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企業(yè)很容易把它形成業(yè)績報(bào)告會(huì)，把一群公司高薪酬的管理干部關(guān)在一個(gè)會(huì)議室中，會(huì)議的價(jià)值感不高，很難通過會(huì)議有效推動(dòng)企業(yè)采取針對(duì)性行動(dòng)，并改善最終的經(jīng)營業(yè)績。對(duì)于存在業(yè)績差距的產(chǎn)品線要打開分析，存在的問題是什么？
我算是經(jīng)營分析會(huì)議的常客，從2005年開始，一直到現(xiàn)在，幾乎沒有離開過經(jīng)營分析的戰(zhàn)場。
企業(yè)很容易把它形成業(yè)績報(bào)告會(huì)，把一群公司高薪酬的管理干部關(guān)在一個(gè)會(huì)議室 中，會(huì)議的價(jià)值感不高，很難通過會(huì)議有效推動(dòng)企業(yè)采取針對(duì)性行動(dòng)，并改善最終的經(jīng)營業(yè)績。
昨天參加完客戶某事業(yè)部經(jīng)營分析會(huì)議之后，我把財(cái)務(wù)分析負(fù)責(zé)人留下來進(jìn)行了交流，提出了我對(duì)于提升經(jīng)營分析會(huì)議質(zhì)量的建議：
1、要明確地提出公司經(jīng)營業(yè)績存在的問題
很多經(jīng)營分析報(bào)告沒有提出問題，只有數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)。財(cái)務(wù)同事多數(shù)情況下不敢提出問題，因?yàn)樗麤]有業(yè)務(wù)的底氣。
往往企業(yè)業(yè)績沒有完成，甚至是大幅落后，但業(yè)績責(zé)任人會(huì)講一堆的理由：宏觀環(huán)境太差、商機(jī)節(jié)奏推遲、產(chǎn)品競爭力不足等。
對(duì)不起，業(yè)績就是冷冰冰的數(shù)據(jù)，沒有完成就是沒有完成。
什么是問題，問題就是預(yù)算目標(biāo)與業(yè)績現(xiàn)狀的差距，不論你同比是否增長，只要沒有完成預(yù)算目標(biāo)就是問題。
也許當(dāng)月，當(dāng)季，或累計(jì)到當(dāng)下，業(yè)績都沒有問題，但如果預(yù)測全年的業(yè)績目標(biāo)無法完成，那也是問題，而且是更重要的問題。
對(duì)于企業(yè)來說，固然要關(guān)注業(yè)績的節(jié)奏，更要關(guān)注全年預(yù)測業(yè)績是否能達(dá)成目標(biāo)。
問題不能夠面面俱到，不能失去焦點(diǎn)，一定要抓住經(jīng)營的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：新簽、收入、毛利、凈利、現(xiàn)金流等。
說個(gè)案例，參加某客戶一季度經(jīng)營分析會(huì)，Q1業(yè)績只完成了預(yù)算目標(biāo)的90%，大家把期望放到未來三個(gè)季度。從前瞻性指標(biāo)商機(jī)與新簽來看，Q2的壓力會(huì)更大，但未來誰說得清呢。但如果全年業(yè)績偏離過大，相關(guān)的資源就剎不住車，利潤就會(huì)大幅下降，甚至是腰斬。 于是我提出底線思維，假設(shè)全年業(yè)績完成80%、90%，我們期望利潤目標(biāo)的底線值是多少？把這個(gè)問題直接給到客戶CEO，基于他給的值再來看，我們需要采取什么策略。最終會(huì)議成功推動(dòng)了公司對(duì)比于人員編制控制、非必要或低價(jià)值投資項(xiàng)目的取消等行動(dòng)。
2、要透過財(cái)務(wù)業(yè)績目標(biāo)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)分析與提出問題
經(jīng)營分析會(huì)，除財(cái)務(wù)之外，我最想看到的內(nèi)容是三部分：
1）銷售策略分析 銷售的全年預(yù)測是多少？與預(yù)算目標(biāo)比有差距嗎？采取什么措施才能彌補(bǔ)差距。比如加大市場推廣力度、加大區(qū)域/新客戶開發(fā)力度、采取針對(duì)性促銷政策、增加銷售資源、調(diào)整銷售激勵(lì)政策、優(yōu)化銷售方法等。
2）產(chǎn)品策略分析 按產(chǎn)品線進(jìn)行分析，為了保證全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，各產(chǎn)品線目標(biāo)是否需要調(diào)整？對(duì)于存在業(yè)績差距的產(chǎn)品線要打開分析，存在的問題是什么？從產(chǎn)品競爭力、價(jià)格策略、推廣策略、渠道策略等展開，分析會(huì)制定有效的改善策略。
3）供應(yīng)策略分析 基于全年的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)節(jié)奏，以及供應(yīng)產(chǎn)能情況，作出產(chǎn)、研銷協(xié)同策略建議，如何從公司最優(yōu)層面，提出平衡策略。從內(nèi)、外兩部分來看，是否存在降本機(jī)會(huì)點(diǎn)？針對(duì)成本相關(guān)指標(biāo)的業(yè)績差距項(xiàng)進(jìn)行分析，找到原因，制定對(duì)策。 我的觀點(diǎn)是，不到最后一刻，不放棄對(duì)預(yù)算目標(biāo)的全力拼搏。如果有這種使命感、目標(biāo)感，緊迫感，我的經(jīng)驗(yàn)是預(yù)算總是可以實(shí)現(xiàn)的。
3、要用閉環(huán)復(fù)盤思維推動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營水平提升
很多公司會(huì)告訴我，銷售預(yù)測太難了。
我想問，你們對(duì)于銷售預(yù)測有打開的監(jiān)控嗎？比如按客戶、按區(qū)域、按產(chǎn)品線、按時(shí)間（半年/季/月等），有銷售預(yù)測閉環(huán)管理機(jī)制嗎？有銷售預(yù)測數(shù)據(jù)通報(bào)機(jī)制嗎？
如果銷售預(yù)測持續(xù)準(zhǔn)確率低，財(cái)務(wù)可以基于歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行打折；
如果銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低于公司平均水平，可以做內(nèi)部對(duì)標(biāo)，找到最佳實(shí)踐，改善他的方法論；
如果銷售預(yù)測偏差率一直較低，可以做復(fù)盤分析，拿結(jié)果與預(yù)測假設(shè)進(jìn)行對(duì)比，不斷的總結(jié)與改善。
如果你的報(bào)價(jià)毛利率與實(shí)際毛利率偏差過大，你就要重新分析你的報(bào)價(jià)模型與標(biāo)準(zhǔn)，這背后實(shí)際是研發(fā)、采購、制造的業(yè)務(wù)流程分析。
每一個(gè)指標(biāo)的背后，有驅(qū)動(dòng)指標(biāo)的業(yè)務(wù)流程，指標(biāo)的改善，需要業(yè)務(wù)流程的改善，實(shí)現(xiàn)數(shù)字驅(qū)動(dòng)的流程優(yōu)化。
4、要持續(xù)構(gòu)建一套財(cái)務(wù)指標(biāo)與支撐財(cái)務(wù)指標(biāo)的流程KPI體系，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)業(yè)績問題的快速定位、分析與改善，同時(shí)有力地將經(jīng)營壓力傳遞至各責(zé)任主體，讓每一個(gè)責(zé)任主體都穿上紅舞鞋，全力拼搏，而不是業(yè)績出問題之后內(nèi)部追責(zé)與推卸責(zé)任。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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