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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
B端品牌推廣怎么做?
2022-04-23 18:00:00

本次主要以個人的營銷經(jīng)歷和所在行業(yè)特征,給大家交流下B端渠道如何進(jìn)行市場推廣。

任何產(chǎn)品在做市場規(guī)劃前,都應(yīng)仔細(xì)分析市場現(xiàn)狀、品牌與產(chǎn)品本身優(yōu)劣、目標(biāo)客戶群、自身資源配置等做全盤考量。個人認(rèn)為其中最主要的當(dāng)屬對目標(biāo)客戶的定位與分析,即,你想通過各種各樣的方式進(jìn)行品牌宣傳與市場推廣,最終想要把產(chǎn)品賣給“誰”,從這點倒推:哪些是打動他們選擇你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素,他們的購買決策是如何形成的,他們可以從哪些渠道了解你知曉你的品牌。

1、目標(biāo)客戶--你的客戶是誰

C端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶就是消費者,簡單的說,就是我們每個自然人或者家庭,消費者購買了我們的產(chǎn)品用于解決自身的某種直接需求;B端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是生產(chǎn)或組織單位,該單位購買了你的產(chǎn)品一般是用于工業(yè)化再生產(chǎn)(此處指通俗意義上的生產(chǎn),包含生產(chǎn)、存儲、物流及各種可能影響到生產(chǎn)工藝或過程的因素)或者保障其工業(yè)再生產(chǎn)有序、可靠、高效地進(jìn)行,即客戶買來是為了通過其進(jìn)一步獲取更多的生產(chǎn)或經(jīng)濟(jì)效益。所以從這方面來說,價格并不是客戶選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵考量要素(此處留異)。

2、客戶可以從哪些渠道知曉你的品牌,決定了你如何進(jìn)行品牌廣告投放與產(chǎn)品推廣渠道的選擇。

B端設(shè)備產(chǎn)品的單價一般較高,客戶在決定選擇該類產(chǎn)品的時候,并不能像購買傳統(tǒng)消費商品那樣第一時間想到需要什么品牌、可以在線上還是線下去購買所需要的產(chǎn)品,因為B端產(chǎn)品對客戶來說一般為一個全新的細(xì)分行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域,其對所需產(chǎn)品的專業(yè)知識所知甚少,客戶一般會通過以下途徑進(jìn)行產(chǎn)品采購:

(1)傳統(tǒng)的搜索引擎如百度、360搜索等去檢索、獲取相關(guān)產(chǎn)品和廠家信息進(jìn)行方案尋求和采購行為;

(2)通過其目前合作的供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品的供應(yīng)需求;

(3)通過電商平臺如淘寶、京東、1688等平臺進(jìn)行產(chǎn)品采購等,但該途徑目前多用于方案比價。

3、購買決策如何形成

B類產(chǎn)品的采購決策不會像消費者去超市購物或者電商平臺購物那樣完全依據(jù)自己的喜好進(jìn)行,因為采購金額相對較大,一般是由一個團(tuán)隊共同決定,這個團(tuán)隊可能是某個單一的決策人,比如采購經(jīng)理、項目經(jīng)理、公司副總或者公司老總,也可能是某幾個人聯(lián)合組成的采購小組,比如采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)等共同組成的采購小組等,購買決策的形成鏈條較長,一般會經(jīng)過技術(shù)參數(shù)或方案對比、品牌、產(chǎn)品、價格對比等,需要經(jīng)過一定的采購流程才能完成;







4、促進(jìn)采購的關(guān)鍵因素

這個宜根據(jù)產(chǎn)品類別和項目情況進(jìn)行診斷,是品牌知名度因素、方案完整性因素、價格因素、產(chǎn)品可靠性、售后服務(wù)和技術(shù)支持的及時性等都有可能成為決定采購的關(guān)鍵因素,當(dāng)然大型項目還少不了項目背后的各種資源運籌和項目角力,不在本次交流之內(nèi)。

(請注意此處的價格因素對比跟前述的“價格并不是客戶選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵考量要素”是否矛盾,此處留給各位自行考慮)

以上種種決定我們可以通過以下途徑進(jìn)行營銷推廣:

A、品牌硬廣投放:硬廣投放是不會直接產(chǎn)生轉(zhuǎn)化和收益的一種品宣行為,如電視、電臺、戶外大牌、高鐵、巴士及出租車身廣告等硬廣投放,主要用于提升品牌本身的知名度和影響力,大多用于品牌方本身的品牌的二次創(chuàng)作和傳播,以便于渠道招商,提高品牌背書;

B、搜索引擎營銷(SEO/SEM):這是相對傳統(tǒng)的營銷方式,雖然形式稍顯老舊,但某些行業(yè)該種營銷方式非常有效,轉(zhuǎn)化率非常高,尤其是對那些銷售團(tuán)隊布局不充分的品牌工廠,筆者所在的行業(yè)中基本上大多品牌廠家都在進(jìn)行SEO/SEM的營銷投放。只不過有的品牌廠家會招聘專人進(jìn)行深度的競價創(chuàng)意優(yōu)化,有的就比較粗狂的讓搜索引擎公司的業(yè)務(wù)幫忙進(jìn)行管理。

C、行業(yè)展會:本行的全國性的重大行業(yè)展會,是品牌方開發(fā)經(jīng)銷客戶的有效渠道,比如中國制冷展、冷鏈展、熱泵展、AWE中國家電展等,較多行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)會選擇在行業(yè)大展上進(jìn)行新品發(fā)布,有較多的渠道商、中間商也都會從全國各地跑來參會。受疫情影響,大規(guī)模中字頭的展會參會人員日益降低,但是仍然是各個行業(yè)大品牌必不可缺市場“刷臉”機(jī)會。全國各地也有各種區(qū)域性的行業(yè)展會存在,也是品牌商進(jìn)行渠道客戶開發(fā)不能忽視的機(jī)會點。

D、行業(yè)媒體推廣協(xié)會:每個行業(yè)都有其特有的第三方媒體平臺,每年都有線上線下的各種推廣活動,可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點選擇合作,進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣;

E、行業(yè)協(xié)會等不展開論述

F、微信渠道,特指個人微信、行業(yè)交流群等,需注意日常信息、海報、視頻素材的刷臉等;

G、知乎、知道、百科等產(chǎn)品平臺;

H、抖音、小紅書等社交媒體平臺:需根據(jù)產(chǎn)品品類特性進(jìn)行,但是這些平臺流量獲取較難,品牌方自行評估;

當(dāng)然還有其他諸多各種各樣的渠道,大家各顯神通吧。

趙同學(xué)
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趙同學(xué)
趙同學(xué)
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B端品牌推廣怎么做?嗎?
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我知道了

我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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