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?　　好的銷售團隊為什么重要 　　相信沒有哪個企業(yè)懷疑銷售團隊的重要性。沒有銷售團隊的沖鋒陷陣，就談不上企業(yè)的生存和發(fā)展。在當今競爭如此激烈的市場環(huán)境下，銷售團隊不僅需要不斷地補充新鮮血液，而且需要持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價值。故此，建設一支好的銷售團隊，打造好的團隊文化是一個繞不開的話題。 　　很多老板在各種公開場合也是言必談團隊，銷售團隊可以說是一個企業(yè)實現(xiàn)利潤的發(fā)動機。企業(yè)要生存，銷售團隊的文化打造至關重要。成功企業(yè)無一不是有著非常強大的團隊打造能力，有著獨樹一幟的團隊文化。強大的團隊文化成為支撐企業(yè)精神力量的支柱。 　　例如，廣為流傳的阿里鐵軍團隊文化，就是其中的佼佼者。今天，有越來越多的企業(yè)意識到團隊文化的重要性，特別是銷售團隊的文化打造更是重中之重。有鑒于此，我們不僅要問，究竟什么才是好的銷售團隊。（或者說團隊文化） 　　好的銷售團隊具有哪些特征 　　作為一個銷售團隊曾經(jīng)的老兵，我從最基層的銷售代表做起，一路摸爬滾打，蹣跚前行直到今天，我依然認為：我還是做銷售的，我的思想還是銷售思想……所以，接下來我想從自己的角度根據(jù)自己的體會簡單談談什么是好的銷售團隊。 　　當一個年輕人，滿懷理想，滿懷對未來期待地加入一個企業(yè)的時候，除了需要好的工作環(huán)境、合理的薪酬待遇，其實更看重的應該是有沒有學習成長的機會，這才是最重要的。 　　所以，好的銷售團隊的第一個重要特征就是——有好的學習氛圍?，F(xiàn)實生活中，我們發(fā)現(xiàn)凡是優(yōu)秀企業(yè)，無一不是非常重視學習氛圍的。優(yōu)秀的銷售團隊永遠在學習，永遠保持著學習的心態(tài)，是真正意義上的學習型組織。因為只有善于學習，擁有學習心態(tài)的團隊才有可能從內部發(fā)生改變，而只有改變才能適應今天不斷變化的市場環(huán)境。 　　如果一個團隊不愿意學習，不愿意迭代，不愿意接受新鮮事物，大腦思維停滯不前的話，那是相當危險的，幾乎意味著這個團隊必將走向終結。因為你的競爭對手在學習。 　　從我個人的成長經(jīng)歷來看，我非常感謝帶我一起成長的企業(yè)老板，他們自己也是十分擅長學習的。 　　學習絕不應該僅僅停留在口號上，團隊領導應該率先垂范，做出學習的榜樣。對那些學習表現(xiàn)優(yōu)秀的下屬，應給予表彰和物質獎勵。 　　學習的形式多種多樣，不一定非要在課堂上。回想起自己當年在職場上的經(jīng)歷，特別是每天早上的早會，我感覺收獲很大。這是非常好的一種學習形式，形式短小精悍，內容精練有效。早會上，大家踴躍分享自己的銷售技巧和經(jīng)驗，特別是對對新人的促進作用很大。 　　與此形成鮮明對比的是，有些企業(yè)對學習的重視僅僅停留在口號上。對學習氛圍的重視也不夠，更不愿意在學習上投入必要的資源。所以，最后企業(yè)越做越小，越做越難，發(fā)展停滯不前，其實說到底還是一個格局的問題。 　　不會帶隊伍的領導，不是好領導 　　一個好的銷售團隊，必然有一個善于凝聚人心善于搭建隊伍的團隊領袖，帶著大家一起向前沖。 　　好的銷售團隊的第二個特征就是團隊成員能夠得到成長和鍛煉的機會，這樣人家才愿意追隨。 　　團隊管理者把培養(yǎng)鍛煉下屬視為自己的重要職責。好的銷售團隊絕不是個人英雄主義占主導，好的銷售團隊也不會是一言堂?，F(xiàn)實工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多團隊管理者都是從基層逐步提拔起來的，突然空降而又能做得非常成功的領導，并不多見。 　　這里面有一個問題是需要引起重視的：往往被提拔到管理崗位的多數(shù)來自技術型崗位，屬于技術骨干人才，其個人能力是毋庸置疑的，否則也不會被提拔。問題就在于被提拔到管理崗位之后，一時之間難以完成從個人技術型到團隊管理型的角色轉變。 　　團隊管理的使命就在于形成1+1>2的效果，如果不愿意或者不善于培養(yǎng)下屬，栽培下屬，在我個人看來這種團隊管理者其實是不稱職的。企業(yè)老板之所以提拔你，給你相應的收入和待遇就是因為你能率領大家打勝仗。否則，你和普通員工沒有什么區(qū)別。 　　所以，你很快就發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的團隊管理者往往也是一個優(yōu)秀的教練。盡管涉及到某項工作的具體操作，管理者不見得比下屬更強。但是，作為團隊管理者你必須知道如何凝聚人心，如何培養(yǎng)下屬，如何激勵下屬，這是衡量管理者是否合格的重要指標！ 　　好的銷售團隊，必定有好的工作氛圍 　　沒有人愿意在心情壓抑的環(huán)境下工作。即使為了謀生迫不得已也不會長久。對于優(yōu)秀的銷售人員來講，有競爭力的工作環(huán)境和薪酬待遇固然重要，但是他們更看重的是工作氛圍是否令人愉快。 　　早有調查數(shù)據(jù)表明，30%的離職個案都有與上司的相處不融洽有關。阿里巴巴馬云也曾經(jīng)說過：如果留不住人，不是錢給少了就是干得不爽。這話非常有道理，我深以為然。好的銷售團隊往往能夠營造出激勵人奮發(fā)向上的氛圍。一個人的精神力量是非常重要的，有些時候精神力量的作用甚至遠遠超出物質的激勵。 　　所以中國古人說：“士為知己者死”說的就是這個意思。中外古今，成功的團隊領袖，無一不深諳此道。 　　電視劇《亮劍》有這樣一個情節(jié)，當李云龍率領八路軍戰(zhàn)士突出敵人的重重包圍之后，有人報告一營長張大彪沒有跟上來，問李云龍要不要回去救他？李云龍說：“咱們獨立團，從成立到今天就沒落下過一個兄弟。今天就算拼了命，也要把張大彪救出來。 　　緊接著就拔出槍來說：“弟兄們跟我上……張大彪雖然被搶救了回來，但是也犧牲了幾名八路軍戰(zhàn)士。盡管張大彪一個勁兒地叫嚷：“不要管我，不要管我”。李云龍說，少廢話！給我趴下！此時此刻，張大彪內心一定是非常感動的，周圍的八路軍戰(zhàn)士也應該看在眼里，跟著這樣的團長干，就算死了也值得。李云龍作為獨立團的團長，一個團隊的領袖。雖然讀書不多，文化水平不高，但是他極具領導才能。在他的領導之下獨立團的作團隊靈魂得到了升華。這一細節(jié)充分體現(xiàn)了團隊思想，團隊文化，團隊靈魂的重要性。 　　把這一管理思想放到今天的，團隊思想建設上也是成立的。很多企業(yè)管理者感嘆招人不易，留人不容易，團隊文化建設艱難。究其根本原因很大程度上還在于領導者自身的格局不夠。 　　充分的合作 　　好的銷售團隊的第三個特征——就是團隊善于分工合作，形成團隊向心力、凝聚力。具有團隊合作精神的團隊，經(jīng)過1+1>2或者>3的組合，會爆發(fā)出非常巨大的力量，能夠完成別人看來遙不可及的任務。 　　在當今這個瞬息萬變的社會，有太多不確定的因素。個人英雄主義、逞一時之能都是不可取的。在這方面有一個非常值得學習的榜樣——美國的海豹突擊隊，大家都能夠想象得到軍隊的管理是多么的嚴格，單兵作戰(zhàn)的素質是多么的強大。令大家想象不到的是海豹突擊隊完成了一次次看似不可能完成的任務，取得一個又一個的勝利，其根本原因不是個體的強大而是在于高效的團隊合作，不論是阿富汗戰(zhàn)爭還是海灣戰(zhàn)爭都是一樣…… 　　回歸到銷售團隊的管理，道理是一樣的。組織中任何個人的利益都應該無條件服從大局，服從團隊的整體利益。始終不能忘記我們是一個整體，是一個團隊。 　　團隊擁有共同的目標，肩負著共同的使命。企業(yè)里最大的浪費，不是廣告也不是工資，而是無休止的內耗。那些毫無意義的重復性工作本可以避免，我認為大部分企業(yè)的癥結都在于此。 　　舉報/反饋

?　　很多領導人總是覺得為什么伙伴沒有團隊意識?為什么向心力和配合度那么差?為什么團隊好像是我一個人的? 其實，真正的關鍵是—你沒有搞懂組織營銷行業(yè)的特性，組織營銷的團隊必須是<功能性團隊>，如果你只是像興趣團體一樣凝聚感情，最后你就會發(fā)現(xiàn)，你的團隊只會變成『你好，我好，大家好』，就是『業(yè)績不太好』的狀況喔! 每位伙伴，不管是新人，經(jīng)營一段時間的骨干，或者是團隊的領導人，都知道要能倍增和成功，就必須要發(fā)展團隊和建設團隊，然后掌握團隊從無到有，從小到大，從大到穩(wěn)，和從穩(wěn)到強的四個發(fā)展階段。但是，為什么很多人在經(jīng)營團隊的過程中，卻總覺得這么的難，其實，根本的關鍵是未能清楚掌握組織營銷團隊組成的特性; 有哪三大特性呢：1. 成員的多元性 組織營銷的行業(yè)最特別的地方就是：只要他消費和申請加入，無論條件如何，能力如何，背景如何…基本上都可以成為我們的一員，他是沒有篩選機制的。所以，相對的，我們吸引到的對象也往往來自四面八方，這些伙伴，有些人在企業(yè)或是大公司待過，非常有團隊意識和<以合作代替競爭>的觀念，但也有些人或許從來沒有做過生意，或者都是從事一人生意，獨來獨往習慣了，不是不愿意，是根本不懂得如何跟別人配合，以及如何組織運作;甚至有些人，就是自私，就是見不得別人好，在團隊中不但沒有貢獻，甚至常常搞破壞，不管他們是有意還是無心的。所以，有些領導人常問我，為什么我的伙伴沒有 <向心力>?我也常常笑著回答，你沒有教育他，培訓他，他怎么會知道團隊的重要?他怎么會有團隊意識和向心力? 團隊意識和運作不是天生的本能，他是透過學習和教育培訓養(yǎng)成的。包括在新人培訓中，我?？吹胶芏鄨F隊教育的方式 是直接告訴他們<聽話照做>，并沒有告訴他們?yōu)槭裁匆浜蠄F隊，以及團隊運作的重要性，說句心里話，連你一手帶大的兒子女兒都無法聽話照做了，你怎么能一相情愿的認為，伙伴會聽話照做? 再加上他是沒有強制性的，和一般企業(yè)不同，組織營銷是一種自主性的創(chuàng)業(yè)，每個人都是獨立自主的個體，沒有誰能強迫誰，新人加入時，跟公司簽了經(jīng)銷商契約，但卻沒有跟團隊簽契約，所以，當伙伴覺得在團隊中不舒服時，頂多就是不做了，我們無法強迫他。 因此，一開始就要教育他們<團隊意識>的重要性，并且訂定出明確的團隊游戲規(guī)則，讓伙伴知道在團隊運作中，應該做哪些事，哪些行為是不被允許的。 2. 沒有足夠的獎罰工具 在傳統(tǒng)公司里，對于團隊的管理，會有很多的獎勵和懲罰的工具，例如加薪，紅利，降職等等，做對了，給予他們有有形和無形的獎勵;但是，在組織營銷的領域中，我們沒有辦法因為伙伴沒有來參加團隊的會議就少給他獎金的處罰，因此，要讓伙伴配合，就必須清楚他們想要什么，以及他們擔心什么?為什么我說好的團隊必須是<功能性的團隊>，因為，當我們的團隊具備更多的功能，伙伴只要配合就可以得到資源和協(xié)助，相反地，只要違背團隊規(guī)范，像是如果有削價，搶人，傳負面等破壞行為，就不得參加團隊會議和活動，也就無法借力而必須靠自己做。這時，伙伴如果看到能夠配合團隊的，就能做得好，發(fā)揮事半功倍的效果，而遠離團隊的，就借不到力和資源，就會做的辛苦，離成功越來越遠。伙伴對于團隊的配合度就會相對提高了。3. 許多團隊都是魅力型的團隊 很多優(yōu)秀的領導人在帶領團隊時，心中常會有個疑問，就是:為什么我的團隊中找不到跟我一樣認真，優(yōu)秀和愿意付出的人。每次遇到有領導人問我這樣的問題，我都笑笑地回答:所以，你是少數(shù)的成功者??！為什么最后妳成為了最頂尖的領導人?原因就是―因為你比別人更想要，你比那些人更積極更認真，甚至，你能力強還比他們更勤奮。所以，很多公司或團隊剛開始起來的時候很容易形成所謂<魅力型的團隊>，也就是在沒有完整系統(tǒng)，沒有足夠資源時，做起來靠的就是領導人的個人魅力，所以，吸引到一群相信他們，崇拜他們，愿意跟隨他們的伙伴。但是，魅力型的團隊很容易遇到發(fā)展瓶頸，第一， 在復制的過程中，個人條件和魅力是最難復制的; 第二，如果團隊中如果產(chǎn)生新的魅力型領導，只要一不留意就會出現(xiàn)碰撞和干擾，因為魅力型的領導需要舞臺 所以，要讓團隊做大，我們就要從魅力型隊，先升級到學習型的團隊，團隊中建立良好的學習習慣和成長文化，不依賴少數(shù)領導人的魅力，而是每個團隊成員都致力于自我提升;最后在成為 <領導型的團隊>，也就是團隊的目的在于不斷培養(yǎng)新的領導人。在組織營銷的領域中，所謂領導力不是個人能力有多強，而是『培養(yǎng)新領導者的能力』。