營的價值”，為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都會標(biāo)配運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營崗位承擔(dān)的角色職責(zé)是什么。
記得某本運(yùn)營類的書曾下過一個定義，運(yùn)營的最終目的是為了“更好的連接產(chǎn)品和用戶”，拆開后理解分為兩層，“獲取用戶并轉(zhuǎn)付費(fèi)”、“維系用戶，持續(xù)發(fā)生互動關(guān)系”。
產(chǎn)品類型不同，對“運(yùn)營”的職能要求有很大差異，不能拿著to C的運(yùn)營模式套用在企業(yè)服務(wù)類to B產(chǎn)品上，前者運(yùn)營的工作職責(zé)更專注，圍繞用戶提供內(nèi)容，策劃活動，持續(xù)保持平臺的吸引力，通過PV/UV/DAU來量化成果。
對于后者to B類產(chǎn)品，“運(yùn)營”是一個并集，不單指某一類角色功能，它包含了負(fù)責(zé)引流獲客的增長團(tuán)隊(duì)、售前服務(wù)團(tuán)隊(duì)、售后客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)。
所以在這種組織結(jié)構(gòu)下，運(yùn)營不再只是單一生產(chǎn)內(nèi)容或策劃活動，而變成了圍繞客戶形成的一整套解決方案，除了銷售環(huán)節(jié)，其余的環(huán)節(jié)都在運(yùn)營的監(jiān)管下，追著低獲客成本、高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、高續(xù)約率去達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
現(xiàn)在你就可以理解，為什么作為SaaS廠商對于運(yùn)營崗位又愛又恨的原因，因?yàn)闊o法精準(zhǔn)定義職能職責(zé)，既不能像常規(guī)產(chǎn)品運(yùn)營一樣追求PV/UV，又不能像對待銷售一樣考核成交量。
每家企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)不同，要根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需求來配置運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)確定義運(yùn)營崗位的工作內(nèi)容，不要抓瞎更不要摸魚。
作為一家創(chuàng)業(yè)公司，口袋里的人民幣時刻提醒我們要精打細(xì)算，對運(yùn)營的定義會比較寬泛，不是單純的用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營某一類角色。
我們認(rèn)為運(yùn)營的職責(zé)里包含了傳統(tǒng)企業(yè)市場部的工作內(nèi)容，比如通過低成本的投入來獲取商機(jī)線索，投入的方式不局限于某條渠道，線上線下，各種方式方法都可以嘗試。
也承擔(dān)了部分客服崗位的職責(zé)，負(fù)責(zé)售后的維護(hù)服務(wù)，俗話說的“客戶成功部”。綜上，SaaS廠商的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)干的活是“傳統(tǒng)運(yùn)營”+“售前引流”+“售后服務(wù)”，多面手的角色身份定位。
造輪子之前肯定要了解下市面上其他人造輪子的方法，目前企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品除了醫(yī)療賽道（資源型）之外，其余各行各業(yè)的SaaS產(chǎn)品的推廣模式依然很淳樸，KA銷售團(tuán)隊(duì)的地推占比去到80%，剩余的是線上廣告引流、老帶新、以內(nèi)容引流集中會銷三種方式為主，共同組成了20%。
銷售是核心部隊(duì)，在發(fā)展早期，沒有品牌口碑，沒有成功案例，主要是通過銷售拜訪來獲得寶貴的客戶。
當(dāng)有一定的品牌知名度后，銷售的目標(biāo)可以轉(zhuǎn)為攻克標(biāo)桿客戶，在打新城市時尤為突出，標(biāo)桿客戶影響力大。小客戶通過完善的宣導(dǎo)流程和技術(shù)、客服支持來完成導(dǎo)入轉(zhuǎn)化。
所以，了解行業(yè)整體大盤發(fā)展趨勢后，就不會盲目樂觀，期待通過“運(yùn)營”的投入來完全替代KA的地推，這是不現(xiàn)實(shí)的。如果運(yùn)營可以替代傳統(tǒng)的銷售渠道，那意味著產(chǎn)品的客單價和決策成本是在不斷下降的，可能未來就不是to B產(chǎn)品，而退化成服務(wù)具體職能崗位的C端工具了。
當(dāng)然，細(xì)化到不同觸客和轉(zhuǎn)化渠道，有值得放大的細(xì)節(jié)可以優(yōu)化，比如運(yùn)營端是可以通過數(shù)據(jù)來辨別真?zhèn)无D(zhuǎn)化效果的，全站的SEO要不要投，投哪些關(guān)鍵詞有效果，哪些字投了純屬陪跑賺吆喝，是在論壇投廣告合適，還是通過生產(chǎn)專業(yè)內(nèi)容引流轉(zhuǎn)化率更高。
在我們的小跑道上，虎蛙的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的關(guān)鍵KPI是以最性價比的投入，為銷售團(tuán)隊(duì)帶來可靠的商機(jī)線索。
運(yùn)營身份里包含的客服屬性和傳統(tǒng)產(chǎn)品運(yùn)營屬性，在這里我不展開說了，沒有太多的新東西，我講講基于推廣的屬性，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在這個大的背景下有哪些方向可以去思考。
“運(yùn)營”在這一層身份屬性里承擔(dān)的是“營銷”的角色，營銷不是銷售，是放大銷售成果的一種策略。銷售是1v1，單槍匹馬與客戶博弈，最終通過簽單與客戶達(dá)成雙贏局面。
而運(yùn)營所代表的是“打法”，打法是可以連成串的銷售模式，比如發(fā)展早期 ，產(chǎn)品沒有知名度，公司需要銷售團(tuán)隊(duì)一家家的陌拜簽單，當(dāng)有了一定的客戶口碑，通過大客戶的標(biāo)桿效應(yīng)，運(yùn)營可以借助參展、沙龍、定向合作入口等方式，獲得展示和現(xiàn)場批量簽約，這就是打法。
營銷的本質(zhì)是以最低的成本，最可靠的路徑，匹配買賣雙方的交易意向。
企業(yè)服務(wù)類SaaS產(chǎn)品的用戶特點(diǎn)，受眾垂直，圈子小，內(nèi)容運(yùn)營是一個快速建立信任關(guān)系的有效途徑，企業(yè)的需求除了“開源”或“節(jié)流”還有“意識成長”，內(nèi)容可以幫助客戶解決“意識成長”的普適性需求，行業(yè)的人才流動。
當(dāng)然，SaaS產(chǎn)品的內(nèi)容運(yùn)營不能像傳統(tǒng)的新媒體運(yùn)營，追熱點(diǎn)搞活動，通常是為突出產(chǎn)品的價值，建立專業(yè)的形象，形成了內(nèi)容廣生產(chǎn)→多渠道分發(fā)→內(nèi)容沉淀的閉環(huán)。
最常見的就是公司創(chuàng)始人或高管站臺行業(yè)峰會，進(jìn)行分享后人肉打廣告。內(nèi)容范圍包括產(chǎn)品的動態(tài)、行業(yè)新聞、經(jīng)驗(yàn)案例分享，純技術(shù)內(nèi)容的傳播較弱。
除了內(nèi)容運(yùn)營，轉(zhuǎn)化率價值高的是策劃線下活動，比如分享沙龍，圍繞產(chǎn)品使用效果進(jìn)行案例推介，現(xiàn)場交流探討的問題更聚焦，也容易幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去優(yōu)化改進(jìn)。
其余通用型的，比如參加行業(yè)大型展會、行業(yè)分享、目標(biāo)客群可見范圍的廣告曝光等等，要根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)去選擇合適的轉(zhuǎn)化路徑。
我們服務(wù)的客戶是人力資源公司，按照常規(guī)的理解，那重心應(yīng)該放在增加用戶對平臺產(chǎn)品的黏性上，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的特殊性，其實(shí)to B行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營模式并不完全適用于我們。
這不是砸場子么，你們干的是SaaS的活，結(jié)果你說to B的運(yùn)營模式不適用于你們。
當(dāng)然了，我們在公司內(nèi)部關(guān)注的運(yùn)營指標(biāo)里也涵蓋了用戶的使用頻次，登錄時長，關(guān)鍵功能的點(diǎn)擊率，這是目前的基礎(chǔ)嘛，因?yàn)榭紤]到行業(yè)的發(fā)展周期，我們始終堅(jiān)持要對有長期價值的事進(jìn)行投入。
按照目前產(chǎn)品的用戶層級，與我們直接產(chǎn)生互動接觸的是客戶公司的各類角色（管理員、招聘顧問、財務(wù)、行政、駐廠管理員等）。去除第一層有直接關(guān)聯(lián)的用戶角色，在第二層間接關(guān)系里，我們留意到有“勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人”、“求職者”和“用工單位”三個群體。
勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人”這個角色很特別，零散狀態(tài)成為了市場化的工頭，集群狀態(tài)組成了一家家勞務(wù)公司，所以在選擇運(yùn)營對象時，我們認(rèn)為“勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人”才是關(guān)鍵。
如果能夠借鑒貝殼的平臺模式，讓勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人去集中式作業(yè)，實(shí)現(xiàn)勞動力的市場化調(diào)度，堪比國家戰(zhàn)略工程“西氣東輸”項(xiàng)目了。
大西北貧困地區(qū)的勞動力人口在滿足一部分本地用工企業(yè)需求后，另一部分通過平臺的系統(tǒng)化調(diào)度，解決沿海工業(yè)生產(chǎn)所需的勞動力缺口，實(shí)現(xiàn)更大物理空間的人才共享。
作為技術(shù)服務(wù)商本身，站在為社會解決季節(jié)性用工余缺調(diào)劑的角度上，未來仍然需要考慮通過雙邊平臺，實(shí)現(xiàn)信息撮合和交易閉環(huán)，不能只依靠幫助人力中介升級裝備，從“竹籬笆”升級成“水泥圍墻”，這實(shí)際上并沒有解決社會普遍存在的用工短缺問題。
在2G的時代講曝光率，3G時代講UV、PV、轉(zhuǎn)化率，4G時代講私域裂變、直播、互動、品效合一。
無論是To B、ToC還是ToG，最終都是To Human，運(yùn)營的職責(zé)是在客戶與產(chǎn)品接觸的每個點(diǎn)上提供精準(zhǔn)服務(wù)，把它變成營銷，讓每一次客戶的接觸都有“心跳”感，變成轉(zhuǎn)化，變成生意機(jī)會。
大井蓋先生，公眾號：八點(diǎn)四十，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前某廠PM總監(jiān)，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司CEO；關(guān)注企業(yè)服務(wù)和金融賽道，愛好廣泛，歡迎一起交流探討產(chǎn)品或創(chuàng)業(yè)相關(guān)問題。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
全媒體運(yùn)營師到底運(yùn)營啥呢？
在媒體融合不斷深化的今天，新聞傳播領(lǐng)域也面臨著方方面面的深刻變化。紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象背后有著怎樣的規(guī)律，媒體融合發(fā)展又將呈現(xiàn)什么趨勢，未來的傳播環(huán)境究竟會發(fā)生哪些改變……這些問題都需要我們站在更高的角度、以開闊的視野去觀察和探究。
2020年2月25日，人力資源社會保障部與市場監(jiān)管總局、國家統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布了全媒體運(yùn)營師等16個新職業(yè)，由此引發(fā)了全媒體運(yùn)營師在新媒體行業(yè)的熱議。
那全媒體運(yùn)營師到底能干什么呢？小編為大家整理了六大就業(yè)方向內(nèi)容，一起來看看吧~
一、新媒體運(yùn)營
工作：①負(fù)責(zé)小紅書等平臺賬號日常運(yùn)營和維護(hù)
?、讵?dú)立進(jìn)行原創(chuàng)內(nèi)容的編輯和發(fā)布
?、酆头劢z互動，收集問題并反饋
適合人群：①有網(wǎng)感，對熱點(diǎn)、流行趨勢敏感
?、谄匠Ｏ矚g在各平臺發(fā)內(nèi)容，有一定了解
薪資：5k~1.5W
二、社群運(yùn)營
工作：①搭建管理社群，打造粘性、溫度社群
②維持社群活躍，用戶設(shè)標(biāo)簽
③策劃群維內(nèi)容，完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化
適合人群：①擅長聊天溝通，會活躍氣氛
②情商高，能洞悉用戶需求
新資：4k~1.2W
三、產(chǎn)品運(yùn)營
工作：①產(chǎn)品數(shù)據(jù)監(jiān)控分析，改進(jìn)體驗(yàn)
?、诳蛻粞邪l(fā)溝通，梳理需求，輸出方案
③信息收集，跟蹤效果，收集信息
適合人群：①對數(shù)據(jù)敏感會分析
②善于發(fā)現(xiàn)問題，換位思考
薪資：6k~1.7w
四、電商運(yùn)營：
工作：①網(wǎng)店運(yùn)營、營銷、推廣、分析、監(jiān)控
?、谕瓿晒灸繕?biāo)銷售額
?、鄣赇來撁娓陌娌邉?、銷售、售后
適合人群：①經(jīng)常網(wǎng)購的剁手黨
?、诳箟耗芰?qiáng)，有系統(tǒng)思維
薪資：5k1.4WL
五、直播運(yùn)營
工作：①粉絲互動與維護(hù)，吸粉建立關(guān)系
?、诶ㄖ辈ビ媱澾\(yùn)營流程、活動策劃
?、蹟?shù)據(jù)統(tǒng)計分析和效果反饋
適合人群:①平常會看直播，了解直播形式
?、谟幸欢ǖ臓I銷能力
薪資：5k~1.4w
六、短視頻運(yùn)營
工作：①能獨(dú)立完成短視頻的策劃、拍攝、剪輯和包裝制作
②追蹤數(shù)據(jù)、熱點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)容。
適合人群：①有發(fā)現(xiàn)美的眼睛，善于學(xué)習(xí)
?、谟邢敕?，平常喜歡與一些東西
看完這些，你還在等什么呢？還不趕快去咨詢報名啊~
本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)