怎樣有效的推廣APP？僅僅靠錢就可以嗎？本文為唯品會整合營銷中心副總監(jiān)張寶賢分享的整合營銷推廣經(jīng)驗，看完或許對想要推廣APP的你有幫助。
我的題目叫做《給你一千萬，你也買不到量》，這個題目有點像標題黨，我曾經(jīng)想過，是否需要將唯品會的經(jīng)驗作為一個總結(jié)分享給大家。但是想想其實唯品會的推廣經(jīng)驗，不一定會適用于所有的平臺和APP，所以我結(jié)合了自己的一些經(jīng)驗，也包含在行業(yè)里看到的，以及和朋友溝通的，分享給大家。
一，你的APP適合做推廣么？推廣前要做的三件事
在我們做推廣前，我們首先要想的不是我要有多少的預算去做，而是應(yīng)該是我們要去想一想，我們的APP適不適合去做投放。
很多人在做推廣時，想公司會給你多少預算，或者產(chǎn)品有沒有認真做，但是推廣是一把雙刃劍，這意思是當你的APP是一個不成熟的，或者說你的APP在交互的使用過程中，用戶不是那么愿意買單的時候，那么你把這個APP推送給你的用戶，其實是對你的品牌有傷害的。
他接觸你的品牌，使用你的APP，可能他會得到一個很糟糕的體驗，這時候他會退出你的APP，然后等你的品牌成熟之后，你再去做市場推廣的時候，用戶就不大會再次為你的推廣買單了。
因此，推廣是一個雙刃劍。所以不是說隨時有預算，就隨時去做投放的。
那問題就來了，那推廣之前我們要考慮問題，那我們要考慮什么問題呢？
你的idea，有很多人想過，很多人做出來，有可能你是去搶占市場，你要想清楚，你給他提供的是什么東西？有什么是你能提供的別人提供不了的東西。
我以我所在的電商來舉例子，在沒有唯品會之前，大家知道淘寶，天貓，京東，他們是你們?nèi)粘Ｓ玫米疃嗟碾娚蹋麄兲峁┝瞬灰粯拥纳虡I(yè)模式，淘寶是一個集市，京東是一個大百貨，唯品會干了什么事情？唯品會用幾年的事情擠到了電商前三？
唯品會用了不一樣的模式，唯品會用精選加導購，然后將正品的品牌，高折扣的商品給到用戶，因此他搶占的是在阿里系和京東搶占不到的女性市場。
所以唯品會提供的獨特價值，就是用戶過來的根本原因。近年以來，除了唯品會，還有其他的電商。
- 比如卷皮，他在其他電商很盛行的時候，他給用戶的是9.9包郵的模式；
- 比如網(wǎng)易考拉，給用戶提供的是優(yōu)質(zhì)的海淘；
- 比如貝貝，貝貝和唯品會的模式很像，但是他找了很精準的人群，母嬰市場，給媽媽們推薦最靠譜的商品。
那如果我的APP確實不錯，我的APP也搶占了市場，那又有什么風向標說明它值得拿去推廣？
留存率、停留時間、互動率等。
打個比方，你要做社交的APP，你有100個用戶，只有20個用戶停留，然后就走了，從來不留下任何哼唧，也不和其他用戶做互動，那么這個APP是成熟的么？這個是適合做推廣的么？
當所有的條件都具備了，那你在推廣之前要做什么呢？你要去了解你的競品都在做什么。
舉個例子，當年，阿里和京東，在PC端非常大，而我們在了解之后，覺得直接競爭成本太高，所以當時我們注意到移動流量非常多，所以移動流量是紅利期的時候，唯品會成立了移動事業(yè)部，用團隊的力量去搶占遞移動互聯(lián)網(wǎng)的流量，去獲得優(yōu)質(zhì)低價的流量。
現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)越來越熱，你要去思考還有什么流量空間?，F(xiàn)在的廠商分發(fā)量越來越高，甚至高過傳統(tǒng)的分發(fā)市場，現(xiàn)在的一些社交媒體，他的分發(fā)能力和觸達你用戶的能力，是能夠超過不少以前的渠道的。
所以空間始終是有，你在推廣之前要思考，要用怎樣的差異化去搶占這個市場。
現(xiàn)在的APP有一個重要的關(guān)鍵點，就是一個APP一定要有自己的種子用戶和群眾基礎(chǔ)。
小米每一次做發(fā)布會的時候，都會邀請100個夢想贊助商，到發(fā)布會和他們一起分享他們現(xiàn)在的成就，為什么會有100個夢想贊助商，是因為MIUI開始時，就有這樣一批發(fā)燒友，共同去打磨這個產(chǎn)品，這100個夢想贊助商是小米的種子用戶。
對于我們自己的APP來說，我們也建立了自己的種子用戶，這些種子用戶很認同我們傳達出來的概念，很認同我們倡導的生活方式，只有從他們那里溝通，我們怎樣去做優(yōu)化，怎樣變成目標用戶群喜歡的內(nèi)容。
在尋找種子用戶的基礎(chǔ)上，是很簡單又很艱辛的。滴滴打車的成長經(jīng)歷，他在獲取種子用戶的時候，是要去到每一個的士司機休息的地方，一個一個去教司機怎么去用他們的產(chǎn)品。
前段時間Uber在廣州也分享了他們獲取種子用戶的經(jīng)歷，Uber剛開始到廣州的時候，也需要有耐心去投入，需要有時間去投入，需要用心去聆聽用戶。在烈日之下，在人流聚集的地方，去擺攤，去教育用戶，去推廣APP。
所以，種子用戶的獲取，一定是有耐心，用時間精力的投入，用心去聆聽用戶的聲音。
當你有了種子用戶，逐步去完善APP的時候，匠心非常重要，匠心是說你有沒有很用心得去完善APP，讓APP持續(xù)變得更好。
APP核心的功能，一定是“暢通無阻”。電商的APP，就是讓用戶從看到商品到選擇商品，到購買到付款都是非常暢通的，這樣用戶才會去使用。
核心功能解決之后，然后一步一步給用戶附加好玩的，讓用戶驚喜的功能。
在推廣APP之前，一定要清楚推廣是一把雙刃劍，所以在推廣之前做好準備工作。
二，怎樣有效的推廣APP？抓住用戶需求
推廣嘛，不就是通過應(yīng)用市場，信息流等等渠道上面做一些曝光嘛。事實真的是這樣子的么？
這是我昨天在應(yīng)用市場上截取的一張圖。
假如你看到了這樣截圖，第一個是幸運奪寶，第二個是酷狗，第三個是一個電商類的APP。
當你看到第一屏的APP的時候，你會去下載哪一個？
你會去下載一個你熟悉的，或者是你現(xiàn)在正在需要的，比如你現(xiàn)在要聽音樂，所以你會去下載酷狗。
你不會去下載一個你不認識的APP，對嗎？
其實為什么在渠道上不起量呢？比如你去買了一個banner位，一個CPA非常貴，幾乎無法接受，是因為，很多時候，你在渠道上面，在市場上是沒有聲音的，沒有品牌知名度的，因此你在渠道上不會收量的。
推廣的方式，營銷的方式很多，但是最可信的，是從用戶需求去著手。你要挖掘用戶的需求，從用戶需求的角度去做推廣計劃。
舉一個例子，這是一張圖，去年的時候，年底有寒流過來了，全國都在降溫，我們在百度指數(shù)上發(fā)現(xiàn)，秋褲這個詞的熱度非常高，大家都在上面搜索哪里買秋褲，買什么牌子，應(yīng)該怎么選，秋褲搜索的人群的年齡段和電商的購買人群段很相似，秋褲在這個時候，是市場的剛需，很多人都會去買秋褲。
本來一個用戶想買秋褲，他去淘寶天貓去買就行了，但是如果作為一名推廣人員，你這個時候會做什么事情？
我們給秋褲做了一個包裝，做了一個發(fā)布會。你可以去買一條普通的秋褲，你可以去任何一個市場上都可以買到秋褲，但是我們告訴你，秋褲可以非常好玩，秋褲會非常的潮流，他可以和很多潮人搭配在一起。
我們現(xiàn)在舉行了一個秋褲的發(fā)布會，如果你參加，我們免費送出總計5萬套保暖內(nèi)衣。
➤我們邀請了很多網(wǎng)紅，他們把秋褲變成晚禮服各種趣味的服裝。
➤我們和天氣類的APP合作，讓大家在查天氣的時候，可以找到這個入口，找到這個活動個入口去參與新聞發(fā)布會。
➤同時我們也和一些社交媒體進行合作推廣。
我們發(fā)現(xiàn)用戶是非常愿意去參與活動，留下你的聯(lián)系方式去登記，預約他要來搶保暖內(nèi)衣。
這個活動，我們在精準媒體上曝光，我們在秋褲發(fā)布會當天收集到很多的流量在秋褲發(fā)布會上得到了很多的流量回流。而我們在應(yīng)用商店的排名也蹭蹭蹭地往上漲。
所以這是營銷的力量。
你的用戶在各個地方，你要找到用戶的需求點，不斷吸引用戶去關(guān)注你的APP。
剛講到社交，很多社交在去年做了精彩的推廣案例，舉個例子，這個APP大家有用過么？拼好貨，你在上面可以去買生鮮。
他做了一個很有意思的事情，你可以自己去買，如果你通過你的微信，拉兩個朋友一起去買，你可以便宜很多。去年到現(xiàn)在幾個月時間，沒有投放，就拉了一百個用戶過來，就是通過微信上裂變式的營銷，給用戶一個好商品，給用戶好的水果，就是性價比高的價格，你幫我拉到新的用戶，這樣的裂變式的銷售。
唯品會現(xiàn)在也在借鑒。
包括滴滴打車，大家也經(jīng)?？吹侥阆聠沃罂梢园鸭t包推給朋友。裂變式分享。
我認為社交上的玩法，還有很多，推廣方方面面，不過萬變不離其宗，挖掘用戶的需求點在哪里。
我相信在座的各位，很多都是做商務(wù)合作的，有一些會認為說，我只要和某媒體關(guān)系好，他們就會給我們一些流量一些合作。或者和一些大的APP關(guān)系好，一起做一些活動。
但是哪怕是關(guān)系再好，合作一定是雙贏的合作，才能長久，才能獲得雙方都想要的效果。
舉個例子，今日頭條剛開始做市場推廣的時候，也是沒有發(fā)太多錢，今日頭條靠的就是和媒體做換量。因為它自身就是一個媒體平臺，他就和其他的媒體做換量。
很多朋友會說，今日頭條是媒體，但是很多人都不是媒體，那該怎么辦呢？
流量是一個需求點，每一個APP都有自己可以利用的優(yōu)勢。
作為電商，除了優(yōu)惠券，給到合作方，那還有什么方式，比如特權(quán)的商品。
比如我是直播的App，那我有什么資源可以去利用呢？
你有很多網(wǎng)紅，你就可以用網(wǎng)紅資源和對方資源。
你要經(jīng)常思考，有什么樣的資源怎么樣和別人一起合作交換，換回來我們想要的東西。
這一塊我想講的是，我們在做推廣的時候，我們用來評估推廣的效果的邏輯。
有一個工具是很有用的，就是轉(zhuǎn)化漏斗的工具，這里每一層每一層我都沒有文字，大家的漏斗是不一樣的。
在這個大漏斗中，你可以做不一樣的設(shè)置，比如每一層，激活之后，打開了多少頁面，停留的時間有多少，如果你的產(chǎn)品是一個游戲，還有用戶是否愿意付費。會不會持續(xù)付費。
這個漏斗有什么作用？首先，從這個漏斗可以看出你從各個渠道上來的流量是不是垃圾流量。
比如，今天來了10000的激活，90%的激活來了就走了，10%的激活用戶會有交互行為，那根據(jù)你的定義，這90%的激活是不是無效的激活。
其次，可以看到產(chǎn)品有哪些地方可以提高轉(zhuǎn)化率的。
比如你的用戶，打開了首頁，逗留了15s，是不是你首頁的內(nèi)容是不是對用戶不吸引的，當用戶有付費行為的時候，這個漏斗不正常，跳出率特別高，你的支付環(huán)節(jié)會不會有問題，是不是要去分析一下。
不是每一個APP評估效果的維度都是一樣的，成長期的APP，不要指望說，APP投放出去之后，用戶就會付費了，用戶先要了解你和使用你。
所以新的APP要注意什么，要重點關(guān)注留存的情況如何，用戶畫像如何。比如你的產(chǎn)品目標用戶是一線城市，但是你來的用戶大多數(shù)都是二三線城市的，根本不是你想要的用戶，那怎么能算是有效的流量呢。
所以初期的時候，產(chǎn)品要根據(jù)用戶的行為和用戶的畫像去評估前期投放是否有效。
那么對于成熟期的產(chǎn)品來說就比較簡單，從訂單轉(zhuǎn)化，從ROI的角度去衡量投放的效果，來決定投放策略。
在推廣的時候，不是只有市場部就完成所有的市場，你需要各個部門協(xié)作，才能將效應(yīng)最大化。因為你在推廣的時候，你需要各個部門的輔助。
比如，你需要產(chǎn)品為你做營銷類產(chǎn)品的開發(fā)，舉個例子，Uber邀請一個新用戶，一個邀請碼，就給30元。一個成熟的營銷產(chǎn)品，就是這樣，需要有一些值得使用的營銷工具，讓營銷工作事半功倍。
另一個是視覺，這也是不容忽視的點，每天你去刷自己的朋友圈，你會發(fā)現(xiàn)有圖沒圖的差異非常大，比如站外做推廣的時候，視覺非常影響點擊率，極大得影響你的成本。
你需要有一個團隊，幫你完成數(shù)據(jù)追蹤的分析，你設(shè)定的一些標準，帶一些流量的時候，效果是如何的，是否符合現(xiàn)在想要的一些流量。
最重要的是，你這么辛辛苦苦的找來了流量，這時候需要了解如何去運營這些用戶，唯品會在運營新老客用戶用不一樣的策略。我們給新客和老客戶的個性化推薦是不一樣的，然后我們會包裝一些特別符合新客戶要求的品牌，使其轉(zhuǎn)化。
這是流量導入了你的產(chǎn)品之后，你需要去做的持續(xù)的運營和營銷。讓用戶不斷得回到你的產(chǎn)品上。
文章來源：移動互聯(lián)網(wǎng)
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)