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金融產品的營銷策略(洞察金融產品的營銷爆點:2個目標、4大痛點、5大模型、6大方案、3大成效)
2023-09-28 09:50:00

波特五力模型是指供應商的議價能力、購買者的議價能力、同行業(yè)內的競爭能力、潛在進入者的威脅能力、替代品的替代能力等競爭來源:供應商的議價能力:供應商通過提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。

?洞察金融產品的營銷爆點:2個目標、4大痛點、5大模型、6大方案、3大成效

金融產品的營銷策略(洞察金融產品的營銷爆點:2個目標、4大痛點、5大模型、6大方案、3大成效)

在金融產品營銷中,爆點是最能吸引用戶的。那么,爆點營銷怎么做,才能獲取更多客戶,實現(xiàn)用戶付費與買單?作者總結了營銷的幾大痛點、模型、方案以及成效,希望對你有所幫助。

在金融產品營銷的過程中,“爆點”是用戶最能被打動的關鍵點。

對爆點進行差異化營銷,將優(yōu)質內容或服務進行輸出,以達到獲客或活客的目的,并讓用戶為內容付費,為產品買單。

面對龐大的貸款客戶,金融企業(yè)致力尋找爆點,并基于“人貨場”制定千人千面的營銷策略。不同客戶群體的側重點也有所不同,尋找爆點就要具備爆品思維,并針對當前金融產品去設計爆點,主要體現(xiàn)在:

品效合一:注重品牌?的效果轉化,在做某一次營銷活動的時候,既要看到品牌宣傳的流量,又要帶動用戶轉化的銷量。

品效協(xié)同:注重“品+效”協(xié)同投放1+1>2,重點是以更適合的方式觸達用戶,實現(xiàn)品牌推廣、營銷效果的長尾效應。

IP營銷:關注具備市場價值的IP,一個有內容的IP營銷,可以鏈接金融行業(yè)的不同細分領域,讓產品營銷變?yōu)閮热葑儸F(xiàn)。

長效ROI:關注用戶生命周期LTV-ROI,借助營銷把用戶導入金融企業(yè)私域,進行用戶行為的精細化管理,并驅動長效營銷。

隨著金融市場的不斷發(fā)展,金融行業(yè)的競爭也日益激烈,有效開展金融產品營銷是金融企業(yè)提高競爭力的首要選擇。

但是,在金融產品營銷的過程中,金融企業(yè)尋找“爆點”面臨著以下四個痛點:

其一,營銷客戶缺乏有效洞察:營銷客戶沒有真正的洞察用戶需求并為用戶創(chuàng)造價值,反而給用戶徒增學習成本和操作壓力。

因此,只有進行有效的營銷洞察,才能識別目標客戶,并做出正確的營銷決策。

其二,營銷活動易受用戶抵觸:營銷活動沒有從使用場景出發(fā),規(guī)則或門檻讓任務完成受到流程受阻,讓用戶產生逆反心理和抵觸情緒。

因此,與用戶共情,進行一次有效的溝通,可減少用戶對產品的的抵觸心理。

其三,營銷行為觸碰安全問題:營銷行為沒有重視數(shù)據(jù)安全問題,導致各大平臺掌握用戶的大量隱私數(shù)據(jù)被泄密或倒賣,從而存在欺詐行為或誤導風險。

因此,搭建數(shù)據(jù)安全體系,以便為用戶提供個人信息保護或數(shù)據(jù)安全管理。

其四,營銷渠道增加獲客成本:營銷渠道沒有打通各環(huán)節(jié),導致同行競爭下,獲取客戶流量愈發(fā)困難,獲取客戶成本不斷飆升。

因此,通過建立渠道營銷體系,來精準營銷獲客,可降低獲客成本。

簡而言之,用戶在體驗產品或服務過程中,原本的期望沒有得到有效滿足,最終導致業(yè)績增長放緩、訂單量難以提升、營收不在平衡、利潤空間縮減。

營銷洞察的關鍵是設定清晰的營銷目標?;诋a品定位、用戶需求、競爭對手、使用習慣,做出正確的營銷決策。

比如依托智能推薦引擎,鏈接借款用戶與金融企業(yè),智能匹配目標客戶+貸款產品+營銷話術+MGM工具,來達到精準營銷的目的,并量化營銷目標:

一是,定量營銷目標:通過用戶洞察比用戶更懂“用戶”,匯聚有真實貸款需求的用戶,幫助金融機構找到優(yōu)質的目標用戶,增加客量,通過曝光提升品牌知名度,增加貸款訂單銷售量。

二是,定性營銷目標:通過引入更精準的流量,營銷有貸款需求的用戶,提高線上運行效率,在深化自己的品牌效益的同時,提升二次轉化效率,提高貸款申請的客單數(shù)、復貸的轉化率。

對產品不同階段的潛客或用戶進行全渠道營銷,通過精準觸達,實現(xiàn)智能展業(yè),并提升轉化率,關鍵是定義客戶生命周期模型:

營銷4P理論是指產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)等基本策略的組合:

產品:產品是品牌的載體,但產品必須有獨特賣點。即把產品的功能訴求放在第一位,可以滿足消費者的需求與欲望。

價格:根據(jù)不同的市場定位,制定不同的價格策略。產品定價、價格調整是企業(yè)根據(jù)品牌戰(zhàn)略的含金量去制定定價策略

渠道:企業(yè)將產品所有權從制造商移轉到客戶渠道選擇的策略。即企業(yè)并不直接面對消費者,而是注重經銷商的銷售網(wǎng)絡建立,企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。

促銷:企業(yè)需要制定品牌宣傳、整合廣告、客戶公關與銷售推廣等運營策略,且策略是根據(jù)產品生命周期不斷調整的。

波特五力模型是指供應商的議價能力、購買者的議價能力、同行業(yè)內的競爭能力、潛在進入者的威脅能力、替代品的替代能力等競爭來源:

供應商的議價能力:供應商通過提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。一般取決于供應商的數(shù)量、規(guī)模、集中度、材料稀缺性等。

購買者的議價能力:購買者通過壓價與要求提供較高的產品或服務質量,來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般取決于購買者的數(shù)量、人數(shù)、價格敏感性、是否有替代品等。

同行業(yè)內的競爭能力:競爭對手的數(shù)量、離開行業(yè)的成本、行業(yè)增長速度和規(guī)模、客戶忠誠度、資源整合的威脅。

新進入者的威脅能力:新進入者通過給行業(yè)帶來新生產、新資源的同時,來獲得市場份額,導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低。一般取決于新進入者的資本需要、品牌溢價、產品差異化、規(guī)模經濟等。

替代品的替代能力:替代品通過提供具有相似功能的產品,或能被用戶接受的替代品,來滿足客戶相同的需要。一般取決替代品的數(shù)量、性能、改變成本、轉化成本等。

AISAS消費者行為分析模型由A引起注意(Attention)、I提起興趣(Interest)、S信息搜尋(Search)、A購買行動(Action)、S與人分享(Share)構成:

引起注意:通過自媒體、信息流、競價、DSP、品牌廣告、紙媒等方式,將效果廣告觸達用戶,從而引起用戶的注意。

提起興趣:從效果廣告中挖掘出滿足用戶需求的內容,從而讓用戶對其感興趣。

信息搜尋:目標用戶對產品有一定的興趣后就會產生搜索行為,然后去搜索產品的口碑和評價以便進一步的對比。

購買行動:在收集了足夠的信息之后,客戶對滿意的產品,最終做出購買決定,為內容付費或為產品買單。

與人分享:客戶購買后通常會在互聯(lián)網(wǎng)上進行分享,向朋友去推薦產品,以便達到口碑傳播效果。

STP市場營銷戰(zhàn)略由S市場細分(Segmenting)、T目標市場(Targeting)和P市場定位(Positioning)構成:

市場細分:營銷者通過市場調研,依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異,將市場中某一產品或服務進行細分。

目標市場:根據(jù)市場細分,選擇目標市場,明確企業(yè)準備以哪一類產品或服務進入一個或多個細分市場,并達到滿足某種需求的目的。

市場定位:根據(jù)目標市場上同類產品競爭狀況,或顧客對該產品的重視程度,對關鍵特征及賣點進行包裝,來獲得顧客認同,并明確競爭地位。

以金融企業(yè)的STP營銷為例,首先根據(jù)不同用戶的金融服務需求,去尋找合理的金融市場,并將金融市場細分為貸款、理財、貨幣、基金、債券等子市場,對若干子市場確定有效的細分標準。

然后,選擇其中一個或多個細分金融市場,去評估每個細分市場的機會點,進而選擇目標市場。

最后,針對每個目標細分市場可能的定位,選擇差異化、最合適的定位作為金融產品規(guī)劃的戰(zhàn)略方向。

金融產品的營銷策略(洞察金融產品的營銷爆點:2個目標、4大痛點、5大模型、6大方案、3大成效)

從爆品功能、爆品產品到爆品平臺,金融企業(yè)都是以功能點作為產品“爆點”,在多場景下觸達不同的營銷策略,主要有以下6大營銷方案:

通過行業(yè)KOL聚集有共同興趣愛好的人,以興趣愛好作為私域流量的“爆點”,實現(xiàn)規(guī)模效應,以小眾用戶影響到大眾群體,進而達到口碑曝光和品牌擴散的目的。

基于互動雙方的利益共同點,提供多樣化場景營銷活動,在互動過程中植入品牌軟廣作為“爆點”,將用戶引流至線上持續(xù)互動,達到互助推廣的營銷效果,或加深對品牌的認識。

通過存量客戶的轉介紹,實現(xiàn)對新客戶的聯(lián)動式營銷,從而獲取新的客戶。因此老帶新可以作為MGM營銷的“爆點”,采取老帶新的方式去營銷客戶,即可增信又可提升轉化率。

借助具有新聞價值、社會影響以及名人效應的熱門事件或話題進行營銷,通過自媒體資源曝光,捕捉用戶的興趣點作為“爆點”,即找出事件線索,進行商機營銷,從而,并達成產品促銷的目的。

針對渠道特點定位,采取市場推廣、網(wǎng)絡營銷等手段,利用數(shù)據(jù)分析調整營銷策略,打通全渠道營銷觸點,以達到在終端提高品牌觸達率,進而提升渠道CPA或CPS轉化效果。

通過數(shù)字技術應用到產品營銷中,實現(xiàn)智能化、自動化的“爆點”營銷,為多場景提供精準的商品推薦、人群匹配等準確決策,以達到精準觸達、智能展業(yè)的營銷創(chuàng)新目的。

以貸款廣告智能營銷為例,金融企業(yè)利用“貸款”標簽去定向目標客戶,若客戶使用百度搜索了“貸款”相關詞條,則會智能推薦與貸款相關的票據(jù)貼現(xiàn)、數(shù)字貸、納稅貸、房抵貸等產品,從而實現(xiàn)貸款廣告的精準營銷。

貸款符合“期限短、額度小、頻率高、放款快”的特點,完整覆蓋有貸款訴求的用戶群體.因此,貸款就是一個很好的“爆點”。

通過智能營銷貸款產品,可提升25%的展現(xiàn)量,進而解決個人周轉或企業(yè)經營有流動性的資金需求。

以客戶為中心的金融產品營銷,通過制定正確的營銷策略,給不同目標客群推薦合適的貸款產品,所以要考慮營銷方案的合理性。

即如何在尋找爆點的過程中,獲得“爆點”營銷的最大化投資回報率ROI。

爆點營銷策略是為了保證高效ROI。

尋找爆點是在營銷的時間范圍內,以ROI成效為結果導向,來實現(xiàn)營銷目的的打法,根本目的是直接獲得有效訂單。

在金融產品營銷中,尋找爆點的關鍵是明確爆點、表達爆點、落地爆點、量化爆點。

以貸款測額為例,貸款測額簡化了貸款流程,提升了貸款效率,我們將貸款測額作為金融產品營銷的“爆點”,爆點營銷主要從以下4個方面著手:

因個人周轉或企業(yè)經營而產生的流動性資金需求,急需通過“貸款測額”的方式預估授信額度是否客戶滿足資金需求,以便產生進一步的貸款行為。

貸款測額是在貸款申請進件后,試算出預授信額度,并以此為基礎,確定不同時期流動資金貸款。因此,貸款測額可明確為一個爆點,可解決流動性資金需求的問題,從而引起用戶持續(xù)關注。

貸款測額的關鍵是確定借款人借款用途的合理性,保持良好信用記錄,降低資產負債率。

在明確貸款測額為爆點后,就要讓用戶獲得預期或與實際相符的預授信額度,即貸款測額要合理表達用戶的貸款訴求。

其實,貸款測額主要通過獲取企業(yè)主的凈資產、總資產、流動比率、存貨、應收賬款、預付賬款、銷售利潤、資產負債、客戶信用、貸款用戶、償還能力等數(shù)據(jù)構建授信模型,然后跑決策引擎量化用戶的負債(Do~Dm)、權益(Eo~Em)、資產負債率(Ro~Rm)和財務杠桿(Lo~Lm)進行額度試算。

落地爆點終究要回歸到金融產品營銷方案的執(zhí)行。

以“貸款測額領紅包”為例,首先,通過合作渠道投放廣告給有貸款需求的目標客戶。

其次,通過私域流量邀請好友測額即可獲得抽獎機會,獎品有現(xiàn)金紅包、貸款免息券、兌換F碼等。

然后好友點擊邀請鏈接進行貸款測額,根據(jù)測額規(guī)則輸入企業(yè)名稱、勾選我的名下有房產,點擊“立即測算”就會自動試算最高可貸金額2985000元。

最后通過“領取800元紅包”激勵用戶進行貸款申請,完成貸款進件后即可解鎖紅包。

精準營銷是以效果為導向,所以要量化貸款測額的營銷效果。通過領取紅包的形式激勵用戶貸款測額,根本目的是獲得以下3點營銷成效ROI:

第一點,廣告投放觸達率。

貸款測額通過精準營銷獲得總曝光56.2萬次,觸達量37.6萬+人次,展現(xiàn)量提升幅度達66.9%,觸達用戶中目標客群比非觸達一般用戶高2倍,提升推廣效果,且觸達人群更精準。

第二點,貸款申請進件率。

貸款測額通過商機營銷獲得總線索量為45120條,貸款測額點擊數(shù)達16278次,點擊率36.1%,完成貸款申請人數(shù)2797,提升6.2%線索轉化率,進件率平均提升17.2%,提高了貸款申請規(guī)模。

第三點,額度授信放款率。

貸款測額通過授信額度獲得放款數(shù)量839人次,放款金額放款6712萬,放款率提升30% 放款成本降低50%,提升了放款金額。

貸款測額是以紅包為噱頭,基于客戶畫像與長尾客戶進行精準觸達和智能展業(yè)。

簡而言之,實現(xiàn)從測額引流到貸款下單的營銷閉環(huán)。

爆點讓營銷更簡單,助力金融企業(yè)營銷獲客。

尋找爆點就是找到金融產品的增長因子,通過精準營銷形成獨家爆品,去洞察“爆點”背后的底層邏輯,解決金融企業(yè)的經營效率。

專欄作家

游善朱哥,微信公眾號:朱哥聊產品,人人都是產品經理專欄作家。暢銷書《產品閉環(huán):重新定義產品經理》和《金融產品方法論》作者,近10年金融產品人,專注于金融行業(yè)(貸款、理財、支付)的產品知識分享,從0到1負責多款金融產品的全過程規(guī)劃與設計。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

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    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


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    3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
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二、違規(guī)處罰
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